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HERZLICH WILLKOMMEN
WEBINAR PRODUKTNUTZEN & USP
Donnerstag, 04.10.2018 Markus Roth – creative BITS14:00 – 15:00 Uhr Johann Baldinger - WKOÖ
wko.at/ooe/marktforum
KURZ-VITAMarkus Roth ist geschäftsführender Gesellschafter von creative BITS, einem
IT-Unternehmen mit dem Fokus auf digitale Transformation, Industrie 4.0 und
digitale Geschäftsmodelle.
Darüber hinaus war Markus Roth in den letzten 15 Jahren als Berater vor allem in
Mitteleuropa tätig und hat vom Minister über den CEO bis hin zur
Produktionsmannschaft die unterschiedlichsten Personen geschult und beraten.
Er war Bundesvorsitzender der Jungen Wirtschaft, Mitglied in diversen Ausschüssen,
Speaker bei internationalen Kongressen und Mitgründer verschiedener Startups.
Markus Roth
creative BITS 050-3344-0 [email protected] www.creativeBITS.com
LEISTUNGSSPEKTRUM Unternehmensberatung: Entwicklung und Verbesserung neuer Produkte,
neue Geschäftsmodelle
Digitalisierung von Produkten, IoT, Digitalisierung in der Industrie
Einführung komplexer Software- und Hardwaresysteme
Hard- und Softwareentwicklung
wko.at/ooe/marktforum
Produktnutzen ‐ USPMarkus Roth
Features vs NutzenFeatures Nutzen
• Geringe laufende Kosten• Kaum Reparaturkosten, keine Ausfälle
• Geringe Wartungskosten, wird repariert bevor er kaputt isteinfaches Kochen durch Kochrezepte auf K‐App
• Hoher Wirkungsgrad• Gebaut aus Edelstahlteilen
• IoT Komponenten onboard
Nutzen?
• Grundnutzen: die erwartete Funktion („der Herd wärmt das Essen“)
• Zusatznutzen/Nebennutzen: das Erlebnis, die Überraschung, die Freude am Verwenden („der Herd schaut toll aus“, „…da kann kein Essen anbrennen“, „… das Kochbuch ist auch schon integriert“,…..)
Versteckte Bedürfnisse
• Bedürfnis: „Ich will telefonieren und surfen“
Nicht geäusserte / Versteckte Bedürfnisse• Status• Technik‐Verliebtheit• Gruppenzwang• Bequemlichkeit• Spieltrieb• Neugier• Gewohnheit• Angst vor Neuem• Angst vor Veraltern• …..
Kaufentscheidend
Kundennutzen (Kano)
Qualität / Features
Kundenzufriedenheit
Leistungs‐merkmale(Auto: Beschleunigung)
Basis‐Merkmale (Auto: Sicherheit)
Begeisterungs‐Merkmale (Auto: Sonderausstattung)
Ich bin anders –warum merkt das keiner?
Bild: Martin Gebhardt / pixelio.de
Differenzierung/Produkt‐PositionierungDer Unterschied sollte sein:• Kommunizierbar, nicht unverständlich• Darstellbar, nicht verschachtelt versteckt• Eindeutig (nicht nur minimal)• Mit Geld belohnt
Positionierungsprozess
Firmenstrategie
Zielgruppe
IST Positionierung
Soll Positionierung
Konkurrenten
Positionierungs‐Strategie
(gesunde) Konkurrenz?
Verdrängungswettbewerb (Red OceanStrategie)
Alleinstellungsmerkmal (Blue OceanStrategie)
Konkurrenz besiegen Konkurrenz uninteressant machen oder ausweichen
Existierenden Bedarf nutzen Neuen Bedarf schaffen
In bestehenden Märkten im Wettbewerb
Ein neues Segment aufmachen – ohne Wettbewerb
Kosten/Nutzen steht im Mittelpunkt Keinen Kosten/Nutzen‐Vergleichmöglich machen
Kann über lange Zeit selbe Konkurrenzsituation sein
Konkurrenten/Nachahmer können schnell kommen
zB. Hofer vs. Lidl, Billa vs. Spar, KIK vs. NKD, Vöslauer vs. Römerquelle()…
zB. Apple, Nespresso, Ryan Air, Tesla,
Produkt‐Positionierung in einem SatzFür [ZIELGRUPPE] ist mein [PRODUKT] das einzige [PRODUKTEINORDNUNG], das [HAUPTVORTEIL] bietet, weil [BEGRÜNDUNG]
zB.Für ältere Menschen ist mein Seniorenhandy das einzige Mobiltelefon, das ein leichtes Wählen bietet, weil es extragroße Tasten hat.
