5/16/2018 Quy trình sale hàng nhâ ̣p ta ̣i công ty forwarding - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/quy-trinh-sale-hang-nhap-tai-cong-ty-forwarding 1/4

 

Quy trình sale hàng nhập tại công tyforwarding 

1. Quy trình sale hàng nhập bao gồm những bước như thế nào? Nếu có thể bạn nào vẽ sơ đồcho mọi người cùng tham khảo! 

Mỗi công ty có một quy trình khác nhau, nhưng gin không có nói ra quy trình của công ty gin

được, vì gin không phải là sales, mà nếu có liệt kê ra thì cũng sẽ xuất hiện lằng nhằng mấy bộ phận khác nữa -> khó hiểu, nên gin nói quy trình sales của gin thôi nhé!  

1. Nguồn khách hàng. 

 

- Khách hàng gin tự tìm. (Gin sales agent, nên không có tập trung sống chết vào việc tìm kháchhàng là các công ty có nhu cầu vận chuyển) 

- Khách hàng tự tìm gin. (Thông qua các mối quan hệ + các nguồn mà gin đã cài quảng cáo,

chiếm chủ yếu. ) 

[Gin thấy có một em tâm sự về việc con gái đi làm sales. Nếu như thế thì khắc nghiệt quá. Gincũng có hơi lả lướt một tí (nhiều khi còn quá lả lướt ấy chứ hahah), nhưng trong giới hạn thôi.Làm thế nào để mình lả lướt mà khách hàng vẫn tôn trọng mình. Cái này không khó tí nào, mộtlúc nào đó, khi có kinh nghiệm rồi, em sẽ biết nhé! Một cái nữa là cái avatar của em, sao lại thở dài như thế. Life is what you make of it. Cố gắng nghĩ tích cực. Cuộc sống thay đổi từ cái nhìncủa mình em. Cười lên một cái nào. Gin thì cười không đẹp nhưng mà lúc nào cũng thấy nhănnhở.] 2. Inquiry. 

 

- Lượng thông tin về inquiry ngoài việc giúp các CS làm giá tốt hơn, còn cho mình biết: + Độ hiểu biết về vận chuyển của khách hàng? + Mục đích của khách hàng là gì? + Lô hàng có khả quan không? Để quyết định mark up giá cho phù hợp. Một điều nữa là, thái độ đối với các inquiry kiểu đi chợ giá. Đối với gin, sales = mở rộng quan hệ. Cho nên không có từ chối hay lạnh nhạt. Nhiều kháchhỏi giá để lên kế hoạch nhập - hoặc không nhập, hoặc lại nhập CIF, hoặc để lấy cơ sở mặc cả vớiforwarder khác. Chỉ cần người hỏi giá không phải là forwarder, thì gin đều trả lời hết, time có bịảnh hưởng một tí, nhưng mà gieo nhiều hạt, cuối cùng cũng được một hoặc là nhiều cây. Vì cóthể lần này không thành công. Nhưng những lần sau, nếu mình kiên nhẫn và nhiệt tình, mình sẽlà người được nhớ đến trước. Sales = kiên nhẫn và nhiệt tình. Gin có theo một khách hàng lửng

lơ đến hơn 10 tháng. Cuối cùng cũng ok. Tuy nhiên mình cũng phải bảo vệ thời gian của mình bằng cách hỏi lại nhiều thông tin hơn, và chỉ làm việc dựa trên các thông tin đầy đủ. Nếu kháchhàng nói anh/chị chỉ có thế, thì mình cũng đưa cho khách báo giá chỉ có thế, rồi mark là khi nàoanh chị có thông tin thêm, vui lòng cho em biết để em có báo giá tốt hơn. 

3. Báo giá. 

 

- Một số sales phải lấy giá từ CS, một số sales tự làm luôn CS để giao dịch với agent. Một tip đểcó giá tốt, đó là luôn cung cấp thông tin đầy đủ và chân thật với CS / Agent. Inquiry tiềm năng

5/16/2018 Quy trình sale hàng nhâ ̣p ta ̣i công ty forwarding - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/quy-trinh-sale-hang-nhap-tai-cong-ty-forwarding 2/4

 

nói là tiềm năng, inquiry đi chợ nói là inquiry đi chợ. Có như thế, mới không mất lòng CS vàagent, CS/agent cũng vì thế mà sẽ support inquiry của mình tốt hơn. Nhất là luôn có feedback vềinquiry mình đã hỏi. Được bảo được. Đang theo dõi bảo đang theo dõi. Đã thất bại bảo đã thất bại. Có như vậy, những inquiry lần sau mới được trả lời tử tế. Thêm nữa cũng  phải cố gắng màsales thành công để động viên CS và agent nữa. Uy tín = mối quan hệ lâu dài. Cố gắng làm cho

CS / Agent biết rằng, inquiry của mình cũng chính là inquiry của CS/agent, và thắng lợi củamình cũng là của họ. Cái này hơi khó, nhưng mình khéo léo một chút thì sẽ okie.  

