Universidad de Alicante

Máster en Dirección y Planificación Turística.

Marketing Internacional Andrés Romero Montero

INDICE1. Introducción.

a)Análisis DAFO……………………………………………………………….……Pag.4

b)Diagnostico de la situación, Ventaja competitiva, características comunes y diferenciadoras………………………………………….…..Pag.5

c) Posición actual de la empresa en mercados exteriores…...Pag.6

2) Análisis del Mercado.

a)Definición del público y mercado objetivos de los distintos países……………………………………………………………………………..……Pag.7

b)Selección de Mercados: ¿Por qué elegimos este

país/países?...........Pag.7

c) Investigación de Mercado………………………………………………….Pag.10

(i) Análisis de la competencia…………………………………..…Pag. 101. Competencia en el Mercado

occidental…………..Pag. 102. Competencia en el Mercado

Asiático……………….Pag. 14(ii) Estructura del mercado……………………………………..

…..Pag. 151. MERCADO ALEMAN……………………………………….

……Pag.152. MERCADO

FRANCÉS……………………………………….….Pag.16.

3. MERCADO ITALIANO………………………………………….Pag. 16

4. MERCADO PORTUGUÉS………………………….………...Pag.16

5. MERCADO CHINO…………………………………...…….….Pag.17

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(iii) Potencial del mercado objetivo………………..……..….Pag.18

(iv)Análisis del proceso de compra…………………..………..Pag.19

d)Estrategia de segmentación y posicionamiento internacional (presente y futuro) de ese producto en ese país…….…….…Pag.20

e) Forma de Entrada, razones de adopción de una estrategia determinada……………………………………………………………..……….Pag.21

3) Política del Producto.

a)Definición de línea del producto/servicio que se comercializará en mercados exteriores……………………………………………………Pag.21

b)Homologación, Certificación, Política de calidad…………..Pag.23

c) Ciclo de vida producto Internacional………………………………Pag.24

d)Modificaciones y adaptaciones en mercados exteriores….Pag.24

e)Usos posibles y futuros…………………………………………………….Pag.24

f) Política de marcas internacional…………………………………….Pag.25

4) Política de Precios.

a)Estrategia de fijación de precios internacionalistas………….Pag.25

b)Mercados grises…………………………………………………………….…….Pag.26

c) Cálculo de precios en destino – márgenes distribuidores…..Pag.26

d)¿Política de descuentos?..........................................Pag.26

5) Política de Distribución.

a)Diseño canal distribución………………………………………….………..Pag.26

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b)Forma de entrada en esos mercados……………………….…………Pag.26

c) Distribución más aconsejable según el mercado………..……..Pag.27

6) Política de Promoción.

a) Análisis y utilización de medios de comunicación en esos

países……...Pag.28

b)Análisis de la imagen a transmitir……………………………………..Pag.29

c) Comentarios sobre el nivel de coherencia con el resto de políticas……………………………………………………………………………..Pag.29

d)Adaptación promocional a la cultura del país………………..…Pag.30

e)Herramientas promocionales alternativas (Relaciones públicas, organización de red de ventas, diseño web, etc…)………..…Pag.31

7) Bibliografía

1) Introducción.

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La decisión de salirme un poco de lo convencional y realizar el trabajo sobre una empresa dinámica y actual, pues ha surgido un poco por la manera que está cambiando todo y el cambio tan grande que ha tomado el marketing. Estamos ante una nueva era, la era del consumidor, de la transmisión de experiencias, mas que nunca en la era de la comunicación, todo en tiempo real, globalizado, información desbordante y con necesidad de seleccionarla…, son tantos los adjetivos que describen el momento que estamos viviendo, que no podría contarlo en unas cuantas líneas.

Por lo tanto, he decidido subirme al carro de la Web 2.0 y las redes sociales, y enfocar mi trabajo en una red social sobre viajes, que no deja de lado su carácter empresarial, pero que va mas allá y trata de llegar al consumidor, tocando la fibra sensible de sus impresiones, y de contar el viaje, que es al fin y al cabo por lo que viajamos, por contar como nos ha ido, y recomendar a todo aquél que quiera escucharnos, donde puede ir y que puede hacer.

Sé que posiblemente no vaya a decir nada nuevo, o lo que diga estará escrito en algún blog, o precisamente en algún comentario de una web social como la que solemos visitar diariamente. Trataré de ser lo más claro, conciso y critico posible.

a)Análisis DAFO.

Lo que realizo a continuación es un análisis DAFO sobre las redes sociales en general, y como puede analizarse de diferentes puntos de vista, ya que, no es oro todo lo que reluce, sino que encontramos una serie de cosas positivas y otras no tanto, que la empresa debe tener en cuenta a la hora de desarrollar su actividad:

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Debilidades Amenazas Tiempo siempre limitado. Probabilidad de dispersión

de los objetivos. Dificultad de diferenciar

entre ruido y posibilidades reales de negocio.

Dificultad al implementar el modelo de negocio con la parte social, sin que parezcas ni una ONG pero tampoco un Negocio puro y duro.

Dificultad de comunicación; trasmitir que el online networking es complementario al tradicional, offline networking

Agentes externos no conocedores de la “filosofía networking“.

Existencia de demasiados directivos reacios al cambio

Más y más servicios de software social , que provoca que la masa social este mas repartida.

Infoxicación. (saturación de información)

Analfabetismo digital. Aportar VALOR REAL al usuario, si

no lo logramos generará irritación porque exige su participación activa.

Fortalezas Oportunidades Capacidad de analizar,

posibilidades reales de negocio.

Poder de convocatoria y de desarrollo constante de negocio.

Complementariedad con el offline networking (analógico).

Mayor capacidad de gestión del tiempo.

Ningún sistema de organización no informático tiene la capacidad de abarcar y gestionar las redes de contactos de manera extensa.

Multiplicamos las posibilidades y opciones de negocio.

Creatividad propia fácilmente extrapolable a la sociedad/entorno.

Detección constante de nichos. Recepción de conocimiento de

personas con criterio. Consolidación e integración de

servicios de software social alrededor del operativo de la empresa.

Contenidos más ricos. Convertirse en vertebrador de la

trazabilidad VOLUNTARIA de las identidades y relaciones online — presencia online y marca personal.

b. Diagnostico de la situación, Ventaja competitiva, características comunes y diferenciadoras.

El concepto de MINUBE es un nuevo concepto, que quieren hacer también rentable a través de una serie de estrategias y de acuerdos con

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otras empresas, que utilizan la plataforma para dar difusión a sus productos.

MINUBE irrumpe en el mercado español con un carácter más “experiencial” como una manera de recoger las experiencias de las personas y poder plasmarlas para compartirlas con los demás usuarios. No es la típica página de recoger comentarios y poner a caldo a los diferentes establecimientos o servicios, considero que MINUBE quiere ir un poco más allá.

En cuanto a la ventaja competitiva en mi opinión solamente al entrar en la web, se respira algo especial, desde los contenidos, el diseño, la usabilidad, el tipo de experiencias que cuentan los usuarios..., desarrollan una atmosfera que no se genera en otros sitios, está enfocada por y para el usuario.

Las características comunes:

- Buscador de Vuelos, alojamientos y vehículos de alquiler.- Opiniones de los usuarios.- Implementación con videos.- Relacionan con blogs.- Relacionan con una web de Fotos.- Relación con Redes sociales Mayoritarias.

Las características diferenciadoras:

- Estilo y usabilidad de la página.- Búsqueda de lo experiencial por encima

de comentario.- Aplicación de Escritorio.- Creación de una Aplicación de estaciones

de esqui para Iphone.- Servicio de creación de Blogs en su Web.- Creación de guías de viaje personalizas con comententarios de los

usuarios.- Sistema de pago a los “Evangelizadores” de la marca por compartir

tus lugares favoritos.- Realizan “Quedadas viajeras” como forma de atraer y consolidad a

sus usuarios.

*Estas características cambia muy rápido, al igual como lo hace el sector, puede ser que dentro de un menos, haya evolucionado en otra dirección, o que la empresa se haya dormido en los laureles, y no presente característica diferenciadoras frente a la competencia

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Fuente: Minube.com

c. Posición actual de la empresa en mercados exteriores.

Por lo que he podido analizar, la empresa desarrolla su actividad en 5 países más, además de España, y tiene una fuerte competencia por parte de un gran número de portales que desarrollan actividades prácticamente similares, aunque cambian conceptos puntuales.

