tom schreiter - big all lo cuenta todo

7/28/2019 Tom Schreiter - Big All Lo Cuenta Todo

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Big Al Lo Cuenta Todo

Ideas para desarrollar sured de multinivel

El Sistema de Auspiciamiento Mgico

porTom Schreiter

KAAS PublishingPO Box 890084

Houston, TX 77289USA

http://www.fortunenow.com

Telfono: (281) 281-9800


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Reservados todos los derechos. No est permitida lareproduccin total o parcial de este libro, ni la recopilacin enun sistema informtico, ni la transmisin en cualquier forma o

por cualquier medio, por registro o por otros mtodos, sinpermiso previo y por escrito de los propietarios del copyright.Para cualquier informacin dirjase a KAAS Publishing, P.O.Box 890084, Houston, TX 77289 o llame al telfono (281)280-9800.

Impreso en los Estados Unidos de Amrica

Copyright 1985 propiedad de KAAS Publishing


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Presentacion Del Autor

Tom Schreiter ha dedicado la mayor parte de su carrera enel campo del marketing multinivel, a derribar mitos y "cuentosde viejas." Se ha derrochado demasiado tiempo y energa enutilizar tcnicas obsoletas, intiles, y errneas, por lo que Tomse encuentra con un pblico deseoso de descubrir nuevosmtodos para desarrollar redes de distribuidores slidas, cuyoxito y eficacia sea probada. Su lema es "Nada de teora! Slohechos."

Este libro es una coleccin de pequeas leccionesimpregnadas de un estilo nico, directo y conciso de decir lascosas. Con pocas palabras o ejemplos, Tom descubre lasverdaderas respuestas a los retos de liderazgo que presenta elmarketing multinivel. Encontrars en estas pginas el mismo

sentido del humor y franqueza que ha granjeado a Tom con lasimpata de los asistentes a sus seminarios en todos losrincones de Estados Unidos. As que, sintate y preprate paradisfrutar de una emocionante lectura.

Big Al


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"Bi g Al " Adver t enci a

Este libro puede ser perjudicial para su salud. Si sigue lasinstrucciones aqu descritas sus ingresos aumentarnconsiderablemente. Con unos mayores ingresos llegarntambin el estrs y la enorme preocupacin de tener queinvertir adecuadamente su exceso de dinero. Los autores yeditores de este libro no asumen ninguna responsabilidadpor las crisis nerviosas originadas por una exuberante

riqueza.

Una buena idea basta para compensar el precio de estelibro.

Naturalmente esperamos darle ms de una.

Este libro es tan valioso que no debera decirle a Hacienda

que es de su propiedad.


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Pepe Distribuidor .................................................................6"Big Al" Una Sugerencia Para Tener xito.......................9Dos Contra Uno: La Ventaja Injusta .................................11Los Resultados ....................................................................15No Todo El Mundo Es Un Trabajador ..............................17La Muerte De Un Mito.......................................................19El Viajante De Comercio ...................................................24Una Historia Vale Ms Que 10.000 Datos.....................26"La Secretaria".....................................................................29La Historia De La Ostra......................................................31Las Dos Preguntas Mgicas ...............................................34La Gran Recompensa .........................................................38Cmo Lograr Que Su Cnyuge Crea En ElEstablecimiento De Metas .................................................40Cierre Antes De Empezar ..................................................42Como Destrozar Un Grupo ...............................................46Pensar En El Futuro.............................................................50Hacer Intercambios Para Conseguir Un VolumenPersonal Ms Alto...............................................................52Algo A Cambio De Nada ...................................................55Se Incorpora Un Nuevo Distribuidor ...............................57Beneficios ............................................................................60Como Trabajar En Crculos................................................63Pescar El Pez Gordo ...........................................................67La Ley De La Vida ..............................................................70El Sndrome De La Vaquera .............................................74El Sndrome De La Vaquera (Parte II) ..............................79El Caso De La Jubilacin Perdida .....................................82La Historia De Las Fresas ...................................................85Cmo Hacer Presentaciones De Patrocinamiento ConExito .....................................................................................89La Respuesta A Las Presentaciones De ReclutamientoIneficaces.............................................................................93


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Pepe DistribuidorEl sbado por la maana Pepe Distribuidor se dio un buen

madrugn. Llevaba esperando toda la semana a que llegara esteda para dedicar, sin interferencias de trabajo, el 100% de suesfuerzo a "auspiciar de verdad." Despus de desayunar, Pepemir el reloj las 8:30 a.m. hora de hacer llamadas paraconcertar citas.

Con cierta vacilacin, Pepe marc el primer nmero. Sontres veces el telfono y colg rpidamente. "Deben estar todavaen cama, no debera llamar tan temprano," se dijo para s. "Sermejor dedicar una hora a planificar mis metas."

A las 9:30 a.m. Pepe acaba de revisar sus objetivos y detrazar un grfico, donde refleja la proyeccin de lasbonificaciones que recibir si cada uno de sus diez distribuidoresfrontales auspicia nicamente a una persona ms por semana, yconsigue una media de 20.30 dlares. Tambin ha calculadocuantas entrevistas personales ser capaz de hacer cuandoalcance el nivel de superestrella.

Pero primero, Pepe tiene que auspiciar a su primerdistribuidor.

A las 9:35 a.m. Pepe hace su segunda llamada. Comunica.Aliviado piensa "Da igual, seguro que no le interesarademasiado este asunto." Como no ha conseguido todava ningunacita con sus dos primeros posibles distribuidores, decide analizarsu lista de potenciales interesados para ver a quin ms puedellamar. Aprovecha este repaso para clasificarlos en tres niveles:buenos, medios y malsimos potenciales distribuidores. Una vez

que los tiene organizados, escribe sus nombres y los datospertinentes en tarjetas de 3 X 5 y crea un maravilloso sistema deficheros que sera la envidia de IBM.


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A las 11:45 a.m. Pepe empieza a sentirse un poco culpablepor no haber hecho nada para auspiciar en toda la maana.Reflexiona, "En realidad no me asusta hablar con la gente o que

rechacen mis ideas, simplemente estoy preparando el terrenopara triunfar esta tarde. De hecho, estoy listo para salir ahoramismo y auspiciar sin problemas." Cuando Pepe se dispone asalir de casa, recobra el sentido y advierte, "Caramba! si es casila hora de comer, debera tomar algo antes de irme.

Finalmente a la 1:00 p.m. Pepe abandona su casa y sale a lacarretera. Pero a dnde debe ir primero? No tiene citas. Notiene planes. Pepe se anima y se dirige hacia un pequeo ycercano distrito comercial donde hacer algunas visitas en fro.Tiene una buena oportunidad de negocio, y los pequeosempresarios a quienes va a visitar pueden ser un perfecto golpede xito. Don Zapatero tena clientes haciendo cola en su tienda,as que Pepe decidi sabiamente pasar de largo. En la tienda deDon Teja y Alfombra haba slo una persona echando un

vistazo, y en caso de que Pepe fuera rechazado, el cliente tendrauna mala opinin tanto de Pepe como de su oportunidad.

Doa Florista tena un aspecto poco afable, mejor nodetenerse ah y enfadarla ms. En la panadera haba solamente

un joven vendedor. Pepe pens que si aprovechaba para hablarlede su oportunidad, su jefe podra verles y ponerle de patitas en lacalle. Bueno, Don Relojero estaba solo.

Pepe se present. Don Relojero domin la situacin,inmediatamente pregunt cunto me va a costar este asunto?cunto tiempo lleva usted en esto? cules son sus credenciales?puede ensearme los talonesde bonificacin que ha ganado usted en los ltimos doce meses?

Totalmente intimidado, Pepe salv las apariencias explicandoque estaba muy ocupado porque deba acudir a una cita, y selarg como alma que lleva el diablo.


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A las 2:20 p.m. Pepe entr en el coche totalmentedescorazonado. Su nivel de autoconfianza estaba a cero, perodeseaba hacer otro intento ms. Decidi ir a casa de unos amigos

y hacer una ltima presentacin. A las 2:45 p.m. Pepe aparcfrente a la casa. Como pareca que no haba nadie dentro, sedijo, "Bueno, parece que ha llegado el momento de regresar acasa y hacer repaso del da. Un hombre de negocios de xitodebe analizar todo lo que ocurre para triunfar."


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"Big Al"Una SugerenciaPara Tener xito

Big Al era el auspiciador profesional que haba introducido aPepe Distribuidor en el negocio de marketing multinivel. CuandoBig Al llam a Pepe el sbado para saber como le haba ido, yasaba de antemano lo que se iba a encontrar. As que le habl dela siguiente manera: "Pepe, s de sobra que deseabas hacerlobien, y conozco el sentimiento de inseguridad que nos invadecuando intentamos auspiciar. Despus de la experiencia que hastenido deberas escuchar mi consejo para solucionar ese

problema para siempre."

Pepe colg el telfono y se apresur hacia la casa de Big Al,haba recuperado su estado de nimo y ansiaba conocer lasolucin secreta que resolvera su dificultad para encontrardistribuidores que se unieran a su organizacin.

Nada ms llegar Big Al habl as: "Una leccin vale ms que

10.000 palabras. Muchos distribuidores dan buenos consejospero nunca son conscientes de su valor o en todo caso no loponen en prctica. No voy a darte una solucin mgica para tuproblema, eso lo aprenders por ti mismo. Solo quiero hacerahora mismo unas cuantas llamadas y concertar algunas citas

para el jueves por la noche. No te preocupes por con quienconciertas las citas, porque yo ir contigo y yo ser el quehablar. Tu me acompaars y observars, de acuerdo? Lo

nico que tienes que decirle a tus amigos es: 'Te interesa algode dinero extra? Quiero presentarte a una persona que se llama


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Big Al. Nos vemos en tu casa el jueves por la noche, sern solo20 minutos. Te encantar conocerle.'"

Esto no era demasiado difcil para Pepe. Despus de todo lonico que tena que hacer era quedar para el jueves con susamigos. Big Al hara la presentacin. Pepe podra sentarsedetrs, dejar que sus amigos lanzasen todo tipo de preguntas yobjeciones, y observar como Big Al dominaba la situacin yellos firmaban los contratos para ser distribuidores. Estabarealmente motivado, en slo 20 minutos haba conseguido cuatroentrevistas para el jueves por la tarde. No haba tenido ningunimpedimento para manejar las preguntas que le hicieron portelfono porque su actitud era super positiva. Cuando quisieronsaber: de qu se trata?, simplemente respondi, "slo quiero

presentarte a Big Al, tiene un montn de ideas para ganardinero, ya vers que es una persona de plena confianza."

