sales promotion&supplementary media (2)

5/17/2018 Sales Promotion&Supplementary Media (2) - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/sales-promotionsupplementary-media-2 1/40

Sales Promotion

&Supplementary Media

Kelompok 6 :Amallia Febrina

Marsha Windira

Rani Tria A

Sydney Amanda

Tashya N Araysha

Promosi Penjualan & media tambahan

CHAPTER 16



ROLE OF SALES PROMOTION



Marketing tools=membantu

perusahaan mencapai goalTujuan marketing :

• Memperkenalkan produk baru• Mendorong orang membeli lebih banyak

• Menarik konsumen baru

• Melawan kompetitor

• Mempertahankan penjualan



3 hal penting yang harus diingat tentang

sales promotion :

alat yang dirancang untuk mempercepat

penjualan

Biasanya termasuk juga dorongan

langsung (uang, hadiah, produk ekstra,

hadiah dll) digunakan di sepanjang rute pemasaran



Keuntungan Sales

Promotion

Memaksimalisasi volume

penjualan



Kelemahan

Sales Promotion

1. Terkadang sulit menstimulasi pembelian

berulang saat masa promosi habis

2. Biaya cukup mahal

3. Kompetisi dengan promosi lain yang banyak



SALES PROMOTION

TECHNIQUES



Push Strategies Trade Promotion

Pull StrategiesConsumer Promotions



PUSH STRATEGY

• Trade Deals

• Slotting Allowances• Display Allowances

• Buy-Back Allowances

• Advertising Allowances

• Dealer Premiums and Contests

• Push Money

• Collateral Sales Material

• Company Conventions and Dealer Meetings

Takingthe

productto the

customer


http://slidepdf.com/reader/full/sales-promotionsupplementary-media-2 11/40Push strategy

• Untuk menjaga image brand, terkadang produsen

menggunakan special racks, sales aids dan promotional

literature untuk display di supermarket.

• Namun saat ini retailer memiliki standart tertentu dalam

pemasangan display sehinggan produsen tidak bisa

menggunakan display yang mereka buat karena

beberapa hal salah satunya tidak adanya ruang.• push strategy : menyediakan berbagai variasi

promosional yang dibutuhkan oleh retailer



Trade Deals

• Trade deals (transaksi perdagangan jangkapendek) menawarkan diskon pada produk biayaatau potongan harga lainnya untuk menjual

produk.• Trade deals ini juga menjadi ancaman terhadap

brand loyalty konsumen karena konsumen malahmengincar produk yang ada diskonnya dan

berpindah produk jika diskon sudah habis. Hal inimengancam market share produk ketika diskonsudah tidak lagi berlaku



Slotting Allowances

• Slotting allowances adalah biaya yangdikeluarkan produsen agar mereka bisamemperbesar/memperluas rak/floor space untukproduk baru mereka.

• Allowance ini di sesuaikan dengan perkembanganpesat dari produk-produk baru

• Campbell soup, menemukan cara untukmengatasi hal ini. Mereka memberikan waktu

gratis di iklan tv mereka bagi supermarket yangmau menstock produk baru mereka yaitu newswanson great start frozen breakfasts



Display Allowances

• Hampir sama dengan slotting allowances,

bedanya display allowances lebih menekankan

kepada Display materials daripada shelf

space.



Buy-Back allowancesProdusen yang mau memperkenalkan produk baru

kadang menawarkan retailer buy-back allowances .Mereka membayar produk lama yang tidak terjual

untuk membuat ruang bagi produk baru mereka

Advertising Allowances

presentasi biaya yang dikenakan retailer

terhadap produsen untuk pemasangan iklan.Misalnya, grosir pipa kecil yang dikenakan

presentasi pembelian kotor sebesar 3% untuk

advertising allowances mereka



Cooperative advertising and

advertising materials

• Produsen lokal sering kali membayar kembali

retailer lokal untuk pemasangan iklan di media

lokal. Hal ini disebut dengan co-op advertising.

• Banyak produsen menyediakan advertisingmaterial yang banyak, cth : ads, glossy photo,

sample radio, dan TVC biasanya produsen

memaksa retailer untuk memasang materi-materiiklan tersebut agar retailer cukup qualify untuk

mendapatkan co-op advertising money



Dealer premiums and contest

• Hadiah&bonus biasanya digunakan oleh retailer

untuk meraih goal penjualan yang spesifik atau

untuk memajang produk tertentu.

