plan de marketing
TRANSCRIPT
![Page 1: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/1.jpg)
EMPRESA «BÍO»
![Page 2: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/2.jpg)
PLAN DE NEGOCIO DE LA EMPRESA BIO
![Page 3: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/3.jpg)
Esquema General del Plan de Negocio de la Empresa BIO.
I. Concepto del Negocio
II. Análisis de Mercado
III.Análisis Interno
IV.Objetivos del Negocio
V. Plan de Marketing
VI.Plan Operativo
VII.Plan de Organización
VIII.Plan Legal
IX.Plan Financiero
X.Plan de Implantación
![Page 4: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/4.jpg)
I.Concepto del Negocio
![Page 5: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/5.jpg)
1.- ¿Quiénes somos?
Somos una empresa 100% peruana que ofrece al público en general, productos biodegradables 100% naturales y sustentables. Nace de la preocupación por el cuidado del medio ambiente y la salud humana.
![Page 6: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/6.jpg)
2.- ¿Dónde estamos?
Estamos situados en la calle Rayanchayoc S/N. de la Provincia de Urubamba Departamento del Cusco.
![Page 7: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/7.jpg)
3.- ¿A dónde queremos ir?
Queremos llegar a todo el público en general, consumidores y no consumidores de estos productos de esta provincia, sus alrededores y posteriormente estacionarnos en los mercados grandes atraves de nuestras sucursales.
![Page 8: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/8.jpg)
4.- ¿Cómo iremos allí?• A través de medios de comunicación, redes
sociales como Facebook, Bleger, etc.• Generando ofertas y promociones• Concientizando al consumidor el uso y
consumo de productos que cuidan el medio ambiente y la salud del consumidor.
![Page 9: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/9.jpg)
En qué consiste el negocio
¿Qué necesidad o deseo busca satisfacer?
La empresa busca satisfacer la necesidad de personas con cultura ambientalista.
¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad? Proveyendo productos biodegradables como:
• Productos de primera necesidad:- Enlatados que vengan en cartón prensado- Gaseosas que vengan en plástico biodegradable o
reciclable.- Y otros.
![Page 10: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/10.jpg)
¿Cómo piensa satisfacer dicha necesidad?
• Materiales de librería y escritorio:
- Archivadores de cartón y madera- Lápices de madera- Y otros.
• Materiales de limpieza y aseo:
- Gel antibacterial- Detergentes biodegradables- Y otros.
• Ropas y calzados de lana, cuero y madera:
- Casacas de cuero- Chompas de lana- Sandalias de lana y madera- Y otros.
![Page 11: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/11.jpg)
A quiénes piensa atender? ¿Quiénes son los consumidores potenciales?
• Son aquellos que, aún cuando no consumen o utilicen los productos o servicios de la empresa, tienen todas las condiciones para hacerlo, conquistaremos este tipo de clientes para poder incluirlos en nuestra clientela.
• El conjunto de clientes de la empresa constituye el mercado consumidor. Existen varios tipos como:
*Conversador *callado*indeciso *desconfiado*agresivo * arrogante*discutidor *importante.
![Page 12: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/12.jpg)
II. ANALISIS DEL MERCADO
![Page 13: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/13.jpg)
Entorno: Factores políticos y legales; económicos; culturales, sociales y demográficos; tecnológicos; ecológicos
Clientes:
- ¿Quiénes son los clientes potenciales?
Son los Turistas, dueños de Hoteles, amas de casa y otras
personas en general que utilizan estos productos.
- ¿Cuáles son sus características? ¿Cómo se comportan?
* Son personas con rentabilidad económica.
* Poseen una cultura saludable y ordenado.
* Les encanta charlar largamente contigo.
* Muestran gran confianza en ti y en tus concejos.
* Son reservados y muy tranquilos, como también agresivos.
![Page 14: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/14.jpg)
- Cantidad de clientes potenciales: ¿Es suficiente? ¿Es
pequeña o grande? ¿Está creciendo o decreciendo?
La cantidad de nuestros clientes potenciales en
nuestra provincia de Urubamba es suficiente e ira
creciendo de manera permanente.
Competencia
- Puntos débiles
* No son estrictos en el cuidado de la salud humana, y protección ambiental, ya que su único fin el lucro.