Big Al se dirigi a Pepe y sugiri, "vete a casa y reljate.

Nos veremos en tu casa el jueves a las 5:30 p.m. Ya hasconseguido en 20 minutos ms de lo que muchos distribuidoresconsiguen en toda una semana."


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Dos Contra Uno:La Ventaja InjustaTodo sali tan sobre ruedas el jueves por la tarde que Pepe

se qued sin palabras. Una de las personas a las que habanvisitado no estaba interesada, otra tena que pensarlo

detenidamente, y dos se hicieron distribuidores. Imagina, dosnuevos distribuidores frontales en un solo da! Adems fue muysencillo, lo nico que hizo Pepe fue las presentaciones, y Big Alexpuso tranquilamente en qu consista la oportunidad denegocio. Al terminar Big Al su explicacin, el amigo decida sile interesaba o no. No haba nada de magia, ni ningn tipo de

presin, slo una ilustracin sencilla que posiblemente Pepepodra haber hecho igual de bien. Pero lo ms asombroso fue la

reaccin de estas personas. Escucharon cada palabra de Big Al.Le trataron con respeto. No hicieron preguntas irnicas. Sucomportamiento fue de lo mejorcito que hay. Eso facilit mucholas cosas a Big Al.

Esa misma noche Big Al se present en casa de Pepe y stele pidi que le explicase el secreto de todo lo ocurrido. Big Al

sonri y le dijo que empezara a tomar notas."El secreto paraauspiciar de esta tarde es simple. Nosotros ramos dos y ellossolamente uno. Estaban en situacin de desventaja. Todo lo quetenamos que hacer era convencer a una persona de nuestraforma de pensar. Y nuestra forma de pensar debe tener algnmrito, porque hay dos personas que ya la comparten. Para el

posible distribuidor resulta mucho ms fcil unirse a nuestroentusiasmo que convencernos a nosotros dos de que estamos

equivocados. Adems, l quiere pensar como nosotros, porquetambin necesita un dinero extra.


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"A simple vista esto puede parecer demasiado sencillo peroobservars que todos los distribuidores profesionales trabajan en

parejas. Entender este principio es vital para tu xito, as que

vamos a analizarlo minuciosamente:

1. Si visitas a solas a un amigo puedes despistarte conhistorias, charlas sobre deporte, y comentarios sobrevuestras familias. Puede bromear contigo, fastidiarte, yhacerte todo tipo de dao slo por diversin. Pero laescena cambia dramticamente cuando ests con undesconocido. Al no conocerme ha de ser amable.Considera que soy un experto porque soy un extrao.Podra ser tu jefe, as que lo mejor que puede hacer esno ponerte en un situacin embarazosa. Quizs siestuvieras a solas con l podra intimidarte, peroestando con un extrao, ser cooperativo y formal.

2. Tu posible distribuidor se fija nicamente en ti, no en la

empresa que representas. Si considera que hay algo enti que falla, rechazar la propuesta basndose en eso, noen la oportunidad de negocio en s misma.Sin embargo, si viene alguien a quien no conoce

personalmente, debe tomar una decisin en funcin delos datos que tiene en la mano, no de ti y de tu situacinactual.

3. Cuando dos personas trabajan en equipo, suautoconfianza crece. Se mantienen el uno al otromotivados. No es lo mismo que enfrentarse al mundo ensolitario. Si estas solo, probablemente temes el rechazo,temes concertar citas, y a lo mejor evitas contactar contu posible distribuidor. Por eso perdiste el tiempo elsbado dedicndote a asuntos de papeleo. Si hubierastenido un compaero, cada uno se habra esforzado porevitar que los nimos del otro decayesen. Si cada unode los dos se hubiera propuesto concertar cuatro citas,


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con toda seguridad habras llegado hasta el final, porquenadie quiere ser el primero en tirar la toalla.

4. Cuando dos distribuidores hacen una presentacin, unohabla, el otro calla y observa. El observador no tieneque preocuparse de que la toda la informacin seexponga de modo ordenado, coherente, etc., est libre

para analizar detenidamente al posible distribuidor,escucharle y averiguar cuales son sus principalesmotivaciones. Cuando llega el momento de cerrar la

presentacin, el observador ayuda aportandoinformacin de primersima calidad que de otro modo,

podra haberse pasado por alto.

5. Dos distribuidores que trabajan juntos consiguen msque cada uno de ellos por separado. Ahora seguro queentiendes porque eres mucho ms eficaz trabajando enequipo. Los profesionales buscan la eficacia.

6. Si no trabajas en equipo y dejas que tus nuevos

distribuidores auspicien por su cuenta, das por

sentado lo siguiente:

a) Tus nuevos distribuidores tienen un conocimientoinstantneo y total de tu negocio.b) Tus nuevos distribuidores han recibido la

bendicindivina de una autoconfianza ilimitada y puedenenfrentarse al rechazo en solitario.c) En el mismo instante de firmar el contrato dedistribuidor, adquieren la preparacin necesaria paraexponer la oportunidad de negocio.

Dar por sentado todo lo anterior puede ser ridculo, portanto, la nica alternativa que queda es trabajar enequipo.


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7. Cuando dos personas trabajan juntas, existe laposibilidad de evaluar cada presentacin. Se puedenrevisar los aspectos buenos y los no tan buenos para

mejorar la siguiente. Tener dos puntos de vista, la delpresentador y la del observador, es de un valorincalculable.

"Como puedes ver, Pepe, la lgica indica que hay queauspiciar en parejas. Durante las prximas dos semanastrabajaremos juntos cada jueves por la tarde y cada sbado.Necesitaremos tener cuatro citas los jueves y seis los sbados.Eso suma diez a la semana. Yo concierto cinco citas y tu lasotras cinco. Ests de acuerdo?"

Pepe asinti con mucho entusiasmo. Esto iba a resultar fcil.Todos sus miedos por auspiciar se esfumaron, e imagin unbrillante futuro con cientos de distribuidores en su organizacin.


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Los Resultados

En cuestin de dos semanas Pepe tena ya 15 distribuidoresen su red. Se converta casi en rutina. Los jueves por la tarde ylos sbados, Big Al y Pepe presentaban su oportunidad y dejabana los posibles distribuidores decidir si se queran asociar conellos o no. Sin magia, sin presin. Simplemente hablando de su

oportunidad de negocios.

Big Al y Pepe tomaban un caf juntos aquel da cuando BigAl anunci: "Pepe, tu perodo de formacin ha concludo. Hasvisto mi forma de presentar el negocio un montn de veces,

puedes hacerlo incluso mejor que yo." Pepe le mirdesconcertado, "Pero somos un equipo, no?"

Big Al ri y coment: "Pepe, no pretendo que salgas a lacalle t solo e intentes auspiciar, quiero que hagas equipo con tusnuevos distribuidores. Seguramente t y yo juntos podramosauspiciar a 1.000 distribuidores ms, pero no es as comofunciona el marketing multinivel. Tienes que hacer un trabajoastuto -no duro. Tienes que formar a tus distribuidores como yolo hice contigo. No prefieres hacer que cinco o diez de tus

nuevos distribuidores empiecen a auspiciar, en vez de hacerlosiempre todo t? No crees que se desanimarn si no hacesequipo con ellos? Adems, Pepe, llegar un da en que te queden

pocos amigos con los que hablar.

"En vez de hacer llamadas en fro, poner anuncios, etc.

no tiene ms sentido hablar con las personas que conocen

tus distribuidores? Tienes 15 nuevos distribuidores, algunos de

ellos estn muy motivados, otros no tanto. Pdeles que conciertenentrevistas del mismo modo en que yo te lo ped a ti. Es ms que

probable que haya entre 5 y 8 distribuidores que se tomen en


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serio esta oportunidad de negocio y querrn que les ayudes.Durante mucho tiempo estars muy ocupado nicamentetrabajando a fondo con esos cinco u ocho distribuidores serios.

"Entonces tendrs una red de distribuidores grande y fuertedesarrollada en profundidad. Este es el camino ms rpido yseguro para llegar a ser una superestrella del marketingmultinivel." Pepe hizo algunos clculos mentales. Si trabajasecon 5 de sus nuevos distribuidores de forma que cada unoconsiguiera otros 15, significara un total de 75 nuevosdistribuidores en su organizacin! Adems, tendra 5distribuidores totalmente entrenados que actuaran en equipo consus propios distribuidores. Eso supondra centenares de nuevosdistribuidores en su red. Empezaba a comprender el significadode la palabra "eficacia."

En vez de tener a sus distribuidores por ah sueltos y sinsaber qu hacer, trabajara en equipo y conseguira tener cientos

de distribuidores en su grupo en slo dos o tres meses. Big Alhaba dedicado a la formacin de Pepe tres semanas, as quePepe necesitara entre dos y tres meses para formar a sus cinco uocho distribuidores claves concentrndose en dos de ellossimultneamente. Consagrara a uno de ellos los martes y lossbados, y al otro los mircoles y los jueves. En slo 60 o 90das, Pepe tendra una red que sera la envidia de sus semejantes.Todo lo que Pepe tena que hacer era seguir El Mtodo.

Big Al le hizo ver que llegara a ser superestrella si segualos principios que haba aprendido en las ltimas tres semanas.No obstante, Big Al insisti en que se reunira con lsemanalmente para seguir la trayectoria de Pepe y mejorar sushabilidades para auspiciar.


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No Todo El Mundo EsUn TrabajadorDos semanas ms tarde Pepe y Big Al quedaron para tomar

un caf y comentar cmo iban las cosas. Pepe estaba encantadocon la sabidura que encerraba El Mtodo. Era consciente de que

auspiciar demasiados frontales sera una equivocacin.

Si una persona centraba sus esfuerzos en sus nuevos gruposde distribuidores, se arriesgaba a no prestar la suficiente atencina los primeros que auspici y perderlos por ello. Esto le llevabaa pensar que tena ms sentido limitar el nmero dedistribuidores de primera lnea. Pero entonces, y si slo dos otres de los 15 que fueron sus primeros distribuidores resultasen

ser serios y dedicados? qu debera hacer con los otros 9 10"falsos distribuidores"? es un error auspiciar a distribuidoresque no tienen intencin de dedicarse en serio a la oportunidad,esto es, los falsos distribuidores?

Big Al contest, "Es bien sabido que un falso distribuidorutiliza los productos y puede ser un buen cliente mayorista.

