UNIVERZITET CRNE GOREEKONOMSKI FAKULTET PODGORICA

MARKETING MALOG BIZNISA

MARKETING MIXD.O.O. ZIGANTE TARTUFI

Profesor: Doc. Dr Boban Melović Studenti: Martinović Sandra 08/155 Kaluđerović Aleksandra 08/233 Martinović Brnko 08/252 Burić Sandra 08/51

07. april 2012 godine, Podgorica

1. CILJNI SEGMENT KOME JE PROIZVOD NAMIJENJEN

Kompanija „Zigante tartufi“, koja je osnovana 1990 godine kao društvo sa ograničenom odgovornošću, se bavi plasiranjem svježih tartufa i proizvodnjom širokog asortimana proizvoda od istoimene pečurke. Zbog specifičnosti i rijetkosti samog osnovnog sastojka svih proizvoda a samim tim i njihove visoke cijene, proizvodi su namijenjeni prevashodno potrošačima visoke platežne sposobnosti. Ciljni segment ove kompanije su potrošači iz visokog društvenog sloja koji cijene rijetkost i kvalitet, a pritom su veliki pobornci vrhunskih gastronomskih specijaliteta. Važno je napomenuti da je, prema geografskim kriterijumima, kompanija prepoznala nekoliko ključnih tržišnih segmenata na kojima bjeleži vrhunske rezultate. Prepoznali su nekoliko značajnih segmenata i u skladu sa njihovim zahtjevima prilagodili im proizvode. Kako je 67 % proizvoda namijenjeno domaćem, hrvatskom tržištu, logično je da je najveća pažnja posvećena upravo opsluživanu ovog tržišta. Na hrvatskom tržištu se nude, osim bijelih i crnih tartufa u komadu, i niz konzervisanih proizvoda koji sadrže tartufe, te mljevene, sjeckane tartufe s vrganjima, šampinjonima ili maslinama. Osim toga, nude i autohtone istarske delikatese poput maslinovog ulja s ukusom bijelog ili crnog tartufa, domaći med i maslac s tartufima. Kompanija je značajno diferencirala svoju ponudu na domaćem tržištu, tako da se u ponudi nalaze i uluge koje nudi njihov restoran vrhunskog kvaliteta kao i nezaboravni odlazak u potragu za tartufima. Drugi značajan segmet čine zemlje Evropske unije i SAD na kojima se plasiraju isključivo sirovi tartufi visoke klase. Treći, takođe značajan segment čine zemlje bivše Jugoslavije, kojima se nudi specifičan proizvodni program uključujući i nešto jevtiniji asortiman- Zigante delice. Kompanija „Zigante tartufi” je na ovaj način uspjela izvršiti uspješnu segmentaciju i efikasno pozicionirati svoje proizvode, kako na domaćem, tako i na inostranom tržištu. Sposobnost da precizno definišu svoj ciljni segment i da mu ponude upravo onakav proizvod kakav to tržište zahtijeva, je kompaniju izdvojilo kao jednu od najuspješnijih hrvatskih kompanija. Svaki od segmenata donosi zadovoljavajući prihod i zbog činjenice da je kompanija u manjoj mjeri prilagodila i svoje cijene svakom od navedenih trzišta.

2. KATEGORIJA PROIZVODA KOJOJ PRIPAPADAJU PROIZVODI KOMPANIJE

„Zigante tartufi” predstavlju jednu od najpoznatijih hrvatskih zaštićenih gastronomskih marki. Proizvodi kompanije „Zigante tartufi” bi se mogli označiti kao luksuzni gastronomski proizvodi. Tartufi su veoma skupi jer su rejetki u prirodi i imaju naročitu aromu i sposobnost da tu aromu prenese na jelo. Jela s tartufima su hit u ekskluzivnim restoranima širom svijeta. Skoro da nema svetski poznatog restorana koji u svojem asortimanu nema jela pripremljena od ovog gastronomskog blaga. Ovdje važno napomenuti i činjenicu da se tartufi porede i sa dijamantima zbog svoje rijetkosti i visoke cijene, tako da je očigledno kojoj grupi proizvoda pripadaju. Tartufi i njegove prerađevine se ne mogu svrstati u obične prehrambene proizvode zbog svoje specifičnosti, a i veoma visoke cijene koju ostvaruju na svetskom tžištu. Sirovi bijeli i crni tartufi se ne mogu naći u supermarketima i drugim maloprodajnim objektima, već isključivo u

specijalizovanim maloprodajnim objektima kompanije. Pored izuzetne hranljive vrijednosti, ono što se cijeni kod tartufa je i miris, koji je sličan mošusu. Upravo zbog tog mirisa su ove pečurke tako cijenjene, a vjeruje se  i da su sjajan afrodizijak. Zbog svojih ljekovitih karakteristika, koje im se pripisuju, tartufi se mogu svrstati i u kategoriju ljekovitih poljoprivrednih proizvoda.