- Puntos fuertes
* Venden a costo muy bajo.
![Page 15: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/15.jpg)
El sector de su negocio:
Características de los productos
Son: 100% naturales, libres de químicos. No son tóxicos. No contienen plásticos ni ceras. Hechos con madera de plantas 100% renovables. Hechos con cuero de animales como vaca. Hechos con lana de animales como alpaca.
![Page 16: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/16.jpg)
El sector de su negocio:
Características de la empresa Son:
Ofrece todo tipo de productos biodegradables desde productos de primera necesidad , escritorio, limpieza y ropas.
Marca Calidad Seguridad Comodidad Local con 4 divisiones para localizar con facilidad tu
producto. Buena atención personalizada
![Page 17: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/17.jpg)
Conclusiones del Estudio de Mercado
Conocimiento de las necesidades y deseos de los clientes:
- Hemos detectado un problema muy grande en los clientes al momento de comprar y consumir un producto, muchos solo se dedican en comprar
un producto que necesitan, pero no ven mas allá de como podrían estar afectando el medio ambiente e inconsientemente su salud.
- Para ello realizamos una encuesta para ver si esta empresa le interesa al público y así poder implantarla
![Page 18: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/18.jpg)
Conclusiones del Estudio de Mercado
Características de los clientes: Son personas con rentabilidad económica. Poseen una cultura saludable y ordenado. Les encanta charlar largamente contigo. Muestran gran confianza en ti y en tus concejos. Son reservados y muy tranquilos.
Fortalezas y debilidades de los competidores - Fortalezas
• Precios competitivos• Bajos costos de producción
![Page 19: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/19.jpg)
Conclusiones del Estudio de Mercado
Fortalezas y debilidades de los competidores
- Debilidades• Capital de trabajo mal utilizado• Deficientes habilidades gerenciales• Segmento del mercado contraído• Problemas con la calidad• Falta de capacitación
![Page 20: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/20.jpg)
Conclusiones del Estudio de Mercado
Oportunidades y amenazas que presenta el entorno -Oportunidades para aprovecharlas
• Ser la única empresa dedicada a ofrecer este servicio de venta de productos biodegradables.
• Incremento en el poder adquisitivo• Cambios favorables en el comportamiento de la clientela• Precios de materia prima bajando• Acceso a nueva tecnología • Acceso a nuevos mercados• Potenciales nuevos inversionistas
![Page 21: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/21.jpg)
Conclusiones del Estudio de Mercado
Oportunidades y amenazas que presenta el entorno
-Amenazas para estar prevenidos• Que la competencia venda los mismos productos de la
empresa BIO.• Que se establezca cerca de nuestra empresa.• Que ofrezca los servicios adicionales que nosotros ofrecemos.• Conflictos políticos• Inflación acelerada• Competencia en crecimiento• Productos competitivos• Disminución del poder adquisitivo
![Page 22: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/22.jpg)
III. ANALISIS INTERNO
![Page 23: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/23.jpg)
Capacidades y potencial del propietario y de los socios
- En qué son fuertes Somos fuertes en cuanto al riesgo que
tomamos en emprender esta empresa entre tres socios.
- En qué son débiles Somos débiles en cuanto a la unión, si uno de nosotros quisiera renunciar o abrir su propia empresa sería nuestra competencia inesperada.
![Page 24: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/24.jpg)
Capacidades de la empresa
Fortaleza• Bajos costos de producción• Personal calificado• Buen control de calidad• Precios competitivos• Buena reputación• Acceso a materiales naturales• Buena ubicación de la compañía• Buena infraestructura y buena atención.
![Page 25: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/25.jpg)
IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
![Page 26: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/26.jpg)
¿Qué esperamos lograr con nuestro negocio?-Buscamos concientizar a nuestros clientes a una cultura ambientalista.
Los objetivos de la empresaVisión
A Finales del 2015 estaremos en los países como Bolivia, Chile, Colombia y Ecuador trabajando junto a Jóvenes dispuestos a luchar por un buen motivo.
MisiónQueremos estar en donde mas nos necesites. Tenemos como misión concientizar el cuidado del medio ambiente, la salud humana y demás seres.
