presentación taller empresarios eurochile, rancagua
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Taller: Comercialización, Promoción, Marketing y
Redes de contacto
Comercialización Directa. El empresario como “vendedor”
¿Dónde estamos?
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
Comportamiento demanda turística
Fuente IAB Spain “Observatorio Digital” Análisis del sector Viajes y Turismo
ResumenUn 78,3% de los turistas ha optado por organizar el viaje por su cuenta sin acudir a intermediarios.
La información sobre el alojamiento la obtuvieron de Internet un 83,4%.
Reserva de alojamiento en internet un 34,8%.
Los distintos elementos de los alojamientos han obtenido calificaciones positivas, destacando con 8,1 puntos la situación y entorno.
Las principales variables en la decisión de compra son las tarifas (67%) y ubicación (46%).
La experiencia es positiva en un 75%, pero se comparten más las experiencias negativas (92% frente al 77%).
Fuerte crecimiento de los dispositivos móviles para reservar: 31% smartphones, 38% tablets.
¿Qué podemos hacer?
Desarrollar una estrategia de marketing
PRODUCTOPRECIOPROMOCIÓNDISTRIBUCIÓN
ProductoEl “qué” antes que el “cómo”Necesidad de diferenciación y especialización:
InstalacionesServiciosSegmentosCreación de nuevos productos
• Competencia creciente número de empresas: todas venden lo mismo.
• Problemas de regulación: complicado transmitir qué ofrecemos en términos puros de instalaciones.
• Compitiendo mediante precio: cada vez se está vendiendo más barato.
¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?
¿Qué otra estrategia podemos adoptar además de competir en precio?: Mediante la Diferenciación a través de la Creación de Producto.
• Valor diferencial: la percepción de valor entendida por el comprador puede superar a la del importe pagado.
• Especialización: múltiples nichos y alojamiento cada vez más variado. Posicionamiento con la creación de oferta diferenciada con contenidos especializados.
• Demanda: cada vez más receptiva a este tipo de productos de corta duración o corta estancia, espera motivaciones para el viaje.
¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?
• Estacionalidad: la desestacionalización parte de diseñar una gama de productos diferenciados donde las condiciones climáticas no sean el elemento clave.
• Territorialidad: hay que abrir nuevas gamas de productos y además cada vez de mayor valor diferencial, en función de nuestros recursos turísticos.
¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?
La Creación de Producto debe basarse en dos variables competitivas que logren nuestro posicionamiento en el mercado:
Innovación: Cada vez se hace más necesaria la diferenciación para poder competir, tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que nos distingan, como de la presentación innovadora de las mismas.
Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción del usuario.
Innovación y Calidad para la Creación de Productos
Las ofertas de ocio creativas e innovadoras aumentan los beneficios en los destinos donde se realizan además de las empresas y pymes que las promueven.
¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?
Análisis de casos de éxito• Conducir un coche de carreras,
convirtiendo un deporte de minorías en una experiencia irrepetible.
• Se ofrecen productos y servicios para perfiles de cliente muy definidos y con necesidades muy concretas, como los cicloturistas que recorren Lanzarote con pedales de lava.
• Cooperación de 16 ayuntamientos y 21 locales de la Mancomunidade de la Mariña lucense, que derivó en una original forma de usar la magia como reclamo para la temporada baja.
• Fin de semana detectivesco: actividad atemporal que implica a otras empresas y recursos del entorno.
• Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.
• Recursos y eventos turísticos como base de la creación de productos.
Creemos productos más completos que el propio alojamiento, en base a los recursos y eventos en el territorio.
Buscando la Diferenciación en la Especialización
Existen varias posibilidades para el diseño de un producto turístico:
• Actividad Principal / Reclamo, motivo central del viaje: (acto cultural, certamen, jornada gastronómica, feria, evento deportivo, actividad artesanal, recurso turístico, etc.)
• Servicio de Alojamiento• Servicio de Restauración• Actividades Complementarias• Visitas concertadas• Transporte• Obsequios / Detalles / Extras• Descuentos
Componentes del Producto
• Combinación de servicios turísticos:– alojamiento– restauración– animación– actividades
• Promoción/venta bajo precio único• Elemento de promoción para:
– una empresa, grupo /asoc. de empresas.– una Comarca / Región.
• Nueva forma de “envasado” y presentación de un producto al mercado.• Tiene una duración limitada en el tiempo y puede tener frecuencia cíclica.
Características del Producto
• Combinación de servicios• Temáticos• Para Segmentos
Tipos de Productos
• Se incluyen diferentes servicios de distinta naturaleza que se combinan: alojamiento, comidas, vistas culturales, actividades deportivas, eventos culturales o gastronómicos, etc. No hay una actividad más relevante que otras.
• Suelen ir muy vinculados al destino, dando por anticipado una visión de la variedad de actividades que se pueden realizar.
• Se incentiva el alargar la estancia y dar motivos para el desplazamiento, ya que se despierta el interés por la realización de una serie de actividades variadas, por lo que se transmite la sensación de que la estancia va a ser productiva y variada.
