sellclones. модель и методология по вышения продаж компании...
TRANSCRIPT
МОДЕЛЬ И МЕТОДОЛОГИЯ ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ КОМПАНИИ
В 1,5 -2,7 РАЗА
Кто я и почему провожу это мероприятие• Занимаюсь продажами с 1994 года (более 20 лет)• Прошел путь от торгового представителя до директора по продажам
в FMCG бизнесе.• Работал директором филиала B2B компании. • Разрабатывал и вводил бизнес-процедуры, обучал персонал в
компании «Vitmark Украина» • Вел успешные переговоры с национальными сетями супермаркетов• Первый и единственный тренинговый брокер и эксперт рынка
тренингов. С 2007 года подбираю эффективное обучение для национальных и международных компаний.
• Руководитель консалтинговых проектов. Реализовал несколько успешных проектов по повышению продаж в ведущих украинских компаниях
Владелец нескольких бизнесов: «Компас Пожидаева» – тренинговый брокер, Sellclones – консалтинг в области повышения продаж, Rationallogistic – продажа IT решения в области снижения затрат на транспортную логистику, hrmhelper.com – интернет-магазин тренингов, коучинга, консалтинга
Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов
1. Достаточного числа квалифицированных продавцов на рынке труда – нет.Очень сложно нанять квалифицированного менеджера по продажам
Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов
2. Ввод в должность новых продавцов занимает от 4-х до 8-и месяцев (особенно в компаниях, которые продают сложные, дорогие, высокотехнологические товары или услуги). И не факт, что они после этого начнут приносить доход
Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов
3. Продавцы продают цену, скидку, взятку, а не решение проблемы клиента
Проблемы, которые есть у коммерческих Руководителей и HR-ов
4. Обучение, которое предлагается на рынке, не соответствует специфике деятельности компании и не приносит ожидаемого результата
Развеиваю иллюзииПроцесс повышения продаж – это очень рутинный процесс, который длится 1,5 – 2 месяца. Никаких волшебных таблеток, типа «тренинг переговоров» – не существует. Расстаньтесь с идеей: проведем тренинг и продажи повысятся.Этого не произойдет никогда
Заблуждение – на тренинге вырабатывается навык.
Выработка навыка — это процесс, который достигается путем выполнения упражнений (целенаправленных, специально организованных повторяющихся действий).
Благодаря упражнениям способ действия совершенствуется и закрепляется и говорят о формировании навыков. Показателями наличия навыка является то, что человек, начиная выполнять действие, не обдумывает заранее, как он будет его осуществлять, не выделяет из него отдельных частных операций.
Благодаря формированию навыков действие выполняется быстро и точно, и можно сконцентрироваться на развитии и получении новых знаний, умений и навыков
8
План выступления
1. «Клонирование» успешных переговорщиков . Как за 1,5 месяца передать 3-5 летний опыт переговоров
2. Когда нужно строить внутреннюю академию продаж и как это сделать 3. Есть инструктор по обучению. Каков следующий шаг. 4. Что такое «Шляпа продавца» и как с ее помощью вводить в должность новых продавцов за 2 недели.5. Как быстро нанять нужное количество продавцов
Как продавцу за 1,5 – 2 месяца передать 3-5-ти летний опыт ведения переговоров. «Клонирование» лучших
1. Кого «клонируем»2. Как клонируем3. За счет чего обеспечивается рост продаж от 30% до 1,5 – 2,7 раза.
Рост продаж в 1,5 – 2,7 раза лежит в области:
1. Описания и корректировки процесса переговоров, продаж (CRM, воронка, бизнес-процессы ит.д.)
2. Корректировки поведения продавцов, согласно обновленного процесса
Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать. Генри Форд
SellClones Model & SellClones Methodology.
Идеальная картина – это возможность на работающем примере посмотреть и сравнить с тем, что делаете (делали) вы.
Вам нужна идеальная картина того, как должны проводится переговоры.
Плюс – идеальная картинка того, как этого достичь.