- Nhiều sales quản lý nhiều account quá, báo giá tá lả xong rồi để đấy chờ khách hàng contactlại. Nhưng như thế = lãng phí thời gian của mình. Cố gắng chủ động hỏi thăm feedback củakhách hàng về giá và tình hình hàng hóa của khách hàng, một lần, hai lần. Khách hàng thấy mìnhquan tâm sẽ quan tâm lại mình thôi. Nhiều khi như thế. Nếu inquiry không khả quan thì kháchhàng sẽ thấy ngượng với mình, lần sau sẽ check giá mình với inquiry tử tế hơn. Feedback về giácũng giúp mình làm việc lại với CS/agent. - Mặc cả: Gin rất không thích mặc cả. Gin đi chợ cũng ngu nên chẳng bao giờ mặc cả. Có sao trả

vậy. Cao quá không trả nữa. Trong Rich dad poor dad có một câu "Mặc cả nhiều làm cho mìnhtrở nên bần tiện. - Chẳng có ai thích có một đối tác bần tiện". Đúng là gin indifferent nhỉ. Có mộtsales bảo gin là không hiểu gin làm CS kiểu gì mà không biết mặc cả với agent. Gin bảo lại, ginkhông biết sales đó là sales kiểu gì mà suốt ngày bị khách hàng mặc cả. Sales đó nói tiếp, Gin cólàm sales bao giờ chưa mà nói thế, làm sales khổ sở vì cạnh tranh. Gin bảo gin có làm sales, vàrất ít khi bị khách hàng mặc cả. Gin làm giá trên cơ sở biết giá của mình như thế nào thông quaso sánh giá. Và chỉ mặc cả khi có cơ sở. Chẳng hạn khi khách hàng đưa cho gin báo giá của côngty khác giá tốt hơn --> đánh giá inquiry đó ok --> mặc cả. Hoặc là khi gin có báo giá của 3 agentmà agent gin cần dùng lại là agent có giá cao nhất --> mặc cả. Một điều nữa là profit, gin không bao giờ mark up quá cao. Bao giờ cũng chỉ ở mức profit nhất định để giữ quan hệ với kháchhàng. Nếu khách hàng có mặc cả, thì chắc chắn với khách hàng là, giá của em luôn luôn là tốt

nhất. Sếp của gin nói là, phải mark up lên một tí để giảm cho tâm lý của khách hàng thoải mái. Nhưng nếu gin là khách hàng, gin sẽ nói, mặc cả luôn luôn được, hoặc nếu mình không mặc cả,mình đã bị hớ rồi. Thế nên, cứ bán giá thật luôn là tốt nhất. Gin nghĩ thế thôi. 

4. Care hàng. 

 

- Khách hàng okie với giá của mình rồi thì vào giai đoạn care hàng. Care hàng sẽ  liên quan đếnnghiệp vụ của CS một tí. Bên tnn, sales có liên quan với agent không? Bên gin, sales chỉ làmviệc với khách hàng. CS làm việc với agent. Cho nên phần care hàng sẽ là thông tin agent --> CS

--> sales --> khách hàng. Trong khi gin rất muốn thay đổi thành thông tin agent --> CS --> khách

hàng. Như thế sẽ nhanh chóng hơn nhiều. Sales có thêm thời gian để chăm sóc khách hàng mớivà không phải quá nặng đầu về các lô hàng đang care. Khách hàng luôn có được thông tin nhanhnhất. Tuy nhiên thì nhiều sales sợ rằng CS hay công ty sẽ lấy mất khách hàng của mình. Nhưngnếu giải quyết được khâu này bằng một cách xử sự rất fair từ công ty, thì hoàn toàn có thể ok được. - Xử lý tình huống: Nói chung trong khâu care hàng thì quan trọng nhất là thông tin liên tục + xửlý tình huống và đáp ứng các yêu cầu hỗ trợ nếu có từ khách hàng. Quan hệ với khách hàng tốthay xấu cũng ảnh hưởng nhiều từ khâu này nhé! 

5/16/2018 Quy trình sale hàng nhâ ̣p ta ̣i công ty forwarding - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/quy-trinh-sale-hang-nhap-tai-cong-ty-forwarding 3/4

 

 

5. Thăm hỏi sau lô hàng. 

 

Sau khi lô hàng đã okie rồi thì vẫn nên hỏi thăm khách hàng. Đương nhiên cả với các lô hàng to

door thì cũng phải thăm hỏi như thường. Với sales thông thường thì, thu xong tiền = close lôhàng. Nhưng khách hàng sẽ là bán được hàng về = thu lợi nhuận = close lô hàng. Cho nên mình

có thể hỏi là hàng thông quan ok hết không? Hàng về có vấn  đề gì không? Anh/chị bán hàng cóchạy không? Etc...Khách hàng sẽ thấy là mình quan tâm + tưởng tượng như mình là người rấtthân của khách hàng vậy (trích câu một anh khách hàng của gin nhé!) Sau đó ít lâu hãy hỏi kháchhàng về kế hoạch nhập hàng tiếp theo. Chẳng ai thích bị lợi dụng cả. Cho nên cố gắng đừng đểkhách hàng nghĩ là, anh có nhập hàng em mới sống được, cho nên em care anh. Mà hãy để kháchhàng nghĩ, win win, và em rất vui vì được làm việc với anh. Thế tốt hơn. Nhưng hãy chân thật. 

