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Plano de Negócios
Definição
É um documento que demonstra a viabilidade de mercado efinanceira de um empreendimento, visando conseguir apoiadorese financiadores para o negócio. Deve ter um perfil de vendas, poiso que se busca é “vender” uma idéia a alguém.
Definição
Conceito
A essência desse processo é levantar uma série de perguntascríticas e oferecer respostas a elas. Ao final, seu plano irácolaborar para que você possa responder à seguinte pergunta:“Vale a pena abrir, manter ou ampliar o meu negócio?”
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Plano de Negócios
Reflexão
Os Interessados no Plano de Negócios
• Investidores / sócios
• Investidores / capitalistas – capital de risco
• Agentes financiadores
• Governo local / comunidade
• O próprio empreendedor
Definição
Por que Fazer um Plano de Negócios
• Conhecer e identificar as oportunidades de mercado
• Explicar como se pode aproveitar e ganhar com a oportunidade identificada
• Definir o cliente e o produto/serviço
• Conhecer a melhor maneira de fazer
• Prever riscos e problemas
• Estimar o lucro a curto e a longo prazo
• Prever as necessidades financeiras e de caixa
• Explicar a experiência do empreendedor
Conceito3
Plano de NegóciosDefinição
As 4 Perspectivas de um Plano de Negócios
Negócio – qual o negócio da empresa? O que ela faz? Para quem? Deve-se conhecer o mercado e suas características, dificuldades e barreiras de entrada, grau de maturação e perspectivas futuras. Conhecer os concorrentes e suas características.
Conceito
características.Cliente – conhecer a necessidade do cliente, a evolução dessa necessidade e formatar uma proposta de valor que agrade a ele.Operação – montar toda a estrutura operacional, pessoas e recursos para operação do negócio.Financeira – levantar e conhecer qual o custo dessa operação mensal e anual, qual a venda prevista e projetar o retorno financeiro (lucratividade e rentabilidade) desse negócio.
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Plano de NegóciosDefinição
Por que fazer um Plano de Negócios?
• O que fazer
• O que não fazerFoco
Conceito
• Como seremos conhecidos
• Em que somos bons
Consistência
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Plano de NegóciosDefinição
6 Passos para Elaborar o Plano de Negócios
1.Definição do negócio:O Negócio, a proposta de valor, o posicionamento;O Cliente;O Mercado.2.Plano de Marketing;
Conceito
2.Plano de Marketing;3.Plano Operacional e de Pessoal;4.Plano Financeiro;5.A análise de viabilidade;6.Formatando o plano.
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Oportunidade
O Empreendedor- Um empreendedor é umapessoa que imagina,desenvolve e realiza visões. -- As idéias de “inovação” e“iniciativa” estão contidas noempreendedor, sendo esteum inovador (cria soluções,produtos e serviços) e temum inovador (cria soluções,produtos e serviços) e teminiciativa (ele faz as coisas
acontecerem).- Numa perspectiva filosóficapoderíamos dizer que oempreendedorismo é umadas manifestações daliberdade humana.
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Definição do Negócio
Definição do Negócio
O que a empresa faz? Paraquem ela faz? E como elafaz? Sem essa definiçãomuito clara fica difícilqualquer estratégia deatuação, pois se não
NecessidadesPossíveis necessidades dos clientes
Possíveis clientes
Matriz Para Formulação do Negócio
atuação, pois se nãoconheço meu cliente e suanecessidade e não sei comquem estou concorrendo,dificilmente minhas açõessurtirão efeito junto aosclientes e no mercado.
Clientes
Know how
•Possíveis formas de atender as necessidades•Como atender
Fonte: O Empreendedor, Ronald Degen – Ed. Mcgraw Hill
Conceito Ferramenta8
Gestão de Processos
Visão de ProcessosVer a empresa como umtodo olhando seusprocessos, desde aentrada da matéria-prima, o processamentodela em produto e aentrega do produto aocliente.
Macro Processo
Ex.: Editora
entrega do produto aocliente.Cada departamento temsua função a executar,mas sabe da importânciado todo, de que suafunção é importante paraconseguir um resultadofinal bom que atenda ocliente.
Conceito Ferramenta9
Definição do Cliente
Posicionamento
Um dos aspectos mais críticosdo posicionamento é ser capazde avaliar os produtosobjetivamente e observarcomo eles são vistos pelosclientes.Posicionamento é aquilo que
Posicionamento
Necessidades
Posicionamento
-Qual a promessa da empresa?
