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Oracle CRM On Demand 솔루션의 주요 기능 및 특징소개

CRM On Demand 팀, 이 연 오 영업대표

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Today’s Agenda

I. 고객정보관리(CRM) 및 영업활동 관리(SFA)의필요성

II. 효과적인고객 및 영업관리를위한오라클솔루션

- CRM On Demand솔루션개요

III. 오라클 CRM On Demand 솔루션주요기능 소개

IV. 경제적인고객 관리시스템도입을위한 제언

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I. 고객정보관리및 영업활동관리의필요성

고객과의접점에서기업이직면하고있는문제점

부정확한예측

영업기회에대한 관리부재

비효율적인영업활동

Stale or Lost Leads

캠페인추적 및 성과측정의어려움

부서간업무 공조 부족

고객의불만 가중

정보공유 및 재활용부족

Contact Centers가 Cost Center로전락

Silos of Customer Data Across Multiple Systems

Marketing Sales Service

Lack of Business Intelligence and Actionable Insight

고객관리의경향Focus on Customers to Drive Growth

• 고객중심비즈니스에대한재초점• 효과적인의사결정을위해고객데이터를활용한분석역량확보

• 사용자가사용하기쉽고손쉽게적응할수있는고객관리시스템구축

• CRM 투자를통해얻을수있는가치확대

오라클 CRM 은기업의성장과변화하는시장조건에대한대응능력을지원해주는최적의비즈니스프로세스를제공합니다.

영업활동관리의경향Enhancement of Sales Capability for Successful CRM & Business

Sales ‘Forced’Automation

Sales 1.0‘Stick’ Based Model

Transactional

Individual

Report MoreSell Less

매니저를위한 Forecasting

Sales ProductivityApplications

Social

Collaborative

‘Carrot’ Based Model

Sales 2.0

영업사원을위한영업관리

Report LessSell More

의료기기산업의고객관리과제Were Left With Fundamental Questions

Securely Manage Complex Customer Relationships

Improve Call Detailing Efficiency and Accuracy

Increase Sales Effectiveness

Increase Sales, Service and Marketing Effectiveness

Accurately Forecast Sales

Deliver Consistent Customer Service and Support

Improve the Impact of Customer Events and Education

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II. 효과적인고객및 영업관리를위한

오라클솔루션 : On Demand솔루션개요

Enterprise Selling Process ™(Multiple Reps covering 1 Account)

Portfolio Management Process ™(1 Rep with Few Accounts)

Territory Management Process ™(1 Rep with Many Accounts)

Channel & Alliance Management Process ™(Resellers & Partners)

Insight Selling ™

영업지역기획 & 고객사관리

영업방문기획 & 실행

영업기회관리

Target Account Selling ™

대형고객사를관련팀이어떻게공략할것인가?

나에게주어진몇개의고객사를어떻게세분화하고개별세그먼트에어떤

전략을구사할것인가?

영업사원별로주어진테러토리(영업지역)내에서어떻게

영업을할것인가?

파트너(대리점등)와어떻게협력하여영업을진행할것인가?

영업활동및일정관리를어떻게할것인가?

주어진 영업기회를활용하기위해서 어떤영업전략하에

일관적으로영업할것인가?

검증된 Sales Methodology에기반

Oracle CRM On DemandAdvantages

• 포괄적인CRM 솔루션– 최적의영업, 마케팅, 서비스기능및프로세스제공

• 산업별Best-practices– 영업방법론및평가에대한 Best Practice 제공

• 강력한분석역량제공– 실시간분석기능제공

– 과거이력데이터를통한 Trend 분석및예측분석기능제공

• 유연성– 다양한사용자요구사항만족을위한강력한

Customization 및통합역량

• 산업별선진고객보유– 고객성공을위한 Blueprint 및서비스제공

Embedded Analytics withBuilt-in Data Warehouse

Customization, Integration & Extensibility

World-Class, Single-VendorHosting Infrastructure

Built-in Contact Center

Industry-specific CRM(Life-science Edition)

Sales Marketing Service

Easy to Use | 360° Customer View | Pipeline Visibility & Business Trending

경제성을고려한 SaaS형서비스모델“필요한만큼사용료를지불” – Software as a Service

사용용이성, 간단함, 즉각적인가치가요구됨

“By 2009, more than 50% of new SFA deployments will be based on software as a

service (SaaS) delivery models.”