3. ANALIZA TRŽIŠTA, MOGUĆNOST NJEGOVOG PROŠIRENJA, TRŽIŠNO UČEŠĆE

Tržište tartufa i njegovih prerađevina je jako specifično ali i zahtjevno. Na ovom tržištu vlada mnogo veća tražnja od ponude, što dovodi do jako visokih cijena samih proizvoda. Kao što sam već I navela, bijeli tartuf se poredi čak i sa dijamantom zbog svoje rijetkosti i vrhunskog kvaliteta. Međutim, tržište je i jako neizvjesno i turbulentno, pogotovo za kompanije poput “Zigante tartufi” koje nemaju sopstvene plantaže za uzgoj tartufa, već se prevashodno baziraju na otkupu sirovine od lokalnih tartufara, koji gljivu eksploatišu iz njenog prirodnog staništa. Tako se može zaključiti da ponuda na ovom tržištu uveliko zavisi od vremenskih uslova i prirodnog okruženja.

Što se tiče domaćeg, hrvatskog tržišta može se reći da kompanija “Zigante tartufi” ima monopol, jer drži preko 95% tržišta. Kompanija godišnje obrađuje i distribuira od 6 do 10 tona istarskog tartufa, u podjednakim količinama bijelog i crnog. Proizvodni kapaciteti kompanije su značajni, tako da kompanija na dnevnom nivou može proizvesti 5000 tegli konzerviranog tartufa u količinama od 20 do 200 grama. 70% tih proizvoda je namijenjeno hrvatskom tžištu, dok se ostatak izvozi prevashodno na tržištu zemalja bivše Jugoslavije, a 10% nalazi svoje mjesto na tržištu Evropske unije. Značajno je napomenuti da se na domaćem tržištu plasiraju sirovi tartufi nižeg kvaliteta, zbog niže cijene, dok su proizvodi vrhunskog kvaliteta namijenjeni tržištu SAD-a i Evropske unije.

Kompanija ima udio od 90% u ukupnom hrvatskom izvozu bijelog i crnog tartufa. Većina tog izvoza je namijenjena SAD-u, čak 70%, dok su ostalih 30% namijenjeni tržištu Evropske unije. “Zigante tartufi” predstavljaju najvećeg izvoznika tartufa na trzištu SAD-a, sa učešćem od 41,6% ukupnog američkog uvoza tartufa, što iznosi oko 700 kg i donosi preduzeću prihod u iznosu od 3 000 000 $ . Interesantno je da je relativno mala kompanija, u odnosu na španske, francuske i italijanske proizvođače tartufa, uspjela da ostvari tako značajan tržišni udio na nekom od najvećih svetskih tržišta. Taj uspjeh prije svega duguje vrhunskom kvalitetu istarskog bijelog tartufa, koji važi za najkvalitetniji na svijetu.

“Zigante tartuf”i želi proširiti izvoz i na Daleki Istok i u Australiju. Istraživanjem tih tržišta došli su do podatka da na tim tržištima vlada značajno ineresovanje za tu vrstu proizvoda. Australija, iako je značajan svetski proizvođač crnog tartufa, ne može svojom proizvodnjom podmiriti tržišne potrebe, dok se na Dalekom Istoku ovaj proizvod, kao začin, koristi u velikim

količinama. Takođe kao vrlo perspektivno i interesantno tržište, kompanija je prepoznala tržište Rusije.

Kako na svim ovim tržištima vlada veća tražnja od ponude, a istarski tartufi važe za najkvalitetnije, kompanija lako može ostvariti značajno tržišno učešće na svakom od njih. Međutim, ograničavajući faktor ove kompanije predstavljaju ograničene količine tartufa u prirodi. Kompanija bi trebalo da u budućem periodu, po ugledu na svoje najznačajnije konkurente iz Francuske, Italije i Španije, oformi plantaže tartufa koje bi davale sigurne prinose koji bi povećali i obezbijedili sigurnu ponudu. Nakon stvaranja svojih plantaža tartufa, kompanija bi morala čekati nekih 10 godina na prve plodove, tako da u bliskoj budućnosti, smatram da ne može značajno povećati proizvodne kapacitete, pa samim tim ni tržišno učešće.