Posicionamento é aquilo quevocê provoca na mente docliente potencial.O que os clientes pensam arespeito do seu produto? Paraeles você é uma empresa de?
Conceito Ferramenta
Clientes
Know how
da empresa?
-O que o cliente pensa sobre a empresa?
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Definição do Cliente
Posicionamento
Ao abrir um negócio oempreendedor tem um certosenso de visão e propósito.Deverá alinhar os pontos fortese o propósito do seu negócio àsoportunidades do mercado.
Perguntas a Responder
Somos a empresa que....Você deve comprar nosso produto porque...Nosso diferencial é....
oportunidades do mercado.
Deve-se criar um diferencial,forte, único e visível ao cliente.
Conceito Ferramenta11
Definição do Cliente
Proposta de Valor
• Qual o problema que está sendo
resolvido?
• Qual é o benefício de sua solução para
o cliente / consumidor?
• Descreva o produto/serviço que você
Fórmula do Valor:
(por que se torna um problema para o cliente?
Valor = atributo + imagem + relacionamento
• Descreva o produto/serviço que você
está propondo do ponto de vista do
cliente/consumidor
• Explicite a inovação: deixe claro as
diferenças em relação ao que já existe
no mercado
(por que se torna um problema para o cliente?
Conceito Ferramenta12
SoluçãoImplicaçãoProblema
básico
Produto/Serviço da empresa
Definição do Mercado
O Mercado
• Tamanho do mercado
• Potencial do mercado
• Atratividade/ameaças
• Participação de mercado
Tamanho do Mercado
• Participação de mercado
• Segmentação de mercado
• Tendências e futuro do mercado
• Players do mercado e ranking (concorrentes)
Conceito13
Definição do Mercado
Pesquisa de Mercado
-A Pesquisa de Mercado é umaferramenta importante para quevocê obtenha informaçõesvaliosas sobre o mercado emque atua ou pretende atuar.
-Quanto maior o seuconhecimento sobre o mercado,
Pesquisa de Mercado
Formulário de pesquisa (do cliente)Pesquisa dos concorrentesPesquisa dos fornecedoresPesquisa do ponto
conhecimento sobre o mercado,clientes, fornecedores,concorrentes, melhor será odesempenho do seu negócio.
Conceito Ferramenta14
Definição do Mercado
As 5 Forças Competitivasde Porter
1. Nível de rivalidade;
2. Ameaça de entrantes;
3. Ameaça de substitutos;
Cre
scim
en
to m
erc
ado
Bai
xo
A
lto
Estrela
-Alto investimento p/
manter produto na
liderança
-alta atratividade p/
concorrentes
-margens baixas, ganho
volume
Criança problema
-concorrente está melhor
posicionado
-alto investimento p/
aumentar participação
Matriz BCG
3. Ameaça de substitutos;
4. Poder de compra do cliente;
5. Poder de negociação do fornecedor.
FerramentaFerramenta
Cre
scim
en
to m
erc
ado
Bai
xo
volume
Mina
-mercado maduro,
consolidado
-investir mínimo p/
manutenção
-maiores investimentos p/
tomar mais posição pode
resultar pequenos ganhos
adicionais
Abacaxi
-deve-se estudar mudança
p/ produto ser mais
lucrativo ou eliminá-lo
-geram poucos recursos ou
até prejuízo
Alto Baixo Domínio da Participação
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Análise Econômica
Economia
O empreendedor ao se lançar na iniciativa empresarial deverá entender da dinâmica daeconomia do seu país. Como seu negócio é afetado pelas condições econômicas demercado. Um ambiente econômico saudável é condição básica para estimular investimentosna criação de empresas. O Governo tem um papel fundamental nesse processo por ser umimportante agente de controle e regulamentação dos mercados e também um agentefomentador de desenvolvimento da economia.
Cenários
Conceito
CenáriosUm cenário corresponde ao desenvolvimento de modelos hipotéticos de possíveisambientes externos futuros que poderão afetar positiva ou negativamente o desempenhoda empresa. A partir do estudo dessas hipóteses estabelece-se cursos de ação para alinharas estratégias da empresa com esse futuro provável. Lembrando sempre que aspossibilidades futuras são mais probabilísticas do que determinísticas.
