PLAN DE EXPORTACIÓN PARA LA EMPRESA CACAHUATE – MANTEQUILLA DE MANÍ

JENIFFER BAYONA NOGUERA

2126502

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2017

PLAN DE EXPORTACIÓN PARA LA EMPRESA CACAHUATE – MANTEQUILLA DE MANÍ

JENIFFER BAYONA NOGUERA- 2126502

Proyecto de grado para optar al título de Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales

Director FABIÁN ANDRÉS MEJíA ESPINEL

Magister en Logística Integral

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE OCCIDENTE FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS PROGRAMA DE MERCADEO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

SANTIAGO DE CALI 2017

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Nota de aceptación

El Director y los Jurados han leído el presente documento, escucharon la sustentación del mismo por su autora y lo encuentran satisfactorio.

____________________________________ Mg. FABIÁN ANDRÉS MEJÍA ESPINEL Director ____________________________________________ GABRIELA BERMUDEZ JURADO ____________________________________________ RAFAEL ANTONIO MUÑOZ JURADO

Santiago de Cali, 29 de Agosto de 2017.

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CONTENIDO

RESUMEN 11

INTRODUCCIÓN 12

1 ANTECEDENTES 13

2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 24

2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA 24

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 27

2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 27

3 JUSTIFICACIÓN 29

4 OBJETIVOS 31

4.1 OBJ ETIVO GENERAL 31

4.2 OBJ ETIVOS ESPECÍFICOS 31

5 MARCO REFERENCIAL 32

5.1 MARCO CONTEXTUAL 32

5.2 MARCO LEGAL 33

5.3 MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL 33

5.3.1 Marco Teórico . 33

5.3.1.1 Manua l de exportac ión . 33

5.3.1.2 Teorías de exportac ión . 36

5.3.1.3 Colombia y e l contexto in te rnac iona l. 41

5.3.1.4 Comerc io y Marke ting In te rnac ional. 42

5.3.1.5 Inves tigac ión de mercados . 43

5.3.1.6 Es tra teg ias de in te rnac iona lización de una empres a . 43

5.3.2 Marco Conceptua l. 44

5

6 METODOLOGÍA 46

6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN 46

6.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN 46

6.3 FASES DE LA INVESTIGACIÓN 47

6.3.1 Analiza r la s ituac ión ac tua l de la empres a Cacahua te – Mantequilla de maní. 47

6.3.2 Selecc ionar e l mercado obje tivo pa ra Cacahua te – Mantequilla de maní. 47

6.3.3 Identifica r la s va riab les de l mic ro y macro en torno que ca rac te rizan e l mercado obje tivo de Cacahua te – Mantequilla de maní. 48

6.3.4 Dis eñar una es tra teg ia de marke ting in te rnac iona l pa ra e l mercado obje tivo de Cacahua te – Mantequilla de maní. 48

6.3.5 Evaluar la viab ilidad financ ie ra del p lan de exportac ión de Cacahua te – Mantequilla de maní. 49

6.4 FUENTES Y TÉCNICAS P ARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN 49

6.4.1 Fuentes s ecundarias . 49

6.4.2 Fuentes Primarias . 50

7 GENERALIDADES DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO 51

7.1 SURGIMIENTO 51

7.1.1 Mis ión . 51

7.1.2 Vis ión . 51

7.2 SECTOR ECONÓMICO 51

7.3 TRAYECTORIA 52

7.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 53

7.5 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 53

7.6 VENTAS 56

6

7.7 EL MERCADO 57

7.7.1 Princ ipales obs táculos pa ra exporta r o importa r. 58

7.7.2 Carac te rís ticas genera les de l producto . 59

7.7.1.1 Subpartida a rancela ria de Mantequilla de Maní. 59

7.7.1.2 Des cripc iones mínimas . 59

7.7.1.3 Vis tos Buenos . 59

8 . INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 60

8.1 VARIABLES MÁS INCIDENTES EN LA SELECCIÓN DEL MERCADO OBJ ETIVO 60

8.2 IMPORTACIONES DEL PRODUCTO 60

8.3 ARANCEL GENERAL Y PREFERENCIAL 61

8.3.1 Medio de trans porte . 61

8.3.2 Variab les económicas y Variab le Política . 61

8.4 COMPETENCIA EXTRANJ ERA: PRINCIPALES EXPORTADORES 63

9 INFORMACIÓN POLÍTICA, ECONÓMICA Y SOCIAL 65

9.1 POLÍTICA 65

9.2 ECONOMÍA 66

9.3 SOCIAL 67

9.4 GEOGRAFÍA 68

9.5 PARALELO DE PRECIOS DEL MERCADO Y BENCHMARKING 69

9.6 PRODUCTOS SIMILARES Y SUSTITUTOS 72

9.7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN HABITUALES 73

9.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS EN MÉXICO 74

9.9 CLIENTES POTENCIALES 75

7

10 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 77

10.1 TRATAMIENTO ARANCELARIO 77

10.2 REQUISITOS TÉCNICOS 77

10.3 CLARIDAD EN CONDICIONES DE ACCESO 78

10.3.1 Impues tos in te rnos . 78

10.3.2 Documentos . 79

11 CONDICIONES LOGÍSTICAS 81

11.1 OPCIONES DE TRANSPORTE 81

11.1.1 Trans porte aé reo . 81

11.1.2 Trans porte marítimo 81

11.2 RUTAS DE TRANSPORTE 82

11.2.1 Princ ipales ae ropuertos de México . 83

11.2.2 Acces o marítimo y princ ipa les puertos de México . 84

11.3 CONDICIONES LOGÍSTICAS DEL PRODUCTO 87

11.3.1 Empaques y emba la jes . 87

12 ESTRATEGIAS DE MERCADO 88

12.1 SEGMENTO DE MERCADO EN MONTERREY 88

12.2 VENTAJ AS COMPETITIVAS 89

12.3 MATERIAL PROMOCIONAL TENIENDO EN CUENTA EL ENTORNO CULTURAL 89

12.4 PROPUESTA DE EMPAQUE E IMAGEN 91

13 ESTUDIO FINANCIERO 92

13.1 INVERSIONES DEL PROYECTO 92

13.2 PARÁMETROS DE PROYECCIÓN FINANCIERA 92

13.3 PROYECCIONES FINANCIERAS 93

8

14 . CONCLUSIONES 97

15 . RECOMENDACIONES 98

BIBLIOGRAFÍA 99

ANEXOS 107

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LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Resumen matriz de selección del mercado objetivo 62

Cuadro 2. Información política de México 65

Cuadro 3. Información económica de México 67

Cuadro 4. Información social de México 68

Cuadro 5. Información geográfica de México 68

Cuadro 6. Benchmarking 70

Cuadro 7. Clientes potenciales 76

Cuadro 8. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a México 83

Cuadro 9. Frecuencias y tiempos de tránsito desde los puertos

colombianos 86

Cuadro 10. Ferias nacionales e internacionales de salud y deporte 90

Cuadro 11. Proyección de Ingresos y gastos. 92

Cuadro 12. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 1 93

Cuadro 13. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 2 94

Cuadro 14. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 3 95

Cuadro 15. Rentabilidad del Plan de Exportación 96

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LISTA DE FIGURAS

Figura 1. . Primer empaque de Cacahuate Mantequilla de Maní 52

Figura 2. Estructura organizacional de Cacahuate Mantequilla de Maní 53

Figura 3.Línea de productos de Cacahuate Mantequilla de Maní 54

Figura 4. Tamaños y presentaciones de Cacahuate Mantequilla de Maní 54

Figura 5. Cacahuate Natural y Tabla nutricional 55

Figura 6. Cacahuate + Proteína y tabla nutricional 56

Figura 7. Cacahuate arequipe Crunchy Light y tabla nutricional 57

Figura 8. Principales países exportadores del producto a México 64

Figura 9. Tipos de canales de distribución a los que puede recurrir

Cacahuate – Mantequilla de maní 74

Figura 10. Acceso aéreo entre Colombia y México 82

Figura 11. Puertos del Atlántico: Barranquilla, Cartagena y Santa Marta 84

Figura 12. Puertos del Pacifico: Buenaventura y Tumaco 85

Figura 13. Navieras prestadoras de servicio a México 87

Figura 14. Propuesta de empaque e imagen 91

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RESUMEN En los últimos años, la tendencia del consumo de productos saludables en Colombia y el mundo está tomando fuerza, al igual que la exigencia de que estos productos sean más naturales. Por esta razón, la exploración de nuevas mezclas saludables y diversificación de los productos, son factores que han permitido que los consumidores comiencen a tener más opciones de consumo dentro de su nuevo estilo de vida y esto representa una gran oportunidad para las pequeñas y medianas empresas. Lo anterior, junto a las condiciones económicas que ha llevado a los colombianos a formar parte del comercio internacional de bienes y servicios, ha influido en que las empresas quieran expandir sus operaciones y participar en el mundo globalizado de la actualidad. En el presente Trabajo de Grado se ha propuesto desarrollar un plan de exportación para los productos de Cacahuate – Mantequilla de Maní, la cual es una empresa Colombiana constituida como régimen simplificado, es decir, de persona natural, que surgió en el año 2016 en la ciudad de Santiago de Cali. Esta empresa se dedica a la producción y comercialización de mantequilla de maní en el mercado Colombiano y determino la necesidad de expandirse a nivel internacional, por esto se tomó la iniciativa de estudiar posibles mercados que le permitan ampliar su radio de acción. De igual modo, se explican diferentes conceptos, procesos, requisitos y demás factores que deben considerarse al momento de ingresar a un nuevo mercado. La elección de México como mercado objetivo para que la empresa Cacahuate expanda sus operaciones, se obtuvo partiendo de un análisis interno de la empresa, seguido de un análisis de diferentes variables determinadas por una matriz de selección de mercados, también se realizó un estudio del micro y macro entorno que abarca aspectos económicos, culturales, sociales, políticos, geográficos y aquellos referentes a las actividades que realizan la empresas como el diseño de productos, canales de comercialización, comunicación, precios, entre otros. Por último, se logra proponer una estrategia de marketing en el mercado objetivo y se realiza una evaluación financiera para concretar la viabilidad del proyecto de internacionalización. Palabras clave: Plan de exportación, estudio de mercado, internacionalización, estrategias de marketing, evaluación financiera.

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INTRODUCCIÓN En el mundo globalizado actual, las negociaciones a nivel internacional se han convertido en un factor determinante para el desarrollo de las organizaciones, debido a la integración comercial y social que han experimentado en cuanto se refiere a la disminución de barreras de acceso, de manera que se genera un intercambio de bienes y servicios flexible y versátil, que abre mayores oportunidades de exportaciónpara las empresas que deciden internacionalizarse. En Colombia las tendencias por hábitos alimenticios saludables va en aumento y cuenta con una amplia oferta de productos saludables que se pueden exportar, lo cual se traduce a un gran potencial comercial, situación que se consolida aún más, gracias a los constantes esfuerzos de la organizaciones de salud para promover una vida saludable y el consumo de productos con estándares de calidad altos en el mercado internacional. Dichas condiciones en el mercado han generado un notable interés en las empresas nacionales por ingresar a nuevos mercados internacionales, diversificando su oferta y propuesta para lograr mantenerse en un entorno que cada vez se vuelve más grande y competitivo. Cacahuate Mantequilla de Maní es una de aquellas pequeñas empresas dispuestas a explorar nuevas oportunidades en el mercado extranjero, situación que ha motivado la realización del presente proyecto que se centra en el desarrollo de un plan de exportación que ayude a reconocer aquellas fortalezas y debilidades de la empresa, a identificar el mercado internacional al cual debe dirigirse y a diseñar estrategias que faciliten el ingreso a dicho segmento.

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1 ANTECEDENTES La mantequilla de maní es beneficiosa y puede encajar positivamente en las dietas de los deportistas, ya que por su gran valor nutricional y su capacidad de saciar el apetito es un alimento aconsejable especialmente para el desarrollo muscular. La mantequilla de maní contiene proteína de origen vegetal, vitaminas, minerales y fibra que ayudan al buen funcionamiento digestivo y es recomendado su consumo en la etapa de la infancia, la adolescencia y el embarazo, ya que en estas etapas se requiere un mayor aporte de nutrientes. Además del aporte alimenticio, el aumento de consumo conllevo a realizar estudios de factibilidad de exportación de mantequilla de maní, productos similares y de productos saludables a diferentes países en el mundo. Por eso los trabajos de grado a continuación sirvieron como soporte para la ejecución de este plan de exportación que se le presento a la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní. La metodología de todos los trabajos de investigación es descriptiva, ya que se detalló el paso a paso de cada proceso que se debe realizar para un proceso de exportación y comercialización, además del proceso de producción. El primer trabajo de grado indagadose titula “ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA ELABORACIÓN Y EXPORTACIÓN DE MANTEQUILLA DE MANÍ APLICANDO EL RÉGIMEN DE ADMISIÓN TEMPORAL PARA PERFECCIONAMIENTO ACTIVO DESDE LA CIUDAD DE HUAQUILLAS HACIA ALEMANIA”1. En él se evaluaron mediante un estudio de factibilidad, las apreciaciones sobre costos, gastos, inversiones e indicadores de rentabilidad del proyecto, de manera que permita establecer cuáles serán las opciones y actividades que se realizaran para ejecutar una empresa exportadora de mantequilla de maní hacia el mercado internacional de Alemania. La metodología de investigación sobre el costo del proyecto para elaborar mantequilla de maní tuvo dos enfoques, el cualitativo y cuantitativo dirigido a los

1ESPINOZA RIOS, Cesar Antonio. Estudio de factibilidad para la elaboración y exportación de mantequilla de maní aplicando el régimen de admisión temporal para perfeccionamiento activo desde la ciudad de Huaquillas hacia Alemania [en línea]. Trabajo de grado Ingeniería en Comercio. Universidad Técnica de Machala. Comercio internacional. Machala, El Oro, Ecuador: 2015 [Consultado 05, octubre, 2017].Disponible en internet : http://repositorio.utmachala.edu.ec/bitstream/48000/4823/1/TTUACE-2015-CI-CD00038.pdf

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productores de maní con la finalidad de conocer las zonas de cultivo y volumen de producción. Las encuestas y conclusiones están relacionadas con la zona donde hay mayor producción de maní, el costo de producción y el precio de venta. Además se realizó también una investigación descriptiva, donde abarcaba un estudio sobre la partida arancelaria para exportar la mantequilla de maní; logística del producto sobre envase, embalaje, etiquetado, palatización y logística de transporte; además se realizó un estudio de mercado sobre aspectos generales del país a exportar, principales datos de comercio, cultura de negocios, tendencias de consumo y perfil del consumidor. Todos estos estudios sirvieron para entender el mercado extranjero, sus regulaciones sanitarias, especificaciones del producto, entre otras. Como también facilitar a futuro el proceso de negociaciones y exportaciones con el país destino. Así mismo, en el proyecto titulado “PRODUCCIÓN, EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN DE MANTEQUILLA DE MANÍ HACIA PANAMÁ”2 se exponen los aspectos en que se incurre para efectuar la exportación hacia el país destino. Esta investigación se basó en conocer el mercado, también se hizo un estudio organizacional, de producción, logístico y operativo, así como el estudio de pagos e intermediación bancaria. Dentro de las conclusiones sobre el estudio de mercado se encuentra que deben realizarse estrategias para que el producto no sea reemplazado por otro similar ya que existen diversos competidores productores y comercializadores de mantequilla de maní.

2 RISCANEBO, Alex G. Producción, exportación y comercialización de mantequilla de maní hacia Panamá. Trabajo de grado Diplomado en Comercio Exterior [en línea]. UNIMINUTO. Bogotá: mayo, 2014 [Consultado 05 octubre, 2016]. Disponible en internet : http://es.slideshare.net/GiovannyRiscanebo/proyecto-de-exportacion-de-mantequilla-de-mani-a-panamaalx-riscanebouniminuto

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También se concluye que la mantequilla no está masificada en el mercado y esto representa una oportunidad. En el área de producción se calculan los costos y gastos necesarios para sacar el producto; en el área logística se cotizan medios de transporte y se muestra cual es el más beneficioso. Al igual que el estudio de pagos y bancos. En esta investigación, las fuentes más importantes a las que accedieron y que fueron útiles para la realización de este Plan de exportación de mantequilla de maní fueron: Licenciados Edgar Kinkead y Luis E. Martínez. Informe Técnico no. 28. Las oportunidades de negociación en Panamá. Dirección Nacional de Libre Competencia, Autoridad de Protección al Consumidor y su defensa de la competencia. Oficina Económica y Comercio de Panamá. Informe económico y comercial. Junio de 2012. Proexport Colombia. Guía de exportación a Panamá. Junio de 2013. A continuación un proyecto de exportación de maní donde identificaron una oportunidad en México sobre el consumo de “snacks”, titulado “EXPORTACIÓN DE MANÍ A GRANEL TIPO CONFITERÍA A MÉXICO”3. Los autores aprovecharon la posición en que se encuentra el maní hoy en día, pues es consumido de diferentes formas por una gran cantidad de personas, por eso emprendieron el trabajo de investigación con el fin de internacionalizar este producto con un reconocimiento destacado a nivel mundial. El maní tipo confitería es el de mayor demanda por parte de las industrias de todo el mundo. Los actuales estándares de calidad han dado como resultado el desarrollo de nuevas variedades de productos saludables con aporte de vitaminas, proteínas y nutrientes, siendo, a la vez, fáciles de adquirir. 3 LLAVER, Eugenia Nazaret. Exportación de maní a granel tipo confitería a México [en línea].Trabajo de grado Licenciatura en Comercio Internacional. Universidad del Aconcagua. Provincia de Mendoza:julio, 2011 [Consultado 05 octubre, 2016]. Disponible en internet: http://bibliotecadigital.uda.edu.ar/objetos_digitales/296/tesis-3953-exportacion.pdf

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La autora de este trabajo pretendió transmitir herramientas apropiadas para la exportación de dicho producto al mercado meta, las exigencias y reglamentaciones del mismo, las cuales en su conjunto permitieron analizar la oportunidad de desarrollo de un negocio exitoso. La investigación se basó primero en ampliar el panorama mundial, donde se investigó la producción mundial, principales países productores y consumidores, políticas públicas, política comercial, entre otros. Así mismo se analizó la situación en Argentina, ya que este es el país exportador, se analizó por ejemplo el sector industrial, también el poder de negociaciones.El producto, mercado objetivo y el proceso de exportación hacen parte importante de la recolección de información, ya que logra dar una visión de la demanda del maní confitería en este país, los procesos de exportación y l rentabilidad. Una de las conclusiones a la que se llego fue que México, como mercado de destino escogido ha demostrado ser una plaza con un consumo creciente de maní confitería e interesado por las nuevas variedades 101 saludables, libres de hongos y de mayor calidad, ya que es un gran consumidor de snacks e interesado por los nuevos hábitos de consumo que promueven una mejor calidad de vida. Al ser Estados Unidos uno de sus principales proveedores de maní confitería de México y al haber incrementado éste su consumo interno, ha dejado una porción de mercado sin satisfacer. Algunas fuentes investigadas por los autores y que fueron de gran ayuda para la investigación presente fueron: PORTER, Michael E. Estrategia competitiva: técnicas para el análisis de los sectores industriales y de la competencia. México. Compañía Editorial Continental, 2001. HAX, Arnaldo. Estrategias para el liderazgo competitivo: de la visión a los resultados. Barcelona Editorial Granica, 1997.

