satış sunum 6,7,8 ve9
TRANSCRIPT
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
1/120
BLM 6:SATI SUNUMU
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
2/120
GR Bir sat elemannn
baarsnda mterisiylekarlat ilk anlar baarasndan son derecenemlidir.
Aratrmalar, insanlarn ilkkez karlatklar bir kiiyleilgili tutumlarnn ilk sekizsaniye iindegerekletiinibelirtmektedir.
Sat mterisi ilekarlat ilk bir iki dakikaiinde sat ya kaybederya da kazanmaya doru yolalr
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
3/120
Ancak olumlu ilk intiba
yaratm olmak tekbana satta baarygetirmez.
Dolaysyla takip edensrete satnn
yapaca takdim(sunum) ile mteriyiikna edebilmi olmasgerekmektedir.
Bu, bir yandan
mterisi ile kurduuiletiime te yandankendi davranlarnabaldr.
http://www.fotosearch.com/comp/dgv/dgv050/door-to-door-salesman-trying-to-sell-cleaning-equipment-to-a-~-1096038.jpg -
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
4/120
Sunumda Dikkat EdilmesiGereken Konular
Empati - Sat kendini mterinin yerinekoymasn bilmelidir. Bylece mterisinin nedndn, davrannn ne anlama geldiini,takdiminde hangi noktalara vurgu yapmas
gerektiini daha kolay anlayabilir. Baarnn sata bal olduu unutulmamaldr. Sat duygusal, dnsel ve davransal adan
memnuniyetini ve memnuniyetsizliini kartarafa hissettirmemelidir.
Sat faaliyetinde ylgnla yer olmad gibi,kazanlm bir satn devamllnn da garantiedilemeyecei bilinmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
5/120
Her olumsuzluun baarya dnebilecei,ancak, satnn kk bir hatasnn satkaybettirecei unutulmamaldr.
Mterinin hayr cevab her zaman hayr anlamnadeil, bazen belki anlamna gelebileceibilinmelidir.
Grmelerde bazen nc kiilerinbulunabilecei, bunlarn satn alma kararsrelerinde etkili olabilecekleri dikkate alnarakhazrlkl olunmaldr.
Grme ortamnn mmkn olduunca iletiimengellerinden arndrlmasna dikkat edilmelidir.Mterinin yanndaki ocuk, dost arkada vb.kiiler, grmeyi olumsuz ynde etkileyebilirler
Sunumda Dikkat EdilmesiGereken Konular
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
6/120
Sunum StratejilerininHazrlanmasnda lkeler
Aratrma safhasnda
mteri hakknda edinilmibilgilere dayanlarakmterinin naslgdlenebilecei iyice
dnlmelidir. Grmenin faydapaylamna (menfaatpaylam)odaklandrlmasna dikkatedilmelidir.
lk birka saniyenin iletiimzerinde etkili olduudikkate alnarak mterizerinde ilk andan itibareniyi bir izlenim braklmaldr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
7/120
Mterinin nemli kii olduu izlenimiyaratlmaldr. Ancak bunu, siz nemlisinizcmlesi yerine bunu dolayl olarak anlatmak dahaetkileyici olabilir.
Takdim esnasnda mterinin muhtemel sorularve itiraz noktalar tahmin edilmeli ve bunlarahazrlkl olunmaldr.
Grme boyunca beden diline dikkat edilmeli vemteri ile uygun bir mesafe braklarak grmesrdrlmelidir.
Takdimde mterinin konumasna ve sorusormasna frsat verilmelidir. Konuan mteridendeil, konumayandan korkulmaldr.
Sunum StratejilerininHazrlanmasnda lkeler
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
8/120
Olumsuz tepkilerehazrlkl olunmal,bunlarn frsata nasldntrlebileceidnlmelidir.
nerinin ispatlanmas iingerekli dokman vekantlar hazr olmaldr.
Takdim mterinin satnalma karar srecini
dikkate alacak biimdehazrlanmaldr.
Sunum StratejilerininHazrlanmasnda lkeler
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
9/120
Nezaket ve protokol kurallarnauyulmaldr.
Zaman ynetimine zen gsterilmesi
gerekir. Mterinin kymetlizamannn alnd izlenimi mteriyehissettirilmelidir.
Yksek bask sat yerine dkbask ya da dengeleyici sat yntemitercih edilmelidir.
Sunum StratejilerininHazrlanmasnda lkeler
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
10/120
Sunum Esnasnda DikkatEdilmesi Gereken Konular
Takdim ak, net ve dzgn cmlelerleyaplmaldr. Satnn konumas onun birprofesyonel olduunu gsterme yanndaentelektel olduunu da ortaya
koyabilmelidir. Konuma anlalr bir bir hzda yaplmal veuygun jest ve gsterilerledesteklenmelidir. Ama, yapmacktavrlardan kanlmaldr.
Uygulamalara ve tank gstermeye gayretedilmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
11/120
Mteri olayn iineekilebilmelidir.
Mterinin devamlgdlenmesine dikkat
edilmelidir. nan ve gvensalanmaldr. Bununiin istatistiklerden,uygulamalardan, alnan
baar dl vebelgelerinden, mterireferanslarndanyararlanlabilir.
Sunum Esnasnda DikkatEdilmesi Gereken Konular
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
12/120
SUNUM (TAKDM)STRATEJLER
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
13/120
rn zellikleri yaklam rn zellikleriyaklamnda, takdim
rnn ayrt edici zellikleri zerineoturtulur.
Ancak, bu zelliklerin rakiplerinrnlerinde de bulunmas halinde takdimbaarl olmayabilir.
O nedenle, sat, rn zelliklerinisunarken rakip rnlerde bulunmayanzellikler zerinde younlamaldr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
14/120
rn avantaj yaklam rn avantajyaklamnda,
takdim, rne sahip olmann, onukullanmann avantajlar zerine
oturtulur. Baz satlar, bu stratejiyi fiyatlar
yaknda artacak ya da 15 gnboyunca yaplacak satn almalara %5 indirim uygulanacaktr eklindekullanrlar
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
15/120
rn faydas yaklam rn faydasyaklamnda takdim,
rnn mteriye salayacafaydalara oturtulur.
Bu faydalar; kimlik, prestij, farkllk,ekonomik, kullanm rahatl vb.olabilir.
Bir cep telefonunun faydasn,fotoraf ekme, internete balanmaeklinde artrmak mmkndr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
16/120
Tepki stratejisi Tepki stratejisi, takdimin nceden
tasarlanm bir kalpta sunulmasnve mterinin sunuma gsterecei
muhtemel tepkileri nceden tahminederek bu tepkilere verilecekkarlklar standart biimde nceden
tasarlamay n gren bir yaklamdr
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
17/120
Sorun zme yaklam Sorun zmeyaklamnda ise
sunum bir sorunun ortankaldrlmasna dayandrlabilir.
