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TEMA: Elementos y Fijacin de Precios

Profesora DvilaMarketing 1Establecer los elementos que se deben considerar cuando hablamos de precios.Identificar aquellas estrategias y elementos que debe la empresa considerar a la hora de fijar sus precios.

Objetivos

4Ps o Marketing MixPrecio de ListaDescuentosBonificacionesPeriodo de pagoCondiciones de crditoValor agregado o aadido

PrecioAquellos elementos que aaden valor a mi producto y que lo diferencian sustancialmente del producto de la competencia.Una vez establecemos dichos elementos debemos evaluar las estrategias que utilizaremos para comunicarlos al cliente.

Valor agregado o AadidoKotler& Armstrong (2013) definen precio como: La cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio; es la suma de valores que los clientes intercambian por los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

PrecioSigue siendo el principal factor que afecta la eleccin del comprador. (Kotler & Armstrong, 2013).Flexible.Produce ganancias.Puede cambiar con rapidez.Crea valor para el cliente.Suele ser difcil de establecer.

PrecioTodo tipo de empresa analiza, como parte de su mezcla de marketing, el precio que cobrar al cliente.Con fines de lucroAlgunas sin fines de lucro

RentaLuz, agua, tel., etc.Pago de autosHipotecasEducativos (Universidades)ComidaRopaMedicamentosEntretenimiento (Conciertos)Pasajes areosGastos MdicosEtc.

Se establece precios, por ejemplo para:

Precio

PrecioSi el cliente percibe que el precio del producto es mayor que su valor, no comprara el producto. (Kotler & Armstrong, 2013).Si el precio se establece por debajo de los costos la empresa no generar ganancias.Lo ideal?: lograr ofrecer valor al cliente mientras se consiguen ganancias para la empresa.

PrecioDemasiado alto= menos compra

Demasiado bajo= prdidas$

$

PrecioUn precio bajo no necesariamente significa buen valor percibido hacia el producto. (Armstrong & Kotler, 2013).Medir el valor percibido en muchos casos es ms difcil que medir los costos de produccin. Adems puede variar de un consumidor a otro y de un situacin a otra.Los consumidores se rigen por el valor percibido para evaluar el precio del producto.

Cmo lo percibe el cliente? No necesariamente significa que el cliente es un experto en el tema. Evala y compara una oferta con la oferta de la competencia. Analiza las ventajas segn su necesidad. Enfocando su bsqueda en los siguientes factores: Calidad, servicio y precio.

Valor percibidoFijacin de Precios basado en el valor.Fijacin de Precios basado en los costos.Fijacin de Precios basado en la competencia.

3 Principales Estrategias de Fijacin de Precios14Los precios bajos no son nicamente el elemento que ofrece valor al cliente. Hablamos muchas veces de una buena experiencia, comodidad, tranquilidad, etc.

En muchos sentidos, nosotros estamos alquilando espacios a la gente y la comida es el precio de entrada. Ronald Shaich (Fundador y Director Ejecutivo-Panera Bread)

15Fijacin de precios con base en costos de producir, distribuir y vender el producto ms una taza razonable de utilidad por su esfuerzo y riesgo. (Kotler & Armstrong (2013).

2. Fijacin de Precios Basado en Costos(Establece el lmite Menor de precios)16

Fijacin de Precios Basado en Costos(Establece el lmite menor de precios)Fijacin de precios basada en los costosEstablecen el precio mnimo que la empresa puede cobrar por un producto. Basado en:Costos de produccinDistribucinProceso de ventaEntre otros

Luego de calcular los costos del producto se determina un precio mnimo. Lo que significa que el precio de venta al consumidor no deber ser menor al precio mnimo estipulado.

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Fijacin de Precios Basado en Costos(Establece el lmite menor de precios)18

Tipos de CostosTipos de Costos:Costos fijos: no varan (Ej. Renta, salarios, etc.)Costos variables: varan (Ej. Material para ensamblar)Costos totales: la suma de los costos fijos y variables

Tipos de CostosFijacin de precios mediante mrgenesSe agrega una cantidad adicional al costo del producto.

