presentation sascha nethansa warszawa etrade show-final · 2019. 9. 18. · presentation sascha...
TRANSCRIPT
-
1 Wprowadzenie
2 Możliwości zarabiania na Amazon i modele sprzedaży/logistyki (FBM, FBA, VENDOR)
3 Modele sprzedaży/logistyki FBM vs FBA
4 Reseller i Producent - rozróżnienie
5 Najważniejsze dla Resellera: Jak wygrać BuyBox?
6 Najważniejsze dla Producenta: Jak zostać liderem w kategorii produktowej?
7 Symulacja Cashflow dla Resellera. Case study na przykładzie klientów Nethansy.
Plan prezentacji
2 / 33
-
Czym jest Amazon?
3 / 33
-
8 / 33
-
9 / 33
-
10 / 33
-
310 milionów klientów na całym świecie
11 / 33
-
Największa wyszukiwarka produktów na świecie
5,00%
16,00%
34%
44,00%
4%
12%
28%
55%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Inne platformy e-commerce
Strona internetowa marki / producenta
Wyszkiwarka
Amazon
2016 2015
12 / 33
-
Amazon jest 48 razy większyniż cały rynek e-commerce w Polsce.
Source:https://ecommercenews.eu/ecommerce-in-europe-was-worth-e534-billion-in-2017/https://www.statista.com/outlook/243/137/ecommerce/germanyhttps://de.statista.com/outlook/243/109/ecommerce/usaNethansa GmbH
Wielkość rynku e-commerce w 2017 r. w mln Euro
Największy sklep internetowy na świecie
13 / 33
https://ecommercenews.eu/ecommerce-in-europe-was-worth-e534-billion-in-2017/https://www.statista.com/outlook/243/137/ecommerce/germanyhttps://de.statista.com/outlook/243/109/ecommerce/usa
-
53% towarów na Amazonzostało sprzedanych przez samodzielnych sprzedawców.
Source: statista.com
Największy marketplace na świecie
Amazon Samodzielny sprzedawca
14 / 33
http://statista.com
-
Source:Nethansa GmbHhttps://www.statista.com/statistics/672782/net-sales-of-amazon-leading-markets/https://www.gruenderszene.de/business/amazon-infografik-marktanteil-ushttps://www.handelsblatt.com/unternehmen/handel-konsumgueter/studie-deutschlands-beste-haendler-nach-amazon-kommt-lange-nichts/22163426.htmlhttps://www.fostec.com/de/amazon-marktanteil-am-deutschen-e-commerce-steigt-weiter-auf-62/https://www.wortfilter.de/wp/amazon-marktanteil-bei-200-angekommen-diese-zahlen-belegen-es/https://de.statista.com/infografik/15289/anteil-von-amazon-am-online-umsatz-in-deutschland/.
62% obrotu e-commercew Niemczech jest osiągane na
Lider rynku e-commerce
15 / 33
https://www.statista.com/statistics/672782/net-sales-of-amazon-leading-markets/https://www.gruenderszene.de/business/amazon-infografik-marktanteil-ushttps://www.handelsblatt.com/unternehmen/handel-konsumgueter/studie-deutschlands-beste-haendler-nach-amazon-kommt-lange-nichts/22163426.htmlhttps://www.fostec.com/de/amazon-marktanteil-am-deutschen-e-commerce-steigt-weiter-auf-62/https://www.wortfilter.de/wp/amazon-marktanteil-bei-200-angekommen-diese-zahlen-belegen-es/https://de.statista.com/infografik/15289/anteil-von-amazon-am-online-umsatz-in-deutschland/
-
Czym jest Amazon?
Firmą mającą gigantyczną infrastrukturę i dającą ogromne możliwości biznesowe.
