trabalho formação de preço

7/24/2019 Trabalho Formação de Preço

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UNIVERSIDADE PAULISTA

INSTITUTO DE CIÊNCIAS

SOCIAIS E COMUNICAÇÃO – ICSC

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Formação de Preço de Venda

SÃO PAULO – SP

2015



Eduardo Peres Maos !"#2#2$0D%e&o 'e(r%)ue dos Sa(os O*%+e%ra !,-#DE$,

Formação de Preço de Venda

Tra.a*/o arese(ado oo e3%&4(%a ara aa+a*%a6o de a7r%a8 e d%s%*%(a do 9: e ;<seesre8 do urso de Administração deempresas da U(%+ers%dade Pau*%sa $ UNIP,so. a or%e(a6o do ro=essor da a7r%a>

SÃO PAULO $ SP

2015

ÍNDICE



1. INTRODU!O...................................................................................P"#INA $

%. INF&UENCIA DA PERCEP!O DE VA&OR....................................P"#INA '

(. O EFEITO PREO DE REFER)NCIA...............................................P"#INA '

$. O EFEITO CO*PARA!O................................................................P"#INA +

'. O EFEITO CUTO *UDANA..........................................................P"#INA +

+. O EFEITO PREO -UA&IDADE.......................................................P"#INA

. O EFEITO #ATO.............................................................................P"#INA

/. O EFEITO 0ENEFICIO FINA&...........................................................P"#INA /

. O EFEITO CUTO CO*PARTI&2ADO............................................P"#INA

13.O EFEITO 4UTIA..........................................................................P"#INA

11. O EFEITO *O&DURA......................................................................P"#INA 13

1%.E#*ENTA!O DE C&IENTE PE&A PERCEP!O DE

VA&OR.............................................................................................P"#INA 11

1(.CONC&U!O. ................................................................................P"#INA 1$

1$.0I0&IO#RAFIA.................................................................................P"#INA1'

1. INTRODU!O



Ese ra.a*/o aad4%o ossu% o o.?e%+o de a(a*%sar e dese(+o*+er os

e(s%(os so.re =ora6o de reo de +e(da a*%ados e sa*a de au*a8 .e oo os

o(e%os de os e=e%os reo de re=er4(%a8 oara6o8 uso uda(a8 reo

)ua*%dade8 &aso8 .e(e=@%o =%sa*8 uso oar%*/ado8 ?us%a8 o*dura e

se&e(a6o de *%e(es e*a ere6o de +a*or>

O r%(%a* o.?e%+o =o% %de(%=%ar o )ue %(=*ue(%a a ere6o de +a*or ara

os o(su%dores e o e=e%o de ada %o (as +e(das8 .e oo e*ee(os

esudados e sa*a de au*a8 as re*aBes e %(=*u4(%as ara o o(su%dor> Para o

a*a(e dese o.?e%+o =ora rea*%adas a*&uas es)u%sas ara o.er %(=oraBes

e ass% o*ear ese ra.a*/o aad4%o e aro=u(dar (ossos o(/e%e(os>

Tor(a(do re*e+a(e as %(=*ue(%as a d%sos%6o de reo ara de%sBes deora arese(a$se (o+e e=e%os )ue %(=*ue(%a os oradores O e=e%o reo