Puedes conseguir un considerable volumen mensual contandonicamente con los falsos distribuidores. Es cierto que debemosayudarles y no ignorarles. Pero, los falsos distribuidores puedentener diferentes objetivos que tu, Pepe. Puede que se hayanasociado contigo solamente porque les interesa vender los

productos y ganar un dinero complementario, o slo para podercomprar a precio de mayorista. Mi red tiene todos los meses unvolumen de cientos de miles de dlares gracias a este tipo de

distribuidores. Yo lo llamo "consumo interno."

"Aqu el asunto es, Pepe, que olvidas la visin global delnegocio. No auspicias a un falso distribuidor, sino a unas


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personas valiosas que conocen a docenas de potenciales

distribuidores, que si es les auspicia se pueden convertir en

autnticos emprendedores serios y trabajadores. En otras

palabras, no juzgues a un falso distribuidor por lo que deberahacer. Jzgalo por los posibles distribuidores que puede aportar atu red. Tu labor fundamental es desarrollar la profundidad de lared, tener referidos y trabajar con los, quizs, falsosdistribuidores, hasta que encuentres a uno que est decidido aesforzarse y sustituya a los indecisos. Es ms que probable quecada persona conozca, al menos, a una ms que puedaconvertirse en lo que andas buscando.

"Los distribuidores profesionales admiten de buena gana,que a menudo no fueron ellos los que auspiciaron a la mayorade sus distribuidores de ms xito. Estos aparecieron a lo mejoren el segundo, tercero, e incluso el dcimo nivel dedistribuidores, que subieron como la espuma. No dudes enauspiciar a un falso distribuidor. Puede ocurrir que cambien sus

metas personales y se convierta en un gran emprendedor, opuede conducirte hasta un distribuidor serio que jams habrasconocido de no ser por l."


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La Muerte De Un MitoLa siguiente semana Pepe confes estar tentado de hacer

algunas innovaciones en la forma de auspiciar. Haba analizadoalgunas buenas ideas, y se preguntaba si podra aplicarlas paraacelerar el crecimiento de su red. No es que El Mtodo no

funcionase, de hecho, en slo siete semanas, Pepe tena ms de85 distribuidores en su organizacin. Estas nuevas ideas parecantan fabulosas que Pepe no poda esperar un minuto ms paraexperimentarlas.

Big Al sonri y respir hondo, "Pepe, ha llegado elmomento de derribar algunos mitos. Cada distribuidor tiene su

propia idea domstica respecto a como auspiciar con rapidez.

Algunos piensan que deben consagrasarse slo a medias a estenegocio, otros piensan que lo mejor es coleccionar solicitudes deinscripcin en el negocio, y otros que lo nico que deben haceres trabajar en circunstancias excepcionales. La razn por la quelos profesionales utilizan El Mtodo, es que funciona. Cualquiera

puede usarlo y triunfar en cuestin de semanas. Mira Pepe,cuando insist en verte semanalmente fue para ayudarte a seguir

el buen camino. Seguir diferentes ideas para auspiciar,dispersar y bloquear tus esfuerzos. Sigue El Mtodo y evitadesviarte de tu rumbo. Pero no quiero que creas todo lo que tedigo porque s. Examinemos algunos de los mitos ms conocidos

para auspiciar, y sus puntos flacos. Sabiendo todo esto notendremos la tentacin de desviarnos de un camino que ya han

probado otros y han demostrado su utilidad."

Pasaron las siguientes tres horas analizando la inconsistenciade los otros mtodos de auspiciamiento. Algunos de esos mitos ysus puntos dbiles son los siguientes:


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1. Anuncios de peridico Ofertas de Empleo Imagnate a un joven de 17 aos en paro leyendo elanuncio. Sin recursos, sin coche, tan slo en busca de

un dinerillo para salir con sus amigos. El problema con"Ofertas de Empleo" es que te encuentras con personasdesempleadas que necesitan dinero ahora mismo. No

pueden esperar meses para levantar su negocio. Quierensaber cual es la remuneracin que recibirn a cambio desus horas de trabajo. Las personas que tu necesitas sonlas que ya tienen un puesto de trabajo, y quierendesarrollar un negocio a tiempo parcial. Dado que ellosno leen los anuncios de "Ofertas de Empleo," para qusirve anunciarte all?

2. Anuncios de peridico Oportunidades de negocio Aunque su nmero de lectores es pequeo, puede darseel caso de empresarios que quieren comprar un negocio.Puede que hayan acumulado suficiente dinero como para

comprar otro y contratar a un gerente que lo dirija.Pero, es el marketing multinivel un negocio que puedescomprar? No, es un negocio que requiere esfuerzo

personal. Obviamente este no es el mejor lugar paraencontrar personas dispuestas a salir a la calle e iniciarsu propia aventura empresarial.

3. Oficina de Desempleo A estas oficinas acuden dos

tipos de personas: 1 los que no desean encontrar untrabajo sino seguir en el paro (en realidad no deberamoscausarles ninguna molesta dndoles una oportunidad

para trabajar), y 2 aquellos que buscan un empleoporque no lo han conseguido de otra forma. Estaspersonas necesitan un puesto de trabajo ahora mismo,no una oportunidad de negocio que generar ingresosdespus de unos meses. (Ver 1)

4. Agencias de Colocacin (Ver 1)


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5. Puerta a puerta Esto est muy bien para personascon tendencias masoquistas, pero no para la mayora degente normal. Adems, es una buena forma de que te

insulten o agredan. No puedes permitirte perder buenosdistribuidores por un ataque de este tipo.

6. Correo No sera estupendo que simplementemandsemos una carta a muchas personas y se asociarancon nosotros en un abrir y cerrar de ojos? Pero, quhacemos nosotros mismos con la mayor parte de nuestrocorreo basura? No obstante, escribir cartas es un buenmodo de pasar el tiempo y practicar nuestra ortografa ycaligrafa. Tambin ayuda a mantener ocupadas a lasoficinas de Correos y Telgrafos del pas. Pero comoherramienta para auspiciar, es mejor dejarselo a los

profesionales y expertos en Marketing Directo.

7. Telemarketing Son las 2:00 p.m. del jueves.

Finalmente has logrado dormir a tu beb de seis meses.Ves tu serie favorita en la televisin y estn a punto dedesenmascar al asesino. Entonces suena el telfono.Cmo crees que reaccionaras ante un desconocido quete suelta que ha llamado al azar y te propone que seasdistribuidor de su red? La gente est tan acostumbrada aque les llamen por telfono para venderles algo, que seniegan a escuchar otra charla ms de alguien a quien no

conocen. Tiene que haber una forma ms sencilla dehacer las cosas.

8. Folletos y octavillas Casi todos los distribuidores demarketing multinivel creen que han encontrado elanuncio perfecto, el que una vez ledo, har que seabalancen los posibles distribuidores y rueguen

participar en la oportunidad de negocio. Despus se lespide que se pongan de rodillas y que hagan el pino. Estopuede activar un poco a los ms incompetentes, pero loque de verdad consigue es que el posible distribuidor


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tome un poco de aire fresco y haga ejercicio. Quhacemos normalmente nosotros cuando nos dan folletosy publicidad impresa? Es esta la mejor manera de

encontrar distribuidores competentes? Si existiese algocomo el anuncio perfecto, no se habra auspiciado ya atodo el mundo?

9. Tablones de anuncios en tiendas Cuntas personasserias crees que leen los tablones de anuncios en buscade una oportunidad de negocio slida?

10. Recaudacin de fondos Una vez que has recaudadofondos, te quedas con cero distribuidores. Es este elmodo de construir un negocio estable? Es duroconvencer a toda una organizacin de que use tu

producto y ensear a venderlo. Por qu triplicaresfuerzos y slo conseguir beneficios a corto plazo?

Big Al continu, "Seguramente cada uno de estos mtodostienen alguna ventaja." Si te sobra tiempo no hay nada malo enpracticarlos. Pero no te desves del Mtodo.

Puede que alguien haya obtenido muchos resultadosutilizando alguna de estas tcnicas, pero eso no significa que tuests en las mismas circunstancias. Te doy un ejemplo. Una vezestando en una convencin de distribuidores, una joven de 17

aos explic que en una semana haba conseguido vender ms de1.000 dlares y auspiciar un montn de distribuidores yendo de

puerta en puerta. Todo el mundo estaba admirado y sorprendidocon esta historia de xito. Sobra decir que los demsdistribuidores se sentan frustrados. Lo que la chica no mencionfue que su padre era el alcalde y dueo de medio pueblo dondevivan. As que sus habitantes se sintieron en cierto modoobligados a ayudar a la pequea.

Otro ejemplo: un hombre te cuenta confidencialmente sustriunfos recaudando fondos para la iglesia mediante la venta de


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productos. Lo que no menciona es que su hermano es el prrocoque orden a sus fieles adquirir estos productos. En otras

palabras, toma en cuenta todos los datos. La mayora de las

veces, existen circunstancias especiales detrs de estos mtodosde auspiciamiento ineficaces. No los sigas ciegamente. Usa ElMtodo y olvida a los distribuidores aficionados que se dejan

la piel intentando que esas tcnicas funcionen.


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El Viajante De ComercioLa semana siguiente Pepe cont una situacin curiosa que le

haba pasado. Por lo visto, uno de los distribuidores msprometedores de Pepe, tena un potencial distribuidor bastanteinteresado a 90 kilmetros de la ciudad. Como le llevaba toda la

tarde ir a verle y regresar, no tena tiempo para acudir a otrasentrevistas. Aunque el posible distribuidor necesitaba tiempopara pensarlo major, Pepe estaba seguro de que se decidira porla oportunidad. Vala la pena el tiempo y el esfuerzo de salir dela ciudad? Sacara mayor provecho del tiempo haciendo tres ocuatro presentaciones en su entorno local, en vez de desplazarsehasta all?

Big Al tom un papel en blanco y comenz a calcular:"Veamos, 180 kilmetros de viaje, a 20 centavos el kilmetro,significan 36 dlares. Hace falta un segundo viaje para que lfirme los papeles lo que supone otros 36 dlares, en total 72dlares. Mira Pepe, por el mismo dinero podras habersobornado a tu vecino de la puerta de al lado para que se hicieradistribuidor y estar en casa a las 6:30 de la tarde. Adems,

analiza lo que dejas de ganar al dedicar esas dos tardes aauspiciar. Cunto dinero podras haber generado si en esemismo tiempo hubieses visitado a otros potencialesdistribuidores? Compara esa cantidad con los 72 dlares y

pregntate si merece la pena auspiciar fuera de tu ciudad. Peroeso no es todo. Cunto tiempo perderis, t o tu distribuidor,conduciendo fuera de la ciudad para formar a esta persona?Personalmente yo auspicio a personas en mi propio entorno. Ya

conoces el dicho: "La hierba crece ms verde al otro lado de lavalla." Porqu no dejar que sean los aficionados quienes pasanpor alto los 100.000 distribuidores que pueden tener cerca, y quedesaprovechan, a cambio de viajar hasta un potencial distribuidor


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lejano? Habr muchos de estos aficionados en tu organizacinque no querrn seguir El Mtodo. Dales tus consejos y deja quehagan kilmetros si es eso lo que deseean. Como auspiciador

profesional, tienes cosas ms importantes que hacer queconducir.

