prof. luiz a. cabañas administração de marketing definições de marketing: –... é o processo...

Prof. Luiz A. Cabañas

Administração de Marketing

• Definições de marketing:

– “... é o processo pelo qual a economia é integrada à sociedade para servir às necessidades humanas.”

• (Peter Drucker)


Definições de Marketing

• “ Criar e manter clientes”– ( Theodore Levitt)



• “... a atividade humana dirigida à satisfação de necessidades e desejos por meio de processos de troca.”

– ( Philip Kotler)



• “Marketing é área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar os objetivos da empresa e considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que essas relações causam no bem-estar da sociedade.”

– ( Las Casas)


Conceitos de Produtos

• PRODUTOPRODUTO é tudo aquilo capaz de satisfazer a uma necessidade ou desejo.

• Um PRODUTOPRODUTO é simplesmente um modo físico de se embalar um serviço.


Conceitos de Produtos

• Devemos dar ênfase na satisfação das necessidades do consumidor e não no PRODUTO.


Conceitos de Mercado

• MERCADO MERCADO é uma arena para trocas potenciais.

• MERCADOMERCADO consiste nos consumidores potenciais que partilham uma mesma necessidade ou desejo e que estejam dispostos a participar de uma troca para satisfazer suas necessidades ou desejos.


Administração de Marketing

• É a análise, o planejamento, a implementação e o controle de programas destinados a realizar as trocas desejadas com mercados-alvo, com o propósito de atingir as metas da organização.


Tarefas de Marketing

DEMANDADEMANDA

NegativaInexistenteLatenteDeclinanteIrregularPlenaExcessivaIndesejada

TAREFASTAREFAS

ConversãoEstímuloDesenvolvimentoRevitalizaçãoSincronizaçãoManutençãoReduçãoEliminação


Orientação de Marketing

• Conceito de produtoConceito de produto

– Os consumidores aceitarão facilmente produtos bons e de baixos preços sem grandes esforços de marketing.


Conceito de Vendas

• Os consumidores somente comprarão se houver um grande esforço de promoção e venda.


Conceito de Marketing

• Atendimento das necessidades e desejos do consumidor, de forma efetiva e eficiente.


Conceito de Marketing Social

• Satisfação do cliente e o bem-estar do consumidor e do público a longo prazo.


Conceito de Marketing de Serviços

• Os produtos tendem a se tornar muito parecidos e, em contrapartida, o consumidor tende a querer ser tratado de maneira individual. Esta contradição deve ser tratada através da agregação de serviços ao produto existente.


Crescimento Intensivo

• Penetração de Mercado– Aumento das vendas de seus produtos

em seus mercados atuais através de um esforço mais agressivo de marketing.

• Desenvolvimento de Mercado – introdução de produtos atuais em novos

mercados.

• Desenvolvimento de Produto– Introdução de novos produtos nos

mercados atuais.


Crescimento Diversificado Diversificação Concêntrica

– Introdução de novos produtos que tenham sinergias tecnológicas e/ou de marketing, para novas classes de consumidores.

Diversificação Horizontal – Introdução de novos produtos, não

relacionados às linhas atuais, para os consumidores atuais.

Diversificação Conglomerada– Introdução de novos produtos para novos

consumidores.


Crescimento Integrado

• Integração para trás – Posse ou maior controle dos sistemas

de abastecimento.• Integração para frente

– Posse ou maior controle dos sistemas de distribuição.

• Integração horizontal– Posse maior controle dos

concorrentes.


COMPOSTO DE MARKETING

• 3 ondas que o marketing sofreu

– Onda neolítica

– Onda industrial

– Onda digital

• Revolução industrial Revolução digital• Produto - Cliente

• Preço - Custo

• Praça - Canal de distribuição

• Propaganda - Comunicação


Composto de Marketing

• Produto

– Qualidade, características, estilo, marca, embalagem, linha de produtos, garantias, assistência técnica, serviços.



• Praça

– Canais de distribuição, pontos de vendas, zonas de vendas, níveis e locais de estoque, transporte.



• Promoção

– Propaganda, venda pessoal, promoção de vendas, publicidade.