de re=er4(%a8 o e=e%o oara6o8 o e=e%o uso de uda(a8 o e=e%o uso

uda(a8 o e=e%o reo )ua*%dade8 o e=e%o &aso8 o e=e%o .e(e=@%o =%sa*8 o e=e%o

uso oar%*/ado8 o e=e%o ?us%a e o e=e%o o*dura>

ora +Fr%as sea(as de esudos8 or7 o resu*ado =o% os%%+o8 odos os

aseos a(a*%sados =ora o*oa(do e rosa (ese ra.a*/o aad4%o .e

oo ada %o e3e*%=%ado>

%. INF&U)NCIA A PERCEP!O DE VA&OR5



E se raa(do de essoas e de sua oa* su.?e%+%dade o re*a6o ao +a*or

ere.%do (os roduos eGou ser+%os )ue e*as (eess%a – e a.7 o rr%o

o(e%o de (eess%dade 7 a*ae(e su.?e%+o8 or)ue ua roua de ara =aosa8

or e3e*o8 ode ser u o.?eo de dese?o ara u(s e (6o s%&(%=%ar a.so*uae(e

(ada ara ouros – or(a$se re*e+a(e deso.r%r o )ue 7 )ue %(=*ue(%a a* ere6o

de +a*or>

NAHLE 'OLDEN J200,K arese(a (o+e e=e%os )ue %(=*ue(%a a

d%sos%6o e a&ar e or(a os oradores a%s ou e(os se(s@+e%s d%=ere(a

e(re reo e +a*or ao oare de%sBes de ora o e=e%o reo de re=er4(%a8 o

e=e%o oara6o d%=@%*8 o e=e%o uso de uda(a8 o e=e%o reo$)ua*%dade8 o

e=e%o &aso8 o e=e%o .e(e=@%o =%(a*8 o e=e%o uso oar%*/ado8 o e=e%o ?us%a e oe=e%o o*dura>

%.1. O EFEITO PREO DE REFER)NCIA

O reo de re=er4(%a 7 o(sru@do ara+7s de u%as F%as u%*%ada e

+e(das8 ua e ese%a* 7 o(/e%da oo +e(da de %a ara .a%3o o(de o

+e(dedor o=eree e %(s%se (o ode*o de roduo a%s aro do )ue o o(su%dor eso*/e>

EQ Coo e3e*o8 e ua *o?a de saaos e )ue o o(su%dor eso*/e

deer%(ado ode*o e o +e(dedor */e ra ouros ares e o=eree r%e%ro o ode*o

a%s aro ara o o(su%dor ro+ar> Esa s%ua6o a.7 oorre (as +e(das de

u*os8 +e@u*os8 a*as8 rouas e %+e%s>

%.%. O EFEITO CO*PARA!O



C*%e(es s6o e(os se(s@+e%s a reo de u roduo o(/e%do ou de a%or

reua6o )ua(do 4 d%=%u*dade de oarF$*o o a*er(a%+as oe(%a%s> E

=u(6o da sueros%6o de ouros ar%.uos de roduo usua*e(e ad)u%r%do8 a

ere6o de +a*or 7 or +ees ad%ada8 e3%se asos )ue o reo 7 de d%=@%*

oara6o e(re roduos s%%*ares>

A*7 d%sso8 u%os o(su%dores es6o d%sosos a a&ar u reo$r4%o

or a*&u(s roduos )ue se?a ro+e(%e(es de aras o(/e%das e ?F esadas8

o a )ua*%dade ?F o(/e%da e ?u*&ada ade)uada8 a%(da )ue esa (6o se?a a e*/or

)ua*%dade do u(do>

EQ Coo8 or e3e*o8 +e(das +%a %(er(e8 )ue a*7 do =aor do reo

e3%se o =ree e r%.uos e a.7 re7d%os8 oo (o aso do (ora* de ara=aosa e o &e(7r%o>

%.(. O EFEITO CUTO *UDANA

Traa$se do uso de uda(a ao ad)u%r%r ua (o+a ara8 o%s )ua(o a%or

o uso ad%%o(a* asso%ado a uda(a de =or(eedores8 e(os se(s@+e%s aosoradores se osra ao reo de u roduo>

