PowerPoint Presentation

Nastavna cjelina 6Udbenik: MARKETING 3Autori: Maja Martinovi, Olivera Jurkovi Maji, Valentina Piri, Sanja Arambai, Katarina MilieviPrezentaciju pripremila: Sanja ArambaiSEGMENTACIJA TRITA

1

TEME CJELINE 6 Copyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

1. POJAM SEGMENTACIJE TRITA I NJENO ZNAENJE

2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITA3. PROCES SEGMENTACIJE TRITA4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETING5. POZICIONIRANJE

6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJETrite se sastoji od potroaa koji se meusobno razlikuju spoldob kupovna mo izobrazbazanimanjemjesto stanovanjastil ivota i sl.Copyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

SEGMENTACIJA TRITA je postupak podjele trita u manje skupine potroaa sa specifinim potrebama, osobinama ili ponaanjem koji iziskuje razliite proizvode ili marketinke spletove

Segmentacijom se velika trita dijele na manje homogene segmente da bi im se lake pristupilo6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

TRITESEGMENTIRANO TRITE6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJE

Svaka tvrtka donosi odluku o ciljnoj skupini/segmentu na koji se fokusira

CILJNO TRITE je skup kupaca, potroaa koji dijele zajednike potrebe ili znaajke koje tvrtka eli opsluivati

6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Kod segmentacije trita moemo primijeniti tri strategije:

nediferencirani marketing

diferencirani marketing

koncentrirani marketing6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Cilj segmentacije:Segmentacijom pronai onaj dio trita ije se potrebe i elje zadovoljavaju na najbolje mogui nain da bi se maksimizirao profit

6.1. POJAM SEGMENTACIJE I NJEZINO ZNAENJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITAne postoji jedinstveni nain segmentacije trita

danas se kombiniraju razliiti kriteriji segmentacije trita potrebno ih je kombinirati

Copyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITA

DEMOGRAFSKI KRITERIJI

PSIHOGRAFSKI KRITERIJI

BIHEVIORALNI KRITERIJI

ZEMLJOPISNI KRITERIJI

ZEMLJOPISNA SEGMENTACIJApodjela trita na zemljopisne jedinice narod, drava, regija, grad, kvartgustoa naseljenostigrad, predgrae, seloklimaumjerena, tropska, sredozemna poduzee koje posluje na razliitih geografskim tritima mora voditi rauna o razliitostima potroaa6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Postoje li globalni proizvodi??

Najpoznatija lutka na svijetuobojala je svoju plavu kosute promijenila stil odijevanjakada je krenula na tritearapskih zemalja.6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Deterdent za rubljeZato se dogodi da deterdent za rublje s kojim smo bili zadovolji npr. u Njemakoj ne pokazuje iste uinke kada peremo u Hrvatskoj?Tvrdoa vode je razliita, a nai deterdenti su testirani na vodi u Hrvatskoj te stoga pokazuju vrlo esto i bolje rezultate na naim podrujima

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

DEMOGRAFSKA SEGMENTACIJAova segmentacija podrazumijeva podjelu trita na segmente uvaavajui: spol, dob, brano stanje, veliinu kuanstva, broj djece, izobrazbu, zanimanje, dohodak, religija, rasu ili narodnost6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Npr. igrake za djecu. 0-3, 3-6, 6-12,1-3, i slLego kocke po godinama

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

PSIHOGRAFSKA SEGMENTACIJA

podjela trita na grupe potroaa koji se razlikuju po statusu, ivotnom stilu i osobnosti

ivotni stilovi se mijenjaju s vremenom6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

BIHEVIORALNA SEGMENTACIJA

trite se dijeli u homogene skupine potroaa u ovisnosti o znanjima (korisnikom statusu), stavovima, koritenju/uporabi proizvodareakcijama na proizvod6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Korisniki status redovni korisnici bivi korisnicipotencijalni korisnici korisnici koji se koriste proizvodom prvi puta

Svakom korisniku potrebno je prilagoditi pristup

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Uestalost uporabe

rijetki korisnici

srednji korisnici

esti korisnici najvie prihoda, najmanji dio trita6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Lojalnost korisnika

Potpuno lojalniiskljuivo kupuju jednu marku u istoj prodavaonici, jednog proizvoaa

Donekle lojalni kupuju nekoliko marki, mijenjaju mjesto kupnje

Nelojalni kupuju razliite marke na razliitim mjestima

6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

SEGMENTACIJA TRITA POSLOVNE POTRONJE6.2. KRITERIJI ZA SEGMENTACIJU TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