4. KLJUČNI FAKTORI KOJI DETERMINIŠU PONAŠANJE POTROŠAČA (INTERNI I EKSTERNI)

Ponašanje potrošača tartufa prije svega determinišu eksterni faktori, mada i interni faktori imaju velikog značaja. Pošto tartufi važe za luksuzne proizvode, vrhunskog kvaliteta čija cijena se kreće od 400 eura pa sve do 12 000 eura po kilogramu u zavisnosti od kvaliteta, lako se može zaključiti da njegove potrošače prevashodno determiniše dohodak. Ove proizvode sebi mogu priuštiti potrošači velike kupovne moći. Kao sledeći značajan faktor mogu se navesti geografski faktori i kultura. Nisu svi ljudi sa visokim dohodkom kupci i korisnici tartufa i proizvoda od njega. U mnogim bogatim zemljama poput Velike Britanije i Njemačke tartufi nisu popularan niti tražen proizvod. Pretežno potrošači iz zemalja koje imaju dugu tradiciju korišćena ovog proizvoda, su i najveći potrošači. To su prevashodno zemlje poput Italije, Francuske, Španije, Hrvatske i Rusije. Sledeći značajan faktor koji utiče na potrošače su starosna struktura, pol i obrazovanje. Istraživanjem tržišta došlo se do zaključka da su najveći kupci ovih proizvoda muškarci srednjih godina i obično i visoko obrazovani.

Kao poseban faktor koji utiče na potrošače bih navela i političke faktore. Oni imaju značajan efekat na formiranje stavova i mišljenja potrošača. Kao značajan primjer mogu navesti tržište Srbije, gdje kompanija izvozi značajan dio svojih proizvoda, kako u konzerviranom, tako i u sirovom obliku. Međutim, kompanija je na tom tržištu, morala sprovesti značajnu marketinšku kampanju, kako bi što uspješnije osvojila tržište, jer potrošači nisu pokazali veliki inetes za ove proizvode. Nedostatak interesovanja za tartufe je rezultat prohibicije upotrebe tog proizvoda, koju je država donijela poslije Drugog svetskog rata, a što se u velikoj mjeri odrazilo na ponašanje potrošača.

Kao što je već i poznato, i interni faktori imaju veliki značaj i u mnogome determinišu ponašanje potrošača. Stavovi i već izgrađena mišljenja o ovom proizvodu značajno, pa možda i

krucijalno djeluju na potrošnju proizvoda. Sama legenda koja je vezana za tartufe, a odnosi se na to da je to božija hrana, koju su bogovi sakrili od očiju ljudi, duboko pod zemljom, značajno utiče na percepciju i doživljaj samog proizvoda kod potrošača. Zatim, njegova rijetkost i velika vrijednost i zbog toga poređenje sa dijamantima, kod potrošača stvaraju sliku veće vrijednosti sebe samih uslijed konzumacije ovog proizvoda. Još jedan značajan faktor koji djeluje na ponašanje potrošača pri kupovini i konzumaciji ovog proivoda jeste percepcija potrošača o ovom proizvodu kao najjačem prirodnom afrodizijaku. Iako ove tvrdnje nisu naučno dokazane, one su veliki pokretač pri kupovini tartufa.

5. SWOT I PORTFOLIO ANALIZA (BCG MATRICA)

SWOT ANALIZASNAGE

Proizvodi kompanije su vrhunskog kvaliteta i kao takvi prepoznati na svim tržištima na kojima se plasiraju.

Prepoznatljivost kvaliteta istarskog bijelog tartufa u čitavom svijetu. Vema sposobni, organizovani i stručni radnici, počev od tartufara (ljudi koji idu u

potragu za tartufima), zatim inženjera, prodavaca, menadžera, pa sve do trgovaca. Savremena tehnologija vrhunskog kvaliteta. Dobro poznavanje spcifičnosti proizvoda i tržišta na kojima se proizvodi plasiraju. Patentirani proizvodi rađeni po specijalnoj, tradicionalnoj istarskoj recepturi. Blizina nalazišta tartufa fabrici za preradu. Razvijena ekskluzivna distributerska mreža. Optimalna veličina i kapaciteti kompanije. Liderska pozicija na teritoriji Hrvatske. Raznovrstan asortiman proizvoda. Upotreba isključivo domaćih sirovina, organskog porijekla u proizvodnom procesu.

SLABOSTI Nepostojanje sopstvenih plantaža tartufa. Zavisnost proizvodnog procesa od lokalnih tartufara. Zavisnost proizvodnog procesa od vremenskih prilika i prirodnog okruženja. Nedovoljne količine izvezenog tartufa.

MOGUĆNOSTI Nova potencijalno profitabilna tržišta širom svijeta. Novi proizvodni pogoni. Izgradnja plantaža za vještačku proizvodnju tartufa, koje bi povećale proizvodni

kapacitet. Sve veći rast tražnje za tartufima, a samim tim i cijene. Mogućnost nabavke tartufa visokog kvaliteta na teritoriji Srbije po nižim cijenama.

OPASNOSTI Velike kompanije, većih kapaciteta na inostranim tržištima. Nelojalna italijanska konkurencija. Nemogućnost bezbijedne distribucije proizvoda na teritoriji SAD-a. Italijanske kompanije koje eksploatišu hrvatska nalazišta tartufa. Kompanije sa teritorije Srbije, koje tek u poslednje vrijeme otkrivaju potencijal

uzgoja i nalazišta kvalitetnog bijelog tartufa (kvalitetnijeg i od istarskog). Japanski proizvođači koji su našli način za proizvodnju tartufa na vještački način i

koga nude po cijeni od 100 do 400 dolara, koja je mnogo niza od cijene prirodnog tartufa.