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Análise Econômica
Fatores que Afetam a Competitividade
1. Melhor acesso a fatores de produção;2. Maior disponibilidade de capital;3. Melhor captação de capital de terceiros;4. Melhor tecnologia;5. Maior acesso às informações dos consumidores;6. Aumento de players globais;
Variáveis do Macro Ambiente
1. Economia;2. Tecnologia;3. Demografia;4. Cultura;5. Política;6. Ecologia;
Conceito
6. Aumento de players globais;7. Maturação de mercados – busca de novos mercados;8. Aumento de canais de distribuição
6. Ecologia;7. Legislação;8. Aspectos sociais.
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Plano de Marketing
O Produto
• 4 Ps de Marketing (produto, preço, praça, promoção)
• Marcas
• Linha de Produtos 4 Ps
Produto
PraçaPreço• Linha de Produtos
• Projeto, garantia, assistência técnica
Conceito
4 Ps Praça
Promoção
Preço
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Plano de Marketing
O Preço
• Política de preços
• Preço de entrada
• Desnatamento de preço
• Preço de defesa
• Preço promocional
Preço Financeiro- Custos fixo e variável- Margem de contribuição- Margem de lucro
Preço Psicológico- valor da marca- status, referencial- emoção x razão• Preço promocional
Conceito
- status, referencial- emoção x razão- exclusividade
Preço de Mercado- ciclo de vida do produto- concorrência- economia e situação do mercado- controle governamental
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Plano de Marketing
Promoção• Campanha de Marketing• Verba da campanha
Vendas• Força de vendas
4 Ps
Produto
• Força de vendas• Remuneração e programa de
premiação• Pós venda e relacionamento
com o cliente
Praça• Localização dos clientes• Canais de vendas
Conceito
4 Ps Praça
Promoção
Preço
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Plano Operacional
Estrutura da Empresa
Montar a estrutura da empresa para atender aos seus objetivos de planejamento.
• Modelo Organizacional
Organograma
• Modelo Organizacional
• Equipe de operação e gerência
• Processos
• Tecnologia
• Máquinas, móveis e utensílios
Conceito Ferramenta
Pessoas Processos Equipamentos
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Quem vai Fornecer?
Cadeia de Suprimentos
Campo Indústria e Comércio Casa do Cliente
Quais são os fornecedores?Qual é o acordo de fornecimento?Qual é a dificuldade de fornecimento?
Prática22
Cronograma
Cronograma de Implantação
Programação mensal para implantação:
LegalizaçãoEscolha do pontoReforma e instalaçõesReforma e instalaçõesCompra de equipamentosCompra de matéria-prima (estoques)ContrataçõesTreinamentosDivulgação
Prática23
Plano Financeiro
Análise Financeira
Levantar os números e cálculos do negócio.
• Qual capital investido
• Qual a projeção de vendas
Quais os custos e sua
Planilhas e Fórmulas
• Quais os custos e sua classificação (fixo e variável)
• Qual o preço de venda?
• Qual a política de venda? (preço e crédito)
Conceito Ferramenta
Pv = Cv + McMc = Cf + Lucro
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Plano Financeiro
Investimento
Demonstrativo de origem
• De onde virá o dinheiro?
• Qual a composição do valor investido?
Demonstrativo de Origem
Origem Valor %
valor investido?
Planilha de investimento
• Onde será aplicado o dinheiro?
Conceito Ferramenta
Item (descrição) Valor unitário Qte Valor total
Sub-Total x x
Planilha de Investimentos
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Alavancagem Financeira
Alavancagem FinanceiraÉ o efeito de captar eaplicar capital de terceirosna empresa a um custo x,sendo que o retorno (lucro)da operação da empresaserá y. Sendo y maior quex, o lucro do proprietário é
Composição de Capital
Situação 1Sem capital terceiros
Situação 2Com capital de
terceiros
Capital$ 100.000
Capital$ 60.000 (próprio)x, o lucro do proprietário é
aumentado, pois eleganhou dinheiro naoperação da sua empresausando dinheiro de outros(terceiros), mesmopagando pelo uso dessedinheiro.
