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Sistema Universitario Ana G. Méndez School for Professional Studies

Florida Campuses Universidad del Este, Universidad Metropolitana, Un iversidad del Turabo

MARK 318

Sales Management Gerencia de Ventas

© Sistema Universitario Ana G. Méndez, 2008 Derechos Reservados.

© Ana G. Méndez University System, 2008. All rights reserved

MARK 318 Sales Management 2

Prep. 2005. Natalia S. Ruiz -Muñiz , MAOM. Rev. 2008. DLP, Chalie Colón, MBA.IB

TABLA DE CONTENIDO/TABLE OF CONTENTS

Página/Page

Prontuario .............................................................................................................. 3

Study Guide ......................................................................................................... 17

Workshop One ..................................................................................................... 28

Taller Dos ............................................................................................................. 31

Workshop Three .................................................................................................. 34

Taller Cuatro ........................................................................................................ 37

Workshops Five / Taller Cinco ........................................................................... 40

Anejo A/Appendix A ............................................................................................ 45

Anejo B/Appendix B ............................................................................................ 46

Anejo C/Appendix C ............................................................................................ 48

Anejo D/Appendix D ............................................................................................ 49

Anejo E/Appendix E ............................................................................................ 51

Anejo F/Appendix F ............................................................................................. 52

Anejo G/Appendix G ............................................................................................ 54

Anejo H/Appendix H ............................................................................................ 55

Anejo I/Appendix I ............................................................................................... 56

Anejo J/Appendix J ............................................................................................. 57

Anejo K/Appendix K ............................................................................................ 59

Anejo L/Appendix L ............................................................................................. 61

Anejo M/Appendix M ........................................................................................... 62

Anejo N/Appendix N ............................................................................................ 63

Anejo O/Appendix O ............................................................................................ 65

Anejo P/Appendix P ............................................................................................ 66

Anejo Q/Appendix Q ............................................................................................ 67

Anejo R/Appendix R ............................................................................................ 68



PRONTUARIO

Título del Curso : Gerencia de Ventas

Codificación : MARK 318

Duración: Cinco Semanas

Prerrequisito : Ninguno

Descripción :

MARK 318 es un curso diseñado para enseñar las funciones básicas de gerencia

y liderazgo de la fuerza de venta; estar familiarizado con los más recientes

estudios en la gerencia de ventas enfocados en las teorías y conceptos; y

mantener la fuerza de venta enfocada en la eficacia y eficiencia de los ingresos y

ganancias de la empresa. En adición se enfoca en el modelo de “business to

business” (comercio a comercio) y en desarrollar profesionales con mejor

destrezas de toma de decisiones para mantener una organización de ventas

efectiva. Los temas incluidos son efectividad de la fuerza de ventas, pronostico,

motivación, diseño organizacional, compensación y evaluación.

Objetivos Generales :

1. Adquirir conocimiento de las funciones y estrategias de la gerencia de

venta.

2. Desarrollar destrezas de las funciones de ventas.

3. Comprender la importancia de la ética en las funciones de ventas.

4. Aprender a trazar metas de ventas.

5. Aprender a desarrollar programas de ventas.

6. Comprender la importancia de mantener la fuerza de venta altamente

motivada.

7. Administrar eficientemente la fuerza de venta.

8. Desarrollar habilidades de liderazgo en la administración de la fuerza de

venta.

Texto y Recursos:

Dalrymple, D. J. & Cron, W. C. et al. (2004). Sales Management. (8va ed.) New

York: Wiley



Referencias y material suplementario

Bob, N. (1994). 1001 Ways to Reward Employees, (1ra ed.) New York: Workman

Hopkins, T. (1998). Sales Closing For Dummies, California: IDG Books

Levinson, C. & Smith, M. S., et al. (1998), Guerrilla TeleSelling: New

Unconventional Weapons and Tactics to Sell When You Can't be There in Person.

(1ra ed.) New York: Wiley

Las siguientes Revistas Académicas pueden ser utilizadas para propósitos

investigativos (los títulos se mantienen en su idioma original):

Academy of Management Journal

Academy of Management Review

Harvard Business Review

Human Resource Management

Human Resource Management Review

Journal of Applied Management

Journal of Social Psychology

Organizational Behavior and Human Performance

Personnel

Personnel Administration

Personnel Journal

Personnel Management

Public Administration Review

Training and Development (Journal)

Evaluación :

La nota final de cada estudiante estará basada en la participación de todas las

actividades de aprendizaje tanto individual como grupal. La nota final de cada

estudiante estará basada en la ejecución de las siguientes actividades de acuerdo

a su peso relativo:



Criterio Puntos Porciento

Asistencia y Puntualidad 100 20%

Asignaciones 100 20%

Participación y contribución en clase 100 20%

Portafolio del curso: Debe incluir las tareas asignadas 100 20%

Y actividades documentadas para cada Taller

Trabajo Final Presentación Oral 50 20%

Presentación Escrita 50

Total…………………………………………………………………500 100%

NOTA: Las matrices a utilizarse en cada actividad se incluyen como anejos. Los

estudiantes serán evaluados en términos de su dominio del contenido del curso,

en adición de su dominio de los lenguajes de español e inglés.

La Curva Estándar a ser utilizada es la siguiente:

A: 100 - 90 %

B: 89 - 80 %

C: 79 - 70 %

D: 69 - 60 %

F: 50 - 0 %

Descripción de la evaluación

1. Asistencia y puntualidad: La asistencia es mandataria y la puntualidad

representa ética profesional. El Facilitador llevará un registro de la misma para

cada taller y, al finalizar el curso, utilizará el Anejo A para evaluar a cada

estudiante.

2. Participación y Contribución en clase : Es responsabilidad del estudiante

asistir a clases preparado para discutir los temas del día (lecturas, preguntas

asignadas, diario actualizado, etc.) y debe participar activamente haciendo



contribuciones efectivas. El Facilitador evaluará la participación de cada

estudiante en cada taller y tomará en cuenta el grado de participación, si ésta

demuestra que el estudiante se preparó para la clase y su contribución al

desarrollo de la misma. Los estudiantes se autoevaluarán y evaluarán a sus

compañeros a través de las actividades de avalúo. La participación en clase a

través del curso debe darse utilizando el idioma del taller correspondiente. Al

finalizar el taller, el Facilitador evaluará el progreso académico de cada estudiante

utilizando el Anejo I. El Facilitador evaluará la participación y contribución de cada

estudiante al finalizar el curso utilizando el Anejo A.

3. Asignaciones : Las asignaciones deben ser completadas antes de cada taller.

Estas no serán substituidas y deberán ser entregadas al principio del taller.

4. Portafolio del curso : Cada estudiante deberá preparar un portafolio del curso

donde reflexionará sobre los temas del curso y como éste se va desarrollando (ver

Anejo K hasta el Anejo R). Es importante que cada estudiante trabaje este

portafolio a partir de la primera semana de clases, lo mantenga actualizado y lo

traiga a clase cada semana para que lo pueda utilizar y el Facilitador lo pueda

revisar. Utilice el mismo tipo de letra para todas sus tareas. El estilo APA

recomienda Times New Roman, Courier New o Arial, tamaño 12, a doble espacio.

