sellclones. Презентация компании и системы. 2016
TRANSCRIPT
Система тренировок для превращения продажников в переговорный спецназ за 6 недель
Презентация компании
За что заказчик сейчас платит, когда заказывает тренинг по продажам?
• за яркость сияния глаз сейлзов после тренинга;
• за их «бодрый настрой»;• за 10-15% информации у них в
голове, которая потом ими не применяется;
• за краткосрочный всплеск активности, который заканчивается через два-три дня после тренинга.
Только у 3-4% сейлзов, прошедших тренинг, существенно растут продажи
Вы хотите и дальше платить тренерам «за танцы с бубнами», или готовы рассмотреть реальную
альтернативу низко эффективным программам по переговорам?
Директор по продажам, коммерческий директор, начальник отдела продаж, собственник всегда хотят одного и того же:• Увеличения количества выигранных
переговоров.• Повышения объема продаж.• Выполнения планов продаж.• Реальных результатов, а не сказок о
том, почему товары или услуги не продаются.
Какие проблемы с сейлзами мы решаем
Продают «дрели», а не «дырки». Вместо решения проблемы клиента, продают характеристики или условия
Сколько % ваших продавцов продают «дрели», а сколько – «дырки»?
ИЛИ
Страшная вещь – статистика По статистике, 95% продавцов в украинских и
международных компаниях делают толкающие (PUSH) продажи.
Продают «дрели», а не «дырки». Это – вчерашний день на рынке. Клиенты не хотят покупать у таких продавцов
Мы помогаем вам осуществить скачек из прошлого в будущее, стать на голову выше конкурентов и быть в
мировом тренде
Мы повышаем общий средний уровень переговорщиков в компании до 70-80% от лучшего сейлза
Краткая информация о нас1. Мы сравниваем себя, как компанию и систему обучения переговорам с
мировыми лидерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогов в СНГ нет. А с учетом нашей украинской цены ... Под системой мы понимаем систему тренировок.
2. Наша компания называется SellClones. Это аббревиатура от Best Sellers Cloning System (Система Клонирования Лучшего Продавца). То есть, мы совместно с вами создаем стандарты ведения переговоров, "клонируя" лучших продавцов и потом эти формализованные материалы "впихиваем" в головы остальных.
3. У нас все построено на основе нашей фирменной системы тренировок, наставничества и коучинга - Sales Master. За 1,5 месяца мы прививаем 3-5 летний опыт ведения переговоров.
Наши клиенты
Мы провели более 270 проектов в 87 сегментах рынка.Наши клиенты – это лидеры рынка в своих сегментах.
Международные Клиенты в Украине
• Henkel Bautechnik• DANON• Johnson & Johnson• Mondelez• Bongrain SA• TZMO SA ТМ «Bella»• Omega Pharma TM «Herbs»• UNILIN• ORIFLAME
• HP• Bank BNP Paribas• Grundfos• CMS Cameron McKenna• Microsoft• Syngenta• Atlas Copco• AXA• TOYOTA
Высокая конкуренция и демпинг – это сегодняшняя реальность рынка. Кто-то обязательно даст цену ниже. Как выйти из замкнутого круга ценовой конкуренции и выполнять даже самые амбициозные планы продаж?
Только если сейлз сможет узнать цели, планы, задачи, проблемы и критерии клиента, он сможет продать даже более дорогой товар/услугу, чем у конкурента. Именно благодаря этому растут продажи
Идеология нашей системы
Есть много способов увеличения продаж. Однако, наиболее эффективным является тот, который связан с улучшением переговорных навыков ваших продажников.
Если вы первыми в своей области их существенно улучшите, то победите в конкурентной борьбе на уровне переговоров, а не товаров/услуг, бренда или цены.
