Повышение доходности клиентов: взгляд риск-менеджера

Ростислав Дюк, MBF

Начальник управления рисков физических лиц Первый Украинский Международный банк rostyslav.dyuk@gmail.com

«Необходимо фокусировать свое внимание на максимизации

возможностей, а не на минимизации риска»

Питер Друкер

2

Тренды в розничном кредитовании

3

Операционные затраты

§  Отложенный спрос;

§  Низкая кредитоспособность заемщиков;

§  Высокий уровень сближения конкурентов в розничном кредитовании;

§  «Copy/Paste» продажи и маркетинг;

§  Потребители хотят индивидуального подхода;

§  Развитие альтернативных каналов продаж;

4

Операционные затраты Продуктоориентированная

стратегия

Клиентоориентированная стратегия

Стратегии банков

5

Максимизация доходности

Максимизация прибыли

Правильные решения

Максимизация клиентской

удовлетворенности и лояльности

Оптимизация процентных ставок и

комиссий

Максимизация эффективности

затрат

Быстрые решения

Оптимизация уровня потерь

Win/win стратегия

Что мешает воплотить ?

1.  Проблемы в коммуникации между подразделениями;

2.  Старая парадигма риск-менеджмента;

3.  Игнорирование роли аналитики и Big Data;

И как с этим бороться?

6

Какая у Вас коммуникация?

7

8

Традиционный риск-менеджмент

Проактивный риск-менеджмент

• Фокус на риск

• Минимизация потерь

• Идентификация угроз

• Реактивные отношения

• Изолированное риск-

мышление

• В конце бизнес-процесса

• Фокус на бизнес

• Максимизация прибыли при

контролированном риске (риск-

апетит)

• Идентификация возможностей

• Проактивные отношения

• Кросс-функциональное

мышление

• Драйвер бизнес-процесса

Роль риск-менеджмента

Вы голодны к риску?

9

Эволюция риск аппетита:

ò  Зачем нам риск-менеджмент?

(не думаем о будущем)

ò  Сколько мы потеряем, если выдадим этот кредит?

(небольшое опасение)

ò  Давайте скорректируем прибыль с учетом принятого риска и

получим добавленную стоимость.

(хотим застраховать себя)

O  Какой максимальный риск я готов принять, чтоб получить

ожидаемую прибыль? (риск аппетит)

«Голод» на системной основе

10

Традиционный Риск-менеджмент

Проактивный Риск-менеджмент

Возможность P&L абсорбции риска

Доход

– Операцыонний кост

Стоимость

риска

Прибыль

Максимальный объем

риска, который Ваш

P&L может взять

Сколько риска P&L берет /

или собирается взять

Что осталось

Риск аппетит

Первое - Кредитная фабрика

Верификация

Андерайтинг

Оценка активов

Юридическая экспертиза

Мошенники

Продукт А Процесс А1

Скоринг

Процесс А2

Продукт В Процесс B1

Процесс B2

Продукт С Процесс С1

Процесс С2

Процесс С3

Обязательно  

опционально  

Виду  разной  толерантности  к  риску  в  процессах,  каждый  из  них  генерирует  портфель  заданного  качества.  Сегментация  процесса  на  функции  снижает  требования  к  исполнителям.  

50% 50% 60% 40% 70% 20% 10% Потока  проходящий    через  процесс  

TTY1   TTY2   TTY3  

11

12

Продукт

4.Наблюдение

Мониторинг

2.Планирование

3.Внедрение Процесс

4.Наблюдение

3.Внедрение

2.Планирование

1.Анализ и контроль

•   Объём  портфеля  •   Качество  портфеля  •   Идентификация  возможностей  

• Capacity  •   SLA  •   KPI  •   Идентификация  возможностей  

•   Изменение  продукта  •   Новые  продукты  •   Изменение  контрольных  параметров  

•   Управление  изменениями  •   Внедрение  инноваций  •   Повышение  еффективности  

Второе – Непрерывность развития

12

Десерт – Система принятия решений

13

Не достаточная: •  Не предикативная; •  Базируется на суждениях; •  Ручное принятие решений;

•  Минимум информации;

Адекватная: •  Дженерик скоринг; •  Базируется на суждениях; •  Правила принятия решений;

•  Информация с других источников (БКИ);

•  Ценообразование которое базируется на риске продукта;

Лучшая: •  Кастомизированый скоринг; •  Полностью автоматическая; •  Правила принятия решений базируются на статистике;

•  Ценообразование базируется на профиле клиента;

Эволюция аналитики в розничных рисках

Что случилось?

Почему это случилось?

Что должно случиться?

14

Сбор данных,

MIS, Дашборды

Ad hoc, OLAP, Data Mining

Предикативная аналитика

Роль аналитики

15

Максимизация прибыли и улучшение опыта клиента

16

Возможности для увеличения дохода от каждого клиента: •  Более раннее получение дохода

•  Большее количество банковских услуг, приобретаемых клиентом

•  Увеличение времени партнерства клиента и Банка

•  Рекомендации друзьям и знакомым

20% клиентов приносят 80% прибыли!

Что с этим делать?

Меньше реакции

Что с этим делать?

Меньше реакции Больше действия!

«Правильный продукт,

правильному клиенту,

в правильное время,

через правильный

канал продаж»

19  

Секрет успеха простой…

20