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El cuarto trabajo encontrado, se tituló “plan de exportación de piña deshidratada con destino a alemania”4 se realizó principalmente para aprovechar las actuales relaciones comerciales con la Unión Europea y especialmente con Alemania, con el objetivo de abrir nuevos mercados a exportaciones desde un país con ventaja geoespacial competitiva como lo es Colombia. Las investigaciones realizadas también se basan en los mercados objetivos, que abarca el acceso al mercado, generalidades de Alemania como aspectos económicos, políticos, sociales y culturales, además se investigó sobre la oportunidad de mercado que hace referencia a los acuerdos comerciales entre Colombia y la Unión Europea. Las investigaciones abarcan también las regulaciones y normas de calidad, así como todos los permisos y estándares que tienen que cumplir. Finalmente, es estudio logístico y distributivo hacia el país meta. Las conclusiones arrojadas de esta investigación tienen que ver con la viabilidad o no de exportar la piña deshidratada. Se concluye que es viable por aspectos como el poder adquisitivo, hábitos alimenticios, también la estructura logística que permite un fácil acceso. Igualmente la reglamentación aduanera. Todas estas conclusiones se deben a una ardua investigación, encontradas en diferentes fuentes bibliográficas y de tesis y trabajos de grados en los cuales para el proyecto presente fueron de utilidad. GUZMAN GUTIERREZ, Patricia. Aspectos jurídicos de las exportacionescolombianas. Tesis Abogado. Colegio Mayor de Nuestra Señora del Rosario, Facultad de Jurisprudencia, 1973; (TD 382.6 G89) MURILLO O., Jorge A. Exportar e internacionalizarse. Guía práctica para acceder a los mercados internacionales. Editorial Panamericana. Bogotá: 2007 (382.6 M977). 4ESTRADA ESTRADA, Laura del Pilar. FONNEGRA HERNANDEZ, Carlos José. MARTINEZ SALAMANCA, Jairo Alexander. Plan de exportación de piña deshidratada con destino a Alemania [en línea]. Trabajo de grado Administración de Empresas. Universidad del Rosario. Bogotá, 2010 [Consultado 05 octubre, 2016]. Disponible en internet : http://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/2004/1018416106-2010.pdf?sequence=1

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El proyecto “PLAN DE EXPORTACIÓN DEL PRODUCTO PANELA PULVERIZADA AL PAIS DE LOS ESTADOS UNIDOS”5, nació de la necesidad de exportar este producto para abrir el mercado a los productos colombianos en el exterior. La información buscada en cada proyecto de grado nombrado, llevo a concluir que el proceso de exportación es el mismo para todos los productos. Es primordial un estudio de mercado interno como del mercado externo, estudio de viabilidad económica, lo que abarca costos, gastos y la demanda del producto en el mercado meta, también la logística y la distribución, procesos aduaneros y legales. El trabajo a continuación tuvo como objetivo la oportunidad de comercialización de la pitahaya amarilla colombiana, el cual una de sus conclusiones después de una investigación sobre la viabilidad de la exportación, tuvo un resultado negativo respecto al objetivo principal. Lo importante de esta investigación para el proyecto presente fue la metodología empleada, la cual fue una descripción sobrepropiedades, características y rasgos importantes que influyen en la comercialización del producto. Además, se recolectaron y midieron datos referentes a la producción, oferta, demanda y precios con el fin de detallar la situación del tema investigado. Esta investigación se titula “ANÁLISIS GENERAL DE MERCADO DE LA PITAHAYA AMARILLA, CON FINES DE SU COMERCIALIZACIÓN EN LA REPÚBLICA POPULAR CHINA (RPC)”6. Otras conclusiones arrojan que Colombia es un país poco competitivo en términos de producción y rendimiento, tecnología y en logística de transporte. Además el acceso de esta fruta a la República Popular de China no es admitida, lo cual la única viabilidad hasta ese momento fue la transformación de la fruta bien sea en pulpa, conserva, jalea, mermelada, en polvo deshidratado, o mediante liofilización.

5CASTAÑEDA ROJAS, Diana Ximena; RINCON DIAZ, Juan Manuel y CALVO ROJAS, Oscar Edixon. Plan de exportación del producto panela pulverizada al país de los Estados Unidos [en línea]. Diplomado Negocios Internacionales. Cooperación Universitaria Minuto de Dios. Bogotá: 2009 [Consultado 05 octubre, 2016]. Disponible en internet en: :http://www.panelamonitor.org/media/docrepo/document/files/plan-de-exportacion-del-producto-panela-pulverizada-al-pais-de-los-estados-unidos.pdf 6 DELGADO MILLÁN, Julián Andrés. Análisis general de mercado de la pitahaya amarilla, con fines de su comercialización en la República Popular China (RPC). [En línea] Trabajo de grado Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales. [Consultado 05 octubre, 2016Universidad Autónoma de Occidente. Santiago de Cali: 2010. Disponible en internet: https://red.uao.edu.co/bitstream/10614/1457/1/TMD00599.pdf

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A continuación el trabajo de investigación llamado “PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MERMELADA DE ARAZÁ AL MERCADO HOLANDÉS”7 se llevó a cabo para establecer la viabilidad de exportación al mercado Holandés, de mermelada de Arazá, un producto elaborado a partir del fruto de la planta de origen amazónico conocida como Arazá. La metodología empleada es una investigación descriptiva y exploratoria, ya que se analiza, se describen, identifican, estudian y conocen variables del producto, mercado interno y externo, además los procesos de exportación y la incursión del producto en el mercado extranjero. Este trabajo de investigación, a pesar de ser un producto diferente aunque dirigidos al mismo segmento, fue de gran ayuda ya que dio un poco de claridad a la hora de escoger las variables a evaluar, además describe la cultura del país destino y todo el proceso de incursión del producto. Al igual que el trabajo anterior, el siguiente trabajo de grado donde los productos son dulces a base de frutas naturales, lo cual entra también en productos más saludables, fue una guía indispensable para el desarrollo del trabajo, primero porque el ítem principal es la factibilidad de exportación, lo que quiere decir que se hizo una ardua investigación sobre las variables que afectan a la comercialización de un producto en el mercado extranjero, además se describe el comportamiento de los consumidores y la cultura en dicho país. También al ser un trabajo de grado presentado por un graduado de la Universidad Autónoma de Occidente de la ciudad de Cali, el formato y contenido facilito la construcción de esta investigación. El trabajo de grado nombrado es titulado “factibilidad para la exportación de dulces de frutas naturales producidos por la empresa las córdobas”8 tuvo 7CALACALA, Germán Augusto y ALARCON PEÑA, Fredy Mauricio. Plan de negocios exportador de mermelada de arazá al mercado holandés [en línea]. Trabajo de grado Administración de Empresas. Universidad de La Salle. Bogotá: 2006 [Consultado 07 octubre, 2016]. Disponible en internet en:http://repository.lasalle.edu.co/bitstream/handle/10185/3115/00798333.pdf?sequence=1 8LUQUE CASTAÑO, Jonathan y TOVAR FIGUEROA, Juan Esteban. Factibilidad para la exportación de dulces de frutas naturales producidos por la empresa Las Córdobas [en línea]. Trabajo de Grado Profesional en Mercadeo y Negocios Internacionales. Universidad Autónoma de Occidente. Santiago de Cali: 2012 [Consultado 07 octubre, 2016]. Disponible en internet: https://red.uao.edu.co/bitstream/10614/2839/1/TMD00829.pdf

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como objetivo evaluar la factibilidad de exportación teniendo en cuenta los requerimientos legales. También, por medio de estudios de mercado encontrar el país más apropiado para dicha exportación y realizar evaluaciones financieras para conocer la rentabilidad, lo cual abarca capacidad de producción, maquinaria y tecnología para exportar los dulces de frutas. El método empleado fue de tipo descriptivo ya que se identificaron características necesarias para que la empresa pudiera satisfacer su mercado objetivo en el exterior. Y el método retrospectivo ya que se recurrió a datos históricos o investigaciones realizadas acerca del tema. Las conclusiones de los estudios se basaron en las ventajas arancelarias, culturales, de consumo y economía del país Chileno y de la importancia de conocer las responsabilidades legales que se deben de tener en cuenta cuando se exporta, así como sus costos, gastos, entre otros. Son muchos los trabajos de grados encontrados, donde la estructura y contenido son parecidos, por ejemplo, el objetivo del trabajo “estrategia de exportación de almendras marcona”9 se basó en la investigación de viabilidad para la internacionalización de una empresa pequeña española que produce y comercializa almendras. También se encontró el trabajo de grado “plan exportador, logistico y de comercialización de uchuva al mercado de estados unidos para frutexpo s.c.i. ltda.”10 Tuvo como objetivo diseñar un plan exportador donde se analizaron los mecanismos logísticos, comerciales y financieros para la introducción de la Uchuva en el mercado de Estados Unidos.

9 SOLEGAARD, Karethe. Estrategia de exportación de almendras Marcona [en línea]. Universidad Pontificia de Comillas. Facultad de Ciencias Económicas y empresariales. ICADE Business School. Madrid: 2014 [Consultado citado07 octubre, 2016]. Disponible en internet: https://repositorio.comillas.edu/jspui/bitstream/11531/1033/1/TFM000109.pdf 10CEDEÑO, María Mercedes y MONTENEGRO, Diana Margarita. Plan exportador, logístico y de comercialización de uchuva al mercado de Estados Unidos para Frutexpo S.C.I. Ltda. [En línea] Trabajo de grado Ingeniería Industrial. Pontificia Universidad Javeriana. Bogotá: 2004 [Consultado 10 octubre, 2016]. Disponible en internet: http://www.javeriana.edu.co/biblos/tesis/ingenieria/tesis135.pdf

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La metodología que aplicaron fue descriptiva, donde se investigó los mercados potenciales en los Estados Unidos, el comportamiento de los consumidores, la economía del país, perfil del consumidos, precios, y adicionalmente las generalidades políticas y legales para el ingreso de la uchuva. Algunas de las conclusiones que se arrojaron fueron que la Uchuva es un producto nuevo en el mercado estadounidense y por lo tanto se tendrá que crear esquemas de promoción y divulgación para crear un hábito de consumo. También se expresó la importancia de la presentación del producto, tiene que ir acorde a la cultura del país. Proexport, en su Cartilla de empaque y embalaje para la exportación de 2004, fue una de las fuentes indagadas para el desarrollo de este trabajo. En el trabajo “plan de exportación de miel natural a estados unidos”11permitió demostrar la viabilidad de exportar miel natural mexicana a los Estados Unidos con la certeza de que el producto se posicionara rápidamente. Las investigaciones realizadas se basaron en las características de la miel,también se hicieron investigaciones sobre el comportamiento de los consumidores meta y del mercado estadounidense como sus requisitos y barreras de acceso. Así mismo las características de la presentación del producto acorde a la cultura de Estados unidos y los canales de comercialización y distribución. Se concluyó con este trabajo de grado que Estados Unidos es un país viable para los productores mexicanos y además los consumidores estadounidenses se preocupan más por la calidad de los productos que por el precio. En el proyecto de grado que se titula “ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE FRUTA A ESTADOS UNIDOS”12se evaluaron los 11 GONZALEZ, Yamille. Plan de exportación de miel natural a Estados Unidos [en línea]. Universidad La Salle. Licenciatura en Comercio y Negocios Internacionales. Bogotá: 2014 [Consultado 10 octubre, 2016]. Disponible en internet: https://es.scribd.com/doc/214013312/Plan-de-Exportacion-de-Miel-Natural-a-Estados-Unidos 12HIGUERA SERRANO, Gabriel Mauricio y VILLARREAL CONTRETAS, María Angélica. Estudio de factibilidad de la exportación de pulpa de fruta a Estados Unidos [en línea]. Trabajo de grado Especialista en Gerencia Estratégica. Universidad de La Sabana. Bogotá: 2002 [Consultado 10 octubre, 2016]. Disponible en internet en: http://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/handle/10818/6928/125369.pdf?sequence=1

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elementos que permitieron determinar la convivencia de expansión hacia mercados internacionales, para la empresa colombiana Multifrutas Ltda. Esta investigación se planteó de tipo descriptivo, donde se señalaron las características principales, rasgos y perfil del mercado objetivo para la pulpa de fruta en Estados Unidos. Se tuvieron en cuenta factores culturales, políticos, geográficos, económicos entre otros, a través de los cuales se midió la distancia entre el mercado local e internacional, para diseñar una estrategia de negociación y comercialización. Algunas de las fuentes utilizadas por los autores para el desarrollo de este trabajo facilitaron la búsqueda de información sobre el manual para el exportador y las oportunidades en Estados Unidos para los productos colombianos: INTELEXPORT – Proexport. Oportunidades de mercado para productos colombianos en Estados Unidos. Febrero 2.000. PUBLICACIÓN Portafolio. Manual del exportador. El último trabajo de grado fue “ESTUDIO DE FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE QUINUA ELABORADA COMO ALIMENTO”13 el cual identifico las oportunidades de negocio a partir de la producción y exportación de una barra de cereal a base de quinua. La investigación descriptiva se basó en estudiar los clientes potenciales del producto, el proceso logístico de exportación y la factibilidad de comercio de la quinua en el medio empresarial. Al final de la investigación se concluyó que este producto indica un gran potencial en el mercado estadounidense. También, respecto al canal de distribución se enfocó en las cadenas de tiendas naturistas. Algunas fuentes de investigación a las que acudieron son las siguientes:

13 AGUILAR MENDIETA, Diana Vanessa; CARDENAS MENDEZ, Jeisson Alexander y MORALES VEGA, María Camila. Estudio de factibilidad de exportación de quinua elaborada como alimento [en línea]. Trabajo de Grado Administración de Empresas. Colegio Mayor Nuestra Señora del Rosario. Bogotá: 2013 [Consultado 10 octubre, 2016].Disponible en internet: http://repository.urosario.edu.co/bitstream/handle/10336/4599/1020753236-2013.pdf?sequence=1

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Asociación Americana de Autoridades Portuarias. (2010). Transporte Marítimo y Aéreo. Rico, D., & Villamizar, M. (2011). Empaques y embalajes para exportación. Cámara de Comercio de Bogotá, 1-56. Villamizar, M. (2011). Logística y distribución física internacional: clave en las operaciones de comercio exterior. Bogotá: Cámara de Comercio de Bogotá. Estas fuentes fueron de ayuda pare facilitar la búsqueda de transporte, además dio una idea de los costos y tiempos de envío. Después de indagar en trabajos de grados sobre la viabilidad de proyectos de exportación, se puede concluir que la metodología de la mayoría son descriptivas, exploratorias y cualitativas, Son descriptivas porque hay una necesidad de conocer el mercado y que variables afectan la comercialización de productos en un mercado internacional, las variables van desde la estructura de la empresa origen, el país y cultura origen, las importaciones exportaciones, producción, demanda, tendencias y crecimiento del producto, hasta variables económicas, políticas, culturales, idioma, es decir, variables del micro y macro entorno. También fueron útiles las diferentes fuentes empleadas por los autores de los trabajos de grado, ya que facilito la búsqueda de información ya sea para el comportamiento de los consumidores, la cultura en diferentes países, las variables del micro y macro entorno y principalmente del proceso de exportación que abarca diligencias aduaneras, transporte y logística, permisos y normas, entre otros.

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2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

2.1 ENUNCIADO DEL PROBLEMA Poco a poco en Colombia se han ido consolidando acuerdos comerciales, tales como la comunidad Andina (CAN), República de Colombia y la comunidad del Caribe (CARICOM), Mercado Común de Sur (MERCOSUR), República de Colombia y los Estados de AELC (EFTA), y así mismo firmo Tratados de Libre Comercio con México, Chile, Canadá, Estados Unidos, Costa Rica, Corea, entre otros.14 La globalización ha forzado unir y economías para enfrentar los nuevos retos y sobrevivir ante estos, para así alcanzar un posicionamiento y competitividad a nivel global. Para lograr competir y posicionarse en el mercado es necesario innovar, tal como lo afirmo el Mexicano Fernando Anzures para la revista El Espectador “La innovación no está en las industrias, sino en las personas, en las ganas de hacer las cosas, de que una idea se ejecute porque sin ella, simplemente, es distracción. Innovar ya no debe ser un proceso en la empresa, sino uno de cambio de mentalidad, de tomar riesgos”15. Así mismo estar al tanto de las tendencias del mercado, ya que brindan oportunidades de negocios y crecimiento. El comportamiento del consumidor a lo largo de la historia es cambiante, desde hace un tiempo los consumidores están más conscientes del impacto de la ingesta alimentaria en la salud, por lo que claramente están procurando alimentos más saludables, que aporten al equilibrio nutricional del organismo. Sin ir más lejos, el 60% de los ejecutivos de la industria alimentaria coinciden que la tendencia saludable será clave para el crecimiento del sector en los próximos años.16 También estudios realizados por ProColombia afirman que existen oportunidades de crecimiento para productos de consumo como snack o confitería gracias a las campañas del Departamento de Salud, que buscan reducir el porcentaje de 14 COLOMBIA. MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. Acuerdos Vigentes [en línea]. El Ministerio. Bogotá: 2017 [Consultado 3 abril, 2017] Disponible en internet: http://www.tlc.gov.co/publicaciones/5398/acuerdos_vigentes 15 DÍAZ SANDOBAL, Marcela. Innovar o Morir [en línea]. Diario El Espectador. Sección Economía. Bogotá: 2013 [Consultado 3 abril, 2017] Disponible en internet: http://www.elespectador.com/noticias/economia/innovar-o-morir-articulo-459146 16TATE & LYLE BRASIL S.A. La tendencia saludable será clave para el crecimiento del sector en los próximos años. En: FoodIngredients Brasil, 2014, no. 30, pág. 80-82.