EQ Coo or e3e*o8 ao udar a =roa de (%.us da ara A ara a

ara ! o ror%eFr%o de+e arar o os usos de eso)ue de eas de

reos%6o8 re%(ae(o de essoa* de o=%%(a8 (eus8 e> ou de ao(eer

)ue o o(orre(e e(ra(e8 (ese aso a ara ! o=ereer u su.sa(%a*

deso(o (os reos ara o roduor ser a%s arae(e>



%.$. O EFEITO PREO -UA&IDADE

Para ese e=e%o o reo a%s a*o s%(a*%a e*/or )ua*%dade %(d%a(do )ue os

oradores s6o e(os se(s@+e%s aos reos> Nese aso a )ua*%dade 7 u

o(e%o su.?e%+o8 o%s 7 u re=*e3o essoa* so.re o o(su%dor )ue ad)u%r% a%s

o.?eos de dese?o (os desera(do ouros>

EQ Podeos %ar oo e3e*o u re(oado +e@u*o de asse%o )ue ode

(6o ser (ada ara u o(su%dor aa(e or u%*%Fr%os +er%=%a(do o o(e%o de

)ua*%dade> E ouras a*a+ras8 a a)u%s%6o de u roduo reo(/e%dae(e aro

dF res@&%o ao seu ad)u%re(e8 or)ue e*e ou(%a aos ouros )ue e o(d%Bes

de ad)u%r%r a* .e> or %sso )ue o res@&%o da *o?a %(eressa (o oe(o e )ue

se esF ora(do u rese(e ara a*&u78 as 7 %rre*e+a(e )ua(do se raa de

u %e ara uso essoa*>

%.'. O EFEITO #ATO

Esse e=e%o de+e ser a(a*%sado so. duas %as ua or&a(%a6o )ue +a%

eree(der u &aso e a %a de u o(su%dor do7s%o> No aso da

or&a(%a6o8 de+e %(eressar o +o*ue desse &aso ara deer%(ar a eso*/a da

e*/or o6o8 ou se?a8 aa(/o do &aso> Para o o(su%dor8 7 a re*a6o e(re

&aso e a re(da8 ou se?a8 a roor6o do &aso e re*a6o a re(da d%so(@+e*8 )ue%rF (orear as a+a*%aBes a sere eree(d%das (o aseo reo oo

deer%(a(e da eso*/a> ua(o a%or o &aso8 a%or serF o %(eresse e o.er

+a(a&e(s de reo>

EQ E3e*os ser%a o orador do7s%o8 )ue (ora*e(e =a

e)ue(as oras e *o?as de o(+e(%4(%a8 &era*e(e a%s aras do )ue u

suererado8 ore )ue e a*&ua roo6o de oe(o )ue +a*e o &aso e

oara6o ao se orar (o suererado ou oer ou (6o a)ue*e 6o de )ue%?o(a adar%a de a(/a %(+7s de oar a=7 e asa>



%.+. O EFEITO 0ENEFÍCIO FINA&

A re*a6o de ua ora o u .e(e=@%o a%or 7 .ase do e=e%o

.e(e=@%o =%(a*8 )ue ode ser d%+%d%do e duas ares a dea(da der%+ada e

a roor6o do reo>

A r%e%ra are d% rese%o re*a6o e(re o .e(e=@%o =%(a* dese?ado e a

se(s%.%*%dade a reo do orador )ua(o a u dos roduos e ar%u*ar8 )ue

o(r%.u% ara a o.e(6o do .e(e=@%o =%(a*> ua(o a%s se(s@+e%s =ore os

oradores ao uso do .e(e=@%o =%(a*8 a%s se(s@+e%s e*es ser6o ao reo dos

roduos )ue o(r%.ue ara a* .e(e=@%o>

O uso roor%o(a* do reo8 or sua +e8 re=ere$se ore(a&e do uso

oa* do .e(e=@%o =%(a* rerese(ada e*o reo do roduo ou ser+%o>

EQ Toe$se8 or e3e*o8 o aso de ua eresa ese%a*%ada e

e(o*o&%a do +Fuo8 )ue e3eua eses de esa()ue%dade e a()ues de &Fs

(o.re> O reo dese seu ser+%o8 a*ae(e ese%a*%ado8 (6o se .ase%a (o uso

da 6o de o.ra e dere%a6o e aor%a6o dos e)u%ae(os e %(srue(os

u%*%ados ara %so8 as8 r%(%a*e(e8 (o .e(e=@%o )ue a deso.era de u+aae(o roor%o(ar%a ao seu *%e(e> Ou8 so. oura %a8 (o re?u@o )ue u