Sorun fark ettirilebilir, tanmlanmassalanabilir ve sorunun zmgsterilebilirse, sat takdiminin
baarl olaca dnlr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
18/120
Karma yaklam Karma yaklamsat hem rn
zellikleri, hem rnn avantajlarhem de rnn faydalarn sunumda
birlikte vurgulamaya alr. ngilizcedeki ad FAB (Features-
Attributes Benefits) olan tekniiTrkeye AF (zellikler-Avantajlar-Faydalar) eklinde evirmekmmkndr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
19/120
NAIDAS MODEL NAIDASyaklam AIDA modelinin
zenginletirilmi halidir. N= ihtiya (need),
A= Dikkat (attention), I= lgi (interest), D= arzu (desire),
A= Eylem (action), S= Tatmin (satisfaction).
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
20/120
NAIDAS Modeline GreTakdim Stratejisi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
21/120
htiyacn Hissettirilmesi
Baz mteriler ihtiyalarnn ne olduunuve nasl giderileceini bilirler.
Alternatifleri kendi belirledikleri
deerlendirme kriterlerine gre yaparken,satlarn alternatifler arasnda yaptklarkarlatrmalardan etkilenirler.
Hangi alternatifin onlarn faydalarnmaksimize edecekse, olanaklar lsndeo alternatife ynelirler
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
22/120
Tketici satn alma karar srecinednlecek olursa, satn almann ilksafhasnn ihtiyacn farkna varma vearkasndan ihtiyacn ihtiya olarakkabul edilmesi olduu hatrlanmaldr.
Sat, btn dikkatini ihtiyac nasl
ortaya karp tanmlanmasnsalama zerinde younlatrmaldr
Dikkati ekme
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
23/120
Satlkta UnutmamasGereken Baz lkeler
Grn, kyafeti ve tavr ile profesyonel olduuizlenimini verebilmelidir,
Her eyden nce kendini satabilmeli, kabulettirebilmeli.
Saygn bir duru sergilemeli. Ne mteriye karmeydan okuyucu bir tavr sergilemeli, ne de zrdileyici, devaml aadan alc, deersiz bir neriile mterinin parasn almak istiyor tavrsergilemelidir,
Grmenin mteriye bir yarar salayacakgrme olduu izlenimi verilmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
24/120
Sunumda neriye YnelikDikkat Edilmesi Gerekenler
Faydavurgulanmaldr. neri maldan elde edilecekyararlar zerine oturmaldr.
Sunum zetiverilmelidir. Ele alnacak konular vevarlacak sonular ksaca zetlenmelidir.
Mteriye her ynyle hitap edilmelidir. Takdimdemterinin tm duyu ve duygularna hitap edilmelidir. Anlaldnzdan emin olmak. nerinin tam olarak
anlalp anlalmad ustaca kontrol edilmelidir. Mmkn olduunca ilgili sorular alnmayaallmal.
Mteriden mmkn olduu kadar soru alnmayaallmal ve olabildiince konumas salanmaldr.Ancak, konu dna kmamaya zen gsterilmelidir.
Empatikurulmaldr. Daima mterinin karna hitapedilmeli, risk altnda olmad belli edilmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
25/120
Dikkat ekmede Grsel, itsel veSembolik Unsurlar
Byklk ve g: Byk ve gl uyarclar kk vegszlere gre dikkati daha fazla ekerler.
Renk ve hareket: Renkli ve hareketli nesneler dikkati dahafazla eker. Bu nedenle renkli dkmanlardan, renklibilgisayar gsterimlerinden yararlanlmaldr.
Konum: Rahat grlebilen yksek yerlerdeki nesnelerdikkati eker.
Farkllk:Bakalarndan aka farkl olan nesneler dikkatzerinde daha etkileyicidirler.
Nfuz etme:Mteriye nfuz edici mesajlar dikkati eker.
Anlalma:Aka anlalan mphem yn bulunmayanmesajlar daha dikkat ekicidirler. l ve miktar: Mesaj llebilir ve karlatrlabilir zellik
tayorsa dikkati eker.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
26/120
lgi ve stek Uyandrma
lgilenmeyi salamann en kestirmeyolu, sat teklifini, aamalnermeler halinde formle ederek
neriyi merak konusu halinegetirmektir.
Bilgisayar iin bir uygulama yaplacak
olunursa;
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
27/120
Temel nerme: Bilgisayar, zaman kazandran,iletmeye ait bilgileri sistematik bir srayakoyarak istendiinde her trl bilgiye ulamaysalayan, kullanm kolay bir ara. Ya da
ocuunuzun eitimini kolaylatran, retimioyunla gerekletiren bir eitici. Yardmc nerme: inizdeki baar ya da
ocuunuza tekilerden farkl ve stnlksalayan bir retim yntemi.
Sonu nermesi: O halde, iinizde daha baarlolmay salayan bu bilgisayar satn almalsnz
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
28/120
stek Uyarmada DikkatEdilecekler
Mmkn olduunca fiyat konusu sona ertelenmelidir.Ancak fiyat dk ise sunum boyunca srekli olarakdk fiyat vurgulanmaldr. Hatta fiyatn makuliyetinigstermek iin deiik yollar bulunmaldr.
Konudan sapma gsterip ilgisiz alanlarakaylmamaldr, Mmkn olduunca hem rasyonel hem de duygusal
alanlara seslenilmelidir, ov yapmaktan saknlmaldr,
tirazlarn uygun sorularla karlanmasna zengsterilmelidir, tiraz ve sorular karsnda panie kaplmamal,
tersine bunlar birer frsat olarak dnlmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
29/120
Sunumda kna Etkinliinin
Deerlendirilmesi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
30/120
BLM: VII
SATITA TRAZLARI KARILAMA VESATI KAPAMA
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
31/120
Giri
Hibir sat kolay olmad gibi,itirazla karlalmadan kapatlacaksat da yoktur.
Mteri ok deiik nedenlerle itirazeder veya zorluk karr.
Mterinin itiraz ya da zorluk
karmas aadaki nedenlere balolabilir
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
32/120
eitli tiraz Gerekeleri
htiya seviyesinin dkl,
Zamann ya da parasal durumun uygunolmay,
Mevcut satsndan memnun olmas, En iyi satn almay yapma peinde olmas,
Karlatrma yapmak iin bilgi toplamak
istemesi, Satc firma ya da satya gvenmemesi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
33/120
eitli tiraz Gerekeleri
Satnn sunumu beenmemesinedeniyle firma hakknda ilk kt izlenim,
Fiyata, rne ve hizmete yaplan
itirazlar,
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
34/120
tirazlara Yaklam
Sat, itirazlar sabrla dinlemeli, uygun
sorularla itiraz nedenlerini ortaya karpmteriyi evet demeye yneltebilmelidir
Mteri mala, hizmete ya da fiyata itirazettiinde, rakipleri rnek verdiinde;rakipleri ktleme, aalama, eletirmeynne gidilmemelidir.
Evet haklsnz, onlar da sektrde olduka
baarldrlar. Ama biz daha baarlyz.Onlarn rnleri de kalitelidir ama bizimrnlerimiz daha kalitelidir sylenmelidir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
35/120
tirazlara Yaklam2
Sistem satlar veya firmalarn satnalma ajanlar mal ve hizmetler hakkndayeterli bilgiye sahip deillerse itirazseviyeleri yksek olabilir.
tirazlarn ele alnp kalanmasndamterinin dinleme biimi nemlidir
Mteri ibirliine yakn olmasnaramen itiraz ediyorsa, konuya hakimolduu ve alternatifleri bildiivarsaylmaldr.
i l kl 3
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
36/120
tirazlara Yaklam3
Baz mteriler kendi dncelerine,
bilgilerinde deneyimlerine ve yarglarnaar nem verir ve bu yzden her eyeitiraz etme eilimi tarlar.
