plano de marketing

Plano de Marketing Empresa FotoMania

E-commerce de produtos fotográficos

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Plano de Marketing

UNIVERSIDADE FEDERAL DE

MATO GROSSO DO SUL

Administração Mercadológica

Acadêmicos:

Leandro Bolzan de Rezende

Artur Miyashiro

Rodrigo Custódio de Mello

Empresa:

FotoMania




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Sumário

1. Sumário Executivo .................................................................................................................................... 2

2. Análise de Ambiente ................................................................................................................................ 2

2.1. Fatores Econômicos .......................................................................................................................... 3

2.2. Fatores sócio-culturais ...................................................................................................................... 3

2.3. Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos ............................................................................................ 4

2.4. Concorrência ..................................................................................................................................... 5

2.5. Fatores Internos ................................................................................................................................ 6

2.6. Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas .............................................................. 7

3. Definição do público-alvo ......................................................................................................................... 8

4. Definição do Posicionamento de Mercado .............................................................................................. 9

5. Definição da marca ................................................................................................................................. 11

6. Definição de objetivos e metas .............................................................................................................. 13

7. Definição das estratégias de marketing ................................................................................................. 14

7.1. Produto ............................................................................................................................................ 14

7.2. Preço ................................................................................................................................................ 15

7.3. Praça ................................................................................................................................................ 17

7.4. Promoção ........................................................................................................................................ 18

7.5. Pessoas ............................................................................................................................................ 19

8. Implementação do Plano de Marketing ................................................................................................. 19

9. Avaliação e Controle ............................................................................................................................... 21



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1. Sumário Executivo

O negócio o qual se refere este plano é FotoMania, empresa instalada em Campo Grande, Mato

Grosso do Sul, há mais de cinco anos e encontra-se localizada no centro da cidade. Oferece serviços de

revelação e suprimentos fotográficos.

Em reportagem realizada pela Rede Globo de Telecomunicações, através do programa Bom Dia

MS, constatou-se O desenvolvimento tecnológico nas áreas de equipamentos fotográficos e internet

tornaram essas ferramentas disponíveis e acessíveis em praticamente todos os lares brasileiros. A

popularização dos celulares com câmera trouxe consigo uma gama de potenciais clientes para o setor.

O sítio eletrônico eCommerceOrg divulgou recentemente estudos estatísticos que demostram

que nos últimos anos pôde-se observar o crescimento do comércio eletrônico, principalmente através

da internet, o chamado e-commerce1. A internet permitiu e criou um mercado virtual com grande

potencial de exploração pelas empresas.

No intuito de explorar esse novo mercado, a FotoMania realizou um amplo estudo de situação

que a qualificasse levantar sua situação atual e quais medidas teriam que ser tomadas para prepará-la

para esse novo desafio, com isso, passará por algumas modificações em sua marca, slogan e,

principalmente, rotina de trabalho, preservando a identidade atual da empresa. A direção da empresa já

almejava, há algum tempo, o incremento do seu mix de produtos, sendo esta a oportunidade de

diversificação de serviços e produtos.

Os objetivos gerais da empresa são o aumento de sua participação no mercado, o melhor

atendimento ao público externo, a diversificação de seus produtos e o aumento do lucro líquido. As

atividades que forem desencadeadas por esse plano de marketing serão projetadas para atingir os

objetivos no período de um ano.

2. Análise de Ambiente

A FotoMania é uma empresa que atua no mercado de serviços fotográficos no estado de Mato

Grosso do Sul há mais de 05 anos. Sediada na capital, Campo Grande, conta com uma loja física

localizada no centro da cidade.

A empresa tem observado que, nos últimos dois anos, a quantidade de revelações de fotografia

tem aumentado, porém surge um novo tipo de concorrente, os prestadores de serviços pela internet.

No intuito de aumentar seu market share a FotoMania procurou implementar medidas que

incentivassem o consumo de serviços fotográficos, bem como pesquisou o mercado em Mato Grosso do

Sul a fim de verificar a viabilidade da prestação de serviços pela internet, e-commerce. As conclusões

1 Pesquisa da e-consulting revela que o faturamento do varejo on-line evoluiu na ordem de 38% entre 2004 e

2005, sendo esperada a manutenção dessa tendência para os próximos anos.



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que a empresa chegou sobre o ambiente econômico, sócio-cultural, político, legal, tecnológico,

concorrência e sobre si mesma são apresentados a seguir:

2.1. Fatores Econômicos

O consumidor de serviços fotográficos, especialmente revelação de fotografias, fonte principal

de receita da empresa é muito sensível ao preço, haja vista que a qualidade de revelação encontra

pouca diferença. Através de comparação de preços realizada através da internet pôde-se verificar que o

valor cobrado pela revelação de fotografias 10x15cm teve seu valor reduzido em torno de 50% nos

últimos dois anos. O valor cobrado em pela revelação de uma exposição no tamanho mencionado era de

cerca de R$ 0,90, enquanto hoje se encontra revelações ao preço de R$ 0,45.

O trabalho de orientação quanto à utilização de serviços de comércio eletrônico realizado pela

mídia à população brasileira tem se mostrado mais receptiva a esse tipo de comércio, fato que se

verifica através do crescimento do setor de vendas pela internet, cerca de 45% no último ano,

movimentando R$ 6,4 bilhões de reais2.

O setor de revelação de fotografias pela internet não está totalmente desenvolvido no estado

de Mato Grosso do Sul, fato verificado empiricamente através da busca pela contratação de tais

serviços, o que proporciona condições mais favoráveis de implantação de serviços de comércio

eletrônico, uma vez que a concorrência não atentou para a possibilidade de exploração do setor.

O preço das máquinas fotográficas está mais acessível, possibilitando que a população tenha

contato com este eletrônico, o qual, obviamente, é condição para que se haja a prestação destes

serviços. A proximidade com o país vizinho, Paraguai, permite que aqueles que não possuem condições

econômicas de adquirirem o produto no Brasil, o façam na Nação vizinha, onde os preços praticados são

reconhecidamente mais baixos.

Os adolescentes e jovens recebem mesadas na faixa de R$ 200,00 reais3, valor suficiente para a

contratação, mesmo que esporádica, dos serviços ofertados pela empresa.