La empresa está en continua expansión y remodelación, ya que constantemente se están reciclando, llegando hasta incluso el 7/4/2010 a abordar el mercado asiático con el desarrollo de una de sus páginas en china, pero con dirección española y trabadores propios país de origen, que conocen mejor el mercado, aunque la asistencia técnicas, administración y demás trámites se realizan desde la oficina de Madrid, exceptuando la sede de Francia en Nantes, que posee su autonomía. Por lo tanto los mercados en los que MINUBE está presente son:

- FRANCIA. - ITALIA - PORTUGAL .- ALEMANIA . - CHINA .

Por lo que he podido comprobar, el tema y la estructura de los diferentes portales es el mismo que se utiliza en España, cambiando como es lógico el idioma utilizado, y poniendo especial atención, en las expresiones, siendo desarrollado por gente propia del país, que entiende mejor el idioma y puede expresar mejor los sentimientos y experiencias que MINUBE quiere transmitir con su portal.

En definitiva, MINUBE se encuentra consolidado en España, pero los demás países en los que trabaja, está en proceso de posicionamiento, a la sombra de grandes portales desarrollados por multinacionales y empresas muy potentes.

2.Análisis del Mercado.

a. Definición del público y mercado objetivos de los distintos países.

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Fuente: Minube.com

Independientemente al mercado que se dirijan, sus servicios van destinados a un público universal, a todos los viajeros que usan Internet para vivir un viaje vital diferente, desde el mochilero, pasando por parejas jóvenes, grupos de amigos, familias, jubilados, etc.

Hacia Aquellas personas que les gusta decidir su propio destino y planificar un viaje a su medida, a aquellos que quieren pagar un precio justo por su vuelo u hotel, a aquellos que les gusta vivir el viaje a su manera y con libertad, en general, a todo el mundo que le hace feliz compartir con otros viajeros sus experiencias.

b. Selección de Mercados: ¿Porqué elegimos este país/países?.

Analizando la empresa comprobamos que la expansión hacia mercados exteriores ha sido constante, paulatina y con mucho criterio. Se ha apostado por mercados sociales como son el alemán, el portugués y el italiano, en los que la participación del ciudadano es una buena vara de medir futuras iniciativas, en cuanto al Asiático (China), es una muy reciente apuesta, y todavía no se pueden adelantar resultados, pero están convencidos del éxito a raíz del importante crecimiento está teniendo el país, y por lo tanto, el sector del turismo.

En concreto el término mercados sociales viene atribuido a 3 factores importantes en cada uno de los países:

Tamaño del Mercado y lo que aporta el sector de viajes al ecommerce.

Usuarios activos en Internet y en redes sociales.

Tamaño del mercado publicitario Online.

Hemos encontrado los siguientes datos, que apoyan las decisiones de internacionalización hacia los mercados elegidos por la empresa MINUBE:

Gráfica 1: Uso de Internet y Estadística de los países utilizados en el estudio de la Unión Europea. Datos 2010.

País Población Actual Usuarios 2010 Crecimiento (2000-2010)

Alemania 82,282,988 65,123,800 171.3 %Italia 58,090,681 30,026,400 127.5 %Portugal 10,735,765 5,168,800 106.8 %Francia 64,768,389 44,625,300 425.0 %

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Oferta de Minube hacia los Usuarios. Fuente: Minube.com

NOTAS: (1) Las estadísticas de la Unión Europea fueron actualizadas a Agosto 31 del 2010. (2) Las cifras en detalle están contenidas en las páginas correspondientes a cada región y país. (3) Las cifras de población se basan en los datos actuales de U.S Census. (4) Los datos más recientes de usuarios corresponden a datos de Nielsen, ITU , NICs, ISPs y otras fuentes locales. (5) Las cifras de crecimiento se determinaron comparando el dato actual de usuarios con el dato del año 2000, tomado de las estadísticas del ITU. (6) Se autoriza la reproducción de los datos, siempre y cuando se cite a " ExitoExportador.com " como la fuente original y se establezca un enlace.

País Población Actual Usuarios 2010 Crecimiento (2000 – 2010)

China 1,330,141,295 420,000,000 1,766.7 %

Gráfica 2: Uso de Internet y Estadística del país utilizado en el estudio de Asia. Datos 2010,

NOTAS: (1) Las estadísticas de Asia fueron actualizados en Agosto 31 del 2010. (2) Cifras en detalle están contenidas en las paginas correspondientes a cada región y país. (3) Las cifras de población se basan en los datos actuales de US Census Bureau. (4) Los datos mas recientes de usuarios corresponden a datos de Nielsen, IWS, NICs, ISPs y fuentes locales. (5) Las cifras de crecimiento se determinaron comparando el dato actual de usuarios con el dato del año 2.000, tomado de las estadísticas del ITU. (6) Se autoriza la reproducción de los datos, siempre y cuando se cite a " ExitoExportador.com " como la fuente original y se establezca un enlace activo. (*) Hong Hong y Macao son regiones de China.

Gráfica 3: Relación de la variación de ventas Electrónicas al por menor en dólares corrientes de los países y regiones indicados respecto al año anterior. Datos del 2009.

Grafica 4: Éxito y crecimiento de las redes sociales en Internet en los países donde podemos encontrar a MINUBE:

Utilización de Redes Sociales y Blogs. Abril 2010

País Porcentaje de Internautas en Redes

Sociales

Tiempo que dedican por persona

Alemania 63% 4:13:05Francia 73% 4:10:27Italia 78% 6:28:41Portugal 77% 5:11:44China 75% 2:50:50

Fuente: The Nielsen Company

Grafico 5: Infografía del éxito de las redes sociales en China

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Fuente: Datos aportados Everis /CELA-IESE en base al ITU, US Census Bureau, OCDE, FMI, of nac. De estad.

País Variación de Ventas Electrónicas

Alemania 3,4%Francia 4,4%Italia 3,2%Portugal 4,4%China 17,5 %

En la relación de los datos aportados, podemos observar claramente la tendencia que se está produciendo en los países donde MINUBE se encuentra implantada.

Grafico 1 y 2: La progresión en cuanto a consumo de internet del año 2000 al 2010, es increíblemente positiva. Con todo el tráfico que se genera, se crea un gran mercado que puede ser aprovechado por las empresas que centran su actividad en internet, o cualquiera de las offline, que quieran abrir sus horizontes . MINUBE aprovecha esta gran “universalización” de internet y poder posicionarse en diferentes mercados como referente.

Grafico 3: Este gráfico refleja claramente la tendencia a la alza del comercio electrónico, con lo que eso conlleva en cuanto a transacciones y negocios en la red. La gente cada vez va perdiendo más el miedo a las compras online y esto está siendo aprovechado por MINUBE, en un sector tan ligado al comercio electrónico como es

el

turismo. Grafico 4: Con colocar este gráfico, quiero conseguir plasmar la

importancia que tienen hoy en día las redes sociales, y como focalizar todos los usuarios que participan, hacia un sector tan atractivo como es el turismo, ligando todo esto a nuestro instinto de contar nuestra experiencias. Por lo que, este es el modelo que utiliza MINUBE y el que tanto éxito le está trayendo.

Grafico 5: Estudio de la consultora zerodegrees, cuantifica el éxito que las redes sociales están teniendo en China y el mercado potencial que existe para la implantación de una red social de viajes de carácter experiencial.

Otro estudio que quería reseñar es que la prestigiosa consultora tecnológica Synovate ha realizado un estudio para la multinacional NH Hoteles en el cual se observa como más del 85% de los internautas europeos organizan sus viajes por Internet y más del 70% han realizado, en algún momento, una compra o reserva de vuelo u hotel a través de la Red.

c. Investigación de Mercado.

Como ya hemos comentado anteriormente, a la hora de abordar un nuevo mercado, MINUBE, se fija muy bien en las características del país, y en los hábitos de consumo de los potenciales clientes. Una vez en destino

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Fuente: Flickr

reúne los requisitos necesarios para implantar y desarrollar la actividad por parte de la empresa, se establecen contactos con compañías aéreas, hoteleras, diferentes agentes en el destino, como touroperadores y agencias de promoción turísticas del propio destino.

d. Análisis de la competencia.

El análisis que he llevado a cabo del mercado, ha sido un estudio de las diferentes redes sociales internacionales a las que pueden acceder cualquiera de los 5 mercados a los que la compañía ha accedido. Por un lado los 4 europeos, donde los mercados son similares y por otro lado, el mercado Asiático, que tiene unas características claramente diferentes a los otros comentados anteriormente.