El Portafolio deberá incluir los siguientes componentes:

a. Página de Título o Portada: La misma debe ser escrita utilizando el estilo

APA.



b. Tabla de Contenido: Luego de la página de titulo, los estudiantes de

presentar una Tabla de Contenido incluyendo todas las partes del

portafolio.

c. Introducción: En la introducción del portafolio, los estudiantes podrán

reflexionar, criticar y analizar los trabajos del portafolio en general. Se debe

de realizar una comparación crítica entre los componentes del porfolio.

Además, se requiere que los estudiantes expongan la importancia y el

significado y aplicaciones en su trabajo/profesión de los trabajos

recolectados para el portafolio. Esta sección del portafolio requiere que el

estudiante se involucre en un alto nivel de reflexión y evaluación en torno a

los trabajos individuales del portafolio, así como del portafolio visto como

una sola unidad, a la luz de sus objetivos/metas. Durante este proceso

reflexivo, el estudiante deberá sintetizar todos sus documentos,

interpretarlos y avaluarlos, de manera que tenga sentido, tanto para el

propio estudiante como para el que lo lea.

La introducción del portafolio debe incluir:

i. El grado de logro en cuanto a las metas del estudiante.

ii. El crecimiento intelectual y académico que el estudiante obtuvo a través

del desarrollo del portafolio.

iii. El significado y aplicación que posee su recopilación de trabajos como

una totalidad.

d. Tareas semanales : Cada estudiante incluirá las tareas semanales: estudios de

casos, investigaciones, trabajos especiales, etc. que requiere este modulo. Las



mismas serán entregadas al finalizar cada taller y el Facilitador devolverá las

tareas en la siguiente clase con las correcciones y recomendaciones a las

mismas. El estudiante podrá revisar, corregir y mejorar esas tareas en función de

los comentarios del Facilitador y lo aprendido en clase. Las tareas deberán ser

preparadas en el idioma del taller.

e. Actividades de avalúo : Los estudiantes deberán incluir todas las actividades

de avalúo realizadas en clase. Las mismas serán evaluadas por el Facilitador en

relación al conocimiento adquirido por el/la estudiante sobre lo discutido en clase y

en relación al dominio del lenguaje del respectivo taller.

f. Apéndices: Los estudiantes debe incluir todos los documentos utilizados en la

preparación del portafolio.

g. Reflexión/Experiencia Personal/Conclusión : En esta fase, los estudiantes

habrán de analizar de forma crítica y exponer su punto de vista con respecto a la

importancia de los componentes colectados en el portafolio. Los estudiantes

deberán poner por escrito este autoanálisis de cada elemento de su portafolio. Es

importante que los estudiantes escriban comentarios en torno a sus trabajos

creados en el portafolio, incluyendo aquellas partes del portafolio que necesitan

ser mejoradas. Los estudiantes se deben preguntar, durante la evaluación de sus

trabajos en el portafolio, lo siguiente:

i. ¿Cuál es la importancia y aplicación de este portafolio?

ii. ¿Qué destrezas aprendió en el desarrollo de este portafolio?

iii. ¿En qué destreza debe trabajar más para mejorar este trabajo

desarrollado para mi portafolio?



iv. ¿Qué componentes del portafolio le atrajeron mas y por que?

v. ¿Qué componentes del portafolio no le gustaron y por que?

Se debe recalcar que los estudiantes pueden libremente y sin miedo comentar

sobre sus logros, limitaciones y críticas constructivas en torno a sus trabajos. Los

estudiantes pueden trabajar en grupo durante el desarrollo de su reflexión ante su

portafolio. Los estudiantes también deben sentirse libres de comentar sobre los

trabajos de sus compañeros de clase.

h. Referencias : Las mismas deben ser redactadas utilizando el estilo APA.

NOTA: El portafolio del curso deberá entregarse en la quinta semana del curso.

Sin embargo, el estudiante debe ir preparando el mismo según progresa el curso.

La presentación es importante y debe estar preparado y organizado

profesionalmente. Debe incluir cada una de las secciones debidamente

organizadas y rotuladas. El mismo será evaluado utilizando el Anejo K hasta el

Anejo R).

5. Trabajo final de presentación oral y escrita : Los estudiantes se dividirán en

grupos de no más de cinco (5) estudiantes. Cada grupo debe desarrollar un

departamento de ventas basado en una de las empresas que el/la Facilitadora le

indicara del Anejo H (o la que asigne el Facilitador(a)) para desarrollar su

presentación final.

La presentación final deberá incluir lo siguiente:

a. Organización del departamento: Presentar la estructura organizacional

diseñada para dicha empresa. Cada grupo debe incluir el diagrama organizacional

(organigrama). La presentación debe contener una explicación de la lógica de



dicha estructura, incluyendo ventajas y desventajas y cómo la misma asistirá en la

consecución del plan estratégico y la efectiva utilización de los recursos humanos

y económicos.

b: Presupuesto: Cada grupo presentara un presupuesto de ventas, basado en las

proyecciones estimadas de ventas.

c: Recursos humanos: Cada grupo presentara el total de empleados del

departamento de ventas y incluirá sus funciones y deberes según la estructura del

departamento. Definirán los territorios asignados a los vendedores y su

presupuesto de ventas.

d: Plan de Recompensa: Los estudiante diseñarán un plan de recompensa atado

al desempeño de la fuerza de ventas. El plan deberá ser explicado en el lenguaje

escogido por el grupo para la presentación oral y escrito.

e: Política del Departamento: el grupo escribirá y explicara las políticas de

ejecución del departamento relacionado a cada uno de sus miembros.

Nota 1: El trabajo final debe contener un informe escrito en formato APA y harán

una presentación oral de 45 minutos en el último taller. La presentación puede ser

demostrada a través del método de facilitación preferido por los estudiantes entre

éstos: panel, noticiero, foro, en PowerPoint, dramatización, video u otra técnica

avalada por el/la Facilitador(a). Todos los integrantes del grupo deberán participar

tanto en la presentación oral como en la redacción del informe escrito. El itinerario

de trabajo para preparar este proyecto es el siguiente:

a. Primera semana: Se constituyen los grupos y se escoge un líder que

sirva de enlace con el/la Facilitador(a). El/la Facilitador(a) asignará una



industria a cada grupo, según el Anejo H. Cada grupo puede optar por

escoger un negocio propio para el trabajo final, siempre y cuando este sea

previamente avalado por el/la Facilitador(a).

b. Segunda semana o antes: (personalmente ó vía correo electrónico) Los

grupos presentan a el/la Facilitador(a) una breve propuesta que incluya el

nombre de la empresa u organización escogida para el trabajo final.

Además, la propuesta debe explicar, por qué se escogió la empresa para

la presentación, cómo van a desarrollar y cómo la van a presentar. El/la

Facilitador(a) estará disponible entre la segunda y tercera semana para

consultas.

c. Tercera y Cuarta semana: Los estudiantes se reunirán para discutir

detalles de la presentación.

d. Quinta semana: Cada grupo tendrá una máximo de 45 minutos para

hacer su presentación. La presentación oral debe ser interesante e

impactar el resto de la clase. Esa misma semana se entregará el informe

escrito sobre el tema.

Nota 2: El Facilitador evaluará la presentación oral utilizando el Anejo D y el

trabajo escrito con el Anejo B. Cada integrante del equipo evaluará la aportación

de sus compañeros al trabajo grupal utilizando el Anejo I.