Source: Gartner, “Predicts 2007: Diversity Persists in the CRM SFA Market,” Nov. 10, 2006

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III. 오라클 CRM On Demand 주요기능소개

고객정보 관리및영업활동관리기능Sales Best Practice를통한생산성및효과증대

Easy to replicate the success of your best salespeople

• 활동과연계된일정관리

• 거래처및고객기본정보및관련정보관리

• 영업계획및목표관리

• 영업활동관리및가이드제공

Features

Benefits• Best Practice 활용• 더많은거래를빠른시간내에완료

• 영업효과성증대

• 더욱정확한판매예측

영업부서팀간의원활한communication

(공지사항, 메시지)

방문계획수립(Call Plan)

영업활동입력

활동과관련된일정관리

고객정보입력및조회/공유

영업건(opportunity) 및예상매출관리

영업관리를위한주요활동및업무프로세스

주간회의및보고 각종매출/활동분석 Mobile 지원, email통합

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CRM On Demand 주요기능화면

Sales Business Process for Sales Rep.

영업사원

개인 일정확인

방문 병원/약국상세정보 확인

방문 의사/약사상세정보 확인

콜 플랜 생성 및보고

콜 플랜 검토 및승인

목표 대비 실제성과 평가

영업 결과 및 성과평가

콜 결과 검토 및사후활동 계획 승인

콜 수행 및사후활동 계획

팀원 일정확인

메시지 및 최신뉴스 확인

영업팀장

7

회사 공지 및메시지 확인

1

23

4

56

1. 회사공지및메시지확인

완료되지 않은담당 업무 또는최근 수정된

레코드 정보 확인

오늘의 일정 및전사 공지사항

확인

최신 뉴스와같은 외부 정보

확인

1. 회사공지및메시지확인

메시지 센터 기능을활용하여 조직 내메시지 전달 및개인을 위한 메모

작성

2. 개인일정확인일별, 주별, 월별일정 확인

일정 제목 클릭 시일정 상세내역화면으로 이동

2. 개인일정확인

방문 병원/약국 및의사/약사, 방문 목표등과 같은 일정상세내역 확인

파란 글씨는 링크가 되어있다는 의미로, 클릭 시해당 레코드의 상세화면으로 이동

3. 방문병원/약국상세정보확인

방문 병원/약국에 대한상세 정보 및 관련된모든 정보를 한곳에서

조회

3. 방문병원/약국상세정보확인방문 병원/약국에대한 기본 정보 조회

3. 방문병원/약국상세정보확인

현재 매출정보 조회를 위해사용되고 있는 Zeris에 별도접속할 필요 없이 COD에서직접 병원/약국 별 Zeris 정보

조회

3. 방문병원/약국상세정보확인

해당 병원/약국에소속된 의사/약사정보 조회

클릭 시의사/약사에대한 상세화면으로 이동

해당 병원/약국에서일어난 매출 이력 정보

(날짜, 구매수량 및금액 등) 조회현재 또는 과거

모든 콜 내역에대한 정보 (날짜, 콜 목적, 콜 결과등) 조회

해당 병원/약국에관련된 아직 처리되지못한 활동 및 완료 활동

이력 조회

4. 방문의사/약사상세정보확인

방문 의사/약사에 대한상세 정보 및 관련된모든 정보를 한곳에서

조회

4. 방문의사/약사상세정보확인방문 의사/약사에대한 기본 정보 조회

4. 방문의사/약사상세정보확인

해당 의사/약사가소속된 병원/약국정보 조회

해당 의사/약사와 관련된사람들의 정보 조회

** 단, 각각의 관련자들의정보가 COD 상에 등록되어있어야 함

5. 콜플랜생성및보고 본인이 담당하고있는 모든 병원/약국

리스트

원하는 데이터 항목및 조건을 선택하여리스트 필터링

5. 콜플랜생성및보고

대량 콜 플랜 작성을위해 대상 리스트메뉴에서 대량업데이트 선택

5. 콜플랜생성및보고

콜 플랜에 포함될병원/약국 선택

5. 콜플랜생성및보고

일괄적인 콜 플랜을 위해선택한 병원/약국에 대한공통 콜 목적 및 스케줄

일자 선택

5. 콜플랜생성및보고

대량 업데이트결과 확인

5. 콜플랜생성및보고

나의 일정 화면 또는일정 리스트에서 콜플랜 생성 결과 확인

6. 콜수행및사후활동계획

간단한 결과의 경우, 리스트 상에서 결과

입력 가능

6. 콜수행및사후활동계획