Conceito Ferramenta
$ 100.000Lucro
$ 4.500
$ 60.000 (próprio)$ 40.000 (terceiros)
Lucro 1$ 4.500
Juros 2%$ 800,00Lucro 2$ 3.700
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Projeção de Vendas
Faturamento da Empresa
O departamento de vendas,com base em sua análise,deverá projetar a vendaanual e mensal da empresapara o departamentofinanceiro projetar o
Projeção de Vendas
Produto PreçoUnitário
Qte Vendida mês
Qte Vendida ano
Faturamento mês
Faturamento anual
financeiro projetar oresultado esperado, apósconsiderar os custos deprodução e venda.
Conceito Ferramenta
Total x
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Custos
Custos da Empresa
Os custos são determinantes na eficiência operacional da empresa,tornando-se por tanto um elemento estratégico que requer cada vezmais atenção e análise por parte de gestores.
A competitividade empresarial tem atingido níveis nunca vistos anteriormente.Novos concorrentes entram no mercado; inovações tecnológicas permitem
Conceito
Novos concorrentes entram no mercado; inovações tecnológicas permitemnovos produtos; novos canais de venda, como internet, permitem preços devenda mais baixo e alcance de mercados até então não atendidos e novoshábitos e costumes dos clientes impõem às empresas que sejam mais ágeis,mais eficientes e que ofereçam produtos mais baratos. Sobre essa novacondição de mercado, a busca por uma vantagem competitiva em cima doconcorrente, faz com que a empresa busque sua melhoria continua paragarantir sua permanência no mercado. E que seja eficiente nos seus custos.
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Custo Fixo
Custo Fixo
É o custo que não variade acordo com o volumede produção/vendas.Havendo vendas ou não,este custo existe.
Planilha Custo Fixo
Item (descrição) Valor Mensal Valor AnualAluguelÁguaTelefoneEnergiaSalários
este custo existe.Exemplo, salários dopessoal administrativo,aluguel do imóvel,despesas de segurança,contador e outros.
Conceito Ferramenta
SaláriosDepreciaçãoContadorDespesasadministrativasSub-Total
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Custo Variável
Custo Variável
É o custo que varia de acordocom o volume deprodução/vendas. Não havendoprodução/venda não há custovariável. Exemplo, matéria-prima, embalagens de produtos,comissão de vendedores,
Planilha Custo Variável
Item (descrição)
Valor unitário Qte Valor total
comissão de vendedores,impostos de vendas, fretes eoutros.
É divido em 2 tipos:
- Custo do produto: custo deprodução ou de compra ou doserviço (se indústria, comércioou prestação de serviços)
-custo de comercialização (ou devendas)
Conceito Ferramenta
Sub-Total X x
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Custo Variável
Custo do Produto
Custo de Produção Custo de Compra Custo de Serviços
Matéria-PrimaInsumosMão-de-obra diretaEmbalagensOutros
Custo da mercadoriaFrete de compra(-) Crédito de impostos
Mão-de-obraInsumos
1
Conceito
Outros impostos
Custo de Comercialização
Impostos de VendaICMSIPIISSPIS/COFINSSimples Nacional
Comissões de vendaEncargos sobre comissões (INSS, FGTS, 13 sal, férias)
OutrosCusto com cartão de créditoCusto marketingCusto Royalts
2
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Custo Pessoal
Folha de Pagamento
É o custo com pagamento dosfuncionários.
Para fluxo de caixa considera-sesomente salário e encargos.
Para análise financeira deve-seconsiderar também o
Planilha Folha de Pagamento
Cargos Salário do
Funcionário
Qte Sub-Total Salário
Férias 13 salário
EncargosFGTS
Encargos INSS
Sub-TotalPor
Cargoconsiderar também oproporcional do 13 salário e dasférias computados mensalmente
Lembre-se que o percentual deINSS parte do funcionário não écusto para a empresa, pois essevalor é descontado do salário.
Lembre-se que as comissõestêm encargos também.
Conceito Ferramenta
nário Cargo
Sub-Total
x
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Fluxo de Caixa
Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa é umaferramenta financeira quemede as necessidadesfuturas de dinheiro, atravésda análise da entrada esaída do dinheiro gerado
Planilha do Fluxo de Caixa
Itens
Inic
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Ja
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Fe
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Ma
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Ma
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Ju
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Ju
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Ago
Se
t
Ou
t
No
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De
z TotalAno
SaldoinicialEntradassaída do dinheiro gerado
pela operação para que aempresa mantenha suacapacidade de pagamentopontual dos compromissosassumidos e tenhadisponibilidade de dinheiropara investimentos.