Поэтому, будем основываться на нашей модели и методологии, которая успешно используется в более 160 компаний 47 сегментов рынка
Изменение мышления продавцов с «PUSH» на «PULL»• Делаем его «интересующимся», а не рассказывающим о
характеристиках товаров или услуг. • Изменяем подход к продажам: не «втюхать» клиенту
продукт, а проконсультировать и показать: как он соответствует задачам клиента
• Не убеждать, переубеждать клиента, а уточнять идею, которая лежит за заданным вопросом или каверзной репликой;
• Перейти с модели PUSH (толкающих) продаж, на модель PULL (притягивающих). То есть продажа не цены, скидки, взятки или характеристик, а продажа клиенту решения его проблем и задач.
• Прививаем продавцам инженерные (агрономические, врачебные) навыки, а инженерам - переговорные
Чем ХОРОШИЙ продавец отличается от плохого? Ему всегда есть что сказать
ПЛОХОЙ
ОТЛИЧНЫЙИНФОРМАЦИЯ О
ПРОДУКЕТ ИЛИ УСЛУГЕ
100-120 АРГУМЕНТОВ
100-120 ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ
ДО 20 ЦЕЛЕЙ НА ПЕРЕГОВОРЫ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
МОТИВАЦИЯ
ОПЫТ
ХОРОШИЙ
ДО 60-80 ОТВЕТОВ НА КАВЕРЗНЫЕ ВОПРОСЫ КЛИЕНТОВ
ДО 40-50 ВОЗРАЖЕНИЙ И АРГУМЕНТАЦИЯ ПО НИМ
ОТТРЕНИРОВАНЫ ДО АВТОМАТИЗМАИ ПРИМЕНЯЮТСЯ
МАСТЕР PUSH ПРОДАЖ. ПРОДАЕТ «ДРЕЛИ»
Изменения в мышлении: интересующийся, а не «толкающий»
SellClones Model – стандарт работы с клиентом• 95% тех, кто закончил курсы, вождения, садятся в
автомобиль и едут.• По статистике, только у 2% тех, кто прошел
тренинг переговоров, прочитал книгу, посмотрел видео-курс - растут продажи.
• Многие сравнивают нашу модель тренировок с обучением вождению в автошколе.
После обучения у нас, не нужно повторно идти на тренинги. Так же, как и после автошколы, не нужно повторно в ней обучаться. Вы садитесь за руль и едете.
NATURAL. Естественная модель ведения переговоров• На 12 этапах переговоров мы тренируем: • Как открыть клиента и вызвать у него доверие к продавцу,
как профессионалу• Как искренне интересоваться нуждами клиента и получать
ответы на свои открытые вопросы• Говорить аргументы, интересуясь тем, что человек думает о
них• Как безболезненно переводить вопросы и каверзные
реплики клиентов в сбор критериев• Как отвечать на вопрос «сколько стоит» и не терять клиента
после этого• Как работать с возражением «Я подумаю», чтобы более 50%
продолжали с вами разговор и не убегали
Разработка стандарта работы с клиентами Стандарт необходимо разработать Для каждого типа клиента – отдельно (!) По каждому типу клиента доработать: Список возражений и аргументацию по ним Список идей, которые обязательно нужно донести до клиента Список открытых и профессиональных вопросов Список каверзных вопросов и реплик И другие разделы переговорного процесса, по которым можно
улучшить конверсию в переговорах
Откуда берется стандарт. «Соты c медом» руководителя и лучших продавцов или что такое «Клонирование»
Первое. Мы формализуем то, что есть у руководителя, продавца по успешным действиям
Второе. Дополняем нашим опытом. Тем, который мы взяли у международных компаний (представительства в странах СНГ). Более 160 проектов в 47 сегментах рынка
НУЖНО ТЕОРИЮ НАЧИТЫВАТЬ НЕ ЛЕКЦИЕЙ, А ИМЕТЬ ПЕЧАТНЫЕ И ВИДЕО МАТЕРИАЛЫ, ЧТОБЫ ЧЕЛОВЕК МОГ ПОЛУЧАТЬ ИНФОРМАЦИЮ БЕЗ ИСКАЖЕНИЙ И ОН МОГ МНОГОКРАТНО К НЕЙ
ОБРАЩАТЬСЯ
Результаты на выходе1. Наставник2. Материалы для обучения остальных продавцов3. Видеоролики4. Аудит системы переговоров5. Строительный материал для разработки сценариев ведения
переговоров с разными категориями клиентов по разным типам товаров/услуг или по разным целям на переговоры
SellClones Methodology. «Цементирование» результатов SellClones Methodology - набор методов, принципов и правил, регулирующих область внедрения в работу полученных навыков и корректировка поведения продавца.