DEMOGRAFSKI

SITUACIJSKI

OSOBNI

PRISTUP NABAVI

OPERATIVNI IMBENICI

djelatnost

veliina

zemljopisna lokacija

veliina narudbe

specifine osobine

hitnost

lojalnost

sklonost riziku

politika nabave

kriteriji nabave

organizacija nabave

slinost kupca s prodavaem

tehnologija

korisniki status

sposobnost klijenta

6.3. PROCES SEGMENTACIJE TRITAProces segmentacije trita sastoji se od pet faza.

One se vrednuju i odabiru se ciljni segmenti i otkrivaju prilike neke tvrtke za segmentaciju tritaCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.3. PROCES SEGMENTACIJE TRITACopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

1. Identificirati postojeu trinu situaciju na tritu

2. Identificirati kriterije za segmentaciju i opisati potencijalne segmente

3. Vrednovati potencijale svakog segmenta i odabrati ciljni segment ili vie njih

4. Identificirati i oblikovati strategiju POZICIONIRANJA

5. Izabrati i primijeniti odgovarajuu marketinku strategiju

1. Postojea trina situacija

2. Segmentacija

3. Odabir ciljnog trita

4. Pozicioniranje

5. Odgovarajui marketinki splet

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGu procesu segmentacije vana odluka o izboru ciljnog segmenta

Moemo koristiti tri strategije:nediferencirani marketingdiferencirani marketingkoncentrirani marketingCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

NEDIFERENCIRANI MARKETING (MASOVNI)zanemaruju se razlike meu trinim segmentimanastupa se na cijelom tritu s jednom ponudomistie se to je zajedniko potroaima, a ne razliitomanji trokovi, ali velike potekoe u stvaranju proizvoda koji e biti za svevrlo riskantno

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

25

Primjer je Henry Ford i njegov T-automobil koji je bio namijenjen SVIMA

Masovna proizvodnja, masovna distribucija i masovna promocija - jedan model za sve

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Jedno je vrijeme Coca Cola nudila samo jedno pie za cijelo trite

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

DIFERENCIRANI (SEGMENTIRANI ) MARKETINGtvrtka odluuje usmjeriti se na nekoliko trinih segmenataza svaki trini segment odabire se posebna ponudaprilagoeno je potrebama potroaa

MIIIMASADEFINICIJA6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

KONCENTRIRANI MARKETING (MARKETING NIA)korisno onima koji imaju ograniena sredstvaprofitabilnost se zasniva na prilagodbi i specijalizacijinie tipino privlae manje tvrtke koje imaju ograniene resursenpr. nike proizvodi niz sportskih proizvoda ali unutar njih i proizvode namijenjene specijalnim niama ( planinari, skateboarderi...); prodaja obue velikih brojeva

6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

NEDIFERENCIRANIMARKETINGDIFERENCIRANIMARKETINGKONCENTRIRANIMARKETING6.4. DIFERENCIRANI I NEDIFERENCIRANI MARKETINGCopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.5. POZICIONIRANJEProizvoda je puno, a svi su vrlo slini - po neemu se trebamo razlikovati da bismo ostali u svijesti potroaa

Copyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

POZICIONIRANJE predstavlja smjetanje u svijesti potroaa na specifian nain, tj. kako nas potroa doivljava u odnosu na konkurenciju.

To je odgovor na pitanje Zato potroai kupuju na proizvod?

Percepcija proizvoda ili usluge je kombinacija percepcija, osjeaja i utisaka koje potroa ima za neki proizvod u usporedbi s konkurentskim

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

FOKUS STRATEGIJE POZICIONIRANJA

STVARANJE IMIDA TVRTKE

KATEGORIJA PROIZVODA

LINIJA PROIZVODA

MARKA PROIZVODA

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

OBILJEJA (ATRIBUTI) POZICIONIRANJA

ATRIBUTI PROIZVODA

POGODNOSTI PROIZVODA

SLAVNE OSOBE

PRILIKE U KOJIMA SE KORISTI PROIZVOD

KORISNICI POMAU U POZICIONIRANJU

PODRIJETLO

KONKURENCIJA

Pozicioniranje vrijednosti se temelji na vrijednosti i cijeni ponudevie za vieluksuzna garderobavie za jednakojednako za manjemanje za mnogo manjecijena avionskih karata manja, ali i usluge ograniene6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

STRATEGIJE POZICIONIRANJAJaanje vlastitog poloaja u svijesti potroaa

HPBjedina domaa banka

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Pokrivanje nezaposjednutog poloaja na tritu nove usluge ili obavljanje na suvremeniji nain

PBZsuvremenobankarstvo6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.

Depozicioniranje ili napadanje konkurencije

6.5. POZICIONIRANJECopyright MATE d.o.o., Zagreb, 2014.