Prilikom ulaska u Evropsku uniju, povećaće se porezi za izvoz na teritoriji SAD-a, koji predstavljaju najznačnije inostrano tržište ove kompanije.

BSG MATRICA

Proizvodi “zvijezde” ove kompanije su svakako, specijaliteti koje nude ekskluzivni restorani ove kompanije. Na pravom su putu da počnu da generišu velike količine novca poput sirovih crnih i bijelih tartufa. Takođe bi se i proizvodna linija Zigante delice mogla okarakterisati kao “zvijezda” ovog preduzeća. U ovu proizvodnu liniju se ulažu velike količine novca, ali ona bjeleži visok rast tržišnog učešća, pogotovo na tržištima zemalja bivše Jugoslavije.

“Krave muzare” su svakako sirovi crni i bijeli tartuf, koji imaju veliko tržišno učešće, ali ne rastu velikom brzinom (ne zbog tražnje, već zbog manjka ponude). One generišu najveći dio prihoda kompanije.

“Psi”, kao kategorija proizvoda, u ovom preduzeću nisu uočeni, jer svi njihovi proizvodi bjeleže veliki rast i visoku stopu profitabilnosti.

“Upitnici ili problematična djeca” su neki od proizvoda iz namaza i meda sa tartufima. U njih se ulažu velike količine novca, a ne donose profit. Preduzeće se trudi da unaprijedi ove proizvode i ulaže u njihovu promociju, kako se ne bi pretvorili u “pse”.

6. ANALIZA PROCESA KUPOVINE PO FAZAMA

Kada je u pitanju Zigante tartufi kompanija proces kupovine je podjednako i složen i jednostavan. Složenost leži u činjenici da su u pitanju jako skupi proizvodi, Crni tartufi ima znatno nižu cijenu od bijelog koja se kreće od nekoliko stotina eura. Za razliku od njega bijeli tartufi ima cijenu i do nekoliko hiljada eura. Pristup kupovini mora biti obazriv, jer postoji mogućnost nailaženja na modifikovane primjerke koji mogu biti i štetni. Zbog toga treba birati mjesta na kojima će se kupovati tartufi. Jednostavnost leži u činjenici da gotovi proizvodi tartufa mogu se naći u mnogim njihovim poslovnicama širom zemlje, kao i nekim prodajnim mjestima koji imaju licencu za njih. Takođe kupcu se pruža mogućnost da i putem online trgovine vrši kupovinu tartufa. Tu se mogu naručiti različite vrste proizvoda od tartufa kao i različiti izbori vina. Najznačajnija mjesta na kojima se može obaviti kupovina tartufa su ujedno i najspecijalizovane radnje Zigante tartufa u Hrvatskoj i Sloveniji a to su u: Bujama, Busetu, Livadama, Motovunu, Grožnjanu i Kopru. Tradicijom dugom deset godina, i velikim iskustvom u eno-gastronomiji kompanija Zigante tartufi objedinila je odabirom poklon paketa koji kupci mogu da naruče, a ujedno i sami da kreiraju.

7. ASORTIMAN NJEGOVA ŠIRINA DUBINA I DUŽINA

Ono što svakog prodavca odvaja od drugih i čini različitim jeste asortiman- skup svih linija proizvoda i artikala koje određeni prodavac nudi kupcima. Kompanija Zigante tartufi ima široki asortiman proizvoda, koji se ogleda u različitim proizvodima, kao što su: tartufi namazi, razni konzervirani proizvodi, tartufi maslinovo ulje, tartufi rakija, tartufi delikatese, tartufi slatko i drugi. U sklopu tartufi namaza imamo: tartufatu, tartufi i vrganji,tartufi i sampinjoni u pakovanju od 80g 130g i 180g, kaoi tartufi i masline u pakovanju od 80g i 130g. Što se tiče konzerviranih tartufa imamo: tartufi bijeli mljeveni, tartufi crni mljeveni, tartufi crni sjeckani u pakovanju od 30g i 90g. Takođe tu je i tartufi crni cijeli u pakovanju od 25g i 50g. Ekstra djevičanska maslinova ulja oplemenjena sa bijelim i crnim tartufima postoje u pakovanju od 50ml, 100ml i 250 ml. Postoje i maslinova ulja sa ukusom crnih i bijelih tartufa u pakovanju od 60ml i 250 ml. Specifičnost u asortimanu jeste i tartufi rakija sa bjelim i crnim tartufom od 200ml i 375ml. Sir i salama oplemenjeni sa ukusom tartufa zanimljiva je ideja kompanije Zigante tartufi koja može obogatiti doručak ili se može koristiti kao hladno predjelo. Kompanija izdvaja ovčji sir s tartufima u pakovanju od 1kg. Kombinacija slatkog i tartufa daje potpuno novu egzotičnu