• Contohnya, hanes hosiery mendorong sales clerksmereka untuk bisa lebih mengetahui tentang

produk panty hose dengan menawarkan mereka

3 pasang panty hose gratis dan kesempatanuntuk memenangkan hadiah besar seperti bak

mandi



Push money

• Pekerja di tempat retail didorong untuk menjual

produk tertentu dengan berbagai cara. Salah satu

cara untuk membujuk mereka adalah dengan

menggunakan metode Push money atau spiffs.• Contohnya, ketika anda membeli sepasang

sepatu, pekerja retail memberikan kenyamanan

extra sperti shoe polish dsb. Untuk setiap itemsyang terjual, pekerja retail mendapatkan 25-50

cent spiffs tergantung pada produk yang terjual



Collateral sales material

• Di penjualan industri dan produk denganpenjualan yang tinggi, biasanya jika tidak adadata yang menjelaskan segala aspek tentang

produk, pembeli akan kebingungan untukmemutuskan barang apa yang akan merekabeli. Oleh karena itu, retailer meminta catalog,manual, technical specification, brochures,

presentation chart, film, audiovisual materialdsb. Materi2 ini disebut dengan collateralsales material



Company conventions and dealer

meetings

• Kebanyakan produsen besar seringmengadakan pertemuan agen untukmemperkenalkan produk baru, program sales

promotion, dan kampanye periklanan.• Pertemuan ini juga berguna untuk membujuk

retailer agar mereka mau memberikan raklebih, display spesial, dan memberikan salespeople ketertarikan mereka terhadap produkdari konsumen



PULL STRATEGY

• Coupons

• Cents-Off Promotions and

Refunds/Rebates

• Premiums

• Sampling

• Combination Offers

• Contest and Sweepstakes

• Point of Purchase Advertising

"Gettingthe

customerto come

to you”


http://slidepdf.com/reader/full/sales-promotionsupplementary-media-2 22/40PULL STRATEGY

Daftar promosi yang digunakan untuk

mempercepat penjualan produk yang terus

berkembang dengan tekhnik baru yaitu

melakukan penyebaran di media massa dan tv.



Coupons

•

sertifikat dengan nilai untuk penurunan harga padaitem tertentu yang langsung ditunjukkan kepada toko.

• Kupon biasanya ditempatkan di koran, majalah, paketdoor to door, direct mail, dan langsung di toko.

•

Saat ini kupon paling banyak di distribusikan lewatFree-standing insert (FSIs) untuk meningkatkankepercayaan konsumen.

Cent Off Promotions and Refund/Rebates

Contoh : potongan harga di supermarket yang biasanya

ditempeli stiker di rak nya



Premium

premium item ditawarkan gratis atau murah untuk mendorong

konsumen membeli produk yang diiklankan. Sebuah survei terbarumenunjukkan bahwa premium memiliki efek yang sama sepertirabat pada perilaku pembelian, tetapi cenderung lebih efektif untukmempengaruhi konsumen agar membeli barang yang tidak terlalumereka butuhkan.

Premium untuk dapat : citra produk, mendapatkan keuntungan,memperluas konsumen, dan menjual secara cepat.

Premium terbagi menjadi :

- A self liquidating premium

- In pack premium- On Pack premium (berada diluar kemasan)

- Coupon premiums

- Trading stamps



Sampling

•

Sampling cenderung mahal, tapi samplingmenjadi promosi yang paling efektif untuk produkbaru

• Sampling biasanya disediakan dalam ukuran kecil

dan produknya digunakan secara rutin. Samplingharus didukung dengan iklan.

• Instore Sampling biasanya menggunakandemonstrasi di dalam supermarket atau toko danmemberikan sample seperti makanan, minuman,dan produk lainnya untuk mengalihkan perhatianpembeli



Combination Offers

Menawarkan paket produk, contohnya pepsodentsetiap pembelian 2 pasta gigi dapat 1 sikat gigi

Undian dan kontes

Kontes menawarkan hadiah sesuai dengan

kemampuan peserta, undian menawarkan hadiahberdasarkan kesempatan pengambilan namapesertanya

Tujuan dari undian dan kontes adalah mendorong

pengkonsumsian produk dengan cara membuatkonsumen terlibat di dalamnya



POP

materi iklan yang ditampilkan lokasi ritel untukmembangun stopping power, mengiklankan

produk, dan mendorong pembelian produk.

biasanya di tempatkan di jendela, counter,dinding dan lantai

Juga dengan cara PIC (product information

center). Video yang di tempatkan di dalamsupermarket, yang di dalamnya akan di

perlihatkan iklan produknya



Sebuah strategi yang sukses biasanya memiliki unsur-unsur dari kedua push dan pull metode promosi.