Nota 3: Cada grupo escogerá el idioma para su presentación oral. El trabajo

escrito deberá presentarse en el otro idioma. También, pueden escoger hacer una

presentación bilingüe donde unos integrantes del grupo presenten en inglés y



otros en español; teniendo en cuenta que el segmento apropiado del trabajo

escrito deberá presentarse en el otro idioma.

Descripción de las Normas del Curso

1. Este curso sigue el modelo “Discipline-Based Dual Language Immersion

Model®” del Sistema Universitario Ana G. Méndez, el mismo esta diseñado

para promover el desarrollo de cada estudiante como un profesional

bilingüe. Cada taller será facilitado en inglés y español, utilizando el

modelo 50/50. Esto significa que cada taller deberá ser conducido

enteramente en el lenguaje especificado. Los lenguajes serán alternados

en cada taller para asegurar que el curso se ofrece 50% en inglés y 50% en

español. Para mantener un balance, el módulo debe especificar que se

utilizarán ambos idiomas en el quinto taller, dividiendo el tiempo y las

actividades equitativamente entre ambos idiomas. Si un estudiante tiene

dificultad en hacer una pregunta en el idioma especificado, bien puede

escoger el idioma de preferencia para hacer la pregunta. Sin embargo, el

facilitador deberá contestar la misma en el idioma designado para ese

taller. Esto deberá ser una excepción a las reglas pues es importante que

los estudiantes utilicen el idioma designado. Esto no aplica a los cursos de

lenguaje que deben ser desarrollados en el idioma propio todo en inglés o

todo en español según aplique.

2. El curso es conducido en formato acelerado, eso requiere que los

estudiantes se preparen antes de cada taller de acuerdo al módulo. Cada

taller requiere un promedio de diez (10) horas de preparación y en

ocasiones requiere más.

3. La asistencia a todos los talleres es obligatoria. El estudiante que se

ausente al taller deberá presentar una excusa razonable al facilitador. El

facilitador evaluará si la ausencia es justificada y decidirá como el

estudiante repondrá el trabajo perdido, de ser necesario. El facilitador



decidirá uno de los siguientes: permitirle al estudiante reponer el trabajo o

asignarle trabajo adicional en adición al trabajo a ser repuesto.

Toda tarea a ser completada antes del taller deberá ser entregada en la

fecha asignada. El facilitador ajustará la nota de las tareas repuestas.

4. Si un estudiante se ausenta a más de un taller el facilitador tendrá las

siguientes opciones:

a. Si es a dos talleres, el facilitador reducirá una nota por debajo

basado en la nota existente.

b. Si el estudiante se ausenta a tres talleres, el facilitador reducirá la

nota a dos por debajo de la nota existente.

5. La asistencia y participación en clase de actividades y presentaciones

orales es extremadamente importante pues no se pueden reponer. Si el

estudiante provee una excusa válida y verificable, el facilitador determinará

una actividad equivalente a evaluar que sustituya la misma. Esta actividad

deberá incluir el mismo contenido y componentes del lenguaje como la

presentación oral o actividad a ser repuesta.

6. En actividades de grupo el grupo será evaluado por su trabajo final. Sin

embargo, cada miembro de grupo deberá participar y cooperar para lograr

un trabajo de excelencia, pero recibirán una calificación individual.

7. Se espera que todo trabajo escrito sea de la autoría de cada estudiante y

no plagiado. Se debe entender que todo trabajo sometido esta citado

apropiadamente o parafraseado y citado dando atención al autor. Todo

estudiante debe ser el autor de su propio trabajo. Todo trabajo que sea

plagiado, copiado o presente trazos de otro será calificado con cero (vea la

política de honestidad académica).

8. Si el facilitador hace cambios al módulo o guía de estudio, deberá

discutirlos y entregar copia a los estudiantes por escrito al principio del

primer taller.

9. El facilitador establecerá los medios para contactar a los estudiantes

proveyendo su correo electrónico, teléfonos, y el horario disponibles.



10. EL uso de celulares esta prohibido durante las sesiones de clase; de haber

una necesidad, deberá permanecer en vibración o en silencio.

11. La visita de niños y familiares no registrados en el curso no está permitida

en el salón de clases.

12. Todo estudiante esta sujeto a las políticas y normas de conducta y

comportamiento que rigen al SUAGM y el curso.

Nota: Si por alguna razón no puede acceder las dire cciones electrónicas

ofrecidas en el módulo, no se limite a ellas. Exis ten otros motores de

búsqueda y sitios Web que podrá utilizar para la bú squeda de la información

deseada. Entre ellas están:

• www.google.com

• www.altavista.com

• www.ask.com

• www.excite.com

• www.pregunta.com

• www.findarticles.com

• www.telemundo.yahoo.com

• www.bibliotecavirtualut.suagm.edu

• www.eric.ed.gov/

• www.flelibrary.org/

El/la facilitador(a) puede realizar cambios a las d irecciones electrónicas y/o

añadir algunas de ser necesario.



Filosofía y Metodología Educativa

Este curso está basado en la teoría educativa del Constructivismo.

Constructivismo es una filosofía de aprendizaje fundamentada en la premisa, de

que, reflexionando a través de nuestras experiencias, podemos construir nuestro

propio conocimiento sobre el mundo en el que vivimos.

Cada uno de nosotros genera nuestras propias “reglas “y “métodos

mentales” que utilizamos para darle sentido a nuestras experiencias. Aprender,

por lo tanto, es simplemente el proceso de ajustar nuestros modelos mentales

para poder acomodar nuevas experiencias. Como facilitadores, nuestro enfoque

es el mantener una conexión entre los hechos y fomentar un nuevo entendimiento

en los estudiantes. También, intentamos adaptar nuestras estrategias de

enseñanza a las respuestas de nuestros estudiantes y motivar a los mismos a

analizar, interpretar y predecir información.

Existen varios principios para el constructivismo, entre los cuales están:

1. El aprendizaje es una búsqueda de significados. Por lo tanto, el aprendizaje

debe comenzar con situaciones en las cuales los estudiantes estén buscando

activamente construir un significado.

2. Significado requiere comprender todas las partes. Y, las partes deben

entenderse en el contexto del todo. Por lo tanto, el proceso de aprendizaje se

enfoca en los conceptos primarios, no en hechos aislados.

3. Para enseñar bien, debemos entender los modelos mentales que los

estudiantes utilizan para percibir el mundo y las presunciones que ellos hacen

para apoyar dichos modelos.

4. El propósito del aprendizaje, es para un individuo, el construir su propio

significado, no sólo memorizar las contestaciones “correctas” y repetir el

significado de otra persona. Como la educación es intrínsicamente

interdisciplinaria, la única forma válida para asegurar el aprendizaje es hacer

del avalúo parte esencial de dicho proceso, asegurando que el mismo provea

a los estudiantes con la información sobre la calidad de su aprendizaje.

5. La evaluación debe servir como una herramienta de auto-análisis.



6. Proveer herramientas y ambientes que ayuden a los estudiantes a interpretar

las múltiples perspectivas que existen en el mundo.