dimenziju slatkom koja je mnogo specifična. U ovom djelu imamo med sa bjelim tartufom u pakovanju od 70g i 140g. Pored proizvoda od tartufa ova firma takođe ima još neke od svoji proizvoda kao sto su Zigante delice u okviru kojih imamo: zigante delice umaci od rajčice i rajčice sa bosiljkom, namazi od vrgnja, crnih maslina sa majčinom dušicom,zelenih maslina sa jabukom i zelenih

maslina sa rusmarinom. Tu su takodje maslinova ulja sa aromom ljute papričice, limuna,

vrgnja ,ruzmarina, bosiljka i djevišansko maslinovo ulje. U ponudi su i dzemovi od: marelice, smokve, smokve s medom i smokve s kakaom i pomorandzom. Od medova imamo: med sa suvim smokvama, brusnicom, orasima, bademima kao i bagremov med. Kako bi što bliza bila kupcima kompanija je u ponudi uvrstila razne poklon aražmane u vidu raznih kolekcija pića i ulja i slično.

8. MARKA I LOGO PROIZVODA/ FIRME POSTOJEĆE I/ILI NOVE

Što se tiče loga i marke mislim da su u potpunosti prihvatljivi i u skladu sa onim šta firma nudi. Ono što bih ja dodao vezano je za unutrašnja slova ( u okviru tartufa) koja bih malo potamnio i prilagodio ih samom izgledu tartufa. Takođe boju imena Zigante tartufi promjenio bih u zavisnosti od pozadine tj u slučaju da je svetlija pozadina slova bi bila malo tamnija, dok u slučaju da je pozadina tamnija slova bi bila svetlija. S obzirom na to da postoje dvije vrste tartufa, možda bi bilo najbolje unutrašnje T slovo obojati u crno, dok bi Z slovo ostalo bijelo kako i jeste čime bi se upotpunila asocijacija na vrste tartufa.

9. VRSTE PRODAJNIH USLUGA KOJE SE MOGU PONUDITI ZA TAJ PROIZVOD

Prodajne usluge postaju sve značajniji segment koji pomaže prodaju. Povećana konkurencija na tržištu više utiče na širenje obima i vrstu prodajnih usluga sa ciljem zadovoljenja zahtjeva i želja kupaca i potrošača, te da mu se pruži što više dodatnih vrijednosti i time stvori povjerenje potrošača u kvalitetu, sigurnost garancije i servis kupljenih proizvoda. Što se tiče prodajnih usluga kompanije Zigante tartufi u njih bih predložio različite popuste u slučaju sa se kupuje na veliko. Ako se kupuju poklon aražmani da se u slučaju

kupovine dva treći dobije na poklon. U sklopu poslovnica postavio bih neke ljude koji bi davali neke savjete o samim tartufima. Ono sto je interesantno a kompanija Zigante tartufi nudi u svojoj ponudi je ogranizovane ture potrage za tartufima. Ovaj uzbudljiv događaj uključuje odlazak jedne od maksimalno četri osobe u šumu u ranim jutarnjim satima, na prirodno stanište tartufa u

pratnji iskusnog tartufara i psa. Jos jedna od prodajnih usluga jesu razne degustacije proizvoda od tartufa koje se mogu probati u svim većim prestavnistvima Zigante tartufa.

10. ADEKVATNA CIJENA - CIJENOVNA STRATEGIJA, SISTEM POPUSTA I DRUGIH BONIFIKACIJA (NAGRADNE IGRE, KUPONI I

SL.) PSIHOLOŠKI UTICAJ FORMIRANJA CIJENA, DAMPING I SL.

Cijena je jedan od instumenata marketing miksa koji, korišćen samostalno ili u kombinaciji sa ostalim instumentima marketing miksa, treba da omogući realizovanje ciljeva poslovanja. Ona se formira u direktnoj koleraciji sa uslovima na tržištu, ali i sa kupcem, tj. koliko krajnji potrošač zaista i zeli da plati za određeni proizvod ili uslugu. Što se tiče kompanije Zigante tartufi neke od cijenovnih strategija koje bi sproveli su: strategija penetracije cijena i psihološko formirana cijena. Razlog za izbor ovih strategija leži u činjenici da se sa što prikladnim cijenama može što bolje i više dobiti na lojalnosti potrošača.