• Preço

– Nível, descontos e reduções, formas de pagamento.


Classificação de Produtos

• Produto Tangível– É o objeto ou serviço oferecido ao

mercado.

• Produto Genérico – Utilidade ou benefício procurado pelo

comprador.

• Produto Ampliado – Totalidade dos benefícios que se

recebe na compra de um bem.


Classificação de Bens

• Quanto à tangibilidade e ao consumo– Bens Duráveis - bens tangíveis que

sobrevivem a muitos usos.– Bens não Duráveis - bens tangíveis

que são consumidos em um ou poucos usos.

– Serviços - atividades, benefícios ou satisfações que são colocados à venda.


Classificação de Bens

• Quanto aos hábitos de compra – Bens de Conveniência - compras

freqüentes, com um mínimo de esforço de comparação e de compra.

– Bens Comparáveis - consumidor compara a conveniência, qualidade, preço e estilo.

– Bens de Uso Especial - bens com características únicas que exigem esforço especial de aquisição.


Comportamento do Consumidor

• Modelo de aprendizagem

– As necessidades são interpretadas através da interação de impulsos, estímulos e reações.



• Modelo psicanalítico

– As necessidades devem ser interpretadas por métodos especiais de sondagem, por estarem em vários níveis de consciência.


Comportamento Sociológico

• Modelo sociólogo

– As necessidades são fortemente moldadas por grupos e forças sociais.



• Modelo econômico

– O consumidor busca a maximização da utilidade, da sua satisfação.



• Modelo da hierarquia das necessidades

– O comportamento humano obedece a uma hierarquia de cinco necessidades básicas: fisiológicas, segurança, relacionamento, estima e status, auto-realização.


Decisão de Compra

• Iniciador - quem primeiro pensou na compra do produto.

• Influenciador - quem exerce influência sobre a compra.

• Decisor - quem decide a compra.• Comprador - quem faz a compra.• Usuário - quem consome o produto

ou serviço.


Fatores de Influência

• Importância da compra • Traços da personalidade • Status financeiro• Pressão do tempo • Condições sociais e organizacionais • Classe social• Cultura


Mercados

• Mercado Consumidor - venda de bens e serviços para o consumidor final.


Mercados

• Mercado Produtor - compra e venda de bens e serviços para serem utilizados na produção de outros produtos ou serviços.


Mercados

• Mercado Revendedor - compra de bens com o propósito de revendê-los ou alugá-los a outros com lucro.


Mercados

• Mercado Governamental - unidades governamentais que compram ou alugam bens para realizarem funções de governo.


Segmentação Geográfica

• Região • Tamanho do Município • Tamanho da Cidade • Densidade • Clima


Segmentação Demográfica

• Idade

• Sexo

• Renda

• Profissão

• Instrução

• Religião

• Raça

• Nacionalidade

• Classe Social


Segmentação Psicográfica

• Estilo de vida • Personalidade• Status• Lealdade• Propensão a Consumo


Ciclo de Vida do Produto

• Introdução - período de crescimento lento, à medida que o produto é introduzido no mercado.

• Crescimento - período de rápida aceitação e melhoria no lucro.

• Maturidade - menor rítmo de crescimento de vendas, com atingimento do pico de lucros e posterior queda.

• Declínio - forte queda nas vendas e no lucro.


Canais de Distribuição

• Produtor • Atacadista• Distribuidor • Varejista • Agentes Facilitadores • Consumidor Final


Modelo de Comunicação

• Quem - comunicar • Diz o que - mensagem• Em que canal - meios • Para quem - receptor • Com que efeito - objetivo


Comunicação

• Propaganda - forma paga e impessoal de apresentação e promoção de idéias.

• Publicidade - estímulo impessoal de divulgação de notícias, não paga.

• Venda Pessoal - apresentação oral. • Merchandise - colocação do produto

ou da marca aos olhos do consumidor.


Temas Atuais

• Consumerismo

• Ecologismo

• Megamarketing

• E - marketing

• Endomarketing

• Marketing Direto

• C.R.M.

• Telemarketing

• Database Marketing

• Benchmarking

• Marketing de Relacionamento

• Marketing social

• Marketing reverso

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