7. El aprendizaje debe ser controlado internamente y analizado por el estudiante.



STUDY GUIDE

Course Title : Sales Management

Code : MARK 318

Time Length : Five weeks

Prerequisite : NONE

Description:

MARK 318 is a course designed to teach the basic functions of the sales force

management and leadership; become familiar with some recent research in sales

management that underlies the theories and concepts; and maintain a sales force

with the objective of maximizing the efficiency and effectiveness of the

organizational revenue-generating. In addition, it’s emphases on the business-to-

business model and develops professional decision making skills to build and

maintain an effective sales organization. Topics covered include salesperson

effectiveness, forecasting, motivation, organizational design, compensation, and

evaluation.

General Objectives:

1. Acquire knowledge of the strategies and function of the sales management.

2. Develop sales function skills.

3. Comprehend the importance of ethics in the sales functions.

4. Learn how to set up goals.

5. Learn how to develop sales programs.

6. Comprehend the importance of maintain a highly motivated sales force.

7. Manage effectively the sales force.

8. Develop leadership traits in the sales management business.

Texts and Resources

Dalrymple, D. J. & Cron, W. C. et al. (2004). Sales Management. (8th ed.) New

York: Wiley

References and Supplementary Materials

Bob, N. (1994). 1001 Ways to Reward Employees. (1st ed.) New York: Workman

Hopkins, T. (1998). Sales Closing For Dummies. (1st ed.) California: IDG Books



Levinson, C. & Smith, M. S., et al. (1998). Guerrilla TeleSelling: New

Unconventional Weapons and Tactics to Sell When You Can't be There in Person.

(1st ed.) New York: Wiley

Evaluation

The final grade of each student will be based on the participation of all individual

and group learning activities. The final grade will be based on the execution of the

following activities and their relative weight:

Criteria Points Percentage Attendance and punctuality 100 20% Assignments 100 20% Participation and contribution to the class 100 20% Course portfolio: Must include all assignments and activities for each Workshops

100 20%

Final work: Oral Presentation Written presentation

50 50

205

Total 500 100%

NOTE: The rubrics to be used for these evaluations are included at the end of the

module. The student will be evaluated in terms of their dominion of the content of

the course and, also the dominion of the languages both English and Spanish.

The standard curve to be used is the following:

A: 100 - 90 %

B: 89 - 80 %

C: 79 - 70 %

D: 69 - 60 %

F: 50 - 0 %



Evaluation description:

1. Attendance and punctuality : Attendance is mandatory, and being punctual

reflects a professional ethic. The Facilitator will register the student’s performance

for both in every workshop. At the end of the course, the Facilitator will evaluate

each student with the rubric in Appendix A.

2. Class participation and contribution : All students are expected to attend class

prepared to discuss workshop topics (readings, assigned questions, up to date

class diary) and, to actively participate in class. The Facilitator will evaluate the

students’ participation in each workshop, taking into consideration the degree of

participation, if it demonstrates that the student prepared for class and how much

this participation contributed to the class’ development. The students will self

assess their participation through the assessment activities. Class participation

throughout the course should be in the language of the workshop. At the end of

each workshop, the Facilitator will evaluate the student academic performance

using Appendix J. At the end of the course, the Facilitator will evaluate the

student’s overall class participation using Appendix A.

3. Assignments – They should be completed before each workshop and delivered

at the beginning of the class.

4. Course portfolio : Students should prepare a course portfolio (2” white binder

with front cover) where they would reflect upon course topics and development

(see Appendixes K thru R). It is important that all students work on the portfolio

from the first week of class, keep it up to date and, bring it to class for discussion

and Facilitator’s revision. The Portfolio should include the following sections:

a. Title Page or Cover Page : It should be written APA style.

b. Table of conten t: After the Title Page, the students would include a Table of

Content including all parts of the portfolio.

c. Introduction : In the introduction of the portfolio, the students would reflect,

criticize and analyze all the components of it. They should write a critic comparison

between all the components of the portfolio. Also, it is required that the students

expose the importance, meaning, and applications of all the components of their

portfolios to their job or profession. This section of the portfolio requires that the



students get involve in a high level of reflection and assessment regarding their

individual assignments, and also as an accomplishment of their objectives and

goals. During the process of reflection, the students should synthesize, interpret,

and assess all the documents, so that the introduction would have sense, not only

for their own interpretation but also for the reader. The introduction of the portfolio

should include:

i. The level of accomplishment of the students’ goals.

ii. The intellectual and growth of the students through time.

iii. The meaning and application of the recompilation of all the assignments

of the portfolio as a whole.

d. Weekly assignments : Assignments before every workshop are a fundamental

component of class participation. The students will complete these assignments in

the language of the workshop, and turn them in at the end of it. The Facilitator will

return the assignments on the next workshop with the suggested corrections. The

students should revise, correct and improve these assignments, based upon the

Facilitator’s comments. They should show what was learned in class and, include

this in their portfolios.

e. Assessment Activities : The student will include all the assessment activities

completed in class. The Facilitator will evaluate these activities in relationship with

the student’s gain in knowledge of the topics discussed in class. They will also be

evaluated for their performance in the dominant language of the workshop.

f. Reflection/Personal and Academic Experience/Conclus ion: The students

should analyze, criticize, and explain their point of view regarding all the

components of their portfolio. They should write a self assessment for each

component. It is important that the students write their comments in the

development of their portfolios, including those that need improvement.

During the self assessment, the students should answer the following:

i. What is the importance and meaning of their portfolios?

ii. What skills they learned during the development of their portfolios?

iii. What skills they need to get better in order to improve their portfolios?

iv. What components of their portfolios they like the most and why?



What components they did not like and why?

The students can freely and without fear make any comment regarding their goals,

limitations, and critics about their work. Also, they can work in groups during the

reflection on their portfolios, and make any comments on their peers’ portfolios.

g. Appendixes : The students should include, for every workshop, all documents

used to prepare their portfolios.

h. References : Students should write their references using APA style.

Note: The Course Portfolio should be handed in, during the last week of class.

However, the students should begin preparing the portfolio as the course develops,

to avoid accumulating last minute work. Presentation is important; it should be well

organized and professionally prepared. It should include each one of the sections

explained above, appropriately labeled. The Facilitator will evaluate the portfolio

using Appendixes K thru R.

5. Final Oral and written presentation: The class will be divided into groups of no

more than five (5) students. Each group will select an organization or business

from one of the industries described in the Appendix H (or anyone assigned by the

Facilitator) to develop their final work. Each final work must include the following:

a: Organization: Present the organizational structure designed for the selected

organization / business. Each group must include the organizational chart. This

part of the final work must include a logical explanation of the organizational

structure, including advantages and disadvantages and how it will assist to the

achievement of the strategic plan and the effective use of human and economic

resources.

B: Budget Analysis: Each group will present a sales budget, based on their on their

estimated sales projections.



c: Human resources: Each group will present the total employee count for the

department. The group will include their functions and duties according to the

stricture of the sales department. The students will also include each sales

persons territory assignment and sales budget for that particular territory.

D: Compensation plan: The group will design a compensation plan that will apply

to each territory and sales person. The plan will be explained in the language

selected by the group for the oral and written presentation.

E: Department Policies: The group will write and explain the performance policies

of the sales department related to each employee.

Grade 1: Each group will prepare a written report, using APA format, and will give

an oral presentation of 45 minutes or less during the last workshop of the course.