Bu itirazn mteri zelliinden mi yoksapazarlk koullarnda avantaj eldeetmekten mi kaynaklandn kestirmekkolay deildir.
Sat ile mimar iadam rneindeki
diyalog uygun bir yaklamdr
i T l i
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
37/120
tiraz Trleri
Sat balamnda mteri itirazlarn
be balk altnda toplamakmmkndr.
Bunlar;
1.Gerek itirazlar,2.Gizlenmi itirazlar,
3.Fiyat itirazlar,
4.Spesifik itirazlar,
5.Yavalatma itirazlar.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
38/120
Gerek tirazlar
Mterinin rn performans veya
rnn mteri beklentilerinikarlayp karlamayaca ile ilgiliphesinin bulunmas nedeniyle
yaplan itirazlardr. Bu itirazlar somut olup, zm iin
satnn rnn mteri beklentilerini
karlayaca ve rnn denen bedeledeecei vurgulanmaldr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
39/120
Gizlenmi tirazlar
Genellikle mterinin satn almakonusunda tereddtlerinin olduu vetereddtlerinin kaynan aka
ortaya koyamad itirazlardr. Bu tr durumlarda itirazlarkarlanmadka mteri rn
almayacaktr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
40/120
Fiyat tirazlar
Bunlar iki grup altnda incelemekmmkndr. Birincisi deerle ilgiliikincisi ise bte ile ilgilidir.
ncelikle itirazn gerekten deerleilgili olup olmad belirlenmeyeallr ve buna gre karlk verilir.Eer bte sorunu ise bteye uygunbir neride bulunulmaya allr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
41/120
Spesifik tirazlar
Mterinin belirli konularda itirazolduunda ortaya kar.rnek olarak;
Rengi konusunda emin deilim,
lmem lazm, bilgisayarn hafzasyeterli deil gibi itirazlardr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
42/120
Yavalatma tirazlar
Alcnn rn satn almamak iinpazarlk ortamndan kurtulmakamacyla ileri srd bahanelerdir.
Bunlar arasnda; dnmem lazm,tekrar geleceim, eimle birliktegeleceiz gibi kaamakl itirazlardr.
nemli olan bu itirazlarn gerek olupolmadn kestirebilmektir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
43/120
Gizli tirazlarn Ortaya karlmas
Baz itirazlar sat sunumundakinoksanlklardan kaynaklanabileceigibi, ihtiya seviyesinin dklnden,satn alma zamannn
uygunsuzluundan, finansal durumunelverisizliinden ya da baka olumsuzkoullardan kaynaklanr.O nedenle
itirazn arkasndaki nedenler ortayakarlmaldr. Bunun iin u noktalaradikkat edilmelidir:
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
44/120
Gizli tirazlarn Ortaya karlmas
Kullandm maldan, i yaptmfirmadan memnunum
Teklif ettiiniz bu mal, bizim
sattmz mallarla uyumlu deil, bunedenle bu mal alp satmaydnmyoruz
Malnz piyasada bilinmiyor ve buyzden de bizden bu mal talepedilmiyor. Bu mal satmaz.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
45/120
tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortayakarlmasna Ynelik Sorular
Tm bu belirtilen durumlarda itirazlarnardndaki nedenleri bulup ortaya karmakgerekir. Bunun iin;
tiraz, yerinde bir itiraz mdr? Yoksa satnalmay ertelemeye ynelik midir?
tiraz gereinden fazla bytlmektemidir?
tiraz zm mmkn olmayan bir itirazmdr?
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
46/120
tirazlarn Ardndaki Nedenin Ortayakarlmasna Ynelik Sorular
tirazn nedeni, mterinin bir riskaltnda olduunu alglamasndan mkaynaklanyor?
Teklife kar beslenen inanszlknedeniyle mi itiraz ediliyor?
tiraz teklife ilgi duyulmamasndan
m kaynaklanyor?
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
47/120
tirazlarn Karlanmas Sreci 1.Aama-Dikkatli bir ekilde samimi dinleme
2.Aama-tirazdan emin olmak iin deiik birformatta tekrarlatlmas
3.Aama-Mteriyi krmakszn yeni bilgiler vedelillerin sunulmas
4.Aama-itirazlarn cevaplanmasa.tirazn soruya evrilmesi
b.Uzman gr veya dier insanlarn grlerininkullanlmas
c.Pozitif dntrme tekniklerinin kullanlmasd.Karlatrmalarn kullanm
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
48/120
tirazlarn Karlamas Sreci tirazlar karlamada birinci kural savunmaya
gememektir. Tartma kazanlabilir ama, satasla.itiraz eden mterinin en az bir noktada haklolabilecei gz ard edilmemelidir.Bu nedenlemteriye hak verecek ifadeler
kullanlmaldr.Szgelimi; haklsnz, pek ok mterimiz de bu noktalardakaygl olduklarn ifade ettiler. Konuyu yeterinceaklayamadmz iin olsa gerek, u noktalargzden kayor. eklindeki bir yaklam itirazlarnkarlanmasnda iyi bir yol olabilir. hayryanlyorsunuz yaklamndan kanlmaldr.
Ti ik Bi M t i iti i
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
49/120
Tipik Bir Mteri itiraz rnei
M: ABC firmasnn mallar sizden hem daha ucuz,hem daha kaliteli, hem de mterilerine daha fazlakolaylk salyorlar.
S:O firmalar da iyi firmalardr ama, bizim rnlerimizonlardan hangi bakmlardan kalitesizdir?
M: arkadalarm yle sylyor ve ben o firmalarnmallarndan memnunum.
S:Yani, bizim malmzn kalitesiz olduunu musylyorlar? Eer bu doru olsayd, sizin deciddiyetini iyi bildiiniz u firmalara mal satamazdk.Ancak, u ynyle kukularnza hak veriyorum.Yeterince reklam yapmyoruz. Bu nedenle biziyeterince tanmyor olabilirsiniz. Sanrm sizi kukuyadren budur. Deil mi?
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
50/120
M: Malnz pahal
S: Rakiplerden pahal olduumuzu mu dnyorsunuz?Bakn bir karlatrma yapmak iin size bir neridebulunaym. Projenizi, teki markalara gre fiyatlandralm.Bir de bizim malmza gre fiyatlandrp karlatralm.Sanrm sizin gibi ince eleyip sk dokuyan bir iadam bunuyapmtr.
M: Ama sizin deme koullarnz bana uygun deil, buynyle onlar daha anlaylyd.
S: Karar verirseniz bu konuyu tekrar ele alabiliriz
M:% 5 daha skonto, 2 ay ek vade isterim
S: Fiyat ekilebilecei snra zaten ekilmitir. Bu konuda bir
ey yapamayz. Maliyetlerimiz buna izin vermez. Bu indirimde sizin gibi bir iadamn kazanmak iin yaplmtr. Ancak,ek bir aylk vade yapabiliriz.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
51/120
M: almayacaz.
