testowanie sprzedaży b2b przy biurku w białymstoku
TRANSCRIPT
![Page 1: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/1.jpg)
Testowanie sprzedaży B2B przy biurku w BiałymstokuRobert Matyszewski
![Page 2: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/2.jpg)
PLAN
• INTRO• O mnie • Dlaczego tu jestem• My story• Co się udało / Sukcesy
• MIĘSO• Pierwszyklient?• Processprzedaży• CaseStudy• Narzędzia• Know How
![Page 3: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/3.jpg)
O MNIE
•VP of SoftwareHut•CEO of Lemontea.pl•4 lata w branży interaktywnej / IT
![Page 4: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/4.jpg)
Dlaczego tu jestem?
•Fajnie jest wrócić na wydział•Zawsze chciałem gadać•Fajnie jest dzielić się wiedzą•Będziemy organizować staże!
![Page 5: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/5.jpg)
My story
•2012 – założenie z kolegą firmy lemontea.pl•Brak pomysłu,•Brak produktu,•Brak oferty,•Brak zysku przez dwa lata,
![Page 6: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/6.jpg)
My story
![Page 7: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/7.jpg)
My story
![Page 8: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/8.jpg)
My story
• 2012 • założenie lemontea.pl
• 2013• robimy wszystko dla każdego, strony, kampanie i … szyldy a nawet i
festiwale ;)• 2014• Decyzja o specjalizacji w aplikacjach, stronach internetowych• Cel zdobywać klientów z za granicy
![Page 9: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/9.jpg)
My story
• 2015• Pozyskanie pierwszych klientów zza granicy• Zdobycie nagrody Awwwards.com• Specjalizacja firmy w jednej dziedzinie – front end development• Na koniec roku ponad 80 % przychodów pochodzi z UK, USA i DE
• 2016• Zdobycie dużego kontraktu dla międzynarodowej korporacji • Zdobycie drugiej nagrody Awwwards• Połączenie firm – Lemontea - SoftwareHut
![Page 10: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/10.jpg)
Co się udało / Sukcesy:
• Zdobycie dwóch nagród Awwwards.• Połączenie Lemontea – SoftwareHut• 50 osobowy zespół• Średnie doświadczenie zarządu to 15 lat vs ja 4 lata
• Odezwało się do nas kilka dużych korporacji.• Min pozyskaliśmy klienta z Wielkiej 4• Min rozmawialiśmy z 2 największą firmą konsultingową na świecie.
• Aktualnie negocjuję projekty warte kilka mln zł.
![Page 11: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/11.jpg)
Jak pozyskaliśmy pierwszego klienta?
![Page 12: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/12.jpg)
Proces Sprzedaży
Małe firmy, startupy.1. Łatwiej się dostać do
osoby decyzyjnej.2. Krótki okres decyzyjny.3. Mało procedur,
biurokracji.4. Nie duże potrzeby, nie
duże zamówienia.5. Jedna osoba decyduje.
Duże firmy, korporacje.1. Trudniej się dostać do
osoby decyzyjną.2. Długi okres decyzyjny.3. Dużo procedur,
biurokracji.4. Większe potrzeby,
większe zamówienia.5. Wiele osób decyduje.
![Page 13: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/13.jpg)
Proces Sprzedaży Outbound
1. Znajdź osobę lub grupę osób (A)2. Skontaktuj się (A)3. Ocena szansy sprzedaży (A)
4. Przygotowanie oferty (B)5. Negocjacje harmonogramu, umowy (B)6. Szczęśliwy start projektu (B)
![Page 14: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/14.jpg)
Znajdź osobę lub grupę osób
• Linkedin• Grupy Linkedin• Sales Navigator
• Bazy firm.. Np. • Bazy dystrybutorów,• Bazy partnerów wdrożeniowych,• Świetna baza startupów - Angel.co, • Baza inwestycji - Crunchbase.com,
![Page 15: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/15.jpg)
Skontaktuj się!
• Wyślij maila• Zdobądź adres, stwórz go np. imię[email protected]• Wyślij go na ogólny adres z imieniem i nazwiskiem
• Dodaj go na Linkedin• Zadzwoń na ogólny numer (cold call)• Znajdź konteskt do pogadania• Pisali coś na blogu…• Poszukują kogoś do pracy..• Dostali nagrodę..• Będę w Londynie niebawem..• Widziałem twój profil na Linkedin..
![Page 16: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/16.jpg)
Realny Proces Sprzedaży
1. Znajdź osobę lub grupę osób2. Skontaktuj się3. Ocena szansy sprzedaży4. Followup5. Followup6. Followup7. Followup….
![Page 17: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/17.jpg)
Case Study – Klient PL/UK23.05Pierwszykontaktzprośbąospotkanie24.05Pozytywnaodpowiedźklienta24.05Propozycjaterminuspotkania28.05Przypomnienieopropozycji28.05InfoowyjeździedoLondynuorazpytanieospotkaniewKrakowie.28.05Niechcemisię jechaćdoKrakowa,proponujęskype alboinnyterminmojejwizytywLondynie05.06Przypomnienieopropozycji,prośbaoreakcję05.06Infoourlopieklientado17.0617.06Przypomnieniepourlopie29.06Przypomnienieponowne10.07Przypomnienieponowne13.07Przypomnienieponowne16.07Ostatnieprzypomnienie16.07Infozprośbąokontaktnapoczątkuwrześnia02.09Przypomnieniezpropozycjąskype’a02.09Propozycjaklientaocall wpiątek04.09Skypeizdobycieoczekiwań!
![Page 18: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/18.jpg)
Case Study – Klient PL/UK
![Page 19: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/19.jpg)
Co można zrobić z Inbound?
1. Referencje, polecenia2. Udział w konkursach.3. Udział w eventach, networking.4. PR medialny.5. Dobrze pisany blog.
![Page 20: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/20.jpg)
Clutch.co
• Amerykański serwis z referencjami.• Naszym zadaniem jest przekazanie info o naszych projekatch.• Clutch dzwoni do Twojego klienta i tworzy referencję.• Wiele polskich firm tam
![Page 21: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/21.jpg)
Awwwards.com/directory
• Strona konkursu na dobrze zaprojektowane strony i aplikacje.• Posiada katalog firm w której można się zaprezentować.
![Page 22: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/22.jpg)
Dux-soup.com
• Wtyczka do linkedin pozwalająca odwiedzać profile.• Wybieramy grupę docelową i puszczamy.• Łatwy sposób na przypominanie się całej grupie.
![Page 23: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/23.jpg)
Inne narzędzia
• Simmilarweb.com – sprawdź ruch konkurencji,• Righthello.com – outsourcing sprzedaży,• Woodpecker.co - narzędzie do wysyłki & followupowania• Growbots.io – outsourcing sprzedaży, narzędzie do wysyłki• Emailhunter.com – znajdz mail każdego,
![Page 24: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/24.jpg)
Know How
Książki• Predictable Revenue• Fanatical Prospecting• Challenger Sales• Built to SellPodcasty / Blogi• Advanced Sales Podcast• righthello.com/blog
![Page 25: Testowanie Sprzedaży B2B przy biurku w Białymstoku](https://reader034.vdocuments.net/reader034/viewer/2022042610/589b71521a28abdd258b62e3/html5/thumbnails/25.jpg)
Thanks!facebook.com/robert.matyszewski
l inkedin.com/in/robertmatyszewski
+ 48 502 391 165