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personas con sobrepeso, obesas, con enfermedades cardiovasculares o relacionadas con el exceso de azúcar en la dieta alimenticia. Sin duda esta es una oportunidad interesante para fabricantes que puedan ofrecer productos más sanos a sus consumidores. El informe de GroceryEye 2015realizado a más de 2.000 consumidores, reveló que estos asociaban recortar el contenido de azúcar en sus comidas con una alimentación más saludable que con hacer dieta para adelgazar, mientras que los que quieren perder peso reducen el contenido en calorías y grasa. El informe indica también que en lacompra de alimentos “sanos”,un tercio de los encuestados tenían en cuenta el contenido en grasas como el indicador más importante, seguidos del contenido en azúcares (22%) y las calorías un (20%), incluso el 33% de los encuestados indicó que la responsabilidad de que su alimentación fuera más saludable dependía en gran manera de que los fabricantes reduzcan el contenido de grasa, sal y azúcar en sus productos.17 La mantequilla de maní es un producto alimenticio típico de Norteamérica, hecho de maní blanco, seco, seleccionado y con adición de sal, azúcares y aceites hidrogenados; la cual puede variar dependiendo del fabricante y tipo de mantequilla a elaborar18. Para el año 2014, el 91% de los hogares de América la incluía en sus remesas este producto19 generando ventas en góndolas de supermercados de aproximadamente 1.18 billones de dólares americanos. Para el caso de Colombia, es un producto relativamente nuevo en el mercado, el cual se está posicionando especialmente en el segmento Fitness∗, por su alto valor nutricional, pues contiene “fibra y proteínas, así como vitaminas del complejo B (excepto la B12), vitamina E y minerales como

17 CENTRO TECNOLÓGICO AINIA. Alimentación saludable, la gran tendencia de consumo actual [en línea]. AINIA. Madrid: 2017 [Consultado 3 abril, 2017] Disponible en internet: http://www.ainia.es 18HIGUERA SERRANO, y VILLARREAL CONTRETAS. Op. cit, Disponible en internet: http://intellectum.unisabana.edu.co/bitstream/handle/10818/5107/129985.pdf?sequence=1 19Peanut Butter Industry - Statistics & Facts [en línea]. Consumer Goods & FMCG›Food & Nutrition [Consultado 3 abril, 2017] Disponible en internet: https://www.statista.com/topics/2287/peanut-butter-industry/ ∗ Segmento Fitness: personas interesadas y/o inmersas en la cultura del deporte.

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calcio y hierro; es rica en grasa, pero el 80% es no saturada, que puede ayudar a bajar los niveles de colesterol en la sangre”20. La empresa Cacahuate Mantequilla de maní se dedica a la producción y comercialización de crema de maní 100% natural, libre de azúcar, conservantes y aceites añadidos (estearina de palma), que además de ofrecer un producto artesanal sin prescripciones para la salud, se elabora en su totalidad de maní blanco. Además de ser un buen alimento, permite perder peso o mantenerse en el de una manera saludable. El principal insumo para la elaboración de la mantequilla de maní Cacahuate, es el maní cultivado por campesinos al norte del departamento del cauca. Además, cuenta con tres líneas de producto: “Cacahuate Natural”, “Cacahuate + Proteína” y “Cacahuate Arequipe Crunchy”, las cuales generan la sostenibilidad de la empresa, y ofrece futuras oportunidades en el negocio, pues “El 84% de los colombianos buscan alimentos con ingredientes locales, naturales y alternativas orgánicas”21. La mantequilla de maní pertenece al sector de alimentos procesados, el cual es un sector industrial muy variado, por lo general compuesto de 10 grandes sub sectores: frutas y verduras, granos, leche y productos lácteos, industria pesquera, carne y aves, productos de plantación, bebidas alcohólicas y no alcohólicas, dulces, alimentos empacados/pre cocidos, complementos alimenticios y alimentos naturales. El periodo 2011-2015 se caracterizó por un excelente desempeño de la industria alimenticia y de bebidas en Colombia. En efecto, durante este periodo el sector creció al 3.2% real anual, por encima del promedio de la industria (1.5% anual), impulsado por la fortaleza del consumidor, la innovación de productos y la apertura de nuevos mercados22.

20 La mantequilla de maní, una exquisita fuente de energía y proteínas. [En línea] En: www.publitec.com.ar [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet: http://www.publitec.com.ar/contenido/objetos/Lamantequillademan.pdf 21THE NIELSEN COMPANY. Hábitos de los consumidores en la tendencia saludable [en línea]. Nielsen. Copyright 2017 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.nielsen.com/co/es/insights/news/20151/habitos-consumidores-colombianos.html 22ANIF CENTRO DE ESTUDIOS ECONÓMICOS. Comentario económico del día. Alimentos y bebidas. Desempeño reciente del sector [en línea]. CitiFXPulse: 21, nov, 2016. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet: http://anif.co/sites/default/files/nov21-16.pdf

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Por otro lado, los datos arrojados por TradeMap23 las exportaciones Colombianas de mantequilla de maní hacia el mundo señalan que han incrementado en los últimos 3 años. El valor en miles de dólares para el año 2014 es de 23, para el 2015 se exporto 76 y para el 2016 se exporto 72 mil dólares en mantequilla de maní. El mercado para productos saludables está aumentando gracias a las nuevas tendencias, lo cual genera oportunidades para empresas nuevas y productoras de estos, además Colombia cuenta con varios acuerdos comerciales y esto facilita el ingreso a mercados internacionales, pero es necesario generar estrategias para facilitar el desarrollo de ventajas competitivas que puedan abarcar los diferentes mercados de manera efectiva. De aquí surge el deseo de realizar un plan de exportación para la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní con el fin de encontrar un mercado potencial para comercializar sus productos y satisfacer la demanda de los consumidores que son participes de esta tendencia. 2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ¿Qué pasos debe de seguir la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní para desarrollar un plan de exportación y que permita captar una cuota de mercado apropiada para generar ganancias? 2.3 SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ¿Cuál es la situación actual de la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní? ¿Cuál debe ser el mercado objetivo de exportación para Cacahuate – Mantequilla de Maní? ¿Cuáles son las variables del micro y macro entorno que caracterizan al mercado objetivo de exportación de Cacahuate – Mantequilla de Maní?

23 ITC TRADE MAP. Trade statistics for intenational business development [en línea]. International Trade Center Geneve, Switzerland: 2016 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet: www.trademap.org

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¿Cuáles deben ser las estrategias de marketing internacional requeridas para ingresar al mercado objetivo de Cacahuate – Mantequilla de Maní? ¿El plan de exportación de mantequilla de maní es viable?

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3 JUSTIFICACIÓN Debido a que Colombia ha logrado obtener convenios con diferentes países, le ha permitido internacionalizar varios productos y ayudar en el crecimiento comercial del país. Así mismo los productores colombianos tienen más amenazas que antes por parte del exterior y es necesario crear ventajas competitivas y mayores atractivos en el sector de alimentos, además diseñar estrategias de incursión efectivas, asegurando competitividad y experiencia para enfrentar los retos inmersos con los acuerdos comerciales. Por otro lado, la empresa Cacahuete – Mantequilla de Maní surgió en respuesta a las nuevas tendencias que se basa en el cuidado de salud y por ende de alimentación, y creo una mantequilla de maní que aporta nutrientes y además es 100% natural, libre de azúcar, conservantes y aceites añadidos (estearina de palma), excelente para las dietas de cualquier tipo de persona. Algunos datos que respaldan el crecimiento de estas tendencias tienen que ver con una investigación realizada por Grocery Eye 201524donde los resultados arrojan que los consumidores se muestran más indulgentes con las cualidades nutricionales de los snacks y señala que el 48% de los consumidores prefieren snacks saludables y que el 27% de los consumidores comen más snack que hace un año. Por eso es necesario que el sector de alimentos una sus esfuerzos y diseñen estrategias para aprovechar que Colombia puede participar en mercados extranjeros y que las nuevas tendencias de alimentación sana demanda productos así como el que ofrece Cacahuate – Mantequilla de Maní. Pensar en la exportación de los productos de Cacahuate Mantequilla de Maní aportara beneficios a la empresa porque crea la posibilidad de abrir nuevos mercados diferentes a los actuales, además de esto, la exportación “posibilita obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten

24CENTRO TECNOLÓGICO AINIA, op. cit. Disponible en internet: http://www.ainia.es

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equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y clientes”25. Los principales mercados importadores de mantequilla de maní en el mundo son Japón, Francia, Estados Unidos de América, Canadá, República de Corea y Alemania. Por otro lado, los principales mercados importadores de mantequilla de maní exportado por Colombia son Panamá, Ecuador, Estados Unidos de América y Cuba26 según datos estadísticos del comercio de TradeMap, los cuales en los últimos tres años las importaciones de este producto en cada país se ha visto un crecimiento en cantidad. Es importante recalcar que la moneda en estos países es diferente y frente al peso colombiano está sobrevaluado, es decir, los ingresos en Colombia al vender algún producto en el exterior es mayor que al venderlos en el país nacional. De allí surge el interés de realizar un plan de exportación para Cacahuate Mantequilla de Maní, con el fin de encontrar un mercado potencial para la comercialización de sus productos. Esto implicara un estudio de factibilidad donde se determinan las variables y pasos a seguir para poder exportar los productos de la empresa con el fin defacilitar la introducción de estos productos en un mercado extranjero. Por otra parte, esta investigación aportara nueva información para generar un proceso de exportación aplicable a futuro para las empresas interesadas, así mismo para estudiantes que estén realizando proyectos de grado. Finalmente el proceso de investigación será un gran aporte para mi vida profesional ya que se podrá aplicar todos los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera universitaria.

25INSTITUTO NACIONAL DEL EMPRENDEDOR. Exportación-Importancia de la exportación [en línea]. Secretaría de Economía. México: s.f [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=10&g=5&sg=32 26ITC TRADE MAP, op. Cit. Disponible en internet en: www.trademap.org

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4 OBJETIVOS 4.1 OBJETIVO GENERAL Diseñar un plan de exportación a la empresa Cacahuate - Mantequilla de Maní aprovechando las tendencias mundiales en el consumo de alimentos saludables, para la generación de ganancias y de un negocio perdurable en el tiempo. 4.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS Analizar la situación actual de la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní. Seleccionar el mercado objetivo e identificar sus variables del micro y macro entorno paraCacahuate – Mantequilla de Maní. Diseñar para Cacahuate – Mantequilla de Maní una estrategia de marketing internacional para su mercado objetivo. Evaluar la viabilidad financiera del plan de exportación de Cacahuate – Mantequilla de Maní en el mercado objetivo.

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5 MARCO REFERENCIAL 5.1 MARCO CONTEXTUAL El objetivo de presente estudio es determinarqué mercado es viable para el acceso de la Mantequilla de Maní fabricada en Colombia y así presentar un plan de exportación para la empresa Cacahuate – Mantequilla de Maní, también contiene una estrategia de marketing internacional y la evaluación financiera de proyecto. Para la elección del mercado objetivo es necesario realizar análisis detallados de los posibles países y enfatizarse en “laforma y naturaleza del gobierno; indicadores y política económica; estructura actual de la economía; planes de desarrollo del país; facilidades de comunicaciones y distribución física; características de su Comercio Exterior y su situación en los procesos de integración regional”27, así mismo se debe realizar un análisis del país origen (Colombia). También hay que evaluar el acceso al mercado, el cual consta de políticas generales de importación en el país objetivo, sistema y tarifas arancelarias, sistema aduanero y su proceso, entre otros factores que influyan en el comercio internacional. Cacahuate Mantequilla de Maní, es una empresa Colombiana que surgió en el año 2016 en la ciudad de Cali, Valle del Cauca en respuesta a la demanda de cremas de Maní libres de Conservantes, aceites de palma y Azúcar. La empresa produce y comercializa la Mantequilla de Maní principalmente en Cali. Según la actividad que realiza Cacahuate – Mantequilla de Maní, el Banco de la República de Colombia28 la cataloga dentro del sector de industria, el cual comprende todas las actividades de transformación industrial de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancías, los cuales se utilizan como base para la fabricación de nuevos productos.

27 LEDESMA, Carlos A. Estudio y análisis de los mercados internacionales [en línea]. Gestiópolis: 20, marzo, 2003 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.gestiopolis.com/estudio-analisis-mercados-internacionales/ 28COLOMBIA. BANCO DE LA REPÚBLICA. Sectores Económicos [en línea]. Bogotá: s.f. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/sectores_economicos

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5.2 MARCO LEGAL Según expresa El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, la normatividad vigente que rige los sistemas especiales de Importación – Exportación se constituye por un Decreto. Decreto 390 de 2016. Regulación aduanera que armoniza los regímenes y el lenguaje con la normatividad internacional; moderniza las operaciones de comercio exterior a través del sistema informático y el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el país dentro de los acuerdos comerciales; involucra logística, y lucha contra el contrabando. Además se requiere la certificación del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos INVIMA, la cual ejecuta las políticas formuladas por el Ministerio de la Protección Social en materia de vigilancia sanitaria y de control de calidad de medicamentos, productos biológicos, alimentos, bebidas alcohólicas, entre otro, que puedan tener impacto en la salud individual y colectiva. 5.3 MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL

5.3.1 Marco Teórico.

5.3.1.1 Manual de exportación. Para tener una visión más amplia y clara del objetivo de exportar mantequilla de maní desde Colombia, es necesario entender y orientarse con las teorías, procesos, funciones y conceptos de un manual de exportación en el contexto de internacionalización de bienes y servicios. Martín Álvarez dice “Los manuales son una de las herramientas más eficaces para transmitir conocimiento y experiencias, porque ellos documentan la tecnología acumulada hasta ese momento sobre un tema.

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Dentro del ámbito de los negocios, cada vez se descubre más la necesidad e importancia de tener y usar manuales, sobre todo, manuales de políticas y procedimientos que le permite a una organización formalizar sus sistemas de trabajo y multiplicar la tecnología que le permita consolidar su liderazgo y su posición competitiva”29. Con lo anterior se puede deducir que un manual de exportaciones o importaciones conceptualiza los procesos detallados y me manera organizada y explicita para una persona natural o jurídica que busca introducir o enviar un bien o servicio. A continuación se presentaran manuales de exportación de diferentes autores, lo cual sirvieron como apoyo para el desarrollo del objetivo principal del presente trabajo. Además, se presentan diferentes teorías de la internacionalización y conceptos claves. • Manual de exportación desde Colombia hacia los Estados Unidos de América. El desarrollo de este documento se baso en la necesidad de crear un manual de exportaciones que guie de manera explícita y detallada los pasos que deben llevarse a cabo para exportar bienes y/o servicios desde el territorio Colombiano hacia el de Estados Unidos, el cual especifica los documentos, tramites y procesos que deben efectuarse en ambos territorios tanto de salida desde Colombia como el de entrada al territorio Americano, teniendo en cuenta las entidades reguladoras del comercio exterior en ambos países. También se realizó una contextualización detallada de información general y especifica del mercado Estadounidense, determinando los sectores y productos que tienen altas oportunidades de éxito en dicho país a partir de variables demográficas, territoriales y culturales, que hacen de este país bastante atractivo para la internacionalización de las empresas colombianas30. • Manual para el exportador. Los destinatarios de este Manual son los pequeños y medianos empresarios que todavía tienen poca o ninguna experiencia exportadora y que se interesan en comprender y usar los acuerdos comerciales. Su principal aporte reside en ayudarles a usar los Acuerdos para explorar mercados

29 ALVAREZ TORREA, Martin G. Manual para Elaborar Manuales de Políticas y Procedimientos. Panorama editorial. 1a. edición. México: 2006, pág. 24. 30 BONILLA CORZO, Alejandro Esteban. Manual de exportación desde Colombia hacia los Estados Unidos de América. Proyecto de grado Mercadeo y Negocios Internacionales. Universidad Autónoma de Occidente. Cali: 2013.

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externos y sobre todo, para aclararles cómo proceder para montar, ya más de lleno, su negocio exportador31. • Guía para exportar en Colombia. Frente al proceso de apertura y globalización de la economía colombiana, se necesita que los procesos y trámites para el comercio exterior sean sencillos y ágiles, con el objetivo de brindarles a los importadores y exportadores las mejores condiciones de competitividad en los mercados nacionales e internacionales. Esta guía recoge los aspectos principales del tema a tratar y la manera amena como se presenta facilita su lectura y comprensión32. También se debe resaltar el papel que juega Colombia en el contexto internacional, ya que el país desde hace varios años se encuentra en un proceso de inserción en la economía mundial. Este proceso se inició en la década de los noventa en el marco del programa de Modernización de la Economía, basada en la internacionalización como una estrategia de crecimiento, en los países latinoamericanos sobre todo, se ha visto que esta estrategia ha tenido avances importantes. “La profundización de la integración constituye una prioridad de la política comercial colombiana, a fin de: incentivar la expansión del comercio dentro de espacios competitivos de libre intercambio; adoptar compromisos que le den estabilidad a la política de apertura buscar especializaciones más eficientes con empresas de varios países; y ampliar las alternativas políticas para negociar con terceros países”33. Como se mencionó anteriormente, la internacionalización de la empresa es una alternativa estratégica de expansión geográfica donde se buscan mercados mundiales que permitan apoyar y ampliar el crecimiento deseado.

31 SEPÚLVEDA, Cristian. Manual del exportador. Como entender y usar mejor los acuerdos comerciales [en línea]. Cámara de Comercio de Santiago. Chile: s.f. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: :https://www.direcon.gob.cl/wp-content/uploads/2013/09/Manual-del-Exportador.pdf 32COLOMBIA. MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Guía para Exportar en Colombia [en línea]. El Ministerio. Bogotá: s.f. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://fundacion.coomeva.com.co/archivos/red/guiadeexportacion.doc?TRIBUSID=dbbec0d4cc4e59b14f31ed0658aebd5d. 33 Consejo Superior de Comercio Exterior, Programa de Comercio 1992 – 1994, abril de 1992.

