SATIŞGÜCÜNÜN MOTİVASYONU

SATIŞ GÜCÜNÜN MOTİVASYONU

Motivasyon:’Kişilerin belirli bir amacı gerçekleştirmek üzere kendi arzu ve istekleri ile davranmaları ve çaba göstermeleri’ şeklinde tanımlanır.

Motivasyon olayı kişinin iş yapma, faaliyette bulunma, sonuç alma arzusu ve gayreti ile ilgilidir. Şu halde kişinin özellikleri ve bekleyişleri ile yapılan iş arasında yakın ilişki vardır. Yani kişi işten iş kişiden etkilenmektedir. Bu karşılıklı etkileşim iş ortamı içinde cereyan etmektedir.

Satış Gücünün Motivasyonunun Önemi

Satış yönetimimin amacı sadece belirlenen hedefe ulaşmak için değil, satışçıların kendi potansiyellerini de tam olarak kullanmaları

için motive etmektir.

psikolojik durumları ne olursa olsun, müşteri ile karşı karşıya geldiklerinde sakin, güler yüzlü, saygılı, müşteriye odaklanmış olmak, satışçıların en önemli özellikleridir.

Satış yönetimi bu konuları göz önünde bulundurarak motivasyon programı

hazırlamalıdır.

Genel motivasyon programı ile birlikte satış yarışmaları,

toplantılar, eğitim programları vb. araçlar kullanılır.

motivasyon programında uygun araçlar uygun

zamanda kullanıldıklarında satışçılar işten memnun

kalacak işletmeye bağlanacak; işletmeyi uzun dönemli

kucaklayacak ve performansları sonuna kadar kullanarak işletme hedeflerini

gerçekleştirmede gayretli olacaklardır

Görüldüğü gibi motivasyon programı yetenekleri sınırlı

satışçıları daha çok çalışmaya yöneltecek;

yetenekli satışçıları da daha yüksek başarıya

ulaştıracaktır. Motivasyon programını yetersiz olması,

yetenekli satışçının düş kırıklığına uğramasına neden olur; tatminsizlik işten ayrılmaya kadar

uzanır. Yetenekleri yetersiz satışçılar ise hedeflere

ulaşmayı da engelleyecektir. Şekilde

görüldüğü gibi bu durum işe alma hatasının sonucu

doğmaktadır.

Motivasyon

çok çalışma yüksek başarı

Ciddi işe Alma hatası düş kırıklığı

Yapacak

yapmayacak

Yapamaz yapabilir

yetenekler

Kapsam kuramları :

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı

Herzberg’in çift faktör kuramı

Mc Clelland’ın başarma ihtiyacı kuramı

Süreç kuramları:

Vroom’un bekleyiş kuramı

Lawler ve Porter’ın geliştirilmiş beklenti kuramı

Edwin Lacke’ın bireysel amaçları ve iş başarımı kuramı

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi yaklaşımı

Bu kurumda iki temel varsayım bulunmaktadır birincisi, kişinin gösterdiği her davranışın sahip

olduğu belirli ihtiyaçları gidermeye yönelik olduğudur ikinci varsayım

ise kişilerin belirli bir sıralama gösteren ihti

yaçlara sahip olduğudur.

bu kuram satış gücü motivasyonu için yönetime katkısı şudur: yönetici,

satışçıların,ihtiyaçların hangi kademesinde olduğunu saptamalı ve bu ihtiyacı karşılayacak motivasyon

aracı kullanmalıdır.

HEZBERGİN İKİ FAKTÖR YAKLAŞIMI

İçsel faktör( Motivasyon) Bu faktörlerin yokluğu

ciddi bir tatminsizliğe sebep olmaz ancak varlığı yüksek tatmine sebep olur. Onun için bunlar motive edici faktördür.

Dışsal Faktör(Hijyen)Bu faktörlerin eksikliği tatminsizliğe sebeptir ancak varlığı( özellikle belirli bir aşamadan sonra tatmin edici özelliğe sahiptir).

