7UXMLOODQDV GH p[LWR*pQHUR \ HPSUHVD D WUDYpV GH OD KLVWRULD GH GLH] PXMHUHV

1

*pQHUR \ HPSUHVD $ WUDYpV GH OD KLVWRULD GH GLH] PXMHUHV

7UXMLOODQDV GH p[LWR

&RRUGLQDFLyQ GH SUR\HFWRChristian Doebel

3URGXFFLyQ

Marita Martin Bogdanovich Ricardo Yupanqui Estrada

&RUUHFFLyQ GH HVWLOR

Luis Eduardo Garca Lpez

Por Universidad Privada del NorteAv. Del Ejrcito 920, Trujillo, Per. Impreso en Trujillo, Per. Impreso en Grfica Real (Trujillo) Primera Edicin, 2003'LVHxR GH SRUWDGD + /HPNH

)RWRJUDItD$OHMDQGUR &HUQD %D]iQ

www.upnorte.edu.pe/publicaciones/publicaciones.htm

2

3UHVHQWDFLyQ (ste libro surge de la prctica del trabajo con empresarios y empresarias y la necesidad de reflexionar sobre fenmenos de xito empresarial en condiciones difciles.En 1997 se inicia en Trujillo el Proyecto Fomento a PYMEs en cuatro Regiones de la Cooperacin Tcnica Alemana GTZ el MITINCI y la Cmara de Comercio y Produccin de La Libertad. Paralelamente, el proyecto se incia tambin en Cajamarca, Tarapoto y Pucallpa. Su principal objetivo es aumentar la competitividad empresarial y regional. La principal herramienta para el estudio es la consultora, vinculada a la capacitacin para incidir la gestin empresarial. En este estrecho contacto con la prctica empresarial encontramos historias de mujeres exitosas emprendedoras. Se trata de historias nunca antes contadas, que pueden servir para: Reconocer y valorizar el esfuerzo de verdaderas lderes. Animar a otras mujeres a seguir su historia de xito. Dibujar caminos para salir de los mltiples crculos viciosos que tienen que ver con la baja autoestima y creencias negativas. Cultivar hbitos de lectura cada vez ms necesarios para establecerse en un mundo competitivo. Indentificar modalidades de fomento especficas para el xito de mujeres empresarias.

Solamente si nos damos cuenta de las razones profundas, de los sistemas de valores y de los comportamientos claves para aprovechar el momento esencial, podemos aprender y dar nimo - junto con asistencia - a aquellas mujeres que cada da empiezan de nuevo su lucha en un entorno desgastante para el xito empresarial. Saber escuchar a las protagonistas es una de nuestras actitudes ms importantes como promotores del cambio e impulsadores de proyectos de cooperacin internacional en ONGs, gremios o universidades. Encontramos mucha sintona en nuestros pensamientos con la Universidad Privada de Norte para editar estos testimonios. Sin el trabajo de campo, realizar entrevistas, sistematizar la informacin y, finalmente, redactar los textos no hubiramos podido terminar este sueo, que se nos ocurri una tarde del ao 1998, hablando con una de las empresarias protagonistas. Ojal este sueo hecho realidad pueda dar fuerza a los sueos de otras mujeres en el camino. &KULVWLDQ 'RHEHO Coordinador Proyecto Fomento a PYMES en 4 Regiones MITINCI - GTZ - Cmara de Comercio y Produccin de La Libertad - Trujillo

3

&RQWHQLGR

3UHVHQWDFLyQ De los coordinadores del proyecto

Pgina

3

,QWURGXFFLyQ 0DUFR 7HyULFR *pQHUR (PSUHQGLPLHQWR \ $GPLQLVWUDFLyQ Gnero: concepto y alcances Caractersticas emprendedoras personales, CEPs Administracin: conceptos y 9 cualidades de las empresas que crecen