Por lo tanto dividiremos en Mercado Occidental y Mercado Oriental:

i. Competencia en mercados Occidentales:

iWannaGoThere : Esta comunidad es principalmente en inglés y su objetivo final es el intercambiar viajes. Puedes compartir sitios donde has estado y agruparlos en guías, donde también puedes guardar tus experiencias.  Permite cierta integración con Facebook y Twitter.

- Estéticamente. A primera vista, la web es bastante sencilla, muy concisa y muy intuitiva. Es clara en lo que ofrece, y trata de complicar poco la vida al usuario.

- Contenido. En cuanto al contenido, la web es básicamente un intercambiador de experiencias, con un buscador de reservas, y para encontrar información sobre el destino. Todo geoposicionado en google maps.

Tripatini:  una red social con un objetivo bien particular, y que es pone en contacto a los usuarios con especialistas que los pueden ayudar a armar sus viajes. Interesante, pero hace falta manejar el inglés.

- Estéticamente. La imagen de la página es muy convencional y poco interactiva. En mi opinión, no implementa bien la web 2.0 en la estructura de la misma. Da una imagen poco seria e informal, que puede parecer positivo, pero que en este caso no le hace ningún favor a la página.

- Contenido. La idea de poner en común a usuarios es muy buena, pero no está bien enfocado en la web, y todo parece como demasiado amateur, y no conecta con el usuario.

Tripsay : una red social orientada a facilitar la planificación de de viajes y recorridos específicos.

- Estéticamente. La página tiene un aire muy jovial y por lo menos plantea algo diferente. Es muy gráfica en sus

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búsquedas, funciona todo con mapas, iconos muy divertidos y posicionamiento en google maps, . Puede parecer demasiado escueta, pero tiene unos principios muy claramente definidos.

- Contenido. La página pretende que el usuario recomiende lugares y hoteles, y que los geolocalices. Además de eso, la web tiene un sistema de reservas muy original, todo realizado en google maps.

- Trouris t : Se centra más en contar las experiencias de viaje y en

agruparlas en cada uno de ellos. Está más orientado a recolectar lo que has visto y te ha ocurrido en tu viaje, y a compartir los sitios que te han pasado. También en inglés, se puede usar de un modo más personal, centrándose en lo que hemos visitado y vamos a visitar. Aunque no he conseguido entender el modelo de negocio.

- Estéticamente. La página es muy correcta, con un ambiente muy juvenil, que no infantil, enfocado a un público aventurero, de gente con espíritu joven y con ganas de recorrer el mundo contando sus experiencias. La página es muy sencilla pero no deja de dar una impresión profesional y trabajada.

- Contenido. El contenido que la página proporciona, son experiencia de otras personas, contrastar sensaciones, generar conversación a través de opiniones, desde un punto de vista personal. Además los propios creadores de la página, llevan un blog con sus viajes contando lugares que visitar. Otra cosa que me ha parecido muy interesante es el ambiente de comunidad que se genera en la página, ya que no son usuarios son “trourists” y el botón de feedback que presenta, para dejar comentarios y opiniones en cualquier momento de la navegación.

Dopplr : Es el más directo y el que más se integra con cualquier otro servicio. Con Dopplr puedes alimentar mapas de Google en tu blog -como en “¿Dónde he estado?“- , añadir a los usuarios de Facebook, Twitter, Gmail, y si alguien se añade a alguna de estas redes, y tiene Dopplr, también se añade.

- Estéticamente. Estéticamente la página es muy sobria, muy bien estructurada y muy profesional, encontrando en dos pasos información sobre destinos y comentarios, pero puede parecer algo fría. No da sensación de ser un sitio acogedor donde contar tus experiencias.

- Contenido. Es más directo a la hora de añadir sitios que ver o dónde ir. No se trata de contar historias, sino, sólo conocer el sitio. Puedes indicar qué sitios has visto y cuáles te han gustado, y recoge las fotos de tus viajes directamente desde flickr si lo permites. Además si lo habilitas, te indica la cantidad

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-aproximada- de CO2 emitida a la atmósfera en tu desplazamiento. Básicamente esta red social sirve para mostrar en qué sitios he estado y dónde voy a ir en prácticamente todas mis redes sociales.

Tripadvisor . Es la guía de viaje social escrita más extendida en habla hispana y una de las más importantes a nivel mundial. Principalmente se utiliza para conocer las mejores atracciones, hoteles, opiniones, fotos, videos, información de viaje, consejos económicos para viajeros independientes, mapas, clima y mucho más, basado en opiniones críticas sobre los diferentes lugares y servicios. Es la más completa, al reunir una gran cantidad de establecimientos, y haber tenido una larga trayectoria.

- Estéticamente. En este apartado hay poco peros que ponerle, la parte principal de la página, la primera que vemos a simple vista, es muy intuitiva y directa con el usuario, en un simple vistazo podemos encontrar lo que buscamos. En mi opinión me parece algo sobría, tratándose de un tema a tratar, tan distendido como es el viajar, además, me parece que la página es demasiado larga y la información de su parte inferior no aporta nada al contenido de la web.

- Contenido. Los puntos fuertes de la página sobre todo, son la base de datos que aloja, de compañías aéreas, hoteles y restaurantes, y los convenios con ellos y con los diferentes touroperadores. Además, creo de vital importancia la cantidad de idiomas de que dispone, que les abre un abanico enorme de mercados, y las variaciones dentro del mismo idioma, que hacen sentirse al usuario navegando en una web acorde con su cultura. La página me parece muy completa, pero sigue sin transmitir la confianza necesaria al usuario, para que la gente cuente sus verdaderas experiencias.

Tripwolf . La guía de viaje social escrita por viajeros que viajan alrededor del mundo. n lugar de encuentro donde hallaremos información, guías, una comunidad de viajeros, blogs, etc. Lo que se dice un recurso generado por la experiencia de profesionales pero que incluye, además, el agregado de la voz de los viajeros.

- Estéticamente. La página me parece muy profesional, intuitiva, inmediata a la hora de encontrar lo que buscas, todo lo que encuentras en el primer vistazo te puede permitir organizar tu viaje. El estilo es dinámico y bien organizado, sin llegar a ser recargado ni muy agresivo al consumidor. Yo suprimiría las entradas del blog o suprimiría texto, el texto está

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pasando a un segundo plano, imponiéndose sin lugar a dudas lo audiovisual.

- Contenido. Hay espacio reservado para subir comentarios, una reseña del lugar que acabas de visitar, tus mejores fotos y hasta vídeos. A todo lo comentado anteriormente se le puede añadir, que es una empresa que lleva bastantes años de experiencia en diferentes mercados, que está muy consolidada y está teniendo una gran aceptación, con un carácter muy profesional, una buena web y una buena aplicación para Iphone.

Wolpy . Una red social para viajeros, que parte de un diseño muy sencillo: ubicar los destinos que visitamos en un mapa de google maps y en un cuadro de diálogo, y saber que otros usuarios han estado allí. Podemos calificar cada destino, y compartir información con otras personas. Es una especie de mezcla entre WAYN y Dopplr, aunque con una interfaz muy simple y amigable.

o Estéticamente. La página es muy sencilla, con un diseño muy discreto, basado en posicionamiento en mapas de google. Práctica pero aportando poco al usuario, lo que la hace estar demasía distante y poco interactiva.

o Contenido. En cuanto al contenido, es el que el usuario aporta. Los creadores has desarrollado la plataforma, y es el propio usuario el que proporciona el contenido. Las fotos, comentarios, posiciona los lugares. La noto muy pobre a pesar de ser bastante práctica y utilizable. Bastante impersonal y con muchas carencias, como relacionarla con redes sociales mayoritarias.

Wayn . Es un portal de perfiles enfocado en el usuario. Se diferencia por estar enfocado hacia los viajes de sus miembros, es decir, no sólo puedes colocar una serie de fotos de tus viajes más recientes e indicar tus viajes pasados y futuros, sino además puedes conocer a gente en los destinos que a lo mejor puedes encontrar allí.

o Estéticamente. La impresión que me llevo es esta plataforma de perfiles es que el diseño es muy pobre y está sobre publicitado. Es poco práctica, está todo muy concentrado, dejando muy poco espacio para que el usuario pueda interactuar.

o Contenido. El contenido es tipo red social de contactos estilo Facebook, pero con demasiada publicidad, poco enfocada al usuario. La web no aporta ningún contenido, basa toda su estrategia en la socialización de sus usuarios y no aporta nada nuevo.

ii. COMPETENCIA EN EL MERCADO ASIÁTICO:

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En el mercado Chino, es muy diferente al mercado europeo, solamente hay que ver el estilo de las páginas que desarrollan. Por lo tanto, debemos adecuar las características de nuestra oferta, dependiendo del ritmo evolutivo que lleve su mercado y las expectativas de futuro que se quieran conseguir.