Включает в себя:• Подготовку ко встрече (постановка целей, создание сценария/сценариев
ведения переговоров)• Встреча• Анализ• Работа над ошибками (несколько циклов тренировок, съемки и просмотр
видео)
Компетентеции продавцов в области ведения переговоров
Внутренняя академия продаж в компании «под ключ»
1. Повышение профессионализма существующих продавцов2. Быстрый ввод в должность новых3. Проведение аттестации и оценивания4. Подготовка к сделкам5. Проведение коучинга после сделок6. Накопление архива успешных действий и использование его7. Вывод новых товаров или услуг на рынок8. Быстрое реагирование на действия конкурентов и изменение конъюнктуры рынка.9. Отсутствие необходимости обращаться к внешним компаниям 10. Основа для построения внутренней академии в компании
Компоненты для внутренней академии
1. Материалы для обучения
100% учет специфики
деятельности компании
2.Система обучения
(тренировок) + Оценка качества
обучения
4.Инструктор по обучению
Для индивидуальн
ых тренировок продавцов
3.Система внедрения
полученных навыков в
работу +
Архив успешных действий
5. On-line система для разработки и хранения материалов, выставления оценок и т.д
Как может выглядеть внутренняя академия продаж в вашей компании
Как за 2 недели ввести нового продавца в должность, чтобы он уже начал приносить доход. Шляпа продавца
К чему приводит отсутствие в компании «Шляпы» продавца:
Как бы вы эффективно не настроили СRM, отстроили бизнес-процессы, без «шляпы» это все очень быстро может вернутся к хаосу.
1. Приходится держаться за непригодных сотрудников2. Ведение в должность нового продавца занимает 4-6 месяцев3. Компания теряет клиентов и доход из-за ошибок новичка4. Компания не может расширяться, потому что руководители боятся
брать новых людей5. Руководитель становится зависим от «незаменимых людей»
Система обучения по шляпе
Исключает :1. Устный ввод информации. Никаких лекций, семинаров, тренингов2. Самостоятельное обучение
Для эффективного обучения должен быть:1. Контрольный лист. Последовательность обучения2. Практические задания3. Специальная технология обучения4. Специально обученный человек.
С чего начать создание шляпыВводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему за короткий срок справиться с замешательством. 1. Начальная информация- Замысел его поста;- История компании;- Стратегия- Моральный кодекс членов группы;- Основные правила2. Описание общей структуры компании 3.Ориентация в компании.4. График работы компании.5. Знакомство с орг. структурой и т.д.
С чего начать создание шляпыВводный курс – сориентировать сотрудника в компании, и помочь ему за короткий срок справиться с замешательством. 1. Начальная информация- Замысел его поста;- История компании;- Стратегия- Моральный кодекс членов группы;- Основные правила2. Описание общей структуры компании 3.Ориентация в компании.4. График работы компании.5. Знакомство с орг. структурой и т.д.
Глоссарий специальных терминов
В каждой области деятельности есть порядка 60-80 терминов и слэнговых слов, сокращений, без знания значений которых человек долго находится в замешательстве
Просто изучив терминологию, человек намного эффективнее начинает справляться с работой
Создание спец курсов для продавцов. Шляпа продавца
Шляпа продавца – это описание всех тех действий, которые на своем посту должен делать продавец, чтобы эффективно справляться со своей работой:1. Описание товаров и услуг + их замыслы.2. Использование учетной системы и CRM системы3. Заключение договоров и выставление счетов4. Воронка и продаж и продвижение по ней5. Рекламные материалы и их использование и т.д.30% шляпы – это стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов + регламенты
Бесплатный курс «Безошибочный рекрутинг» на сайте www.compas.in.ua