2.2. Fatores sócio-culturais

Fotografar e compartilhar fotografias são comportamentos sociais normais atualmente. O uso

de sistema de comunicação instantânea e de sítios de relacionamento na internet proporcionou tal

mudança comportamental. Essa mudança de comportamento deve ser observada como uma

oportunidade de suprir necessidades de consumo associadas a fotografias, uma vez temos mais pessoas

tirando e compartilhando fotografias.

Observou-se que as pessoas começaram a registrar seus momentos através das fotografias cada

vez mais cedo, isto é, o ato de fotografar que era mais comum para o registro de eventos familiares,

2 Fonte: eBit. Compilação www.e-commerce.org.br

3 Fonte: Jornal do Comércio/RJ – Sonilda Lima e Vinícius Neder



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tendo em vista os costumes da época e a dificuldade de trato com os equipamentos de então, tornou-se

rotineiro em nossos dias.

Como a diversidade de pessoas que utilizam o equipamento aumentou, bem como

paralelamente o recebimento de renda ocorre cada vez mais cedo, o número de potenciais clientes

cresceu. Fruto de tais observações pode-se inferir que as perspectivas de clientes para o futuro são

boas, uma vez que estes entraram no mercado mais precocemente.

Fato relevante que se observa é que o segmento feminino, em todas as faixas etárias, tem mais

costume de registrar momentos através de fotografias, porém o mercado não possui produtos e

serviços fotográficos voltados para esse público-alvo.

O público responsável pela maior participação nos lucros da empresa são as pessoas entre 25 e

50 anos de idade e renda média de entre R$ 1.000,00 e R$ 5.000,00 reais/mês.

2.3. Fatores Políticos, Legais e Tecnológicos

Os fatores políticos e legais têm pouca ou nenhuma influência sobre o negócio, uma vez que a

empresa encontra-se posicionada em um setor onde a regulamentação por parte do governo é

desnecessária, dada a simplicidade dos serviços prestados. O Brasil vive nos últimos anos grande

estabilidade política e econômica, sendo improvável o aparecimento de algum fato que venha causar

transtornos ao setor e conseqüentemente à empresa. O monitoramento desses fatores, dado o

apresentado anteriormente, torna-se desnecessário.

As questões tecnológicas têm grande influência sobre a proposta de negócio, pois o cenário

atual propicia condições adequadas de implantação de plataformas de trabalho on-line.

A abertura de uma loja virtual pressupõe-se a existência de acesso a internet, tanto para a

empresa, quanto para o usuário. Os brasileiros já possuem à sua disposição acesso a internet banda-

larga, sendo que praticamente todos os clientes potenciais contratam serviço de internet em suas

residências4.

Ainda no que se refere à internet, o Brasil tem observado o surgimento de dois grandes avanços

no setor, quais sejam: o surgimento da ADSL2+5, que permite acesso à internet a velocidades acima de

2Mb/s, o que permite o tráfego eficiente de grandes conteúdos, como pode vir a ser o caso de grande

quantidade de fotografias; as operadoras de telefonia celular estão oferecendo acesso a internet móvel

a altas velocidades, a chamada terceira geração ou tecnologia 3G.

Como foi tratado na abordagem econômica, as tecnologias estão mais acessíveis

financeiramente, o que permite uso desses equipamentos por uma fatia maior da população. As

4 Pesquisa realizada pela eTForecasts revela que 30 milhões de brasileiros têm acesso a internet, o que representa

16% da população. A maior parcela de consumidores de produtos através de e-commerce (54% com renda familiar entre R$ 1.000,00 e R$ 5.000,00 e 85% com idades entre 18 e 50 anos) encontra-se alinhada ao perfil do cliente alvo da empresa isto. 5 Em reportagem para InfoOnline o jornalista Airton Lopes, juntamente com Osmar Lazarini, revela que o número

de usuário de internet com acesso a tecnologia ADSL2+ projetados para o final de 2006 era maior que 6 milhões de brasileiros, sendo o crescimento observado nos dois anos anteriores na ordem de 93%.



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câmeras fotográficas invadiram o mercado brasileiro6, hoje encontramos câmeras acessíveis para venda

na internet, nas lojas de eletrônicos, no setor informal (camelôs), pela televisão e, ainda, no caso do

Mato Grosso do Sul no país vizinho, Paraguai.

Outro fator tecnológico que contribui para que se tirem mais fotografias é a oferta de celulares

com câmeras oferecidas por todas as operadoras a preços acessíveis7. Hoje, o celular não deve somente

realizar chamadas telefônicas, mas também, e principalmente, tirar fotografia. O desenvolvimento na

área é muito grande, chegando ao ponto de encontrarmos celulares que tiram fotografias com a mesma

qualidade de uma câmera digital comum.

O uso por si só desses dois recursos tecnológicos, internet e câmeras fotográficas, já seria

suficiente para incrementar a quantidade de clientes, porém observamos que outros fatores colaboram

para o bom desempenho do setor. A utilização do e-commerce em produtos fotográficos vem da junção

de fotografias, internet e computador, pois esse último é o equipamento que permite o acesso ao sítio,

juntamente a internet, possibilitando a transferência das fotografias.

Os computadores, especialmente os notebooks, tornaram-se muito acessíveis financeiramente,

ao ponto de encontrarmos computadores por menos de R$ 1.000,00 reais divididos em até 24 vezes.

Para aqueles que, mesmo assim não têm condições de comprar o equipamento podem utilizar-se dos

serviços de acesso a internet em cybercafés, lan-houses e computadores públicos.

Como último fator que contribui com a criação de sítios de comércio eletrônico para a área de

serviços fotográficos pode-se destacar o conhecimento do uso da tecnologia pelos usuários. O “boom”

da comercialização virtual iniciou a cerca quatro anos8, sendo que hoje o usuário/cliente está mais

adaptado à tecnologia, conhecendo-a e sem medo de utilizá-la.

2.4. Concorrência

Observamos no cenário sul-matogrossense uma estagnação da quantidade de lojas que

oferecem revelação de fotografias via internet9.

