Daniel Botero Alejandra Rivera

Comportamiento del consumidor Universidad de los Andes

Taller 5 – Decisiones y Elección Introducción El presente trabajo tiene como objetivo estudiar el proceso de toma de decisiones del consumidor por medio del análisis del mismo, partiendo desde la identificación de la necesidad hasta la evaluación post-compra. Además, pretende comparar los procesos de toma de decisión en los consumidores dependiendo del producto. En este caso se hace una comparación entre los procesos de decisión para la ropa y para los electrodomésticos. Por ultimo, el trabajo intenta identificar y describir estrategias de mercadeo a partir de la información analizada en el desarrollo del mismo. Metodología Para realizar el trabajo se seleccionó la categoría computadores como un electrodoméstico y zapatos como un tipo de prenda de vestir. Se le realizo una entrevista en profundidad a 3 personas que participaron directamente en el proceso de compra de ambos productos. La entrevista debía contener información sobre el proceso de decisión de los productos mencionados anteriormente. Se pretendía identificar cada paso del proceso: necesidad que origina la compra, cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información, uso de heurísticos en la evaluación de la información, atributos relevantes considerados para la decisión, algoritmos usados para la elección y la satisfacción. Luego, se analiza la información obtenida en la entrevista y se identifican los conceptos teóricos del proceso de toma de decisiones del consumidor. Se realiza una comparación entre los procesos de decisión para los computadores y para los zapatos. Por ultimo, asumiendo que los consumidores entrevistados representan un segmento objetivo del mercado, se proponen estrategias y recomendaciones de mercadeo para los productos seleccionados.

Análisis de la información A. Análisis de las Entrevistas Entrevista 1 Entrevistado(a): Isabella Jaramillo Perfil: Mujer, edad 45 años, estrato 6, Empresaria, con ingresos de más de 7 millones 1.1 Computador Necesidad que origina la compra: “Necesitaba otro computador más, porque en mi negocio yo facturo por computador”. El entrevistado se da cuenta que necesita un computador para la actividad de su negocio y a partir de esto empieza el proceso de decisión. El estado actual en este caso es el de no tener un computador que satisfaga las necesidades de la actividad económica, pues el que tenia no era suficiente o no cumplía con las características necesarias. El entrevistado considera el estado ideal en el que pueda realizar el proceso de facturación en su negocio con un computador que le estaba haciendo falta. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información: “Al no saber mucho de computadores, cualquier sugerencia es importante para la decisión.” La búsqueda de la información en este caso fue externa. En la entrevista no se evidencia un proceso de búsqueda de información interna pues nos dice que no tenia conocimientos a cerca de estos productos en general. Por lo cual se ve influenciada por agentes externos como son el técnico de la empresa, los vendedores de los diferentes locales visitados y los catálogos especializados. En este caso, se evidencia un prepurchasesearchen la medida en que el consumidor únicamente compraría el producto después de recolectar información en sus visitas a las diferentes tiendas especializadas (Katronix, Éxito-tecnología, Office Depot, etc.) y con las recomendaciones que le dio el técnico especializado en computadores de la empresa. Las categorías de fuentes externas que se pudieron evidenciar fueron retailersearch e interpersonal search. La primera de estas categorías se evidencia ya que, como se dijo anteriormente, el entrevistado dice haber realizado una visita a la tienda especializada en búsqueda de información. Por otra parte, hay un interpersonal search dado a que recibió consejos de quien la acompañaba, los cuales influenciaron en el proceso de decisión. Uso de heurísticos en la evaluación de la información: En la entrevista no se reconoció el uso de heurísticos representativos en la evaluación de la información. La persona entrevistada afirma no tener un amplio conocimiento ni interés en los