오늘 일정만 필터링하여 결과 입력 가능

6. 콜수행및사후활동계획

제목 클릭 시 콜상세내역 화면으로

이동

6. 콜수행및사후활동계획

콜 상세내역 화면상에서도 결과 입력

가능

7. 목표대비실제성과평가 보고서 및 대시보드를이용하여 콜이나 판매내역에 대한 목표 대비실제 성과를 평가

Sales Business Process for Sales Rep.

영업사원

개인 일정확인

방문 병원/약국상세정보 확인

방문 의사/약사상세정보 확인

콜 플랜 생성 및보고

콜 플랜 검토 및승인

목표 대비 실제성과 평가

영업 결과 및 성과평가

콜 결과 검토 및사후활동 계획 승인

콜 수행 및사후활동 계획

팀원 일정확인

메시지 및 최신뉴스 확인

영업팀장

7

회사 공지 및메시지 확인

1

23

4

56

1. 메시지및최신뉴스확인

완료되지 않은담당 업무 또는최근 수정된

레코드 정보 확인

오늘의 일정 및전사 공지사항

확인

최신 뉴스와같은 외부 정보

확인

1. 메시지및최신뉴스확인

메시지 센터 기능을활용하여 조직 내메시지 전달 및개인을 위한 메모

작성

2. 팀원일정확인일별, 주별, 월별일정 확인

파란 색깔로 표시되어 있는부분을 마우스로 갖다 대면일정에 대한 상세내역 제공

팀원 별 일정에대한 확인 가능

5. 콜플랜검토및승인

보고서 형태의 팀원 별방문계획서 조회 및

검토

6. 콜결과검토및사후활동계획승인

나의 팀 일정 조회

개별 팀원들이입력한 콜 결과 및상태 확인 및 검토

7. 영업결과및성과평가

보고서 및 대시보드를이용하여 팀별 영업 결과및 성과 평가 및 분석

Sales Coaching –영업 정책 및 가이드

캠페인관리를통한영업리드창출Closed-Loop 마케팅을통한마케팅 ROI 증대

Execute Campaign

Create Targeted Campaign

Assign Leads for Follow-up

Segment Customers

Import Prospect

List

Analyze Campaigns

• 캠페인실행부터분석까지전단계를지원하는마케팅솔루션

• 특정고객대상캠페인지원

• Siebel CRM On Demand 내에서email 마케팅수행

Features

Benefits• 완전한마케팅솔루션으로인한소요시간절감및생산성증대

• 마케팅캠페인의효과성개선

• 강력한분석도구를통해가장효과적인캠페인에집중

• 캠페인반응율개선

고객서비스관리Service Best Practice를통한고객만족도및충성도증대

Easy to use service solution increases customer satisfaction

and loyalty

• 고객에대한 360°뷰• 지식기반솔루션관리

• 정형화된스크립트

• 분석기능을통한실시간서비스최적화

• 고객만족도조사

Features

• 보다개별화되면서도일관된서비스

• 빠르고신속한문제해결

• 교육비용절감

Benefits

강력한분석역량제공 –각종영업활동및매출분석기능통합 BI를통한데이터에근거한의사결정

• 고객의가치, 수익성, 로열티를분석할수있는 pre-built 된Dashboard

• 비즈니스성과에대한시점별비교분석

• 손쉬운개인별맞춤형보고서작성• 유일하게Data Warehouse 내장

Features

Benefits• 주요비즈니스동향파악• 신속하고쉽게주요문제분석• 사실에근거한의사결정능력강화• 맞춤형보고서를통해향상된비즈니스통찰력

“Red Flag” problems

Intelligent drilldown

Easy to spot potential problems in time to take corrective action

Sales Reporting and AnalyticsPipeline visibility and analysisCRM On Demand allows Sales Reps and Managers to get an immediate view of their pipeline, enabling them to view the pipeline by multiple dimensions i.e. sales stage and to easily drill down on opportunities within the pipeline to understand thedetail and target their actions to problem areas