6

7 10 12

'LH] WUXMLOODQDV HPSUHQGHGRUDV 5HODWRV \ ILFKDV WpFQLFDV Candelaria Huaripata Sangay Rosa Rego de Vsquez Mara Neciosup Vda. de Prevost Adriana Doig Manucci Julia Geldres Otiniano Amelia Prez de Aranda Claudia Gonzles de Arizola Alicia Joy Garca Vda. de Chang Familia Kobashigawa Zaha Yliana Oliden Sevillano &RQFOXVLRQHV \ 5HFRPHQGDFLRQHV *ORVDULR %LEOLRJUDItD 18 24 31 37 44 52 60 67 73 81

87

91

98

4

7UXMLOOR PDQWLHQH FRPHUFLR EDVWDQWH FRQVLGHUDEOH FRQ OD FDSLWDO *XD\DTXLO \ 3DQDPi (O FRPHUFLR FRQ /LPD FRQVLVWH HQ SURGXFWRV GHO YDOOH IpUWLO DOJRGyQ D]~FDU DUUR] \ WRFLQR 7DPELpQ VH HQYtDQ D 7UXMLOOR FDQWLGDGHV FRQVLGHUDEOHV GH RUR \ SODWD GH TXH KD\ PX\ EXHQDV PLQDV HQ OD FRUGLOOHUD \ D FRUWD GLVWDQFLD

7UXMLOOR HVWi VLWXDGD D SRFR PiV GH GH ODWLWXG VXU HQ XQ HVSDFLR OODQR HQFLPD GH XQD OLJHUD HOHYDFLyQ VREUH HO PDU )XH IXQGDGD HQ SRU )UDQFLVFR 3L]DUUR TXLHQ OH GLR HO QRPEUH GH VX FLXGDG QDWDO GH (VSDxD FRQ OD LQWHQFLyQ GH TXH IXHUD XQD GH ODV JUDQGHV FDSLWDOHV GHO 3HU~

&DVL WRGRV ORV YHFLQRV SULQFLSDOHV SDUD TXLHQHV WHQtDPRV FDUWDV GH SUHVHQWDFLyQ VH KDEtDQ DXVHQWDGR D VXV ILQFDV HQ ORV EDOQHDULRV

( *HRUJH 6TXLHU GLSORPiWLFR QRUWHDPHULFDQR 5HFRUULy WRGD OD FRVWD SHUXDQD HQWUH \

5

,QWURGXFFLyQ

$ principios del ao 2000, la UPN emprendi un estudio que cont con el auspicio de la

Cooperacin Tcnica Alemana, GTZ, en Trujillo. El objeto de estudio fueron las mujeres emprendedoras de La Libertad. El resultado es una publicacin centrada en el relato de diez mujeres notables, diseado para servir de inspiracin y referencia para aquellos interesados en descifrar la relacin entre vida y empresa. El trabajo comprende tres captulos que permitirn al lector no slo enriquecerse con la experiencia de vida de diez mujeres emprendedoras, sino tambin dar un vistazo introductorio a los temas de gnero y gestin. De esta manera, el primer captulo presenta un marco terico y reflexiones sobre conceptos de gnero, emprendimiento y gestin. Este captulo incluye una importante nocin del xito, elaborado por Lydie Pchadre e Yvette Roudy (El xito de la Mujer); adems del perfil de la persona emprendedora, diseado y desarrollado por la GTZ como resultado de su fructfero trabajo de capacitacin y estudios en el tema de PYME en Latinoamrica. Al trmino de cada relato de las protagonistas presentamos una ficha tcnica personal completada en funcin a las caractersticas ms saltantes que, a nuestro criterio, hayan presentado las protagonistas durante su experiencia. El marco terico contiene definiciones sobre gestin y administracin, adems de las nueve cualidades de las empresas que crecen, material desarrollado en EEUU. A pesar de la distancia que imponen las diferentes realidades econmicas, sociales y culturales, este material es perfectamente aplicable y muy valioso en nuestra realidad por tratarse de cualidades universales de toda empresa. Asimismo, al final del libro el lector encontrar un glosario con los trminos tcnicos ms utilizados y consultados en el mundo de las empresas. Sin duda el captulo central es el relato de la diez mujeres emprendedoras. Cuando recibimos el proyecto, enfrentamos el reto de seleccionar a las protagonistas entre una rica e importante variedad de empresarias, notables tanto por su esfuerzo profesional como personal. La seleccin, a cargo de las dos instituciones promotoras: UPN y GTZ, consider, entonces, la trayectoria personal y profesional, as como el xito (entendido en su acepcin ms humana, ligado a la consistencia y constancia del esfuerzo y a los resultados positivos, felices e ntimos de la persona, y no en su acepcin financiera, debido al cambio de los factores econmico y socio culturales que impone el lugar y el tiempo para cada protagonista). Se consideraron tambin los sectores econmicos. Se procur abarcar los sectores ms importantes en la Libertad como son Educacin, Turismo, Agricultura, Calzado, Confecciones, Alimentos y Cultura. Sin duda, esperamos la oportunidad de continuar estudiando a la mujer libertea e incluir a la mayor cantidad de sus representantes.