A concorrência principal da proposta de negócio são os sítios que trabalham exclusivamente

pela internet. Esse tipo de sítio não está desenvolvido no estado, existindo somente uma empresa que

atua de modo misto, ou seja, internet e fisicamente. Mesmo assim não faz uso de um sistema próprio,

isto é, utiliza o sistema de revelação da franquia.

6 A pesquisa MarkTest – consumidor 2002-2006 revelou que 55% das pessoas consultadas afirmam que residem

em lares com máquinas fotográficas digitais. Segundo dados da GfK foram vendidos no Brasil no ano de 2007 1,3 milhão de câmeras digitais. 7 Em pesquisa realizada junto a um consultor de vendas de uma grande operadora de celular no estado de Mato

Grosso do Sul o mesmo revelou que 90% dos clientes compram e fazem questão de equipamentos que tenham recurso de máquina fotográfica digital, sendo a grande maioria com resolução de 2 MegaPixels (suficiente para revelar com qualidade média) 8 Fonte: eBit. Quantidade de e-consumidores no Brasil em 2007: 9,5 milhões de pessoas (36% de crescimento,

assim como nos anos anteriores). 9 Foi levantado empiricamente que somente uma empresa atua no mercado sul-matogrossense atualmente. Outro

concorrente entrou no mercado, porém abandonou a estratégia, fato que se verifica pelo link quebrado em seu endereço eletrônico.



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As empresas que trabalham exclusivamente pela internet possuem grande visibilidade no

mercado, uma vez que utilizam como ferramenta de marketing a indexação de seu endereço eletrônico

ao sítio de busca Google, líder de mercado e top-of-mind mundial.

A grande estratégia utilizada pela concorrência em geral é focada no preço cobrado por

revelação.

Todas as empresas que atuam no mercado utilizam-se do sistema de entregas dos correios, não

havendo, portanto, uma identidade regional, tão pouco diferenciação entre clientes residentes na

mesma sede da empresa e em localidades externas.

Para o comércio de outros produtos, que não a prestação de serviços fotográficos, existe

concorrência de lojas especializadas em presentes e gráficas em geral, sendo os casos de porta-retratos,

embalagens personalizadas, calendários, camisetas e etc.

2.5. Fatores Internos

Os fatores internos foram analisados de modo a representar a empresa em termos de

capacidade produtiva (espaço e equipamentos), marketing (externo e endomarketing), capital humano

(capacitação, qualidade, quantidade e perfil), financeiro e gerencial.

A FotoMania possui infra-estrutura ociosa, o que permite o desenvolvimento de promoções que

utilizem completamente seus meios. A empresa possui equipamentos modernos que estão com

aproximadamente 30% de capacidade produtiva ociosa.

O espaço físico é adequado para o desempenho das atividades, não sendo necessária a

mudança de layout. A loja já está arranjada de modo a permitir um fluxo correto de pessoas, bem como

a exposição das mercadorias de forma visível e acessível. O espaço físico voltado à área produtiva é

suficiente para o aumento da demanda através das promoções de marketing.

No que tange ao marketing externo da empresa, uma importante ferramenta de auxílio na

tomada de decisão foi negligenciada, isto é, o banco de dados de cliente é limitado, dada a própria

característica de venda rápida implementada pela loja. O banco de dados pode ser aprimorado de modo

a criar um rol de informações que possibilitem a tomada de decisão na condução de promoções e que

demonstrem o histórico e, portanto, o perfil de compra dos clientes da empresa. A empresa não

desenvolve atualmente campanhas de marketing externas, além da divulgação no próprio ponto de

venda. Não existe uma política de realização de endomarketing constituída na empresa, apesar da

mesma realizar atividades que visam valorizar e unir o público interno.

O staff atual não possui competência adequada para o gerenciamento do empreendimento

eletrônico, sendo necessário treinamento para o desenvolvimento das mesmas. A empresa não possui

nenhum colaborador com conhecimento necessário para a criação e gerenciamento de páginas de

internet. Não existem programas de treinamento em atendimento dentro da empresa. A quantidade de

funcionário é adequada ao porte do empreendimento. O quadro de funcionário mostra-se receptivo a

mudanças que promovam o desenvolvimento pessoal e da empresa (alinhamento aos valores da

empresa).



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A empresa possui capital necessário a implementação das ações propostas sem que tal

investimento comprometa a desenvolvimento das atividades já realizadas, porém é desejável um

suavizamento da cursa “S” de desembolso.

A gerência da empresa é realizada sem a estipulação de um método específico, não existindo

metas individuais e coletivas. O gerente tem autoridade para tomar todas as decisões no tocante à

administração de pessoal, produção e vendas. Questões estratégicas são decididas pelo proprietário em

reunião mensal.

2.6. Análise de Oportunidades e Ameaças, Forças e Fraquezas

Para que tenhamos uma visão mais atualizada do mercado de serviços fotográficos, a FotoMania

realizou um estudo no intuito de observar quais são as oportunidades e ameaças do ambiente externo

que podem influenciar na tomada de decisão.

Os fatores internos da organização também foram analisados de modo a representar suas forças

e fraquezas, que devem ser considerados para o empreendimento.

A técnica utilizada para o levantamento das informações foi a matriz SWOT.

AJUDA ATRAPALHA

INTE

RN

A

(OR

GA

NIZ

AÇ

ÃO

)

Forças

Possui know-how em serviços fotográficos;

Estrutura comporta crescimento;

Empresa consolidada no mercado sul-matogrossense (marca conhecida);

Possui rede de fornecedores já estabelecida;

Dispõe de recursos para implementar mudanças.

Fraquezas

Pessoal não treinado para gerenciamento de e-commerce;

Banco de dados limitado (impossibilidade de implementar marketing de mala-direta);

Mix de produtos pouco diversificado.

EXTE

RN

A

(AM

BIE

NTE

)

Oportunidades

Entrada no mercado de clientes mais jovens (possibilidade imediata e garantia de futuro);

Acessibilidade de tecnologias (internet, informática e fotografia digital);

Mudança de costumes (hábito de fotografar e compartilhar fotografias por sítios pessoais e de relacionamento – Orkut, fotoblog, blogs, etc);

Mercado pouco desenvolvido no Estado (revelação pela internet);

Aumento da renda per-capta jovem (mesada).

