s3+ +des+outils+de+segmentation+des+clients prospects,+pareto,+abc,+rfm
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5/27/2018 S3+ +Des+Outils+de+Segmentation+Des+Clients Prospects,+Pareto,+ABC,+RFM ...
Thme 2 : Les techniques et stratgies de prospectionChapitre 1: Les prospects et les clientsSquence 3 : Des outils de segmentation des clients-prospects
- La loi de Pareto- La loi A.B.C
- Le scoring RF
Vous tes commercial chez Renotex SA, fournisseur en Htellerie / Restauration de produits spcifiques en entretienet hygine ainsi quen quipement et matriel. Vous tes charg dtudier les clients du Val dise. Vous prparez uneopration promotionnelle ! la"uelle #ous #oulez associer #os meilleurs clients.
Seulement, #ous #oulez rpondre aux "uestions $ % "ui sont les meilleurs clients & ', Comment segmenter mes clients & Lesplus (id)les & Ceux "ui gn)rent le plus de chi((res da((aires & Les plus rcents &
Vous a#ez entendu parler di#erses mthodes de segmentation de la client)le et #ous dsirez les appli"uer ! #os clients.
! La loi de "arto #les 2$/%$&
Vous disposez dun ta*leau 1 de sui#i de CA par clients en annexe 1. A partir de ce ta*leau $
+ Vous compltez le ta*leau en annexe 1 a(in de classer les clients du plus gros CA au plus petit.+ -rce aux ta*leau , #ous compltez le ta*leau /+ Vous prcisez ci la loi de parto est #ri(ie.+ Vous commentez.
Vous disposez du document 1 0extrait du magasine lentreprise "ui #ous donne tous les dtails ncessaires sur la loi de2arto
2! La mthode '()
Vous disposez dun ta*leau 1 de sui#i de CA par clients en annexe 1. A partir de ce ta*leau $
+ Vous utilisez le ta*leau en annexe 1+ -rce aux ta*leau , #ous compltez le ta*leau de lannexe + Vous prcisez ci la mthode A3C est #ri(ie.+ Vous commentez.
Vous disposez des documents et 0extrait du magasine lentreprise "ui #ous donne tous les dtails ncessaires sur lamthode A3C
2! Le *coring R+,
Vous anal4sez le document / "ui expli"ue le (onctionnement du scoring R56
Vous #oulez lappli"uer ! #os clients a(in dorganiser une segmentation (ia*le Vous compltez le ta*leau en annexe / grce! lchelle choisie par #otre emplo4eur. Vous classez ensuite tous #os clients en ordre dcroissant dans le ta*leau enannexe 7 Vous retenez les 8 meilleurs clients.
-ocument : la loi de "areto ou loi des 2$/%$
. 2$ des clients rapportent %$ du chiffre d0affaires 1 -ominique ,ichel L3ntreprise!com ,is en ligne le 2$/$4/2$$4
L9conomiste et sociologue italien Vil(redo 2areto 01:7:+1;/ a t le premier ! remar"uer "ue la rpartition des re#enusdans la socit n9tait pas "uita*le. des clients sont ! l9origine de := > des rclamations, coups de (il, plaintes et ennuis entout genre. S9il s9agissait des mmes, tout irait pour le mieux.
http://www.guidecadhi.fr/public/fournisseur-hotel-renotex-entretien-et-hygiene-0-nettoyage-des-revetements-73.html -
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6ais ce n9est #idemment pas le cas. Le mme raisonnement #aut pour les salaris. Certes, = > d9entre eux a*attent := >du *oulot... 6ais comme = > d9entre eux apportent galement := > des ennuis, et "ue ce ne sont pas les mmes, le ?RBn9est gu)re mieux loti "ue son directeur commercial. La #ie est mal (aite mais cet outil est la *ase de r(lexions intressante $
! *i 2$ des clients reprsentent plus que %$ dans l0acti6it!