En el tercer captulo desarrollamos un breve ha observaciones, reflexiones y recomendaciones sobre la mujer, sociedad y empresa. En esta tarea ha sido esencial el aporte de Anke Van Dam (La microempresaria, un anlisis de gnero). Si bien es cierto que por el reducido nmero de casos estudiados y las herramientas utilizadas no podemos llegar a generalizaciones o recetas cientficas, s creemos que el lector sabr aprovechar de cada relato e informacin la oportunidad para su desarrollo e inspiracin personal y profesional. Finalmente, hemos includo algunas estampas trujillanas, imgenes escritas legadas por cronistas, visitantes y viajeros de los siglos XIX y XX, recogidas en la valiosa Antologa de Trujillo de Edgardo Rivera Martnez. Esto, con el propsito de contribuir con un trabajo que busca rescatar y difundir textos para el mejor conocimiento y comprensin de las principales ciudades de nuestro pas, sus gentes y costumbres. De qu modo ha evolucionado desde entonces Trujillo? Cul es el rol y el sentido histrico que le corresponde a los lderes y a la comunidad? Esperamos cumplir con nuestro propsito: producir un documento que sirva de inspiracin y material de estudio y referencia para estudiantes y comunidad en general, de manera tal que contribuya con el registro de la historia del sector empresa de Trujillo y aliente a peruanas y peruanos a emprender tareas de largo alcance.