S: antasn yavaa toplamaya balar ve bugn
almayabiliriz ama gelecekte birlikte iyapacamza inanyorum. nk, iyi biriadamsnz ve bizim de mterilerimiz iyiiadamdrlar. Tekrar dnmenizi ve
verebileceimiz tm tavizleri verdiimizeinanmanz rica ederim. Buyurun kartm. Benileride greceimize inanarak izin istiyorum.
M: Bir aymz daha iin de yle kalkarsnz
S: peki der ve sattan sz etmez M. u teklifi bir daha gzden geirelim der
tirazlar Karlama rnekleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
52/120
tirazlar Karlama rnekleri
Mteri haksz yere itiraz edip yaknyor olsa bile, suu onayklemekten kanlmaldr;
Evet-Fakat
Malnzn sylediiniz kadar kaliteli olduuna inanmyorum.
Yanlyorsunuz benim anlattklarm ya dinlemediniz ya daanlamadnz (ok yanl bir cevap)
Evet haklsnz, nk gerekten bu gne kadar bu kalitedemala piyasada rastlanamamtr. Bu yzden kalitemizekimse inanmak istemiyor, fakat, deneyenler bize inanmayabaladlar (varsa tank gster)
Delil Gsterme
Efendim, bir tccar satmak zere alaca maldan ne bekler?Kar deil mi? (evet)
Bilindii gibi, kar, hem sat hzna hem de toptanc karmarjna baldr. Deil mi? (evet
tirazlar Karlama rnekleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
53/120
tirazlar Karlama rnekleri
Ancak, bir de teki mallarn satna da destek vermeli, onlarnsatlarn da arttrmal deil mi? (evet)
Bizim toptanclara braktmz kar marj rakiplerimizden yksek,satlarmz da en az onlar kadar yksek, stelik bizim malmzsatn alan perakendeci, ayn yerden u mallar da satn almaktaolduunu biliyoruz.
Soru-Cevap Malnz kalitesine gre pahal bir mal
Niye byle dnyorsunuz, malmz gerekten kalitesiz olarak mdeerlendiriyorsunuz?
Pek salam grnmyor
phe etmekte haklsnz. Ancak, bizim u garantilerimiz var.Takdir edersiniz ki malna gveni olmayan bir firma bu garantileriveremez.
tirazlar Karlama rnekleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
54/120
tirazlar Karlama rnekleri Bytme
Bu tekniin esas, mteriden gelen itirazlar,
satn almasn gerektiren nedenleredntrmeye dayanr.
u anda bu mal satn alacak durumda deiliz
Doru, ekonomik koullar kt gidiyor ama,
gelecekte fiyatlarn artacan siz de tahminedersiniz. Ben size tannan inisiyatif erevesindesize u deme kolayln yapabilirim.
nkar
Bu teknik, mteri itiraznn gerek d olduudurumlarda kullanlr. Ancak, dikkatlidavranlmal, itirazn bir ksmna katlarak, itirazngeersizlii ispatlanmaldr.
tirazlar Karlama rnekleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
55/120
tirazlar Karlama rnekleri
Allah akna malnz neden bu kadar kalitesiz,maazanzda dzen diye bir ey yok, hizmetanlaynz bir felaket, kasiyerleriniz hzlalmyor, insan aradn bulamyor.
Hanmefendi bu sylediklerinizde doruluk payolabilir ama, biz de insanz neticede bizim de
kusurlarmz olabilir.Ancak, maazamzn hizmetleriile ilgili sk sk anket yaptryoruz, mterilerimizmemnun olduklarn ifade ediyorlar. Bu gnmteri trafii beklenmedik biimde ok youn. Biz
bu younluu tahmin edemedik. Bu yzden bazaksaklklar olmu olabilir. Size nasl yardmcolabilirim, neleri bulamamtnz?
k i il i l d kl l k k ikl i
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
56/120
Tketicilerin Uyguladklar Pazarlk Taktikleri
Aada satn alma srecinde tketicilerin,
ounlukla da rgtsel mterilerin, satclarakar kullandklar itiraz, strateji vetaktiklerden bazlar aadadr.
Bu taktiklerin uygulama ekli ve artlartketiciden tketiciye farkllkgsterebilmektedir. Bu taktiklerin amacsatcnn fiyat konusunda daha esnek
davranmasn salamak veya anlamannmmkn olmamas durumunda ise pazarlktankama amal olarak kullanlmaktadr.
T k ikl
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
57/120
Taktikler
Kstl btem var taktii
Sizin neriniz tam bizim istediimiz ey, fakatbizim bu ama iin sadece 250 milyonumuz var.
Zaman basks ve tarih ksttaktii
Benim buna yarn akama kadar ihtiyacm var.
Aksi halde Onay alma taktii
rn ok gzel, ancak renk konusunda eimlekonumam lazm
Baka yerden satn almayla tehdit etme Bu bilgisayar iin 1500 dolar verdikten sonra
antay vermezseniz, baka yerden alrm
Taktikler
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
58/120
Taktikler Eer olursa, fiyatnz ne olur?
Biz yl boyunca tm krtasiye ihtiyacmz olanyaklak 1000 top kad ve 50 toneri sizdenalrsak, fiyatnz ne olur?
Belirli artlarn salanmas durumunda anlamaimzalama art taktii
Anlama sonras ekstra kk ilaveler taktii
Nakit deme taktii
Teklifler aras farkn bllmesi taktii
Gerek istei saklama taktii
Mteri Tipleri ve zellikleri Karlama Stratejileri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
59/120
Mteri Tipleri ve zellikleriKarlama Stratejileri
Memnun fakat teekkrle yetinenler
ok konuanlar Aceleciler
Kararszlar
lller
Sessizler
Kararllar karclar
S t K (B l /O Al )
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
60/120
Sat Kapama (Balama/Onay Alma)
Sat kapatmak, mteriyi davran deiikliineyani, tutumunu olumlu yne ynelterek satilemini tamamlamak demektir.
Sat kapatma ilemi sat srecinin birparasdr. Satcnn satn ne zamanbalanacan anlamas ve en uygun zamanda
sat kapamas son derece nemlidir. ster sat noktasnda olsun isterse de mteri
noktasnda olsun, sat kapama ilemi mteri skboaz edilmeden, dengeleyici, dorudan deil
dolayl bir yaklamla yaplmaldr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
61/120
rnein, hal iin maazaya gelen mteriye tmhal seenekleri sunulur ve mukayeseleriyaplarak tercih edecei markalar snrlandrlr.
Sonra tercih edecei renklere doru gidileresnrlamalar yaplr. Bylece sat demek kimobilyanzla uyumlu olan bu rengi beendiniz,gzel bir tercihte bulundunuz, siz mi
gtrrsnz yoksa evinize mi teslim edelimdeyip sat kapama yoluna gitmesi mterininiini kolaylatracaktr.