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5.3.1.2 Teorías de exportación. • Modelo de la ventaja absoluta de Adam Smith. La teoría anunciada por Adam Smith postulo que cada nación debe especializarse en aquellos productos o bienes que podrían producirse más eficientemente que en otros países, llamado a esto ventaja absoluta, e importar aquellos otros en los que tuviera una desventaja absoluta o una producción menos eficiente. Por lo tanto, al enfocarse en la eficiencia de producción de cada paíshará que la producción sea “más barata” y pondrá en condición a dicho país a exportar lo más que pueda en vez de importar dicho producto. Según Smith, el comercio entre países debe darse según la capacidad de producción de cada país. Para que exista un intercambio comercial beneficioso entre las dos partes, cada uno de ellos debe tener una ventaja absoluta en la producción de alguno de los bienes comercializados. Es decir, el primer país que es eficiente en la producción de un producto ya sea en mano de obra, maquinaria, suelo o facilidad, tendrá un costo final más barato que el otro país, de la misma manera el segundo país, lo cual permitirá que el comercio de ambos países resulte beneficioso para ellos. De esta manera se puede definir a la ventaja absoluta como la capacidad de producir un bien a un costo absolutamente menor medido en términos de unidades de trabajo34. • Marketing internacional. El Marketing Internacional según Alejandro Lerma y Enrique Márquez35 puede ser considerado como un conjunto de conocimientos que tienen como finalidad favorecer el intercambio de bienes y servicios entre dos o más países que encuentren en este proceso, un mecanismo para satisfacer plenamente las necesidades de sus clientes. Desde la formulación de las teorías sobre la apertura Comercial, el proceso de internacionalización de las economías repercute directamente sobre la manera 34MONJE AVALOS, Mayren Claudia. Evolución del comercio en México a partir de la entrada del Modelo Neoliberal, hasta la firma del TLC con la Unión Europea. Teorías del comercio internacional [en línea]. México: 31, agosto, 2001 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet: http://www.economia.unam.mx/secss/docs/tesisfe/mcam/1.pdf 359LERMA, Alejandro y MÁRQUEZ, Enrique. Comercio y Marketing internacional. 4 ed. México: Cengage Learning, 2010. 650 p.

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como deben ser gestionadas las organizaciones que han decidido ser partícipes de este nuevo modelo de intercambio36 El marketing internacional es ventajoso para las organizaciones que lo implementas, pero debe tenerse en cuenta que para hallar mercados mundiales debe hacerse siguiendo todo un proceso sistemático de planificación con la intención de detectar y aprovechar aquellas oportunidades que mejor se adapten y confluyan a la empresa. Al mismo tiempo que se toma conciencia de la diversidad de entornos culturales, políticos, económicos, sociales, etc., que subsisten en los diferentes países o mercados. Esta heterogeneidad que presentan los mercados mundiales hacen necesaria la búsqueda de información para poder determinar qué países son potenciales mercados, permitiéndonos la misma realizar una agrupación y jerarquización de los países en función de del interés que presentan; de tal modo que se posibilite la identificación de los más acercados a los recursos disponibles. • Globalización y marketing internacional. El término de la globalización “guarda estrecha relación con la palabra integración y es un proceso que se ha venido dando a nivel mundial, en el cual muchos de los aspectos de la vida humana de unos lugares se ha ido relacionando e interconectando con los de otros y, en general, con el mundo entero”, además de este frente social, la globalización también abarca la transformación de la economía donde “ha sido promovida a través de la disminución de las regulaciones en los mercados, las transacciones de dinero, los acuerdos de libre comercio, entre otros”37. Lo que quiere decir que la globalización obliga a las economías a integrarse a través exportaciones e importaciones de bienes y servicios. Aquí es donde el marketing internacional determina si se logran estos propósitos o no, pues la globalización le atribuye también responsabilidades como la adaptación de propuestas comerciales en un mercado internacional. Según Cateora y Graham, los aspectos más relevantes para que un empresario decida iniciarse en el mundo del comercio internacional son:

36 GARCÍA, Rosario. Marketing Internacional. 4 ed. Madrid: ESIC Editorial, 2002. p.385 37COLOMBIA. BANCO DE LA REPÚBLICA. SUBGERENCIA CULTURAL. Globalización [en línea]. Bogotá: 2015 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en:http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/comunicacion/libro

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Objetividad, ya que se deben evaluar oportunidades, valorar la potencialidad del negocio y dar respuesta a los problemas que surjan. Tolerancia a las diversas culturas, pues el éxito de las actividades de marketing internacional, radica en la comprensión de las formas de comportamiento que pueden variar mucho de las propias. Conocimiento de culturas, historia, potencial del mercado y de las tendencias globales (económicas, sociales y políticas), ya que son las principales fuentes de comportamiento del mercado al que se desea ingresar38. • Procesos de integración económica. Entendida como “la ausencia de cualquier modo de discriminación entre economías nacionales, es decir, el estado en el cual pierden importancia las fronteras y las barreras comerciales”39la cual puede generar una serie de oportunidades y problemas al intentar desarrollar una estrategia de marketing internacional. Esto se debe a la inversión extranjera directa la cual puede repercutir negativamente en los ingresos de la empresa debido a no contar con las condiciones necesarias para promover la producción local entre organizaciones de diferentes tamaños. Una oportunidad de la integración de las economías es que ofrece regulaciones estandarizadas que favorecen los procesos productivos y los esfuerzos de marketing orientados hacia una mejora competitiva • Teorías y modelos de internacionalización empresarial. La internacionalización definida como “un proceso por medio del cual las organizaciones incrementan su compromiso con los negocios internacionales y las cuales deciden expandir sus operaciones más allá de las fronteras nacionales”40. A continuación se describen una serie de teorías de cómo y por qué empresas estrictamente nacionales llegan a convertirse en empresas internacionales. 38 CATEORA, Philip y GRAHAM, John. Marketing Internacional. 10 ed. México: McGraw Hill, 2001. p.810 39 UNIVERSIDAD ICESI. CONSULTORIO DE COMERCIO EXTERIOR. Integración económica [en línea]. Cali, Colombia: 2013 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/24/integracion-economica/ 40 SIMÓN OTERO, Miguel Ángel. Internacionalización. Cómo iniciar la expansión de su empresa en el mercado internacional. La Coruña: Netbiblo, 2008. p.136

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El modelo de UPPSALA afirma que una empresa a medida de que vaya adquiriendo experiencia, es decir, conocer el mercado por medio de actividades realizadas, esta irá creciendo gradualmente en sus recursos (Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975). El modelo de Uppsala expresa que cuando una empresa quiere entrar en un mercado extranjero determinado, debe pasar por 4 etapas diferentes las cuales son:

- Actividades esporádicas o no regulares de exportación - Exportaciones a través de representantes independientes - Establecimiento de una sucursal comercial en el país extranjero - Establecimiento de unidades productivas en el país extranjero

En estas etapas se puede observar que en cada una implica un grado mayor de complejidad para una empresa, ya que se refiere a los recursos comprometidos como en lo que respecta a la experiencia e información que tiene la empresa sobre el mercado exterior. Por otra parte, en la expansión internacional a nuevos mercados, los autores del modelo Uppsala, introducen el concepto de “Distancia psicológica”, es cual se define como “el conjunto de factores que impiden u obstaculizan los flujos de información entre la empresa y el mercado como, por ejemplo, diferencias lingüísticas, culturales, políticas, de nivel educativo o de desarrollo industrial”41 Esto quiere decir que para una empresa, una persona natural o bien podría decirse, para Cacahuate – Mantequilla de Maní, estas variables son de mucha importancia en el momento de tomar una decisión con respecto a la participación en un mercado extranjero. Aunque estas variables se van solucionando de formagradual a través de investigaciones de mercados, comportamiento económico, social, político y cultural; la mejor forma de superar estos obstáculos es comenzar a desarrollar actividades internacionales, claro está con conocimientos previos. El modelo de Planeación sistemática se basa en el supuesto de la perfecta racionalidad por parte de los empresarios, el cual muestra el proceso de Internacionalización al extranjero a través de una secuencia de cinco pasos: Medición de oportunidades de mercado 41 DE MATIASS BATALLA, David. Teorías. El Modelo de Uppsala [en línea]. Blog de World Press: marzo, 2013 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: https://nocionesdeeconomiayempresa.wordpress.com/2013/03/09/el-modelo-de-uppsala/

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Planteamiento de objetivos Selección del modo de entrada Formulación del plan de mercadeo y Ejecución El modelo de ciclo de vida del producto de Vernon consiste en la combinación de la teoría del comercio internacional basada en el comportamiento individual de la empresa, constituyendo un enlace de la internacionalización basadas en el país, las cuales están soportadas por la teoría del comercio internacional y basada en la empresa propia. De esta manera el ciclo de vida del producto explica las primeras actividades de valor agregado, justificado en las actividades de las empresas donde en una etapa del ciclo, el producto es ofrecido solamente en el país de origen y más adelante en el ciclo de vida del producto a causa de la combinación de ventajas productivas y de innovación en el país origen, el producto comienza a exportarse a otros países. Es importante mencionar que las teorías de internacionalización, también están orientadas a la internacionalización de las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a través de diferentes teorías, como lo es la teoría de redes la cual permite a la etapa PYME internacionalizarse a través de las relaciones sociales que conforma su red de internacionalización, lo que permite tener nuevas oportunidades de mercado y del mismo modo obtener información de mercados particulares. El presente trabajo basado en la internacionalización de la empresa Cacahuate Mantequilla de Maní, siendo una pequeña empresa, la Dra. Martínez dice “Las pequeñas y medianas empresas (pymes) asumen un papel preponderante en los mercados internacionales siempre que extienden su rango de actividad bajo las fronteras nacionales a través de muy diferentes métodos y producen una proliferación de nuevas fórmulas institucionales de proyección internacional. De esta manera, el antiguo predominio de las relaciones de empresas que gobernó el proceso de internacionalización durante los años cincuenta y sesenta cambió a una guía variada de opciones, de nuevas fórmulas contractuales cuyas mezclas logran una demostración más ágil y flexible de capacidades competitivas en contextos cambiantes. Por lo tanto, el proceso de internacionalización ha dejado de ser visto como una aventura individual de las empresas, puesto que estas se convierten en

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parte de una red de acuerdos que trascienden fronteras, reemplazando el camino directo a la proyección internacional por nuevos métodos de cooperación”42. El modelo de innovación indica que “la relación entre internacionalización e innovación consiste en asimilar la decisión de una empresa de incrementar el compromiso internacional a la de realizar innovaciones en sentido amplio; siendo las decisiones de internacionalización e innovación determinaciones creativas y deliberadas, desarrolladas dentro de los límites impuestos por el mercado y por las capacidades internas de la empresa”43. En este modelo se destaca el carácter acumulativo de las decisiones tomadas tanto en el proceso de internacionalización como en el de innovación, siempre que estas se encuentran condicionadas por las decisiones que se han tomado en el pasado y, a su vez, condicionarán a las que se tengan que tomar en el futuro. El modelo en general propone las siguientes etapas de desarrollo de la actividad internacional de una empresa: - Mercado doméstico - Pre exportadora - Exportadora experimental - Exportadora activa - Exportadora comprometida

5.3.1.3 Colombia y el contexto internacional. Colombia se encuentra desde hace varios años en un proceso de inserción de la economía mundial, donde practica exportaciones e importaciones, ademásya ha firmado y está en proceso de negociaciones sobre Tratados de Libre comercio con varios países alrededor del mundo.

42 MARTINEZ CARAZO, Piedad Cristina. PYME estrategia de internacionalización. Reseña. 1ª ed. Barranquilla: Ecoe Ediciones, 2010. 43AREVALO BARAJAS, Ingrid Viviana y VANEGAS HERNÁNDEZ, Alexandra. Estrategias de Internacionalización para las MYPIME del sector de alimentos procesados en Colombia. Universidad de la Salle. Facultad de Ciencias Económicas y Sociales. Trabajo de grado Profesional en Finanzas y Comercio Internacional. Bogotá: 2016, pág. 19.

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Desde agosto de 1980 Colombia está integrada dentro de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) y en la comunidad Andina de Naciones (CAN).44 También es participe de acuerdos de preferencia tales como Mercado Común del Sur (MERCOSUR), tratados de libre comercio (TLC), en la ley de Preferencias Arancelarias Andinas (APTA), entre otros. Por otro lado, la economía colombiana esta frente al importante choque petrolero que continuó en el año 2016 y de esta manera el crecimiento económico se desaceleró hasta llegar al 2%. Colombia ha enfrentado uno de los más grandes choques en los términos de intercambio en la región y uno de los mayores en su historia, estimado en cerca de 4 por ciento de su Producto Interno Bruto (PIB). No obstante, la economía colombiana ha sido resistente frente a este choque, apoyada por las reformas macroeconómicas y estructurales que se han implementado en los últimos años y pese a esta disminución económica, las exportaciones netas contribuyeron con 1,6 puntos porcentuales en el crecimiento económico45. Según el panorama general brindado por el Banco Mundial, Colombia para el periodo del 2017-1019, espera un repunte en el crecimiento económico, impulsado por la recuperación de exportaciones no petroleras, inversiones extranjeras y más acuerdos preferenciales con nuevos mercados.

5.3.1.4 Comercio y Marketing Internacional. Para que una empresa sobreviva ante la globalización es necesario que desarrolle características, propuestas y mecanismos que le permitan ser competitiva en su mismo país aunque no comercialice en el exterior, ya que aun dentro de su mercado se enfrenta a la competencia internacional.

44 ASOCIACIÓN LATINOAMERICANA DE INTEGRACIÓN ALADI. Mapa de acuerdos [en línea]. Aladi. Montevideo, Uruguay: 2016 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: www.aladi.org 45 BANCO MUNDIAL. Colombia: Panorama general [en línea]. Grupo Banco Mundial©: 2017 [citado abril, 2017]. Disponible en www.bancomundial.org

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Marketing internacional46 de Cateora y Graham es pionero en el campo de marketing internacional y en este libro reflejan el rápido cambio de un mercado global cada vez más competitivo, también proporciona un marco de referencia que permite identificar y analizar singularidades culturales y ambientales importantes de diferentes naciones,así mismo destaca la importancia de considerar estrategias de administración del marketing internacional desde una perspectiva global.

5.3.1.5 Investigación de mercados47. La investigación de mercados es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos relacionados con problemas de mercado de bienes y servicios. Hay cuatro términos que se tienen que considerar: sistemático, objetivo, informativo y toma decisiones. Por consiguiente, se define investigación de mercados como un enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo. Lo de sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto de investigación esté bien organizado y planeado. La objetividad implica que la investigación de mercados se esfuerza por ser imparcial e insensible en la realización de sus responsabilidades, además ayuda a las compañías en la toma de mejores decisiones sobre el desarrollo y mercadotecnia de los diferentes productos.

5.3.1.6 Estrategias de internacionalización de una empresa. Si bien hay empresas que emprenden su aventura internacional de forma intencionada, persiguiendo una serie de objetivos, motivadas, en definitiva, por un conjunto de factores, la internacionalización es un proceso difícil de planificar con antelación, ya que las estructuras y rutinas necesarias no pueden ser establecidas por adelantado, sino que deben ser construidas gradualmente como consecuencia de un aprendizaje sobre los mercados exteriores. Sin embargo, parte del éxito consiste en diseñar un plan de entrada completo, consistente y eficiente. Ello no implica que dicho plan deba de ser complicado o utilice técnicas de previsión sofisticadas, sino que se trata de estudiar anticipadamente los requisitos que

46CATEORA, Philip. Marketing Internacional, Mercadotecnia. Mcgraw-Hill: 2006. 47 LAYME UCHOCHOQUE, Ruperto. Proceso de investigación de mercados. En: Ciencia & Desarrollo, vol. 9, pág. 7-10.

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plantea el mercado donde se intenta penetrar, el procedimiento a utilizar y prever las consecuencias de las posibles acciones.

5.3.2 Marco Conceptual48. Aduana. Hace referencia a una oficina pública o institución fiscal que se establece generalmente en costas o fronteras para registrar todo el tráfico internacional de mercancías que son importadas o exportadas desde o hacia un país determinado. Agente comercial. Persona que se encarga de gestionar por cuenta ajena las operaciones de compra y venta. Arancel de aduanas. Son las tarifas que gravan todas las mercancías en el proceso de importación, exportación y tránsito. Competitividad. Es la capacidad que tienen las empresas para reducir sus costos manteniendo su eficiencia. Divisa. “Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera emergente de los créditos que un país tiene contra otro por el suministro de mercancías, capitales o servicios, o por las autorizaciones que este le haya conferido para efectuar pagos”. Exportación. Hace referencia a las mercancías que se venden al exterior. Importación. Consiste en la compra de mercancías en el exterior. INCOTERMS. Son los términos de negociación internacional que ayudan a regular las condiciones de entrega de la mercancía. Generalmente son utilizadas para

48 CÁMARA DE COMERCIO DE BOGOTÁ. Glosario de términos de comercio exterior [en línea]. Bogotá: s.f. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en Internet en: http://camara.ccb.org.co/documentos/5201_glosario_terminos_de_comercio_exterior.pdf

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dividir los costos de las transacciones comerciales a nivel internacional, delimitando las responsabilidades del comprador y vendedor. Información técnica. Descripción de las características físico-químicas de un producto. Logística. “Parte del proceso de gestión de la cadena de suministro encargada de la planificación, implementación y control eficiente del flujo de materiales o productos terminados”, así como el flujo de información vinculada desde el punto de origen hasta el punto de destino, buscando cumplir al máximo con las necesidades de los clientes e incurriendo en bajos costos operativos. Posición arancelaria. Número de identificación con el cual las aduanas clasifican los productos tipo exportación e importación. Empaque. Hace referencia a la presentación comercial de la mercancía, por lo que se encarga de protegerla durante sus desplazamientos, ofrecerle una buena imagen visual y diferenciarla de la competencia. Embalaje. Hace referencia al empaque exterior de la carga. Flete. Es el costo que se debe pagar para transportar la carga. Internacionalización. Hace referencias a los esfuerzos que realizan las empresas para ubicarse en un mercado extranjero con miras a producir y comercializar sus productos y servicios. Análisis interno. Consiste en determinar aquellos puntos fuertes y débiles de las empresas considerando un contexto específico Mercado objetivo. Es un grupo específico de consumidores a los cuales las empresas dirigen su oferta.