Comenzamos nuestra andadura en el mercado asiático analizando los sitios web de china que más se parecen a lo que nuestra web quiere proporcionar en china:

 Dianping. En chino 点评 , que significa “comentarios”. Lo que nos encontramos a visitar la página, no es propiamente una red social. Sino una página en la cual, puedes registrarte y opinar sobre establecimientos eventos y productos de todo tipo.

- Estéticamente. La página no tiene un diseño depurado ni atractivo, es un cúmulo de enlaces estructurado por regiones, de manera que pueda agilizar nuestra búsqueda, aunque provoque todo lo contrario. Si estas páginas son las que funcionan en China, MINUBE tiene un problema, ya que debería de adecuar su estructura a la demanda para el mercado en cuestión.

- Contenido. La página se basa en dar la opinión como usuario a otros usuarios y entre todo se crea una red de comentarios que pueden servir para condicionar para bien o para mal la opinión de la gente. Además, puedes geoposicionar dichos establecimientos y servir como referencia a los demás usuarios de la red. Además de todo lo mencionado anteriormente, me ha llamado la atención el apartado de la página “Comunidad”, que lo utilizan a modo de consultorio, dando recomendaciones y opiniones sobre la vida diaria de la gente que potencialmente visite la página.

-

Koubei . En cuanto a Koubei en chino es 口碑 y en castellano es “boca a boca”, la página es muy similar a la anterior. Siguen con la estructura similar.

- Estéticamente. La pantalla es más gráfica, más intuitiva, con menús desplegables y más similares a lo que estamos acostumbrados a ver en España. Aún así la considero saturada de contenido, poco útil y demasiado recargada para el usuario.

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- Contenido. Lo que intentan conseguir, es una base de datos, de todos los establecimientos posibles, y las opiniones generalizadas de todos los usuarios que hayan visitados o realizado un servicio determinado en una destino, restaurante o alojamiento deteminado. En esta página me llama la atención, que también lo utilizan como un gestor de alquileres, así como lo utilizan diferentes cadenas de alojamientos y restaurantes para lanzar sus ofertas.

DaoDao . Esta página es el Tripadvisor de china, le han cambiado el nombre, y se han presentado en dicho mercado con el nombre de DAODAO, que en chino es “刀刀”y en español es cuchillo.

- Estéticamente: Exteriormente la página respeta los colores de la occidental, pero el estilo es menos compacto, dan más amplitud a los contenidos. Tratan de facilitar al cliente su navegación, ya que nos dirigimos a un mercado más inexperto en la utilización de este tipo de plataformas, y por lo que puedo observar hacen una clara diferenciación entre vuelos externos e internos, comprensiblemente por las características propias del país.

- Contenido: El contenido de la página es muy sencillo, se centran básicamente, en buscador de vuelos, hoteles y venta de entradas, así como en dar opiniones sobre estos servicios dentro de los usuarios. Como novedad han incluido el tema de guías de viajes, tanto nacionales como internacionales.

iii. Estructura del mercado.

1. MERCADO ALEMÁN

Es considerada en términos generales como la tercera potencia mundial y la primera de Europa. En 2006 su Producto interior bruto (PIB) rebasó los 3 billones de dólares US. Sus bazas industriales son diversas; los tipos principales de productos fabricados son medios de transporte, aparatos eléctricos y electrónicos, maquinaria, productos químicos, materiales sintéticos y alimentos procesados. Es foco de riqueza y eso se refleja en la creciente economía del centro de Europa. Con una infraestructura de carreteras amplias y un excelente nivel de vida, es una de las naciones más desarrolladas del mundo. Es el país número 1 en cuanto en cuanto a exportaciones, dado el movimiento favorable en el comercio exterior del país desde 2004, que ha dado a los alemanes un superávit exportador.

Francia es el más importante socio comercial de Alemania y viceversa. En 2005, Francia con un 10,2%, volvió a ser el principal destino

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de las exportaciones alemanas y el origen del 8,7% de las importaciones. En 2006, más del 14 % de las exportaciones francesas tuvieron como destino a Alemania y cerca del 17 % del total de las importaciones francesas provino de Alemania.

Los países de la Unión Europea son los principales compradores de los productos alemanes (Reino Unido el 7,8% e Italia el 6,9% en 2005). El principal socio comercial de Alemania fuera de Europa son los Estados Unidos, país al que en 2005 realizo el 8,8% de sus exportaciones y del que recibió el 6,6% de sus importaciones.

2. MERCADO FRANCÉS

Francia es considerada un país de primer mundo por su nivel de vida (IDH). Es la quinta economía mundial en términos nominales, y a nivel europeo se coloca por detrás de Alemania, con un PIB en dólares superior al del Reino Unido. En 2006 el crecimiento económico francés llegó al 2% siendo el más bajo de la zona euro y sus índices de desempleo entre los más altos.

La economía francesa cuenta con una gran base de empresas privadas, pero la intervención estatal en las grandes compañías es superior a la de otras economías de su tamaño. Sectores clave con grandes inversiones en infraestructura como el eléctrico, las telecomunicaciones o el sector aeronáutico, históricamente han sido dirigidos directamente o indirectamente por el Estado, aunque desde principios de la década de 1990 la participación estatal ha ido decayendo.

Sus bazas son diversas: transporte, telecomunicaciones, industrias agro-alimentarias, productos farmacéuticos, aeronáutica, defensa, tecnología, así como el sector bancario, los seguros, el turismo, y los tradicionales productos de lujo (marroquinería, prêt-à-porter, perfumes, alcoholes, etc.). El PIB por sector: La agricultura (2,7%), industria (24,4%), servicios (72,9%). Por otro lado, la energía solar está comenzando a tener cada vez mayor importancia en Francia Tiene una industria aeroespacial importante conducida por el consorcio europeo Airbus además de tener una base espacial llamado puerto espacial de Kourou. En telecomunicaciones destaca France Télécom como el principal operador del país.

3. MERCADO ITALIANO

Según el Fondo Monetario Internacional Italia en 2008 fue la séptima economía mundial y la cuarta de Europa. Pertenece al G8, a la Unión Europea y a la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico. El comercio exterior, en su mayor parte desarrollado dentro de

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la órbita de la UE, presenta habitualmente una balanza comercial en positivo, siendo el sexto país del mundo en volumen de exportación en 2008 con 546,900 millones de dólares. Su PIB per capita (PPP) es de 30,200 dólares (estimaciones de 2009), 101% de la UE-27 en 2007. Es el 19º país del mundo con más alto índice de desarrollo humano. Milán y Roma son la 11ª y la 18ª ciudades más caras del mundo, además de ser Milán la 26ª con mayor producto interno bruto, con 115 billones de dólares.

4. MERCADO PORTUGUÉS

Portugal se ha convertido en una economía diversificada y cada vez más basada en servicios desde que ingresó en la Unión Europea en 1986. En la última década, los gobiernos han privatizado muchas empresas estatales y han liberalizado las áreas dominantes de la economía, incluyendo los sectores financieros y de las telecomunicaciones. El país se calificó para la Unión Monetaria Europea (EMU) en 1998 y comenzó a circular su nueva moneda, el euro, en 1 de enero de 2002, junto con 11 otras economías miembros de la UE.26

El desarrollo económico ha estado por encima del promedio de la Unión Europea durante buena parte de la última década (1991-2000). En el 2007 el valor del PIB alcanzó 1,9%.

La lista ordenada anual de competitividad de 2005 del Fórum Económico Mundial (WEF – World Economic Forum), coloca a Portugal en el puesto 22º, frente a países como España, Irlanda, Francia, Bélgica o la ciudad de Hong Kong. Esta clasificación representa una subida de dos lugares frente a la posición de 2004. En el contexto tecnológico, Portugal está en el 20º puesto de la lista y en la rúbrica de las instituciones públicas, Portugal és la 15ª mejor.

5. MERCADO CHINO

La economía de China se encuentra ubicada entre las más grandes del mundo.Durante los últimos 20 años se ha extendido a una proporción anual de casi el10%. Con una población bastante alta, es un mercado con gran potencial para los exportadores. 