S t K T l i
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
62/120
Sat Kapama Trleri
Dorudan kapatma Varsaymsal kapatma
zetleme yoluyla kapatma
Gsteriyle kapatma
Olumsuz (negatif) kapatma
zel teklifle kapatma
1 Do dan Sat Kapama
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
63/120
1. Dorudan Sat Kapama
Bu yntemde, sat eleman mteriye
dorudan sipariini sorarak iki tarafarasnda anlama salandn ortayakoyar. Bu tr bir kapamada satc
mobilyann teslimini nereyeyapacaz veya beyaz renkte kararklnm oluyor deil mi gibi ifadelerle
mterinin karar onaylatlm oluyor.Ancak, bu uygulama tereddtlmteriler iin yaplmamaldr.
2 V l K t
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
64/120
2. Varsaymsal Kapatma
Bu yntemde, sat mterinin sergilediieitli tavrlar ve davranlardan hareketlesatn alma kararn verdiini varsayarakmterinin sipariini almaya alr. Buerevede yaklam nerilebilir;
Birincisi; tehlikeli ve riskli bir seenek olup,sat srecinde mterinin sergiledii
deiik tutumlardan hareketle satn almakararn verdii eklinde yorumlanabilir.
Varsaymsal Kapatma2
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
65/120
Varsaymsal Kapatma2 rnein, mterinin herhangi bir
rn incelemesi srasnda beyazrengi sevdiini, modellerden birtanesini rahat bulduunu, ya da bir
bakasnn kendi mobilyasnauyduunu sylemesinden sat kararverdiinin varsaylmas,
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
66/120
Takdim sonucunda mterinin satn
almaya hazr olduu anlalr ise sipariialmak ve eyleme gemek iin;
Sipari formunu dolduruyorum,
Bu renk ya da ilevde mutabk kaldkdeil mi?
rn paketliyorum, gerekten iyi birsatn alma yaptnz eklinde sat
kapatlabilir. Ancak, burada emri vakiyapld izlenimi yaratlmamaldr.
Varsaymsal Kapatma3
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
67/120
Varsaymsal Kapatma3 kincisi,ak ulu soruyla mterinin satn alma
kararn verdiini onaylatmaktr. rnein,bunu sizin iin ambalajlayabilir miyim?sorusu buna gzel bir rnektir. Bu yaklam dahayumuak bir biimde mteriye evetdedirtmektir.
rnein,yeterince zamannz aldmnfarkndaym ve sanyorum tm endielerinizigidermi bulunmaktaym, mal evinize/iyerinizeu tarihte teslim etmek zere sipariinizi alabilir
miyim diyerek sipari formunu doldurup satkapatmak mmkndr.
Varsaymsal Kapatma4
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
68/120
Varsaymsal Kapatma4
ncs, satc, mteriye sormadansipari formunu doldurur ve mterininonayn bekler. Baz mteriler bu tr birtutum karsnda emrivaki yapldn
dnerek itiraz edebilirler. Bunun iinmterinin sata ikna olduuna kanaatgetirdikten sonra, sipari formudoldurulmaya balanr.
3 zetleme Yoluyla Sat Kapama
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
69/120
3.zetleme Yoluyla Sat Kapama
Bu durumda satc rnn faydalarnve mteri ile zerinde anlamayavarlan konular tekrar hatrlatarak,
mterinin nihai siparii zerindeortak kararn varln hissettirerek,mterinin onayn alma yoluna
gider.
4.Gsteriyle Sat Kapama
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
70/120
4.Gsteriyle Sat Kapama
Bu yaklamda, rnn gerekuygulama artlarnda gsterilmeimkan olduunda, uygun olan bir
yaklamdr. Bu yaklam zellikletitiz ve temkinli mteriler iin sonderece etkili olmaktadr.
5.Negatif Sat Kapama
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
71/120
5.Negatif Sat Kapama
Bu yaklamda mteriye rn
satmamak iin bahaneler aranr. Buyaklam zellikle stoklarda yeterlirnn bulunmamas durumunda
veya yakn gelecekte rne zamgelecek olmas durumundabavurulan yntemdir.
Ayrca, bir mteriden tamamenkurtulmak planlandnda da uygunbir yaklam olarak grlebilir.
6 zel artl (Teklifle) Sat Kapama
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
72/120
6.zel artl (Teklifle) Sat Kapama
Mteriye fiyat indirimi, artl fiyat indirimi
veya satn yaplmas durumunda ilave rnve eantiyonlarn verilmesi gibi eitliskonto veya ekstralarn verilmesi eklindeyaplan sat kapama yoludur.
rnein,amar makinesini bugnalrsanz, sadece bugn geerli olan % 10indirimden yararlanabilirsiniz eklinde bir
neri. Ancak, bunda da dikkatli olunmaldr.Bu yntemle bask yapld anlalmamaldr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
73/120
Sat Kapatmada Sat elemannn DikkatEtmesi Gereken Konular
Rahat davranmak ve telasz bir grntsergilemek,
Karsndaki insan rahatlatmaya almak,
Sat kapamada aceleci davranmamak,
Vcut diline dikkat etmek,
Olumlu bir imaj yaratmaya almak,
Mteriyle ilgili ipularna zen gstermek,
Grmelere genel zellikli sorularla balamak, Kapal sorulardan kanmak,
Etkin ve dikkatli dinlemek.
Satta Baar in
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
74/120
Satta Baar in
nsanlara sat yaptnz,
Satn ne zaman balanacan, Bilgi alveriinde olmak zorunda
olduunuzu,
Srekli bir ekilde gven vermeyi, Belirli davranlar yapmay,
Mteriye katma deer salamay,
Mterinin ihtiyalaryla gerektenilgilendiinizi gstermeyi,
UNUTMAYINIZ
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
75/120
BLM:8SATI YNETM
GR
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
76/120
GR
nceki ksmda, sat kavram, satlk mesleive sat sreci incelenmiti.
Ancak, sattaki baar, sadece satelemanlarnn sat srecini uygulamalarndaki
etkinliklerine bal deil, sat faaliyetlerinin etkinbir biimde rgtlendirilmesi ve sat abalarnnynlendirilmesine de baldr.
zellikle de sat giderlerinin pazarlamaharcamalar ierisinde %8-15lik bir paya sahipolmas, sat faaliyetlerinin etkin bir biimdeynetilmesinin nemini arttrmaktadr.
Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
77/120
Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram
Ynetim kavramnn tanmlarndan biri
bakalarna i grdrme sanatdreklindedir.
Dolaysyla, iletme ynetiminin amac,
iletme amalar dorultusunda yaplacakilerin planlanmas, rgtlendirilmesi,koordinasyonu, yrtlmesi, igcnnmotivasyonu ve alanlarn denetimini
salamaktr.
Ynetim ve Sat Ynetimi Kavram
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
78/120
Sat yneticilerinin temel grevi ise,
iletme amalarna ulamaya imkantanyacak sat faaliyetlerininyrtlmesidir.
Tanm olarak sat ynetimini satgcnn faaliyetlerinin planlanmasve organizasyonu, eleman temini,elemanlarn eitimi, ynetilmesi vekontrol srecidir eklindetanmlanabiliriz.