Si l9anal4se montre "ue => des clients p)sent plus de :=> de l9acti#it de l9entreprise, la situation peut se rsumer ainsi $L9entreprise a tous ses oeu(s dans le mme panier
Sa situation est (ragile et son acti#it est mal rpartie. L9entreprise est #ulnra*le. Si elle perd un de ses principaux clients
elle ris"ue de se retrou#er dans une situation prilleuse. lle doit $+ % Chouchouter % ses principaux clients pour les garder car sa sur#ie en dpend. Les commerciaux seront tr)s attenti(s !ce segment de client)le.+ 2our rta*lir un *on "uili*re dans la rpartition des clients, il (aut imprati#ement d6elopper des clients moyensde(aDon ! a#oir une assise plus sta*le.
! *i 2$ des clients reprsentent moins que %$ dans l0acti6it!
Si l9anal4se montre "ue => des clients reprsentent moins de :=> de l9acti#it, l9entreprise a une acti#it trop disperse. Lacons"uence est "u9il (aut dpenser *eaucoup plus d9nergie commerciale pour raliser les o*@ecti(s. Le coEt commercialaugmente et la renta*ilit de l9in#estissement commercial diminue. Les actions ! mener sont les sui#antes $+ d#elopper plus de gros clients+ (idliser les clients existants et d#elopper l9acti#it ralise a#ec eux
+ (ocaliser l9action commerciale sur les principaux clients
La mthode calcul $+ n classe les clients du plus gros au plus petit CA.+ n rempli un ta*leau de ce t4pe $
)lients de clients cumuls de clients )hiffres d0affaires de )' cumuls de )'
Client 1 =>F => : === G !"#""$% :=,==>
Client => 7=> 1 === G &"#""$ ;=,==>
Client / => H=> 8== G '#""$ ;8,==>
Client 7 => :=> /== G 3#""$ ;:,==>
Client 8 => 1==> == G (#""$ 1==,==>
+ n constate $ ?ans ce cas la loi de 2rto est #ri(ier car => des clients reprsentent :=> du chi((res da((aires.
F => $ 1I8x1== et :=> $ :===I1====x1== 08 clients au total pour un CA total de 1=== G
-ocument 2 : La mthode . '() 1
Cette mthode est plus prcise. Le principe et la mthode de sont proche de la r)gle des =I:=. ?ans ce cas on distingue /catgories mar"ues au lieu de deux 0attention les > de sont pas (ixs comme dans le cas de 2arto$+ A $ 8> des clients reprsentent 8=> des #entes+ 3 $ 18> des clients reprsentent /=> des #entes+ C $ :=> des clients reprsentent => des #entes
-ocument 4 : "rendre des dcisions
2$
%$
7: 8ons clients
7: clients standards
%$: petits clients
Rpartition des clients )hiffred affaires
%$
2$
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?ans ce cas on identi(ie / segments 0A3C $
1 + n (idlisera les 8> de *ons clients + n essaiera de d#elopper le CA des 18> de clients standards/ + n renta*ilisera les :=> de petits clients.
Document 4
"ri6ilgier ses meilleurs contacts pour optimiser ses mailings : Le scoring R+,
'ttri8uer une note9 ou score9 chaque contact permet d0amliorer le rendement de 6os en6ois en nom8re!
)onstat 5
Len#oi de mailings sans ci*lage prala*le rduit les chances de russite du mailing autant "uil augmente son coEt.
;n contact est dautant plus ractif quil se sent concern par le message que 6ous lui en6oye
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achet pour une somme importante et a4ant une note de C0R, 15, ;6.
A#ec lexprience, #ous pourrez a@uster 6os chelles de correspondancepour "ue le score attri*u soit le plus proche dela ralit commerciale.