16 / 33
-
Vendor (1P)Third Party Seller (3P)
Fulfilled by Merchand (FBM) Fulfilled by Amazon (FBA)
Cena sprzedaży na Amazon 20-25% poniżej RRP(recommended retail price)
Ustalana przez Sprzedawcę Ustalana przez Sprzedawcę
Prowizja (Referral Fee) nie dotyczy Zależna od kategorii produktu5%*-20%**
Zależna od kategorii produktu5%*-20%**
Marketing
Ekskluzywny program oceny/rekomendacji produktów -
Amazon VineProduct Display Ads
+SP+HSA
Sponsored Products, Headline Search Ads –
CPC- Cost-per-clickPPC – Pay-per-click
Sponsored Products, Headline Search Ads –
CPC- Cost-per-clickPPC – Pay-per-click
Prime TAK Teoretycznie TAKPraktycznie NIE
TAK
Backend conditions Normal goods 5-30%Textile & Fashion 15-40%
nie dotyczy nie dotyczy
Całkowita prowizja od ceny sprzedaży w standardowej kategorii
35-65% 17,6 % 17,6 %
* Zegarki i Biżuteria powyżej 250 EUR (zegarki US 3% > 1500 USD)** Biżuteria (do 250 EUR)
Możliwości zarabiania na Amazon i jego modele sprzedaży/logistyki (FBM, FBA, VENDOR)
17 / 33
-
Fulfilled by Merchand (FBM)
PLUSY MINUSY
Własna logistyka i obsługa klienta Większa odpowiedzialność
Prime (chociaż trudne do zdobycia) Trudne wejście w Prime
Niższe prowizje dla Amazon Koszty magazynowania, logistyki, obsługi
Możliwe wyższe marże Trudniej zdobyć BuyBox
Fulfilled by Amazon (FBA)
PLUSY MINUSY
Prime Dodatkowe koszty
Outsourcing logistyki i obsługiklienta Ograniczony dostęp do stocku
BuyBox (trochę łatwiejsze doosiągnięcia) Przygotowanie produktów
Multichannel Fulfillment (opcjonalnie) Koszty związane z rozliczaniem VAT
Niższe koszty wysyłki
Modele sprzedaży/logistyki (FBM VS FBA)
18 / 33
-
RESELLER PRODUCENT
Plusy- Szybko rosnący biznes- Brak inwestycji- Brak ryzyka
- Niezależność dzięki własnej marce i produktom- Wysokie marże
Minusy- Niższa marża niż w przypadku Producenta- Uzależnienie od marki produktowej, którą sprzedaje
- Wymagana jest inwestycja- Potrzeba dłuższego czasu na osiągnięcie obrotów tak
wysokichjak u Resellera
Cel - Udział w BuyBox - Udział w kategorii Produkty
Business plan na Amazon – dlaczego obowiązkowo
19 / 33
-
Biznesplan na Amazon – dlaczego obowiązkowo
20 / 33
Jak sobie radzić - podsumowanie
+ PRODUKT (lepsza cena/lepszy listing) + WIEDZA (ekspertem jesteś lub go zatrudniasz) + PROCESY (musisz być lepszy od swojej konkurencji) + SOFTWARE (automatyzuj co się da –zarządzanie stanami, cenami, zamówieniami)
Zagrożenia
Konkurencja (w szczególności sam Amazon) - niższe ceny = nie walcz ceną za każdą cenę JAmazon ma skomplikowane wymagania, a w szczególności zmienia regulacje = monitorować, reagować ASAP. Bądź ekspertem!Słabe procesy wewnętrzne, w szczególności logistyka i obsługa klienta –blokada konta i środków. Nie dopuść do tego!Reseller - marka wchodzi na Amazon = Dogadaj się z właścicielem lub zmień ofertę!Producent - ktoś kradnie Twój listing (lub sam pomysł, także Amazon L który ma 80 własnych marek). Zabezpiecz się, monitoruj, przeciwdziałaj!
W modelu FBA można stracić kontrolę nad magazynem (i tym co robi Amazon) Amazon ma wszystkie Twoje dane - i nie tylko Twoje…
-
ProduktCzy produkt nadaje się do sprzedaży B2C na Amazon w Europie?Reseller – czy produkt jest już na Amazon? Producent – ile kosztować mnie będzie wprowadzenie produktu, a potem jego reklama na Amazon?Czy są jakieś dodatkowe wymagania/obostrzenia (np. certyfikaty etc.)?
CenaKalkulacja ceny na Amazon: cena zakupu + planowany zysk + prowizja Amazon + ryzyko zwrotów + koszty kuriera + VAT + waluta …Czy jestem/będę konkurencyjny?
ProcesyJak się „sprzedaje” na Amazon?Czy firma jest gotowa na sprzedaż międzynarodową (waluty/konta bankowe/VAT/księgowość)?
Czy moje procesy są zgodne z modelem Amazon? Co muszę zmienić? Ile to będzie kosztować?Jak można automatyzować operacje na Amazon (listing/stan magazynowy/cena/zamówienie/list przewozowy)?
Biznesplan na Amazon – Krok 1: Analiza
21 / 33
-
Rynki doceloweNiemcy - > Europa -> USA, Japonia…Zacznij od jednego rynku, potemkontynent, potem świat
Biznesplan na Amazon – Krok 2: Decyzje
ModelFBM –> FBM + FBA -> FBM + FBA + Vendor, Prime
ProduktyCałe portfolio –Reseller TAK, Producent- NIEElastyczność, nowe produkty
Obsługa klientaRównie ważna jak ceny
MarketingNiezbędny dla Producenta
22 / 33
-
PRODUCENTCena Amazon vs inne własne kanały – nie musi się pokrywaćCena musi zawierać wszystkie koszty związane z Marketplace (o tym na kolejnych slajdach)Brak konwersji Amazon- własna www i vice versa
RESELLERWalczyć ceną czy nie?Tak, ale inteligentnie! = repricer
TWOJA CENA SPRZEDAŻY na Amazon
CENA ZAKUPU netto w dowolnej walucie 100 EUR
NARZUT zależny od sytuacji rynkowej
(Best, Only, Poor)Np. 44%, 25%, 15%
KOSZT PRZESYŁKI KURIERSKIEJ zależny od kraju kupującego 5/8 EUR
PROWIZJA AMAZON zależna od kategorii produktu np. 15%
PROWIZJA Nethansazależna od abonamentu np. 4%
REZERWA na zwroty np. 3%
VAT stawka w Polsce lub kraju platformy Amazon np. 19%
Biznesplan na Amazon – Krok 3: Strategie cenowe
23 / 33
-
Biznesplan na Amazon – Krok 4: Plan na osi czasu
24 / 33
1 Pierwsze spotkanie
2 Analiza potencjału sprzedaży na Amazon
3 Przygotowanie wstępnej strategii i oferty
4 Analiza IT (integracja)
5 Podpisanie umowy / start projektu
6 Założenie konta na Amazon
7 Wdrożenie na Amazon
8 Rozpoczęcie sprzedaży
9 Rozpoczęcie sprzedaży bez ograniczeń
10 Break-even point
11 Rejestracja VAT
12 FBA
13 Osiągnięcie celu finansowego
-
Najważniejsze dla Resellera: Jak wygrać BuyBox?
