roger 131220 be a top sales
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Roger
December 20, 2014
Proactive Passion Responsible Can-do‧ ‧ ‧熱情‧積極‧責任感‧肯做
Be a top sales
© 2013 Roger. Proprietary and Confidential.
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Agenda
業務具備的思考策略邏輯
OCOSAR 思考策略範例
做一個成功的簡報
Q & A
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OCOSAR•策略思考 Objective :目標
設立目標,我想要解決什麼問題? Critical Success Factor :關鍵要素
要達到目標,須有具備那些條件 ? Obstacles: 障礙
每個關鍵要素,會有什麼障礙要面對? Strategy :策略
用哪些戰略戰術可以解決這些障礙? Action :行動
策略拆解為行動,每日每周每月追蹤進度 ?
Resources :資源
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轉換目標為行動之領導力OBJECTIVE
CSF
Strategy1
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轉換目標為行動之領導力OBJECTIVE
CSF
Strategy 2碰 !
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Agenda
業務具備的思考策略邏輯
OCOSAR 思考策略範例
Sales/ 成功的簡報
Q & A
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目標目標 Milestone MilestoneS•策略 Strategy
A•行動 Action
O•目標 Objective
C•關鍵要素 Critical Success Factor
O•障礙 Obstacles
XXXX 採購案金額 X,X00 萬民國 103 年 X 月
1. 客戶關係2. 競合廠商關係3.XXX 因素
1. 預算2. 既有廠商3. 創意與特色的建立
1. 傳達 XXX 面臨的困境2. 與有影響力上級長官合作3. 拉攏現有 XXXX
1. 拜訪 XXX 長2. 每週與客戶、顧問、醫生 進行業務互動
S•資源 Resources
1.XXX 團隊2.XXX 、 XXXX 、服務
OCOSAR:臺北醫學大學附設醫院
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客戶經營策略
• 銷售額達 2000 萬
Account
•遊戲橘子•毅嘉科技•臺灣集中保管結算所•臺灣期貨交易所•證券櫃檯買賣中心•台灣經濟研究院•臺北市立大學•實驗動物中心•基隆二信
Client
• 入出國及移民署• 衛生福利部• 血液基金會• 法務部• 中央氣象局• 職業訓練局• 公路總局• 北市聯合醫院• 台灣中油
Customer
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Agenda
業務具備的思考策略邏輯
OCOSAR 思考策略範例
Sales/ 成功的簡報
Q & A
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簡報成功要素 內容 7 % 態度 / 形象58 % 聲音 35 %
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關鍵形象 情緒
※ 很高興來分享大家資訊※ 用熱情感染台下的觀眾 / 聽眾 / 群眾 / 指定對象
衣著※ 專業※ 百分之百的很有精神※ 男:西裝(深色)﹑襯衫(淺色)※ 女:套裝﹑窄裙﹑高跟鞋
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演說時或報告時的聲音 節奏快慢 停頓 強調(重複) 感情 目光接觸
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簡報的內容善用 5W1H Who
※ 什麼單位 /組織 /活動?※ 對什麼人做簡報?※ 有多少人?
Why※ 為什麼對講的主題 /單位 / 服務感興趣?※ 這次目的是什麼?※ 大家對我的期望是什麼?
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簡報的內容善用 5W1H What
※該採用那種簡報風格?※正式?輕鬆幽默 ?※ 簡報內容資訊正確性 ( 特別關於數字 )
When※ 什麼時候簡報 ( 年 / 月 / 日 ) ?※ 簡報時間? (30 分鐘的簡報要幾頁 ?)※ 簡報時候開始? (早上清醒 / 下午昏沈 )
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簡報的內容善用 5W1H Where
※在那簡報?簡報室 ?主管房間 ? 研討會大會議 ?※場地設備?光筆 ? 簡報筆 ?
How※ 進行方式?※ 有幾位要簡報?誰?我的演說順序?※ 有主持人或引言人嗎?※ 有開放聽眾提問?集體座談?※ 長官是誰 ?
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簡報時間的影響 12-15 分鐘
※ Conference/Seminar talks※ 高難度!專業極致表現 !※準備 10 分鐘的內容 /鎖定 2-3 個重點
30 分鐘※ Conference talks※準備 20 分鐘的內容 /鎖定 3-5 個重點
60 分鐘※ Invited talks※準備 50 分鐘的內容 /鎖定 4-6 個重點
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說服式簡報 16張投影片 第 1張封面 (好的開始是成功的一半 )
※ 會議名稱※演講主題※演講者、職稱、服務單位、連絡方式※ 日期
第 2張:金言佳句( I have a Dream ) 內容分三段每段 4張 (訴求 1 、說明 2 、實例 1)
第 15張:金言佳句( To be or not to be ) 第 16張:結語
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簡報設計原則 1/2
英文縮寫可以讓簡報內容更精簡,更專業 動畫不要多 7士 2= 5~ 9 每張投影片七行(七個概念) 每項標題題七個字 適當留白
※增加段落間距※ Shift + Enter 強制換行
增加或減少行距
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表勝於文、圖勝於表 字體要大、行數要少、少用標點符號 標題不小於 28點 (28~40) 項目內容不小於 20點 標題上下層級間以相差 12PT 為宜
簡報設計原則 2/2
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• 這是 12點的字,您看得到嗎?• 這是 14點的字,您看得到嗎?• 這是 16點的字,您看得到嗎?• 這是 18點的字,您看得到嗎?• 這是 20點的字,您看得到嗎?• 這是 24點的字,您看得到嗎?• 這是 28點的字,您看得到嗎?• 這是 32點的字,您看得到嗎?• 這是 36點的字,您看得到嗎?• 這是 40點的字,您看得到嗎?• 這是 44點的字,您看得到嗎?• 這是 48點的字,您看得到嗎?
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大標題用 44點標楷體粗體 標題 1是 32點,加粗,很清楚 標題 2是 28點,加粗,也很清楚 標題 3是 24點,加粗,還算清楚 標題 4用 20點,加粗,再小就看不到了 標題 5用 18點,加粗,快看不到了
標題 4用 20點,改用細明體,加粗,好一點 標題 5用 18點,改用細明體,加粗,勉強可以
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資訊來源 註明資料來源
※尊重智慧財產權※引用資訊的權威性※彰顯專業性
建立自己的風格※將資訊來源固定安排在投影片的固定地方
資料來源 (2011/08/05) : http://udn.com/NEWS/NATIONAL/NATS1/6505605.shtml
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觀眾提問 要和發問人保持目光接觸
※不要打斷發問、漫步或是玩弄手邊東西 重述問題
※謝謝您提這個問題… ..※ 這是個很好的問題…… .※ 我不知道這個問題的答案 / 我沒有辦法立即回答您
的問題;不過,如果您願意留下姓名、 email或電話,我會在…提供資料給您參考
20/80原則※ 20 %的注意力給發問者※ 80 %的注意力給聽眾
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簡報成功 態度 / 形象很重要 了解聽眾 (APAT 法則 ) 設計簡報 (KISS 法則 ) 準時結束! Practice makes Perfect!
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Thanks
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Top Sales type並不限定是何種類型 交際應酬型 :懂得用吃飯來拉近客戶關係 老實可愛型 :博得客戶的信任 口才很好型 : 拜訪客戶絕不會冷場 專業型 : 可以明確瞭解客戶需求 綜合型
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Top Sales [勤 ] 勤跑客戶 要有效率 不要做勤勞的笨蛋
提升客戶的滿意度 阻止競爭者的進入 整合公司的資源以創造差異