computadores, y por esto no se evidencia ningún prototipo de la categoría con la cual ella pueda comparar las diferentes alternativas. Sin embargo, se evidencia un heurístico de disponibilidad,al recordar a Dell como una marca muy reconocida lo cual resulta como una ayuda para juzgar el producto. Atributos relevantes considerados para la decisión: “acá se unió la promoción con lo que era el computador en sus funciones que me servían”. Los atributos determinantes para la elección del computador adquirido por el consumidor fueron tres. El primero, el hecho de que fuera un computador con una cpu integrada, lo cual lo hacia mas manejable y práctico. El segundo era que el computador aparentemente tenía una capacidad de almacenaje adecuada para su función. Y por último, un precio accesible debido a que se encontraba en promoción. En este caso, el precio del computador era mas bajo que el resto dado que estaba en promoción y por tanto esto puede catalogarse como información de diagnostico dado que hacia que ese objeto se diferenciara de los demás. Algoritmo (s) usados para la elección: en la entrevista se puede evidenciar un modelo disjuntivo, porque el entrevistado requiere de una satisfacción mínima de los atributos más importantes que le brindaeste producto. De otro modo, no lo tomaría como opción. En este caso los aspectos determinantes son el bajo costo del producto, la capacidad de almacenamiento del computador y las características físicas buscando un computador con cpu integrada. Estas características le permitieron optar por el computador Dell. Satisfacción: según la información obtenida en la entrevista, se puede decir que aunque el producto en un principio si cumplió con las expectativas del consumidor, el entrevistado expresa cierto arrepentimiento de la compra e insatisfacción, dado que el computador finalmente no tenia las capacidades que desde un principio estaba buscando. Un año después de la compra del computador, este tuvo que ser remplazado por uno de mayor capacidad. En la entrevista se expresa el siguiente sentimiento y evaluación frente a la decisión tomada: “hubiera podido comprar uno con mucha capacidad, por la proyección de mi negocio… pero estuvo bien porque le pude dar un uso adecuado luego”. 1.2 Zapatos Necesidad que origina la compra: el estado ideal deIsabellaantes de adquirir las botas era tenerlas. Sin embargo, se topó con la necesidad en el momento en que las vio en la tienda. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información:

El proceso de decisión comienza en el momento en que Isabella encontró las botas, a pesar de no estarlas buscando. Se puede identificar la búsqueda interna de información en el momento de evaluar el producto encontrado. Según ella, se comparan los atributos del producto encontrado con los aspectos deseados. Reconoce ciertos atributos de las botas que encontró que coinciden con los que estaba esperando. “Eran unas botas como siempre me las había imaginado, pero no las tenia materializadas para irlas a buscar…”. La descripción que hace ella de la situación antes de comprar las botas, en donde se las mide y reconoce que son unas botas con atributos que ya se había imaginado anteriormente, permite inferir que la vividness fue el factor que influenció la recordación de los atributos en una búsqueda interna de información. Teniendo en cuenta que no existía un reconocimiento del problema previo que iniciara el proceso de decisión, se puede decir que el entrevistado realizó unaongoingsearch ya que solo al encontrar las botas de manera inesperada fue que identifico una necesidad. Uso de heurísticos en la evaluación de la información: en la entrevista no se identifican heurísticos que faciliten el proceso de toma de decisión, puesto que no hace énfasis en algún prototipo con el cual comparar la opción de compra ni tampoco un evento que se recuerde que influencie la toma de decisiones. Atributos relevantes considerados para la decisión:los atributos relevantes que se identifican en la entrevista fueron lo que según ella, ya se había imaginado antes de encontrar las botas, los cuales son: “tacón liso, de peluche y calientes, de un color determinado”. Algoritmo (s) usados para la elección: dado que Isabella tiene en cuenta atributos de diseño y confort del producto, se puede evidenciar una comparación entre marcas con respecto a las características. Al haberse medido varios pares de botas antes de la compra, los atributos se comparan entre sí y se elige la opción que mejor satisface las necesidades del consumidor. Se puede identificar un modelo lexicográfico en el cual se evalúa un atributo a la vez sin posibilidad de compensar lo negativo de un atributo por lo positivo de otro. Satisfacción: la expectativa de Isabella frente al producto resulto ser superada por el desempeño del producto, siendo así una positive disconfirmation y por ende una satisfacción. Entrevista 2 Entrevistado(a): Carlos Salazar Perfil: Hombre, edad 19, estrato 6, estudiante pregrado 2.1 Computador