Zbog činjenice da su u pitanju visoko kvalitetni proizvodi koji karakteriše velika tradicija najbolje je koristiti strategiju penetracije cijena. Njena prednost lezi i u tome da ova strategija je povoljna i za osvajanje novih tržišta kao što je slučaj Crne Gore. Psihološki aspekt pri kupovini nekog proizvoda je veoma bitan, shodno tome kao drugu cijenovnu strategiju koristili bi psiholosko formiranje cijena. Mnogo bolji utisak na kupca ostavlja cijena npr od 99 eura neko od 100 eura. Takođe uvrstio bih i sisteme popusta na odredjene količine proizvoda. Najbolji primjer za to bili bi popusti na on line kupovinu kojom bi se na kupovinu vise od tri proizvoda dobijao popust od 10%. Od velikog značaja za pridobijanje što veće lojalnosti potrošača su i organizovanje mnogih nagradnih igara kao i davanje kupona preko kojih bi se ostvarivala kupovina. Najbolji način da se sprovedu ove aktivnosti jesu razni sajmovi tartufa na kojima bi prisustvuju ljudi iz različitih djelova svijeta. Mislim da trziste Crne Gore nije u potpunosti upoznato sa tartufima i onim sta sve oni nose sa sobom. Sto vise treba koristiti razne manifestacije i sjamove kao sto je slucaj sa sajmom hrane u Budvi.

Što se tiče određivanja cijene sirovih tartufa, tu je značajno napomenuti da se cijena kompanija nema fiksnu cijenu, već je određuje u zavisnosti od kvaliteta tartufa. Tako se cijena bijelog tartufa kreće od 2000 eura pa sve do 12500 eura, u zavisnosti od klase, dok se crni tartufi prodaju po cijeni od nekoliko stotina do nekoliko hiljada. Važno je još napomenuti i to da se veći primjerci prodaju na aukcija i mogu dostići vrijednost i do nekoliko desetina hiljada.

11. NAČIN PLASMANA PROIZVODA (DISTRIBUCIJA), STRUKTURA KANALA PRODAJE, IZBOR DISTRIBUTERA

Kompanija „Zigante tartufi“ je na početku svog poslovanja osnovala kompaniju „CEO trade“, koja se bavi distribucijom njihovih proizvoda na teritoriji Hrvatske i ostalih zemalja bivše Jugoslavije, osim Slovenije. Distribucija proizvoda u vrijednosti većoj od 200 kuna je besplatna. Na teritoriji Slovenije je osnovala još jednu kompaniju za distribuciju, koja se bavi distribucijom ovih proizvoda na teritoriji zemalja Evropske unije. Distributera proizvoda za tržište SAD-a, kompanija ne želi da otkriva, zbog italijanske konkurencije. U prošlosti se dešavalo da čitave pošiljke namijenjene ovom tržištu nestanu krivicom nelojalne italijanske konkurencije. Što se tiče samog plasmana freških i konzerviranih tartufa kao i njegovih prerađevina oni se širom Hrvatske prodaju u specijalizovanim maloprodajnim objektima u vlasništvu kompanije „Zigante tartufi“. Ovakvih maloprodajnih objekata u Hrvatskoj je pet, dok se još jedan takav objekat nalazi i u Sloveniji. Kompanija u Srbiji ima ovlašćeno prestavništvo u Novom Sadu, jer je prepoznala veliki potencijal srpskog tržišta. Dok je u Crnoj Gori glavni uvoznik i distributer njihovih proizvoda Voli trade. Kompanija svoje proizvode poput, sirovog bijelog i crnog tartufa plasira, svojim kanalima distribucije, direktno elitnim restoranima širom Balkana i Evropske unije. Jedan od takvih restorana je i restoran Maša kojisenalazi u Podgorici. Kompanija u svom vlasništvu posjeduje i sopstveni restoran u kome, u vidu gastronomskih specijaliteta, plasira značajan dio tartufa.“ Zigante tartufi“ vrše i prodaju svojih proizvoda putem elektronske trgovine preko svoga veomalijepo uređenog sajta. Takođe značajan dio proizvoda se plasira i utoku turističkr sezone hrvatskim hotelima duž primorja.

12. INTEZITET DISTRIBUCIJE (EKSKLUZIVNA, SELEKTIVNA I INTEZIVNA)

Kada je u pitanju distribucija, zastupljena je ekskluzivna. Cilj je povećanje imidža preduzeća i proizvoda kao i kontrola nad procesom distribucije.

13. IZNOS SREDSTAVA ZA PROMOCIJU, METOD ODREĐIVANJA BUDZETA KOJI JE IZABRAN I RAZLOG IZBORA

Prema nezvaničnim izvorima profit kompanije je za prošlu godinu je iznosio između 8 i 10 miliona eura. Kompanija koja ima milionske prihode i profite, trebalo bi i da izdvaja značajna