Pregunta de test: El distribuidor A, que vive en ciudadAlfa, conduce 100 kilmetros hasta la ciudad de Bimbo paraauspiciar un nuevo distribuidor. Al mismo tiempo, el distribuidorB, que vive en Bimbo, conduce 100 kilmetros hasta la ciudadde Alfa para auspiciar un nuevo distribuidor.

Pregunta: Quin gana?

Respuesta: Exilon.


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Una Historia Vale MsQue 10.000 Datos

Big Al quera perfeccionar las presentaciones que realizabaPepe. "No sueltes slo datos, cuenta una historia. Tus

potenciales distribuidores recordarn una historia mucho tiempo

despus de haber olvidado el dato." Las historias tienen mspoder y motivan ms. Apuesto a que podras recordar unahistoria interesante contada por tu profesora de primaria, y sinembargo has olvidado el 90% de los datos que te hizomemorizar. Es esto prueba suficiente?

Big Al relat entonces una serie de historias que le ayudarana hacer presentaciones espectaculares.

"No trabajes duro, sino con astucia"

Si el presidente de una gran empresa gana 1.000.000 dlaresal ao, y un empleado normal gana 10.000 dlares, significaesto que el presidente trabaj 100 veces ms duro? se sac de lamanga 100 veces ms horas de la semana? Dudo que el

presidente de cualquier empresa pueda trabajar 400 horas a lasemana. Entonces, por qu algunas personas ganan mucho msque otras? Actan con astucia, no son slo personas muytrabajadoras. Este tipo de personas han descubierto formas deofrecer ms servicio, ser ms eficaces, producir ms valor en elmismo perodo de tiempo. A quin pagaras ms? A un hombreque vende a 100 dlares el valor de tus productos, o al que losvende a un valor de 1.000 dlares. Obviamente, pagaras al

segundo 10 veces ms. Si queremos tener ms ingresos debemosproducir ms servicio. Tenemos que encontrar formas de actuarcon ms inteligencia, no ms trabajosamente.


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Si necesitase excavar una zanja de un kilmetro de largo, yestuviera dispuesto a pagar por ello 10.000 dlares, t mismo

podras ofrecerte para hacer este trabajo. Cogeras tu mejor pala

para excavar. En un ao la zanja estara terminada. Por esa zanjayo pagara los 10.000 dlares, dado que habras realizado unservicio por ese valor. Por otro lado, un amigo tuyo podratambin pedirme el trabajo. Tu amigo podra alquilar unaexcavadora por 100 dlares, y acabar la zanja en un da. Habrarealizado tambin un servicio por valor de 10.000 pesetas?Quin ha trabajado duro, y quin con inteligencia?

La historia anterior tiene varias aplicaciones, Deberas contaresta historia a un posible distribuidor para dar la impresin deque trabajar para otra persona es duro, y tener tu propio negocioa tiempo parcial es actuar con inteligencia. Puedes usar lahistoria tambin con un nuevo distribuidor que dedica todo sutiempo a buscar nuevos frontales. Eso es trabajar duro. En vezde tratar de auspiciar a todo el mundo personalmente, tu

distribuidor debe usar El Mtodo, que consiste en auspiciar aunos pocos personalmente, pero acabar con cientos en laorganizacin. Eso es trabajar con inteligencia.

"La educacin apropiada"

Echemos un vistazo a los aos de nuestra vida que pasamos en laescuela:

Bsica 8 aosB.U.P 4 aosUniversidad 4 aos

16 aos

La Universidad cuesta aproximadamente unos 4.000 dlaresal ao. Por qu vamos a la Universidad? Para tener xito. Peroall aprendemos Idiomas, Contabilidad, Empresariales,Ingeniera, etc., todos estos cursos estn diseados paraconvertirnos en buenos empleados al servicio de alguien. Pero


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falta un curso en nuestra especializacin, el Exito. Dedicamos 16aos y gastamos 16.000 dlares (cuatro aos en la Universidad.)y no tenemos ni un solo curso sobre cmo tener Exito. No

crees que valdra la pena dedicar 100 dlares, y asistir durantedos das a un curso sobre cmo aprender a llegar a ser una

persona de Exito?

La historia anterior estimula al distribuidor a seguirmejorando su formacin. Puede aplicarse tambin a los

potenciales distribuidores. (Seor Posible Distribuidor, hadedicado usted 16 aos y gastado 16.000 dlares aprendiendo aser un buen empleado. No invertira 100 dlares, y dos meses,

para ver si tiene xito siendo su propio jefe?

"Esta es tu oportunidad"

Quin gana ms dinero? El propietario de una empresa, oel empleado que trabaja para l? El propietario, por supuesto.

Seor Posible distribuidor, ahora tiene la oportunidad de serdueo de su propio negocio y decidir cunto quiere ganar.Quiere seguir siendo un empleado y dejar que su jefe decida susingresos, o desea empezar su propio negocio convirtindose endistribuidor ahora mismo?

La historia anterior ayuda a un posible distribuidor a decidiren el momento. Sin necesidad de pensarlo mejor porque la

eleccin es clara, no hay punto medio.


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"La Secretaria"

Una joven esposa quiere ponerse a trabajar para ayudar a sumarido a pagar las facturas. Eso conlleva una serie desacrificios:

1. Debe estar fuera de casa entre 6 y 10 horas al da. Las

labores de la casa y las comidas se resentirn por ello.

2. Los nios perdern las ventajas de tener una madrededicada a ellos todo el tiempo.

3. Desaprovechar la maravillosa experiencia de participaren el proceso de crecimiento de sus hijos.

4. Tendr menos tiempo para su marido e hijos, dado quepasar las tardes haciendo los trabajos atrasados.

Todos estos sacrificios a cambio de un maravilloso empleode 1.000 dlares al mes. Despus de hacer algunas deducciones,cuanto le queda realmente?

1.000 dlares Sueldo- 175 Impuesto sobre la renta- 25 Impuesto municipal- 50 Seguridad Social- 125 Pago mensual del segundo coche- 30 Seguro mensual del segundo coche- 25 Mantenimiento mensual del segundo coche- 65 Gasolina de ida y vuelta al trabajo

- 160 Niera- 30 Peluquera- 40 Vestuario- 10 Medias


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- 25 Deducciones del seguro y regales de oficina- 50 Comidas

190 dlares Resto para las facturas

Esto significa que gana aproximadamente 1 dolar por hora.Merece la pena pasar 22 das al mes lejos de los nios y 176horas de traslados que no cuentan como trabajo? De ser posible,no sera mejor que se quedase en casa?

Con nuestra oportunidad puedes ganar fcilmente 190dlares desde tu casa dedicando slo unas pocas horas a lasemana. No slo es ms fcil, ms rentable, y divertido, sinoque te permite disfrutar de tu familia!

Esta historia logra resultados maravillosos con mujerestrabajadoras.


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La Historia De La OstraAhora supongamos que eres un buscador de perlas

profesional sentado en el malecn junto al mar. Cada hora teentrego un cubo donde hay 100 ostras. Entre las 100 ostras hay 5que contienen una perla, las otras 95 estn vacas. Como

profesional sacas la primera ostra, la abres, y ves que est vaca.Entonces la cierras, la sostienes entre sus manos para mantenerlacaliente, y despus te sientas durante das a esperar que la perlacrezca. Es eso lo que haras? Por supuesto que no. Tiraras lasostras vacas y cogeras otra, y otra, y otra, hasta encontrar la

perla.

Sin embargo, muchos distribuidores tratan a sus amigos, y asupuestos buenos distribuidores, como a ostras vacas. En vez debuscar a un distribuidor emprendedor, desean, piden, invitan, ysuplican a las mismas personas semana tras semana. Invitan a lamisma persona hasta 17 veces a una presentacin! Nunca cogen

una indirecta. Trabajan demasiado tiempo con ostras vacas. Elsecreto para auspiciar no radica en convencer a la gente, sino enescoger bien. Si uno concentra sus esfuerzos y expectativas en

las mismas personas -ostras vacas- al final se cansa y desanima.Tu tarea como auspiciador profesional se basa en seleccionarentre los posibles distribuidores, hasta que encuentras a aquelque se ajusta a lo que necesitas. Es 10 veces ms fcil localizar

una nueva persona que est dispuesta a ponerlo todo de su parte,que convencer a un distribuidor desinteresado de que merece la

pena esforzarse.


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El guila y la ostra

Haba una vez dos huevos que discutan qu queran sercuando rompiesen el cascarn. El primer huevo dijo: "Yo quieroser una ostra. Una ostra permanece en el agua, no tiene quetomar decisiones. Las corrientes del ocano la mueven de unsitio a otro, as que no tiene que planificar a donde ir. Tendr loque el ocano le traiga, ni ms ni menos. Esa es vida para mi.Puede ser limitada, pero no hay decisiones ni responsabilidades,tan solo una existencia sencilla controlada por el ocano.

El segundo huevo dijo: "Esa no es vida para mi. Yo quieroser un guila. Un guila es libre de ir donde quiera y hacer loque le plazca. Es responsable de conseguir su propia comida ytomar decisiones para sobrevivir, pero es libre de volar tan altocomo las montaas. El guila tiene el control, no es controlada

por otros. No deseo lmites para mi. No quiero ser un esclavodel ocano. Por eso yo estoy dispuesto a pagar el precio de vivir

como un guila."

Qu preferiras ser, un guila o una ostra?

Esta historia resulta muy eficaz con potencialesdistribuidores y distribuidores atrapados en la rutina, que sesienten complacientes y tan slo sobreviven. Est diseada para

hacerles sentir como las migajas que otros arrojan y motivarlos aque construyan su propio destino.

La mejor inversion

Usted fuma? Si es as, un paquete diario le cuesta comomnimo 6 dlares a la semana. Toma usted caf? Dos tazas alda suponen tambin 6 dlares a la semana. Cuntosdistribuidores ha conseguido gracias a esos cigarrillos y todo esecaf? Ninguno!


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Porqu no invertir la suma equivalente en este libro yempezar a desarrollar toda una red de distribuidores? Comohombre de negocios, no preferira gastar menos en caf a

cambio de un sistema garantizado para el xito?"