Basado en la Combinación de Servicios
Basado en la Combinación de Servicios
Ejemplo: Los Oscos, aprendiendo un oficio y degustando manjares artesanos.• Alojamiento con desayuno tradicional casero, demostración en la herrería
de Mazonovo “Aprendiendo a hacer un clavo”, “Consumición golosa” de dulces típicos en Bar-Tienda y picnic para hacer una ruta de senderismo.
Ejemplo: Secretos del Miño• Paquete que combina en dos días, un crucero fluvial por las aguas del rio
Miño en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores de excepción, fortaleza, molinos, castro y ruta de senderismo.
• La estancia se organiza en torno a una actividad o tema que es el centro del viaje. Existe una actividad principal, que es el motivo y principal atractivo de la estancia, el tema puede ser de lo más variado.
• La ventaja de los productos temáticos es que permiten generar repeticiones y proponer diferentes lecturas de un mismo territorio, de manera que se incentiva la fidelización y la repetición.
• Presenta la ventaja de generar mayor profundidad para nuestra oferta, y ampliar así el tipo de público objetivo.
Producto Temático
Ejemplo: Escapada “Déjate atrapar”• Escapada de dos noches de alojamiento en hotel rural y actividades en torno al
mundo de la pesca: taller de realización de redes, salida a pescar en lancha y cena con lo que se pesque durante la jornada.
Ejemplo: Escapada con safari fotográfico parque natural Rio Tajo• Además del alojamiento y desayuno, el paquete incluye un safari fotográfico de
45 minutos en 4x4 por la finca en la que se encuentra el hotel, donde habitan colonias de varias especies de animales, y hay también miradores al Río Tajo con espectaculares vistas.
Ejemplo: Escapada Detox• Incluye consultas médicas con nutricionistas y todo tipo de terapias
adelgazantes (masajes, acupuntura, presoterapia), charlas, actividades como yoga y clases de cocina saludables…
Producto Temático
• Combinación de varios servicios seleccionados y organizados para satisfacer a un segmento de público específico: viajes de incentivos, estancias 3ª edad, discapacitados…
• Se trata de otra forma de generar profundidad para nuestra oferta, diseñando propuestas que puedan tratarse de forma especial para ser presentadas a determinados colectivos, eligiendo aquellas actividades o propuestas que se adapten a sus necesidades.
Productos para Segmentos
Ejemplo: Segmento turismo de lujo• Catálogo “Qurtuba” de Experiencias Exclusivas de España: una veintena
de experiencias exclusivas e inéditas que están reservadas al público de alto lujo y que permitirá la apertura de lugares de valor artístico sobresaliente y la garantía de ser vistos como nunca nadie los ha visto. Para un perfil de usuario que demanda alto lujo y exclusividad."Patrimonivm", la experiencia inaugural, sólo se celebrará una vez en la vida y será disfrutada por un máximo de 10 personas. Dependencias muy exclusivas de Palacios y recreará la vida palaciega de siglos pasados.
Ejemplo: Segmento turismo accesible• Paquetes turísticos accesibles para personas con discapacidad visual es una
oferta turística integral centrada en conocer el destino desde otra perspectiva, apelando a la utilización de los sentidos. El elemento diferencial reside en la exclusividad y la calidad que contemplan las adaptaciones de los servicios en materia de Accesibilidad Universal para personas ciegas.
Productos para Segmentos
• Sirve para ATRAER DEMANDA TURISTICA fuera de temporada alta: incremento de ingresos y ocupación.
• Captación NUEVOS SEGMENTOS MERCADO (distinto del cliente habitual)
• FUNCION RECORDATORIO de una oferta / empresa para la Temporada Alta.
• DIVERSIFICA la oferta turística habitual.• FIDELIZACIÓN de clientes.
Objetivos
• Colaboración entre varias empresas para la Venta agrupada de varios servicios.
• Refuerza y mejora de la imagen de nuestra empresa. Muestra dinamismo y flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y sugerentes.
• Da a conocer servicios, actividades, a través del programa de servicios incluidos.
• Despertar el interés del público fuera de la temporada: clientes potenciales.• Puede ser un estímulo para mercados próximos y para nuestros propios
clientes.• Soporte para una campaña de promoción en temporada baja.• Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación.
Ventajas
• Requiere un esfuerzo organizativo.• Exige un diseño cuidadoso y bien estudiado.• Implica tareas y actuaciones de promoción para el lanzamiento de la
oferta.• Supone un coste: diseño y promoción.• Exige el cumplimiento de todas las actuaciones incluso cuando el grupo
o el nº de servicios no es el óptimo.• Cuando varias empresas se implican en una oferta común, una debe
asumir las tareas de coordinación y control del resto.• En caso de no funcionar, crea una pérdida de credibilidad.
Inconvenientes
• Qué TIPO DE PÚBLICO viaja en la época del año concreta.• Cuál es su PROCEDENCIA.• Qué nuevos SEGMENTOS de clientes quiero captar.