Necesidad que origina la compra: El entrevistado se percató de su necesidad de un computador con ciertas características específicas que su anterior computador no poseía, siendo este su estado actual. Por tanto, el consumidor entró en un proceso de decisión para llegar a su estado ideal, al adquirir un computador con una capacidad mejorada y software actualizado, atributos que no poseía anteriormente. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información: En cuanto a la búsqueda externa, se identificó una prepurchasesearch que el entrevistado realizó luego de haber reconocido su necesidad, a través de internet como fuente externa, en páginas especializadas con reseñas de consumidores del producto en cuestión, ya que allí podía encontrar productos similares con los atributos deseados. Optó por esta plataforma de búsqueda por la permanente actualización del sitio. Adicionalmente, realizó una retailersearch donde obtuvo información directamente con el vendedor en la tienda especializada. Con respecto a la búsqueda interna de información, el entrevistado recuerda dos tipos de información: marca y atributo. En cuanto a la primera, recuerda a Intel como la mejor marca de procesadores, pues ha tenido una buena experiencia con la marca con respecto a la calidad ofrecida, por tanto esta resulta ser su marca de preferencia al tener una actitud positiva hacia la misma. La búsqueda interna por atributo en este caso la calidad, resultó ser diagnosticinformationla cual ayudó a establecer diferencias entre las opciones disponibles, dado que esta es uno de los atributos más importantes a la hora de decidir para el encuestado. Uso de heurísticos en la evaluación de la información:En la entrevista se pudo evidenciar el uso de heurístico de representatividad. Se refiere a al procesador Intel como su prototipo dentro de la categoría de procesadores, haciendo más fácil su decisión y partiendo de la idea que comprar un computador con esta marca de procesador resultaría satisfactorio para él. Atributos relevantes considerados para la decisión: Resalta que sus atributos más relevantes son calidad y capacidad, los cuales ha comparado anteriormente entre marcas. De tal forma que estas características influencian altamente la toma de decisión al ser información accesible y de diagnóstico para el entrevistado. Algoritmo (s) usados para la elección: El encuestado al hacer énfasis en los atributos calidad y capacidad, hace referencia a una comparación entre marcas con respecto a sus atributos. Dado que se refiere a sí mismo como un consumidor fiel a la marca de procesadores Intel, aquel computador que no contenga esta marca de procesador será descartado totalmente como opción sin posibilidad de hallar algún otro atributo que compense la falta del mismo. Este comportamiento en el proceso de compra puede catalogarse como el modelo disjunctivemodeldonde se comparan entre marcas y donde el consumidor requiere

un minimo nivel de satisfacción de los atributos mas importantes sin haber compensasionces entre lo positivo y lo negativo del producto. Satisfacción: Tras realizar una comparación entre las opciones disponibles, logra llegar a una decisión que satisface sus necesidades pues al basarse en un modelo cognitivo integrado por la búsqueda de información y análisis de alternativas, le permite obtener el producto que desea al final del proceso de compra. Es decir, que sus expectativas con el producto son superadas por el desempeño del mismo, logrando así un positive disconfirmation que conllevó a la satisfacción. 2.2 Zapatos Necesidad que origina la compra: para el entrevistado hay un reconocimiento del problema en cuanto que desea nuevos zapatos y la adquisición de los fue por cumplir una necesidad de satisfacer gustos y placer y por moda. El estado ideal que reconoce el entrevistado es tener unos tenis como los quiere de la marca preferida. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información: La búsqueda de información interna se basa en tres tipos de información: marca, atributo y experiencia. En cuanto a la marca, se identifica una Brand Familiarity con Nike dado que es una marca reconocida y para él resulta de fácil recordación. De igual forma se presenta una Brand Preference dado que el entrevistado mostró una actitud positiva y toma esta marca dentro de su set de consideración mas que otras marcas como “Adidas o lacoste”. En cuanto a los atributos, tiene en cuenta el diseño y comodidad de los tenis como aspectos determinantes en el proceso de decisión. El entrevistado afirma haber tenido experiencias positivas con la marca y que por tanto le era mas fácil recordar y tener en cuenta sus previas experiencias para el proceso de toma de decisiones. Por otra parte, la búsqueda externa se realiza como una media search, ya que el consumidor realizo una búsqueda de información por internet acerca del producto. En la pagina en internet de Nike el consumidor puede modificar y personalizar los colores de los tenis según su preferencia. La búsqueda de información externa es un prepurchasesearch. Uso de heurísticos en la evaluación de la información: se puede identificar un heurístico de representatividad pues al tener como preferencia la referencia Nike Air, en su búsqueda por nuevos tenis tiene como prototipo esta referencia. De esta forma el consumidor considera que al comprar la misma referencia va a obtener los mismo beneficios obtenidos anteriormente. Además, también se puede hablar de un heurístico de disponibilidad porque el entrevistado recuerda haber tenido buenas experiencias con el producto anteriormente y por lo tanto al ser fácil de recordar esas experiencias se facilita el proceso de decisión.