Para aquellos que deseen encontrar oportunidades de negocios, China ofrece un mercado competidor que puede fabricar casi cualquier artículo que desee. Si desea penetrar su mercado se debe enfrentar a grandes dificultades y significativas barreras. Las empresas pueden y han tenido éxito sobre todo cuando han prestado atención a los elementos esenciales de la producción, distribución y comercialización de un producto.

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Aunque la mayoría de los habitantes viven en las áreas rurales, la clase media urbana puede permitirse adquirir artículos de consumo como televisores, estéreos, teléfonos móviles e incluso un automóvil familiar. China tiene una clase alta creciente que puede disfrutar de casas de lujo, diseños de moda, automóviles costosos, vacaciones en el exterior y comidas finas. Hay oportunidades para las empresas extranjeras en casi todos los sectores de la economía a partir de la importación del “know how” y equipamiento de bienes de consumo y servicio para aproximadamente 100 millones de consumidores con potencial adquisitivo, que conforman la clase media en crecimiento.

Es importante comprender que un inmenso país como China, es regionalmentemuy diverso, y tiene diferentes regulaciones que se aplican de ciudad a ciudad yde provincia a provincia. En lugar de entender el mercado chino como un todo, es preferible identificar tendencias regionales que encajan con su producto y lo que usted está buscando. Debe identificarse primero el pequeño mercado de ciudad o provincia que pueden absorber fácilmente su producto.

iv. Potencialidad del Mercado Objetivo

Analizando los diferentes mercados donde realiza su actividad MINUBE, y ateniéndonos a los datos, hay un importante movimiento de turistas, lo que facilitará la utilización de este tipo de medios a la hora de realizar sus viajes.

Por lo tanto, podemos hacernos una idea de los potenciales clientes, si contrastamos la utilización de internet dentro del mercado, indicado en el apartado anterior, “Selección de Mercado”, y el tráfico de turistas que se produce tanto dentro como fuera del país.

Mercado Europeo

País Número de Viajes (1000)

Todos los viajes Viajes cortos (1 – 3 Noches)

Viajes largos ( 4+ noches)

Alemania 224.486 118.589 105.907Francia 202.284 106.999 95.285Italia 87.772 46.393 41.378Portugal 10.265 6.423 3.842

Fuente: Eurostat – Datos 2009

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Mercado Chino

China es el cuarto mercado emisor de turismo mundial, superado por Alemania, Reino Unido y los Estados Unidos, pero por encima de la Federación Rusa, Canadá, Francia e Italia. De acuerdo a proyecciones de Economist Intelligence Unit, cerca de 44,5 millones de chinos realizaron turismo internacional en 2008 y más 47 millones lo harán el 2009.

v. Análisis del proceso de compra.

Desde la creación de MINUBE en Noviembre de 2007, la empresa desarrolla toda su estrategia a través de analizar todo el proceso del viaje, ya que observaron como las demás empresas solo estaban basadas en el proceso transaccional el viaje, dividiéndola de esta manera:

1. Inspiración. El primer paso antes de realizar el viaje, es el interés y la inspiración para ir a un determinado destino turístico.

2. Planificación. Una vez decidido el destino, lo mas importante es la planificación, en concreto, donde se va a comer, donde se va a dormir, a través de que medios de transporte…

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MINUBE

Inspirar Planificar Comparar Reservar ViajarCompartir Recuerdos

Fuente: Anónima

3. Comparación. Antes de realizar una compra, el cliente en la actualidad realiza una gran comparativa de precios para ahorrarse y gastar lo mínimo posible dentro de sus necesidades.

4. Reserva. Es el momento transaccional con las web de viajes, y el sobre el que antiguamente giraban la totalidad de las web´s.

5. Viaje. El momento del viaje se concibe desde MINUBE como de “guía de papel”, teniendo materia para que nos pueda servir de ayuda durante la realización de nuestro viaje.

6. Compartir Recuerdos. Es el primer momento posterior al viaje, y se utiliza para contrastar impresión, ordenar recursos, contar tus experiencias…

*A través de todo este proceso, la empresa intenta, que la promoción pueda situarse en el momento en el que el usuario está en proceso de inspiración, y puede utilizar la información que los destinos proporciona para ayudarle y motivarle sobre dónde dirigir sus próximo viaje.

d. Estrategia de segmentación y posicionamiento internacional (presente y futuro) de ese producto en ese país.

PRESENTE:

MINUBE no se encuentra posicionada ni segmentada en base a ningún cliente tipo, independientemente del mercado al que se destine, adaptando al equipo de trabajo, pero conservando la esencia de la compañía, y sus señas de identidad. En palabras de uno de sus fundadores lo deja muy claro:

“Nos dirigimos a un público universal, a todos los viajeros que usan Internet para vivir un viaje vital diferente, desde el mochilero, pasando por parejas jóvenes, grupos de amigos, familias, jubilados, etc.

Nos dirigimos a todos aquellas personas que les gusta decidir su propio destino y planificar un viaje a su medida, a aquellos que quieren pagar un precio justo por su vuelo u hotel, a aquellos que les gusta vivir el viaje a su manera y con libertad, y por último a todo el mundo que le hace feliz compartir con otros viajeros sus experiencias”. Raúl Jiménez. Socio Fundador y director general de Minube.

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FUTURO:

Es difícil predecir cuál será el futuro de MINUBE, aunque lo que si es cierto, es que MINUBE va muy ligada al fenómeno de la Web 2.0 y a la universalidad de sus contenidos y fronteras.

Todos los cambios tecnológicos que se produzcan irán muy ligados a la compañía. Lo más reciente, ha sido su plataforma de blogs, y próximamente nos ofrecerán una completa aplicación para móviles, así como irán implementando geolocalización…, irán adaptándose a las necesidades, innovando y todo ello, en envuelto en una aire especial, que lo hacen diferente a toda su competencia.

e. Forma de Entrada, razones de adopción de una estrategia determinada.

Después de leer prácticamente la totalidad de artículos, ver entrevista de los desarrolladores y analizar las 6 web´s, llego a la conclusión, que la entrada a los nuevos mercados donde MINUBE está implantada, ha sido, siendo ella misma. Con un carácter abierto e internacional, y de la mano Community Managers del país donde se desarrolla la nueva plataforma, MINUBE está teniendo un gran éxito, sin hacer nada más que lo que sabe, eso sí, llenando de contenido sus web´s, blog y buscadores, propios del país, y dando ese aire de familiaridad que caracteriza a la empresa.

3.Política del Producto.

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Fuente: Minube.com

a. Definición de línea del producto/servicio que se comercializará en mercados exteriores.

Francia Alemania Portugal Italia China

Elaboración de un Perfil

SI SI SI SI SI

Fotos y Avatares

SI SI SI SI SI

Búsquedas de vuelos, hoteles y

alquiler de coches

SI SI SI SI SI

Foro SI SI SI SI NOBlog MINUBE SI SI SI SI SICreación Guía

de ViajesSI NO NO NO NO

MINUBE TV SI SI SI SI SIAplicación

MóvilNO NO NO NO NO

Sistema de Evangelizador

esSI SI SI SI NO

Aplicación de Escritorio

NO NO NO NO NO

Rincones Selección

NO NO NO NO NO

Asesoramiento de Destinos

NO NO NO NO NO

Publicidad NO NO NO NO NOSugerencias SI NO NO NO NO

Calendario de Eventos

SI NO NO NO NO

Plataforma de Blog para Usuarios

NO NO NO NO NO

Presencia en Redes

Sociales (Facebook y

Twitter)

SI SI SI SI NO

WidgetsMINUBE

NO NO NO NO NO

API MINUBE NO NO NO NO NOConcursos SI NO NO NO NO

Líneas de Productos:

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- Elaboración de un Perfil: Registro a la página con un nombre de usuario y clave para poder acceder a los servicios habilitados para este tipo de público.

- Fotos y Avatares: Posibilidad de utilización de la plataforma para subir tus fotos sobre tus fotos y compartir las experiencias sobre tus viajes de manera más gráfica.

- Búsquedas de vuelos, hoteles y alquiler de coches: Buscador de vuelos, hoteles y alquiler de coches con compañías de todo tipo, de manera que el usuario pueda elegir siempre el que más le convenga, sin salir de la web de MINUBE. Además de un sistema de alertas, dentro del cual tu planificas tu viaje con tiempo y la plataforma te envía ofertas sobre los vuelos, alojamientos, restaurante o alquiler de coche, dentro de ese programación y en el lugar planificado.