+aae(o8 d%%(uo e %ere@+e* a o*/o (u8 esF ausa(do ao seu *%e(e e )ue8

&raas ao ese de esa()ue%dade8 essarF as os de+%dos rearos> ua(o e(or

=or a ar%%a6o da roor6o8 e(os se(s@+e* a d%=ere(as de reo serF o

o(su%dor>

%.. O EFEITO CUTO CO*PARTI&2ADO



O )ue 7 a%s aro8 u urso de &radua6o ou u M!A Se +o4 reso(deu

)ue 7 o M!A8 aerou> As eso*as sa.e )ue ua .oa are da a(u%dade serF a&a

e*os ere&adores dos e3eu%+os )ue =re)ue(ar6o a* urso> Se o o(su%dor

sa.e )ue s ua are*a do reo serF a&a or e*e8 )ua(o e(or =or essa

are*a8 e(os se(s@+e* a reo e*e serF>

EQ E3e*os s6o as desesas de +%a&e e de rerese(a6o8 oo u

?a(ar (u resaura(e =%(o8 )ua(do s6o ressar%das e*a eresa8 or(a o

o(su%dor e(os se(s@+e* a reo> A(u%dades eso*ares8 o(su*as 7d%as8

a*u&u7%s de +e@u*os e de %+e%s se e(a%3a (essa se(s%.%*%dade a reo8 )ua(do

seu uso 7 ar%a*e(e ou %(e&ra*e(e o.ero e*a eresa> O e=e%o de

ree.o*so ar%a* ou oa* (a se(s%.%*%dade a reo 7 /aado de e=e%o usooar%*/ado>

%./. O EFEITO 4UTIA

Cada o(su%dor %a&%(a o )ue se?a u reo ?uso ou raoF+e* o .ase

(o o(e3o de sua ora> D%+ersos e3er%e(os e es)u%sas rea*%adas ao(a

ara o =ao de )ue as ereBes de ?us%a s6o su.?e%+as e8 or %sso8 a%s&ere(%F+e%s do )ue se oder%a %a&%(ar>

D%+ersas F%as ode e de+e ser dese(+o*+%das ara or(ar a

se(s%.%*%dade a reo der%+ada do e=e%o ?us%a oo ua =errae(a de

a*a+a(a&e de (e&%os>

EQ Coo8 or e3e*o8 a asso%a6o do reo a .e(e=@%os d%reos e eso

%(d%reo8 (o aso de a*u&u7%s8 a 4(=ase e e*/or%as ode o(r%.u%r ara or(ar o

seu uso a%s ?uso ara o o(su%dor>Re=er4(%as ao assado do +e(dedor ou ao o(e3o da ora ode

%(er=er%r (ese se(so de ?us%a> Sa.er )ue ua %ora(e %(dsr%a do seor de

os7%os a(7 ro&raas de reso(sa.%*%dade so%a* de reeruss6o

%(er(a%o(a* or(a o seu reo a%s ae%F+e* do )ue se e*a a(u(%asse aue(os

de reos o +%sas reser+a6o de sua *ura%+%dade e ro* da +a*or%a6o de

suas aBes (e&o%adas e .o*sa>

%.. O EFEITO *O&DURA



Para e(e(der ese e=e%o8 +aos .usar a e3*%a6o (a eor%a rose%+a8

ua *%(/a de es)u%sa )ue o=eree %(eras %*%aBes %ora(es ara o

&ere(%ae(o da se(s%.%*%dade a reo> Se&u(do essa eor%a as essoas o*oa a

de%s6o de ora de(ro de ua o*dura e suas e(es8 oo u aoe de

&a(/os e erdas> O e=e%o o*dura esa.e*ee )ue os oradores s6o a%s

se(s@+e%s a reo )ua(do +ee o reo oo ua erda e +e de u &a(/o

re(u(%ado8 e )ue e*es s6o a%s se(s@+e%s a reo )ua(do o reo 7 a&o

searadae(e8 e (6o oo are de u aoe>

EQ U e3e*o ser%a o de a.ase%e(o de o.us@+e* e do%s osos

d%=ere(es8 )ue rerodu%os (a @(e&raPara %*usrar esse e=e%o8 er&u(e a +o4 eso e )ua* dos osos de