 2. Phân khúc thị trường cho các bạn sale hàng nhập sẽ ở đâu? Theo dõi các report thị trường sẽ cho biết phân khúc thị trường nằm ở đâu. Ngoài TQ và châu Á,hãy nghĩ tới châu Âu, nhất là Đức. 

3. Cách thức liên lạc với khách hàng? - Mọi cách thức có thể: email, điện thoại, fax, gặp trực tiếp. Tùy đối tượng khách hàng tiềm năngđến đâu để mình quyết định gặp trực tiếp - hay là không. Đương nhiên khách hàng mà đẹp giaivà thú vị dù không tiềm năng gin cũng cố gắng gặp. Sales hàng không được thì sales người chứsao. Thỉnh thoảng dịp lễ gì đó gin cũng nhắn tin chúc mừng khách hàng. Nhưng không phải kiểumấy cái trái tim hay chúc lộc thọ gì cả, mà gọi cả tên khách hàng ra để mà chúc. Tin nhắn cũngtiện lắm, nếu mình gọi điện, nhiều khách hàng lại bảo mình hâm. Chỉ gọi điện khi chúc + kết hợpcần thông tin thôi. Thăm hỏi lễ tết thì nhắn tin. Còn sinh nhật thì tất nhiên là gọi điện chúc mừng,thân hơn thì tặng quà và mời gặp rồi nhỉ. 

4. Sale hàng nhập khác sale hàng xuất như thế nào? Khó hơn hay dễ hơn?  

Sales bên gin thích làm hàng nhập. Vì làm hàng xuất bên gin giá không cạnh tranh. Khách hàngxuất bên gin hầu hết là xuất chỉ định. Gin cũng chưa bao giờ sales được hàng xuất cho nên không biết nữa. 

Gin chuyên làm quy trình + power point quy trình, cho nên sau này tnn thu thập được quy trìnhchuẩn, chuyển qua đây gin làm cho. Miễn phí nhé! 

 Nguồn: Vietship 

Mình từng làm sales cả nhập và xu ất nên cũng muốn share một chút ( quan điểm và kinh nghiệm cá

nhân mình thôi nhé )

+ N ế u làm Freight ( tức là chỉ bán cước từ cảng nước ngoài v ề ) thì d ễ chịu hơn 1 chút.Sales cần n ắm

ch ắc Incorterm, các loại vận đơn ( O.BL, Surrender B/L, Telex Release,  Express Release, vận đơn kí hậu ...

), n ắm ch ắc nghiệp vụ Hải quan ( để chào hàng hoặc tư vấ n ), Thu ế NK, ph ối hợp t ốt với Operation Hàng

nhập, giải thích rõ ràng với khách hàng các thuật ngữ chuyên ngành ( THC, D/O, Handling,storage

charges.. )

5/16/2018 Quy trình sale hàng nhâ ̣p ta ̣i công ty forwarding - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/quy-trinh-sale-hang-nhap-tai-cong-ty-forwarding 4/4

 

Liên tục yêu c ầu oversea branch, agent update thông tin hàng hóa.Có phát sinh phải thành thật, nhẹ 

nhàng, lý do giải thích chính đáng, tin cậy.Có b ằng chứng Đại lý, Hãng tàu gửi là...an toàn nh ấ t.

+ N ế u làm cả Door và Freight ( D2D, D2P.. ) nghĩa là liên quan đế n các thủ tục vận chuy ển và xu ấ t hàng

bên nước ngoài thì phải hi ểu các chi phí bên ấ y th ế nào, ý ngh ĩ a và lý do thu các loại phí  ấ y.Thông lệ, tập

quán giao hàng bên nước ngoài ?..

+ Cung c ấ p các thông tin dịch vụ cũng là điều h ế t sức quan trọng : Giá all - in, g ồm VAT hay chưa,

Estimated Transit time, ETD, ETA...Không nên dùng ti ểu xảo '' chặt chém '' khách hàng.N ế u khách hàng

th ấ y sales không trung thực thì close business và relationship cũng chấ m h ế t luôn.( n ế u có phải linh hoạt

^^ )

+ Các kĩ năng Giảm giá cước, tăng giá Local, hoặc vài kĩ năng '' thông minh '' ( hỏi anh em Sales kinh

nghiệm ) để cân đối Profit mặc dù cũ cũng nên áp dụng.

Hiện nay, nâng cao trình độ nghiệp vụ : Forwarding, Custom Clearance and Formality, Warehousing and

Distribution, Tax & Duty, Customer Service... tôi th ấ y là hiệu quả hơn cả.Cạnh tranh v ề giá bao giờ cũng

không có quan hệ lâu b ền vì ch ẳng ai là No 1 cả đâu. 

Tâm lý khách hàng mu ốn làm việc với Sales tin cậy, g ần gũi, am hiểu và tận tình.Có các y ế u t ố này thì

Money đôi khi chỉ là v ấn đề đơn giản.

Còn nữa....