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6 METODOLOGÍA 6.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN Para llevar a cabo el proyecto se deben realizar dos tipos de estudios los cuales son: El primero de tipo exploratorio “laprimera aproximación que realiza un investigador sobre su objeto de estudio, a fin de poder asirse con información general, sobre su aspecto, comportamiento y características”49 ya que esta es la forma más adecuada para obtener una información amplia de sectores como logística y distribución y publicidad. El segundo tipo de estudio es el descriptivo, el cual se caracteriza por: “describir las características más importantes de un determinado objeto de estudio con respecto a su aparición y comportamiento, o simplemente el investigador buscará describir las maneras o formas en que éste se parece o diferencia de él mismo en otra situación o contexto dado”50. De esta forma se identificaran y se analizaran las características detalladamente de diferentes mercados para posteriormente determinar cuál es el más indicado para que la empresa inicie una internacionalización. 6.2 DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Para resolver el problema de investigación los tipos de estudio que se realizaran serán el documental “Es la que se apoya en fuentes de carácter documental, tales como, las obtenidas a través de fuentes bibliográficas, hemerográficas o archivistas” es decir, que consiste en la búsqueda, recopilación, análisis, critica e interpretación de los datos secundarios, y, el tipo de estudio de campo el cual consiste en la

49 EL PENSANTE EDUCACIÓN. La investigación exploratoria, qué es y en qué consiste [en línea]. Bogotá: 17, marzo, 2016. E-Cultura Group© [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: https://educacion.elpensante.com/la-investigacion-exploratoria-que-es-y-en-que-consiste/ 50 UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO. Métodos de investigación [en línea]. México: s.f. [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.psicol.unam.mx/Investigacion2/pdf/METO2F.pdf

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recolección de datos primarios que se pueden obtener por medio de entrevistas, encuestas, entre otros. En estos tipos de estudios se podrá obtener una relación de la causa y efecto de las variables, que se establecerán cuando se escoja el sector adecuado para que la empresa incursione sus productos. 6.3 FASES DE LA INVESTIGACIÓN

6.3.1 Analizar la situación actual de la empresa Cacahuate – Mantequilla de maní.

Para el análisis de la empresa se deben definir variables, como la estructura organizacional y la participación en el mercado, y las variables del producto que son las características y propiedades de los productos que se ofrecen, además el catalogo que manejan. Para el análisis se realizara un estudio de campo, donde se hará una entrevista al gerente de la Cacahuate – Mantequilla de Maní. Una vez se tenga toda la información sobre la empresa, se efectuara un análisis y comprensión de este, para establecer el perfil de los consumidores al cual se enfocara y de esta manera facilitar un poco el proceso de determinación del sector más adecuado para la empresa.

6.3.2 Seleccionar el mercado objetivo para Cacahuate – Mantequilla de maní.

Para definir el mercado objetivo se deben realizar una serie de investigaciones primero, las cuales se obtienen por medio de fuentes secundarias como: TradeMap. Proporciona en forma de tablas, gráficos y mapas indicadores de desempeño exportador, demanda internacional, mercados alternativos y de mercados competitivos, así como un directorio de empresas importadoras y exportadoras51.

51 TRADE MAP. Op. Cit. Disponible en internet en: www.trademap.org

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Mincit. El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo apoya la actividad empresarial, productora de bienes, servicios y tecnología, así como la gestión turística de las regiones del país para mejorar su competitividad y su sostenibilidad e incentivar la generación de mayor valor agregado52. ProColombia. Es la entidad encargada de promover el Turismo, la Inversión Extranjera en Colombia, las exportaciones y la imagen del país.53

6.3.3 Identificar las variables del micro y macro entorno que caracterizan el mercado objetivo de Cacahuate – Mantequilla de maní.

Después de definir el mercado objetivo se hará una investigación cualitativa con fuentes secundarias más a fondo, donde se describirá con detalles todas las variables del micro y macro entorno. Para encontrar información más detallada se podrá utilizar las mismas fuentes que se mencionaron anteriormente.

6.3.4 Diseñar una estrategia de marketing internacional para el mercado objetivo de Cacahuate – Mantequilla de maní.

El diseño de la estrategia de marketing internacional se puede realizar después de definir el mercado objetivo y después de estudiar con detalle las variables del micro y macro entorno. Para el diseño de una estrategia es fundamental definir, conocer y entender las variables del mercado al que se llegara. También las tendencias de aquel país pueden variar con las locales, así que es necesario que las fuentes en que se basara la investigación para realizar una estrategia de marketing preferiblemente deban ser de dicho país. Aunque también existe información en las plataformas de Mincit, Procolombia y Nielsen. 52COLOMBIA. MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO. Publicaciones [en línea]. Bogotá: 2017 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://mincit.gov.co/publicaciones.php?id=34613 53PROCOLOMBIA. ¿Qué es Procolombia? [en línea] Bogotá: 2017 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.procolombia.co/procolombia/que-es-procolombia

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6.3.5 Evaluar la viabilidad financiera del plan de exportación de Cacahuate – Mantequilla de maní.

La última fase del diseño de la investigación consiste en evaluar si el proyecto es viable para la empresa. Este se evalúa después de encontrar el mercado internacional y después de diseñar una estrategia de marketing internacional, ya que con esto se podrá proponer un precio y hacer proyecciones de ventas. Las fuentes secundarias donde se puede apoyar para darle solución a este objetivo se encuentran en los libros de finanzas y contabilidad, los cuales sirven de guía para armar estados financieros. También se hará uso de fuentes primarias, quienes serían docentes de la Universidad Autónoma de Occidente de la ciudad de Cali quienes pueden guiar para evaluar financieramente proyectos. 6.4 FUENTES Y TÉCNICAS PARA LA RECOLECCIÓN DE LA INFORMACIÓN

6.4.1 Fuentes secundarias. Para una recopilación de información más clara se investigara en libros, revistas, artículos y todos los documentos necesarios que estén relacionados con el tema. Para la realización de este proyecto información principal se extraerá de plataformas de investigaciones sobre mercados internacionales, como TradeMap, Mincit, ProColombia, también investigaciones realizadas sobre tendencias de consumo a nivel mundial y artículos sobre preferencias y comportamientos de los posibles consumidores. También se tendrán en cuenta libros y documentos donde expliquen los pasos para realizar exportaciones y donde haya un guiamiento para el diseño de una estrategia de marketing internacional.

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6.4.2 Fuentes Primarias. Para desarrollar el proyecto se debe conocer ciertos aspectos para que la empresa se pueda incursionar en mercados internacionales, para esto se realizara una entrevista a la persona dueña de Cacahuate – Mantequilla de maní.

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7 GENERALIDADES DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO 7.1 SURGIMIENTO Cacahuate Mantequilla de Maní, es una empresa Colombiana constituida como régimen simplificado, es decir de persona natural, que surgió en el año 2016 en la ciudad de Santiago de Cali en respuesta a la demanda de cremas de maní libres de conservantes, aceites añadidos y azúcares. La empresa produce y comercializa la mantequilla de maní principalmente en Cali – Colombia, pero ha logrado contar con participación en otras ciudades como Bogotá, Pasto, Cartagena, Medellín y Villavicencio.

7.1.1 Misión. “Nuestra misión es ofrecer mantequilla de maní preparada artesanalmente y de alta calidad a nuestros consumidores, promoviendo que alimentarse saludablemente puede ser divertido”.

7.1.2 Visión. “Convertirnos en una empresa reconocida por nuestra alta calidad, sabor, textura e innovación, para que nos permita competir en mercados nacionales e internacionales, con el fin de satisfacer los requerimientos de nuestros clientes y de esta manera lograr generar rentabilidad a nuestra empresa”. 7.2 SECTOR ECONÓMICO Según la actividad que realiza Cacahuate – Mantequilla de Maní, el Banco de la República de Colombia54 la cataloga dentro del sector secundario o industria, el cual comprende todas las actividades económicas de un país relacionadas con la

54COLOMBIA. BANCO DE LA REPÚBLICA. Sectores Económicos [en línea]. Bogotá: s.f. [[Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en Internet: http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/ayudadetareas/economia/sectores_economicos

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transformación industrial de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancías, los cuales se utilizan como base para la fabricación de nuevos productos. 7.3 TRAYECTORIA Durante la primera etapa de creación, una de las principales variables que se buscaba con el producto, además de sus 3 beneficios principales (1) libre de azúcar, (2) libre de estearina de palma y (3) sin conservantes, era brindarle al cliente final información nutricional sobre el producto que estaba consumiendo, dado que de acuerdo con la información suministrada por Nielsen en 2015 “El 78% leen las etiquetas de los alimentos para verificar su contenido nutritivo mientras que el 20% confía fuertemente en esta información”55. La primera prueba de empaque se realizó en el mes de marzo de 2016 (figura 1), en la que se encontraron algunas asociaciones negativas de los clientes potenciales frente a los colores y la marca; algunos de ellos la relacionaron con aceite de coco. Figura 1. . Primer empaque de Cacahuate Mantequilla de Maní

Fuente: imágenes Históricas de la empresa. Como se observa en la figura 1, el logo principal de la marca era una ardilla impresa en una etiqueta blanca. Al no contar con mucho éxito el empaque, la empresa decidió transformar su imagen antes de ser lanzada al mercado. 55NIELSEN. Op. Cit. Disponible en internet en: http://www.nielsen.com/co/es/insights/news/20151/habitos-consumidores-colombianos.html

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7.4 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Actualmente, la empresa cuenta con una estructura organizacional, en donde las responsabilidades de funcionamiento son compartidas (Figura 2). Figura 2. Estructura organizacional de Cacahuate Mantequilla de Maní

Fuente: Empresa, 2017. 7.5 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS El producto principal de la empresa es la mantequilla de maní Natural, cuyo insumo principal es Maní tostado proveniente de Nariño, al sur de Colombia. A partir de esta línea, se ofrecen dos productos más: cacahuate + proteína y cacahuate de arequipe light.

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Figura 3.Línea de productos de Cacahuate Mantequilla de Maní

Fuente: imágenes Históricas de la empresa. A su vez, cada una de las líneas, tiene dos presentaciones según el tamaño. Figura 4. Tamaños y presentaciones de Cacahuate Mantequilla de Maní

Fuente: empresa 2017. Cacahuate Tradicional.La línea de mantequilla de Maní Cacahuate tradicional, es un producto libre de libre de azúcar, libre de estearina de palma y sin conservantes. Es apta para personas veganas, que no consumen productos de origen animal y/o diabéticas.

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Figura 5. Cacahuate Natural y Tabla nutricional

Fuente: Archivo histórico de la empresa, 2017. La mantequilla de Maní Cacahuate es libre de sal, por lo que no contiene un porcentaje de sodio significativo. La imagen a continuación presenta el valor nutricional del producto. Cacahuate + Proteína.Es la línea de la empresa con mayor éxito en el mercado. Además de ser libre de libre de azúcar, libre de estearina de palma y conservantes, contiene proteína de suero de leche Además de ser libre de libre de azúcar, libre de estearina de palma y conservantes, contiene proteína de suero de leche, brindando una mayor cantidad de proteína por porción (12 g en total).

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Figura 6. Cacahuate + Proteína y tabla nutricional

Fuente: Archivo histórico de la empresa, 2017. Esta línea está enfocada para el grupo de personas que es más exigente con los alimentos que consume, quienes desean mayor aporte energético y proteico en el día. Generalmente, activos, quienes practican un deporte o esperan hacerlo pronto. La imagen a continuación presenta el valor nutricional del producto. Cacahuate arequipe Crunchy Light. Es la línea más joven de la empresa. Su principal diferencial, es el que su sabor un poco más dulce que las dos presentaciones anteriores y sus trocitos de maní. Esta línea de cacahuate está enfocada para un mercado más tradicional, despreocupado por el contenido de azúcar pero conservador y orientado en el consumo de productos naturales (Ver figura 7). 7.6 VENTAS Frente a las ventas, en promedio venden entre 700 y 1´500.000 de pesos mensuales, sin embargo, las ventas pueden variar dependiendo de los meses y de la producción que tengan ya que esta es muy artesanal, entonces el volumen de pedidos se manejan según los requerimientos para así cumplir la promesa de valor, la cual es que la mantequilla sea fresca (Artesanal). En cuestión de unidades, mensualmente venden alrededor de 60 a 80 frascos de mantequilla los cuales pueden variar en su presentación (250 g - 475 g) y en su línea (tradicional, con proteína, con arequipe).

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La empresa debe asumir grandes retos para el 2017, además de competir con grandes líderes internacionales como Planters y el principal nacional –Manitoba-, Cacahuate Mantequilla de Maní debe competir con otras empresas como Wake Up – principal competidor- y FitNut. Figura 7. Cacahuate arequipe Crunchy Light y tabla nutricional

Fuente: etiqueta del producto. De acuerdo con la República56, se Calcula que el gasto anual en Snacks en Colombia es de US$7.700 millones anuales, donde el 7% corresponde a la categoría confitería (categoría en la que se ubica la Mantequilla de Maní). Durante el 2014 según Nielsen57, los el 41% de los colombianos ha consumido nueces y lo ubican en la posición 19 como snack favorito. En este sentido, el consumo de nueces se puede valorar en un estimado de 667.821.000.000 de pesos, donde Cacahuate Mantequilla de Maní tiene estimada una participación del 0,05% del mercado. 7.7 EL MERCADO Cacahuate - Mantequilla se enfocara en comercializar su portafolio de productos en el exterior, por este motivo se analizaran aquellos países quienes importan

56SUÁREZ PEÑA, María Camila. Bebidas y frituras son líderes en snacks en un mercado que factura US$7500 millones [en línea]. La República©: 16, marzo, 2016 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.larepublica.co/bebidas-y-frituras-son-l%C3%ADderes-en-snacks-un-mercado-que-factura-us7500-millones_359556 57NIELSEN. Op. Cit. Disponible en internet en: http://www.nielsen.com/co/es/insights/news/20151/habitos-consumidores-colombianos.html

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mantequilla de maní desde Colombia ya que tiene cierto reconocimiento y posicionamiento en aquel mercado. Para Cacahuate - Mantequilla es algo nuevo comercializar sus productos en el exterior, por ende necesitará apoyarse en la experiencia de otras empresas que estén en mejor desarrollo y aprovechar los acuerdos comerciales disponibles para que pueda resultar factible financieramente para la empresa. A continuación se expondrá un breve análisis de los principales obstáculos que tienen las empresas al exportar o importar producto en Colombia y que son factores representativos que influyen en el proceso de internacionalización de esta empresa.

7.7.1 Principales obstáculos para exportar o importar. La infraestructura logística de Colombia se encuentra en desventaja a comparación con otros países del mundo ya que las carreteras, vías férreas, puertos y aeropuertos no son totalmente aptos para la movilización y comercialización de productos con otros países. El departamento Nacional de Planeación (DNP) realizo encuestas sobre “Colombia es logística” identificó las barreas que afectan a las sociedades dedicadas a prestar el servicio de logística, resaltando de esta manera que el 32,3% de los empresarios consultados coincidieron en que el mayor obstáculo es la falta de zonas para el cargue o descargue de los productos; seguida de la carencia de infraestructura y congestión, con 22,2%; la falta de talento humano, con un 16,9% y el alto precio de las bodegas, con un 10,2%58. Para lo anteriormente mencionado, Simón Gaviria, Director del DNP, añade que el gobierno ha venido aumentando las inversiones en distintas modalidades del transporte y para los próximos cinco años serán aproximadamente y que también tiene proyectadas importantes inversiones en el modo férreo como la rehabilitación del ferrocarril y aeroportuarias con la modernización y climatización aeropuertos. 58LEGISCOMEX. Perfil Logístico de Colombia [en línea]. Legiscomex©: 2016 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://ezproxy.uao.edu.co:2067/BancoConocimiento/P/perfil-logistico-colombia-2016-rci308/perfil-logistico-colombia-2016-rci308.asp

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7.7.2 Características generales del producto.

7.7.1.1 Subpartida arancelaria de Mantequilla de Maní. Partida arancelaria: 20.08 Frutas y otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol (exc. Preparados o conservados en vinagre o en ácido acético y confitado con azúcar pero no conservados en jarabe, así como compotas, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutos obtenidos por cocción). Subpartida:2008.11.10.00Manteca de cacahuete

7.7.1.2 Descripciones mínimas. Producto: Ejemplo: concentrado de tomate, mermelada de piña, trufas en vinagre o ácido acético, compota, etc. Composición: Ejemplo: 60% de trufas, 30% de vinagre, etc. Tipos de empaque: Ejemplo, Latas, Tetrapack, etc., indicando su contenido en peso o volumen. Marca: Si tiene.

7.7.1.3 Vistos Buenos. Cacahuate Mantequilla de maní requiere Registro Sanitario cuando sean importados en presentaciones comerciales listas para su consumo, excepto cuando sean importados sin marca para el sector gastronómico o como materia prima destinada a la industria de alimentos de consumo humano.La entidad que se encarga de revisar este requisito sanitario es Invima.

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8 . INVESTIGACIÓN DE MERCADO Y SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO

Con el objetivo de seleccionar el mercado más adecuado para incursionar los productos en el exterior de Cacahuate Mantequilla de Maní, se utilizó una matriz de selección de mercados, en la cual se eligieron cinco países con alto potencial: Perú, Chile, Costa Rica, México y Canadá. La evaluación consistió en calificar una serie de variables económicas, políticas, de intercambio comercial, barreras comerciales y de logística, las cuales contribuyeron a determinar los dos países más atractivos. De este modo, se obtuvo que México ofrezca las mejores condiciones como mercado objetivo para que la empresa exporte sus productos. A continuación, se exponen las variables que más incidieron en la elección del mercado mexicano, por encima del canadiense (país alternativo). 8.1 VARIABLES MÁS INCIDENTES EN LA SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Como herramienta metodológica para seleccionar un mercado, se utilizó la matriz de preselección de mercados suministrada por NOMBRE la cual permitió calificar cada variable para así establecer un país, el cual México es el mercado que ofrece las mejores condiciones para que Cacahuate - Mantequilla de Maní pueda exportar sus productos. A continuación se presentaran las variables que más incidieron en la elección del Mercado mexicano, por encima del canadiense (país alternativo). 8.2 IMPORTACIONES DEL PRODUCTO De acuerdo a las cifras suministradas por TradeMap59, las importaciones de México para el año 2016 con respecto al 2015 ascendieron un 5%, lo cual corresponde a una cifra de US$19,496 mientras que las importaciones de Canadá descendieron un 8% para el mismo año. Ahora bien, en cuanto a la concentración de las exportaciones del producto para el año 2016, Estados Unidos es el principal proveedor de mantequilla de maní hacia México y Canadá representando el 97,7% y 96% del total de las importaciones del producto respectivamente. Lo anterior

59TRADE MAP. Op. Cit. Disponible en internet en: www.trademap.org

61

indica entonces, que la concentración de los competidores se encuentra muy alta y aunque es un aspecto negativo ingresar a México. La tasa de crecimiento de exportaciones colombianas entre los años 2015 – 2016 a México fue del 500% comparada con Canadá (100%), lo cual indica que el país está ampliando el ingreso de nuevos proveedores de este producto.Por su parte, Chile resultaba teniendo mejor puntuación es esta variable ya que la concentración del principal proveedor fue del 60%, lo que indica que la concentración de proveedores se encuentra mejor distribuida y hace que el mercado sea menos competido. 8.3 ARANCEL GENERAL Y PREFERENCIAL Las condiciones de acceso fueron favorables para los dos países potenciales, debido a que los dos cuentan con preferencias arancelarias las cuales fueron del 0% para ambos países, y eso genera ahorros en el costo de la exportación para las empresas comercializadoras de este producto.

