ponencia salón mi empresa 2011
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Ponencia Estrategias comerciales del autonomo. (Salón MI Empresa 2011)TRANSCRIPT
Estrategia comercialdel autónomo
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José Ramón Luna CerdánAutor de
“Píldoras para el Éxito en la Venta”
SALÓN MI EMPRESA 2011
¿Autónomo,what Autónomo?
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Sabe
Una idea clave …
Puede
Quiere??
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¿Qué puede hacer el hacer el autónomo y la microempresa para introducirse y crecer en el
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y crecer en el mercado?
Aprende de las grandes y quédate con lo que te valga
Análisis de la situación
Objetivos Acciones
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la situación
• Las grandes empresas nos llevan ventaja
• En tiempos de crisis disminuye el
Análisis de la situación
• En tiempos de crisis disminuye el consumo
• Lo que funciona en un momento puede no hacerlo en otro
• Aunque se pueden hacer cosas sin dinero, éste es importante
• Hay algunos sectores en el que el
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• Hay algunos sectores en el que el crecimiento está más limitado
• No hay reglas mágicas para todas las actividades
Objetivos
• ¿Dónde pretendes llegar con el negocio?negocio?
• ¿Cómo ves el negocio dentro de unos años?
• ¿Cuál es tu punto de equilibrio económico?
• ¿Cuánto vas a facturar durante 2011?
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EMPRESA:
Un negocio rentable que trabaja sin tí
Acciones
Generales:
• Definir detalladamente el target• Reciclarse cada día• Creerse el negocio• Hacer cosas diferentes
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Orientación: ser socio del cliente
• Responde al “para qué” le sirve tu producto al cliente
Acciones
Producto:
producto al cliente• Especialización / artesanía• Combina productos de ciclo de vida
corto y largo• Controla la entrega. Diseña cosas que
seas capaz de hacer
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Diseña los productos “desde lo que
quiere el mercado”, no desde tu
vocación
• Analiza los precios medios de mercado
Acciones
Precio:
mercado• Elige tu posicionamiento• Calcula el margen de tus productos• Combina productos de margen bajo
con otros de margen elevado• Considera los recursos que consumes
(incluido el tiempo) a la hora de fijar
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(incluido el tiempo) a la hora de fijar el precio
Lo importante no es el precio,
sino el margen
• Practica la venta consultiva y fideliza
Acciones
Distribución y venta
• Practica la venta consultiva y fideliza• Alianzas con otras empresas• Trabaja la marca blanca• Innovación y creatividad en ventas• Sigue un plan riguroso de contactos y
entrevistas con clientes
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Pónselo fácil al cliente
• Parecer grandes
Acciones
Comunicación:
• Parecer grandes• Trabajar la marca personal• Explorar comunicaciones diferentes• Networking y redes sociales• Marketing de guerrilla
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La comunicación no es solo de grandes
Y, por supuesto …
Proactividad
Estado de ánimo ganador
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ganador
o 2 CD´s de audioo 1 libro de
MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCIÓN
o 1 libro de entrenamiento
o 33 artículos para la reflexión
o Más de 100 ejercicios
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Un gran aliado para sus planes comerciales
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