SATIŞ TAHMİNİ SATIŞ KOTASI

VE SATIŞ BÜTÇESİ

YÖNETİMİ

SATIŞ TAHMİNİ, SATIŞ KOTASI VE

SATIŞ BÜTÇESİ YÖNETİMİ

Satış yönetimi,kısa ve uzun dönemli hedeflerini belirlerken satış planlarını rehber olarak alır. Satış planları, satış yönetiminin satış tahminlerini, kotalarını ve satış bütçesini de kapsar. Satış tahmini hem kotaların belirlenmesinde hem de bütçenin hazırlanmasında bir başlangıç noktası kabul edilir.

Satış kotası, satış yönetimine, bölge, mamul, satışçı itibariyle ulaşılması hedeflenen satışın miktarsal veya tutarsal değeridir. Performans değerlemesi açısından da önem taşır.

Satış bütçesi satış gelir ve giderlerinin belirlenen dönemler itibariyle hedeflenen değerlerini gösterir.

SATIŞ TAHMİNİ VE TAHMİN YÖNETİMİ

Satış tahmini niteliksel ve niceliksel yöntemler ile yapılabilir. Niceliksel yöntemler içinde istatistikte regresyon yöntemi ve zaman serilerinin analizi en çok kullanılan yöntemlerdir.

Niteliksel yöntemler, yargısal yöntemler olup yöneticilerin ve/veya satışçıların tahminlerinden oluşur.

REGRESYON YÖNTEMİ

Regresyon yöntemi ile satış tahmini satışların önemli belirleyicileri ile ilişkilerini ortaya koyan regresyon denkleminden yararlanılması esasına dayanır.

ZAMAN SERİLERİNİN ANALİZİ

Zaman serileri, gözlemlenen olayların zaman değişkenin şıkları itibariyle gösterilmesidir.

NİTELİKSEL SATIŞ TAHMİN YÖNTEMLERİ

Niteliksel yöntemler, yöneticilerin ve satış gücünün görüşleri ışığında satış tahmini yapılmasına dayalı yöntemlerdir.

Satış yönetimi, geçmiş yılların satış değerleri ve hedeflerini göz önünde bulundurur, deneyimlerini kullanarak satış tahmini yapar.

Bir diğer yöntemde, satışçıların kendi bölgerine ait tahminleri alır.

SATİŞ KOTALARİ

Satış kotası, satış bölgesinde satış yönetimin belirlediği bir satış hacmi hedefidir.

Satış kotası, bu anlamda hem de satış bölgesinde faaliyetlerin performans değerlemesine kriter oluşturur.

Satış kotası satış bölgesi itibariyle belirlenebileceği gibi her bir satışçı için de belirlenebilir.

SATİŞ KOTALARİNİN YARARLARİ

-Satışçıların değerlenmesinde kullanılabilecek sayısal standartlardır.

--Satışçıların, daha etkin biçimde çalışmalarını teşvik eder.

--Satış yarışmalarıyla birlikte kullanılarak satışçıların ek çaba göstermelerini sağlar.

--Satışçıların, firmanın amaçladığı yönde faaliyetlerini gerçekleştirmelerini sağlar.

--Satış bölgelerinin gösterilmesine yardım eder.

--Satış kotaları ekonomi sağlar.

İYİ BİR SATIŞ KOTASININ ÖZELLİKLERİ

-İyi bir satış kotası, satışçının kendi bölgesinde yapacağı tüm faaliyetleri kapsamalıdır.--Gerçekci olmalıdır.--Satışcı için çekici olmalıdır.--Gerçekleştirilebilecek düzeyde olmalıdır.--Esnek olmalıdır.--Satışçılar tarafından kolay anlaşılmalıdır.--İyi bir satış kotası, yönetimin beklentilerini yansıtmalıdır.

SATİŞ KOTASİ TÜRLERİ

SATIŞ HACMİNİ ESAS ALAN KOTALAR:

En yaygın kullanılan satış kotası türüdür.

BÜTÇEYİ ESAS ALAN KOTALAR:

Bütçeyi esas alan kotalar esas olarak satışçıların harcamalarını, katkı marjlarını ve/veya karlarını denetlemek amacıyla kullanılırlar.

Satışçıların gider kotalarını belirlerken, Pazar koşulları, rekabet ortamı vb. dikkate alınmalıdır. Satış hacmini esas alan kotayla birlikte kullanılması da mümkündür.

SATİŞ KOTASİ TÜRLERİ

-SATIŞÇILARIN FAALİYETLERİNİ ESAS ALAN KOTALAR

-ÜÇ TÜR KOTANIN KARIŞIMI OLAN KOTALAR

-SATIŞ BÜTÇESİ

-SATIŞ BÜTÇESİNİN AMAÇLARI

SATIŞ GİDERLERİ

1- İLK MADDE VE MALZEME

2-İŞÇİ ÜCRET VE GİDERLERİ

3-MEMUR ÜCRET VE GİDERLERİ

4-DIŞARIDAN SAĞLANAN FAYDA VE HİZMETLER

5-ÇEŞİTLİ GİDERLER

6-VERGİ, RESİM VE HARÇLAR

7-AMORTİSMANLAR VE TÜKENME PAYLARI

8-FİNANSMAN GİDERLERİ

SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMAVE

İZLEME SÜRECİ

Satış bütçesi, planlamada bilinen iki yaklaşımdan birisi seçilerek hazırlanır.Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya. Üst yönetim, satış bütçesini hazırlar, onaylar ve satış gücüne, bölgelere gönderir ve bütçe uygulamaya geçer.

SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMAVE İZLEME SÜRECİ

Satış tahminin yapılması

Kotaların düzenlenmesi

Bütçeleme esaslarının belirlenmesi

Satış bütçesinin hazırlanması

Onay

Uygulama

Sonuçların bütçeyle karşılaştırılması

Sapmaların belirlenmesi ve Nedenlerin analizi

Düzeltme

Uygulama

SATIŞ BÜTÇESİ HAZIRLAMAVE

İZLEME SÜRECİ

1-Satış tahminlerin yapılması

2-Satış tahminlerinin kotalar itibariyle düzenlenmesi

3-Bütçeleme esaslarının belirlenmesi

4-Satış bütçesinin hazırlanması

5-Satış bütçesinin onayı

6-Uygulama

7-Sonuçların bütçe hedefleriyle karşılaştırılması

8-Sapmaların belirlenmesi ve nedenlerinin analizi

9-Düzeltmelerin yapılması

10-Düzeltme sonrası bütçenin uygulanması

Mikdat YOLDAŞ Hasan ALP Andaç ÖZER Tuncay DAŞTAN Onur REÇBER