Sat Elemanlndan Yneticilie Gei
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
79/120
Sat Elemanlndan Yneticilie Gei
Bir sat eleman sat elemanl pozisyonundan
yneticilik pozisyonuna terfi ettiinde ne olur? Her eyden nce grev deiiklii ile birlikte,
kiinin yaamnda da deiiklikler olacaktr.Bunlar arasnda allan ofis, yeni bir unvan,
sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlaryannda, sorumluluk ve yetkilerde de nemlideiiklikler olabilecektir.
ou kez bu geite adaptasyon sorunu yaanr.nk her iki grevde bak alar birbirindenfarkldr. Ynetici gibi dnebilmek bu geisrecini hzlandracaktr.
Sat Elemanlndan Yneticilie Gei
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
80/120
Sat Elemanlndan Yneticilie Gei
Sat elemannn ynetici konumunagetirilmesiyle birlikte aadaki konulardadeiikliklerin olmas beklenir;
Perspektif deiimi,
Hedeflerde deiim,
Sorumluluklarda deiim,
Tatminde deiim,
Gerekli i becerilerinde deiim, likilerde deiim
Sat Yneticiliine Atanmada Karlalan
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
81/120
Durumlar
Deiiklik ve sorumlulua bal aknlk,
Deiiklii ve deiimi nemsememe, alglayamama, Deiimi kavrayarak, deimek zorunda olduunu
alglama,
Sorumluluu fark ederek depresyona girme,
Gerekleri fark eder, Yeni durumla ba edecek yol ve yntemleri aratrma,
Yeni durumu anlamlandrma aamas yaama,
Yeni duruma uygun yeni davranlar gelitirmeaamasyla, sre tamamlanr.
Tm yneticiler bu sreleri farkl da olsa yaarlar.
Sat Ynetiminin Grevleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
82/120
Analiz ve Bteleme
Baar deerleme Motivasyon
dllendirme
Organizasyon Eleman Eitimi
Eleman Seimi
Analiz ve Bteleme
Sat Yneticisinin Yapmak Durumunda Olduu BazG l
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
83/120
Grevler
Sat hedeflerine ulamak iin strateji gelitirme,
Sat gcnn planlanmas ve organize edilmesi, Sat grevlerinin kapsamnn izilmesi,
Sat abalarnn planlanmas,
Pazarn analizi, tahminler yapma ve bteleme,
Sat gcnn glendirilmesi, Sat gcnn eitimi,
Sat gcnn ynetilmesi, dllendirilmesi veliderlik,
Sat gc faaliyetlerinin analizi vedeerlendirilmesi,
Sat Elemanlarnn Seimi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
84/120
Doru sat elemann semek ok nemlidir.nk eer doru eleman seilmemise hemkendisi maddi ve manevi bir dizi kayba urayacakhem de iletme sahibi nemli kayplara nedenolacaktr. Bu nedenle;
lk i i analizi yapmaktr,
analizi sat pozisyonu iinde yaplanfaaliyetlerin tanmlanmasdr. analizi ile o iiyapmas iin kiinin sahip olmas gerekenzellikler tespit edilir.Ardndan i deerlemesi
yaplr. Bununla da kiilerin sahip olmas gerekenbilgi, beceri ve yetenekler belirlenir.
Sat Elemanlarnn Eitimi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
85/120
Sa e a a Sat elemanlar srekli olarak denetimin
mmkn olmad bir ortamda mterilerle kariletmeyi temsil ettiklerinden, btn ynleriyleeitilmi olmalar gerekir. Kiisel zellik yanndaile ilgili eitimlerin de verilmesi gerekir. Eitimverilmesini herkes kabul etmekle beraber
uygulamada yetersizlikler vardr. Sat elemanlarnn almalar gereken eitimler
balk altnda toplanabilir;
Sat bilgisi gelitirme,
Sat becerisi gelitirme, Kiisel etkinlik,
Sat elemannn eitimi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
86/120
SATI BLGS SATI BECERS KSEL ETKNLKrn Bilgisi Randevu Alma
SunuKyafet
Mteri hakknda Bilgi Dinleme Spor
letme Hakknda Bilgi Sat kapama
lk izlenimKonumaknaSat Sonras
Salk
Kiisel Geliim
Sat elemannda Olmas Gereken llikl
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
87/120
zellikler Aktif dinleme,
Gleryz, Vcut temizlii
Gzel konuma
Empati Samimiyet
Beden dilini iyi kullanma
Dzenli grnm
Gerekli materyal Temiz kyafet
Kendine gven
Sat Elemanlarnn Organizasyonu
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
88/120
g y
Sat elemann yaratcln kaybetmeden yeni
girdii rgtn deerlerine adapte edilebilmesiok nemlidir. yi bir sat organizasyonundanbeklenen balca yararlar u ekilde belirtebiliriz;
Sat elemannn baar ve i tatminini arttrmak,
endiesi ve baarszlk korkusunu azaltmak, gc devir hzn azaltmak,
Firmaya olumlu imaj salamak,
sorumluluklarn ve beklentilerini dzenlemek,
Maliyetleri drmek, Sat miktarn/haslat arttrmak,
Sat Elemanlarnn Motivasyonu
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
89/120
20. yzyln balarnda alanlarn motivasyonundask kontrol ve parann etkili olduu dnlrken,bugn artk alann i evresi, ailesi, arkadalar vei dnyas ile motive olduu belirtilmektedir. Bunedenle sat elemannn motivasyonu zerinde etkiliolan balca faktrler aadaki gibi belirtilebilir.
Sat eitimi, cretler,
Mali olmayan gdleme aralar,
Mali gdleme aralar,
Sat iklimi,
Liderlik,
Baar deerleme
Baar Deerleme
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
90/120
letmede bireysel baary; kiinin kendisi iintanmlanan zellik ve yeteneklerine uygun olan
ii, kabul edilebilir snrlar iinde gerekletirmesiolarak tanmlamak mmkndr.
Baar deerleme ise, sat elemanlarnnetkinliinin ynetici asndan analizinin yaplmas
ve satdan beklenenin ne ldegerekletiinin saptanmas iin yaplanalmalarn planlanmas ve uygulanmassrecidir.
Performans lmlerinin iletmede baz sorularacevap vermesi beklenir. rnein, iler ne kadariyi yaplyor? Beklenen sonulara ne ldeulalmtr?
Baar lmenin Amalar
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
91/120
Baary lmede kullanlan kriterlerden birisikontroldr. Bu nceden belirlenen standart ve
kotalara ulalp ulalamadn belirlemektir. Performans lm ve llen performansn
alanlarca bilinmesi onlar motive edecektir.
Firmann sahip olduu imkanlarla frsatlarn
karlatrlmasna imkan verir. Baar deerleme, kariyer gelitirme sistemi
kurulmasn kolaylatrr.
Baar deerleme ile baarnn dinamikleri belirlenir
ve bunun tekrarna allr. Sat hizmeti standart hale getirilerek mteri
tatmini salanr.
Baar Deerlendirme Sreci
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
92/120
Sat gc yneticisi, satlarn
deerlendirilmesinden sorumludur. Pazarlama,sat program ve saty bir btnlk ierisindedeerlendirebilme bilgisine sahip yneticinindeerlendirmeleri doru sonulara ulalabilmesiasndan nemlidir.
Sat elemannn baarsnn deerlendirilmesi,satnn gl ve zayf ynlerini ortaya koyar vebylece var olan eksiklikler giderilir.