Lo anterior es un anuncio apenas disimulado. Pero no tegustara que cada uno de tus distribuidores siguiera El Mtodo?


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Las Dos Preguntas Mgicas

Pepe Distribuidor apunt: "Estas historias son estupendas,pero algunas veces tengo problemas para arrancar, necesito algopara romper el hielo. He intentado hablar del tiempo y dedeportes, pero no sirve para nada y el posible distribuidor losabe. Adems, me siento incmodo diciendo, "Hace muy buen

tiempo, qu tal si charlamos sobre esta oportunidad denegocio?" No suena con soltura, si hubiese alguna forma deafrontar el tema y calificar al posible distribuidor a la vez,ahorrara muchsimo tiempo, que dedicara a hablar slo con

personas capacitadas e interesadas. Me parece que estoyhaciendo muchas presentaciones a gente que no tiene ningninters en esto. Tienes una solucin para mi?"

Big Al siempre tena respuestas para todo. Era unprofesional. Usaba El Mtodo. Big Al sugiri: "Puedes ahorrarmucho tiempo preclasificando a tus posibles distribuidores. Ala vez puedes "romper el hielo" y entrar en el tema del negocio.Pero primero veamos qu cualidades debe tener un distribuidor.

"Inteligencia? No, t y yo hemos auspiciado a ms de un

tontaina. Saber vender? No, conocemos algunos distribuidoresde xito que eran tmidos y sin pretensiones. Tener una actitudpositiva? Descartado, hay muchos distribuidores negativos en elmundo. En realidad hay slo dos atributos importantes paraconvertirse en un buen distribuidor."

1. Deseo. "Debe desear ganar un dinero complementario.Sin embargo, el mayor error que los aficionados cometen

es confundir deseo con necesidad. Son totalmentediferentes. Las personas que necesitan dinero extra amenudo no tienen el menor deseo de conseguirlo. Elauspiciador aficionado se concentra en personas que


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estn en paro y "arruinadas" que no se esfuerzan porsalir adelante. Esto incluye a los que tienen empleos deltipo "callejn sin salida," que slo aspiran a ver la

televisin por la tarde.

"Un hippie en paro puede necesitar algo de dinero extrapero puede que no le apetezca salir a ganrselo. Puedeestar satisfecho con lo que es. Los principiantes pasanhoras interminables con personas necesitadas que notienen aspiraciones. Jugar a ser psiclogo puede serbueno para el ego pero, malo para el bolsillo."

2. Tiempo. "Todo el mundo tiene 24 horas al da. Lo quebuscamos son personas que estn dispuestas a dedicar

parte de su tiempo a este negocio. Puedes encontrarpersonas sin nada que hacer que insisten en que no tienentiempo. La televisin, el ftbol, etc. son demasiadoimportantes como para hacer un pequeo sacrificio. Este

tipo de posibles distribuidores no son lo que andamosbuscando. Nosotros necesitamos una persona que puedacomprometerse entre seis y diez horas a la semana.

"Si alguien muy ocupado dice que slo puede dedicarcuatro horas a la semana, tambin nos vale. Al menos secompromete a algo. Adems, las personas muy ocupadaslogran sacar tiempo para todo.

"Ahora que sabemos qu cualidades se requieren para ser unbuen distribuidor, es ms fcil descubrir si estn capacitados ono. Todo lo que tenemos que hacer es preguntar. Por ejemplo:

P: Quieres ganar un dinero extra?

P: Ests dispuesto a dedicar de seis a diezhoras a la semana?

Simplemente escuchamos las respuestas y determinamos siestn capacitados. As de simple. Con estas dos preguntas


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mgicas tambin rompemos el hielo y pasamos inmediatamente ahablar del negocio.

Pepe Distribuidor tom nota para utilizar las dos preguntasmgicas en sus siguientes citas. Con esta nueva informacinPepe sinti que estaba cerca de convertirse en un auspiciador

profesional.


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"A una persona con una necesidaddale . . . un trabajo.

A una persona con un deseo

dale . . . una oportunidad!"

Big Al


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La Gran Recompensa

Big Al pas una tarde entera intentando que PepeDistribuidor viera la "Gran Visin." Las verdaderas grandesorganizaciones no se crean porque una gran superestrella hayaauspiciado personalmente 1.000 distribuidores, sino porque unauspiciador profesional auspicia unos pocos buenos

distribuidores, y ayuda a cada uno de ellos a conseguir 100-200distribuidores en su red. No se siente uno mejor contando entrecinco a diez generales de infanteria autosuficientes, bienentrenados y con organizaciones apropiadamente formadas, envez de con 1.000 soldados rasos sin preparacin, desmotivados ydesorganizados?

Logramos crear redes slidas, seguras y rentables de lasiguiente manera:

1. Trabajamos en equipo con nuestro primer frontal (que esun trabajador serio, no un falso distribuidor) hasta queconseguimos una red de, al menos, 15 personas.

2. Ayudamos a nuestro primer frontal a identificar de cinco

y ocho buenos distribuidores con los que pueda trabajaren equipo.

3. Como quizs nuestro primer frontal no puede trabajarcon cada uno de sus distribuidores al mismo tiempo, leayudamos haciendo equipo con algunos de ellos. Aunqueahora trabajamos codo a codo con distribuidores delsegundo o tercer nivel, seguimos construyendo nuestra

red mediante la formacin y auspicimiento de msdistribuidores en profundidad.


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4. El Mtodo genera, por cada trabajador dedicado, elsiguiente nmero de distribuidores:

1 trabajador6 subtrabajadores9 distribuidores falsos

Con seis buenos emprendedores, conseguiremos una redde cientos de distribuidores, porque ellos se encargan deduplicar nuestro xito.

5. Nos aseguramos de que cada distribuidor serio de la redtenga un ejemplar de este libro. No se lo des a undistribuidor falso porque puede ofenderse si le pides quese afane. Tambin revisamos regularmente El Mtodocon los distribuidores serios, para que ninguno se desvedel buen camino.

6. Slo cuando la red de nuestro protegido est totalmenteformada aadimos otro. No dispersamos nuestrosesfuerzos en demasa y rematamos lo empezado.

Big Al pregunt si tena alguna duda. Pepe contest, "Enabsoluto, Big Al. Tengo una red de cerca de 300 personas y nome alejo ni un poco del Mtodo. Siempre hago las

presentaciones acompaado de alguien. Y con la informacin que

me acabas de dar, empiezo a sentirme todo un profesional comot."


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Cmo Lograr Que SuCnyuge Crea En El

Establecimiento De Metas

La diferencia de compromiso entre cnyuges es un problemareal en el marketing multinivel. Muchas veces uno de ellos esttotalmente ocupado asistiendo a encuentros, cursillos yreuniones, mientras el otro se queja de que no se dedica a lafamilia, y de que pasa demasiado tiempo fuera de casa.

Se trata de una frmula perfecta para generar roces,disgustos, y divorcios. Uno de los cnyuges ve en el marketing

multinivel la oportunidad para conseguir unos objetivoseconmicos concretos. El otro no cree que el marketingmultinivel sea el vehculo adecuado para lograr esos objetivos.Seguramente, el incrdulo tambin aspira a lograr unas metas detipo econmico, pero su confianza en su cnyuge y en elmarketing multinivel es nula.

Cmo resolvemos este dilema? La siguiente historia ofrece

una sugerencia:

Carlos Creyente era un apasionado distribuidor de CimaCorporacin. Aunque acababa de empezar, tena ya algunostriunfos. El motivo? Carlos haba asistido recientemente a unseminario de formacin, donde aprendi a enfocar sus esfuerzosy establecer metas paso a paso. Su objetivo era tener unCadillac. Carlos hablaba continuamente de su nuevo Cadillac yde cuando lo conseguira. Para ayudar a visualizar su meta,Carlos recort fotos de Cadillacs y las peg en todas lashabitaciones de la casa. En la mitad del espejo del cuarto de


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bao, coloc la foto ms grande para as recordar su meta nadams despertar cada maana.

Lamentablemente, la Sra. de Carlos Creyente no compartala devocin de su esposo. Odiaba las fotos que encontraba portodos los rincones de la casa, las constantes conversaciones sobreCadillacs, y la ciega creencia de Carlos en la visualizacin demetas como medio para alcanzarlas. Pero lo que ms odiaba erala foto grande del Cadillac en el espejo del bao. Todas lasmaanas quitaba la foto en cuanto Carlos sala de la casa. Ytodas las noches, Carlos volva a pegar la foto de su Cadillacfavorito en el espejo.

Este tira y afloja dur seis meses, entonces ocurri algoespecial. Carlos haba ganado suficiente dinero con su negociode marketing multinivel para pagar la entrada de su Cadillac.

Aquella noche Carlos regres a casa conduciendo su nuevo

Cadillac, al llegar toc la bocina, y se sinti en la gloria cuandosu esposa se asom a la ventana totalmente desconcertada.

A la maana siguiente haba una foto de un abrigo de visnen el espejo del cuarto de bao.


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Cierre Antes De EmpezarEn toda presentacin de venta cliente y vendedor mantienen

una guerra psicolgica. El vendedor expone una y otra razn porlas que el cliente debera comprar. El cliente ha de defenderse lmismo achacando defectos al producto, o por el contrario estar

indefenso cuando el vendedor termine su presentacin. Por eso,el cliente se concentra en encontrar razones para no comprar,evitar compromisos trampa, y mantenerse en guardia frente a lostrucos de venta que el vendedor pueda usar contra l. Con todosestos problemas el cliente no tiene tiempo para escuchar osopesar los puntos buenos por los que le podra interesar haceresa compra.

La solucin al problema universal de la venta no es muycomplicada. Logrars que el posible distribuidor se sientacmodo informando de lo siguiente:

1. Muchas personas compran tu producto

2. El coste total de tu producto

3. "Razones" por las que no debera comprarlo

4. Que slo vas a presentar hechos y el resto depende de lo ella.

El secreto, es decir estas cuatro cosas ANTES de iniciar lapresentacin de venta.

