organizacion despacho profesional
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1
ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN EL
DESPACHO PROFESIONAL
Ignasi Vidal Diez
2
ÍNDICE:
Donde estamos
En que pensar
Cómo actuar
3
DONDE
estamos
4
5
6
7
2.013
Clientes más pequeños
No desarrollo de negocio
Dimensión pequeña
Menos clientes
La realidad del
despacho
Tensiones financieras
Nuevas tecnologí
as
Variables en el
mercado
Crisis económic
a y financiera
10
11
12
13
En que
PENSAR
¿SABEMOS A DONDE VAMOS?
¿Tenemos las variables
adecuadas para el camino?
¿Cómo saberlo?
• Yo mismo, aporto motivación, creatividad, representación, desarrollo de negocio,…
• Las personas, rendimientos, conocimientos, formación, plurifuncionalidad, motivación,…
• La situación financiera, estructura de la deuda, morosidad, presupuesto de seguimiento, analítica,…
• Infraestructuras, informática, software, comunicaciones,…
• Producción, procedimientos, calidad, control,…
• Evaluación en la ejecución, quien la dinamiza, quien la frena,… Comunicación Interna
•
PENSAR: en SI MISMO
PENSAR: en el ENTORNO
• Conocemos que quieren nuestros clientes, encuestas de satisfacción, necesidades de servicio,… (encuestafacil.com)
• Cuota de participación, CRM como herramienta de generación de oportunidades
• Gestión de Potenciales clientes, los conocemos, nos relacionamos,…
• Competencia, que hacen, que ofrecen, en que son buenos, ¿espiamos?, (visitas, redes sociales, alertas Google,…)
•
PENSAR: que SER
• Marca, que proyectamos, instalaciones, imagen, personal, servicios,… Reputación
• Identidad Digital, pagina web, contenidos, redes sociales,…
• Target, de clientes, de servicios, de precios,… (Joshua Bell)
• Que somos y donde apuntamos, estamos en un mercado de oferta (Skoda vs Mercedes)
• Como nos diferenciamos o somos uno más entre muchos (hotel Formula 1)
• Tenemos las dimensiones adecuadas
•
22
Como
ACTUAR
GAMA DE SERVICIOS
TRÁMITES
PROFUNDIDAD DE LÍNEA
ACTUAR: en los SERVICIOS
ASESORAMIENTO
CONSULTORÍA
• La marca personal en el incremento del valor de los servicios
• Las emociones en los servicios (desayuno)
• Emprendedor interno, “todos a pensar”
• Creación de valor = mayor Utilidad para el cliente.
• Creación de criterios, conocimiento,…
• La calidad como satisfacción del cliente
• Hacer tangibles los servicios
•
ACTUAR: en los SERVICIOS
ACTUAR: en los HONORARIOS
• “El que no tiene marketing ni marca solo tiene precios de subasta” (prof. Domenec Biosca)
• Antes la rentabilidad que los precios
• Pricing • por costes, costes de producción• por competencia, visión y agilidad• por demanda, diferenciación
• Precios por cápsulas de servicios (gimnasios)
• Defender la cuota del cliente
• “No es lo que cuesto es lo que ganas”, pago por éxito
•
ACTUAR: en PROMOCIÓN
• Quien tenga la función que se especialice
• Los servicios no se venden solos, no es una cuestión de dar información sino de crear necesidad. Salir del despacho.
• Venta cruzada, Venta ampliada, Venta nueva (yacimientos)
• Despacho grande (ejército) vs Despacho pequeño (guerrilla)
• La oferta escrita como instrumento comercial (documentación, ppts, vídeos,…)
• Retribución o Incentivos variables por objetivos
• Colaboradores, prescriptores,…
•
ACTUAR: en COMUNICACIÓN
• Identidad Visual Corporativa, logo, papelería, instalaciones, correo electrónico, tarjetas de visita, catálogos, folletos, web, blog, redes sociales,..
• WEB presencia y posición (SEOptimization, SEMarketing)
• Telemarketing, mailings, emailings y newsletter asociados a un CRM depurado
• Generación de contenidos, participar conferencias, Blog,…
• Video marketing, video conferencias, que proyectamos, instalaciones, imagen, personal, servicios,… el recurso de los pequeños
• Redes Sociales, Twitter, Linkedin, Facebook, debería ser un proyecto de toda la organización
•
Blog: “Profesional de Despachos Profesionales” por Ignasi Vidal Diez
Es el momento de impulsar la gestión
de su despacho
