promoção de vendas e merchandising
DESCRIPTION
Promoção de Vendas e Merchandising. São ferramentas do marketing promocional. Quando o Marketing Promocional pode ser utilizado?. Concluimos que. Públicos para que são dirigidas as promoções. Exemplo. Exemplo. Estratégias definidas Programa de incentivo para vendedores internos. - PowerPoint PPT PresentationTRANSCRIPT
![Page 1: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/1.jpg)
Promoção de Vendas e Merchandising
São ferramentas do marketing promocional
![Page 2: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/2.jpg)
Quando o Marketing Promocionalpode ser utilizado?
Como apoio à Propaganda.
Quando os objetivos de Marketing precisarem
ser alcançados em prazos mais curtos.
Quando não ocorre diferenciação entre produtos, sendo a
promoção o diferencial.
Produtos com baixa participação de mercado e baixo investimento em
comunicação.
Demanda seletiva por preço.
Bloquear investida da concorrência
Estimular força de vendas e públicos
internos.
![Page 3: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/3.jpg)
Concluimos que...
O merchandising e a Promoção de Vendas passou de medida de
emergência para ferramenta estratégica
![Page 4: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/4.jpg)
Públicos para que são dirigidas as promoções.
Público-alvo• Público para que a empresa dirige esforços de marketing.
Público Principal• É o parte do público que deve receber as ações principais
e mais fortes dos esforços de marketing
Público Secundário• É o público que vai ser atingido de maneira indireta
![Page 5: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/5.jpg)
Exemplo
Empresa de calçados infantis• Produtos dirigidos ao público infantil de 6 a 10
anos.
Objetivos de marketing• Aumentas volume de vendas em 5%• Tornar o produto conhecido em 60% do público
consumidor e decisor de compra.
![Page 6: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/6.jpg)
Exemplo
• Estratégias definidas
1. Programa de incentivo para vendedores internos.
2. Campanha de propaganda dirigida ao:a) Público decisor de comprab) Público consumidorc) Distribuidores e varejistas
![Page 7: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/7.jpg)
Analisando a Estratégia
Programa de incentivo à vendedores• Vendedor da empresa (público principal)• Distribuidor (público secundário)
• Este será atingido pela ação do vendedor• E pelo material de apoio à vendas.
Programa dirigido ao público• Campanha para pais
• Pais são o público alvo principal e crianças o secundário.• Campanha para crianças
• Crianças são o público principal e pais o público secundário.• Campanha para distribuidores
• Distribuidores são o público alvo, sem secundários.
![Page 8: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/8.jpg)
Cada público tem sua importância em determinado momento.
![Page 9: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/9.jpg)
Classificação do público em relação acompra e venda
a) Públicos que não compram nada Àqueles que dirigimos esforços sem preocupação
direta de obter resultados. Congressistas, assembléias, governo, mídia, fornecedores
![Page 10: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/10.jpg)
Classificação do público em relação acompra e venda
b) Públicos participam do processo de venda É para eles que os esforços de marketing e
comunicação são direcionados. Eles participam de forma indireta ou direta
IndiretaPúblicos que atuam antes do processo de venda– Fornecedores– Formadores de opinião– Funcionários da empresa
![Page 11: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/11.jpg)
Classificação do público em relação acompra e venda
DiretaPúblicos que atuam durante o processo de venda– Público interno
» Força de vendas– Público externo
» Distribuidores e públicos finais (usuários e consumidores)
– Públicos finais são divididos em 5:• Iniciadores• Influenciadores• Decisores• Executores• Consumidores
– Eles serão alvo dos esforços de marketing e promoção de acordo com sua importância em determinado momento da venda.
![Page 12: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/12.jpg)
Classificação da promoção de vendas
• Promoção de persuasão– Estimula diretamente a compra
• Promoção de divulgação– Auxilia na divulgação da imagem da marca ou
produto (institucional)
![Page 13: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/13.jpg)
Exercício
Definam os públicos dos produtos que vocês escolheram na aula
anterior.
![Page 14: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/14.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
a) Prazo e duração– Sempre prazos curtos.• Ideal varia entre 3 a 6 meses.
– Prazos longos desestimulam a participação e o envolvimento
• No primeiro mês– Ocorre a atenção, compreensão e participação.
• No segundo mês– Atinge-se o maior índice de participação
• No terceiro mês– Começa o desinteresse e o decréscimo nas vendas.