Mc clelland’ın geliştirdiği kurama göre kişi, üç grup ihtiyacın etkisi altındadır:

•İletişim kurma ihtiyacı

•Güç kazanma ihtiyacı

•Başarma ihtiyacı

İletişim kurma ihtiyacı olan kişilerin ihtiyacı şunlardır:

• Diğer insanlarla arkadaşlık ve duygusal ilişki içine girmek isterler

• Diğer insanlar tarafından sevilmek

onaylanmak isterler

• Sosyal faaileyetlerden zevk alırlar

• Bir gruba katılarak kimlik duygusuna erişmek isterler

Güç kazanma ihtiyacı olan kişilerin özellikleri şunlardır:

• Diğer insanlar üzerinde etki sahibi olmak isterler

• Kendilerine bu gücü sağlayan durumlarda diğer insanlarla yarışmayı severler.

Başarma ihtiyacı yüksek olan kişilerin özellikleri

şunlardır:• Sorunlara çözüm

bulmada kişisel sorumluluk almak isterler.

• Amaca yöneliktirler.• Ortalama gerçekçi ve elde

edilebilen amaçlar ortaya koyarak bir dereceye kadar riske girerler.

• Yaptıkları işin sonucunu görmek isterler.

• Yüksek enerji ve istekle zorlu çalışmalara girerler.

• Adelfer’in VİG(ERG) Kuramı

Adelfer, Maslow’un ihtiyaçları hiyearşisine benzer bir model geliştirmiştir. Varlığını sürdürme, İlişkilerde bulunma ve Gelişme İhtiyaçları olarak Türkçe’ ye çevrilen ERG(Existence, Relatedness and Growth) kuramı olarak adlandırılır.

Vroom’un Bekleyiş Kuramı

Vroom’un geliştirdiği kurama göre bir kişinin iş için gayreti iki faktöre bağlıdır:

1) Valens (kişinin ödülü arzulama derecesi)

2)Bekleyiş

• Lawler ve Porter’ın Bekleyiş • Kuramı

• 1) Kişi gerekli bilgi ve yeteneğe sahip olmalıdır.

• 2) Kişinin kendisi için algıladığı rol önemlidir. Rol beklenen davranış türleridir.

Adams’ın Eşitlik Kuramı Bu kurama göre personel, işinde eşit olarak görülmek ister, performans ve gayretini aynı işte çalışan diğer elemanlarla karşılaştırır.

Bu teorinin ağırlık noktası eşit gayretin eşit şekilde ödüllendirilmesi gerektiği üzerindedir. Eşitlik veya eşitsizlik personelin ve işletme içinde işletme dışında yaptıkları karşılaştırmaların bir sonucu olarak algılanır. Eşitsizliğe karşı gösterilecek tepki değişik şekilde olabilir.

• Edwin Lock’ın Bireysel Amaçlar ve İş Başarımı Kuramı

Bu kurama göre kişilerin motivasyon derecelerini, amaçları belirler. Buna göre yüksek hedefler belirleyen bir satışçı, daha düşük düzeyde amaçları olan satışçılara göre daha yüksek performans gösterecektir.

Satış gücünün Motivasyonunda Kullanılan Araçlar• Övgü alma,

onaylanma• Yararlı, önemli

olduğunu hissetme• Başarı• Otorite, özgürlük• Kişisel yetişmeyle

kendini gerçekleştirme• Bağlanma duygusu• Üst yöneticilerle bire

bir ilişki kurma• İş güvenliği• Ücret ve terfi

SATIŞ TOPLANTILARISatış toplantıları haftalık veya yılda birkaç kez olmak üzere gerçekleştirilir.Satış toplantıları yönetim tarafından dikkatlice planlanmalı ve yürütülmelidir.Satış toplantıları üç şekilde ele alınır:• Gündem planlaması• Süre planlaması• İçerik planlaması

GÜNDEM PLANLAMASINDA OLMASI GEREKENLER

• Görüşülecek konular• Her konuya ayrılacak süre• Başlama ve bitiş zamanları• Toplantının akışı• Lojistik