Ameaças

Concorrência de sítios já consolidados na esfera nacional (divulgação da marca e disputa em preços);

Possibilidade de reação de outras empresas consolidadas na Cidade (franqueadas Kodak têm capacidade de reação imediata);

“Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contras as ameaças” (Sun Tzu, 500 a.C)

Como se pode observar através da análise acima, existem mais oportunidades no ambiente

externo do que ameaças, bem como a organização possui mais forças do que fraquezas. O gráfico



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abaixo ilustra bem a situação atual da empresa e como a mudança de fatores durante o decorrer do

planejamento e implementação do plano de marketing pode alterar as perspectivas de futuro do

empreendimento.

AMBIENTE INTERNO

Predominância de

Fraquezas Forças

AM

BIE

NTE

EX

TER

NO

Pre

do

min

ânci

a d

e

Am

eaça

s

Sobrevivência Manutenção

Op

ort

un

idad

es

Crescimento Desenvolvimento

3. Definição do público-alvo

Como observamos na seção 2.2. Fatores Sócio-Culturais, a diversidade de usuários de produtos

fotográficos cresceu e se diversificou muito com o acesso de informação e tecnologia sobre esse tipo de

produto, não sendo possível delimitar o público-alvo a um segmento específico da sociedade.

Os critérios para identificação do público foram: geográfico, demográfico, psicográficos e

comportamentais. As pessoas foram divididas em físicas e jurídicas, sendo os prestadores de serviços

autônomos, apesar de não constituir na forma da lei uma pessoa jurídica foram assim classificadas.

PESSOA FÍSICA

FATO

RES

Geográficos

Clientes localizados no Estado do Mato Grosso do Sul como um todo, mas principalmente aqueles domiciliados na capital, Campo Grande, MS. Tomando por base a média nacional de usuários do e-commerce pode-se dizer que a projeção para o mercado pretendido é de aproximadamente 115.000 pessoas.

Demográficos

Pessoas com idade de 18 a 50 anos (85% dos e-consumidores segundo eBit); Ambos os sexos; Pertencentes às classes sociais de média a alta; (67% dos e-consumidores segundo eBit –além de maior acesso aos meios necessários ao desenvolvimento das atividades, isto é, computador, internet e câmera fotográfica).

Psicográficos Pessoas que gostam de registrar os diversos momentos de suas vidas através de fotografias e procuram compartilhar esses registros com amigos;

Comportamentais Clientes focados na relação custo/benefício que aceitam, se necessário, pagar um pouco mais por serviços de melhor qualidade. Costumam utilizar

Perspectiva

para a

empresa



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sites de relacionamento (fotoblog, blog, Orkut, etc) para trocar fotografias. Que revelem, pelo menos, 20 exposições por mês. Procuram presentes em datas comemorativas mais focados no valor sentimental do que no benefício prático (ex.: álbum de fotografia).

PESSOA JURÍDICA

FATO

RES

Geográficos

Clientes localizados no Estado do Mato Grosso do Sul como um todo, mas principalmente aqueles domiciliados na capital, Campo Grande, MS. Com base no guia de anunciantes de Campo Grande, MS, o número de empresas prestadoras de serviços de eventos é de aproximadamente 20 e o número de fotógrafos profissionais, segundo estimativas informais do ramo é de 100.

Características Gerais

Empresas promotoras de eventos (formaturas, recepções, coberturas fotográficas, etc) com quadro de funcionários variando de 1 a 5 fotógrafos. Todas as empresas, independentes do tempo de atuação no mercado são alvo da FotoMania, sendo o incremento de benefícios conseguidos na razão do aumento do tempo da parceria e a quantidade de fotografias reveladas. Buscam empresas e autônomos com boa reputação no mercado, sendo que aqueles que não possuem tal desempenho não poderão divulgar a parceria.

Comportamento

Empresas que revelam fotografias com freqüência e procuram aumentar seus lucros através da redução de despesas com revelação fotográfica (busca da melhor relação custo/benefício – qualidade/preço – eficiência operacional).

4. Definição do Posicionamento de Mercado

Após ampla pesquisa realizada, a FotoMania orientou seus esforços de marketing para as

pessoas das classes médias e altas, bem como empresas e autônomos que atuam no ramo de promoção

e cobertura de eventos.

Pode-se dizer que a empresa não encontra concorrência direta no estado de Mato Grosso do

Sul. Como a internet transcende as fronteiras físicas, é plausível considerar a concorrência de páginas

especializadas em revelação fotográfica.

As atividades comerciais vigentes serão mantidas e os produtos disponibilizados, atualmente e a

implementar, serão ofertados em ambos os pontos, físico e virtual.

Os três maiores concorrentes no município foram considerados como concorrentes, bem como

um sítio da internet com atuação nacional.

CLAN COLOR COLORZOOM COLORTEC REVELAWEB

AT

UA

ÇÃ

O Campo Grande/MS

Rua Rui Barbosa, 2823

Rua 7 de Setembro, 514 Rua Barão do Rio Branco,

1473

Campo Grande/MS

Rua 14 de Julho, 2710

Campo Grande/MS

Rua 14 de Julho, 2208

Brasil

www.revelaweb.com.br



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PÚ

BLI

CO

-A

LVO

Classe média a alta

Empresas e autônomos locais de promoção e cobertura de eventos






Empresas e autônomos de promoção e cobertura de eventos, situados em todo o Brasil

PO

NT

OS

FOR

TES

Ótima localização, duas lojas na cidade

Desconto por volume

Marca consolidada

Boa diversidade de produtos*

Oferece serviço de revelação pela internet

Apoio da rede Kodak

Boa localização

Marca consolidada


Preços medianos**

Boa localização

Marca consolidada


Recuperação de fotografias antigas

Revelação de fotografias através de mensagens MMS

Preços medianos**

Boa visibilidade (primeiro link através do site Google)


Oferece álbum virtual gratuito

Preços medianos**

Descontos por volume

Opção de papel 2ª linha (mais barato)

Recuperação de fotos perdidas (cartões)

PO

NT

OS

FRA

CO

S

Sítio na internet voltado a divulgação institucional - não comercial, somente revelação através do sistema do fornecedor de filmes Kodak