Jika Anda memulai sebuah bisnis baru danberniat untuk menjualproduk

melalui pengecer Anda akan hampir pasti perlumembujuk outlet untuk membeli dan stok produk

Anda.Anda juga akan perlu untuk meningkatkan

kesadaran merek dan mulai membangun kata-kata berharga dari arahan mulut. Jika Anda telahmerancang produk di sekitar pelanggan dan telah

mempertimbangkansemua elemen daribauran pemasaran, kedua aspek ini harus dapat

dicapai.



SUPPLEMENTARY MEDIA



Specialty Advertising

• Consumer Specialties

• Business-to-Business Specialties



Primary Issue in Specialty

Advertising Program



• Beberapa alasan seperti tempat yang nyaman, bersih

dan tertib membuat beberapa masyarakat lebih

menyukai untuk berberlanja di Swalayan atau PasarModern.

• Jika di Swalayan tidak tersedia SPG atau Sales People

yang kurang informatif terhadap suatu brand atau

produk, maka akan membuat konsumen menjadi

decision maker bagi dirinya sendiri.

• Oleh karena itu tampilan produk yang menarik (eye

catching) dan display yang informatif akan sangatmembantu untuk membuat masyarakat memilih

suatu brand atau produk yang akan di beli.



Study Case

Johnson & Johnson membuat Product Information

Center (PIC) berupa sebuah video yang diletakkan di

tempat utama di supermarket. Video tersebut berisi

iklan dengan durasi 15”, di putar setiap 5 menitsekali, dan di selingi dengan item-item yang juga

menjadi kepentingan masyarakat. Hal tersebut

terbukti meningkatkan sales sebanyak 30%.



Beberapa media promosi susah untukdiklasifikasi karena mereka lebih disesuaikan

untuk kebutuhan individual sehingga tidakpenting apakah produk adalah produk yang

menjadi kategori utama atau bukan.

Di antaranya:


Trade Shows and Exhibitions

Directories and Yellow Pages




Terdiri dari:1) Advertising

2) Sales Promotion

3) Motivational Communication Menggunakan artikel bermanfaat mengenai

suatu produk yang di cetak dengan namapengiklan atau brand, pesan, ataupun logo dari

brand tersebut. Terlebih jika barang tersebut bermanfaat dan

dapat disimpan untuk jangka waktu yang lamamaka akan menjadi pengingat di benakkonsumen.



Trade Shows and Exhibitions

• Tiap industri pasti memiliki pameran.

• Pameran berpeluang untuk memasarkan produkatau sampel baru suatu produk dengan baik.

Selain itu perusahaanpun berpeluang besar untukbertemu target potensial lainnya.

• Stan harus sederhana dalam desain dan menarikdengan pencahayaan yang baik. Pameran ini

juga harus memberikan suasana nyaman• Banyak pameran yang mulai menggonakan art

dan teknologi seperti hologram, fiber optic, daninteractive computers systems,



• Dalam merencanakan pameran, faktor yang

harus diperhatikan adalah:

– Image dan kesan yang ingin didapat

– Jumlah produk yang akan didisplay

– Tempat yang dibutuhkan untuk mendisplay

– Penggunaan iklan dan promosi sebelum pameran

– Biaya yang dibutuhkan



Directories and Yellow Pages

• Setiap tahun ratusan database dipublikasi bukanhanya oleh perusahaan telepon saja tapi juga dariasosiasi perdagangan, kelompok perusahaan, danlainnya.

• Ketika iklan di Yellow Pages digabungkan denganmedia lain, reach yang didapat meningkat secarasignifikan.

• Sejak perubahan peraturan dari perusahaan

telepon dan kemudian tahun 1984 AT&Tterpecah, bisnis di Yellow Pages menjadi boomingdengan pemasukan iklan mencapai > $8.5 milyardi tahun 1990



• Persaingan yang ketat membuat telepon dan

perusahaan direktori muncul dengan cara mereka

sendiri untuk membuat halamam Yellow Pages

mereka lebih khas. Misal dengan membuat

konten yang lebih menarik, menawarkan

petunjuk darurat, peta lokasi yang berwarna,kupon diskon, dan info penting lainnya.

• Yellow Pages sering menjadi satu-satunya media

beriklan untuk bisnis lokal. Faktanya 90%penghasilan Yellow Pages didapat dari sana.



• Akan tetapi Yellow Pages juga bisa menjadi media

iklan yang penting untuk periklanan nasional.

• Untuk pengiklan nasional dengan budget kecil,

ada perusahaan yang bernama Yellow Spots yang

menjual space dihitung berdasarkan layout yang

digunakan. Pengiklan nasional yang memilihspace akan diberi pilihan untuk menampilkan

logonya setiap 5, 10, atau 15 halaman

•

Komplain utama yang dihadapi Yellow Pages ialahsulitnya memverifikasi jumlah iklan mereka.

sales promotion&supplementary media (2)

Documents