&aso*%(a desr%os a.a%3o +o4 esar%a a%s d%soso a a.aseer seu arro

Jassu%(do )ue +o4 o(s%dere a.as as aras %&ua*e(e .oas e a&ar%a e*a

ra(sa6o do eso odo e )ua*)uer dos ososK

• Poso A +e(de &aso*%(a a USW18#0 o &a*6o Jed%da de +o*ue )ue

e)u%+a*e a ,89;5"119; *%rosK e dF u deso(o de USW0810 or &a*6o se o *%e(e

a&ar e d%(/e%ro>• Poso ! +e(de a &aso*%(a a USW1850 o &a*6o e o.ra u ar7s%o de

USW0810 se o *%e(e a&ar o ar6o de r7d%o>

C*aro )ue o uso eo(%o da ora de &aso*%(a 7 %d4(%o e a.os os

osos> No e(a(o8 a a%or%a das essoas o(s%dera a o=era do oso A a%s

ara%+a do )ue a do oso !> Por )u4 Por)ue o deso(=oro s%o*&%o asso%ado

a orar do oso A Jo u deso(oK 7 e(or do )ue o Jes=oro s%o*&%oK

asso%ado a orar do oso ! Jo u ar7s%oK>

A ra6o ara a d%=ere(a8 de aordo o a eor%a rose%+a8 7 )ue )ua(do

a+a*%a ua ra(sa6o8 as essoas ar%.ue a%s eso s erdas do )ue aos

&a(/os de %&ua* aa(/o>



Por esa e ouras raBes8 a a*%a6o de ua *%sa de reos o deso(os

so. deer%(adas o(d%Bes 7 sere a%s arae(e do )ue ua *%sa de reos

.a%3os o ar7s%os so. ouras o(d%Bes>

(. E#*ENTA!O DE C&IENTE PE&A PERCEP!O DE VA&ORE

(.1. C&AIFICA6E DO FATORE DE ENI0I&IDADE A PREO E

E#*ENTA!O DE C&IENTE PE&A PERCEP!O DE VA&OR

D%so(do esas duas d%e(sBes 'or%o(a* e Ver%a* o.ser+a$se )ue8 (o

a*o8 es)uerda8 s%ua$se os oradores de reo> Para ese %o de orador8

.asa u (@+e* @(%o de )ua*%dade ae%F+e*> E*e dF ua &ra(de %orX(%a ao

reo> Sua dor do reo 78 ora(o8 a*a8 as (6o esF de odo reouado o o

+a*or da d%=ere(%a6o>



o(e Adaado de Na&*e e 'o*de( J200,K

E*e8 s%8 d%=ere rad%a*e(e dos oradores de re*a%o(ae(o8 s%uados (o

e3reo d%re%o %(=er%or da =%&ura8 os de re*a%o(ae(o> Para ese %o de

o(su%dor8 o )ue a%s %ora 7 o +a*or da d%=ere(%a6o> ua(o a%s

d%=ere(%ado =or o roduo8 e*/or> Sua dor do reo 78 oere(ee(e8 .a%3a> Coo

a.7 7 .a%3a a dor do reo ara os oradores de o(+e(%4(%a> Eses d6o

oua %orX(%a d%=ere(%a6o e se se(e rea*%ados )ua(do ode ad)u%r%r o

roduo (a /ora )ue */e o(+78 a )ua*)uer reo> A)u%8 a.78 u oorae(o d%aera*e(e ooso aos oradores

