shopper marketing o disciplina activa in planul de ...shopper marketing o disciplina activa in...
TRANSCRIPT
![Page 1: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/1.jpg)
Mona Opran
Shopper Marketing
O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sauproducator
Mona Opran, 12 octombrie, 2006
![Page 2: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/2.jpg)
Mona Opran
Sumar
• Sa privim magazinul prin ochii shopperilor
– Consumator ↔ Cumparator
– Oportunitati de comunicare la punctul de vanzare
– Solutii de comunicare atat pentru retaileri cat sipentru producatori
![Page 3: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/3.jpg)
Mona Opran
Legea nr. 1: Trebuie sa ne adresam cumparatorilor diferit decat consumatorilor
![Page 4: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/4.jpg)
Mona Opran
Contextul dicteaza textul
![Page 5: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/5.jpg)
Mona Opran
Drept pentru care comunicarea catre shopperi are de fapt un alt rol …
• Comunicarea catre consumatori STIMULEAZA
(trimite consumatorii in magazin)
• Comunicarea catre cumparatori ACTIVEAZA
(motiveaza oamenii sa cumpere)
![Page 6: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/6.jpg)
Mona Opran
Legea nr 2: Intelegerea procesului de cumparare ne ofera solutiide comunicare
![Page 7: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/7.jpg)
Mona Opran
Cum analizam oportunitati de comunicare la punctul de vanzare
• Punctul de plecare este intelegerea cumparatorilor(insights) in contextul unui anume punct de vanzare
– Shopping cycle – procesul de cumparare
– Shopping barriers – barierele de cumparare
![Page 8: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/8.jpg)
Mona Opran
1. Procesul de cumparare
Acasa In magazin
Ajungi
Cauti/Descoperi
Evaluezi/Alegi
CumperiDespachetezi
Folosesti
Povestesti
Planifici
Faci lista
![Page 9: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/9.jpg)
Mona Opran
Ce trebuie sa cautam in ciclul de cumparare?
• Activitati in care cumparatorul interactioneaza cu magazinul si in care isi alege produsele
A ajuns in magazin: ce vede?
Cauta, descopera: unde se duce? Unde nu se duce?
Evaluaza: Se activeaza emotiile: frustrare, neliniste, incantare
Alege: cum se simte cand trebuie sa aleaga? Usurata? Bucuroasa? Dezamagita?
Cumpara
• Aceste actiuni includ interactiunea cu magazinul si au impact direct in planificarea urmatorului moment de cumparare
![Page 10: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/10.jpg)
Mona Opran
De ce ciclul de cumparare?
Intelegand procesul prin care trece un cumparator in achizitionarea unui produs / serviciu, stim care estepunctul fierbinte in care trebuie sa intervenim cu comunicare
![Page 11: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/11.jpg)
Mona Opran
2. Barierele de cumparare
Ideea de comunicare
Barierelede cumparare
Executiide
Shopper Marketing
Brand equity
Shopper Insights
![Page 12: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/12.jpg)
Mona Opran
Care sunt barierele de cumparare?
De deselectie
• Nu am nevoie
• Notorietate scazuta a brandului / categoriei
• Nu iese in evidenta (“nu il observ”)
• Necesita schimbarea obiceiului de folosire
Impiedica selectia
• Nu sunt convinsa de beneficiu; nu cred ca va performa
• Nu stiu ce sa aleg; nu inteleg diferenta dintre ele
• Nu stiu exact cum se foloseste
• Nu cred ca ïsi merita banii
![Page 13: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/13.jpg)
Mona Opran
De ce barierele de cumparare?
Intelegand motivele pentru care un cumparator alegesau nu un produs / serviciu intr-un magazin anume, stim care este mesajul potrivit in comunicarea la punctul de vanzare
![Page 14: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/14.jpg)
Mona Opran
Legea nr. 3: Comunicarea in magazin urmareste inchiderea vanzarii
![Page 15: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/15.jpg)
Mona Opran
Idee si Interactiune
Stop | Engage | Close
![Page 16: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/16.jpg)
Mona Opran
Solutii de comunicare Shopper Marketingpentru producatori si vanzatori
De business• Cum sa facem vizibila schimbarea
de ambalaj?
• Cum sa depasim un competitor care are mai mult spatiu de raft?