Performans lm iin neyin baar kriteriolaca nceden belirlenmelidir. lm iinnitelikleri ile satnn kiiliini lme yeteneitamal ve gereki ve gvenilir olmaldr.
Baar Kriterleri ve Standartlar
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
93/120
Sat elemannn baarsn lmede deiikyntemler kullanlabilir. lmede yntem
belirleme nemli olup, firmadan firmayadeiebilir.
En yaygn kriter satlarla sat giderleriarasndaki ilikinin llmesidir.
Dier bir yntem, gerekleen giderlerle standartmaliyetleri karlatrma yntemidir. Satlarnkarll da nemli bir yntemdir.
Sat performansnn deerlendirilmesinde sat
karmasnn yannda satlarn yl ierisindekisreklilii, retim verimi asndan nemlidir.
Sat performansnn izlenmesinde kalitatif vekantitatif yntemler kullanlr.
Baar Kriterleri ve Standartlar Baar deerlemesinde pek ok deerleme formu
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
94/120
Baar deerlemesinde pek ok deerleme formukullanlabilir. Bu durumda iletmenin i tanmlar ve grevyetki tanmlar nemlidir.
Blgelere ayrlm bir pazarda sat elemann baars oblgedeki rakipleriyle yarmasna baldr. Sat elemanlarblgedeki mterileri daha iyi tanyarak baarl olacaktr.
Sat kotalar dnlendirme ve etkinlik salamada etkin biraratr.
Kotalar, sat hacmi kotalar ya da faaliyet kotalar eklindeuygulanabilir. Sat hacmi kotalar; blge, mamul, mamulgrubu, mteri, zaman ya da bunlarn deiikbileimlerinden oluur. Faaliyet kotalar ise;yeni mterilereyaplan ziyaretler, olas mterilerle yazmalar mamulun
gsterimi ya da araclarla yaplan toplantlar biimindedir.
Baar Kriterleri ve StandartlarSat elemanlarnn farkl sorumluluklar bulunmaktadr
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
95/120
Sat elemanlarnn farkl sorumluluklar bulunmaktadr.Belli bal sorumluluklar aadaki gibi belirlenebilir;
Sat firmasn ve rnlerini doru biimde sunmaldr. Sat eleman temsilci olduunun bilincinde olmaldr.
Satlar, firmaya kar verdikleri hesaplarn gerekiolmasndan ve sahadaki deiimlerden ynetimi
zamannda haberdar etmelidirler. Sat, mteri iin yola kaca saate,onlarla neekilde ne zaman greceine ve yanna nelerialacana doru karar vermelidir.
Meslei ile ilgili yaynlar izlemelidir. Sat eleman, sermayesi olan zaman iyi kullanmaldr.
Baar Deerleme Sonular
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
96/120
Baar deerlemenin sonular formal (resmi) vegayri resmi (informal) yollardan toplanabilir.nemli olan gerek, ak ve gvenilir verilerin elegeirilmesidir.
Sat elemanlarnn deerlendirilmesinde en
byk i sat yneticisine dmektedir. Firmannamacna ulaabilmesi iin baar deerlemesadece bir basamaktr. nemli olan toplananbilgilerin deerlendirilmesidir. Bu bilgilerden
yararlanlmasdr.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
97/120
BLM:9SATI PLANLAMA VE BTELEME
Giri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
98/120
letmelerde sat hedefleri ve sat tahminleri,
iletme ama ve stratejileri dorultusunda
pazarlama blmnce hazrlanr. Ayrntl planlamann yaplmas ise sat blmne
braklr.
Ancak, pazarlama blm bu planlar hazrlarken
iki konuyu gz nnde bulundurur.1.letmenin kontrol altndaki pazarlama karmas
kararlar, (reklam btesinin pay, datm kanalnaulaabilme olana vb.)
2.letmenin kontrol dndaki makro evreartlardr. (Uluslar aras ekonomik gelimeler,pazardaki gelimeler vb)
Giri2
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
99/120
Satta baarnn ilk art doru planlamadanbalar. Doru bir sat plan ise pazarlamablmnce ngrlen programn yukarda belirtilenPazar artlar dikkate alnarak hazrlanm olmasnabaldr.
Gereki tahminler nda hazrlanm olan bir
sat plannn baarl olabilmesi de iki artnolumasna baldr;
1.Planda ngrlenlerin yaplabilmesi iin gereklibtenin (tahsisatn) yaplm olmas,
2.Szkonusu plann etkin bir biimde uygulamayakonulmas
Sat Planlamas
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
100/120
Planlama, gelecekle ilgili bir alma olduu iin,gelecekte ortaya kabilecek baz durumlar
hakknda tahminler yaplmasn gerektirir. letmeler; rn ya da hizmetle ilgili sat
miktarlarna, birim fiyatlarna ve pazarlama satgiderleri konusunda tahminlere gereksinim
duyarlar. Bu tahminler belirli analizleredayanmaldr.
letmeler sat planlarn deien zamandilimlerine gre hazrlarlar. Sat planlar uzundnemli (stratejik) olabilecei gibi orta ve ksadnemli de (haftalk, aylk, gnlk) olabilirler.
Ayrca, tm planlar belirli varsaymlara gre(byme, enflasyon vb) hazrlanrlar.
Sat Tahmini
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
101/120
Sat stratejileri ve sat programlarnnoluturulmas asndan sat tahminleri ok
nemlidir. Sat tahminleri ise dorudan Pazartalebiyle ilikili olup, iletmenin pazardan alacapaya bal olacaktr.
Pazar pay, bir iletmenin gerekleen sat
miktarnn gerekleen toplam Pazar satnaorannn yzde olarak (%) ifade edilmesidir.
Bu pay pazarlama bileenlerine yaplanyatrmlarn ve onlarn verimliliinin bir
fonksiyonudur. Pazar pay tahminleri iin kontrol edilebilen ve
edilemeyen etkenlerin iyi incelenmesi gerekir.
Bunun iin;
Sat Tahmini
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
102/120
1.Sat Tahmini ncesinde Yaplmas GerekenAnalizler
Sat yneticisinin, sat tahmini yapmadan ncebaz konularda inceleme/analiz yapmaskanlmazdr.
Bu analizlerin balcalar aadadr; Pazar Analizi,
rn Analizi,
Mteri Analizi, Fiyat Analizi,
Sat Tahmin Yntemleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
103/120
Sat tahmininde kullanlan ok sayda yntembulunmaktadr. Her bir yntemin kendine zgstnlk ve zayflklar vardr. Kullanlanyntemleri genel olarak 2 grupta toplayabiliriz.
1.Yargsal (subjektif) Yntemler; bu yntemi
bavurulan bilgi kaynann zelliine gre ikiyeayrabiliriz. Bunlar; sat gc kaynakl veynetici kaynakl yaklamlardr.
2.statistik Temelli Talep Tahmin Yntemleri;
Regresyon Yntemi, Kesit Verilerle Talep tahmini,Sanayi Analizi Yntemi, Mamul Analizi Yntemi,Karma Yntem
Sat Btesinin zellikleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
104/120
letme btelerinin planlanmas, dzenlenmesive kontrolne bteleme denmektedir.