![Page 27: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/27.jpg)
Objetivos - Nuestro objetivo principal es llegar a todos los clientes posibles, lograr que tomen conciencia de la naturaleza y su salud, ser la única empresa y tener varias sucursales, tener buenas ganancias y rentabilidad.
![Page 28: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/28.jpg)
V. PLAN DE MARKETING
SegmentaciónPosicionamientoMezcla de Marketing
![Page 29: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/29.jpg)
SEGMENTACION
Variables para segmentar el mercado:Geográfica: Perú, Cusco, Urubamba, Urubamba.Demográfico: Personas desde que tienen uso de
razón, femenino y masculino, con estudio y sin estudio, de todo tipo de religión y nacionalidades.
Socioeconómico: Con disponibilidad económica de adquirir estos productos.
Psicográfico: Con estilos de vida con cultura ambientalista.
Conductual: Buscamos en beneficio la fidelidad del cliente a nuestra empresa en la adquisición de nuestros productos.
![Page 30: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/30.jpg)
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO Nos diferenciamos por ser la única empresa dedicada a la venta de productos biodegradables, preocupados por el medio ambiente y la salud humana.
MEZCLA DE MARKETING Producto: La empresa ofrece muchos beneficios en sus
productos. -Diseño y estilo
-Envase-Marca-Etiqueta -Adicionales
Precio: El precio es cómodo en todos los productos Canales de distribución: Movilidad propia hasta tu domicilio.
![Page 31: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/31.jpg)
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
Comunicaciones: -Publicidad-Promoción-Fuerza de ventas-Relaciones Públicas-Marketing Directo
![Page 32: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/32.jpg)
COMUNICACION
Publicidad:Medios: Televisión, radio, redes sociales, vehículos de
transporte y anuncios exteriores.Promoción
Por la compra total de s/ 50.00 y s/100.00 en productos un regalo adicional.publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
Fuerza de ventasEquipo de vendedores profesionales
Marketing directoTrato personalizado al cliente. Fundamental tener información
personal de cada cliente.
![Page 33: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/33.jpg)
VI. PLAN OPERATIVO
![Page 34: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/34.jpg)
Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo, Proceso de implantación: Traer productos en
cantidad y a pedido.Infraestructura: Local amplio con los últimos
diseños en cuanto al medio ambiente, limpio y ordenado.
Equipos: 4 stands, 2mostradores, 6 maniquís, 4mesas, 8sillas, 1pc, un equipo de sonido completo para atraer al cliente. Estos materiales será donado por los socios de la empresa.
Tecnología que se va a utilizar: Internet para la constante actualización de nuestra empresa.
![Page 35: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/35.jpg)
Abastecimiento. *Lista de proveedores
Empresas grandes de Lima.
Control de existencias.* Mensual.
![Page 36: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/36.jpg)
VII. PLAN DE ORGANIZACION
OrganigramaCargosFuncionesSelección del personalCapacitar al personalPrimero el personal, después el cliente.
![Page 37: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/37.jpg)
Organigrama
Jefe personal
Gerente
Personal de
atención.Contador
![Page 38: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/38.jpg)
Cargos
Gerente: Ruth Figueroa Conza
Jefe personal: Wilson Vargas
Contador: Guisania Arias Mamani
Personal de atención: Los mismos.
![Page 39: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/39.jpg)
Funciones
Gerente: convocar a reunión para tomar acuerdos de la empresa.
Jefe personal: Tomar el mando y control total del personal
Contador: llevar el control de salida y entrada de los productos
Personal de atención: Brindar buena atención al público en general
![Page 40: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/40.jpg)
Funciones
Selección del personal: según su función
Capacitar al personal: antes de abrirnos al mercado durante y después.
Primero el personal, después el cliente: porque de esta manera el personal estará preparado para una buena atención y así «El cliente siempre tiene la razón.»
![Page 41: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/41.jpg)
VIII. PLAN LEGAL
Socios Qué tipo de negocio convieneTipos de empresas jurídicasPermisos y licenciasDocumentación contable y legal, laboral
![Page 42: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/42.jpg)
Socios Ruth Figueroa ConzaGuisania Arias MamaniWilson Vargas de La Cruz
Qué tipo de negocio convieneUna tienda con toda la línea de productos biodegradables.