- Foro: Lugar donde compartir las experiencias sobre nuestros viajes.

- Blog MINUBE: Es el lugar de la web donde MINUBE aporta contenido, y los usuarios pueden dar sus opiniones.

- Creación de Guía de Viaje: Aplicación a través de la cual puede diseñarte tu guía personaliza sobre algún lugar concreto y con las opiniones de los usuarios. Es una manera de recopilar la información y tangibilizarla a la hora de desarrollar nuestro viaje.

- MINUBE tV: Minube aporta contenido audiovisual dando ideas sobre diferentes destinos que podríamos visitar.

- Aplicación de Móvil: Aplicación de reciente creación, en la cual, actualmente solo se puede ver la situación de las estaciones de Esqui.

- Sistema de Evangelizadores: Sistema de retribución económica al usuario, a través de cual, cuanto mayor sean las visitas que recibamos a nuestros comentarios sobre destinos, nos podrán reportar compensación económica.

- Aplicación de Escritorio: Aplicación para instalar en el propio ordenador para agilizar las tasas de transferencia de información y acceder a tu perfil de usuario de una manera más inmediata.

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Fuente: Minube.com

- Rincones Selección: Es un tipo de cuenta Premium a través de la cual, puedes mejorar el estilo de tu situación en la web de MINUBE, diferenciándote del resto.

- Asesoramiento de Destinos: Mejora de resultados a través del asesoramiento y promoción de los especialistas que trabajan en MINUBE.

- Publicidad: Servicio de anunciantes en MINUBE.- Sugerencias: Realización de sugerencias a los desarrolladores de

MINUBE.

- Calendario de Eventos: Calendario creado por los usuarios, donde se indiquen fechas significativas por su interés turístico.

- Plataforma de Blog para usuarios: Se le proporciona un servicio de creación de Blogs a los usuarios, para que puedan crear sus blogs de viajes.

- Presencia en Redes Sociales (Facebook y Twitter): Con una página de fans para el mercado al que se dirige la página en cuestión.

- Widjets MINUBE: Son unas pequeñas aplicaciones o programas con información de la web de MINUBE, que tu puedes utilizar de manera gratuita en tu web o en tu blog.

- API MINUBE: Proporcionamos la información necesaria para que el usuario pueda utilizar nuestra matriz de información y desarrollar sus aplicaciones personalizadas, según el código suministrado por la compañía.

- Concursos: Desarrollo de concursos y quedadas, con regalos de todo tipo relacionados con el viaje, de manera que la gente se vaya familiarizando entre ella, y pase del modo online al offline, pudiéndose conocer.

b. Homologación, Certificación, Política de calidad.

En cuanto a homologación y certificación no hay ninguna información en Internet al respecto. En cuanto a la política de calidad se desconoce si existe, ya que no se molestan en contestarme a los correos.

c. Ciclo de vida producto Internacional.

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En este tipo de servicio web, no existe ciclo de vida del producto como tal, ya que son intermediadores y proporcionamos un servicio a la empresa o órgano público que facilita ese servicio. Se trata de aportar valor a la marca o al destino que proporciona ese servicio, a través del modelo de negocio que hemos comentado anteriormente, y a la centralización del cliente potencial de esos servicios.

d. Modificaciones y adaptaciones en mercados exteriores.

Como cabe de esperar, a raíz de la implantación de un negocio en un nuevo mercado, deben de realizarse una serie de adaptaciones al mercado donde se va a desarrollar la actividad, en este caso, MINUBE, ha realizado los siguientes cambios importantes:

- Adaptación Idiomática de las diferentes paginas Web´s, blog y cuentas de Facebook y Twitter.

- Realización de MINUBE TV propia, con personas propias del país de origen, conocedoras mejor del destino.

- Contratación de diferentes Community Manager nativos, con los conocimientos necesarios para adaptar la web en los países elegidos para la expansión.

- Realización de convenios de Compañías aéreas, Hoteleras, Touroperadores y agencias de alquiler de coches, propios del destino para que el buscador sea lo más competitivo posible.

- Hasta la fecha, hay una reducción considerable de los servicios que proporciona MINUBE en España.

- Las modificaciones son más evidentes en la Web de China, es mucho más cerrada que las europeas, tanto por ser un mercado menos avanzado como por las características del país.

e. Usos posibles y futuros.

En cuanto a los usos posibles y futuros de las adaptaciones que se han llevado a cabo, la estrategia que en mi opinión va a desarrollar la empresa, es la de crear los productos más novedosos y testarlos en España, de manera que pueda implementarlos en los diferentes mercados conociendo como es su funcionamiento.

Por otro lado, al ser una empresa tan dinámica y abierta al cambio, no me extrañaría que aprovecharan las psinergias con otros mercados para captar ideas y poder ir adaptándolas a cualquiera de los servicios que desarrollen.

Esta empresa posee un futuro prometedor, y si consiguen mantener el branding, podrán adaptarlos a multitud de ámbitos dentro del mercado turístico.

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f. Política de marcas internacional.

La política que sigue MINUBE, es la de mantener la marca MINUBE, como tal exceptuando en Francia, que han optado por MONNUAGE, una decisión estratégica, ya que se creó

paralela a MINUBE, y se podría esperar que teniendo tan poca experiencia y con financiación Francesa, no respetaran el nombre español.

Es representativo como MINUBE, optó y ha arriesgado como opción de internacionalización a países con una diferencia tanto idiomática como cultural importante, ya que lo más factible apriori, sería haberse extendido a países hispano hablantes, lugares donde hay más cosas en común con la sede central de MINUBE que está en España. Sin en cambio, la empresa se ha implantado en mercado que pese a tener una tradición turística considerable, como son los Europeos, y un potencial de desarrollo enorme como es China, se arriesgan a luchar contra plataformas más consolidadas y en mercados muy competitivos. Esto es un claro ejemplo, de que MINUBE cree ciegamente en su modelo de negocio, y creen que este a su vez es extrapolable (con matices) a prácticamente cualquier país del mundo que tenga unos datos considerables en cuanto a número de usuarios y en confianza en el e-commerce.

En cuanto al logo y los colores de la empresa, siguen manteniendo el mismo en todos los mercados, conservando el tono discreto, distendido, especial y cercano que va en consonancia con todos los valores que transmite la empresa.

4.Política de Precios.

a. Estrategia de fijación de precios internacionalistas.

Las características de una empresa como MINUBE hacen que posea una política de precios especial. Su modelo de negocio no se basa en el cobro al cliente por la distribución por su servicio, ya que al cliente final se beneficia gratuitamente de todo lo que ofrece MINUBE (al menos hasta ahora). MINUBE se beneficia del otro agente implicado en la operación del viaje, que es la empresa que da el servicio o el destino hacia donde se quiere atraer al turista.

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Fuente: Minube.com

Por lo tanto, realizamos una puntualización del modelo de negocio que presenta MINUBE:

- Comparador de Precios, realiza convenios con diferentes empresas, con la que obtienen un ingreso a través de una comisión en vuelos, hoteles y alquiler de coches. CPA (coste por adquisición)

- El viaje como proceso global, es todo un círculo, por lo que hay muchos anunciantes que quieren tener visibilidad en MINUBE como; hoteles, restaurantes, destinos…, y ahí es donde MINUBE obtiene un gran beneficio, a su vez, adaptando a las necesidades con servicios Premium, que aportan más valor a la Marca representada, y económico a MINUBE. Tradicional pago por clic, asemejándose al modelo de Google Adwords. CPC (Pago por Clic)

- Minube TV. Canal de viajes por internet. Es el futuro de internet, y a partir de ahí, posicionaran su televisión en internet y obtienen beneficios a través del contenido de esos videos. Suelen estar basados en viajes a destinos determinados.

-

b. Mercados grises.

En este tipo de mercados tan minoritarios y de servicios tan específicos no existen mercados grises. Ya que con la imagen que comercia, tiene que estar lo suficientemente bien posicionada, para que tanto las empresas como los usuarios quieran adaptar esta plataforma tanto para vender y promocionar sus producto y servicios, como para comprarlos y a la vez contar sus experiencias.

c. Cálculo de precios en destino – márgenes distribuidores.