6

0DUFR 7HyULFR *pQHUR FRQFHSWR \ DOFDQFHV 6exo, trmino relacionado, en primer lugar, con las diferencias biolgicas entre hombre y mujeres. Esto es algo constante y definitivo. Una mujer tiene, por ejemplo, rganos reproductores diferentes a los de los hombres. El organismo fsico de la mujer es distinto al del hombre. Durante la historia, sin embargo, se han agregado caractersticas culturales al trmino sexo que tienen que ver con las normas, los valores, las pautas que cada cultura y cada sociedad han desarrollado. Muchas veces estas normas, valores y las pautas ya no se discuten, sino ms bien forman parte del pensamiento comn y son considerados como normales. Esto significa que en culturas como la nuestra, la palabra VH[R no solo tiene una significacin biolgica sino tambin cultural. Estamos hablando de lo que la sociedad considera como femenino y masculino y de la incorporacin de actitudes, comportamientos, aspectos fsicos y normas basadas en sto, gestos y hasta oportunidades dentro la sociedad.$OJR LGHROyJLFR ORV UROHV GHO KRPEUH \ OD PXMHU Se ha credo durante mucho tiempo que los papeles sociales no son ms que una manifestacin de la naturaleza, sin embargo los antroplogos y socilogos han cado en cuenta que lo considerado como masculino o como femenino puede variar notablemente de una civilizacin a otra. Margaret Mead (Lun et lautre sexe) al estudiar a tres tribus del Pacfico constat, por ejemplo, que entre los Arapesh los hombres y las mujeres son dulces y pacficos; mientras en los Mundugumor ambos sexos son combativos y crueles. Los Chambuli tienen mujeres enrgicas y trabajadoras, desprovistas de coquetera, mientras que los hombres gustan del arreglo de su persona y de los adornos, y se consagran a la pintura o a la danza. Simone de Beauvoir escribi en el Segundo Sexo, 1949 1R VH QDFH PXMHU VH KDFH, mientras que Jean Rostand dio su apoyo de bilogo declarando: 1R WHQGUiQ D ILQ GH FXHQWDV ODV PXxHFDV \ ORV VROGDGRV GH SORPR FDVL WDQWD UHVSRQVDELOLGDG FRPR ODV KRUPRQDV HQ OD GLIHUHQFLDFLyQ SVtTXLFD GHO KRPEUH \ GH OD PXMHU" Daniel Lagache escribi en su prlogo a la obra de Anne Marie Rocheblave-Spenl, Los papeles masculino y femenino: (O HWHUQR IHPHQLQR QR HVWi JUDEDGR HQ OD QDWXUDOH]D (V XQ PLWR VRFLDO 7DO YH] XQ PLWR GH OD %HOOH (SRTXH. Estamos hablando, pues, de algo ideolgico. La sociedad distingue y determina lo que es femenino y lo que es masculino, ms all de lo biolgico. Dentro de lo biolgico es normal que la mujer se embarace y alumbrd a luz a los nios, pero no es normal que la mujer sea la principal responsable de ellos. En nuestra cultura, no es normal que las mujeres desarrollen sus msculos, mientras en pases africanos s. La misma sociedad transmite su ideologa. Esto pasa en la formacin, en la educacin, en la socializacin y marca las diferencias entre hombres y mujeres. En la mayora de las sociedades las mujeres tienen menos oportunidades que los hombres. Las mujeres tienen posiciones de menor importancia, estn ubicadas en la esfera familiar, dependen muchas veces de los hombres, no tienen acceso a los niveles donde se toman las decisiones, etc. *pQHUR El gnero es un aspecto fundamental en la identidad personal y social de la persona, adems de ser una construccin biolgica, sicolgica y cultural de vital importancia para todo ser humano. El gnero es, con frecuencia, un criterio para la estratificacin social y un trato poltico diferenciado. Asimismo, es un importante smbolo utilizado para la expresin de valores y creencias esenciales. /DZUHQFH 8QLYHUVLW\ El gnero es un campo de estudio que se desarrolla muy rpidamente. Est centrado en los roles, identidades y estratos sociales de la mujer y el hombre en sociedad y sus variaciones a travs del tiempo y el espacio. Asimismo, el gnero estudia las distintas maneras en la que