데스크탑에서도고객및영업정보접근이용이함

유연성Customization을통한 Pre-built기능의확장

• 현업사용자에의한손쉬운Configuration– 신속한효과

– 비즈니스상황의변화에대한신속한대응

• 다양하고독특한비즈니스요구사항을맞추기위해기본기능확장

– Custom Objects를통한기업의특정데이터연계증대

– Custom Webtabs를통한 3rd Party 데이터에대한접근용이 Easy to configure and

extend functionality

이메일연계

email integration을설치후, 전자우편보내기버튼을선택하시면이메일템플릿메뉴바에 Send & Add to Siebel On Demand 버튼을선택하십시오.

그러면, email association창이뜨며 contact 및 lead, opportunity, account, SR등관련 레코드가자동검색되며연결을원하는레코드를 우측세션으로이동하시고 Save를 누리시면 CRM On Demand에이메일내용이자동 첨부되어집니다.

Oracle CRM On Demand어디서든필요한것은모두!

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• 웹브라우저• 포탈• 가젯• PDAs

한곳에서필요한모든고객정보에대한접근가능

접근채널:

월별/주별기념일(생일,기념일) 관리à이메일/SMS발송

기념일및특정조건설정을통해대량이메일/SMS 자동발송

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IV. 경제적인고객관리시스템도입을위한제언

Oracle is the CRM Standard in Medical Devices Industry

Industry Specific Edition의료기기산업을위한주요솔루션기능

• 거래치및컨택트관리• 의료산업특유의데이터필드• 거래처(병원/약국)-컨택트(의사/약사) 관계• 제휴및파트너• 주소• 추천인

• 영업기획및판매예측• 거래처(병원/약국) 혹은컨택트(의사/약사) 기준판매예측

• 제품기준의매출분석• 계층적인판매영역할당

• 영업기회및리드관리• 파이프라인분석대시보드• 팀내협력적인영업을 위한데이터 공유• KPI 보고서• 추천인추적• 파트너추적• 리드전환매핑

• 고객자산및구매장비추적

• 영업자료관리• 영업관련문의및요청관리• 문서관리

• 의료교육및마케팅이벤트• 영업대표가주도하는로컬이벤트관리• 행사초대관리• CME Credit 추적• MDF (마케팅 펀드및펀드요청)

• 영업활동및이메일관리• 그래픽한일정도구를 통한신속한 영업활동계획

• MS 아웃룩및로터스노츠와의 연동• 스마트콜관리

• 고객서비스및지원• 서비스요청자동할당및라우팅• 서비스감사추적• 의료장비, 의사, 병원조직연계• 서비스솔루션추적• 서비스분석

경제적비용으로신속한구축

• Fast– 몇일, 또는몇주내완료가능한신속한구축및즉각적인결과생성

• Simple– 소프트웨어/하드웨어구입불필요

• Easy– 웹브라우저만있으면손쉽게온라인으로접속가능

Getting Started and Achieving ROI빠르고쉬운적용및지속적인발전

Blueprint for Success

Benefits:• 몇달이아닌몇주안에 Rollout 가능: 보통 6-8주• 의학기기산업을위한 Out-of-the-box 필드및프로세스,

Best Practice 활용• 결과를측정및분석하며지속적으로발전• 약간의추가적인노력만으로도손쉽게 Rollout 확장

Oracle Medical Device Solutions Summary Oracle의차별화

• 의료기기산업전문조직및여러선진고객에의해검증된의료기기산업에특화된비즈니스프로세스및데이터모델을제공함으로써보다신속한구축및빠른적용이가능함

다양한구축옵션

제공

사용이용이하고

협업적인솔루션제공

의료기기산업에

특화된솔루션제공

• 선진기술을사용하여외부정보의공유, 사회적네트워크활용등과같은솔루션의보다폭넓은활용이가능하며, 조직내협업력이강화됨

• 고객의요구사항에맞춰여러가지형태의솔루션구축옵션을제공하고있어비즈니스환경변화시에도자유로이시스템전환이가능함