Lo siguiente son dos ejemplos de la tcnica anterior:


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a) Sr. Posible Distribuidor, la mayora de las personas queconozco se asocian a Cima Corporacin, porque ven de quforma puede realmente complementar sus ingresos. De hecho,

empezar a desarrollar este negocio cuesta aproximadamente 49dlares, o sea, bastante menos de lo que costara poner unanuncio en un peridico. De hecho, las nicas dos razones porlas que la gente no entra en este negocio son: no entienden estesistema; o pasan por un momento tan malo, que no pueden

permitirse ni siquiera ese pequeo gasto. Voy a comentarle losrasgos esenciales de nuestra oportunidad de negocio y, si leinteresa, estupendo, empezamos cuanto antes. Si no le interesa,estupendo tambin. De acuerdo?

b) Sr. Posible distribuidor, muchas personas adoran nuestrofabuloso Silbato Cima. Hablan a sus amigos de este producto. Su

precio son slo 30 dlares, o sea un dlar al da (menos que unpaquete de cigarrillos). Usted sabe, la nica razn por la quealgunos no lo compran es que no se pueden creer lo bien que

funciona, o su presupuesto no les permite gastar 30 dlares. Aspues, deje que le muestre como funciona y si le gusta,estupendo, compre uno y sorprenda a su esposa. Si no le gusta,tambin ser estupendo. De acuerdo?

Aplicando la tcnica de los cuatro pasos ANTES de empezarla presentacin, las posibilidades de cerrar la venta aumentanvertiginosamente. Veamos por qu esta tcnica funciona

maravillosamente con un potencial distribuidor:

1. Has comunicado que muchas personas compran tusproductos o participan en tu oportunidad de negocio. Elpotencial distribuidor no quiere ser el primero enprobarlo. Necesita saber que otros han tomado ladecisin antes que l. Dado que mucha gente compra el

producto, su tendencia natural ser la de querer unirse ala mayora.

2. A diferencia de la mayor parte de los vendedores con losque ha tratado anteriormente, t ya le has hecho saber el


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precio total del producto. Normalmente los vendedoresevitan hablar del precio hasta el final, por eso el posibledistribuidor se pregunta todo el rato cundo sabr por fin

el precio y cul ser. Al revelar este dato al principio, sumente est libre de interferencias y ms dispuesta aescuchar las caractersticas y beneficios que le ofreces.

3. Al decirle el coste total nada ms comenzar, generascredibilidad y confianza. Apareces a sus ojos como unvendedor honesto, no como uno que esconde lainformacin y trata de engaar. Incluso si tu precio esalto o sorprendente, querr escucharte para saber a quse debe, esto es, para saber si es merecido o no tan altoimporte.

4. Esta tcnica proporciona un planteamiento del tipo"imparcial, de baja presin, da igual" frente al de "alta

presin, tiene que comprar." El posible distribuidor

relaja sus mecanismos de defensa cuando nota que no leatacas la yugular. Bien planteado, incita al posibledistribuidor a desear estar capacitado para tu producto, yentonces comienza a venderse a s mismo.

5. Al darle razones para no comprar, eliminas la presin.Ya no tiene que discutir los motivos por los que nodebera comprar, porque sabe de antemano que aceptars

sus razones. Has descartado todos sus temores as que,puede escuchar y concentrarse en las caractersticas ybeneficios de tu presentacin.

6. Si lo planteas de la forma adecuada puedes transformarlas razones en contra de la compra, en razones a tufavor. En los dos ejemplos anteriores decimos sutilmenteal posible distribuidor: "Todo el mundo compra este

producto, excepto el tontainas y el muy pobre," (aquelque no entiende nada de nada o el que anda realmentemal de dinero y no puede permitirse ningn gasto). Estoes muy til tambin para responder a las objeciones


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aisladas que aparecen al final de la presentacin. Puedenocurrir dos cosas: que necesite ms informacin osimplemente que no tenga el dinero.

7. Al decir que compre o no compre, nada cambiar,alivias de nuevo la presin de venta que l siente casi deforma natural. Adems, con la pregunta "De acuerdo?"se compromete a decidir AHORA MISMO. Si usamosadecuadamente esta frase evitaremos la objecin "Tengoque pensarmelo ms."


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Como Destrozar Un GrupoNuria Negativa tena un problema. Su volumen de grupo no

creca de acuerdo a sus expectativas. Como no se le podaocurrir que ella fuera la causa de algn problema, se tom uncierto tiempo para investigar, y analizar en profundidad el origen

de la falta de resultados en su red de distribuidores. Despus deun anlisis detallado, el culpable fue localizado. La oficinacentral de su empresa de marketing multinivel era tan asquerosaque no apoyaba a su organizacin con ofertas y un buen servicioal cliente. La empresa estaba destrozando su grupo, y NuriaNegativa enfureca sin control. Nada ms lejos de la realidad.Los dems distribuidores de la empresa crecan a un ritmofantstico. Nuria Negativa comparaba los resultados de su grupo

con los de otros lderes, y se senta incapaz de igualarlos. Peroen vez de culpar a su propia falta de liderazgo, buscaba unaexcusa externa que explicase el fracaso de su propia red. SiNuria Negativa se hubiera contentado con culpar a la casamatriz, el dao causado a su grupo habra sido mnimo. Pero,Nuria, como la mayora de los lderes negativos, insista endemostrar su opinin. El itinerario que recorri en una semana

fue el siguiente:DOMINGO

Se quej a la familia de que el mundo estaba contra ella. Suargumento era el siguiente: independientemente de lo que ellahaga, las circunstancias fuera de su control la empujan alfracaso. Predijo que al final de la semana su grupo estara

totalmente desanimado. No era consciente de que se trataba deuna profeca autocumplida.


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LUNES

Nuria Negativa dedic el tiempo, que normalmente destinaba

a localizar nuevos distribuidores, a sentarse y escribir una carta ala empresa matriz. Enumer una serie de problemas queafectaban a su grupo, y comunic que necesitaban personascompetentes como ella para dirigir la empresa. Por supuesto queno ofreci ninguna solucin positiva, pero consigui lanzaralgunos insultos, sin olvidarse de mencionar a uno de losdirectores regionales de la casa matriz.

Esa misma tarde, Nuria Negativa asisti a una reunin deformacin semanal con la cara hasta los pies y una actitud algosatrica.

Los dems distribuidores, ocupados en ayudar a los nuevosparticipantes en el negocio a establecer sus propias metas,trataban de mantenerse alejados de ella. An as, Nuria fue capaz

de arrinconar a su auspiciador y descargar sobre l todos susproblemas. Matiz que era un estpido por colaborar con unaempresa que era capaz de hacerle todas esas cosas terribles a ellay a su red. Su auspiciador la tom de la mano, y la llev a unacafetera para tener una conversacin en privado, antes de queella contaminase al resto de la organizacin.

Nuria Negativa regres a casa todava ms furiosa trs la

acogedora reunin. Era necesario tomar medidas ms drsticaspara vengar esta terrible equivocacin.

MARTES

Nuria Negativa llam personalmente a todos susdistribuidores inactivos y les pregunt por las razones de su

pasividad. Si se daba el caso de que no sacaban a relucir ningnmotivo, Nuria les proporcionaba encantada unos cuantos de su

propia cosecha. Nuria anot con detalles todo aquello que seperciba negativamente de la empresa y aadi sus propioscomentarios. Se le ocurri que si sus auspiciadores - que todava


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eran distribuidores activos - conocieran toda esa informacincrucial, seguramente protestaran y se enfadaran como ella.

Por la noche llam a los distribuidores ms activos de su redy descarg sobre ellos todos sus problemas, los problemas consus distribuidores pasivos, y otros problemas que se le ocurranal paso. Y como su lnea de auspiciadores y la casa matriz semostraban indeferentes, pens que era imprescindible organizar

una reunin para mantener el grupo unido y protestar. Se fijo lareunin para el jueves por la tarde.

MIERCOLES

Nuria llam a la casa matriz, y quiso saber por qu nohaban contestado an su carta. Les inform de que su actitud era

un escndalo y cuestion su moral, su tica y su inteligencia.Insisti en estropear su relacin con el director regional. Eldirectivo con quien habl colg el telfono y pens que, en el

futuro, la nica comunicacin que tendra con esa distribuidorasera en un solo sentido: ella debera llamarle. Su vida erademasiado corta como para seguir hablando con ella e iniciar unataque verbal.

Dedic la tarde del mircoles a llamar a su lnea deauspiciadores, para saber si asistiran a la sesin de quejas del

jueves por la noche. Nuria enfatiz que ayudara mucho que

todos se unieran para protestar. La mayora se dispens diciendoque tenan concertadas entrevistas para auspiciar y vender

productos.

JUEVES

Los distribuidores llegaron a la reunin con los nimos porel suelo. Durante los ltimos dos das haban evaluado el

progreso de su negocio de marketing multinivel, llegando a laconclusin de que la falta de xito se deba a otros factores y noa ellos mismos. De ningn modo podan ser ellos responsablesde sus resultados. Con el liderazgo de Nuria Negativa la reunin


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acab en consenso: "El mundo no era justo con la red." La nicasalida era dejar de esforzarse para corregir la situacin y celebrarsemanalmente reuniones bajo el lema "la compaa atrae

desgracias." En cualquier caso, necesitaban tener algunaactividad, que supliera el vaco dejado por su futura pasividad enel marketing multinivel.

VIERNES

Por la maana temprano Nuria comenz a preparar uncalendario de reuniones para el "Club de Quejosos &Protestones." En cada reunin se discutira cmo ampliar elnmero de miembros. Si su destino era no ganar ms dinero consu empresa de marketing multinivel, entonces su tarea sera la detransmitir sus sufrimientos a todo distribuidor positivo,trabajador y motivado que encontrasen.

SABADO

Nuria Negativa pas el da haciendo ajustes y clculos en elpresupuesto familiar. Sin el ingreso extra de su negociomultinivel, la familia tendra que hacer unos cuantos sacrificios

para vivir con sus propios medios. Nuria se dijo a s misma,"No es injusta la forma en que me trata el mundo, mi grupo demultinivel, y mi familia?"


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Pensar En El Futuro

Muchos auspiciadores profesionales utilizan un mtodo paraauspiciar que consiste en presentar la oportunidad de negociocomo una forma de conseguir unos buenos ahorros para la

jubilacin. El planteamiento es sencillo y estimulante.

En primer lugar, presta un ejemplar del libro El HombreMs Rico de Babilonia. Este libro slo cuesta un par de dlares,as que consigue unos cuantos. Esta obra explica como alguien

puede hacerse rico ahorrando una parte de sus ingresos einvirtindolos sabiamente. Muchos lectores se entusiasman con elconcepto y planifican inmediatamente apartar un 10% de susingresos. Entienden que cuanto ms ahorren, antes estarn encondiciones para jubilarse. Dale a tus potenciales distribuidoresdos o tres das para leer el libro antes de pasar a recogerlo.