Conceito Ferramenta
Entradas
Saídas
Saldofinal
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Margem de Contribuição
FórmulaMargem de Contribuição
É o valor que cada produto contribuino seu preço de venda para cobrir oscustos fixos e gerar lucro. Dessaforma, os custos fixos não entram naformação do preço de venda, o quepoderia ser complicado de ratear e
RT = Custo Variável + Custo Fixo + Lucro
MC = Custo Fixo + Lucro
Conceito Ferramenta
poderia ser complicado de ratear eincompatível por não ter um critérioclaro desse rateio.Esse critério passa a ser gerencial eestratégico porque com ele o gestorconsegue tomar melhores decisõesde preço, baseado em sua expertise,tino comercial e análise daconcorrência de mercado.
RT = Custo Variável + Margem Contribuição
MC = Receita Total – Custo Variável
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Ponto de Equilíbrio
Análise do Ponto de Equilíbrio (PE)
É o valor de vendas em que o custototal (variáveis+fixos) é coberto(pago) e o lucro é igual a zero. Valorde faturamento para pagar todos oscustos e a partir daí começar a gerarlucro.
Representação Gráfica
Receita ($) Custo ($) Receita Total Lucro Custo Total
• Ponto equilíbrio = Vendas – Custo total = 0
• Custo total = custo fixo + custo variável
• Lucro = Vendas – custo total
• Quanto menor o nível de custo fixo, mais rápido se atinge o ponto de equilíbrio
Conceito
Custo Total Ponto de equilíbrio Custo Variável
Custo Fixo Prejuízo 0 Quantidade
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Formação doPreço de Venda
Composição do Preço
Levantar todos os custospara se produzir e venderpara achar o custo totaldo produto.
Em seguida, fazer uma
Fórmula do Preço de Venda
PV = Custo Produto
1 – (custo com + comissão + Mc + outros)Em seguida, fazer umaanálise de lucratividadeutilizando-se a política depreços, a margem decontribuição e o preço doproduto no mercado.
Conceito Ferramenta
1 – (custo com + comissão + Mc + outros)
Custo com = custo de comercializaçãoMc = margem contribuiçãoOutros = cartões, royalts, etc.Valores entre parênteses em decimal 10% = 0,10
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Demonstrativos Contábeis
Análise Financeira
Após projetar as vendase computar todos oscustos da operação, aanálise financeira donegócio é feita em cima
Demonstrativos
Demonstração de Resultado (DRE)Ano xxxx
1. Venda Bruta
2. Custo de Vendas
Ativo Passivo
Balanço Patrimonial
negócio é feita em cimados demonstrativoscontábeis projetados.
A partir deles,analisamos utilizando-sede índices financeiros.
Conceito Ferramenta
2. Custo de Vendas
3. Margem contribuição (1-2)
4. Custo fixo
5. Lucro Líquido (3-4)
Ativo Circulante Passivo Circulante
Ativo permanente Patrimônio Líquido
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Análise de Viabilidade
Análise Financeira
No mercado financeiro existem várias opções de investimento disponíveis. O empreendedorao montar uma empresa estará fazendo um investimento financeiro também, ou seja, estaráaplicando seu capital em uma atividade produtiva visando ter um lucro com a mesma. O valor desselucro é calculado pelo índice de rentabilidade (lucro anual dividido pelo valor total do investimentoinicial na empresa). Como ele irá saber se esse valor é um bom valor? O empreendedor irá comparara taxa de retorno da empresa com alguns investimentos do mercado que também lhe trariam umretorno financeiro sem, contudo, dar o trabalho de comandar uma empresa.retorno financeiro sem, contudo, dar o trabalho de comandar uma empresa.
Conceito
Se o empreendedor tem outras oportunidades de aplicar seu capital, a taxa de retorno dosoutros investimentos é o custo de oportunidade, ou seja, se estes forem maiores que a taxa deretorno da empresa, não seria viável então abrir tal empresa. Mas, existem outros fatores além dofinanceiro que motivam um empreendedor a abrir seu próprio negócio. Além disso, a taxa deretorno de um negócio é um valor previsto e estimado. Com a condução eficiente da empresa, oempreendedor poderá conseguir alavancar esse retorno aumentando bastante seu valor e com otempo a expansão da empresa e a dinâmica do mercado, outras opções surgirão que vão alavancarseu negócio propiciando um aumento da sua rentabilidade.