7

estructura diferentes reas del conocimiento y su relacin con otras categoras como la etnicidad, clases sociales, edad y sexualidad (8QLYHUVLGDG GH +XOO La conceptualizacin del trmino gnero surgi como una respuesta a las contradicciones sociales. Las mujeres se ven confrontadas con conflictos internos de su identidad de gnero. Por un lado hay una ideologa que define el comportamiento correcto de las mujeres (estar en la casa, cuidar a los hijos); por otro la situacin econmica exige que ella vaya a trabajar fuera de su hogar. Esto significa que la realidad prctica de las mujeres ya no corresponde con la ideologa oficial. 3RVWPRGHUQLVPR /D LJXDOGDG R OD GLIHUHQFLD Supongamos que realizamos una encuesta y hacemos la siguiente pregunta: Cul debe ser la meta fundamental de las mujeres en el prximo milenio? Probablemente una de las repuestas que recogeramos con mayor frecuencia es que esa meta debe ser la LJXDOGDG. Esto se explica porque estamos acostumbrados a vincularla con la problemtica de gnero. Es importante llamar la atencin sobre este punto, porque una revisin de los desarrollos recientes de la teora de gnero nos muestra, por el contrario, un alejamiento paulatino de la nocin de igualdad como eje del debate, y un inters cada vez mayor por una nocin distinta, que parecera ser ms prometedora, tanto para la reflexin terica como para el trabajo prctico: la nocin de la GLIHUHQFLD El trmino diferencia es concebido como una relacin de desigualdad entre individuos. Los partidarios de la nocin de diferencia sostienen que la estrategia de la igualdad presupone una homogenizacin cultural que conserva lo masculino como norma y, con ello, mantiene la posicin de las mujeres en un esquema de subordinacin. Es decir, hombre y mujer seran iguales socialmente porque la mujer se habra masculinizado. Optar por la diferencia, sin embargo, tiene tambin sus propios riesgos, entre ellos, ceder a las representaciones esencialistas de lo femenino, lo que a su vez resulta en el fortalecimiento de estereotipos tradicionales de gnero. Es necesario indicar que la nocin de diferencia de la que hablamos aqu es producto de la corriente de reflexin filosfica conocida como postmodernismo. Es desde esta perspectiva posmoderna que los conceptos de pluralidad, diversidad o tolerancia se incorporan en el mbito de lo cotidiano, la vida diaria. La nocin de SOXUDOLGDG alude al reconocimiento de los diversos intereses que, en razn de las diferencias que se manifiestan entre s, no pueden ser reducidos a uno solo o a una nica interpretacin. Visto de este modo, el pluralismo es una disposicin a aceptar y respetar los contenidos que constituyen las diversas opiniones, valores o culturas, as como las opiniones divergentes de las propias. La postmodernidad basada en la pluralidad, implica el reconocimiento de las diferencias ( sean estas tnicas, de gnero, de preferencia sexual, de edad, etc.), presupone el reconocimiento del otro, en este sentido se opone a la creencia en una senda ideal y universalmente vlida hacia la realizacin humana. La postmodernidad muestra la existencia de mltiples racionalidades, identidades e interpretaciones que buscan expresarse y encontrar un espacio dentro de la sociedad. *pQHUR \ OD PXMHU HPSUHQGHGRUD Contrariamente al xito masculino, que es fundamentalmente individual, el de la mujer se confunde estrechamente con el grupo familiar. Se puede ver en l una prolongacin de los efectos del papel social tradicional, costndole mucho a la mujer desembarazarse de la imagen de s misma que le presenta el espejo social, el de guardiana del hogar. De esta forma, el xito de la mujer casi siempre est ligado al de su familia, sus hijos, su cnyuge: Detrs de un gran hombre hay una gran mujer. La mujer juega muchas veces un triple papel en la sociedad: Ella asume las tareas reproductivas, el trabajo productivo (como jefa de hogar o como un segundo ingreso) y en 8

muchos casos tambin un trabajo social. Muchas veces las mujeres participan en organizaciones comunales para mejorar sus condiciones de vida (servicios colectivos p.ej.). Se ve pues que estereotipos, papeles, clichs, ideas heredadas, mitos e imgenes representan desventajas serias para la mujer que procura tener xito. Conviene sealar, como ejemplo, que no hay xito sin cualidades llamadas viriles como la audacia, valor, accin, etc. Estos son otros tantos frenos a toda iniciativa hacia el xito de la mujer. En lo que se puede llamar su combate por el xito, la mujer debe luchar: Contra su propio condicionamiento en su interior (arriesgarse o no a enfrentar estereotipos: estoy actuando como una mujer normal?). Contra las mentalidades de su alrededor y de la sociedad en el exterior (el prejuicio: qu dirn de m ahora?, me permitirn hacerlo?) .