8.3.1 Medio de transporte. En las variables logísticas, más específicamente los tipos de medio de transporte, se tuvo en cuenta el informe del perfil logístico de Colombia hacia México y Canadá realizado por Procolombia, afirma que ambos países ofrecen una infraestructura adecuada en sus puertos y aeropuertos, lo que facilita el desarrollo de actividades de tráfico y distribución de mercancías tanto dentro como fuera de cada país. México cuenta con una red de carreteras y autopistas que permiten extenderse por todo el país, además se encuentra rodeado del mar Pacífico y Atlántico y gran parte del comercio exterior del comercio mexicano se realiza por transporte marítimo. Dentro de las principales líneas navieras se encuentran Maersk Line, Hapag-Lloyld, ccni, Hamburg Sud, CMA CGM, Panalpina, entre otras. En el acceso aéreo, México dispone de 82 aeropuertos de los cuáles 48 con servicio aduanero a lo largo de su territorio.

8.3.2 Variables económicas y Variable Política. Los factores con mayor incidencia en la elección de país objetivo México desde el punto de vista de las condiciones económicas, son principalmente la baja inflación del país en comparación con Perú, Chile y Costa Rica. También cuenta con un PIB

62

elevado entre casi todos los demás países seleccionados y así mismo compitiendo con Canadá el cual es un país más desarrollado.La última variable analizada es sobre el sistema de gobierno y la calificación de deuda de cada uno de los países, obteniendo México, Canadá, Chile y Perú con calificaciones altas según el rating de Datosmacro. Lo anterior recalca que estos países y sus respectivos gobiernos tienen la capacidad de enfrentar una deuda, cumpliendo sus obligaciones financieras, y de esta forma los inversores potenciales no tendrán el factor riesgo muy elevado. Al finalizar la matriz de selección de mercados, resultó que Canadá y México obtuvieron 3,07 y 3,60 puntos respectivamente los cuales son puntajes cercanos.Por términos culturales y afinidad de idioma, se eligió a México como el mercado objetivo y más atractivo para la empresa Cacahuate Mantequilla de Maní realice las exportaciones de sus productos. Complementando a esto, influye el crecimiento de la tendencia en México por una alimentación más saludable. Cuadro 1. Resumen matriz de selección del mercado objetivo

Variable Perú P R Chile P R Costa Rica

P R México P R

Canadá P R

Variables Comerciales

40% 0,60 40%

1,00

40%

0,73

40% 1,33 40%

0,73

Variables Arancelarias

20% 0,73 20%

0,73

20%

0,33

20% 0,87 20%

0,87

Variable Logística

Terrestre,

Marítimo y

aéreo

6,67% 0,33

Terrestre,

Marítimo y

aéreo

6,67%

0,33

Marítimo, aéreo

6,67%

0,27

Marítimo,

aéreo

6,67%

0,27

Marítimo,

aéreo

6,67%

0,27

Variables Económicas

26,67%

0,40 26,7

%

0,53 26,7

%

0,53

26,7%

0,80 26,7

%

0,87

Variable Política

A3 (Establ

e) 6,67%

0,27

Aa3 (Establ

e)

6,67%

0,27

Ba2 (Negativa

)

6,67%

0,07

A3 (Establ

e)

6,67%

0,33

AAA (Positiv

a)

6,67%

0,33

TOTAL 100% 2,33 100%

2,87 100

% 1,93 100

% 3,60 100%

3,07

8.4 COMPETENCIA NACIONAL: PRINCIPALES PROVEEDORES DE COLOMBIA Manitoba Ltda. Es una empresa con más de 34 años de experiencia, que trabaja pensando en las necesidades nutricionales de sus consumidores.Manitoba ofrece maní y frutos secos en el mercado nacional e internacional, además constantemente innovan y amplían su portafolio.

63

FitNut: Es una empresa que produce mantequilla de maní saludable, asegura que sus productos contienen todos los beneficios del maní y no contiene azucares ni aceites añadidos. WAKEUP: Es una empresa que ofrece productos preparados con maní e ingredientes minuciosamente combinados para proporcionar vida. 8.5 COMPETENCIA EXTRANJERA: PRINCIPALES EXPORTADORES Los principales países a los que acude México para adquirir mantequilla de maní son Estados Unidos, con un valor exportado de US$19.029, seguido de India con US$153, Argentina con US$135, Canadá con US$76 y finalmente China con exportaciones de US$73 mil dólares (Figura 8).

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Figura 8. Principales países exportadores del producto a México

Fuente: International Trade Centre, 2017. Colombia se ubica en el puesto número 6 de los principales países exportadores de mantequilla de maní con un valor 5.000 USD y en cantidades exportadas se ubica en el sexto puesto con 4 toneladas.

65

9 INFORMACIÓN POLÍTICA, ECONÓMICA Y SOCIAL 9.1 POLÍTICA Cuadro 2. Información política de México

Nombre del País Estados Unidos Mexicanos Tipo de Gobierno República

Capital

Nombre: Ciudad de México Coordenadas Geográficas: 19 26 N, 99 08 W Diferencia de tiempo: UTC-6 (1 hora atrás de Washington, DC, Durante Hora Oficial) Horario de verano: + 1hr, comienza el primer domingo de abril y termina el último domingo en octubre

Independencia 16 de Septiembre de 1810 Sistema Legal Sistema de derecho civil con influencia del derecho constitucional

de los Estados Unidos; Revisión judicial de actos legislativos Sufragio 18 años de edad

Poder Ejecutivo

Jefe de Estado: Enrique Peña Nieto (Desde el 1 de diciembre del 2012) Jefe de Gobierno: Presidente Enrique Peña Nieto (Desde el 1 de diciembre del 2012) Gabinete: Gabinete designado por el presidente Elecciones: Presidente elegido directamente por el voto popular de la mayoría para un solo término de 6 años; Última elección celebrada el 1 de julio de 2012 (próxima que se celebrará en julio de 2018) Resultados de elección: Porcentaje de votos - Enrique Peña Nieto (PRI) 38,2%, Andrés Manuel López (PRD) 31,6%, Josefina Eugenia Vázquez (PAN) 25,4%, otros 4,8%

Partidos Políticos y lideres

Movimiento Ciudadano o MC [Dante Delgado Rannaoro] Partido Revolucionario Institucional o PRI [Cesar Camacho Quiroz] Partido del Trabajo o PT [Alberto Anaya Gutiérrez] Partido Verde Ecologista de México o PVEM [Jorge Emilio González Torres] Movimiento Regeneración Nacional o MORENA [Jesús Zambrano Grijalva] Partido Encuentro Social o PES [Hugo Eric Flores Cervantes]

Descripción de la bandera

Tres bandas verticales iguales de color verde (lado de elevación), blanco y rojo; El escudo de armas de México (un águila con una serpiente en el pico posado sobre un cactus) se centra en la banda blanca; Verde significa esperanza, alegría y amor; El blanco representa la paz y la honestidad; El rojo significa resistencia, valentía, fuerza y valor; El escudo de armas se deriva

66

Cuadro 2. (Continuación)

Descripción de la bandera

de una leyenda que el pueblo azteca errante iba a establecerse en un lugar donde verían un águila en un cactus comiendo una serpiente; La ciudad que fundaron, Tenochtitlan, es ahora Ciudad de México

Símbolo Nacional Águila Dorada; Colores nacionales: Verde, blanco, rojo Himno Nacional "Himno Nacional Mexicano"

Fuente: Central Intelligence Agency, 2017. 9.2 ECONOMÍA México se ha convertido en el segundo mercado de exportación de Estados Unidos y en la tercera mayor fuente de importaciones. En 2014, el comercio bilateral de bienes y servicios superó los 590.000 millones de dólares. México tiene acuerdos de libre comercio con 46 países, con más del 90% del comercio bajo acuerdos de TLC. En 2012, México se unió formalmente a las negociaciones de la Asociación Transpacífica y formó la Alianza del Pacífico con Perú, Colombia y Chile. Si bien la economía experimentó un crecimiento más fuerte en 2014-15 como resultado del aumento de la inversión y de una mayor demanda de las exportaciones mexicanas, se prevé que el crecimiento se mantendrá por debajo del potencial dado la caída de la producción de petróleo, los bajos precios del petróleo y cuestiones estructurales como baja productividad, alta desigualdad, Gran sector informal que emplea a más de la mitad de la mano de obra, debilidad del estado de derecho y corrupción. A mediano plazo, la economía es vulnerable a las presiones económicas mundiales, como la menor demanda externa, el aumento de los tipos de interés y los bajos precios del petróleo - aproximadamente el 20% de los ingresos del gobierno proviene de la petrolera estatal PEMEX. La creciente integración de las cadenas de suministro, el desarrollo de los sectores energéticos y el enfoque de gobierno a gobierno en la facilitación del comercio seguirán haciendo que la región de América del Norte sea cada vez más competitiva y contribuya al desarrollo económico y la fortaleza de México.

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Cuadro 3. Información económica de México

PIB 1.144,33 millones de dólares (2016) PIB Percapita $9.710 (2016) Ahorro Nacional Bruto 20.3% del PIB (2016) GDP - Composición por el uso final:

Consumo de hogares 69.6% Consumo del gobierno: 12.3%

GDP - Composición por el uso final:

Inversión en capital fijo: 22.6% Inversión en Inventarios: -1.8% Exportaciones de bienes y servicios: 36.1% Importación de bienes y servicios: -38.8% (2016 est.)

Fuerza Laborar - Por Ocupación

Agricultura: 13.4% Industria: 24.1% Servicios: 61.9% (2011)

Tasa de Desempleo 4.6% (2016) Presupuesto Ingresos: $224.3 billones

Gastos: $255.9 billones (2016) Tasa de inflación 2.7% (2016) Tasa de Descuento del Banco central 4.5% ( Diciembre 2012) Balanza por Cuenta Corriente -$29.03 billones (2016)

Exportaciones $359.3 billones (2016) Productos: Productos manufacturados, petróleo y productos derivados del petróleo, plata, frutas, verduras, café, algodón. Destinos: Estados Unidos 81.1% (2016)

Importaciones

$372.8% billones (2016) Productos: Máquinas para trabajar metales, productos de molino de acero, maquinaria agrícola, equipos eléctricos, piezas de automóviles para montaje y reparación, aeronaves, piezas de aviones. Estados Unidos 47.3%, China 17.7%, Japón 4.4% (2015)

Fuente: Central Intelligence Agency, 2017. 9.3 SOCIAL

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Cuadro 4. Información social de México

Nacionalidad Sustantivo: Mexicano (s) Adjetivo: Mexicano

Grupos étnicos Mestizo (amerindio-español) 62%, predominantemente amerindios 21%, amerindios 7%, otros 10% (principalmente europeos)

Idiomas Español solamente 92.7%, español e idiomas indígenas 5.7%, indígena solamente 0.8%, no especificado 0.8%

Religiones Católica Romana 82,7%, Pentecostal 1,6%, Testigo de Jehová 1,4%, otras Iglesias Evangélicas 5%, otro 1,9%, ninguno 4,7%, no especificado 2,7%

Población 123,166,749 (Jul 2016) Tasa de Crecimiento 1.15% (2016) Tasa de Natalidad 18.5 nacimientos/1,000 personas (2016) Tasa de Mortalidad 5.3 muertes/1,000 personas (2016)

Urbanización Población urbana: 79,2% de la población total (2015) Tasa de urbanización: 1,57% tasa de variación anual (2010 - 2015)

Fuente: Central Intelligence Agency, 2017. 9.4 GEOGRAFÍA Cuadro 5. Información geográfica de México

Ubicación América del Norte, bordeando el Mar Caribe y el Golfo de México, entre Belice y los Estados Unidos y bordeando el Océano Pacífico Norte, entre Guatemala y los Estados Unidos

Coordenadas Geográficas 23 00 N, 102 00 W

Área total: 1,964,375 sq km Tierra: 1,943,945 sq km Agua: 20,430 sq km

Límites de tierra Total: 4.389 km Países fronterizos (3): Belice 276 km, Guatemala 958 km, Estados Unidos 3.155 km

Reivindicaciones Marítimas

Mar territorial: 12 nm Zona contigua: 24 nm Zona económica exclusiva: 200 nm Plataforma continental: 200 nm o hasta el borde del margen continental

Clima Varía de tropical a desierto

69

Cuadro 5. (Continuación)

Terreno Montañas altas y accidentadas; Llanuras costeras bajas; Mesetas altas; Desierto

Recursos naturales Petróleo, plata, cobre, oro, plomo, zinc, gas natural, madera

Uso de la tierra Tierras agrícolas: 54,9% Tierras de cultivo 11,8%; Cultivos permanentes 1,4%; Pastos permanentes 41,7% Bosque: 33,3% Otros: 11,8% (2011

Fuente: Central Intelligence Agency, 2017. 9.5 PARALELO DE PRECIOS DEL MERCADO Y BENCHMARKING En el cuadro 6 se presenta la comparación entre Competencia Directa y Competencia Indirecta para Cacahuate – Mantequilla de maní.

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Cuadro 6. Benchmarking

Marca Descripción producto Empaque Imagen Presen

tación Precio

COMPETENCIA DIRECTA

Corazón contento

Mantequilla de cacahuate sin

sodio y sin grasas

añadidas, además con adición de proteína de diferentes sabores.

Frasco cilíndrico de

vidrio transparente.

El empaque

tiene una etiqueta

artesanal y muestra el nombre y

descripción del producto.

230 g $200 MX

TastyDiabetic

s

Crema de cacahuate sin azúcar y sin

sodio, especial para

diabéticos.

Frasco de vidrio

transparente.

La etiqueta tiene imágenes de

cacahuates y el nombre del producto.

310 g $58 MX

71

Cuadro 6. (Continuación)

COMPETENCIA INDIRECTA

Aladino

Mantequilla de cacahuate comercial

Frasco cilíndrico de

plástico y transparente

En el envase se aprecia el nombre, sabor, presentación e imagen del producto

794 g 425 g 340 g

$39 - 79 MX

Villa de patos

Mantequilla de nuez: Es un

producto orgánico, extra

virgen, sin azúcar, aceites

ni conservadores

Frasco cilíndrico de

vidrio y transparente

En la etiqueta especifica el nombre del producto, la tabla nutricional y su cantidad

230 g $180 MX

Marca Descripción

producto Empaque Imagen Presentación Precio

COMPETENCIA INDIRECTA

Coro

Cocada Gourmet untable:

crema de coco para

untar

Frasco cilíndrico de

vidrio y transparent

e

En su empaque

mencionan el nombre del producto,

tiene imágenes de

cocos y muestra la

tabla nutricional.

400 g $85 MX

72

Cuadro 6. (Continuación)

Stevien

Mermelada: es un

producto endulzado con stevia, baja en

calorías y sodio. Es un

producto natural y sin conservantes

Frasco cilíndrico de

vidrio y transparent

e

El empaque muestra el nombre de la empresa, el nombre del producto, sus sabores, especificaciones, y tabla nutricional.

300 g $40.50 MX

Barney & Co

Mantequilla de almendras:

Este producto es libre de

gluten, cacahuates,

sal y reducida en azúcar.

Frasco

cilíndrico de plástico

cubierto de color azul.

El empaque permite ver el nombre del producto, algunas

características y donde fue elaborado.

284 g $229 MX

Fuente: Elaboración propia. 9.6 PRODUCTOS SIMILARES Y SUSTITUTOS Frutos secos: Losfrutos secosson llamados así porque todos tienen una característica en común: en su composición natural (sin manipulación humana) tienen menos de un 50 % deagua. Son alimentos muy energéticos, ricos engrasas, enproteínas, así como enoligoelementos. Según el tipo de fruto seco, también pueden aportar buenas cantidades devitaminas(sobre todo del grupo B) oácidos grasos omega 3. Mantequilla de almendra: La mantequilla de almendras nos puede servir como alternativa a la mantequilla de maní, nos aporta más nutrientes y es la forma más digestiva de disfrutar de los beneficios de este fruto. Es ideal para el desayuno o paracomer algo dulce cuando ataca el hambre antes de la cena. La mantequilla de almendrases muy saludable y nutritiva, pero además, deliciosa. Mantequilla de soja:Es un gran sustituto para personas con alergias de maní. Según el centro para la salud de las mujeres jóvenes, está hecha de nueces de soja triturado y mezclado con aceite de soja. Mantequilla de soja es una fuente de proteína, como mantequilla de maní.

73

Mantequilla de avellana: es una alternativa de mantequilla de maní es popular en Europa, según ABC News. Algunas marcas de mantequilla de avellana combinan chocolate con la mantequilla para un sabor más rico y más dulce. Mermeladas orgánicas: Conserva dulce que se elabora cociendo frutas u hortalizas enteras o troceadas, en un poco de agua y endulzada con miel. 9.7 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN HABITUALES Los participantes de los canales de distribución en México que se dedican a la venta de alimentos según datos de Euromonitor se concentra en los supermercados de Bodega Aurrera, de Wal-Mart,seguido por el formato Supercenter también del líder minorista; las tiendas de conveniencia Oxxo, de Fomento Económico Mexicano (Femsa); Soriana y Chedraui. De igual manera, Comercial Mexicana; las tiendas Superama, formato de Walmart; las unidades Calimax, que se ubican en el norte del país; Casa Ley, cadena de supermercados líder en el Noroeste de México y H-E-B se encuentran en el top de las tiendas con mayor participación en el mercado mexicano. Por otro lado, Nielsen Retail Service, señaló que, de los principales países de Latinoamérica, en México se espera un crecimiento consistente para el 2017, con un incremento del 2.8% en el PIB, mientras que Brasil cuenta con un 1.7%.60 Por lo tanto, a comparación de los demás países latinoamericanos, México cuenta con un crecimiento considerable, lo cual pone en contexto un crecimiento esperado para las cadenas.El mercado mexicano también cuenta con otros canales de comercialización como Fresko y City Market, el cual son dirigidos a compradores de clase alta. Con esta amplia variedad de establecimientos comerciales, llegar a los consumidores finales es más eficaz y eficiente. Otro aspecto importante radica en el crecimiento del mercado de alimentos saludables y debido a esto el crecimiento de aperturas de tiendas locales y online especializadas en la comercialización de estos en diferentes ciudades del país.

