percorso per agenti immobiliari - confcommercio como · e’ stato chiesto a chi ha acquistato casa...
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Non è facile vendere le case anche se sono di qualità
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STRATEGIE PER OTTENERE IMMOBILI
DI QUALITA’: cosa si chiede il cliente
Quali case andrei a vedere prima di tutto?
In base a quali criteri pongo la mia scelta?
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Un indagine svolta nel luglio 2015 e durata 24 mesi
dalla Boston University ha analizzato 21.000 compravendite negli
USA. E’ stato chiesto a chi ha acquistato casa con quale
criterio avesse selezionato gli immobili da visitare.
i risultati dicono che in ordine di importanza:
1. Belle foto/casa attraente
2. Posizione geografica
3. Servizi in zona
4. Tipologia
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L’ idea di base può cambiare
• Nella ricerca è stato evidenziato che il 39 % degli acquirenti ha acquistato una tipologia differente da quella che aveva pensato all’inizio
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QUALE E’ L’OBIETTIVO
DELL’ HOME STAGING?
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Le esitazioni potrebbero esserci, le persone sono poco
predisposte alle novità.
Le persone vogliono un progetto facile da
comprendere, e piacevolmente scoprono un
professionista a loro dedicato con costi accessibili….
L’obiettivo è “rendere le cose più facili, con allestimenti
appetibili’’, con la finalità di vendere più velocemente.
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QUALE E’ L’IMMOBILE
GIUSTO
PER L’HOME STAGING?3 situazioni top ...
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1. Casa che non necessiti di ristrutturazione totale.
2. Desiderio di vendere
3. Uniproprietario o proprietari che vanno d’ accordo
Ma il segreto è... «confrontarsi sempre con
l’Home Stager!»
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LE OBIEZIONIpiù frequenti quando si propone l’ home staging
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• Il proprietario non vuole spendere soldi prima di aver venduto”
• “Se poi gli propongo l’Home Staging il proprietario vorrà trattare la mia provvigione”
• “Non voglio far fare delle cose al proprietario proprio ora che
deve vendere la sua casa”
• “Nella mia zona i clienti sono molto provinciali…” “Lo sai che i . . . . . . . . sono poco
aperti/testoni/ non vogliono spendere
• Questa cosa funziona nelle grandi citta’/ nella provincia / al sud /al nord . . .
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(A.I.)
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• “La mia casa va bene così, se vogliono fare qualcosa ci penserà il nuovo
acquirente!”
• “Non ho fretta di vendere e poi ho guardato su internet e ho visto case più brutte
della mia”
• “ Se faccio l’Home Staging allora la mettiamo in vendita a un prezzo superiore!”
• “Ho fatto un sacco di lavori in tutti questi anni, perchè dovrei spendere altri soldi?
Ci penso io a dare una bella sistemata”
• “Tutti i nostri amici ci fanno i complimenti per la nostra casa, cos’ha che non va?”
• “Cerchiamo l’amatore che si innamori del nostro stile”
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(C.L.)
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La via d’ uscita…
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Quando si propone l’Home Staging prima di tutto è necessario pensare al
cliente.
Il punto focale è sul cliente e sul suo interesse.
Se non si è convinti che l’HS lo possa aiutare, scordiamoci che si
convincano da soli.
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COME DISTINGUERSI DAGLI ALTRI __N __ IMMOBILI
IN VENDITA ATTUALMENTE IN UNA IPOTETICA ZONA?
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Mostrare ai proprietari immagini chiare
Del "prima e del dopo"e chiedere loro
se notano la differenza...
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IL 100% DEI CLIENTI
HA AFFERMATO DI
AVER COMPRESO LE
POTENZIALITÀ
DEL h.s
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Comunicare ai proprietari in maniera chiara questi tre concetti
QUESTO E’ IL PERCHE’
QUESTO E’ QUELLO CHE DOVRESTI FARE
QUESTO E’ IL MODO IN CUI DOVRESTI FARLO
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"Offrite ai vostri clienti almeno una cosa
che non possano trovare da un'altra parte"
I PROPRIETARI COMPRANO I VANTAGGI PER LORO, NON L’HOME STAGING
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I VANTAGGI PER I
PROPRIETARI
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HOME STAGING
• qualificazione e distinzione dell’immobile
• aumento del numero delle visite
• incremento dei potenziali acquirenti
• riduzione tempistiche di vendita
• riduzione della trattativa al ribasso con l’immobile riqualificato
• aumento della qualità percepita dell’immobile
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I VANTAGGI PER L’AGENTE
IMMOBILIARE
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• proposta di un servizio innovativo ed esclusivo
• distinzione e qualificazione rispetto alle altre agenzie
• dimostrazione al proprietario di un REALE interessamento all’immobile
• aumento del numero di visite e quindi dei potenziali acquirenti
• ridurre le tempistiche di vendita
• Dare “spessore” alla richiesta provvigionale
I VANTAGGI PER L’AGENTE
IMMOBILIARE
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HOME STAGING
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perCorso per Agenti Immobiliari
• riduzione della trattativa al ribasso sull’immobile
• implementazione della BANCA DATI
• riduzione degli investimenti pubblicitari e quindi RISPARMIO perché si vende prima
• pubblicità virale positiva : “questa è l’agenzia che ha gli immobili belli….”
• vendere una casa “preparata” è più semplice
• possibilità di ottenere un incarico in ESCLUSIVA
I VANTAGGI PER L’AGENTE IMMOBILIARE
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Avere a cuore il cliente significa che ogni consiglio
e ogni servizio che si
mette in campo è finalizzato al
raggiungimento dello scopo.
Il messaggio per il cliente è:
TU CONTI,
IL TUO OBIETTIVO E’ ANCHE IL MIO
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"GRAZIE PER LA
PARTECIPAZIONE"