/D QRFLyQ GH p[LWR La palabra xito expresa un resultado feliz, un triunfo final. El xito aparece como el acontecimiento final de una serie ms o menos larga de triunfos o fracasos: un general puede haber tenido muchos triunfos militares y, sin embargo, no ha tenido xito en su empresa. El xito implica el juicio retrospectivo del que, llegado a un momento de su vida, considera el camino recorrido, evala la situacin en la que se encuentra, y, sintindose ntimamente satisfecho, se dice: creo que he tenido xito Fontanelle dice que el xito es estar bien consigo mismo. En este sentido, el xito es ms que personal es subjetivo, porque est ligado al individuo en la consecucin de sus fines y en el marco de su propio sistema de valores. Pero la consecucin de los fines hacerse de un modo voluntario y consciente. No diramos que ha tenido xito alguien que hubiera recibido, por algn golpe de varita mgica, todo aquello a lo que aspira; diramos ms bien que ha sido colmado por la Fortuna, la diosa que para los antiguos personificaba el azar. Hablando de unas de sus heronas, Roger Martin du Gard escriba: Tena conciencia de que su xito era obra propia. Todo xito humano es una realizacin plena y subjetivamente satisfactoria de s mismo, un fruto incontestable y definitivo del esfuerzo personal. El siguiente captulo ofrece relatos que se constituyen en testimonios de la experiencia de mujeres que, en su camino al xito personal, fueron definiendo nuevas formas de entenderse a s mismas y que estamos seguros podrn servir para reflexionar y contribuir a una definicin propia del concepto gnero que sea ms justa y acorde con nuestras necesidades y expectativas como sociedad.

9

0DUFR 7HyULFR

&DUDFWHUtVWLFDV HPSUHQGHGRUDV SHUVRQDOHV &(3V HQ OD )RUPDFLyQ (PSUHVDULDOLas caractersticas emprendedoras personales (CEPs) son los patrones de comportamiento que distinguen a las personas con xito de las que no lo tienen. Es decir, son nuestras caractersticas que se desarrollan de tal manera que nos permiten ser competitivos a travs de un aprendizaje basado en la autoevaluacin. En un esfuerzo por generar informacin contable y detallada sobre estos patrones de comportamiento el Managment Systems International (MSI) y McBer Company llev a cabo un ambicioso estudio durante cinco aos, con un costo total de un milln de dlares financiado por la Agencia Internacional para el desarrollo de los Estados Unidos. El proyecto se vali de una metodologa de investigacin para analizar acciones y mtodos de deduccin entre dueos de empresas exitosas en varios pases. Entre los resultados ms sorprendentes que rindi el estudio est el hecho de que las conductas fundamentales para el xito permanecen constantes entre un pas y otro. El estudio de MSI/McBer identific 21 conductas a las que denomin caractersticas emprendedoras. A travs de pruebas y refinamientos, stas se redujeron a 10, siendo las ms acertadas para detectar y reforzar el potencial empresarial las siguientes: Bsqueda de oportunidades Persistencia Compromiso con el Contrato de Trabajo Demanda por calidad y eficiencia Toma de riesgos Establecimiento de metas Bsqueda de informacin Planificacin sistemtica y control Persuacin y creacin de Redes de Apoyo (contratos, alianzas o join venture, etc.) Autoconfianza

Fuente: Metodologa CEFE. MITINCI Programa de Pequea y Microempresa (PPME) Cooperacin Tcnica Alemana (GTZ). 2000.

10

,

&DSDFLGDG GH /RJUR

%~VTXHGD GH 2SRUWXQLGDGHV

Identifica y acta en bsqueda de nuevas oportunidades de negocios o dentro del negocio. Busca oportunidades inusuales para obtener financiamiento, equipos, terrenos, mano de obra o asesoramiento. Toma acciones repetidas o diferentes para sobrepasar un obstculo.

3HUVLVWHQFLD

Hace un sacrificio personal o realiza un gasto extraordinario para completar un trabajo. Se mantiene fiel a su propio juicio frente a la oposicin o la falta de xito inmediato.