USP – Unique SellingProposition (Unique Selling Point)
USP = Alleinstellungsmerkmal
• Der einzigartige, deutliche Unterschied zwischen Ihnen (Ihrem Angebot) und Ihren Konkurrenten
• zielgruppenorientiert, wirtschaftlich, faktisch richtig
• Bringt dem Kunden einen speziellen Nutzen• zB. Beste Qualität, besondere Features, einzigartige Dienstleistung, außergewöhnliche Eigenschaften, besonders Kauferlebnis, blitzschnell geliefert,….
herausarbeiten
SWOT
• Stärken/Schwächen bezüglich meiner Produkte/Organisation/Mitarbeiter/Dienstleistungen finden
• Chancen/Risiken – zukünftige Geschäftsfelder, momentane Möglichkeiten, bekannte Bedrohungen zusammentragen
Zielgruppe
• Wer ist der Kunde• Welche Probleme hat der Kunde• Welchen Nutzen erwartet der Kunde
Mitbewerber
• Analyse von Sortiment, Qualität, Mitarbeiterverhalten, Kundenorientierung, Preisgestaltung, Image, Service
• Quellen: Prospekte, Preislisten, Werbeaussagen, Pressemeldungen, Website, Kundenaussagen, Messebesuche, Angeboten, Web‐Recherchen,
Kombinieren und
Formulieren
• Zusammentragen aller Fakten• Workshop / Brainstorming für den USP• USP richtig formulieren
USP
USP überprüfen
Ist Ihr USP….• Verständlich, nachvollziehbar, einfach?• Glaubwürdig, beweisbar?• Einzigartig – und zwar für längere Zeit?• aus Sicht des Kunden für dessen Nutzen formuliert?• Ein „Problemlöser“ für den Kunden?
USP/Positionierung – No Go‘s
• „Das kann ich auch alles“ – der Bauchladen• „Ich kann dasselbe, nur besser“ – der Besserkönner• „Ich bin so gut weil ich …‐Techniken verwende“ – der Oberexperte
• „Ich habe Produkte für alle“ – der Generalist• „Wieviel wollen Sie zahlen“ – der Feilscher• „Mein Produkt/Dienstleistung sieht genau so aus“ – der Kundeverleugner
• „Warum genau ich? Hmmm…“ – der Gleiche• „Cooles Logo, oder nicht?“ – der Marketingshopper
WORKSHOP – EINZIGARTIGER PRODUKTNUTZEN FÜR DIE RICHTIGE ZIELGRUPPE AM 17.10.2018, 13:00 – 17:00 UHR
Die Teilnehmer aus den beiden vorangegangenen Fach-Webinaren haben die Möglichkeit, die Themen innerhalb einer Gruppe (ca. 15 Teilnehmer) zu diskutieren und vertiefend weiter zu bearbeiten.
Experten: Markus Roth und Hans Baldinger
Nach erfolgter Anmeldung zum Workshop – „first come – first serve“ - wird ein kurzer Fragebogen zugeschickt, der ca. 1 Woche vor dem Workshop rückgesendet werden muss. Daraus werden die Schwerpunkte des Transfer-Workshops entwickelt.
wko.at/ooe/marktforumTransfer-Workshop
Anmeldung:
„Ja, ich möchte fix am Workshop „Einzigartiger Produktnutzen für die richtige Zielgruppe“ am 17.10.2018 teilnehmen.“
Veranstaltungsort: WIFI Oberösterreich, Wiener Straße 150, 4020 Linz
Kosten:Die Kosten des halbtägigen Workshops trägt die WKO Oberösterreich für Sie. Unentschuldigtes Fernbleiben beim Transfer-Workshop führt dazu, dass andere Unternehmen nicht teilnehmen können.
Bei Verhinderung ersuchen wir Sie um rechtzeitige Information bis spätestens 11.10.2018. Ansonsten verrechnen wir eine no-show-fee in Höhe von € 169,-
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FÖRDERPROGRAMM DIGITAL STARTER PLUS2.Call vom 27.8. bis 31.10.2018wko.at/ooe/digitalstarter
MODUL 2 - MARKT.FORUM„Marktanalyse & Marktforschung“1. Webinar am 13.11.2018
INNOVATIONSDIALOGAM 16.10.2018
„AGILE UNTERNEHMEN“
wko.at/ooe/innovationsdialog
SPRECHTAG DIGITALISIERUNG
AM 24.10.2018
SPRECHTAG DIGITALISIERUNG – LIVE
VIDEOBERATUNGAM 7.11.2018
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wko.at/ooe/marktforum
MODUL 2 - MARKT.FORUM„Mitbewerberanalyse & Markteintritt“2. Webinar am 21.11.2018
wko.at/ooe/marktforumInnovationsservice der WKOÖ
…wie aus Ideen Erfolge werden
T 05-90909–3541E [email protected] wko.at/ooe/innovationW wko.at/ooe/marktforum