• Cum convingem shopperii sa steamai mult la raftul meu? Dar saciteasca ambalajul?
De brand• Diferentierea unui brand
• Comunicarea unei initiative: de pret, de oferta, de imbunatatire a produsului
• Veau sa stiu cine imi cumparaprodusul
Solutii pentru vanzatori• Nu vand destul intr-o anumita
categorie a magazinului
• Veau sa pun accentul sau sa cresctraficul intr-o categorie anume
• Vreau ca oamenii sa stea mai multin magazinul meu
• Vreau sa ma diferentiez de altemagazine
• Vreau sa stiu cine cumpara la mine in magazin
![Page 17: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/17.jpg)
Mona Opran
Cheia sucesului este aplicarea de solutii care adreseaza atat retailerul cat si producatorul
… considerand
– Strategia RETAILER-ului
– Strategia BRAND-ului cu
– Insight-urile si barierele SHOPPER-ului
![Page 18: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/18.jpg)
Mona Opran
Abordarea unui proiect de Shopper Marketing
Insight-uri de shopperInformatii de la retailer
(context)Culegerea informatiilor
Stabilirea punctuluide plecare
Stabilirea ideii de creatie
Dezvoltarea ideiipe diverse canale
Exploatarea Impactului(mesaj-shopper)
Exploatarea revenriila a doua cumparare
Stabilirea obiectivelor cetrebuiesc atinse pe
diverse zone / magazine
Testarea validitatiiideii la nivel de
magazin
Definirea barierelor de cumparare
![Page 19: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/19.jpg)
Mona Opran
Cum abordam un proiect de Shopper Marketing- Brief-ul -
Care este BRANDUL?Care este rolul sau?Care este mesajul sau?Care este personalitatea sa?
Care este BARIERA?Un singur motiv clar careimpiedica cumpararea
CU CINE vorbim?Un portret real, o persoana adevarataCe gandesc, de ce?
Ce tip de EXPERIENTA incercam sa inducem?Stop-Engage-Close
De ce ne-ar CREDE mesajul?“Adreseaza-te parerilormele”
Cum se COMPORTA in magazin? Ce vor?Cat de des cumpara?Cum cumpara?
Ce ii face sa ne aleaga?O singura propunere bazata pe beneficiu
![Page 20: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/20.jpg)
Mona Opran
De ce
SHOPPER MARKETING
![Page 21: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/21.jpg)
Mona Opran
Este o disciplina diferita care se construiestediferit si atinge obiective diferite
Advertising
• Dezvolta branduri
• Obiectiv de comunicare
• Se adreseaza consumatorilor
• E bazeaza pe insight-uri de consumator
• 2D
• Mediu controlat
• Miscare liniara
Shopper Marketing
• Vinde branduri
• Obiectiv de comm sau business
• Se adreseaza shopperilor
• Se bazeaza pe insight-uri de shopper si retailer
• 3D / interactiv
• Mediu mai putin controlat
• Miscare ciclica
![Page 22: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/22.jpg)
Mona Opran
Pentru ca solutiile sunt relevante, tangibile sifocusate
• Banii investiti cu cap aduc mai mult profit
• Solutii care privesc magazinele si producatorii creazaparteneriate solide
• Cumparatorii sunt din ce in ce mai pretentiosi si nu mai pot fisurprinsi oricum
• Nu poti risca un business de mii de dolari pentru ca nu te-aigandit foarte atent la ultima particica din lantul de productie: vanzarea
• Pentru ca piata evlueaza, iar noi trebuie sa evoluam cu ea
![Page 23: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/23.jpg)
Mona Opran
Ce are de castigat business-ul dumneavoastra?
• Intoarcerea investitiei la punctul de vanzare
• Cresterea vanzarilor
• Cresterea vanzarilor adiacente (a valorii
cosului de cumparaturi)
• Un proces de cumparare mai usor / mai
bogat
• Loializarea cumparatorilor
• Manipulare mai usoara a rafturilor (OOS)
![Page 24: Shopper Marketing O disciplina activa in planul de ...Shopper Marketing O disciplina activa in planul de comunicare al oricarui retailer sau producator Mona Opran, 12 octombrie, 2006](https://reader030.vdocuments.net/reader030/viewer/2022040104/5e3394d28effb5121a0b21cd/html5/thumbnails/24.jpg)
Mona [email protected]