sredstva za promociju. Kao metod za određivanje budžeta namijenjenog za promociju bih izabrala metod u funkciji cilja i zadatka. To je pogodan metod za ozbilju kompaniju, koja raspolaže velikim sredstvima i koja je finansijski jaka. Kompanija bi mogla efikasno da upotrijebi sredstva izdvojena za promociju ovim metodom, jer ima veoma sposoban marketing tim. Marketing tim ove kompanije jasno postavlja ciljeve koji se žele ostvariti i postavlja adekvatne zadatke kroz koje se mogu ostvariti ti ciljevi, na što ekonomičniji način. Ako promociju i reklamnu kampanju posmatramo kao dugoročnu investicuju za našu kompaniju, poput izgradnje novog proizvodnog programa, a ne kao trošak, onda ćemoo moći i da racionalnio odredimo iznos potreban za uspješnu promociju. Kao kompanija Zigante tartufi posluje na više tržišnih segmenata onda su nam poterebna i veća sredstva za promociju. Medjutim, kako kompanija nudi luksuzan proizvod, kod koga je traznja veća od ponude, ona nebi trebalo da izdvaja pretjerano velika sredstva za promociju svojih proizvoda, pogotovo ne na tržištu EU i SAD-a. Značajnoja sredstva bi trebalo da izdvoji za hrvatsko tržište i tržište zemalja bivše Jugoslavije. Kako kompanija kreće u promotivnu aktivnost svoje nove linije Zigante delice, upravo na ovim trzištima, sredstva za promociju za ovu godinu bi trebalo da budu značajno veća od prethodne godine i iznosili bi 500 000 eura.

14. MEDIJI OJI SE KORISTE ZA OGLAŠAVANJE, RAZLOG KORIŠĆENJA (TV, RADIO, BILBORDI I SL.)

Medije za koje smo se odlučili pri oglašavanju su novine, televizija i bilbordi. Što se tiče oglašavanja u novinama u pitanju bi bio stručni časopis, odnosno časopis o kulinarstvu. Tu bi smo se bazirali na kvalitetne, ekskluzivne kulinarske časopise. Oglašavanje na televiziji bi takodje najbolje bilo kada se daju emisije o hrani i kuvanju. U ozir bi došla i emisija Kod Ane. Najbolji termin bi bio popodnevni, posle ručka, jer dosta ljudi odmara uz televiziju posle ručka. Bilborde koje bismo zakupili nalazili bi se u elitnijim djelovima grada, gdje se nalaze i elitni restorani koji imaju u ponudi tartufe. Značajan medij je i sajt kompanije koji je odlično odrađen i na kojem se mogu naći sve značajne i interesantne informacije.

15. ADEKVATAN OGLAS SA KONKRETNIM TEKSTOM

Priuštite sebi pravi užitak...vrhunsku hranu... i jedinstveni doživljaj u samom centru svijeta tartufa...

16. SLOGAN KOJI PRATI OGLAS ILI FIRMU

Različiti slogani su postali sastavni deo našeg života. Da li u prodaji političke ideje, raznovrsnih proizvoda ili usluga, svi smo imali priliku da se uverimo kolika je važnost i efektivnost dobrog slogana u marketingu. S obzirom da firma Zigante tartufi nema slogan, mi smo predlozili slogan- Slast iz zemlje- zigante tartufi! Na dilemu kako odabrati pravi slogan za firmu Zigante tartufi, proizvod ili ideju vodili smo se tezom-  “U marketingu kao i u Arhitekturi, manje je više (bolje). ”Slogan mora biti kratak i jasan da bi se urezao u svijest slušalaca. Mora biti jedinstven, on je namenjen običnom čoveku, koji o vašoj ideji koju želite da predstavite nikad nije čuo. Efektivnost slogana zavisi isključivo od toga kakvu reakciju izazove u svesti običnih ljudi sa ulice kojima je i namenjen.

17. ADEKVATAN PR

Odnosi sa javnošću od krucijelnog su značaja za uspijeh u poslovnom svijetu. Imidž firme, zaposlenih ili ljudi koje stoje iza jednog brenda mogu mnogo da utiču na uspijeh ili neuspjeh u nekom biznisu.Zigante tartufi jedno je od vodećih hrvatskih imena u proizvodnji i prezentaciji gastronomskih proizvoda, kako na domaćem tako i na svjetskom tržištu, jedan od činilaca koji su doveli do ovog uspjeha je i činjenica da je kod njih ovaj segmenat pažljivo isplaniran. Nihov kvalitetan rad je i više puta nagradjivan.Što se tiče crnogorskog tržišta ova firma nema predstavnika za odnose sa javnosću, kupce na poručju Crne Gore o svojim proizvodma informišu putem sajmova (tradicionalni su izlagaci na Jadranskom sajmu ishrane u Budvi). njihov PR i glavni menadzer je Misel Cerneka, a mislimo da bi adekvatno bilo angazovati osobu zaduzenu za odnose sa javnoscu za nase prostore koja bi putem odedjenih reportaza, obavjestenja i novosti o ovoj kompaniji izvjestavala i priblizila nase gradjane kompaniji Zigante tartufi.