Não possui sítio na internet

Sítio na internet fraco - propõe a venda ou divulgação de produtos, porém ao clicar os mesmos não aparecem

Não vende equipamentos

Custo de frete via Correios (exceto acima de 100 fotografias)

ESTR

ATÉ

GIA

S U

TILI

ZAD

AS

Redução no preço conforme o volume de revelações

Não há Não há Redução no preço conforme o volume de revelações

Frete gratuito para clientes que revelem mais de 100 fotografias

Crédito de revelação de 5 fotos quando do cadastro

* - Diversidade de Produtos: Pouca – somente serviços básicos de impressão; Boa – serviços básicos, produtos

personalizados e complementos (álbuns, acessórios para máquinas fotográficas): Grande – serviços básicos,

produtos personalizados, complementos e serviços adicionais (tratamento de imagem, álbum virtual, serviços

multimídia, etc.).

** - Preços: Baixo – menos de 10% abaixo do valor de mercado; Mediano – entre 10% a mais e a menos em

relação ao preço de mercado; Alto – mais de 10% acima do valor de mercado.

Para que se verifique o nível de desenvolvimento da FotoMania comparada com seus potenciais

concorrentes, traçou-se um paralelo entre os fatores observados na análise de ambiente e os pontos

fracos, fortes e estratégias utilizadas pelas demais empresas.

Os indicadores que foram considerados para a realização da comparação são aqueles nos quais

os clientes são sensíveis. As pontuações variam de 0 a 5 conforme tabela abaixo.

CONCEITO EXCELENTE ÓTIMO BOM REGULAR RUIM NÃO TEM

PONTUAÇÃO 5 4 3 2 1 0



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VANTAGENS COMPETITIVAS (principais estímulos para os clientes)

FOTO

MA

NIA

CONCORRENTES

CLA

N C

OLO

R

CO

LOR

ZOO

M

CO

LOR

TEC

REV

ELA

WEB

PREÇOS ATRATIVOS 4 4 3 3 4

QUALIDADE DE IMPRESSÃO 5 5 5 5 5

ACESSIBILIDADE 4 5 3 4 5

BOM ATENDIMENTO 5 5 4 4 4

DIVERSIDADE DE PRODUTOS 5 4 4 4 4

CORREÇÃO DE IMAGENS 3 0 0 0 0

OFERTA PRODUTOS ATRAVÉS DE E-COMMERCE 5 2 0 1 5

RAPIDEZ DE SERVIÇOS 5 5 5 5 3

TOTAL 36 30 24 26 30

Fruto da análise comparativa realizada pode-se verificar que a FotoMania tem possibilidade de

melhorar seu market share através das seguintes mudanças:

Utilização da capacidade ociosa para oferecimento de preços mais competitivos através da

economia de escala;

O sítio na internet permite uma maior acessibilidade aos serviços oferecidos, uma vez que

consegue atingir também os clientes que utilizam os serviços exclusivamente pela internet;

A FotoMania tem que incrementar seu mix de produtos de modo a oferecer todos aqueles que

estão à disposição na concorrência. Essa diversificação pode ocorrer através do

desenvolvimento de parceria com lojas especializadas, utilizando o sítio e a loja física como

vitrine desses parceiros;

A correção de imagem proporciona ao cliente um serviço de maior qualidade e a sensação de

tratamento individualizado. Os serviços ofertados são as correções através de filtros de cores,

retirada de “olhos vermelhos”, bem como a possibilidade de contratação de serviço adicional de

tratamento de imagem via PhotoShop;

O concorrente REVELAWEB oferece serviços pela internet para o estado de Mato Grosso do Sul

com a desvantagem de estar fora do mesmo, o que torna a entrega um ponto fraco.

Aproveitando esse ponto fraco, a FotoMania pode destacar que a entrega dentro da cidade de

Campo Grande é feita de modo rápido através de motocicleta, captando possíveis clientes

daquele concorrente.

5. Definição da marca

A marca e símbolo da empresa não foram recriados tendo em vista a empresa já estar fixada no

mercado campo-grandense, há cinco anos. Podendo, qualquer alteração drástica em forma e nome



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confundir os clientes. A marca e o símbolo da empresa foram redesenhados, mantendo as formas

anteriores, alterando somente a design das letras.

Após a reestruturação de marca, símbolo e slogan, chegamos aos seguintes resultados:

Nome: FotoMania

O nome FotoMania foi mantido tendo em vista a necessidade de reter a clientela atual, bem

como utilizar-se do prestígio já alcançado para transferi-lo aos serviços virtuais. A junção das palavras

“foto”, redução da palavra “fotografia”, e “mania”, característica de exaltação eufórica ou gosto

exagerado por alguma coisa, visa gerar identificação com o cliente que aprecia o ato de tirar fotografias.

Símbolo: O símbolo utilizado foi concebido através da junção no nome da empresa, separadas as

palavras, isto é, “foto” acima e “mania” abaixo, bem como a substituição das letras “o” da palavra “foto”

por dois objetos que remetam a idéia de fotografia ou fotografar, quais sejam: o rolo de filme

fotográfico e o obturador da máquina fotográfica. O primeiro foi direcionado para o público formado

por pessoa física, o qual associa imediatamente o filme à fotografia. O segundo objeto possui uma

característica mais técnica, sendo percebido com facilidade pela clientela de pessoas jurídicas, pois se

trata de um obturador, parte da máquina fotográfica é a responsável pela exposição do filme à luz

permitindo a captura de diferentes tipos de imagens. Ainda visando mostrar a capacidade técnica da

empresa ao público em geral, mas principalmente os especialistas da área, foram utilizadas as cores

básicas das tabelas de cores CMYK e RGB, quais sejam: CMYK – Ciano (Cyan), Margeta (Magenta),

Amarelo (Yellow) e Preto (Black); RGB – Vermelho (Red), Verde (Green) e Azul (Blue); O vermelho

utilizado na escrita da palavra “mania” procura explorar a sensibilidade das pessoas às cores. O sentido

da palavra nos remete à ação, a qual estudos indicam que a cor vermelha é eficaz em transmitir a

percepção de energia, o que vai ao encontro do sentido de ação transmitida pela palavra “mania”. O

símbolo ficou assim representado, após o redesenho:

Slogan: “Revelando os melhores momentos da sua vida”.