The presentation can be done using any method preferred by each group, as long

as it is previously approved by the Facilitator. These methods can be: Power Point,

Panel Discussion, Drama, video, newscast, forum, etc. All members of the group

must participate, both the oral presentation and in the preparation of the written

report. The schedule for preparing this project is:

a. First week: Groups are formed and a leader is chosen to act as contact with the

Facilitator.

b. Second week: Groups will present to the Facilitator a proposal of the topic to be

discussed. The proposal should explain the topic chosen, why it was chosen, and

how it will be presented. The topic should be related to one of the topics discussed

in the course. The Facilitator will be available at all times for consultation.



c. Third and Fourth weeks: Students will meet to discuss details of their

presentation.

d. Fifth week: Each group will have 30 minutes to give their oral presentation. The

presentation should be interesting and impact on the rest of the class. The written

report will also be turned in that week.

Grade 2: The Facilitator will evaluate the oral presentation using Appendix D, and

the written report using Appendix B. Each member of the group will also evaluate

the contribution made by the other group members to the group’s work, using

Appendix I.

Grade 3: Each group will choose the language to be used in the oral presentation.

The written report will be presented in the other language. The group may also

choose to give a bilingual presentation where some members present in English,

others in Spanish. If this alternative is chosen, the appropriate segment of the

written report must be presented in the other language.

Description of course policies

1. This course follows the Sistema Universitario Ana G. Méndez Discipline-Based

Dual Language Immersion Model® designed to promote each student’s

development as a Dual Language Professional. Workshops will be facilitated in

English and Spanish, strictly using the 50/50 model. This means that each

workshop will be conducted entirely in the language specified. The language

used in the workshops will alternate to insure that 50% of the course will be

conducted in English and 50% in Spanish. To maintain this balance, the

course module may specify that both languages will be used during the fifth

workshop, dividing that workshop’s time and activities between the two

languages. If students have difficulty with asking a question in the target



language in which the activity is being conducted, students may choose to use

their preferred language for that particular question. However, the facilitator

must answer in the language assigned for that particular day. This should only

be an exception as it is important for students to use the assigned language.

The 50/50 model does not apply to language courses where the delivery of

instruction must be conducted in the language taught (Spanish or English only).

2. The course is conducted in an accelerated format and requires that students

prepare in advance for each workshop according to the course module. Each

workshop requires an average ten hours of preparation but could require more.

3. Attendance at all class sessions is mandatory. A student that is absent to a

workshop must present the facilitator a reasonable excuse. The facilitator will

evaluate if the absence is justified and decide how the student will make up the

missing work, if applicable. The facilitator will decide on the following: allow the

student to make up the work, or allow the student to make up the work and

assign extra work to compensate for the missing class time.

Assignments required prior to the workshop must be completed and turned in

on the assigned date. The facilitator may decide to adjust the grade given for

late assignments and make-up work.

4. If a student is absent to more than one workshop the facilitator will have the

following options:

a. If a student misses two workshops, the facilitator may lower one grade

based on the students existing grade.

b. If the student misses three workshops, the facilitator may lower two

grades based on the students existing grade.

5. Student attendance and participation in oral presentations and special class

activities are extremely important as it is not possible to assure that they can be

made up. If the student provides a valid and verifiable excuse, the facilitator

may determine a substitute evaluation activity if he/she understands that an

equivalent activity is possible. This activity must include the same content and

language components as the oral presentation or special activity that was

missed.



6. In cooperative activities the group will be assessed for their final work.

However, each member will have to collaborate to assure the success of the

group and the assessment will be done collectively as well as individually.

7. It is expected that all written work will be solely that of the student and should

not be plagiarized. That is, the student must be the author of all work

submitted. All quoted or paraphrased material must be properly cited, with

credit given to its author or publisher. It should be noted that plagiarized

writings are easily detectable and students should not risk losing credit for

material that is clearly not their own (see Academic Honesty Policy).

8. If the Facilitator makes changes to the study guide, such changes should be

discussed with and given to students in writing at the beginning of the first

workshop.

9. The facilitator will establish a means of contacting students by providing an

email address, phone number, hours to be contacted and days.

10. The use of cellular phones is prohibited during sessions; if there is a need to

have one, it must be on vibrate or silent mode during class session.

11. Children or family members that are not registered in the course are not

allowed to the classrooms.

12. All students are subject to the policies regarding behavior in the university

community established by the institution and in this course.

Note: If for any reason you cannot access the URL’s presented in the

module, do not stop your investigation. There are many search engines and

other links you can use to search for information. These are some

examples:

• www.google.com

• www.altavista.com

• www.ask.com

• www.excite.com

• www.pregunta.com

• www.findarticles.com

• www.telemundo.yahoo.com



• www.bibliotecavirtualut.suagm.edu

• www.eric.ed.gov/

• www.flelibrary.org/

The facilitator may make changes or add additional web resources if deemed

necessary.



Teaching Philosophy and Methodology

This course is grounded in the learning theory of Constructivism.

Constructivism is a philosophy of learning founded on the premise that, by

reflecting on our experiences, we construct our own understanding of the world in

which we live.

Each of us generates our own “rules” and “mental models,” which we use to

make sense of our experiences. Learning, therefore, is simply the process of

adjusting our mental models to accommodate new experiences. As teachers, our

focus is on making connections between facts and fostering new understanding in

students. We will also attempt to tailor our teaching strategies to student

responses and encourage students to analyze, interpret and predict information.

There are several guiding principles of constructivism:

1. Learning is a search for meaning. Therefore, learning must start with the issues

around which students are actively trying to construct meaning.

2. Meaning requires understanding wholes as well as parts. And parts must be

understood in the context of wholes. Therefore, the learning process focuses

on primary concepts, not isolated facts.

3. In order to teach well, we must understand the mental models that students use

to perceive the world and the assumptions they make to support those models.

4. The purpose of learning is for an individual to construct his or her own meaning,

not just memorize the "right" answers and regurgitate someone else's meaning.

Since education is inherently interdisciplinary, the only valuable way to

measure learning is to make the assessment part of the learning process,

ensuring it provides students with information on the quality of their learning.

5. Evaluation should serve as a self-analysis tool.

6. Provide tools and environments that help learners interpret the multiple

perspectives of the world.

7. Learning should be internally controlled and mediated by the learner.



Workshop One

Specific Objectives:

At the end of the workshop, the student will be able to:

1. Comprehend how the sales manager interacts with the market.

2. Identify the functions of a sale professional.

3. Comprehend the importance of strategic planning and administration.

4. Identify the sales strategies that will affect the decision making process en

sales management.

5. Effectively manage the total sales force budget.

Language Objectives:

The students will be able to:

1. Summarize the main ideas using correct grammar and spelling of the

language.

2. Explain the basic functions of management using excellent written skills of

the language.

3. Express their personal opinion on how territory management affects the

functions of sales management, using excellent oral command of the

language.

Electronic Links (URLs):

APA format

http://owl.english.purdue.edu/handouts/research/r_apa.html

http://www.apastyle.org/elecref.html

http://www.wisc.edu/writetest/Handbook/DocAPA.htm

UMET virtual Library

http://um.suagm.edu

Management

http://www.managementhelp.org/

http://www.buzzle.com/articles/management-concepts-the-four-functions-

ofmanagementhtml.html

http://www.ioma.com/

http://www.amanet.org



http://www.amamex.org.mx/

Essay examples:

http://www.monografias.com

Assignments before Workshop One:

1. Carefully read the module and come to class prepared with any questions or

doubts that need explanation.