60 LÓPEZ, María Alejandra. Estudio: Supermercados mexicanos, dueños de 26% de tus ingresos [En línea] América Retail. México: 2016 [Consultado el 3 de abril de 2017]. Disponible en internet en: http://www.america-retail.com/estudios-consumidores/estudio-supermercados-mexicanos-duenos-de-26-de-tus-ingresos/

74

Con todo lo mencionado anteriormente, el exportador colombiano cuenta con una variedad de ventajas logísticas en la entrega de sus productos ya que se limita realizar la entrega directamente a los importadores, agentes o distribuidores autorizados, es estos se encargar de repartirla en diferentes ciudades del territorio nacional. Para el caso de Cacahuate – Mantequilla de Maní, podría llegar al mercado mexicano por cualquiera de los 4 canales de distribución expuestos en la figura 9. Figura 9. Tipos de canales de distribución a los que puede recurrir Cacahuate – Mantequilla de maní

Canal Recorrido

Directo Fabricante

Consumidor

Corto Fabricante

Detallista Consumidor

Largo Fabricante

Mayorista Detallista Consumidor

Doble Fabricante Agente exclusivo Mayorista Detallista Consumidor Fuente: UNIVERSIDAD ICESI. Canales de Distribución [Figura]. Santiago de Cali: 2010 [Consultado 3 mayo, 2017]. Disponible en internet en internet: http://www.icesi.edu.co/ingenieria_industrial/cognos/images/stories/programacion_2010_1/canales%20de%20distribucin%20cognos.pdf 9.8 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS EN MÉXICO Teniendo en cuenta las proyecciones de la red multiplataforma ZoomIn.TV, quienes ofrecen soluciones integrales de contenido, publicidad y tecnología en video, dicen que la inversión publicitaria en México tendrá un aumento total del 6.36% durante el 2017. Sin embargo, aun cuando el país ocupa el primer puesto en América Latina en inversiones hacia la televisión, la tendencia es negativa que ya a lo largo del 2016 cayó a menos del 50% de la torta completa.

75

La tendencia es atribuida al crecimiento de la población que tiene menos de 24 años, ya que casi el 45% de la gente en el país se encuentra en ese rango de edad, y son más activos en medios digitales.Es decir, Las nuevas generaciones influyen de una manera más activa en la publicidad. Buscan contenidos digitales, especialmente en video y eso ha llevado a un incremento de gasto en este sector, comparado con lo que se destina a medios tradicionales. Por ello, se invierte e ninfluencers y en soluciones digitales para las marcas. A lo largo del 2016 la inversión publicitaria, a nivel global, superó los US$ 570,000 millones, 4.6% más que lo presentado durante el 2015, dice Zenith Optimedia; y se estima que durante el 2017 se presente un incremento de casi US$ 24,000 millones de gasto en este rubro. En América Latina, se estima que el gasto publicitario superará los US$ 50 mil millones de dólares, siendo Brasil el país que mayor gasto publicitario registre, seguido de Argentina y México, según las proyecciones de eMarketer. México es uno de los mercados más importantes de América Latina y se mantiene en constante crecimiento. Es importante que las marcas inviertan más en el rubro digital, porque existe un amplio mercado que requiere ser atendido y que puede impulsar aún más a la industria, como es la generación Z”, dice ZoomIn.TV. 9.9 CLIENTES POTENCIALES A continuación en el cuadro 7 se presentaran las cadenas de supermercados más importantes y con mayor participación en el mercado Mexicano que distribuyen productos nacionales e internacionales similares o sustitutos a la mantequilla de maní.

76

Cuadro 7. Clientes potenciales

Grupo Establecimiento Contacto

WALMART de México, S.A. de C.V.

Superama

desarrolloproveedores@walmart.com

Sam´s Club Bodega Aurrera

Supercenter

Organización Soriana S.A. de C.V.

Soriana Híper

Fundacionsoriana@soriana.com

Mercado Soriana Soriana Súper

Soriana Express City Club

Controladora

Comercial Mexicana Fresko

HEB pymesheb@hebmex.com

La manzana sana www.lamanzanasana.com

Natural Organics

Facebook: Natural OrganicsMty

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10 CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 10.1 TRATAMIENTO ARANCELARIO El acuerdo comercial incluye un programa de eliminación arancelaria para el universo de productos industriales. El Anexo I al artículo 3-04 establece el Programa de Desgravación, cuyo principio general establece que el universo arancelario se desgravará de manera gradual y automática en un período de 10 años. Los sectores agrícola y automotor tienen un trato especial. La primera reducción del arancel remanente comenzó el 1 de enero de 1995. Las nueve etapas adicionales, iguales y anuales se aplican desde el 1 de julio de 1996, de manera que esos bienes quedaron libres de impuesto de importación el 1 de julio de 2004. Adicionalmente el Tratado faculta que por consenso entre las Partes se pueda acelerar la desgravación para aquellos productos en los que se considere necesario. Actualmente, el 92% del universo arancelario se encuentra desgravado totalmente, quedando algunas subpartidas por desgravar y otras subpartidas excluidas del programa de liberación, pertenecientes en su gran mayoría al sector agropecuario En Colombia mediante el Decreto 2020 de junio de 2004, se puso en vigencia la décima y última etapa del programa de desgravación. Por su parte, la Secretaría de Economía de México emitió el Decreto por el que se establece la Tasa aplicable a partir del 19 de noviembre de 2006 del Impuesto General de Importación para las mercancías originarias de la República de Colombia. 10.2 REQUISITOS TÉCNICOS Las medidas sanitarias establecen reglas y requisitos para la elaboración de productos con el propósito de promover el comercio sin riesgos de sanidad. La Comisión Federal para la Protección contra Riesgos Sanitarios (Cofepris)61 es el organismo con autonomía técnica, administrativa y operativa. Responsable de

61MÉXICO. COMISIÓN FEDERAL PARA LA PROTECCIÓN CONTRA RIESGOS SANITARIOS COFEPRIS. ¿Qué hacemos? [en línea]. Gobierno de México. México: s.f. [Consultado 12, junio, 2017]. Disponible en internet en: http://www.gob.mx/cofepris/

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regular, controlar y fomentar la salubridad de diferentes productos en su producción, comercialización, importación, exportación, publicidad o exposición involuntaria de: medicamentos y tecnologías para la salud, sustancias tóxicas peligrosas, productos de consumo y servicios, salud en el trabajo, saneamiento básico y riesgos derivados de factores ambientales. Dentro de la estructura de Cofepris se encuentran dos departamentos quienes aplican las medidas sanitarias y expiden los documentos oficiales para la importación y exportación de la mantequilla de maní los cuales son: Comisión de Fomento Sanitario (CFS) formula, promueve y aplica las medidas no regulatorias para proteger la salud de la poblacióny la mejora continua de las condiciones sanitarias de procesos, productos, entre otros. Comisión de Autorización Sanitaria (CAS) expide documentos oficiales ara la importación y exportación de insumos para la salud, alimentos, entre otros. 10.3 CLARIDAD EN CONDICIONES DE ACCESO

10.3.1 Impuestos internos. De acuerdo con La Asociación Latinoamericana de Integración, existen diferentes impuestos internos aplicados en las importaciones en México. Para la comercialización de la mantequilla de maní se aplica el Impuesto al Valor Agregado (IVA), el cual es de tipo Ad valorem con una tarifa del 15%. Este valor se utiliza para efectos de aplicación de impuesto general de importación, adicionado con el monto de este último y los demás gravámenes que se tengan que pagar con motivo de la importación; incluyendo las cuotas compensatorias. 10.3.2 Acuerdos comerciales. El tratado de libre comercio entre Estados Unidos Mexicanos, la República de Colombia y la República de Venezuela entro en vigencia en enero del año 1995, teniendo en cuenta que Venezuela se retiro de esta alianza en el 2006.

79

El objetivo de este acuerdo fue profundizar las relaciones comerciales, donde mejoraron las condiciones de acceso al mercado para diversos bienesentre estos países. Además se comprometieron en facilitar el intercambio comercial y a responder a los cambios en los procesos productivos y a proveer la demanda de la región. Este TLC “Promueven una mayor utilización y empleo de los recursos e insumos de la región en el comercio recíproco. Para asegurar que los beneficios del Tratado permanezcan en la región evitando la triangulación, la eliminación de aranceles se aplicará a: Bienes producidos en su totalidad en la región; bienes cuyos materiales cumplan con un cambio arancelario y/o que cumplan con un requisito de contenido regional.” Además el tratado incluye un programa de eliminación arancelaria para productos industriales, para el sector agrícola y automotor. Adicionalmente abarca la aceleración de la desgravación para aquellos productos en los que se considere necesario. Aunque actualmente, el 92% del universo arancelario se encuentra desgravado totalmente, quedando algunas subpartidas por desgravar y otras excluidas del programa pertenecientes en su mayoría al sector agropecuario.

10.3.2 Documentos. Para la exportación del producto a la RepúblicaMexicana se deben considerar los siguientes documentos: (Procolombia, 2017) - Registro Único Tributario (RUT) - Auto calificación de origen y certificado de origen - Procedimientos de visto bueno - Dian - Invima - Solicitud de autorización de embarque Por otro lado, para realizar un proceso de importación en México según los artículos 36 y 42 de la Ley Aduanera y regla 3.5.1 de la Resolución Miscelánea de Comercio Exterior para 200062, quienes importen mercancías, deberán presentar en la aduana

62 MÉXICO. ADMINISTRACIÓN GENERAL DE ADUANAS. Guía de importación a México [en línea]. Gobierno de México: 2000 [Consultado 12, junio, 2017]. Disponible en internet en: http://www.aduanas-mexico.com.mx/claa/ctar/leyes/guiaimpmex.html#DOC

80

un pedimento el cual deberá ser tramitado por el agente aduanal una vez reunida la documentación necesaria, que debe declarar los datos referentes a: El régimen aduanero al que se pretende destinar las mercancías. Los datos suficientes para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior y, en su caso, de las cuotas compensatorias. Documento que compruebe el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias (permisos o autorizaciones), el origen de la mercancía, el peso o volumen y la identificación individual, como lo son el número de serie, parte, marca, modelo o especificaciones técnicas. El código de barras, número confidencial o firma electrónica que determinen el despacho por el agente aduanal. Además debe anexar al pedimento de importación la siguiente documentación: Factura comercial: Dicha factura deberá contener los siguientes datos:

- Lugar y fecha de expedición. - Nombre y domicilio del destinatario de la mercancía. - La descripción comercial detallada de las mercancías y la especificación de ellas. - Nombre y domicilio del vendedor. El conocimiento de embarque. Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias (permisos o autorizaciones) El documento con base en el cual se determine la procedencia y el origen de las mercancías.

81

11 CONDICIONES LOGÍSTICAS 11.1 OPCIONES DE TRANSPORTE

11.1.1 Transporte aéreo. Es el medio de transporte más rápido y seguro que por lo general necesita poco embalaje, aunque es el medio de transporte más costoso. No obstante puede ser rentable cuando se quiere transportar mercancías de poco volumen y mucho valor.Durante el período de fin de año, normalmente debido a los altos volúmenes que demandan este tipo de transporte, las líneas aéreas manejan tarifas más altas las cuales se clasifican de la siguiente manera: - Priorityone para cargas urgentes la tarifa es la más alta. - Prioritytwo para cargas en tiempo promedio, tarifa intermedia. - Prioritythree para cargas que pueden esperar más tiempo, aplica la tarifa más baja. Este tipo de transporte es el más adecuado para productos no perecederos.

11.1.2 Transporte marítimo .El principal inconveniente en este modo de transporte es la lentitud y para un producto perecedero no es el método más práctico. Es el medio más económico para artículos de gran valor en relación peso/volumen como electrodomésticos. Transportar mercancías por este medio puede tomar entre 1 semana a 15 días aproximadamente y se manejan contenedores completos, sin embargo, algunas naviera permiten enviar cajas sueltas. Por otro lado, Colombia tiene ocho puertos principales, seis de ellos se ubican en la costa Atlántica y dos, en la Pacífica. La costa Atlántica conecta principalmente al país con Centroamérica, Norteamérica y Europa, mientras que la Pacífica es el

82

punto de interconexión con Sudamérica, la costa occidental de Norteamérica y Asia63. 11.2 RUTAS DE TRANSPORTE64 Figura 10. Acceso aéreo entre Colombia y México

Fuente: PROEXPORT, s.f.

63LEGISCOMEX. Op. Cit. Disponible en internet en: http://ezproxy.uao.edu.co:2067/BancoConocimiento/P/perfil-logistico-colombia-2016-rci308/perfil-logistico-colombia-2016-rci308.asp 64Ibíd., p. 17

83

11.2.1 Principales aeropuertos de México. México tiene la red más extensa de aeropuertos de América Latina, con aeropuertos en cada ciudad de más de 500.000 habitantes. Cuenta con 82 aeropuertos de los cuáles 48 con servicio aduanero a lo largo de su territorio y 1,839 pistas, 228 de estas se encuentran pavimentadas. La oferta aérea para exportación desde Colombia está compuesta por servicios cargueros y por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia y México se orienta principalmente hacia el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México. En lo que respecta a tarifas, existe una asociación encargada de regular todo lo concerniente a transporte aéreo, la IATA, por sus siglas en inglés, Internacional Air Transport Association es la encargada de poner tarifas máximas, las cuales deben ser cumplidas por las aerolíneas o de lo contrario serán sancionadas. Cuadro 8. Conexiones de aerolíneas prestadoras de servicio a México

Aerolínea Conexiones Frecuencia Clase

México City – México Todos los días Pasajeros

Miami – Estados Unidos

Todos los días Pasajeros

Panamá – Panamá Todos los días Pasajeros

Memphis – Estados

Unidos Lunes a viernes Carga

San José – Costa

Rica Todos los días Pasajeros

Todos los días Pasajeros Carga

Panamá - Panamá Lunes a Sábado Carga

Miami – Estados Unidos

Martes a Sábado Carga

Fuente: PROEXPORT. S.f.

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11.2.2 Acceso marítimo y principales puertos de México65. Méxicoposee una gran infraestructura portuaria que le permite y le facilita sus operaciones comerciales con el resto del mundo, cuenta con 22 puertos ubicados estratégicamente sobre el Océano Atlántico y Pacífico. Los cuatro principales puertos del país, por los que pasa el 60% del tráfico marítimo de mercancías, son Puerto Altamira y Puerto Veracruz en el Golfo de México, y Puerto Manzanillo y Puerto Lázaro Cárdenas en la costa del Pacífico, mucho de su tráfico se dirige a los puertos de: Altamira, Veracruz, Manzanillo, Progreso, Lázaro Cárdenas, y Ensenada.66 Figura 11. Puertos del Atlántico: Barranquilla, Cartagena y Santa Marta

Fuente: PROEXPORT, s.f.

65Ibíd., p. 17 66PROEXPORT COLOMBIA. Perfil de Logística desde Colombia hacia México [en línea]. Proexport. Bogotá: s.f. [Consulatdo 15, junio, 2017]. Disponible en internet en: http://www.procolombia.co/sites/default/files/Logistica_de_Exportaciones_a_M%C3%A9xico.pdf

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Figura 12. Puertos del Pacifico: Buenaventura y Tumaco

Fuente: PROEXPORT, s.f. La oferta de servicios marítimos desde Colombia hacia México cuenta con alrededor de 12 navieras y los tiempos de transito varían dependiendo del puerto de salida y llegada como se presenta a continuación: Hacia los puertos de Altamira, Veracruz y Progreso en Golfo de México, desde Costa Atlántica colombiana operan (4) cuatro servicios directos con tiempos de tránsito entre 6 a 18 días, la oferta se complementa con rutas en conexión en puertos de Jamaica, Panamá y República Dominicana, por parte de (3) navieras, los tiempos de tránsito pueden llegar a 24 días. Hacia el Golfo desde Buenaventura, la oferta de servicios se soporta en dos (2) navieras que hacen transbordo en Panamá, con tiempos de tránsito entre 15 y 25 días. Hacia los puertos de la Costa Pacífica mexicana desde Costa Atlántica, actualmente cuenta (2) dos navieras en servicio directo con tiempos de tránsito entre 6 y 7 días, mientras en servicio con transbordo en puertos de Jamaica y Panamá, se cuenta con tan solo una (1) naviera, los tiempos de tránsito pueden llegar a 22 días.

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Adicionalmente desde Buenaventura hacia los puertos del Pacífico existen 4 (cuatro) servicios en ruta directa con tiempos de tránsito de 7 a 12 días, y una (1) naviera con cambio de buque en Panamá y entre 17 y 21 días de tránsito. Cuadro 9. Frecuencias y tiempos de tránsito desde los puertos colombianos

Cuadro 9. (Continuación)

Fuente: PROEXPORT, s.f.