25 / 33
-
AI- Repricing100% osiągania KPI wymaganych przez AmazonSkracanie czasu dostawyObniżanie kosztów dostawy (i zwrotów)Lokalny VATPrimeFBAJakość obsługiKonto w banku, gdzie obowiązuje EUR i GBP— dzięki temu osiągniecie niższe cenyWyższy obrót (Amazon preferuje większą sprzedaż od małych i nowych podmiotów)
Najważniejsze dla Resellera: Jak wygrać więcej w BuyBox?
26 / 33
-
Top 10 marek: Udział w rynku
Nike; 33,0%
Adidas; 16,0%
Puma; 3,4%Converse; 1,6%Adidas Originals; 1,4%
ASICS; 1,4%Under Amour; 1,0%
Merrell; 0,7%Ecco; 0,6%
Reebok; 0,4%
Pozostałe; 40,0%
Dane sprzedażowe dla Top 10 marek według obrotu kategorii: męskie buty do biegania w okresie lipiec 2019
27 / 33
-
Najważniejsze dla Producenta: Jak zostać liderem w kategorii produktowej
Marki Amazona
Reklamysponsorowane
Liderzy kategorii
28 / 33
-
Optymalizacja listingów (SEO) Zdobywanie pozytywnych opinii o produkcieReklama na Amazon i poza nimJakość obsługiFBARejestracja marki, Store frontSkracanie czasu dostawyObniżanie kosztów dostawy (i zwrotów)VAT lokalnyPrimeKonto w banku, gdzie obowiązuje EUR i GBP
Najważniejsze dla Producenta: Jak zostać liderem w kategorii produktowej
29 / 33
-
1 Pierwsze spotkanie
2 Analiza potencjału sprzedaży na Amazon
3 Przygotowanie wstępnej strategii i oferty
4 Analiza IT (integracja)
5 Podpisanie umowy / start projektu
6 Założenie konta na Amazon
7 Wdrożenie na Amazon
8 Rozpoczęcie sprzedaży
9 Rozpoczęcie sprzedaży bez ograniczeń
10 Break-even point
11 Rejestracja VAT
12 FBA
13 Osiągnięcie celu finansowego
Best practice
30 / 33
-
31 / 33
-
Skontaktuj się z nami
Napisz:
Zadzwoń:
Umów się na spotkanie:
+48 734 478 374ul. Armii Krajowej 116/1981-824 Sopot
Masz pytania, sugestie, wątpliwości? Zastanawiasz się czy Twoja firma odnajdzie się na Amazon? Chcesz dowiedzieć sięwięcej o tym, jak Nethansa może wspomóc Twój sukces na Amazon?
-
Rynek Prognoza obrotu na 30 dni
Prognoza zysku na 30 dni
Liczba produktów, które sąw niższej cenie niż konkurencjalub nie mają konkurencji(Best i
Only)
Liczba produktów Best lub Only w stosunku
do całej oferty
Prognoza kosztówzakupu
Suma prognozykosztów zakupu
i zysku
Prognozowana liczba sztuk
DE 3 209 738 zł 1 252 160 zł 1463 17,68% 674 436 PLN 1 926 596 PLN 870
ES 2 524 479 zł 982 657 zł 1501 18,10% 515 131 PLN 1 497 788 PLN 554
FR 2 620 360 zł 1 040 334 zł 1064 12,83% 518 936 PLN 1 559 270 PLN 544
IT 2 433 135 zł 940 310 zł 1508 18,19% 508 700 PLN 1 449 010 PLN 515
UK 3 289 320 zł 1 271 543 zł 1437 17,33% 687 690 PLN 1 959 233 PLN 690
USA 1 832 644 zł 695 974 zł 1871 22,57% 382 922 PLN 1 078 896 PLN 690
TOTAL 15 909 675 zł 6 182 978 zł 3 287 818 PLN 3862
Liczba produktów przesłanych do analizy 10 875 2508
Liczba produktów uwzględnionych w analizie (zidentyfikowanych na Amazon) 8291
Prognoza analizy na 30 dni Prognoza zysku na 30 dni
Darmowa analiza potencjału sprzedażowego dla Resellera
33
33 / 33