O slogan proposto não tem por intenção tornar-se uma frase de impacto que as pessoas repitam

em seu dia-a-dia, mas possui um apelo emocional ao transmitir a idéia de que a empresa FotoMania

está presente na vida das pessoas mostrando os seus melhores momentos. A palavra “revelando” da



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frase transmite a idéia do serviço, ou seja, impressão de fotografias, mas também é empregada para

transmitir a idéia de presença, pois é através da empresa que as pessoas terão esses melhores

momentos transmitidos (através das fotografias).

6. Definição de objetivos e metas

Fiel ao ideal de prestação de serviços de qualidade e de transferência de valor ao cliente, os

objetivos e metas foram elaborados de modo a se manter a filosofia de excelência da empresa e propor

soluções interessantes para os clientes e rentáveis para a empresa. As metas e objetivos devem ser

completamente atingidos no período de um ano, sendo o desempenho mensurado mensalmente a

partir da implementação deste plano.

PERÍODO: UM ANO

OBJETIVOS

1. Ser referência em prestação de serviços fotográficos através de e-commerce; 2. Fornecer uma linha completa de produtos e serviços aos clientes; 3. Garantir a satisfação do cliente; 4. Aumentar a lucratividade líquida da empresa; 5. Utilizar os equipamentos existentes de modo mais efetivo.

METAS

1. Captar 5.000 clientes pelo meio eletrônico; 2. Aumentar a média de impressão per-capta em 50%, ou seja, 300 fotos anualmente; 3. Aumentar o market share da empresa em 20%; 4. Aumentar a disponibilidade de produtos de modo a atender 95% da procura dos clientes; 5. Baixar a taxa de ociosidade dos equipamentos para 10%; 6. Aumentar o grau de satisfação do cliente com o atendimento e o serviço prestado para 95%.

Para que se possa acompanhar o desenvolvimento e mensurar os resultados tangíveis atingidos

foram elencados alguns indicadores de desempenho que se deseja melhorar com a implementação

deste plano de marketing. Ficam definidos, portanto, os seguintes indicadores:

INDICADOR MEDIÇÃO ATUAL

Market share. 20%

Taxa de ociosidade. 35%

Clientes em database. 10.000

Percentual de clientes que encontram o produto que procuram. 80%

Média per-capta de revelação de fotografias. 200 unidades

Satisfação com o atendimento. 85%

Satisfação com o serviço prestado. 90%



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7. Definição das estratégias de marketing

Para concepção das estratégias de marketing foram consideradas cinco variáveis, quais sejam:

produto, preço, praça, promoção e pessoas.

7.1. Produto

O produto principal da FotoMania, assim como da concorrência, é a revelação de fotografia. O

produto já se encontra em um período de maturidade, devendo permanecer assim por um bom

período, haja vista a cultura social do ser humano que incentiva o registro dos momentos da vida para

que se possa lembrar e compartilhar no futuro.

O mix de produtos da empresa será reformulado de modo a oferecer uma gama maior de

serviços e objetos, passando a ser composta dos seguintes produtos:

PRODUTO DESCRIÇÃO

REVELAÇÃO DE FOTOGRAFIA

Serviço de impressão fotográfica nos tamanhos 3x4, 5x7, 10x15, 13x18, 15x21, 20x25, 20x30 e 30x40cm. Opções de escolha entre papel fosco ou com brilho, com ou sem borda. O cliente poderá regular brilho, contraste, saturação, girar, espelhar, remover olhos vermelhos, transformar em preto e branco e cortar a fotografia através do sítio.

SUPRIMENTOS Pilhas, cases, cartões de memória, porta-retratos, álbuns e todos os outros suprimentos já oferecidos na loja física.

MÁQUINA FOTOGRÁFICA

Máquinas fotográficas amadoras que são oferecidas na loja física serão disponibilizadas no sítio virtual.

FOTOLIVRO

Produto oferecido através do sítio FotoMania que permite ao cliente, através de um programa especial, diagramar um livro com suas fotografias, podendo apresentar as seguintes variações: tamanhos A4, A5 e A6, formato paisagem, retrato ou quadrado, impresso em papel couché 170g/m2. Fotolivro, revista, gibi ou agenda.

CAMISETAS PERSONALIZADAS

Camisetas brancas com impressão centralizada na frente, no tamanho 15 x 21 cm. Malha 100% algodão, fio 30.1 penteado. Tamanhos: P, M, G, GG e Infantil.

MOUSEPAD Imagem impressa em offset digital, aplicada sobre um mouse pad e laminada. Para mouses convencionais ou óticos. Tamanho: 22,6x18,2cm.

CARTÃO COMEMORATIVO

Imagem e texto impressos com a tecnologia offset digital em papel couché 250 g/m2, com uma dobra, envernizado. Acompanha envelope branco. Tamanhos: 10x15 e 15x21cm.



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QUEBRA-CABEÇA

Imagem impressa em offset digital, laminada, montada sobre um papel cartão e cortada com uma faca exclusiva. O quebra-cabeça é entregue em uma caixa, desmontado, acompanhado de uma imagem inteira para ser usada como referência na montagem. Tamanho: 15 peças (10x15cm), 117 peças (20x30cm) e 216 peças (30x45cm).

CALENDÁRIOS

Calendário-poster: Uma única página, impressa em offset digital e envernizada, com todos os meses do ano. Tamanho 42x29,7cm. Calendário de parede: Páginas impressas frente e verso em offset digital e presas com wire-o, com uma imagem para cada mês do ano. Tamanho: 29,7x21cm. Calendário de mesa: Páginas impressas frente e verso em offset digital, presas com wire-o em uma cartolina dobrável (para que fique em pé), com uma imagem para cada mês do ano. Tamanho: 10,5x24cm.

PÔSTERES Impressões em grandes formatos, com alta qualidade, feitas em offset digital e em plotter de 12 cores. Tamanhos: 29,7x42, 40x60, 45x60, 60x80, 60x90, 75x100 e 80x120cm.