Satış Toplantılarında Şu Hususlara Dikkat Edilmelidir

• Uzun süren başarı öyküleri• Yirmi dakikadan uzun

süren yönetici konuşmaları• Uzun süren rakiplerle ilgili

konuşmalar• Saat 16’dan sonra toplantı

yapılması• Otuz dakikayı aşan şirketin

insan kaynakları ve işletme içi finans konuları

SÜRE PLANLAMASI

Satış toplantıları haftalık düzenlenebileceği gibi üç ayda, dört ayda bir şeklinde yılda birkaç kez de planlanabilir. Haftalık toplantılar, satışçıların mesailerinden önce veya sonra yapılmalıdır. Yılda birkaç kez yapılan toplantılar genellikle 2-3 gün süren ve 5 günü aşmayan süreli toplantılardır.

İÇERİK PLANLAMASI

Haftalık toplantılar, ortaya çıkan bir durumla ilgili olabilir; iletişim sorunları ile ilgili düzenlenebilir veya kısa süreli bir kampanyayı, satış taktiğini konuşmak üzere düzenlenebilir. Yılda birkaç kez düzenlenen satış toplantıları yukarda belirtildiği üzere satış becerileri, bilgi yükleme amaçlı eğitim toplantıları düzenlenebilir.

SATIŞ TOPLANTILARININ YERİ

Haftalık satış toplantıları işyerinde gerçekleştirilen toplantılardır. Ancak yılda birkaç kez düzenlenen toplantılar işyeri dışında da düzenlene bilir. Sosyal katkıları dikkate alındığında, bu toplantıların işyerinin bulunduğu kentin dışında bir tatil yöresinde düzenlenmesidir, motivasyon açısından büyük yarar sağlar.

SATIŞ YARIŞMALARI

• Satış hacminin arttırılması, artan satış hacmi ile satışçılara ödül verilmesi

• Yeni mamullerin satılması, satışı ağır mamullerin satışının teşvik edilmesi

• Yeni müşteri kazanılması• Aracıların teşvik edilmesi• Maliyet tasarrufunun

özendirilmesi.

SATIŞ YARIŞMALARI İLE İLGİLİ HUSUSLAR

• Satış yarışmasının konusu ve ödülleri

• Satış yarışmasının kuralları• Satış yarışmasının süresi

TEŞVİK ve TERFİ PROGLAMLARI

İşletmenin esasları belirlenmiş bir terfi programı olması, satış gücü için de önemli motivasyon aracıdır. Her şeyden önemlisi, çalıştığı başarılı olduğu takdirde terfi edebileceğini gören satışçının özgüveni ve şevki artar; işletmesine güven duyar.

İyi bir ödüllendirme planı önemli bir motivasyon aracı olarak kabul edilir. Parasal ve parasal olmayan ödünler, satışçının teşvik edilmesini sağlayacak, satışçıların işletmeye ve işe bağlılığını yükseltecektir.

SATIŞÇI MOTİVASYONUNDA SATIŞ YÖNETİCİSİNİN DİKKATE ALACAĞI HUSUSLAR

Motivasyon araçlarının doğru seçilmesi, uygulaması kadar, zamanında uygulaması da büyük önem taşır.

• Daima başarılar üzerinde durun ve başarıların ismini söyleyin.

• Onurlandırma ve ödüllendirmeyi daima herkesin önünde yapın.

• Açık ve net izahat verin. Kim neden ödül aldı? Başkaları da nasıl ödül alabilir?

• Zamanlamayı sakın kaçırmayın; ödül başarıyı takip etmelidir.

• Daha sık zam yapın (çalışanın görevini değiştirmeden.

• Çok başarılı yöneticinizi eşi ile birlikte, evinize yemeğe çağırın.

• Çalışanlarınıza, ‘ eğlenceli’ bir iş ortamı yaratın.

ADIYAMAN ÜNİVERSİTESİDERSİN ADI : SATIŞ YÖNETİMİDERSİN HOCASI : SELEN UYGUNGİLBÖLÜM :PAZARLAMA HAZIRLAYANLARVEYSİ YILMAZŞEFİKA BOLATSEFER BOZANRAUF ALPHASAN HÜSEYİN YAĞARAYŞE KUZU