de +a*or8 o(de raa$se de u %o de o(su%dor ara )ue a(o a dor do reo

)ua(o o +a*or da d%=ere(%a6o e3ere u ara%+o odo ese%a*> E*e 7 de odos os

o(su%dores8 o a%s .e %(=orado> U +erdade%ro desa=%o ara os ro=%ss%o(a%s

de arYe%(&> So.reudo8 ara os ro=%ss%o(a%s de +e(das>

%(a*%a(do a re%=%a6o (6o +%sa ae(as a *%e(es sa%s=e%os8 )ue

orar%a oda a rodu6o oss@+e*> A re%=%a6o esra7&%a +%sa esa.e*eer

reos )ue ra&a a%s *uro ara a or&a(%a6o8 or e%o da aura de a%s +a*or

e (6o (eessar%ae(e +e(de(do a%s> De+e$se8 ora(o8 ad%(%srar

ade)uadae(e o o(=*%o oe(%a* e(re duas Freas da or&a(%a6o a de

arYe%(& e +e(das – )ue dese?a a%or ar%%a6o de erado – e a de =%(a(as –

)ue .usa a3%%ar o reor(o ara o a%o(%sa>

(.%. PRO0&E*A POT)NCIAI



A%(da (o .o?o desas ad+er4(%as8 7 re%so o(s%derar )ue a =ora6o de

reos de +e(da .aseada (o *%e(e arese(a do%s ro.*eas oe(%a%s O

r%e%ro d% rese%o suos%6o de )ue os oradores s6o /o(esos (a sua

d%sos%6o de a&ar deer%(ados reos e*os roduos de )ue (eess%a e8 o

.ase (%sso8 s6o =oru*ados a%s reos8 e der%e(o do +erdade%ro +a*or ara o

orador )ue o roduo o=eree>

Mas8 7 sa.%do )ue8 (ua (e&o%a6o8 as (eess%dades do orador (e

sere s6o o*oadas de =ora ra(sare(e e /o(esa8 o ree%o de )ue o

+e(dedor se aror%e desa %(=ora6o ara %rar ro+e%o8 aue(a(do seus reos>

O se&u(do ro.*ea d% rese%o rr%a a%+%dade de +e(das e arYe%(&de ua or&a(%a6o> Seu ra.a*/o (6o 7 s%*ese(e roessar ed%dos a

)ua*)uer reo )ue os *%e(es ese?a d%sosos a a&ar8 as8 ao o(rFr%o8 7

aue(ar a d%sos%6o dos *%e(es a a&ar u reo )ue re=*%a e*/or o +erdade%ro

+a*or do roduo> Preo .a%3o (u(a su.s%u% u es=oro ade)uado de arYe%(& e

+e(das>

$. CONC&U!O

O r%(%a* o.?e%+o o o ra.a*/o =o% %de(%=%ar a %(=*ue(%a da ere6o de

+a*or ara os o(su%dores e o e=e%o de ada %o (as +e(das8 e as os esudos

da du*a8 o(*u@os )ue oo esa ere6o 7 su.?e%+a8 ou se?a8 7 rr%a de

ada o(su%dor8 o(de a u%*%dade de ada roduo 7 rr%a de ada oe(%a*



ad)u%re(e dese roduo> Se(do ass%8 ser%a e3reae(e d%=@%* esa.e*eer u

reo ara ada u dos o(su%dores>

U +a*or eo(%o 7 deer%(ado8 so.reudo8 e*as a*er(a%+as d%so(@+e%s

aos *%e(es8 o(de ada o(su%dor %a&%(a o )ue se?a u reo ?uso8 )ua*%dade e

)ue a%.a (o .o*so>

Por %so8 o ro=%ss%o(a* de re%=%a6o e )ue *e+ar e o(s%dera6o as

esra7&%as erado*&%as ara ass% o(se&u%r se&e(ar esas d%=ere(es

ereBes de +a*or e d%sr%.u@$*as ao *o(&o de ua ur+a de dea(da e *a(os de

a6o ara+7s de oosos de arYe%(&>

Co udo o(se&u%r a sa%s=a6o das (eess%dades do *%e(e8 &a(/ar a

oe%6o e(re os d%+ersos o(orre(es (o ar%u*ar erado de aua6o edeso.r%r oo o *%e(e u%*%a o reo e suas de%sBes de ora 7 o desa=%o

desse ro=%ss%o(a*>

'. 0I0&IO#RAFIA

www.uni.br - Disciplina Online

Guia prático de formação de preços. 3. ed. Rio de Janeiro: Elseier! "##$.

%ER&'RD(! )ui* 'ntonio. +anual de formação de preços: pol,ticas!

estratias e fundamentos. 3. ed. /ão 0aulo: 'tlas! "##1.

http://www.uni.br/

http://www.uni.br/



%R2&(! 'driano )eal 4'+5! Rubens. Gestão de custos e formação de

preços: com aplicaç6es na calculadora 70 8 "9 e Ecel. 3. ed. /ão 0aulo: 'tlas!

"##1.

9OG'&! /amuel. 9ustos e preços: formação e análise. /ão 0aulo: 0ioneira

;<omson )earnin! "##".

trabalho formação de preço

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