18. POZNATE LICNOSTI KOJE BI TREBALO UKLJUCITI U PROMOCIJU

Kao poznatu ličnost za marketinšku kampanju firme Zigante Tartufi smo odabrali Ibricu Jusića, kao prepoznatljivo ime za kvalitet I dugovječnost baš kao što I firma Zigante Tartufi nudi kvalitetan proizvod do kojeg nije jednostavno doći. Kao još jedan razlog zbog kojeg smo odabrali Ibricu Jusića je zbog toga što je njegov neizostavan pratilac gdje god se nalazio pas, a psi su upravo glavni pronalazači tartufa. Smatramo da je zbog toga izbor Ibrice Jusića za poznatu ličnost ove firme izuzetno dobar potez.

Takodje smatramo da bi angažovanje Ane Ugarković kao jedne od prvih ličnosti kulinarskog svijeta u Hrvatskoj a I kod nas bilo djelotvorno jer bi korišćenjem proizvoda firme Zigante Tartufi u svom kulinarskom šou ”Kod Ane“ znatno doprinijelo popularizaciji ovog brenda. Domaćice bi time u svojoj kuhinji sve više praktikovale spremanje jela od tartufa.

19. ANALIZA POSTOJECEG PUBLICITETA

Gospodin Giancarlo Zigante u novembru 1999. našao je blizu Buja najveći tartuf na svijetu. Težak čak 1310 grama, ovaj primjerak nazvan je Millennium  i ušao je u Guinessovu knjigu rekorda. Bitno je napomenuti da tartuf nije prodan, već je konzumiran u Istri. Upravio je ovo bila vizija Giancarla Zigante. Knzumiran je u Istri, gdje je i pronađen pa je tako jedno malo mjestašce do tada nepoznato svijetu, Livade, dobilo naziv svjetskog centra tartufa.

Svojim kvalitetom i predanim radom kompanija Zigante tartufi je dobitnik mnogih nagrada i priznanja:

2003. godina «top 5» restorana u Istri

2004. godina «Dobri hrvatski restorani» top 10 u Hrvatskoj 2005. godina «Dobri hrvatski restorani» top 10 u Hrvatskoj - prvo mjesto - 91 bod 2007. godina «Dobri hrvatski restorani» - prvo mjesto 92 boda

2009.godina "TV EXCELLENCE"- Excellence  Gourmet & Hotels Award- "We certify that this Activity is highly Recommended by the International Media˛& TV Journalists for its Professionality,Service, Cuisine, Atmosphere" 07/12/2009

2010. godina- TRAVEL INFO CROATIA- 4,2 od 5 bodova 2010. godina- PRIZNANJE-Turistička zajednica Istarske županije-BIRANI

RESTORANI 2010.

To nije samo na papiru, koliko pozitivnog publiciteta zavredjuje ova kompanija pokazuju i sledece rijeci:

Vozivši se uskim putevima kroz šarmantna seoca centralne Istre, na putu ka restoranu Zigante pomislih: „Tko bi normalan samo zbog jednog restorana dolazio čak ovamo“.

Stigli smo u simpatično mjestašce Livade, inače dom istarskog tartufa, i ušli u restoran bez ikakvih očekivanja uprkos bajkovitim pričama koje smo slušali o njemu.

Ali, već poslije prvog kontakta sa „Ziganteovom“ kuhinjom pomislio sam: „Tko normalan ne bi zbog jednog ovakvog restorana došao ovamo“- Vuk Tripković, „Wine style“

20. STRATEGIJA POSLOVANJA ZA NAREDNI PERIOD

Kompanija će u narednom periodu biti fokusirana na očuvanje postojećeg tržišnog učešća, kao i na osvajanje novih tržišta, prevashodno tržišta Dalekog Istoka, Rusije i Australije. Cilj kompanije je i da izgradi sopsvene plantaže tartufa, kako bi dugoročno povećala i osigurala svoje proizvodne kapacitete. Naredne godine će otpočeti i sa izgradnjom novog proizvodnog pogona za preradu tartufa. Osnovni cilj ove kompanije je da održi postojeći kvalitet svoje ponude i da ostane dosledna svojim vrijednostima. Ove ciljeve će u budućem periodu podržati i adekvatna taktika i akcije kompanije. Takođe, bi se kao značajan segment strategije mogla izdvojiti i planirana saradnja sa tartufarima sa teritorije Srbije, koje kompanija prepoznala kao glavne strateške partnere u budućem poslovanju. Još jedan krucijalni strateški plan je proširenje proizvodnog programa, koji će sve više povezivati tartufe sa ostalim podjednako kvalitetnimistarskim proizvodima poput maslinovog ulja, vina i kvalitetnog ovčjeg sira.

Strategija poslovanja koje bi trebalo preduzeti za naredni period: uključiti poznate ličnosti

nastaviti dalju angažovanost na sajmovima kao što je I do sada bio slučaj za ovu kompaniju ,

promovisati ove proizvode putem kulinarskih emisija.