Cuando vuelvas a ver a tu potencial distribuidor estar tanimpresionado con su contenido, que lo comprar para tenerlo ensu biblioteca particular. Al mismo tiempo pregntale: "Teinteresara conocer una forma de duplicar o triplicar esa cantidadde dinero que ahorras?" La respuesta es siempre, "Claro que s."

Esto te da pie a presentar tu Oportunidad Negocio en MarketingMultinivel.

Lo ms interesante de esto es que a ese 10% de ingresos quese ahorran, se pueden aadir los beneficios obtenidos a travs delnegocio multinivel. Tus potenciales distribuidores seentusiasmarn porque este es un buen camino para lograr susobjetivos econmicos, con mucha ms rapidez. Por ejemplo,

dedicndose al negocio durante el tiempo libre, y ahorrando unapequea cantidad al mes para el fondo de jubilacin, podranretirarse en menos de diez aos.


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De esta forma contars con distribuidores que buscan unaproyeccin estable, segura y a largo plazo a tu lado.

Esto contrasta con el tipo de persona que se proponeconseguir mediante su negocio multinivel los mismos ingresosque le aporta su empleo a tiempo completo, para poder dejar loque tanto le aburre. Cuando las ganancias de esta persona noresponden a sus expectativas con la suficiente rapidez, sedesanima y abandona. Esto no ocurre con los distribuidores que

nicamente estn interesados en unos ingresos estables queinvertir regularmente.

Si an no has ledo el libro antes mencionado, no prejuzguesesta tcnica. Es una de las formas ms eficaces que existen paraconstruir una slida red de personas activas.


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Hacer Intercambios ParaConseguir Un Volumen

Personal Ms Alto

A una distribuidora de marketing multinivel quecomercializaba vitaminas, se le acab el champ, y decidi

pasarse por una peluquera. Cuando terminaron de peinarla ylleg el momento de pagar 10 dlares por el servicio, se leocurri una idea. La peluquera haba mencionado que le cansabamucho pasar todo el da de pie, as que la distribuidora le ofrecien vez de pagarle en metlico entregarle productos vitamnicos

por valor de 10 dlares. La peluquera, deseosa de conservar a la

distribuidora como cliente habitual, estuvo de acuerdo.Normalmente la peluquera no poda permitirse comprar un buentratamiento de vitaminas, pero si la distribuidora la visitaba deforma regular conseguira todas las vitaminas que necesitaba.Adems, qu haba de malo en conseguir vitaminas, en vez detener una silla vaca? Sus clientes habituales pagaban en metlicoy con esto cubra sus gastos. Un cliente extra a cambio devitaminas pareca un buen negocio. Slo consista en dar un poco

de su tiempo; que adems tena de sobra.

La distribuidora de productos vitamnicos regres a casa ehizo algunos clculos. Los productos por valor de 10 dlares enrealidad a ella le haban costado 7.50 dlares. Adems reciba unbono de 2.50 dlares (el 25%) porque estaba en el nivel desupervisora, y facturaba un alto volumen mensual. Su coste netoera 5 dlares. Reciba un servicio por valor de 10 dlares acambio de 5 dlares, ahorraba el 50%!


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Si pudiese aplicar este tipo de intercambio a otrasnecesidades diarias tendra los siguientes beneficios:

1. Ahorro del 50% en sus compras. Algo as como reducirsu presupuesto a la mitad.

2. Nuevos clientes que normalmente no podran pagar enmetlico. Sin embargo, estas personas estaran dispuestasa intercambiar algunos productos, servicios, o tiempolibre para ellos mismos. Estaba convencida de que conesta tcnica de marketing atraera nuevos clientes.

3. Hacer intercambios para reparar su coche, llevar lacontabilidad, etc. aumentara su volumen de pedido de

productos. Era como conseguir una bonificacin por suvolumen de compra sin alterar su presupuesto de gastoshabitual. Esto adems, le ayudaba a alcanzar sus cuotasmensuales.

4. Al ahorrar un 50% en muchas partes del presupuesto,podra reinvertir en su negocio, o destinarlos a unacuenta de ahorros.

5. Si su nueva cliente experimentase buenos resultados,recomendara sus productos a otras personas quecompraran en metlico.

Finalmente desarroll un procedimiento bastante sencillo.

(A) Intentar encontrar empresarios, o negocios, quenecesiten ms clientes y no estn demasiado ocupados. Si unnegocio marcha a plena capacidad con sus clientes habituales, noles entusiasmar trabajar horas extraordinarias a cambio devitaminas. Pero, si un taller de reparaciones abre ocho horas alda y est realmente ocupado slo seis, no le importar rellenaresas dos horas improductivas con un cliente de intercambio.


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(B) No interferir con sus clientes habituales. En vez dedecir "Lo quiero hecho ahora mismo," es mejor decir: "Porfavor hazlo cuando no ests demasiado ocupado."

(C) Recordarle que puedes ser un cliente habitual.

(D) Decirle que puedes ser un buen anunciante para l.Promete recomendar su negocio para ayudarle a conseguirnuevos clientes.


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Algo A Cambio De Nada

Qu pasara si un da, cualquiera de nosotros, se acerca albanco y proponemos al director lo siguiente:

"Quisiera ingresar 100.000 de dlares en un certificado dedepsito y empezar a retirar los intereses correspondientes

inmediatamente. No puedo hacer el deposito en este momento,pero sin embargo, usted puede empezar a pagarme los interesesya mismo."

El banquero probablemente dir: "De ningn modo." Tieneque hacer el ingreso antes de empezar a recibir los intereses. Elejemplo suena extremadamente tonto pero, continuamente nosrelacionamos con personas que desean esto mismo. Quierenrecompensas antes de realizar el esfuerzo.

Has odo alguna vez decir a un distribuidor o potencialdistribuidor las siguientes frases?

"Este mes no quiero comprar productos. Esperar hasta elmes que viene para ver si tengo un taln de bonificacin lo

suficientemente fuerte."

"Si tuviese un taln de bonificacin mayor, estara msanimado."

"Todo esto me suena a trabajo duro. Debe llevar mucho

tiempo recibir sus recompensas."

"Por qu debera pagar una sala de reuniones para migrupo? Deja que ellos lo paguen. Ellos son quienes lo van ausar."


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"Si me prometieras que vas a construir una gran red parami, entonces este negocio me interesara."

"Empezar a trabajar duro en este negocio cuando lacompaa haga una nueva campaa de publicidad, que atraiga alos distribuidores a la puerta de mi casa."

"Si mi red diese mejores resultados, yo les ayudara acrecer."

"Por qu debera invertir en productos y en material deformacin? Todava no he ganado nada de dinero."

La lista podra continuar indefinidamente. Algunas personasparecen esperar algo a cambio de nada. No sera estupendo quelas empresas nos pagasen antes de trabajar? Seguro que seragenial, pero seamos realistas. Si vamos a desarrollar nuestronegocio como lderes, debemos ayudar a nuestros distribuidores

y potenciales interesados a comprender que la recompensa sigueal esfuerzo. No hay nada gratuito.


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Se Incorpora Un NuevoDistribuidor

Se suele decir "Si no sabes a donde vas, cualquier camino tellevar all." El problema con los nuevos distribuidores es, que

en realidad, no saben donde quieren ir o cmo llegar a sudestino. El dilema es an mayor cuando el auspiciador no sabecmo guiarles en su camino. Comencemos desde el principiocuando un distribuidor adquiere los derechos de representacin yno tiene muestras de los productos. Todos sabemos que no se

puede vender con el carro vaco, por tanto por qu queremosperjudicar a nuestro nuevo distribuidor? Necesitar productosinmediatamente para cuatro reas diferentes de su negocio.

1. Uso personal Es el camino ms seguro para conocerel producto y la esencia del negocio. Si nuestrodistribuidor no cree en el producto como para usarlo,entonces, por qu le auspiciamos? Su mejor cliente debeser l mismo.

2. Venta minorista Debe tener suficientes productos amano para vender al detalle. Qu opinara un cliente -yposible distribuidor- respecto a que tu distribuidor tengatan poca confianza en los productos, que ni siquieradispone de un pequeo inventario para hacer algunasentregas inmediatas? Es como suponer de antemano queel cliente no tiene intencin de comprar nada. Peroincluso si vende algo, los beneficios se consumen en la

gasolina utilizada para ir y volver de un sitio a otro, ir acasa del auspiciador a recoger el producto, y volver otravez a casa del cliente. El propsito de este negocio estener beneficios, no ayudar a Campsa, Texaco, o a Shell.


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Adems, volveras a la misma tienda si te dijeran queno pueden entregarte los productos hasta la semanasiguiente?

3. Muestras En algunos casos es posible tener a manoalgunas pruebas de productos para dar buen ejemplo de... liderazgo. Las muestras deben venderse, no regalarse.Las personas no valoran aquello que reciben gratis. Si tuempresa comercializa productos de alimentacin, vende

pequeas unidades por valor de 2 3 dlares para que loprueben. Si se trata de productos de limpieza del hogar... utiliza un limpiador de pequeo tamao, undosificador, etc.

4. Incorporacin de un nuevo distribuidor Cuando unnuevo distribuidor se incorpora a tu red, necesita desdeesa misma noche algunos productos. Si piensas trabajarcon varios distribuidores nuevos simultneamente,

debers tener a mano productos extra en abundancia. Sila empresa tiene un sistema de almacenes locales, esteproducto le durar hasta que pueda ir personalmente alalmacn o hacer su primer pedido. Lo mismo es vlido siel distribuidor lder opera como almacn. Si el almacnno es local, los productos que t le entregues debernconsiderarse como su primer pedido. Si tu nuevodistribuidor desea extender su red en un plazo de tiempo

corto, necesitar cierto inventario para dar los primerospasos correctamente.

Si el nuevo distribuidor ha desembolsado una cierta cantidadde dinero para tener un pequeo inventario inicial, no se olvidarrpidamente del negocio y tendr en mente el dinero invertido enl. Por supuesto, has de ofrecerle garanta de devolucin deldinero, ya que tu propsito es ayudarle a empezar su propionegocio y no sacarle dinero como a un bobo. Slo deseamos quela gente tenga la mejor entrada posible. Si en ese mismomomento tiene pocos recursos econmicos, ofrece la posibilidad


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de que te firme un taln con fecha posterior. Para triunfar esesencial tener productos a mano. Despus de todo, no merece la

pena auspiciar a alguien que no tiene o no desea abrir una cuenta

corriente. Por tanto, si no puede hacer un buen pedido inicialbrinda la posibilidad de que te entregue un taln con una fechaque le convenga.

Resumiendo, el dinero que se gana en el marketingmultinivel no proviene de vender la posibilidad de serdistribuidor, sino del movimiento de productos. Demos anuestros distribuidores las mejores oportunidades para triunfar.


