por qué las empresas pierden leads conseguidos a través de internet
DESCRIPTION
¿Por qué las empresas pierden el 71% de los leads o posibles clientes que consiguen a través de Internet? Por 3 motivos: porque no responden lo suficientemente rápido; porque sus equipos comerciales no son persistentes; y por falta de organización. Explora la presentación para más contenido como "La regla de los 5 minutos"TRANSCRIPT
Por qué las empresas
pierden el 71% de los
leads conseguidos a través
de Internet
Hacen ruido para atraer visitantes a su web
BloggingSearch Engine OptimizationSocial MediaTraditional Marketing
Y captar potenciales clientes
PERO, ni un 30% de esos leads acaban convertidos en clientes
¿Por qué?
Por 3 motivos
1Porque las empresas NO
responden lo suficientemente rápido
Según un estudio de la revista HBR, la media de tiempo en que se
atiende un lead es
1 día, 18 horas y 15 minutos
19 horas y 14 minutos
y… un 51,4% de empresas nunca responde
Imagina que un Miércoles vas a una zapatería y te dicen que estarán
encantados en atenderte,
¡el próximo Viernes!
¿Se te quedaría esta cara?
LA REGLA DE LOS 5 MINUTOS
Las probabilidades de ponerse en contacto con un lead si se llama en 5 minutos son 100 veces mayores
frente a 30 minutos
Las probabilidades de cualificar un lead si se llama en 5 minutos son
21 veces mayores frente a 30 minutos
http://www.forbes.com/sites/kenkrogue/2012/07/12/the-black-hole-that-executives-dont-know-about/
A partir de los 40 minutos...
¿Por qué el tiempo de respuesta es tan importante?
1. Si llamas inmediatamente, sabes dónde está el lead (cerca del ordenador o del móvil)
2. Si llamas inmediatamente, aún estás en su mente (¿quién se acuerda de dónde estuvo navegando hace dos días?)
3. El “efecto Wow” (wow me han llamado)
2Porque los equipos de ventas NO
son lo suficientemente persistentes
Aquellos que SÍ responden, lo intentan sólo 1,3 veces antes de
abandonar
¿Cuántas veces te has quedado esperando a
que te manden información o un presupuesto?
¿Y cuántas veces intentarlo?
Según el mismo estudio de la revista HBR, si
quieres contactar con alguien, haz 9-10 intentos,
no 1,3
Pero además…
Si te comprometes a enviar información,
hazlo, y hazlo cuanto antes
¿Cuándo contactar?
Miércoles y Jueves
CONTACTAR: A primera hora de la mañana y entre las 4 y las 6 de la tarde +114%
CUALIFICAR: De 8-9 y de 4-5 +164%
(hacer el BANT)
3Por falta de organización
Gestionar leads debe seguir un proceso sistemático
Internet ha acortado drásticamente nuestros lapsos de atención y los
comerciales no tienen de idea de cómo de rápido deben responder las solicitudes de
información online para ser eficaces
Gestionar leads debe seguir un proceso sistemático
En la mayoría de los casos tampoco cuentan con
tecnología suficiente para dar respuestas rápidas y
enfocadas a cerrar la venta
Debe existir alineación entre los departamentos de marketing e IT
Una coordinación que permita al lead llegar al “lugar” donde debe ser atendido en cuestión de
segundos
Si quieres saber más…
•Why Companies Waste 71% Of Internet Leads
•Timing Is Everything: The Five-Minute Rule of Lead Response
•¿Qué pensarías si vas a un bar, pides una cerveza y tardan 10 días en ponértela?
•The Short Life of Online Sales Leads Estudio de la revista Harvard Business Review (HBR)
•Aproximación a lead management
¿Podemos ayudarte?
Wild Wind Marketing
www.wildwindmarketing.com