CONVERSÃO

VHS/DVD Transforma as fitas VHS em DVD.

FOTO CANECA Canecas personalizadas com fotos ou mensagens dos clientes.

RECUPERAÇÃO DE FOTOS ANTIGAS

Recuperação de fotos antigas através de software de tratamento de imagens.

RECUPERAÇÃO DE FOTOS EM

CARTÕES DIGITAIS Recuperação de fotos digitais apagadas ou que por algum motivo sumiram.

SLIDE-SHOW Transformação de fotografias em apresentações tipos slides. O formato é para exibição em qualquer tipo de aparelho de DVD. O cliente pode selecionar as fotos, temas e músicas.

TRATAMENTO DE IMAGEM

Tratamento personalizado de fotografias através de software PhotoShop.

ÁLBUM VIRTUAL Serviço disponível no sítio que permite ao cliente carregar fotografias, limitado ao tamanho total de 100mb, para que possa compartilhar com amigos e familiares.

7.2. Preço

A estratégia de preço deverá permitir um preço acessível ao cliente, compatível com a qualidade

dos produtos e serviços ofertados. Deste modo, serão oferecidos os seguintes benefícios:

Desconto por volume nas revelações fotográficas;

Pacotes personalizados em datas sazonais (dia dos namorados, dia das mães, dos pais, etc.);

Disponibilização de álbum virtual gratuito.



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Com base no poder aquisitivo do mercado campo-grandense e os preços praticados pela

concorrência, apresentamos abaixo uma sugestão de preços para o mix de produtos apresentados

anteriormente.

PRODUTO DESCRIÇÃO PREÇO SUGERIDO

REVELAÇÃO DE FOTOGRAFIA

Impressão fotográfica em papel fosco, com brilho, com ou borda e serviços básicos de tratamento de imagem

6 fotos 3x4cm 3 fotos 5x7cm

10x15cm 13x18cm 15x21cm 20x25cm 20x30cm 30x40cm

Até 49

3,20 3,20 0,65 1,20 1,40 2,20 2,60 7,20

50 a 100

3,20 3,20 0,60 1,15 1,30 2,10 2,55 7,10

Mais de 100

3,20 3,20 0,50 1,10 1,25 2,00 2,50 7,00

SUPRIMENTOS Pilhas, cases, cartões de memória, porta-retratos, álbuns e todos os outros suprimentos já oferecidos na loja física.

Conforme modelo

MÁQUINA FOTOGRÁFICA

Máquinas fotográficas amadoras que são oferecidas na loja física serão disponibilizadas no sítio virtual.

Conforme modelo

FOTOLIVRO

Produto oferecido através do sítio FotoMania que permite ao cliente, através de um programa especial, diagramar um livro com suas fotografias, podendo apresentar as seguintes variações: tamanhos A4, A5 e A6, formato paisagem, retrato ou quadrado, impresso em papel couché 170g/m2.

Fotolivro Plus* Fotolivro Classic*

Fotolivro Basic* Agenda**

Revista* Gibi*

Fotolivreto* Página adicional

* 20 páginas. ** 68 páginas.

P (A6)

100,00 - - - - - -

29,90 -

M (A5)

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64,90 49,90 99,00

- 39,90

- 1,90

G (A4)

99,90 84,90 74,90

149,90 59,90

- -

2,90

CAMISETAS PERSONALIZADAS

Camisetas brancas com impressão centralizada na frente, no tamanho 15 x 21 cm. Malha 100% algodão, fio 30.1 penteado. Tamanhos: P, M, G, GG e Infantil.

29,90

MOUSEPAD Imagem impressa em offset digital, aplicada sobre um mouse pad e laminada. Para mouses convencionais ou óticos. Tamanho: 22,6x18,2cm.

19,90

CARTÃO COMEMORATIVO

Imagem e texto impressos com a tecnologia offset digital em papel couché 250 g/m2, com uma dobra, envernizado. Acompanha envelope branco. Tamanhos:

10x15cm 15x21cm

7,90 15,90

QUEBRA-CABEÇA

Imagem impressa em offset digital, laminada, montada sobre um papel cartão e cortada com uma faca exclusiva. O quebra-cabeça é entregue em uma caixa, desmontado, acompanhado de uma imagem inteira para ser usada como referência na montagem. Tamanhos:



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15 peças (10x15cm) 117 peças (20x30cm) 216 peças (30x45cm)

18,90 24,90 29,90

CALENDÁRIOS

Calendário-poster: Uma única página, impressa em offset digital e envernizada, com todos os meses do ano. Tamanho 42x29,7cm. Calendário de parede: Páginas impressas frente e verso em offset digital e presas com wire-o, com uma imagem para cada mês do ano. Tamanho: 29,7x21cm. Calendário de mesa: Páginas impressas frente e verso em offset digital, presas com wire-o em uma cartolina dobrável (para que fique em pé), com uma imagem para cada mês do ano. Tamanho: 10,5x24cm.

19,90

39,90

29,90

PÔSTERES

Impressões em grandes formatos, com alta qualidade, feitas em offset digital e em plotter de 12 cores. Tamanhos:

29,7x42cm 40x60cm 45x60cm 60x80cm 60x90cm

75x100cm 80x120cm.

14,90 34,90 39,90 74,90 79,90

109,90 149,90

CONVERSÃO VHS/DVD

Transforma as fitas VHS em DVD. 19,90

FOTO CANECA Canecas personalizadas com fotos ou mensagens dos clientes.

15,90

RECUPERAÇÃO DE FOTOS ANTIGAS

Recuperação de fotos antigas através de software de tratamento de imagens.

49,90 (10x15cm)

RECUPERAÇÃO DE FOTOS EM CARTÕES DIGITAIS

Recuperação de fotos digitais apagadas ou que por algum motivo sumiram.

49,90

SLIDE-SHOW

Transformação de fotografias em apresentações tipos slides. O formato é para exibição em qualquer tipo de aparelho de DVD. O cliente pode selecionar as fotos, temas e músicas.

49,90

TRATAMENTO DE IMAGEM

Tratamento personalizado de fotografias através de software PhotoShop.