2. Read the recommended URL’s regarding the APA style, identifying the

basic guidelines, about title page, index, allowable fonts, spaces, margins,

and references. The student should be prepared to ask and clarify any

doubts with the Facilitator.

3. Read the recommended URL’s, textbooks and other reference materials.

pay close attention to the rubrics in the Appendix section. These rubrics will

be used to assess your knowledge and academic performance.

4. Look for the definitions of the following terms and or concepts :

a. Management

b. Sales management

c. Sales budget

d. Sales Objectives

e. Sales manager

f. Territory plan

g. Forecasting

h. Compensation package

5. Each student will prepare a three to five page essay, APA style, analyzing

the topics mentioned on assignment 4. Turn this assignment at the end of

the workshop, as part of the portfolio. The Facilitator will evaluate this essay

using Appendix B .

Activities :

1. The facilitator and the students will introduced themselves by engaging in

an icebreaking activity suggested by the facilitator.



2. The Facilitator would explain in detail the class module, and will answer any

questions or concerns from the students regarding the course. He/She will

turn in a syllabus with any changes made to the module if applicable.

3. The Facilitator would explain Appendix J , “Student Progress Report”, the

Portfolio and other rubrics and will answer any questions or doubts about

them.

4. The Facilitator will explain the role and importance of the Student

Representative. The students, as a group, will select their Student

Representative. The Facilitator will hand in the Student Representative Role

and guidelines to the selected student.

5. Each student will present a brief summary about their essay from

assignment 5.

6. Students will meet in groups to discuss the terms assigned. Then they will

share their findings with the rest of the class.

7. The Facilitator will discuss with students all the concepts related for this

workshop. The methodology for this activity can be a PowerPoint

presentation, panel discussion, discussion questions to students or any

other method selected by the Facilitator.

8. The students will be selected to create a sales team and be assigned

groups for the final presentation. Each group will select an organization from

an industry assigned by the Facilitator (Appendix H ).

9. The Facilitator will explain in detail the assignments and activities for the

next workshop.

Assessment:

1. Each student will write a 5-minute essay that will summarize the concepts

learned during the workshop (See Appendix E).

2. The Facilitator would assess student’s participation in content and language

through the workshop using Appendix J, “Student Progress Report”



Taller Dos

Objetivos Específicos:

Al final de este taller los estudiantes entenderán:

1. El desarrollo de las funciones de ventas

2. Entenderán la importancia de las relaciones comerciales.

3. El desarrollo de las destrezas personales de ventas

4. El liderazgo efectivo y el manejo de los riesgos de un territorio

5. Entender la importancia de las éticas en ventas.

Objetivos del Lenguaje:

Los estudiantes podrán:

1. Traducir un artículo en relación a la función de la planificación en la

gerencia, utilizando excelente gramática, puntuación y ortografía.

2. Leer y resumir las ideas principales de un libro ó artículo sobre

planificación gerencial utilizando excelente uso del lenguaje incluyendo

la sintaxis, uso de vocabulario y conjugación de verbos.

3. Comunicar ideas verbalmente en español haciendo uso correcto de

verbos y dicción.

Enlaces Electrónicos:

Mercadeo y Ventas

http://ollie.dcccd.edu/mrkt2370/Chapters/ch10/10sell.htm

http://www.servicesca.org/personal_selling_skills.htm

http://www.sykronix.com/tsoc/courses/sales/selling.htm

Relaciones del cliente

http://www.mrotoday.com/progressive/Online%20exclusives/CustomerRelations.ht

m

http://www.medicaldistribution.com/rep/Rep_2004_October/Rep_10112004125134

7.htm

Administración del Territorio

http://www.mrotoday.com/progressive/Online%20exclusives/TerritoryManagement.

htm



http://svconline.com/mag/avinstall_establishing_sales_territories/

Ventas al por mayor

http://www.keepmedia.com/pubs/ElectricalWholesaling/2002/07/01/192915?extID=

10032&oliID=213

http://bdmnews.com/feature_20050615.htm

Ética en Ventas

http://www.dsa.org/ethics/

http://www.ethics.org/

Asignaciones antes del Taller:

1. Utilizando los recursos recomendados, busque información que trate los

siguientes conceptos (ver direcciones electrónicas o libros de texto):

i. Relaciones comerciales

ii. ética

iii. Ventas al por mayor

iv. Administración de territorios

v. Presupuesto de Ventas

vi. presupuesto de mercadeo

2. Los grupos asignados para el trabajo final deberá reunirse para escoger la

organización y comenzar la preparación del trabajo final. Deberán entregar

un bosquejo y un breve resumen al Facilitador sobre la presentación final.

3. Cada estudiante debe visitar los recursos recomendados y leer información

sobre las diferencias entre mercadeo y ventas y escribirlas en formato de

tabla comparativa. Deben relacionar estos a alguna experiencia real ya sea

en su trabajo o de manera hipotética. Cada estudiante deberá estar

preparado para discutirlo en clase.

Actividades:

1. El facilitador comenzará la clase con un breve repaso.

2. Actividad de inicio de discusión de los temas asignados para lectura. El/la

Facilitador(a) escogerá entre: resumen de lectura, redacción de ensayo,

trabajo en grupos y preguntas escritas.



3. Discusión por Facilitador(a) y estudiantes de los conceptos asignados para

lectura antes del segundo taller. Estas actividades se desarrollarán con

presentación electrónica, interacción de los estudiantes y otras estrategias

que seleccione el/la Facilitador(a).

4. Dinámica individual donde bajo la dirección del Facilitador cada estudiante

va escribiendo en la pizarra una característica de mercadeo y otro

estudiante escribirá una característica de ventas. Cada estudiante debe

anotar en la pizarra una característica diferente y oralmente explicar las

diferencias.

5. Actividad de grupo (dos grupos) donde el/la Facilitador(a) dirigirá una

dinámica de grupo donde ambos grupos tendrán que resolver una situación

seleccionada por el Facilitador referente a la gerencia de ventas y su

relación con la ética.

6. Cada grupo seleccionado para el trabajo final deberá presentar la

organización escogida.

7. El/la Facilitador(a) aclarará cualquier duda que haya surgido en relación a

la entrega del portafolio y los trabajos entregados.

8. El/la Facilitador(a) explicará con detalle las actividades para el Taller Tres y

aclarará interrogantes presentadas

Avalúo :

1. El/la estudiante hará su avalúo llenando el diario reflexivo (Anejo F), el cual

deberá ser entregado al finalizar el Taller.

2. El Facilitador evaluará la participación de cada estudiante utilizando el

Anejo J.



Workshop Three


At the end of this workshop the students will:

1. Recognize the importance of estimating potential markets

2. Comprehend the importance of sales projections

3. Learn to calculate real and unreal forecasting

4. Discuss the principles of sales in an organization

5. Learn to design a sales force.


1. Summarize the function of a sales manager in management, using correct

grammar and spelling of language.

2. Express the differences among several sales departments’ structures, using

excellent oral command of the language.

3. Explain the different sales departments and their structures and their effects

on the main departments, using excellent skills of language.