– Qué TAMAÑO tiene el segmento de público objetivo a captar (planificar nº de plazas, grupos etc…)
– A qué DISTANCIA están (mercados de proximidad, media distancia o larga distancia.)
– Qué CARACTERISTICAS socioculturales tiene el publico (edad, tipo de grupo, clase, lugar de residencia)
Análisis de la demanda potencial
– Qué NIVEL DE GASTO tienen los clientes.– Qué tipo de actividades o temas le INTERESAN (encuestas, observación de
comportamientos, datos de oficinas de turismo)– Qué actividades y servicios PRETENDO IMPULSAR.– Qué actividades y servicios se ADECÚAN A SU PERFIL:
• duración• esfuerzo• horarios• precio
Análisis de la demanda potencial
PrecioDefinición de precios basada en costes y precios de
competencia.Desarrollo de estrategias diferenciales de precios:
TemporalidadObjetivosOfertas y descuentosCarta de productos
PromociónPromoción en canales tradicionalesPromoción on-line:
La webPresencia en webs y portales turísticosRedes Sociales
Promoción on-lineLa web como herramienta básica de promoción:
El dominio El Hosting El diseño El contenido
Palabras clave
Las imágenes Velocidad de descarga Uso de tecnología flash CMS (Content Management System) Versión móvil – Responsive Design SEO y SEM
Promoción on-linePresencia en webs y portales turísticos “gratuitos”
Aprovechamiento de soportes de destino: Páginas locales, comarcales y regionales Páginas de producto
Páginas web de asociaciones
Google My Bussines - Google Hotel Finder (Hotel Ads)
Foros y Comunidades de viajeros
Promoción on-linePresencia en Redes SocialesLas redes sociales son plataformas de publicación de contenido donde emisor y receptor se confunden en capacidades y funciones.
Las redes sociales como herramientas de difusión de contenidosLas redes sociales como herramientas de conversaciónLas redes sociales como fuentes de información
Promoción on-lineLa importancia de la analítica
Una de las ventajas del marketing en internet frente al marketing off line es la facilidad que herramientas como Google Analytics nos proporcionan para poder medir el ROI de las acciones promocionales, así como conocer el comportamiento de los usuarios de nuestra web.
Distribución
Distribución directa
Distribución indirecta (intermediación)
Distribución directa Comercialización tradicional
Comercialización on-line
Motores de Reservas
Distribución directaEl e-mail como herramienta de comercialización turística
Conveniencia de disponer de cuentas webmail
Responder SIEMPRE
Responder de forma inmediata
Diseño de plantilla de respuesta con datos básicos (tanto de
confirmación como de no disponibilidad) y personalizados.
Formulario de reserva/disponibilidad
El e-mail como CRS
Distribución directa
Motores de Reservas
El motor de reservas es la tecnología que permite presentar
al potencial cliente que visita la página web el inventario de
habitaciones disponibles y el precio, en tiempo real, a la vez
que le permite formalizar la reserva también en ese mismo
instante.
Importante!!!
Para vender, antes el “qué”, que el “cómo”
TALLER PRÁCTICO
Creación de productos de valor añadido:
Ofertas, Escapadas y Experiencias
EL NOMBRE• Sugerente, atractivo, enigmático, memorizable.
SELECCION DE LA IMAGEN• Foto atractiva, relacionada con la temática, de buena calidad. (Bancos de imágenes)• Textos cortos, concisos, que expresen lo que el cliente potencial necesita saber.
DURACION• Adecuada a la propuesta y a la procedencia del cliente.• Duración o frecuencia vs efectividad de la promoción: relación entre complejidad del
producto, duración o frecuencia del mismo y rentabilidad de los esfuerzos promocionales a realizar.
Claves para el diseño de un Producto Turístico
ACTIVIDAD PRINCIPAL/TEMA• Compacta, original y con sentido de la oportunidad.
GRUPO / CAPACIDAD• Mínimo y máximo.
SISTEMAS DE RESERVAS• Identificar el centro de contacto, reservas e información
PRECIO• Precio de coste, costes distribución, coste de la campaña. • Tener en cuenta tanto la variable costes como la variable precios de mercado.
Claves para el diseño de un Producto Turístico
SELECCION DE SOPORTES • En función de los hábitos/gustos del mercado objetivo.
SELECCION MERCADOS• Chequear el mejor método para alcanzarlo. • Manejar información: encuestas de satisfacción, estadísticas de ventas en otras
temporadas, para hacer un seguimiento y control de las actividades con mayores posibilidades de éxito.
DISTRIBUCIÓN• Directa e indirecta. SI es indirecta, prever los costes de distribución (comisiones
a intermediarios).
Claves para el diseño de un Producto Turístico
REMUNERACIONES ENTRE PRESTATARIOS• Sistema de remuneración entre prestatarios: liquidación
CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS• Coordinación y control.
Claves para el diseño de un Producto Turístico
www.imast.es | [email protected]