Atributos relevantes considerados para la decisión: comodidad, materiales y diseño son los aspectos que el entrevistado reconoce como los mas importantes. El colorido de los tenis y los aspectos que los diferencian de los tenis comunes, son los atributos que el consumidor reconoce como determinantes en el proceso de decisión. Algoritmo (s) usados para la elección: en este caso, se evidencia un disjuctivemodel donde el consumidor requiere un mínimo nivel de satisfacción de los atributos mas importantes, ya que menciona que las características de los tenis deben diferenciarlo de las demás referencias de manera que estos resalten. Esto es según la entrevista, lo que el consumidor considera determinante en el proceso de decisión. Por otra parte, resulta importante resaltar que el consumidor en este caso realizo una comparación por marcas en la cual su marca de preferencia Nike tiene los atributos que él busca. Satisfacción:al igual que en experiencias anteriores los tenis adquiridos por el entrevistado satisfacen sus expectativas, resultando en un positive disconfirmation. Entrevista 3 Entrevistado(a): Santiago Camargo Perfil: Hombre, 22 años, estudiante de pregrado, estrato 1 rural Chia 3.1 Computador Necesidad que origina la compra: el estado ideal que se identifica en esta entrevista era el de tener un computador de la marca Apple. El entrevistado necesitaba un computador mejor y que cumpliera con ciertas características especificas: que fuera fácil de llevar a todas partes, con un buen hardware, buena capacidad, aplicaciones que le fueran útiles y que necesariamente tuviera un sistema operativo IOS. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información. La búsqueda interna se baso en su experiencia con la marca Apple. Se evidencia Brand familiaritydebido a que la marca Apple para él es muy reconocida. Además, se identifica un goals and usagesituationen cuanto que el entrevistado reconoce a Apple como una buena marca de computadores que le es útil y sobresale en el desempeño en diferentes funcionalidades. Por otro lado, se identifica también una Brand preference ya que el consumidor presenta una actitud positiva hacia Apple y la recuerda con mayor facilidad entre otras marcas. También se puede entender un retrievalcues puesto que también se identifica a la marca por su diseño característico.

En cuanto a la búsqueda externa, se presenta en este caso una prepurchasesearch dado que realizo una búsqueda directa yendo al almacén especializado en tecnología en donde evaluó las diferentes alternativas con la ayuda de el vendedor. Uso de heurísticos en la evaluación de la información: es evidente el uso del heurístico de representatividad ya que tiene a los computadores Apple como prototipo de calidad y desempeño, lo cual permite que la compra de un computador de esta marca sea mas rápida. Además, se evidencia el uso de heurístico de frecuencia puesto que presenta varios argumentos a favor de adquirir un computador marca Apple: funcionalidad, practicidad, aplicaciones y diseño. Tambien se identifica un heurístico de disponibilidad puesto que el consumidor reconoce que las experiencias pasadas positivas con la marca le facilitan la decisión por adquirir un computador de esta marca. Atributos relevantes considerados para la decisión: los atributos que el entrevistado reconoce del computador que eligió son: calidad, diseño, fácil portabilidad, buen hardware, buena capacidad, aplicaciones que le fueran útiles y que necesariamente tuviera un sistema operativo IOS. Algoritmo (s) usados para la elección: se puede evidenciar un disjunctivemodelpues se puede decir que en este caso el consumidor requiere un mínimo nivel de satisfacción de los atributos mas importantes, lo cual lo encuentra en los atributos del MackBook de la marca Apple sin posibilidad de compensar los atributos malos por los buenos. Satisfacción: sus expectativas fueron satisfechas por lo tanto se puede hablar de un positive disconfirmation. 3.2 Zapatos Necesidad que origina la compra: El entrevistado desarrolló su necesidad, ya que deseaba adquirir de cumpleaños unos zapatos que fueran similares a la colección que su padre poseía. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información: La búsqueda interna de información requirió de la recordación por atributos, ya que recordaba exactamente las características que deseaba en los zapatos, luego de haber visto la colección de su padre. Por tanto, un factor que permitió tal recordación fue la fácil disponibilidad de información que el encuestado poseía, al tener como referencia los zapatos de su padre. En cuanto a la búsqueda externa, se identificó en la entrevista unaprepurchasesearch luego de haber identificado la necesidad con el fin de satisfacer la misma. El entrevistado explicó que se dirigió directamente a una tienda de zapatos en busca de los atributos en mente. Por tanto, esta retailsearch