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Beneficios

Ultimamente estn apareciendo algunos anunciosinnovadores para auspiciar nuevos distribuidores. Ms queconcentrarse en lo principal, o en las ventajas de la oportunidadde negocio, apuntan beneficios concretos, y los resaltan como

punto de atraccin. Pretenden localizar un tipo de personas con

una necesidad concreta, a quienes se ofrece algo que la satisface,y despus se espera que se conviertan en distribuidores. Porejemplo se puede leer algo as:

Necesita un nuevo coche?

No pague miles de dlaresde entrada.

Olvide los abrumadores pagos a plazos.

Reciba un coche nuevo cada dos aos y gane

entre 1.000 y 1.500 dlares al mes con una

dedicacin a tiempo parcial.

Llame al xxx-xxxx

Esta empresa de marketing multinivel ofrece un coche enalquiler, con opcin a compra, a quien consiga un volumen deventa de grupo de 5.000 dlares durante cinco meses

consecutivos. El posible distribuidor responde al anunciocreyendo que se trata de una empresa de automviles, y de quepodra trabajar como agente de alquiler de coches o cualquierotra cosa imaginable. En realidad, lo que tiene que hacer esconstruir una red de distribucin en multinivel que logre 5.000dlares mensuales, y en ese momento conseguir su automvil.Es un mtodo eficaz para personas que temen el marketingmultinivel y tienen un firme deseo de conseguir un coche nuevo.

El xito, est claro, depende enteramente de que elauspiciador consiga convencerlo de que el marketing multiniveles un negocio viable, y un medio adecuado para conseguir el


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coche. Para acercarse a este tipo de potenciales distribuidores esconveniente tener un plan preestablecido, que se entienda sindificultad y motive fcilmente.

Un ejemplo de esto sera lo siguiente:

Somos una empresa que comercializa una gama de productosque normalmente se compran en tiendas minoristas. Te voy aexplicar cmo cambiando tus hbitos de compra y los de algunosamigos tuyos, puedes ganar 700 dlares al mes y alquilar uncoche con opcin a compra "sin coste." Todos los mesesadquieres productos nuestros por valor de 100 dlares, cantidadque se carga a tu cuenta corriente (el cobro automtico porcuenta corriente facilita y hace menos dolorosa la compra). Encualquier momento del mes puedes recoger los productos quenecesites. Yo te ayudar a que dos amigos tuyos hagan lomismo. Despus les ayudaremos a que hagan lo mismo con dosamigos suyos, etc. Nadie tendr que convencer a ms de dos

amigos. Al fin y al cabo, todo el mundo conoce al menos a dospersonas.

Tu grupo tendr el siguiente aspecto: 2 en el primer nivel, 4en el segundo nivel, 6 en el tercer nivel, 16 en el cuarto nivel, y32 en el quinto nivel que suman un total de 60 distribuidores.Con un volumen de 100 dlares cada uno, el total es de 6.300dlares; ms de lo que necesitas para calificar y conseguir tu

coche. Todo lo que tienes que hacer es auspiciar a dos personasy modificar sus hbitos de compra. Tus ingresos a cambio de unadedicacin a tiempo parcial estaran por encima de los 700dlares, y tendras un coche en alquiler con opcin a comprabajo ningn coste durante dos aos. Y por supuesto, tusdistribuidores pueden conseguir el mismo coche e ingresos quet.

Lo ms curioso de esta presentacin es que apenas salen arelucir la filosofa del marketing multinivel, los antecedentes dela empresa, las caractersticas de la lnea de productos y sus


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beneficios, ni siquiera el plan de marketing. Solamente se habladel coche y de como conseguirlo. Todos los dems elementosque forman parte de una presentacin clsica quedan

descartados.

Otro beneficio ampliamente anunciado es el seguro deenfermedad. La cabecera del anuncio suele decir "Es demasiadocaro su seguro de enfermedad?, o bien, "Seguro de enfermedad atarifas de grupo para individuos." Muchas empresas demarketing multinivel ofrecen tasas reducidas, o segurosgratuitos, a los principales lderes en ventas. El posibledistribuidor queda gratamente sorprendido al conseguir unseguro de enfermedad ms barato y al mismo tiempo ganar un

poco de dinero extra. Es como hacerse el seguro gratis y ademsobtener un beneficio aadido.

Y viajes? Ofrece tu empresa incentivos de viajes? Cuntaspersonas conoces que nunca podran costearse unas vacaciones

en primera clase, o que piensan que hay mejores lugares en elmundo donde gastar su dinero? Unas vacaciones en primera clasepagadas por tu empresa de marketing multinivel podra ser unincentivo interesante para asociarse contigo.

Es difcil animar a alguien con la idea de un viaje aAcapulco, Hawai, algn pas europeo, etc. con todos los gastos

pagados? Y si todo lo que se tuviera que hacer fuese vender una

cantidad determinada de productos y auspiciar a unas cuantaspersonas? Te sorprendera saber lo que algunas personas soncapaces de hacer por una semana de vacaciones en primera clase.

Cada vez se habla ms de marketing multinivel, aunque enrealidad no se sepa ms que vagamente en qu consiste. Paraafrontar el problema de las opiniones basadas en una muy escasainformacin, hemos de utilizar mtodos nuevos y eficaces.Tienes ante ti un mercado de enorme potencial, totalmentevirgen, que podra ser tuyo si lo intentas. Qu beneficios ofrecetu empresa?, Deducciones de impuestos, coches, viajes,seguros, reconocimiento, bisutera, o ?????


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Como Trabajar En Crculos

Has observado que algunos distribuidores de marketingmultinivel trabajan extremadamente duro y sin embargo, nollegan a ningn sitio? Mucho esfuerzo sin ninguna recompensa.Con frecuencia estas almas desafortunadas forman parte denuestra organizacin y se dirigen a nosotros para que resolvamos

sus dilemas. Tomemos un ejemplo.

Martn Motor era la encarnacin del supervendedor. El casoes que podra ser tu prxima superestrella. Martn tiene hbitosde trabajo estupendos y es constante. Cada da concierta 3entrevistas personales y auspicia al menos a una persona. Enseguida te das cuenta de que en 30 das tendr como mnimo 30distribuidores en su red de distribucin. El problema es que noconsigue tener volumen de grupo. La mayora de sus nuevosdistribuidores no han hecho ni siquiera un primer pedido, y losque lo han hecho, no repiten. Martn est esforzndose mucho,

pero trabaja en crculos y eso no le lleva a ningn sitio. Lo peorde todo es que esta situacin te desanima a ti. Ves como tudistribuidor -potencial superestrella se viene abajo porque noconsigue resultados tangibles esto es, volumen de grupo.

Definamos el problema. Martn Motor es un vendedor. Estmuy ocupado convenciendo a sus posibles distribuidores con susrefinadas habilidades de venta. Lo que ms le preocupa es"vender" y es feliz cada vez que firma con su nombre justoencima de la lnea de puntos donde pone "auspiciador."Lamentablemente, Martn, detiene su proceso de venta en esemismo instante. Su error consiste en no lograr un compromiso

por parte del distribuidor para esforzarse en el negocio.Abandona al distribuidor y deja que ste -en solitario- decidasobre sus metas, su plan de actividad, y su compromiso. Cmo

podra hacerse peor? El nuevo distribuidor no tiene experiencia


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sobre la que basar sus decisiones y probablemente actuar comoel 95% de los mortales; si no cuenta con los conocimientos yapoyo de un lder tiene que decidir por s mismo, y es bastante

fcil que se equivoque, o simplemente que no se comprometa.

Martn Motor ha evitado el elemento ms importante de laventa, lograr el COMPROMISO. Por ejemplo, as es comoMartn cerrara una presentacin de auspiciamiento: "Sr. NuevoAuspiciado, seguramente usted ya ha tomado la decisin deasociarse con nuestra organizacin. Para empezar este mismomes sera conveniente que hiciera un pedido de algunos

productos, as que le dejo una lista de precios y un catlogo paraque les eche un vistazo. Por favor, entreguselo a aquellas

personas que pueda auspiciar y as tendr otros distribuidores ensu grupo. Llmeme slo si tiene problemas. Por cierto, el ltimosbado de este mes se celebrar una gran reunin. Yo pienso ir.Si no le viene muy mal, intente venir."

Martn ha dejado todo el proceso de compromiso en manosdel Sr. Nuevo Auspiciado. Qu gran equivocacin! Nosotrosmismos tambin caemos en este error ms veces de lo que

pensamos, esto se debe a diferentes razones.

1. Estamos tan entusiasmados con nuestra presentacin dela oportunidad de negocio que recogemos nuestras cosas,y volvemos a casa para regocijarnos y echarnos flores a

nosotros mismos.

2. Nos asusta exigir un compromiso en ese momento, el Sr.Nuevo Auspiciado podra plantearse de nuevo sudecisin, y tirar la toalla.

3. Sufrimos complejos masoquistas, suicidas y de fracaso, ydecidimos que el camino ms fcil para lograr nuestrasmetas es fracasar en el cumplimiento de nuestroscompromisos.


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De las tres razones, la segunda es la ms frecuente.Lgicamente, cul es el momento apropiado para exigir uncompromiso? al principio de la presentacin cuando el

entusiasmo del posible distribuidor por el negocio est en elpunto ms alto?, O unos das despus cuando se ha enfriado?Ciertamente, parecera que el mejor momento es al inicio de la

presentacin. Cuanto ms esperes para pedir una muestra de sucompromiso, ms necesidad habr de reavivar su inters.

La razn por la que la mayora de los distribuidores demultinivel esperan a un segundo encuentro para obtener elcompromiso, es que no quieren arriesgar su objetivo inicial,convertir a esta persona en distribuidor de su organizacin. Estateora de "ms vale pjaro en mano" pretende ser una forma deasegurarse de que pertenezca a la red primero, y solamentedespus plantear la necesidad de un compromiso.Lamentablemente, esta estrategia falla.

Digamos que durante la presentacin inicial, le dice al Sr.Nuevo Auspiciado que compre algn producto, fije algunas citaspara auspiciar, y asista a la prxima gran reunin.

El Sr. Nuevo Auspiciado contesta, "De ningn modo, sitengo que hacer todo eso, no quiero implicarme. Rompe misolicitud para ser distribuidor y trala ahora mismo."

As respondera si la peticin se hace al inicio de lapresentacin justo cuando su entusiasmo es mayor, imaginaentonces cmo respondera unos das despus cuando su actitudhaci

tom schreiter - big all lo cuenta todo

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