Ej. Muchas manufactureras establecen o le recomiendan a los revendedores un precio de lista. A algunos productos se les aumenta un 25%, 40%, etc.

Para establecer este margen se debe tomar en cuenta adems la demanda y la competencia.

3. Fijacin de Precios Basado en La CompetenciaFijacin de precios basada en las estrategias de competidores, sus precios, costos y ofertas de mercado. (Kotler & Armstrong, 2013).

Los consumidores compararn precios y beneficios para establecer el valor de un producto.La empresa crear estrategias basado en la competencia. Ej. Aumentar o disminuir los precios segn la competencia haga lo propio.21

Otros factores que afectan la fijacin de precios.22

Relacin Precio-DemandaComo podemos observar en esta figura (Curva de demanda) se muestra la cantidad que el consumidor comprar a un determinado precio. Cada precio que la empresa establezca conducir a un nivel diferente de demanda. (Armstrong & Kotler, 2013).

Relacin Precio-DemandaPor lo tanto el factor precio influir en la demanda del producto. Qu significa esto? Que el consumidor comprar un producto cuando entienda que el precio es justo (de acuerdo al valor percibido). Por otro lado, dejar de comprar el mismo producto si entiende que el precio no es justo.

Elasticidad de la DemandaSe define por cun sensible es la demanda de un producto a la variacin de sus precios.Demanda elstica: Cambia de manera considerable. Ej. Boletos areos, etc.Demanda inelstica: Apenas cambia. Ej. Alimentos, gasolina, etc.

La economa mundial y local afectan grandemente en la decisin de compra del consumidor. El cual, en tiempos de recesin muy probablemente prestar mayor atencin al valor. Segn sealan Armstrong y Kotler (2013), a raz de la Gran Recesin, muchos consumidores han reconsiderado la ecuacin precio-valor.Las empresa deben atemperarse a la realidad econmica y as lo hacen. En tiempos de recesin se observan, por ejemplo, ofertas y descuentos que en otro momento pudieran parecer ridculos.La economa y la fijacin de precio26

La economa y la fijacin de precioA pesar de los grandes cambios en la economa actual Armstrong y Kotler (2013) advierten que la disminucin de precios y los descuentos pueden degradar la marca y dificultar el que, una vez pasada la recesin los precios puedan aumentarse fcilmente.Por tanto, algunas empresas han optado por redefinir el valor cambiando su enfoque de marketing.

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La economa y la fijacin de precioSi de redefinir el valor cambiando el enfoque de marketing se trata, Unilever con su lnea premium Bertolli lo ha logrado.

Unilever ha logrado vender un producto premium sin tener que modificar sus precios. Cmo lo logra? Ofreciendo la oportunidad de que el consumidor cocine una deliciosa comida gourmet en casa en lugar de pagar los altos costos en un restaurante. 28

AsignacinEntregar en o antes del martes 3 de marzo 2015.

Identifique los costos fijos y los costos variables que debe tener una institucin universitaria como la Inter. Hgalo en forma de tabla en formato excel. (No utilice nmeros).Explique de qu se trata la fijacin de precios basado en valor y cul es la diferencia entre los dos tipos de mtodos de fijacin de precios basados en valor.29

Armstrong, G. & Kotler, P. (2013). Fundamentos de Marketing. 11a edicin. Mxico: Prentice Hall.Helguera, E. (n.d.) El precio en la compraventa. Recuperado el 9 de marzo de 2014, de: http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/indercom/cont/28/dtr/dtr3.pdfGrupo Banco Popular. Recuperado el 9 de marzo de 2014, de: http://blog.bancopopular-e.com/2012/08/16/imperio-wal-mart-familia-walton/Diccionario de la Real Academia Espaola. Aplicacin DRAE para iPhone.Honda, Pgina Oficial. http://www.honda.com/Referencias30