Цитата от создателя системы Sales master – Валерия Глубоченко
Результаты внедрения системы sales master в вашей компании
• Повышен уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
• Увеличен процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
• Поднят процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%
Для проведения тренировок используется специальная on-line платформа Sales PRO
Тренировки проводятся в индивидуальном формате в группах до 4-х человек с использованием фирменной технологии - Sales Master Model
Sales master Model. Проработка 12 точек, где переговоры могут сорваться
1. Интересоваться человеком и найти с клиентом что-то общее
2. Постановка правильной цели на переговоры
3. Техника ложной презентации с целью выявления критериев клиента
4. Поиск уникальной темы для разговора и досбор критериев клиента с помощью открытых вопросов
5. Перехват инициативы в переговорах
6. Завернуть общение в сбор критериев7. Уточнение критериев клиента8. Конкретное предложение и
презентация РЕШЕНИЯ9. Переориентация клиента на то, что
нужно продать, а не то что запрашивает клиент изначально
10. Правильная отработка возражений11. Не отпускать клиента «подумать»12. Уступая, просить что-либо взамен
«Доводка» навыков проводится с помощью фирменной методологии Sales master Methodology
1. Подготовка к переговорам2. Переговоры3. Самоанализ и самооценка4. Работа над ошибками с
видеосъемкой5. Просмотр видео и
выявление успешных действий
Как организовать обмен успешным опытом между сэйлзами
• По каждой цели на переговоры, типу клиента или виду продукции / услуг изначально должен быть успешный протокол (полный сценарий)
• В учебном классе продавцу необходимо пройти тренировку по каждому кейсу• Сдать videopass, получить оценку и обратную связь• Сделать подготовку ко встрече с клиентом по методике “Sales Master”• Провести переговоры с клиентом по конкретной цели• Заполнить протокол по факту общения с клиентом, провести самооценку и
самоанализ по методике “Sales Master” • Получить обратную связь от наставника• Сделать работу над ошибками с видеосъёмкой
Фазы внедрения у вас в компании
1. Создание корпоративного стандарта по переговорам
2. Обучение продавцов базовой модели «Sales Master»
3. Практика: по циклу «Sales Master Methodology» по каждому типу клиентов и по нескольким целям
4. Формализация успешных действий и обмен успешными действиями (опытом) между продавцами
5. Выборочный анализ эффективности конкретных сделок с помощью «Sales Master Model»
Усиливаем сейлзов за счет дополнительной стратегии переговоров
У каждого сейлза есть одна-две выигрышные стратегии переговоров. Однако, часто они не срабатывают. Мы даем им дополнительную выигрышную стратегию и инструменты
Преимущества системы SellСlones, отличающие ее от всего, что есть на рынке
• «Клонируем» опыт успешных переговорщиков, тем самым обезопасив свою компанию от потери знаний
• Фиксация успешного опыта и организация обмена опытом среди продавцов, которые находятся в других регионах и удалены от центрального офиса
• Архив видеороликов, скриптов , успешных и провальных протоколов• Возможность провести повышение квалификации торговой команды • Быстрый ввод нового сотрудника отдела продаж в должность, чтобы он
сразу давал результат• Служба маркетинга и персонала реагирует на изменения рынка• Поддержка торговой команды при выводе нового продукта на рынок
Валерий Глубоченко – создатель системы● Дважды получил титул "Золотой тренер по продажам в СНГ" в 2013 и 2015 годах на
конференции "В2ВMaster.Битва лучших тренеров СНГ".● Был признан "Лучшим спикером" конференции для ведущих дистрибуционных
компаний "DistributionMaster-2014".● Cтал лучшим докладчиком конференции "Контакт-центры: лучшие практики 2015",
организованная Всеукраинской Ассоциацией Контактных Центров.● Автор методики ведения переговоров SalesMaster и системы тренировок торгового
персонала, которую уже используют в своей работе более 250 компаний на рынке СНГ● Разработчик уникальной игры симулятора по переговорам.
Валерий реализовал консалтинговые проекты во множестве компаний из более чем 84 сегментов рынка, а с 2000 года обучил уже более 12 000 переговорщиков.
Проходил обучение на семинарах и тренингах в Москве, Санкт-Петербурге и Копенгагене (Дания), обучался у международных бизнес-тренеров — Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия). Сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.
Дополнительные возможности системы
1. Построение внутренней системы обучения в компании2. Построение внутренней академии продаж и подготовка
внутренних инструкторов по обучению3. Обучение большого количества сейлзов (от 100 до 5000) с
минимальными затратами времени, денег и максимальными результатами (с помощью симулятора ведения переговоров)
Уникальный переговорный симулятор on-line