Origen DestinoTiempo de

Tránsito (días) Directo

Tiempo de Tránsito (días)

ConexionesFrecuencia

Altamira 12-13. 15-20. SemanalVeracruz 13 20-22. Semanal

Lázaro Cardenas

19 Semanal

Manzanillo 20 SemanalProgreso 18 SemanalEnsenada 21 Semanal

Guadalajara 21 SemanalAltamira 7 SemanalVeracruz 19 Semanal

Lázaro Cardenas

16 Semanal

Manzanillo 7 17 SemanalProgreso 21 SemanalEnsenada 21 Semanal

Guadalajara 21 Semanal

Barranquilla

Buenaventura

Altamira 6-15. 13-20. SemanalVeracruz 5-16. 7-23. Semanal

Lázaro Cardenas

8-18. Semanal

Manzanillo 21 SemanalProgreso 16-18. SemanalEnsenada 22 Semanal

Guadalajara 27 SemanalVeracruz 21 Semanal

Lázaro Cardenas

18 Semanal

Manzanillo 19 SemanalProgreso 24 SemanalEnsenada 23 Semanal

Guadalajara 24 Semanal

Cartagena

Santa Marta

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Figura 13. Navieras prestadoras de servicio a México

Fuente: PROEXPORT, s.f. 11.3 CONDICIONES LOGÍSTICAS DEL PRODUCTO

11.3.1 Empaques y embalajes. De acuerdo con Santander Trade Portal, México tiene una serie de reglas de empaque y etiquetados.La Norma Oficial Mexicana NOM-050-SCFI-2004 brinda informaciones sobre el etiquetado general de los productos. Las etiquetas deben contener: los nombres del fabricante y del importador, la descripción de los componentes, cuando corresponda, las advertencias de riesgos; entre otros.Esto con el objetivo de prevenir riesgos de salud a los consumidores y protección del medio ambiente. Además, México requiere que el idioma en el embalaje y el etiquetado se expresen en español, pero pueden usarse expresiones en otros idiomas, para las unidades de medida autorizadas de debe utilizar el sistema métrico decimal. También pueden incluirse otras unidades de medición. El marcado de origen "Hecho en" siempre debe incluirse, entre otros. Se puede detallar el reglamento específico en la NOM-050-SCFI-2004y NOM-008-SCFI-2002 (Santander Trade, 2017).

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12 ESTRATEGIAS DE MERCADO De acuerdo con el Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi), Monterrey, Nuevo León es la ciudad donde se reportó un mayor ingreso por hogares para el 2015, incluso por encima de Ciudad de México. En promedio, el ingreso trimestral en un hogar mexicano es del 45.887 pesos mientras que en Monterrey el salario trimestral ronda en los 66 mil. También, Inegi arrojó cifras donde se visualiza que los hogares de Nuevo León gastan un 16% más que en un hogar mexicano promedio, donde el 23% se destina para alimentos. Por otro lado, el municipio San Pedro Garza García que se encuentra dentro de la zona metropolitana de Monterrey y es el municipio cuyo PIB es de 25.636 dólares por persona según la firma Standard &Poor’s (S&P)67, lo cual lo ubica como el municipio más rico de México. Una vez mencionado lo anterior, Monterrey es la ciudad mexicana con los mejores indicadores económicos, por esta razón es la ciudad con mejor perfil para la comercialización de los productos de Cacahuate - Mantequilla de Maní, además que cuenta con una mayor probabilidad de compra de productos saludables ya que la tendencia del cuidado de la salud es bastante sólida en esta ciudad. 12.1 SEGMENTO DE MERCADO EN MONTERREY Considerando que Monterrey es la ciudad con mayores ingresos por hogar en México y que además se encuentran consumidores con un alto interés por el cuidado de su salud, apariencia y por llevar una alimentación de preferencia con productos naturales se propone el siguiente segmento de mercado:

67EL FINANCIERO. Economía. Este es el municipio más rico del país, según S&P [en línea]. Grupo Multimedia Lauman©: 2016 [consultado 01, julio, 2017] Disponible en internet en: http://www.elfinanciero.com.mx/economia/este-es-el-municipio-mas-rico-del-pais.html

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Hombres y mujeres entre los 16 y 35 años de alto poder adquisitivo, que suelen cuidar su alimentación y realicen alguna actividad física, que sean personas que sepreocupan por los nutrientes y calorías que consumen, que prefieranconsumir productos naturalessin conservantes ni aditivos artificiales. 12.2 VENTAJAS COMPETITIVAS La mantequilla de maní es libre de conservantes, grasas adicionales, sodio y azúcar, además es elaborada artesanalmente. Este producto se puede encontrar con adición de arequipe sin azúcar para las personas que les gusta el dulce pero que quieren cuidar su figura. Además de ser un producto nutritivo, se puede encontrar también con adición de proteína, lo cual ayuda en el proceso de crecimiento muscular. Cacahuate Mantequilla de maní ofrece sus productos en dos empaques, el primero es un frasco de vidrio el cual es ideal para tenerlo en casa, el segundo son bolsas Flex up con una tapa arriba, la cual permite llevar a cualquier lugar y en cualquier momento. 12.3 MATERIAL PROMOCIONAL TENIENDO EN CUENTA EL ENTORNO CULTURAL

Uno de los canales que se usaran para la comercialización de los productos de Cacahuate – Mantequilla de maní serán los supermercados de cadena y tiendas especializadas en productos orgánicos y saludables para el consumo, ubicados es los sectores de estratos altos. También la empresa podría optar a participar de las ferias especializadas en el sector de salud y deporte que se celebran en el país con cierta periodicidad (Cuadro 10). Finamente, el otro canal por el cual se comercializaran los productos y se espera lograr un posicionamiento es por medio de las redes sociales ya que ha tomado mucha fuerza en los últimos años, además que son plataformas donde el segmento objetivo está activo.

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De esta manera, se podrá exponer el portafolio de productos con una descripción detallada de cada uno y se tendrá la opción de compra. Así mismo, habrá espacios para dar Tips de cómo consumir la mantequilla de maní y un espacio para tener una relación cliente – empresa por medio de mensajes. Cuadro 10. Ferias nacionales e internacionales de salud y deporte

Nombre de la feria

Descripción

Frecuencia Ciudad Alcance Website de la feria

Expo Sport Fitness

Ropa, Deporte, Salud y

Nutrición

Anual Guadalajara

Internacional www.exposport.mx/

Wellness Expo Show

Deportes, salud,

Fitness, Nutrición

Anual Irapuato Internacional www.wellnessexposhow.com/

IHRSA Mercado Fitness

Deportes, Fitness Anual Ciudad de

México Nacional www.ihrsa.org

Expo Pyme

Plataforma de

negocios para las

pequeñas empresas y emprende-

dores

Anual Monterrey Nacional www.expopymemonterrey.com.mx

Fuente: Modificado denFerias A continuación se mencionara algunas estrategias promocionales que se llevaran a cabo por medio de las redes sociales: Promociones especiales por compras, por ejemplo: pague 5 lleve 6. Obsequio de productos si las compras son mayores a un monto determinado (ejemplo: mugs). Cabe resaltar que las personas que participan activamente en las redes sociales son influenciadas por figuras públicas catalogadas como “Influencers” que hoy en

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día juegan un papel importanteen la publicidad. Por esta razón se les obsequiarán productos para que sean mostrados por medio de sus redes sociales y de esta manera darnos a conocer. 12.4 PROPUESTA DE EMPAQUE E IMAGEN Figura 14. Propuesta de empaque e imagen

92

13 ESTUDIO FINANCIERO El presente capítulo del proyecto presenta el análisis realizado desde el punto de vista financiero para dar una idea a la empresa Cacahuate sobre la situación a la cual podría enfrentase si toma la decisión de exportar; para ello se ha escogido un horizonte de vida comprendido en un periodo de cinco (5) años. El estudio incluye un análisis de costos de producción, inversión, gastos operacionales y pre-operativos que fueron tenidos en cuenta al realizar la proyección de rentabilidad de este proyecto. 13.1 INVERSIONES DEL PROYECTO Se adquirirán equipos de producción, específicamente licuadoras industriales, lo cual hace que la inversión asciende a la suma de ocho millones de pesos (8’000.0000). Esta inversión será financiada en su totalidad por la propietaria de la empresa, siendo esta suma la totalidad del patrimonio inicial. 13.2 PARÁMETROS DE PROYECCIÓN FINANCIERA El proyecto se evalúa con una proyección de cinco años, los cuales incluyen los siguientes parámetros: Cuadro 11. Proyección de Ingresos y gastos.

PERIODO VENTAS UNIDADES COSTOS

FRASCO FLEX UP COSTOS / GASTOS

AÑO 1 100% 100 150 4,00% AÑO 2 5% 105 158 4,00% AÑO 3 5,5% 111 167 4,00% AÑO 4 6% 117 177 4,00% AÑO 5 7% 126 189 4,00%

93

Para la proyección de ventas se tuvo en cuenta la participación que intenta alcanzar la empresa en el mercado, la cual es del 6% promedio. En cuanto a los costos y gastos se basa en las cifras de inflación proyectadas por el Banco de la República. 13.3 PROYECCIONES FINANCIERAS Fueron desarrollaron tres escenarios en la proyección financiera, los cuales varían en la Tasa de Cambio del peso colombiano TRM. Las tasas de cambio se ajustan al histórico del primer semestre del año 2017, donde en el Escenario 1 se trabaja con la TRM mínima; en el Escenario 2 se aplica la TRM promedio y finalmente, en el tercer escenario se aplicó la TRM máxima en el histórico. Cuadro 12. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 1

TRM $2.837,90 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Producto Precio Unitario Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total Valor TotalFrasco 22.703$ 27.243.840$ 28.606.032$ 30.179.364$ 31.990.126$ 34.229.434$ Flex Up 3.689$ 6.640.686$ 6.972.720$ 7.356.220$ 7.797.593$ 8.343.425$ INGRESOS 33.884.526$ 35.578.752$ 37.535.584$ 39.787.719$ 42.572.859$ INVERSIÒN INICIAL 8.000.000

GASTOS OPERACIONALES 22.942.115$ 22.952.891$ 22.965.339$ 22.979.665$ 22.997.381$ Cargue 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$

Transporte interno 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ Manipulación 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$

Flete 215.539$ 226.315$ 238.763$ 253.089$ 270.805$ Seguros 4.086.576$ 4.086.576$ 4.086.576$ 4.086.576$ 4.086.576$

Agente aduanal 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ Formalidades aduaneras 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$

Gastos administrativos 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$ Gastos de comercialización 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$

Obsequios a Infuencers 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$ Gastos Visita 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$

COSTOS PRODUCCIÒN 381.000$ 400.050$ 422.053$ 447.376$ 478.692$ Materia prima 108.500$ 113.925$ 120.191$ 127.402$ 136.320$

Flex Up 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$ Envase 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$

Etiquetas 2.500$ 2.625$ 2.769$ 2.936$ 3.141$

GASTOS PREOPERATIVOS 3.879.404$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ Invima 3.639.404$

RUT 240.000

UTILIDAD 8.000.000,00-$ 9.785.531$ 11.449.930$ 13.372.311$ 15.584.797$ 18.320.905$

Escenario 1

94

Cuadro 13. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 2

TRM $ 2.938,19 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Producto Precio Unitario Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total Valor TotalFrasco 23.506$ 28.206.624$ 29.616.955$ 31.245.888$ 33.120.641$ 35.439.086$ Flex Up 3.820$ 6.875.365$ 7.219.133$ 7.616.185$ 8.073.156$ 8.638.277$ INGRESOS 35.081.989$ 36.836.088$ 38.862.073$ 41.193.797$ 44.077.363$

INVERSIÒN INICIAL 8.000.000

GASTOS OPERACIONALES 23.095.537$ 23.106.765$ 23.119.732$ 23.134.656$ 23.153.113$

Cargue 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ Transporte interno 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$

Manipulación 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ Flete 224.544$ 235.771$ 248.738$ 263.663$ 282.119$

Seguros 4.230.994$ 4.230.994$ 4.230.994$ 4.230.994$ 4.230.994$ Agente aduanal 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$

Formalidades aduaneras 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ Gastos administrativos 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$ 1.400.000$

Gastos de comercialización 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ Obsequios a Infuencers 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$

Gastos de visitas 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$

COSTOS PRODUCCIÒN 381.000$ 400.050$ 422.053$ 447.376$ 478.692$ Materia prima 108.500$ 113.925$ 120.191$ 127.402$ 136.320$

Flex Up 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$ Envase 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$

Etiquetas 2.500$ 2.625$ 2.769$ 2.936$ 3.141$

GASTOS PREOPERATIVOS 3.879.404$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ Invima 3.639.404$

RUT 240.000

UTILIDAD 8.000.000,00-$ 10.829.570$ 12.553.393$ 14.544.407$ 16.835.884$ 19.669.677$

Escenario 2

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Cuadro 14. Proyección de los gastos operacionales. Escenario 3

Para evaluar la rentabilidad del presente Plan de Exportación, se aplicaron dos tipos de herramientas las cuales se definen como VNA que determina si los flujos futuros de ingresos y egresos que tendrá el proyecto cubre la inversión inicial y adicionalmente nos deja utilidades. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable. La otra herramienta aplicada fue la TIR o Tasa Interna de Retorno y permite evaluar si el proyecto es rentable o no partiendo de la inversión y utilidad.

TRM $3.092,65 Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5Producto Precio Unitario Valor Total Valor Total Valor Total Valor Total Valor TotalFrasco 24.741$ 29.689.440$ 31.173.912$ 32.888.477$ 34.861.786$ 37.302.111$ Flex Up 4.020$ 7.236.801$ 7.598.641$ 8.016.566$ 8.497.560$ 9.092.390$ INGRESOS 36.926.241$ 38.772.553$ 40.905.043$ 43.359.346$ 46.394.500$

INVERSIÒN INICIAL 8.000.000$

GASTOS OPERACIONALES 23.528.303$ 23.540.047$ 23.553.612$ 23.569.224$ 23.588.530$

Cargue 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ Transporte interno 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$ 3.600.000$

Manipulación 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ 2.400.000$ Flete 234.887$ 246.631$ 260.196$ 275.808$ 295.114$

Seguros 4.453.416$ 4.453.416$ 4.453.416$ 4.453.416$ 4.453.416$ Agente aduanal 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$ 5.280.000$

Formalidades aduaneras 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ 2.160.000$ Gastos administrativos 1.600.000$ 1.600.000$ 1.600.000$ 1.600.000$ 1.600.000$

Gastos de comercialización 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ 1.100.000$ Obsequios a Infuencers 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$ 300.000$

Gastos de visitas 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$ 1.200.000$

COSTOS PRODUCCIÒN 381.000$ 400.050$ 422.053$ 447.376$ 478.692$ Materia prima 108.500$ 113.925$ 120.191$ 127.402$ 136.320$

Flex Up 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$ Envase 135.000$ 141.750$ 149.546$ 158.519$ 169.615$

Etiquetas 2.500$ 2.625$ 2.769$ 2.936$ 3.141$

GASTOS PREOPERATIVOS 3.879.404$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ 775.881$ Invima 3.639.404$

RUT 240.000

UTILIDAD -8000000 12.241.057$ 14.056.575$ 16.153.498$ 18.566.866$ 21.551.397$

Escenario 3

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Para finalizar la evaluación financiera del proyecto se relacionó el valor de la proyección de ingresos de los cinco años sobre el valor de egresos de los mismos 5 años, esto para determinar los beneficios por cada peso que se sacrifica en el proyecto. Cuadro 15. Rentabilidad del Plan de Exportación

La tablamuestra los resultados de los criterios de la evaluación del proyecto de propuesto a Cacahuate – Mantequilla de Maní, tanto para el Valor Presente Neto (VPN), la Tasa interna de Retorno (TIR) y la Relación Beneficio – Costo (R B/C) son favorables para los tres escenarios, puesto que la tasa interna de retorno supero en un 36%, 48% y 66% respectivamente la inversión inicial ($ 8’000.000). Lo que genera para cada escenario un valor presente neto (VPN) o Utilidad de $$27.713.124,84, $30.785.583, y $34.997.801,43 respectivamenteque en términos de beneficio/costo (B/C) significa que por cada peso invertido en cada escenario de este proyecto se genera 5,09 pesos; 5,54 pesos, y 6,16 pesos respectivamente. Por lo tanto, así como se encuentra planteado este proyecto se convierte en una buena alternativa de inversión.

Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3 TRM $2.837,90 TRM $ 2.938,19 TRM $3.092,65

VPN 27.713.125$ 30.785.583$ 34.997.801$ TIR 136% 148% 166%R B/C 5,09$ 5,54$ 6,16$

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14 CONCLUSIONES Actualmente, las pequeñas y medianas empresas no solo responden por una gran parte del empleo en Colombia, sino que también aportan un 30% al Producto Interno Bruto. Por esta razón, se han convertido en la gran apuesta para alcanzar la internacionalización de la economía y las tasas de crecimiento de Colombia para reducir la pobreza. Las PYMES colombianas tienen una oportunidad para crecer y competir en mercados extranjeros por la calidad de sus productos y también por las facilidades que brindan los acuerdos comerciales vigentes y las entidades como Procolombia que se encargan de promover las exportaciones e importaciones. Al completar la matriz de selección de mercados, México es el país considerado como mercado objetivo para la exportación de los productos de Cacahuate-Mantequilla de Maní por las facilidades que brindan algunas condiciones.

Las tendencias a consumir productos saludables para conseguir y mantener una buena imagen física han aumentado progresivamente en México. Así mismo aumentan las personas dispuestas a paga un poco más por este tipo de productos, puesto que son percibidos de mejor calidad alimenticia.

Algunas de las desventajas para la empresa es que actualmente el principal importador de México en Estados Unidos, lo cual hace que la competencia sea muy fuerte.

Para realizar un plan de mercadeo internacional es importante conocer las variables, económicas, políticas, sociales, culturales y de competencia del país destino. Esto con el fin de determinar si los productos son viables para exportar, comercializarlos y si tiene oportunidades de enfrentarse a una internacionalización.

Al realizar los estudios de viabilidad se podrán crear estrategias de mercado adecuadas para la empresa y el producto según la cultura y mercado donde se quiera llegar.

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15 RECOMENDACIONES La empresaCacahuate – Mantequilla de Maní debería implementar una estrategia enfocada en la calidad del producto.

De acuerdo a los precios de los productos similares en el mercado objetivo, la empresa podría vender sus productos con un precio alto ya que actualmente en México no existen muchos competidores directos. Fortalecer la logística de distribución de la mantequilla de maní con el fin de facilitar el proceso de exportación, tomando como fundamentos los acuerdos comerciales, términos de negociaciones y aspectos legales, con el fin de que el proceso se lleve eficiente y eficazmente en la ciudad de Monterrey. Invertir en Redes Sociales para promocionar la marca, donde publique todos los beneficios del consumo de este producto y su valor agregado generando Top of Mind “recordación de marca”, logrando fidelizar el cliente y aumentar la participación del mercado. Teniendo en cuenta que Canadá quedo como segunda opción para implementar la propuesta por diferenciarse en el Idioma, se podría evaluar la posibilidad de distribuir los productos de Cacahuate – Mantequilla de Maní en ese país ya que el poder adquisitivo es mayor y el precio de venta podría incrementar.

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ANEXOS Anexo 1: Matriz de preselección de mercados

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