Sales management

http://www.directionsmag.com/article.php?article_id=753

Developing markets

http://www.contrib.andrew.cmu.edu/~runnitha/PotentialMarkets.htm

http://www.aednet.org/ced/Jan00/Marketing.htm

Sales Forecasting

http://www.johngalt.com/sales_forecasting.shtml

http://www.pdma.org/bookstore/books/salefor_review.html

http://www.electricscotland.com/friends/alastair/mm17.htm

http://www.csus.edu/indiv/j/jensena/mgmt105/1

http://gestiopolis.com/dirgp/mar/ventas.htm

http://choo.fis.utoronto.ca/FIS/Courses/LIS1230/LIS1230sharma/od1.htm

Sales for developing businesses

http://www.entrepreneur.com/mag/article/0,1539,285040----2-,00.html



Sales Tools

http://www.ciesin.org/decentralization/English/General/Different_forms.html

Assignments before Workshop Three:

1. Read the recommended URL’s, textbooks and other reference materials.

Come prepared to answer questions from the Facilitator.

2. Using the references recommended or your own, search and read

information about the following concepts:

a. Authority

b. Responsibility

c. Chain of command

d. Delegating

e. Customer order

f. Sales force development

g. Sales projections

h. Forecasting

i. Sales persons job descriptions

3. Bring the portfolio to the class, making all the corrections requested by the

Facilitator. Make sure you have updated your portfolio, including all

assignments and reference material used for your studies during the first

three workshops.

4. Each student will prepare a three to five page essay, APA style, analyzing at

least 3 or more topics mentioned on assignment 2. Turn this assignment at

the end of the workshop, and include it as part of the portfolio. The

Facilitator will evaluate this essay using Appendix B.

Activities :

1. The Facilitator will direct an Icebreaking activity with the objective or

review the concepts learned on the previous workshops. It can be a

debate, news broadcast, panel discussion or any other method selected

by the Facilitator.

2. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students. The

methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel



discussion, discussion questions to students or any other method

selected by the Facilitator.

3. The Facilitator will randomly select some of the students to explain to the

rest of the class their findings from their essay of assignment 4.

4. The class will be divided in 3 – 5 groups. The Facilitator will direct an

activity in which each group must select a sales department organization

and draw the chart on an easel paper. After all groups have finished their

drawings, a leader of each group will explain the rest of the class the

main characteristics of their selected organizational chart.

5. The Facilitator will explain in detail all the assignments for the next

workshop.

6. The Facilitator will explain any questions regarding the portfolio, which

will be delivered at the end of the workshop for the Facilitator to monitor

each student performance and completion of all the assignments.

7. If time permits, the Facilitator will allow students to meet to discuss

details of their final presentation.

Assessment:

1. The students will complete and, discuss with the rest of the class

Appendix G, “The Whip”.

2. The Facilitator would assess student participation in content and

language through the workshop using Appendix J, “Student Progress

Report”.



Taller Cuatro

Objetivos Específicos:

Al final de este taller, el estudiante podrá:

1. Comprender el proceso de reclutamiento de los vendedores profesionales.

2. Entender el proceso de selección en el área de ventas.

3. Reconocer la importancia de la educación continua y el adiestramiento

profesional

4. Decidir cuándo utilizar el territorio de ventas y cual de ellos.

5. Entender la importancia de las computadoras en el diseño de los territorios

Objetivos del Lenguaje :

1. Redactar un ensayo con excelente gramática, puntuación y ortografía

donde explicará las funciones de liderazgo y control del gerente de ventas

en una organización.

2. Leer y resumir las ideas principales de un artículo sobre tipos y estilos de

Gerencia de ventas y de su liderazgo en las organizaciones utilizando

excelente uso apropiado del lenguaje incluyendo la sintaxis, uso de

vocabulario y conjugación de verbos.

3. Comunicar estrategias de control verbalmente en español haciendo uso

correcto de verbos y dicción.

Enlaces Electrónicos:

Reclutamiento de vendedores

http://www.profilesplacement.com/pdfs/Sales.pdf#search='sales%20recruitment%2

0process'

http://www.toplineleadership.com/sm_default.asp?source=google

http://www.thesalesboard.com/index.asp?cpgn=524

http://www.waterhousegroup.com/

Gerencia en ventas

http://management.about.com/cs/generalmanagement/l/blmgtpath.htm

http://www.livecareer.com/

http://www.managementhelp.org/trng_dev/design/cont_lrn.htm

Gerente vs. Líder



http://www.csun.edu/~jlg70068/business/manager-vs-leaderhtml

http://wikitecaegcti.wetpaint.com/page/Tipos+de+liderazgos

http://gonzbuk.com/2007/11/17/las-diferencias-entre-ser-un-gerente-y-ser-un-lider/

Asignaciones antes del Taller Cuatro:

1. Leer todos los enlaces electrónicos asignados a este taller. Venir

preparados para discutirlos en la clase.

2. Buscar y leer información sobre los siguientes conceptos y preparar un

resumen de cada tema y llévelo a la clase.

a. Tipos de liderazgo

b. Gerente vs. Líder

c. Procesos de control en las organizaciones

d. Procesos de control en el departamento de ventas

e. Gerente de ventas y sus funciones

f. El equipo de ventas y como se obtiene

g. Control de gastos de ventas

3. El/la estudiante preparará en forma individual un ensayo de 3 a 5 paginas,

utilizando el formato APA, en el cual analice las funciones de liderazgo y

control en un gerente de ventas.

4. Los grupos asignados para el trabajo final deberán comunicarse para

trabajar en las funciones de liderazgo y control de su organización

seleccionada. Deberán llevar cualquier duda a la atención del Facilitador.

Actividades:

1. El facilitador comenzará la clase con un breve repaso.

2. Actividad de inicio de discusión de los temas asignados para Lectura. El/la

Facilitador(a) escogerá entre: resumen de Lectura, redacción de ensayo,

trabajo en grupos y preguntas escritas.

3. Discusión por Facilitador(a) y estudiantes de los conceptos asignados para

lectura antes del segundo taller. Estas actividades se desarrollarán con

presentación electrónica, interacción de los estudiantes y otras estrategias

que seleccione el/la Facilitador(a).



4. Presentación individual del ensayo asignado. El/la Facilitador(a) escogerá

de manera aleatoria algunos de los estudiantes, quienes tendrán cada uno

aproximadamente 5 minutos para su presentación.

5. Actividad de grupo (tres grupos) donde el/la Facilitador(a) dirigirá una

dinámica de grupo donde cada grupo tendrá que presentar una situación de

la vida real en una organización de ventas, en la que se llevará a cabo un

estilo de liderazgo en particular. Un grupo presentará un liderazgo

autocrático, otro grupo presentará un liderazgo participativo y otro grupo

presentará una situación en donde no exista ningún liderazgo. El formato a

presentar de cada grupo deberá ser en forma de drama (“role play”).

6. El/la Facilitador(a) discutirá con los estudiantes cualquier duda relacionada

al portafolio y aclarará interrogantes presentadas.

7. El/la Facilitador(a) explicará con detalle todo los referente a los trabajos

finales y aclarará interrogantes presentadas.

8. Si el tiempo lo permite, los estudiantes podrán reunirse con sus grupos para

su presentación final.

Avalúo

1. El/la estudiante hará su avalúo completando el diario reflexivo (Anejo F) el

cual entregará al finalizar el taller.

2. El Facilitador evaluara la participación de cada estudiante utilizando el

Anejo J.