le permitió obtener información sobre las alternativas encontradas en la tienda, las cuales fueron posteriormente evaluadas según sus atributos y si estos satisfacían o no, las características deseadas. Uso de heurísticos en la evaluación de la información: Se evidenció en el proceso de compra del entrevistado el uso del heurístico de representatividad dado que los zapatos que había visto de su padre, los utilizó como prototipo para comparar la opción que encontró en la tienda. De tal forma que si la alternativa era similar con su prototipo, la escogería como su elección de compra. Atributos relevantes considerados para la decisión: Los atributos mencionados por el entrevistado fueron color café, de gamuza, un poco elegantes y confortables. Siendo los últimos los más importantes para decidir cuál opción escoger. Algoritmo (s) usados para la elección: En cuanto al proceso de toma de decisión, se puede inferir un modelo lexicográfico no compensatorio pues el consumidor basó su búsqueda en la comparación de atributos en orden de importancia. De tal forma, si una alternativa no era suficientemente elegante o confortable, la opción se descartaría inmediatamente. Satisfacción: El consumidor al haber encontrado los zapatos con las características deseadas, cumplió con sus expectativas hasta el punto que descubrió en la elección de compra, más atributos de su agrado que lo llevó hacia un positive disconfirmation. B. Comparación de procesos Necesidad que origina la compra. En la identificación de la necesidad de compra de los consumidores entrevistados, nos damos cuenta que en el caso de los computadores existe una necesidad de funcionalidad, mientras que para los zapatos la necesidad de compra se da por placer o por moda. Además, en la necesidad que origina la compra de los zapatos, podemos concluir que no se da por falta o necesidad de reemplazo, a diferencia del caso de los computadores. Cómo fue la búsqueda interna y/o externa de información. En el proceso de compra de los computadores, en dos de las tres entrevistas vemos que el consumidor tenía una marca especifica en mente antes de realizar la compra. Con esto, se puede concluir que la búsqueda de información interna fue determinante en la decisión de compra de estos consumidores. El resultado del proceso fue un reflejo de la predisposición y determinación del consumidor frente a una marca especifica previamente seleccionada.

En términos generales, tanto en el caso de los computadores como en el de los zapatos, la búsqueda de información interna tiene en cuenta la marca y los atributos. Sin embargo, con el análisis de las entrevistas se puede concluir que hay mayor búsqueda de información interna en el caso de los zapatos en comparación con el proceso de decisión de los computadores. Por otra parte, la búsqueda de información externa para los computadores se basó principalmente en investigación por internet, mientras que en los zapatos se realizo directamente en las tiendas. Es decir que para la búsqueda de información de los computadores,retailsearch fue más recurrente, al igual que el proceso de prepurchasesearch. Resulta interesante ver que en el caso de la primera entrevista se evidencia mayor importancia e involucramiento en el proceso de compra de los zapatos que en el de los computadores. A diferencia de esto, en la tercera entrevista se evidencia mayor involucramiento en el proceso de decisión de los computadores. Uso de heurísticos en la evaluación de la información En el caso de los computadores los heurísticos de representatividad son recurrentes puesto que los consumidores afirman tener prototipos de la categoría a partir de las marcas. En los zapatos también ocurre lo mismo. El heurístico de representatividad es mas recurrente que el de disponibilidad y el de frecuencia para ambos casos. Atributos relevantes considerados para la decisión En proceso de decisión de los zapatos, los consumidores consideran más importantes los atributos de diseño y apariencia del producto. A diferencia de esto, en el caso de los computadores la funcionalidad es el atributo más considerado por los entrevistados. Algoritmo (s) usados para la elección En ambos casos se entiende que los consumidores necesitan un nivel mínimo de satisfacción con respecto a los atributos del producto. Además, en ninguno de los casos de las entrevistas vemos que exista un modelo compensatorio en la toma de decisiones, pues ya sea que se lleve a cabo un procesamiento por marca o atributo, los consumidores deben tener un mínimo de satisfacción como se menciono anteriormente con respecto a los atributos deseados. Por otra parte, cabe resaltar que en el caso de los computadores, en comparación con los zapatos, los consumidores tienden a clasificar los atributos en orden de importancia en el momento de la comparación, descartando las opciones que no cumplan con sus requisitos. Es decir que se presenta más el disjunctivemodel y el lexicographic.