DDD!lentreprise!com
Annexe 1 : la Loi de Parto
Ta8leau / *ui6i de )' par clients Ta8leau 2/ )lasse< les clients du plus gros )' au plus petit
)lients )' % du CA )lients )' % du CA
AitiOOou 8 === G ('$Au PeeO nd H 8== G )3$
ChinatoQn Sun : === G (#""$
Courtepaille / === G "#*'$
Bippopotamus 11 === G (#*'$
Le 3oeu( SQing 8 === G ('$
Le Ro4al Cerg4 1 /== G "#33$
Kaxos 8 === G &!#*'$
2izzeria du 2ort == G "#''$
Relais des Amis :== G "#*"$
aormina 7 === G ""$
Au Ca( de la 2oste 7 1== G "3$
Au 5esti#al de la 6oule 8 === G &!#*'$
Au*erge du Che#al 3lanc ; === G (3#""$
Crperie du -rand 6artro4 8 === G ('$
ldorado La 2niche : === G &+#'"$
La Ci*oulette H === G '"$
La errazza / 8== G "#!!$
Le @ardin d9den === G "#'"$
Le 2etit 3ourguignon 1 8== G "#3!$
6er et Sa#eurs 1 /== G "#33$
Santa 6arina === G "#'"$
a#erne de 6aMtre Tanter 1 == G "#3"$
Ua Ua 1 1== G "#(!$UoOohama / 8== G "#!!$
C$$ $$$ E $$9$$
Ta8leau 4/ Remplisse< ce ta8leau
)lients de clients cumuls de
clients)hiffres d0affaires de )' cumuls de )'
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Fotre commentaire :
Annexe 2 : la mthode ABC
)lients de clients cumuls de
clients)hiffres d0affaires de )'
cumulsde )'
Fotre commentaire :
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Annexe 3 : le scoring RF
)lient-ate dudernierachat
+rquenced0achat
'nnuelle
)' annuel,oyen
*core
*core2
*core4
,oyenne
Au PeeO nd 18+oct.+=H H 8==,== G
ChinatoQn Sun H+@uil.+=H / H ===,== G
Courtepaille /+dc.+=H 7 / ===,== G
Bippopotamus 7+mars+=H ===,== G
Le 3oeu( SQing +@an#.+=H 1= 8 ===,== G
Le Ro4al Cerg4 7+mai+=H 8 7 8==,== G
Kaxos /+@uin+=H 7 / 8==,== G
2izzeria du 2ort H+mai+=H / ;==,== G
Relais des Amis 8+no#.+=8 1 8 ===,== G
aormina 18+no#.+=H 1 7 ==,== G
Au Ca( de la 2oste 8+sept.+=H ; 1 ===,== G
Au 5esti#al de la 6oule 18+mai+=H 7 ;==,== G
Au*erge du Che#al 3lanc 18+oct.+=H = 7 1==,== G
Crperie du -rand6artro4
+(#r.+=H 1/ 1 /==,== G
ldorado La 2niche H+aoEt+=H 1/ ;==,== G
La Ci*oulette /=+dc.+=8 1: / H==,== G
La errazza 8+@uin+=H H 7 8==,== G
Le @ardin d9den :+oct.+=H 7 / ===,== G
Le 2etit 3ourguignon H+sept.+=H H 8==,== G
6er et Sa#eurs 7+a#r.+=H : 7==,== G
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Fotre chelle pour le calcul des scores :
R comme Rcence du dernierachat :
+ comme +rquence dachat danslanne :
, comme montant du chiffres daffairesralis #moyenne des 4 dernires annes&
rimestre 7 0==H 7 points
rimestre / 0==H / points
rimestre 0==H points
rimestre 1 0==H 1 point
2lus ancien = point
2our 1 achats et plus $ : points
2our 1: achats et plus $ points
2our 18 achats et plus $ H points
2our 1 achats et plus $ 8 points
2our ; achats et plus $ 7 points
2our H achats et plus $ / points2our / achats et plus $ points
2our moins de / achats $ 1 point
2our un CA de 7=== G et plus : points
2our un CA de /8== G et plus points
2our un CA de /=== G et plus H points
2our un CA de 8== G et plus 8 points
2our un CA de === G et plus 7 points
2our un CA de18== G et plus / points2our un CA de 1=== G et plus points