No existe una distribución en destino de este tipo de servicio como tal, se remiten al servicio online de intermediación. Podemos realizar el proceso de contratación de uno de sus productos para ilustrar como es dicho proceso y constatar que MINUBE solo es una mera plataforma intermediadora entre el cliente y otras plataformas, o los propios suministradores del servicio como son compañías hoteleras, compañías aéreas y empresas de alquiler de coches.

Solo indicaremos el proceso de compra del viaje por parte del turista, en la que se basa en parte su modelo de negocio, ya que las otras partes han sido comentadas anteriormente.

PROCESO DE CONTRATACIÓN.

Es este simulacro de contratación de un viaje, lo realizaremos en base a una Familia tipo de 4 miembros, de los cuales hay dos niños de 2 y 4 años, y esta familia a su vez reside en Madrid y quiere disfrutar de unas vacaciones en París durante la semana del 4 al 10 de Abril del 2011, al

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mínimo precio posible, pero reuniendo los requisitos mínimos que necesita una familia de estas características.

1. Lo primero es acceder a la Web de MINUBE, y automáticamente la primera imagen que aparece a la altura visual más adecuada para que la percibamos en primera instancia, es el buscador de vuelos,

hoteles y Paradores. Lo primero que queremos contratar es el vuelo, por lo tanto indicamos el origen y destino, así como la fecha del viaje. Y lo curioso es que te permite realizar comparativa con 2 grandes plataformas competidoras de contratación de viajes como son RUMBO Y EDREAMS.

2. Los Resultados son tanto dentro de MINUBE como en RUMBO y EDREAMS, y muy dispares, encontrando el mejor precio a través de EDREAMS, por una cantidad de 49,98 por pasajero, haciendo un total de 199,92 Euros.

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Inicio del proceso de búsqueda del viaje. Fuente. MINUBE.COM

3. En el siguiente apartado se nos obliga realizarnos una cuenta de usuario y registrarnos, para tanto poder fidelizarnos, como para poder desarrollar su estrategia de email marketing a través de sus Newsletter. Una vez registrados se nos obliga a confirmar los datos de los pasajeros del vuelo, y confirmar los datos para realizar la transferencia de pago. Por lo tanto ya tenemos el vuelo.

Nota: Es en el pago y la confirmación de la compra, cuando se le genera un beneficio a MINUBE, ya que estos ingresos han sido consecuencia de un usuario de MINUBE que ha sido redirigido a EDREAMS.

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Desglose del Precio de Edreams para nuestro viaje a París

Formulario de puesta de datos de los diferentes pasajeros del vuelo

4. Seguidamente realizaremos la reserva y búsqueda del alojamiento. Como requisitos el precio, la calidad, no menos de 3 estrellas, y la distancia con relación al centro, no mayor de 2 kilómetros, ya que con los niños las distancias se pueden hacer

pesadas.

5. Seleccionamos el hotel de la lista que cumple nuestros requisitos, y leemos el comentario que nos facilitan desde la página de MINUBE, a la hora de seleccionarlo, nos dan a elegir entre 2 precios de 2 agencias de viajes online.(BARCELÓ VIAJES y DESTINIA). Elegimos el más económico que es Barceló Viajes a 157 euros la noche, y nos redirige a

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Resultado de la Búsqueda de alojamiento y opciones de clasificación

Datos de la reserva en la web de la agencia de viajes con la que contrataremos el hotel

la web de Barceló para tramitar con ellos el alquiler del alojamiento.

6. Gestionamos el pago de la reserva de hotel, que nos sale por 937, 61, ya que nos hacen un descuento especial del 7% por reservar con Barceló. Nos obligan registrarnos como usuarios, al igual que la página de la reserva del vuelo, para utilizar su Fidelización y su Email marketing. Se realiza el pago por tarjeta, momento en el que MINUBE obtendría su beneficio, y ya tenemos nuestra reserva hecha para una agradable estancia familiar en París.

d. ¿Política de descuentos?.

Partiendo de la base que no conozco los precios que puedan negociar con todos los agentes del viaje implicados, exceptuando al usuario final, es

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Identificación y pago de la reserva de hotel

casi seguro que MINUBE realizará paquetes promocionales para empresas a través de su publicidad en su página, que harán más atractivo que los clientes piensen en MINUBE como una plataforma atractiva para promocionar sus negocios.

En cuanto al cliente final, se beneficia del servicio de MINUBE de manera gratuita y obtiene los mejores precios posibles sobre los servicios que quiere contratar, a través del sistema de alertas.

5.Política de Distribución.

a. Diseño canal distribución.

Según su modelo de negocio la distribución de MINUBE no es necesaria, ya que no actúa en ese momento de la venta, sino que solo realiza la función de intermediadora entre ambas partes.

b. Forma de entrada en esos mercado/s.

MINUBE no realiza ninguna actuación diferente en su entrada en los nuevos mercados. Los patrones que adoptan, son los de entrar a los países con su estructura básica, que no es otra que la de buscador de servicios así como la red social de viajes, y una vez están consolidados, tratan de adaptarse a las características del país, ampliando su oferta, y estrechando lazos con empresas y destinos del país.

Analizando su canal de distribución que no es otro que internet, vemos que de los aspectos de comercio electrónico que si que adopta MINUBE son:

- Traducción: Adopta los idiomas de los mercados donde desarrolla la actividad.

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- Contacto local: Sabiendo que los clientes extranjeros tienden a visitar los sitios web de su propio país y en su idioma local, adoptan la política de contratación de nativos del país de origen para adaptar las páginas a la cultura y a la manera de ver los viajes de la gente autóctona del país. Así como los diferentes vídeos de MINUBE TV, están presentados por personas del país, me parece una buena apuesta, ya que puestos a elegir, es preferible, que te cuente una historia sobre un lugar, y si es un compatriota mucho mejor.

Una de las estrategias más importantes a la hora de abordar un nuevo mercado son las relaciones con los agentes implicados. En este caso,

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Relaciones Estratégicas de MINUBE con diferentes servicios y portales WEB

MINUBE establece convenios con diferentes touroperadoras, compañías aéreas, web´s de venta de viajes, empresas de alquiler de coches…, Por ejemplo, en el caso de China, tiene convenios con:

- China Airlines.- China Eastern Airlines.- China Southern Airlines.- …

Un amplio abanico de relaciones complicado de analizar, que llevan a MINUBE a ofrecer un servicio al usuario más completo y que como comentábamos anteriormente, más beneficioso para el usuario por las prestaciones que puede obtener, a coste 0.

c. Distribución más aconsejable según el mercado.

Según las características de la empresa, MINUBE solo tiene por ahora la vía de distribución de sus servicios a través de internet. Como se comentó anteriormente, utilizan todo el potencial que ofrece la WEB 2.0:

- Redes Sociales y Comentarios.- Videos en Internet.- Blog.- Aplicaciones En móviles.

6.Política de Promoción.

a. Análisis y utilización de medios de comunicación en esos países.

Dada las características de los nuevos mercados y la globalización en la que estamos inmersos, es complicado delimitar la repercusión que puede tener una noticia escrita en internet o una televisión online dentro de un país determinado.

He realizado una búsqueda de las diferentes menciones de MINUBE que ha tenido en internet y que no sean hispanos hablantes. Ya que tanto en los diferentes países Europeos como en China, el castellano está menos extendido y la transcendencia de una noticia en prensa, independientemente del tipo que sea, es menor.

PRENSA ESCRITA E INTERNET.

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- Diferentes Blogs.( Bloggers con repercusión Nacional e Internacional)- Yahoo Noticias.- The Economist.- EITB- Lonely Planet.- Emprendedores.- Europapress.- The New York Times

TELEVISIÓN

- France 3.- Intruder.tv- CNN.- TiviPro.Tv

Aquí en España, MINUBE desarrolla un gran número de actividades de todo tipo, desde Formativas, quedadas, en Eventos, Radio, Televisión, Prensa escrita…., pero fuera de nuestras fronteras su mercado está menos consolidado. A medida que la importancia de la empresa vaya creciendo y su importancia también, irán siendo ellos mismos noticia y de eso se percatarán todos los medios. Esta ha sido en España la política que ha seguido la empresa, y por los resultados obtenidos les va bastante bien.

b. Análisis de la imagen a transmitir.

MINUBE quiere transmitir la sensación de que su página es especial, desde los contenidos, al diseño, la usabilidad, por la experiencia del usuario… y todo ello hace que se haya construido una atmosfera que los viajeros que están registrados en MINUBE y conviven con la plataforma, lo sientan como un sitio diferente a los demás sitios

web.