Satisfacción Se puede ver que en casi todos los casos de las entrevistas los consumidores dicen estar satisfechos con su decisión de compra y adquisición del producto. Esto sucede tanto en el caso de los computadores como en el de los zapatos. Solo en la primera entrevista, para el caso de la compra del computador, el entrevistado expresó una insatisfacción con la decisión, debido a que el performance del producto finalmente no cumplió con las expectativas del consumidor ni con las necesidades del mismo. Después de un tiempo luego de haber tomado la decisión de compra, el consumidor se dio cuenta que el computador adquirido no tenia las capacidad suficiente de almacenaje que necesitaba para su negocio. C. Características de las Personas Entrevistadas Isabella Jaramillo: Es una empresaria de 45 años, estrato 6, que en su actividad económica se dedica a la venta de productos y medicamentos homeopáticos. Es dueña de La Farmacia Homeopática, la cual es distribuidora de los principales laboratorios homeopáticos. No es una persona interesada en productos de tecnología, ni tampoco conoce mucho sobre el tema. A diferencia de esto, si esta interesada en los asuntos de la moda y por lo tanto en las prendas de vestir. Carlos Salazar: Es un estudiante de pregrado en la Universidad de los Andes. Estudia cuarto semestre de Administración. Tiene 19 años. Es una persona que le gusta estar informado en cuanto a los productos de tecnología. Se interesa por vestirse bien y estar a la moda. Santiago Camargo: Estudiante de cuarto semestre de Administración en la Universidad de los Andes. Tiene 22 años. Es alternativo en su forma de vestir. Está a la vanguardia de la moda y la tecnología. Se preocupa por su apariencia y por la impresión que pueda causar en los demás. D. Estrategias y Recomendaciones de Mercadeo Para los computadores: Teniendo en cuenta que los entrevistados basaban su búsqueda de información en la comparación por atributos entre las diferentes opciones de computadores, las marcas deberían exaltar los atributos que tienen sus productos que los diferencien del resto de la competencia. Con esto, se lograría posicionar correctamente a la marca. Es necesario asegurar la creencia del consumidor

sobre los atributos de los computadores. Por otra parte, las entrevistas mostraron que la información externa se realiza más que todo por internet y por medio del retailsearch. Teniendo en cuenta esto, la información a cerca de los atributos de los computadores debe ser más accesible en estos medios. Por ejemplo, una posible estrategia para la venta de computadores es utilizar impulsadores en los puntos de venta cuya función específica consista en exaltar los atributos diferenciadores del producto, interactuando con el mismo. Además, las campañas publicitarias deberían esforzarse en describir los atributos diferenciadores de la marca y hasta comparar con los productos de la competencia. Este tipo de estrategias permiten que el consumidor reconozca los atributos que busca en el producto de manera mas fácil, siendo información accesible en el proceso de búsqueda de información. Para los zapatos: En la identificación de la necesidad de compra de los consumidores entrevistados, nos damos cuenta que en el caso de los zapatos la necesidad de compra se da por placer o por la necesidad de seguir una moda. Además, podemos concluir que no se da por falta o necesidad de reemplazo. Otro aspecto del proceso de toma de decisiones que debe tenerse en cuenta para llevar a cabo una estrategia de mercadeo es que, dado que el consumidor reconoce su necesidad por querer comprar zapatos estando en el punto de venta, las características que tenía en mente de un calzado específico, son las determinantes para decidir cual es la mejor opción de compra. Por tanto, es necesario que las marcas tengan mayor presencia publicitaria en centros comerciales y mejorar la exposición del producto en los puntos de venta, por medio de imágenes y videos quemuestren explícitamente los atributos de los zapatos. De igual forma, se podría utilizar una página web que permita interactuar con el producto de tal forma que el consumidor pueda personalizar los zapatos de acuerdo a los atributos que desea.

Bibliografía

Hoyer, W. (2010). Consumer Behavior. En W. Hoyer, Consumer Behavior (págs. 196-281). Cengage.