Tipos de empresas jurídicasS.A
![Page 43: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/43.jpg)
Permisos y licencias* Minuta: Documento previo el cual los miembros de sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa, y en donde se señalan todos los acuerdos respectivos, consta del pacto social y es recomendable elaborarlo con la ayuda de un abogado.
Ver modelo en Word
![Page 44: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/44.jpg)
Permisos y licencias* Elaboración de la minuta* Elevar la minuta a escritura pública (sólo persona jurídica)* Elevar la escritura en los registros públicos (sólo persona jurídica) * Obtención del número de RUC* Elegir régimen tributario* Comprar y legalizar libros contables* Inscribir a los trabajadores en ESSALU* Solicitud de licencia municipal
![Page 45: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/45.jpg)
IX. PLAN FINANCIERO
Presupuesto de inversión: S/ 15, 000.00Necesidades de financiamiento : Los socios están de acuerdo en donar los materiales para la
empresa y el presupuesto total en cantidades
iguales.
![Page 46: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/46.jpg)
X. PLAN DE IMPLANTACION
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas planeadas; indicando responsables.
![Page 47: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/47.jpg)
X. PLAN DE IMPLANTACION
![Page 48: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/48.jpg)
Encuesta De La Empresa
«Bio» en La Provincia De
Urubamba.
La Encuesta Se Realizó De 200 Personas Al 20%, Que Vendría A Ser Equivalente A:
20 personas
![Page 49: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/49.jpg)
Nombre del encuestadoApellidosDNILugar ¿Te gustaría que haya una empresa dedicada a la venta de productos reciclables?
Ejemplo: Enlatados que vengan en cartón prensadoGaseosas que vengan en plástico biodegradable o reciclable.
Sí No
¿Te gustaría que haya una empresa dedicada a la venta de productos reciclables en tu localidad?
Sí No¿Con que frecuencia compras productos reciclables como:
Bolsas biodegradables.Sillas de madera?
Sí No¿Te gustaría que la empresa tenga movilidad propia para que te ayude con tus productos hasta tu casa?
Sí No ¿Te gustaría que esta empresa recoja tus desechos reciclables a domicilio? Sí No
……………………………………………Firma del encuestado
![Page 50: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/50.jpg)
1.-¿Te gustaría que exista una empresa dedicada a la venta de productos reciclables?
Ejemplo:
• Enlatados que vengan en cartón prensado.• Gaseosas que vengan en plástico biodegradable o
reciclable.
Pregunta01
Alternativa
Total de respues
tas
sí 20
no 0
total 100%
100%
Pregunta 01 Total de respuestassi no
![Page 51: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/51.jpg)
2.-¿Te gustaría que exista una empresa dedicada a la venta de productos reciclables en tu localidad?
Pregunta 02
Alternativa
Total de respues
tas
sí 20
no 0
total 100%
100%
Pregunta 01 Total de respuestassi no
![Page 52: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/52.jpg)
3.-¿Con qué frecuencia compras productos reciclables?Como:• Bolsas biodegradables
• Sillas de madera• Y otros.
Pregunta 03
Alternativa
Total de respuest
assiempre 6
casi siempre 12nunca 2total 100%
77%
14%9%
Gráfico N°03
SI NO nunca
![Page 53: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/53.jpg)
4.-¿Te gustaría que la empresa tenga movilidad propia para que te ayude con tus productos hasta tu casa?
Pregunta 04
Alternativa
Total de
respuestas
si 17
no 3
total 100%
85%
15%
Gráfico N°04
SI NO
![Page 54: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/54.jpg)
5.-¿Te gustaría que la empresa recoja tus desechos reciclables a domicilio?
Pregunta 05
Alternativa
Total de respuest
as
si 17
no 3
total 100%
85%
15%
Gráfico 05SI NO
![Page 55: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/55.jpg)
Sugerencias:
Varios De Los Encuestados Sugieren Que La Empresa Se Aperture Lo Antes Posible Ya
Que La Gente No Sabe Lo Que Consume Y Por Ello No Cuidan
Su Salud.
![Page 56: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/56.jpg)
Conclusiones
El 95% Quiere Que Se Apertura esta Empresa en esta localidad.
El 5% No Le Interesa.()
![Page 57: Plan de marketing](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022062405/5561760ed8b42a72118b4d1c/html5/thumbnails/57.jpg)
Gracias por
su atención