optimisation cycle de vente et efficacité commerciale
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SaaS : Développement commercialSaaS : Développement commercial
Histoires d’échecs et de réussitesHistoires d’échecs et de réussites
Jean-Marc Bellot & Victor Boissel - Bois-Colombes, le 13 octobre 2010
Une mise en œuvre qui peux s’avérer complexe
Migrer vers le Saas , Cloud…..Migrer vers le Saas , Cloud…..Thèmes illustrés au cours de cet atelier
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“Je choisis le mode SaaS.”
GENÈSE
Je conçois et développe un logiciel que je vais pousser
vers le marché.
Etape 1/4Etape 1/4
“Je suis circonspect.”
FINANCIER
DIRIGEANT
Quand positionner le Saas Vs TraditionnelQuel impact sur ma base installéeQuel impact sur la baisse de revenuComment rémunérer les IAQuel relais en interne sur la nouvelle offre
Comment Sassifier mon applicationTout redévelopperFaire avec l’existant et migrer progressivement vers une solution Multi-tenant, Web…Comment opérer l’intégration et la gestion des chgts à distanceQuel cout d’infrastructureComment le minimiser
COO expérimentéCOO expérimenté Commerciaux seniorsCommerciaux seniors Cycle de vente longsCycle de vente longs Méthode de vente chèreMéthode de vente chère Petite taille d’affaire moyenne
Petite taille d’affaire moyenne
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Etape 2/4Etape 2/4
“J’exploite les bonnes pratiques du monde de la licence perpétuelle.”
DIRIGEANT
“Je suis mécontent.”
FINANCIERGENÈSE
TRADITION
Les succès d’hier préfigurent les
succès d’aujourd’hui.
DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER
Conserver ma structure de tarif mode acquisitionDois-je intégrer les best practiceComment bâtir mon ROI
Comment déployer le modèle vs mode actuelQuelle cibleQuels outilsComment assister mes commerciauxQuels freins rencontrés
« Celui qui signe s’engage »Migration d’un modèle Concession de droits d’utilisation à un modèle engagement de service globalProblèmes liés à la construction du contrat de service
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Etape 3/4Etape 3/4
GENÈSE“Je suis FURIEUX !”
FINANCIER
MODE
Il faut s’inspirerde ce que font
les autres aujourd’hui.
TRADITION
“J’applique ce qui se fait dans la Silicon Valley.”
DIRIGEANT
Consultant expertConsultant expert FreemiumFreemium Investissement sur le trafic
Investissement sur le trafic
Réussite = coûts➚Conversion = faible
Réussite = coûts➚Conversion = faible
DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER DONC
CHERDONC
CHER
Double propositionClients ? Prospects ?Modification de la relation Client Fournisseur
?
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Etape 4/4Etape 4/4
GENÈSE TRADITION MODE
Pour développer une offre SaaS, je ne peux pas me fier aux pratiques :- issues du monde Licences ;- réputées à la mode.
A ce stade, nombre d’éditeurs sont morts... et la plupart des vivants ne sont pas encore rentables. Que faire ?
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Tout ce qui a changéTout ce qui a changé
HIERHIERM
AR
CH
ÉM
AR
CH
É
Marché de produit
Marché de licence
Indicateur premier : Commandes
Indicateurs seconds : renouvellement de maintenance, coût des ventesCharges et Produits : élevés
AUJOURD’HUIAUJOURD’HUI
MA
RC
HÉ
MA
RC
HÉ
Marché de service
Marché de souscription
Indicateur premier : CMRR
Indicateurs seconds : CHURN, coût d’acquisition client, LTV, cashflow
Charges et Produits : faibles
CO
MM
ER
CE
CO
MM
ER
CE
Commercial Diva
Affaires et quotas en millions
Commissions en milliers
Renouvellement évoqué à 36 mois
P&L lourd (coût des ventes proche de 45-50%)
CO
MM
ER
CE
CO
MM
ER
CE
Commercial Junior-Sédentaire
Affaires et quotas en kilos
Commissions en centaines
Renouvellement évoqué à 12 mois
P&L lourd (coût d’infrastructure élevé)
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Le marché va dans le sens de la construction des offres avec des partenaires Saas et hébergeurs Coûts et contraintes plus faibles ROI plus facile
Désengagement plus facile Droit à l’erreur
Implémentation plus rapide Meilleures chances de succès du projet
Pas d’investissement initial ROI plus immédiat
Simplicité présentation offre Appropriation par les IC
Sécurité / confidentialité Engagement des collaborateurs
Système externalisé SLA de niveau supérieur
“Time to Market” Offre déjà opérationnelle et mature
Offres applicatives et Présenter une offre homogène et services complémentaires complète au client final
Tout faire soi-même ou s’appuyer sur des Tout faire soi-même ou s’appuyer sur des PartenairesPartenaires
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Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)Tout ce qui n’a pas changé (et ne changera... jamais)
ψψLa
psychologie d’achat
I. BESOINI. BESOIN II. PREUVEII. PREUVE III. RISQUEIII. RISQUE IV. VALEURIV. VALEUR
Consensus sur “quoi” et “quand”
Recherche des alternatives
Contrôle des implications
Mesure effective des performances
Le défi :
Conduire un prospect à travers ces mêmes quatre étapes :1. à moindre coût (la baisse des produits entraînant la baisse des charges) ;2. plus rapidement (de quelques grosses affaires à beaucoup de petites).
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Comment aborder son marchéComment aborder son marché
ψψLa
psychologie d’achat
I. BESOINI. BESOIN II. PREUVEII. PREUVE III. RISQUEIII. RISQUE IV. VALEURIV. VALEUR
Consensus sur “quoi” et “quand”
Recherche des alternatives
Contrôle des implications
Mesure effective des performances
Déplacer l’intelligence, autrefois dans les cerveaux...dans les processus et les outils.