Workshops Five / Taller Cinco

NOTA: Este taller es bilingüe. Tanto,

el Facilitador como los estudiantes,

deberán utilizar el idioma asignado

para cada tarea y actividad.

NOTE: This is a bilingual workshop.

Both the facilitator and student

should use the language assigned

for each homework and activity.


At the end of this workshop, the student will:

1. Will determine the different styles of leadership needed to lead a sales force

2. Will learn how to conduct and plan a sales meeting

3. Describe the basic models for the motivation process

4. Design compensation and incentive plans and or programs

5. Comprehend the importance of the development of performance reviews

and evaluations.


1. Explain the major points of the topic chosen for their final presentation,

using excellent written skills of the language.

2. Explain the major points of the topic chosen for their final presentation using

excellent oral command of the language.

3. Present the written portion of the presentation in the selected language

using the proper terms and concepts presented orally showing the proper

usage of grammar and syntax.


Meeting plans

http://www.example.com

http://www.meetingmedic.com/

http://www.bta.org/public/articles/details.cfm?id=1529

Sales training

http://www.sales-train.com/

http://www.sykronix.com/tsoc/courses/sales/sls_motv.htm



http://www.positiveresults.com/sen/archives/index.asp

http://www.udel.edu/PR/UpDate/00/22/self1.html

Evaluations

http://www.managementhelp.org/evaluatn/evaluatn.htm

Sales compensations

http://www.mysalary.com

http://www.saleslobby.com/OnlineMagazine/0900/salescomp_DCichelli.asp

Assignments before Workshop Five:

1. Using the resources recommended or that of your choice look for

information on the following concepts and terms. Be prepared to discuss

them in class.

a. The 80-20 principle

b. Sales growth

c. Management by objectives (MBO)

d. Evaluations

e. Code of conduct

f. Bonus plan

g. Fix cost

h. Objectives

i. Goals

j. Empowerment

2. Design a compensation package; pin to the performance of the sales

department and its sales force. The plan should be explained in English

and should be part of the final project.

3. Complete the portfolio according to the specifications (Appendix K-R).

4. Complete final details on your part for the final presentation, oral and written

parts. Remember, that you if you choose either language for the oral

presentation, the written report will be presented in the other language

(English or Spanish). (Consider that the “PowerPoint” presentation used in

your oral presentation is not a written report).



Activities :

1. Students will hand in the Portfolio.

2. The facilitator will start the class with an activity to refresh the Concepts

learned in the previous Workshops (Spanish). Suggested activities could be

a debate, news report, discussion panel, or any other activity.

3. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students (Spanish).

The methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel

discussion, discussion questions to students or any other method selected

by the Facilitator.

4. The Facilitator will initiate the workshop discussion with students (Spanish).

The methodology for this activity can be a PowerPoint presentation, panel

discussion, discussion questions to students or any other method selected

by the Facilitator.

5. The students will perform their final presentation about the topic chosen at

the beginning of the workshop. Each group will have approximately 20 to 30

minutes for their presentation. The Facilitator will evaluate the oral

presentation using Appendix D, and the written report using Appendix B.

Remember this is a bilingual workshop. The oral presentation can be in the

language of your preference and the written work must be prepared in the

other language. Each member of the group will also evaluate the

contribution made by the other group members to the group’s work, using

Appendix I (English or Spanish)

6. Students will create a concept map of any topic related to the class

(English).

7. The facilitator will finish the class discussing the changing nature of the

modern management (English).

8. Students will complete the final assessment on the class. The Student

Representative will turn them in to the Administrator in charge.

9. Closing activity – to be determined by the facilitator.



Assessment:

1. The students will complete and, discuss with the rest of the class Appendix

E, The 5-Minute Essay.

2. The Facilitator would assess student participation in content and language

through the workshop using Appendix J.



Anejos/Appendixes



Anejo A/Appendix A Rubric to Evaluate Class Attendance and Participation Student’s Name: ______________________ Total ________ Attendance _______ 0 pts = absent in four or more workshops or absent in three workshops and was late in two workshops. 1 pts = absent in three workshops or absent in two workshops and was late in three or more workshops 2 pts = absent in two workshops or absent in one workshop and was late in three or more workshops 3 pts = absent in one workshop or attended all workshop but was late in three or more workshops 4 pts = Attended all workshops but was late in one or two workshops 5 pts = Perfect attendance Class Participation _______ 0 1 2 3 4 5 Contributes frequently to class discussion.

Demonstrate interest in class discussion.

Answers questions made by the Facilitator and classmates.

Ask questions pertinent to the class subjects

Arrived prepared to class.

Present arguments based on class lecture, work and assignments.

Demonstrate attention and opening towards arguments.

Demonstrate initiative and creativity in class activities.

0-Poor 1-Deficient 2-Average 3-Good 4-Very Good 5-Excellent



Anejo B/Appendix B Rubric to Evaluate Written Essay

Student Name: ______________________ Date: _______________ Criteria Value Points

Student Score

Content The paper is clear, focused and interesting. Identifies purpose, objectives and principal ideas included in the paper

10

Presentation of ideas is organized, coherent and can be easily followed

10

The paper properly explains content.

10

The presentation of ideas and arguments are based in sources presented, consulted or discussed in class.

10

The paper demonstrates substance, logic and originality.

10

The author presents his point of view in a clear, convincing and well based manner.

10

Contains well-constructed sentences and paragraphs that facilitate lecture and comprehension.

10

Language Demonstrate a command of standard English (vocabulary used, syntax and flow of ideas).

10

Uses grammar appropriately and correctly

10

Manages and uses verbs appropriately and correctly.

10

Total Points 100 (70% content and 30% language)

Students total score

Students Signature ________________Facilitators Signature:________________



MATRIZ VALORATIVA PARA TRABAJOS ESCRITOS

Nombre del Estudiante: ______________________ Fecha: _______________

Criterio Puntos Puntuación

Conten ido

Este trabajo esta claro, enfocado e interesante. Identifica el propósito, objetivos e ideas principales del documento o actividad.

10

La presentación de ideas es coherente y puede ser seguida fácilmente.

10

El documento explica propiamente el contenido.

10

La presentación de ideas y argumentos esta basada en recursos presentados, consultados o discutidos en clase.

10

El documento demuestra substancia, lógica y originalidad.

10

El autor presenta su punto de vista en una manera clara, convincente y bien estructurada.

10

Contiene oraciones bien estructuradas y párrafos que facilitan la lectura y comprensión del documento.

10

Lenguaje Demuestra un conocimiento del español (vocabulario, sintaxis y flujo de ideas).

10

Usa gramática apropiada y correctamente.

10

Maneja verbos y acentuación apropiada y correctamente.

10

Total P untos 100 (70% conten ido y 30% lenguaje)

Puntu ación Total : _______

Student’s Signature: ___________________Facilitator’s Signature:___________________



Anejo C/Appendix C



Anejo D/Appendix D



Anejo E/Appendix E



Anejo F/Appendix F



Anejo G/Appendix G



Anejo H/Appendix H



Anejo I/Appendix I



Anejo J/Appendix J



Anejo K/Appendix K



Anejo L/Appendix L



Anejo M/Appendix M



Anejo N/Appendix N



Anejo O/Appendix O



Anejo P/Appendix P



Anejo Q/Appendix Q



Anejo R/Appendix R

sistema universitario ana g. méndez school for ... 318 dlp... · página de título o portada: ......

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