Sat btesi, iletmeye ait sat planlarnnbiimsel olarak ve sorumluluklar itibariylesaptanmasn ngrdnden, yneticilerinsorunlar erken ve sistemli bir ekilde ele almaya
zorlar. Bu balamda bteleme yaplrken planlama,dzenleme ve kontrol faaliyetleri yaplr. Bufaaliyetler iletmeleri dorudan hedeflereyneltmenin temel artlardr.
Sat btesi, iletmenin planlama faaliyetlerininesasdr. nk sat btesi dier btelerin detemelini oluturur. letme btesinin unsurlar;
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
105/120
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
106/120
Sat Btesinin Unsurlar
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
107/120
Sat Btesinin UnsurlarSat Btesi
OperasyonelBte
retim Btesi TicaretHarcamalarBtesi
Genel veYnetimGiderleri Btesi
Tedarik Btesiilik HarcamalarGenel retimGiderleri
Finansal Bte Genel retim Giderleri Tahmini Gelir ve Gider Bte R.
Sermaye ---MaliyetiBtesi
Mali Kaynaklar Btesi ----------- Mali DengeBtesi
Blge Sat Tahminleri ve Planlamas
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
108/120
Firma, toplam sat hedefini belirledikten sonra,sat blm, bu hedefe ulamak iin, satlarn
blgelere, rnlere, sat elemanlarna vemterilere gre nasl datlacan kararlatrr.Bunu yaparken, sat blgelerinin belirlenmiolmas gerekir. Yani pazarn corafi adan
dilimlenmi olmas gerekir. Bu dilimlemeyaplrken de;
Ulam kolayl,
Mteri hizmetleri,
Toplam datm maliyetleri, Toplam sat maliyetleri, dikkate alnmaldr.
Blge Sat Tahminleri ve Planlamas Bundan sonra satlarn blgelere datlp
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
109/120
Bundan sonra satlarn blgelere datlpplanlanmasnda u yntemlerden yararlanlabilir;
Toplam sat hedefinin bir nceki yla oranlanmasile n grlen sat art hz oran tm blgelereuygulanarak blgeler iin sat hedefleri belirlenir.
Her blgenin potansiyeline uygun hedefler
konabilir ya da her blge iin ayr ayrtahminlerde bulunulabilir.
Blge hedefleri ya da dier ad ile kotalarbelirlenince, bu kotalarn aylara gre dalmplanlanr. Pazarlama Blm, Tablo 9.1deki gibibir sat hacmi hedefini sat blmne vermiolsun.
Tablo:9.1. letmenin Sat HacmiHedefi (Ocak Ay)
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
110/120
Hedefi (Ocak Ay)
rnler Birim Fiyat Tutar
A 1000 10 10 000
B 1500 20 30 000
C 2000 10 20 000
D 5000 15 75 000
Toplam 135 000
Sat Blgelerini Oluturma
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
111/120
Mallarn blgelere gre dalmn yaparken,
blgelerin sat potansiyellerini dikkate almakgerekir.
Corafik blge saptamasnda; ulam,gzergah(seyahat kolayl ve zaman) depolamave datm olanaklar dikkate alnmaldr.
Ulam olanaklar ve gzergah faktrleri hem malve hizmetlerin mterilere ulatrlmas hem dezaman ve maliyeti bakmndan byk nem tar.Bu da dikkatli bir harita almasn (route plan)
gerektirir.
ekil:9.2.Bir Sat Blgesi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
112/120
A li
10mteri B li
6 mteri
C li10 mteri
F ili
10mteri
D li
20 mteri
E ili12
mteri
4 Saat 2saat
2 saat
5 saat
4 saat1 saat
2 saat
Sat Blgeleri Oluturma
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
113/120
D ilinin depolama ve ulam bakmndan merkez
olduuna karar verilmi olsun. Bu blgede kasat grev yapacaktr, birden ok satgrevlendirilecekse iller nasl paylalacaktrsorular, mterilerin ayda ka kez ziyaret
edilmeleri gerektiine, her mteri iinharcanacak ortalama ziyaret sresine ve yoldageecek sreye baldr.
Her mterinin ayda kez ziyaret edilecei veher mteri iin ortalama bir saat grmesresine ihtiya olduu dikkate alndnda blgeiin harcanacak sre yle hesaplanr.
Mterilerle grmenin alaca sre: 68 mteri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
114/120
g x 3 ziyaret x 1 saat = 204 saat olacaktr. Bununyannda sz konusu ziyaretler iin gerekliyolculuk sreleri ise;
Hat Ziyaret says x Gidi-dn sresi
DF 3 kez x 10 =30
DE 3 kez X 4 = 12
DC 3 kez x 8 = 24
DB 3 kez x 2 = 6
DA 3 kez x 8 = 24
Toplam 86 saatlik sre yolda geecektir. Blge iin gerekli zaman 204 + 86 =290 saattir.
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
115/120
Bu, gnde ortalama 10 aktif alma saatine
blndnde, 29 alma gn ihtiyac ortayakmaktadr. Raporlama ve benzeri faaliyetler de
dikkate alndnda bir satnn blgeyeyeterince hizmet veremeyecei ortaya kar.
Blgelerin Sat ve Harcama Bteleri
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
116/120
Blgeler belirlendikten sonra sra, sat masrafbtesini belirlemeye gelir. Sat btesiyaplrken denetim kolayl bakmndan planlanansat miktarlar, fiyatlar ile gerekleenlerlesapmalarn izlenmesine kolaylk salamak dikkatealnmaldr. Sat btesi aylk olarak izlenmelidir.Bunun nedeni sapmalarn en ksa zamandabelirlenmesi ve gerekli nlemlerin zamanndaalnmas iin yaplmaldr.
Tablo:9.2. X Blgesi Miktar Sat Btesi
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
117/120
A Mal Ocak Ay ubatAy
Blge Planlanan Satlan Sapma Planlanan Satlan Sapma
XBlgesi
100 80 -20 80 ----- -----
Tablo: 9.3: X Blgesi Harcama Btesi(Ocak Ay)
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
118/120
(Ocak Ay)Harcamalar Planlanan Gerekleen Sapma
Personel Mas. 250 255 + 5
Depo Mas. 70 75 + 5
Seyahat Mas. 50 40 -10
Tutundurma M. 75 80 + 5
Toplam Sapma + 5
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
119/120
Eer bir blgede birden ok sateleman grev yapyorsa hemsatlarn hem de harcamalarn sat
elemanlarna gre planlanmalargerekir.
Rut PlanlamasR t l l t l t t i l
-
7/31/2019 Sat Sunum 6,7,8 ve9
120/120
Rut planlamas, satlarn mevcut ve potansiyelmterilere en ksa zamanda, en ekonomik ve
hzl biimde ulamalar ve sat-teslimfaaliyetlerini en etkili biimde yrtebilmeleri iin,izlenecek gzergahlarn planlanmasdr. Buanlamda rut planlamasnn iki ynbulunmaktadr. Birinci yn, bir yerleimbirimindeki mterilere, ikinci yn ise, bircorafik alana dalm mterilere ulamayifade eder.
Kentlerdeki rut planlamasnda trafik younluu,ulam olanaklar iyice analiz edilmelidir. Bazcadde ve ana arterler haftann belli gnlerinde
l bili