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Índices para Análise
Lucratividade = lucro líquido (LL)receita de vendas
-> Qual o ganho em % sobre as vendas
Rentabilidade = lucro líquido (LL)
Análise de Viabilidade
Análise FinanceiraEntender de finanças é requisitobásico para um empresário. Nãoprecisa ser um especialista outer um profundo conhecimentoteórico sobre o tema, mas énecessário um entendimento de Rentabilidade = lucro líquido (LL)
Investimento
-> Qual o ganho em % sobre o investimento (capital aplicado)
Prazo de Retorno = InvestimentoLucro líquido
-> Em quanto tempo recupera-se o investimento feito
Conceito Ferramenta
necessário um entendimento dealguns elementos quedeterminam o sucesso daempresa.
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Formatando o Plano
O Roteiro de um Plano de Negócios
CAPAPasso 1Sumário Executivo (breve descrição da oportunidade vislumbrada, descrição resumida do produto/serviço e descrição da empresa, experiência e função de cada sócio)Definição do Negócio Estratégica competitiva da empresaAnalise de mercado
O plano de Negóciosé um documento.Deve ter uma boaformatação e umaboa apresentação.
Ferramenta
Analise de mercadoPasso 2Plano de marketingPasso 3Plano operacional e Plano de recursos humanosPasso 4Plano financeiroPasso 5Análise financeira – indicadores financeiros da viabilidade do negócioANEXOS (pesquisas de mercado, reportagens, propagandas de concorrentes, estatísticas, protótipos, etc.)CONCLUSÃOBreve análise dos indicadores e da taxa de retorno em relação ao mercado financeiro, as perspectivas e riscos do negócio e a comparação com o custo de oportunidade existente para o empreendedor.
boa apresentação.Deve conter toda acomprovação dosdados expostos
O plano
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Formatando o Plano
O Roteiro de um Plano de Negócios
Slide 1A idéia do negócio e oportunidade
Slide 2Conceito do negócio
Slide 3
A apresentação de um Plano de Negócios é uma apresentação de vendas
Conceito Ferramenta
Slide 3Marketing e vendas
Slide 4Finanças e lucratividade
Slide 5Criadores e gestores do negócio
vendas
A apresentação
41
� Fez uma boa definição do negócio: o que faz a empresa, quem é o cliente, como pretende fazer, posicionamento e proposta de valor
� Fez sumário executivo com perfil de vender a idéia
� Aplicou as 4 pesquisas de mercado: cliente, ponto, fornecedor e concorrentes
� Fez um levantamento de custos do plano de marketing
� Fez o plano operacional e de pessoal
� Preencheu todas planilhas: demonstrativo de origem, investimento, projeção de vendas, custo fixo, custo variável, custo pessoal, fluxo de caixa e DRE
Check List
fixo, custo variável, custo pessoal, fluxo de caixa e DRE
� Fez a DRE mensal e anual
� Lançou % vendas a prazo no fluxo de caixa
� Calculou o capital de giro e considerou como item do investimento para “n” meses
� Considerou o estoque inicial no investimento
� Considerou tempo inicial no fluxo de caixa com entrada de investimento e saída do pré-operacional e do valor do investimento
� Fez o cronograma de implantação do empreendimento
� Calculou preços e ponto de equilíbrio
� Calculou os índices: lucratividade, rentabilidade, prazo retorno (pay back)
� Fez a conclusão indicando a viabilidade e perspectivas do negócio
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Livros:
• O Segredo de Luisa, Fernando Dolabela – Ed. Sextante
• Plano de Negócios que Dão Certo, Dorneles – Ed. Campus
• Administração para Empreendedores, Antônio César – Ed. Pearson
• O Empreendedor, Ronald Degen - Ed. Mc Graw Hill
• The Successful Business Plan, Rhonda Abrams – Ed. Running R Media
Bibliografia
Sites:
• www.planodenegocios.com.br
• www.seplan.go.gov.br
• www.encuestafacil.com
Contato do Professor:
• Fone fixo: 3285-4858
• Email: [email protected]
• Site pessoal: www.incaweb.com.br/coach
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