![Page 15: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/15.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
a) Prazo e duração– Promoções dirigidas à força de vendas e
distribuidores:• Pode ser de 6 meses (não aconselhável a extensão)
– Os prazos não são uma regra, algumas promoções atingem bons resultados em períodos mais longos.
![Page 16: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/16.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma ação– É um assunto muito discutido:• Alguns estudiosos dizem:
a) A repetição de uma mesma ação cansa o público e provoca desinteresse
b) Uma ação bem elaborada que trouxe bons resultados deve ser logo repetida, aproveitando o impacto causado pela anterior.
• Mas é questão não é repetir, mas sim respeitar alguns critérios na elaboração, que determinarão as atitudes a serem tomadas.
![Page 17: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/17.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma açãoVamos entender melhor
1. Promoção surge do planejamento mercadológico.• Isto é, ele surge em razão das circunstâncias de mercado.
2. O intervalo é importante• Para que o público não se acostume a comprar o produto
somente em promoção.
![Page 18: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/18.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma açãoVamos entender melhor
3. Somente produtos dirigidos à crianças (que já possuam poder de influência) podem usar promoções mais freqüentemente.• Isto porque o público não tem preferência e fidelidade
por marca, sendo facilmente influenciado por brindes e prêmios imediatos.
![Page 19: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/19.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
b) Repetição de uma mesma açãoVamos entender melhor
4. Um produto que abusa de promoções é desprezado.• Isto porque o produto é visto como de qualidade
inferior, ou perdendo sua qualidade.
![Page 20: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/20.jpg)
Promoção de PersuasãoCaracterísiticas
c) Volume de Verba para realização– Dois aspectos devem ser avaliados
1. O investimento é sempre menor do que o exigido em uma campanha publicitária e os resultados são mais rápidos
2. A verba é tirada do incremento das vendas considerando um percentual de 10% desse incremento.Ou seja, se leva em conta o quanto de aumento nas vendas ocorrerá, e desse valor, se tira a verba. A campanha deve se pagar sozinha.
![Page 21: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/21.jpg)
Dicas importantes para o sucesso de uma promoção
![Page 22: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/22.jpg)
Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• Estar contida no planejamento de marketing e de comunicação, ou seja, ser considerada uma estratégia para resolver um problema.
• Mecânica de fácil execução, não exigindo do público grandes esforços.Definir os mínimos detalhes do operacional.
• A mecânica deve ser condizente com o produto e sua forma de uso e coerente com o perfil do público
• Explorar fartamente o merchandising (material de pdv) fortalecendo a compra por impulso.
![Page 23: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/23.jpg)
Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• Brindes e prêmios devem ser associados aos produtos e ao tema da promoção e terem um valor agregador que estimule sua aquisição.
• Conhecer DETALHADAMENTE a comunicação do concorrente, inclusive as promoções realizadas para evitar repetições.
• A ação deve ser criativa.– Escolha um tema forte e inovador, e que passe o conceito.– Na elaboração da mensagem use sempre a linguagem imperativa (participe, concorra,
ganhe, escreva)– Explorar humor, emoção, personalidades em evidência e que possuam credibilidade.– Usar imagens atraentes que mostram os produtos promovidos. Usar selos
promocionais.– A escolha de material de merchandising deve estar associado ao produto e promoção.– Materiais devem ser condizentes com locais (grandes displays ou cartazetes)
![Page 24: Promoção de Vendas e Merchandising](https://reader035.vdocuments.net/reader035/viewer/2022081422/56815de2550346895dcc09f3/html5/thumbnails/24.jpg)
Dicas importantes para o sucesso de uma promoção.
• A divulgação (seja por mídia convencional, assessoria de imprensa, folhetos, cartazes, faixas etc.) devem ser muito bem planejadas, obedecendo aos requisitos de mídia (volume, frequência, cobertura etc).
• A verba é quase sempre definida no plano de marketing, mas devemos entender que:– Os valores devem ser os necessários para atingir os objetivos– Quando quisermos aumento das vendas, o valor da promoção não deve ultrapassar 10% dessa
meta. Salvo se houverem outros objetivos incluídos.
• As ações promocionais devem garantir o máximo de segurança. Por isso sempre façam:– Pré-testes, medindo o impacto e os aspectos positivos e negativos.– Acompanhamento rigoroso em todos os processos para que distorções sejam corrigidas a
tempo– Avaliação dos resultados finais. Avalie os aspectos positivos e negativos em comparação com os
objetivos e metas estabelecidos.