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Fuente: Minube.com

Por encima de todo, la imagen lo que intenta dar, es que se vea a MINUBE como una WEB volcada con el turista, y que le acompaña durante todo el proceso del viaje, de manera que pueda ayudarle y a la vez sirva como lugar de comunicación y de intercambio de experiencias.

c. Comentarios sobre el nivel de coherencia con el resto de políticas.

En mi opinión la coherencia que tiene la empresa con la imagen que quiere transmitir es muy fiel a las políticas que lleva asociadas. MINUBE, es una empresa que ha sabido conservar la humildad con la que en un principio fue concebida, y ha ido adaptándose a los cambios estructurales a los que ha ido asociada.

A pesar de su importante crecimiento y su internacionalización, ha seguido conservando su bien más preciado, que no ha sido otro que el servir como trampolín facilitador de la experiencia del viaje al turista, y posteriormente a la realización del mismo, a comentar sus impresiones y recomendar a otros usuarios, con un contante y de calidad aportación de contenido.

Otra de las características que la caracterizan es la transparencia que posee, ya que desde un primer momento, MINUBE ha estado abierta al mundo, informando en todo momento a través de sus diferentes plataformas, concediendo entrevista a numerosos medios tanto profesionales como amateur, explicando su modelo de negocio, participando en eventos y conferencias…

Esta empresa es todo un ejemplo de que a partir de pequeñas ideas, pueden hacerse cosas muy grandes, sin necesidad de dejar de ser nosotros mismos.

d. Adaptación promocional a la cultura del país.¡

En cuanto a la metodología y la cuantía de actividades promocionales que se están llevando a cabo, va un poco ligada al tiempo que lleva ligada la empresa en el país. Para estar al corriente de la actividad promocional de la empresa, solamente es necesario visitar el blog, ya que es la voz de la empresa, y todo cuanto acontezca queda constancia, para que a su vez se pueda interactuar con los usuarios.

En los países Europeos se realizar una promoción similar, que consiste en las siguientes actividades promocionales:

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Video promocional Marta . “Convertir los viajes de cartón en viajes de verdad”. (video incluido en el enlace).Este video ha sido el mismo en todos los países Europeos, se encuentra en todos los blogs. Y tratan de desmitificar la tradicional planificación de los viajes, adaptándola a las nuevas posibilidades que el turista tiene a su alcance por medio de MINUBE. Muy ilustrativo, modernos y fresco, que no es otra cosa que lo que necesita hoy en día el turista.

Presencia masiva en Blogs. Otra de las cosas que más me llama la atención es la repercusión en Blogs tanto profesionales como Amateur, que tuvo la llegada de MINUBE a un nuevo mercado. La voz se corrió como la pólvora, y se realizó un Viralización de la información gratuita y directa a los usuarios. Me parece una estrategia muy interesante, la de tratar conservar el anonimato y la exclusividad de la información, siendo una verdad a gritos. Algo similar a lo que hace Apple con sus productos, aunque MINUBE a menor escala.

Concursos. Otra de acciones promocionales que realiza MINUBE constantemente en todos los países, es la realización de concursos relacionados con los viajes. Me parece una manera muy positiva de mantener un constante contacto con los usuarios, aportando valor a las conversaciones. Obligas a que dichos usuarios no dejen de interactuar con MINUBE y sigan manteniendo el contacto a un coste muy reducido. Además, los premios de esos concursos, son viajes, que reportarán una conversación y una experiencia dentro del contenido de MINUBE.

Quedadas Viajeros. Se realizar quedadas a lo largo del año, entre todo el mundo que quiera participar y esté al tanto de la convocatoria. Mayoritariamente participan usuarios de MINUBE, y se realizan en torno a una temática. Además, se realizan actividades, y charlas sobre viajes. Me parece una interesante manera de fidelizar a los usuarios y salir de vez en cuando de la presencia “online” a la “offline”.

Ganar dinero. Una cuestión que me ha llamado la atención y han utilizado como herramienta promocional, y más en estos tiempos de crisis económica, es la aplicación de ganar dinero, en base a la gente que visite tus crónicas de viajes. Es otro incentivo más al que los usuarios se pueden atenerse y sacar algún beneficio económico, además de realizar una actividad que a ellos les compensa y les

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Fuente: Minube.com

entretiene, que no es otra cosa, que compartir las experiencias de uno mismo.

Asistencia a Ferias. La asistencia a ferias turísticas de relevancia tanto del país en cuestión como internacionales como Fitur en Madrid y World Travel Market en Londres, apoyan y dan difusión a la política de promoción, saliéndonos de vez en cuando del espacio virtual cotidiano, con el que se encuentra el usuario.

A groso modo, estas son las actividades promocionales que lleva a cabo la empresa en sus diferentes destinos, de manera regular sin dejar de mimar a sus clientes, ya que son la base sobre la que se sustenta todo el valor de la plataforma.

e. Herramientas promocionales alternativas (Relaciones públicas, organización de red de ventas, diseño web, etc…).

Más allá de las nuevas tecnologías, los modernos diseños y las complicadas aplicaciones que no hacen sino complicarnos la vida, está un valor por encima de todo, el valor de lo auténtico, de una idea apoyada por un grupo de personas, que creen en ella, que confían en el valor de compartir,y que todo ello, sustentado bajo un modelo de negocio estable, sensato y a la vez transparente, crean la más fuerte herramienta promocional.

No he querido resaltar nada en particular, porque creo que todo el trabajo está enfocado en novedades, que posiblemente mañana estarán obsoletas y sustituidas por otras que mejorarán en gran medida las que aquí comentamos. Por lo tanto, quería destacar como lo realmente importante en esta empresa, y lo hemos comentado anteriormente en el trabajo, es la atmosfera que la envuelve, algo especial y diferente, que no he encontrado en ninguna de las analizadas hasta ahora.

Aportan contenido interesante desde los ojos del turista, han conseguido crear una gran familia, y eso en el maremágnum que es hoy en día internet es realmente complicado. Todo está muy detallado, y realmente cada vez que visito su página tengo la sensación de que esto no ha hecho nada más que empezar.

Desde el primer día que escuché a Raúl Jiménez, y vi como brillaban sus ojos al hablar de su proyecto, no dudé en sumergirme en el universo de

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MINUBE. Espero que esa esencia no se vaya perdiendo y no mueran de éxito. Ya que en este pequeño mundo que han creado todavía quedan muchas sorpresas que descubrir.

7.Bibliografía.

Loogic.com – Nuevas tecnologías y Redes Sociales. Entrevista a unos de los Fundadores de MINUBE.

- http://loogic.com/entrevista-a-raul-jimenez-sobre-la-expansion- internacional-de- minube / .

Genbeta.com – Software y Nuevas Tecnologías. Entrevista a uno de los Fundadores de MINUBE.

- http://www.genbeta.com/redes-sociales/entrevista-a-raul-jimenez- minube com-una-nueva-manera-de-vivir-un-viaje .

Hosteltur.com – Innovación en el Turismo. Información sobre el mercado chino.

- http://www.hosteltur.com/noticias/63366_china-gran-mercado-online- pero-obstaculos.html

-

Webadictos.com – Tendencias en la Web. Estudio sobre e-commerce.

- http://www.webadictos.com.mx/2010/05/11/estudio-sobre-comercio- electronico-de-everis/

Readwriter.com – Noticias Nuevas Tecnologías. Información estadística sobre uso de redes sociales.

- http://www.readwriteweb.es/general/espana-es-tercer-pais-mayor- porcentaje-usuarios-redes-sociales/

Proexport.com - Informe de Turismo en China.

- http://www.proexport.com.co/vbecontent/library/documents/ DocNewsNo10308DocumentNo8303.pdf.

Wikipedia. – Enciclopedia Libre.

- http://www.wikipedia.com

MINUBE – Diferentes páginas según el país:

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- http://www.minube.com (España)

- http://www.minube.de (Alemania)

- http://www.minube.pt (Portugal)

- http://www.minube.it (Italia)

- http://www.monnuage.fr (Francia)

Edreams. Página de reserva de viajes.

- http://www.edreams.com

Barceló Viajes. Agencia de viajes online.

- http://www.barcelóviajes.com

Listado de diferentes redes sociales de viajes, utilizadas en el trabajo:

- iWannaGoThere - Tripatini: - Tripsay :- Dopplr - Trouris t - Tripadvisor - Tripwolf .- Wolpy - Wayn - Dianping - Koubei - DaoDao

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