4,90

ÁLBUM VIRTUAL

Serviço disponível no sítio que permite ao cliente carregar fotografias, limitado ao tamanho total de 100mb, para que possa compartilhar com amigos e familiares.

Depois dos primeiros 100mb gratuitos,

R$ 9,90 anual

7.3. Praça

A FotoMania está instalada em Campo Grande/MS. Atualmente está instalada no centro da

cidade, cobrindo toda a região e estando visível para clientes de todas as classes sociais, haja vista que o

centro comercial recebe pessoas de todos os bairros, de outras cidades da região e turistas de outros



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estados e países. A criação do sítio virtual para e-commerce pretende projetar a empresa para todo o

estado do Mato Grosso do Sul.

Como estratégia para captação de clientes com base na praça, a empresa oferecerá o serviço de

entrega e retirada em domicílio, assim, aqueles clientes que só realizam os serviços pela internet, mas

que não gostam de pagar pelo frete cobrado em outros sítios, terão a opção de receber seus produtos

em casa num período de tempo menor e mais barato. O mesmo serviço é aplicado a clientes usuais da

loja que optarem por esse serviço.

7.4. Promoção

As promoções planejadas pretendem consolidar a marca FotoMania como empresa de alta

qualidade de produtos, bem como captar clientes para a empresa. Os tipos de promoções utilizadas

serão:

Promoção de Vendas:

Descontos sobre o volume de revelações contratadas;

Concursos de fotografias com temas regionais;

Promoções no ponto de venda de produtos e serviços por um período determinado. Ex.: 4 horas

(estipular um tempo suficiente para o cliente buscar as fotografias).

Sorteios de produtos, principalmente fotoprodutos e serviços realizados na loja (menor preço

para cliente).

Vendas casadas de álbuns, revistas, CDs e DVDs, etc.

Brindes que façam o cliente lembrar da empresa (canetas, chaveiros, calendários, etc)

Marketing de patrocínio:

Patrocínio de eventos que envolvam os clientes-alvo da empresa, especialmente as pessoas

jurídicas e profissionais da área (jornalismo, publicidade, marketing, etc).

Comunicação:

Sinalização já usual através de displays, cartazes e camisetas dos funcionários;

Promoção institucional e de venda através de anúncios em outdoors, jornais e spots para rádio.

Telemarketing:

Utilização de telemarketing para abrir um canal de comunicação com o cliente para divulgação

de promoções e recebimento de feedbacks. As promoções devem ser divulgadas através de

mensagens pelo celular e mediante autorização do cliente.

Internet:

Utilização da internet como ferramenta de divulgação institucional;

Promoções de preços exclusivos para compras através da internet.



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Fidelização:

Utilização de fidelização através de bônus em compras. A cada compra o cliente recebe pontos

que podem ser trocados por outros produtos da loja;

Envio de cartões, mensagens e agradecimentos a cliente VIPs em datas comemorativas.

Parcerias:

Parceira com empresas e profissionais que realizam cobertura de eventos (bailes de formaturas,

aniversários, etc);

Desconto diferenciado para fotógrafos;

Parceria com sítios que cobrem a vida noturna campo-grandense, de modo a permitir que o

usuário imprima através da FotoMania alguma fotografia realizada pela equipe de cobertura.

7.5. Pessoas

A FotoMania deverá promover duas ações voltadas ao desenvolvimento de seus recursos

humanos, quais sejam:

Capacitação: As atividades realizadas devem visar o desenvolvimento da competência de atendimento

ao cliente, propondo soluções de postura, abordagens, estratégia de vendas, dentre outros. Outra área

que carece de treinamento é a da equipe responsável pelo gerenciamento do sítio eletrônico, ou seja, o

recebimento de pedidos, verificação de pagamentos, atualização de cadastros, comunicação eletrônica

e todas as atividades necessárias a gestão de um sítio virtual.

Remuneração: Com o desenvolvimento de produtos de maior valor agregado ao mix de produtos, deve-

se estipular uma meta que incentive o colaborador a vender tais produtos, de modo a receber uma

bonificação pelos resultados obtidos.

8. Implementação do Plano de Marketing

A implementação do corrente plano de marketing deverá seguir o cronograma macro-processos

elencados na tabela a seguir. Os valores apresentados foram pesquisados na praça de Campo Grande e

através da internet, servindo apenas como previsão estimada do valor do investimento a desembolsar.

Cada macro-processo possui uma pessoa responsável pela coordenação, não sendo, necessariamente, a

responsável pela execução das atividades.



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9. Avaliação e Controle

Para que se possa mensurar a eficiência das atividades desenvolvidas, a FotoMania elencou,

durante a definição de objetivos e metas, alguns indicadores de desempenho que deverão ser alterados

com as atividades realizadas. Os indicadores foram:

INDICADOR MEDIÇÃO ATUAL PROJEÇÃO

1. Market share. 20% 24%

2. Taxa de ociosidade. 35% 10%

3. Clientes em database. 10.000 15.000

4. Percentual de clientes que encontram o produto que procuram. 80% 95%

5. Média per-capta de revelação de fotografias. 200 unidades 300 unidades

6. Satisfação com o atendimento. 85% 95%

7. Satisfação com o serviço prestado. 90% 95%

A avaliação dos indicadores será controlada através das seguintes atividades:

ATIVIDADE INDICADOR

CONTROLADO FREQÜÊNCIA

Verificação do aumento do número de compras em relação ao mesmo período do ano anterior, abatido o crescimento orgânico do setor.

1 Quadrimestral

Verificação da produção mensal x capacidade de produção mês dos equipamentos.

2 Mensal

Verificação do número de clientes com cadastro completo no bando de dados da empresa.

3 Mensal

Registro de clientes que procuraram a loja e não acharam o produto desejado. Informação obtida pelos consultores ou por feedback no canal de comunicação do sítio.

4 Semanal para composição

mensal

Verificação do número de revelações realizadas x número de clientes contratantes.

5 Mensal

Pesquisa de satisfação com serviços e atendimento. 6 e 7 Trimestral

plano de marketing

Documents

slogan e

servios e produtos

seus produtos e o aumento

o chamado ecommerce1

produtos fotogrficos

o incremento

objetivos e metas

oportunidades e ameaas