&RPSURPLVR FRQ HO &RQWUDWR GH 7UDEDMR 'HPDQGD SRU &DOLGDG < (ILFLHQFLD 7RPD GH 5LHVJRV (VWDEOHFLPLHQWR GH 0HWDV %~VTXHGD GH ,QIRUPDFLyQ

Acepta plena responsabilidad por los problemas derivados en completar un trabajo para los clientes. Permanece junto con los operarios o en su lugar para completar un trabajo. Expresa su responsabilidad para la satisfaccin del cliente. Acta para alcanzar o sobrepasar los estndares existentes de excelencia o mejorar sus performances anteriores. Se esfuerza para hacer las cosas mejor, ms rpido y ms barato. Asume riesgos moderados. Da preferencia a situaciones que envuelvan riesgos moderados.

,,

&DSDFLGDG GH 3ODQLILFDFLyQ

Establece objetivos claros y especficos a corto plazo. Establece objetivos calaros a largo plazo. Busca personalmente informaciones acerca de clientes, proveedores y competidores. Consulta especialistas en asesora empresarial y tcnica. Utiliza contactos o redes de informacin para obtener informacin til. Desarrolla y usa una planificacin lgica y escalonada para lograr sus objetivos. Evala alternativas. Controla el desarrollo de su empresa y pasa a una estrategia alternativa si fuese necesario- para lograr sus objetivos.

3ODQLILFDFLyQ VLVWHPiWLFD \ &RQWURO

3HUVXDVLyQ \ (ODERUDFLyQ GH 5HGHV GH $SR\R $XWR FRQILDQ]D

,,,

&DSDFLGDG GH &RPSHWHQFLD

Usa estrategias deliberadas para influenciar y persuadir a otros. Aprovecha contactos comerciales y personales para lograr sus objetivos. Posee una fuerte creencia en s misma y en sus habilidades. Expresa su auto confianza acerca de sus habilidades frente a la necesidad de completar una tarea difcil o hacer frente a un desafo.

11

0DUFR 7HyULFR $GPLQLVWUDFLyQ &RQFHSWRV \ &XDOLGDGHV GH ODV HPSUHVDV TXH FUHFHQ

0DQWHQLpQGRQRV )XHUWHV

Traducido y adaptado del ZHE VLWH del Small Business School Interactive Online Learning de Hattie Bryant, EEUU. *UDQGHV ,GHDV. Hoy podemos identificar porqu y cmo las empresas pueden superar los primeros 3-5 aos. Las empresas que se mantenen fuertes poseen estas nueve cualidades: Un lder con una visin, quien es capaz de comunicarla a los dems Un slido modelo empresarial Profundo entendimiento de las finanzas Excelentes asesores Calidad consistente Tecnologa y estilo de trabajo Un ambiente que propicia el crecimiento de los empleados Un efectivo plan de ventas y de marketing Flexibilidad

*UDQ LGHD 8Q OtGHU FRQ XQD YLVLyQ TXLHQ HV FDSD] GH FRPXQLFDUOD D ORV GHPiV La gente que comienza una empresa tiene algo ms en mente que slo hacer dinero. No todas las empresas en el medio poseen una razn de ser que las gue; sin embargo, si observa detrs de las buenas empresas descubrir que stas s poseen una misin y que esta misin tiene mucho que ver con el servicio, el mejoraramiento la calidad de vida de los clientes, etc. Sabemos adems que para las pequeas empresas es mucho ms fcil ser dirigidas por una misin en comparacin con las grandes empresas. Las grandes compaas tienen muchos niveles jerrquicos entre el directorio y el personal que finalmente tiene contacto directo con el cliente. Entonces, para una pequea empresa ser guiada por una misin es una ventaja competitiva contra los chicos grandes. Si usted no capitaliza esta oportunidad, su trabajo ser ms duro. &XiO HV OD GLIHUHQFLD HQWUH YLVLyQ \ PLVLyQ" Tener una visin significa que usted puede ver en su mente lo que an no existe, en otras palabras: cmo imagina a su empresa en un futuro. La misin sera la definicin del propsito de su empresa, la forma en la que usted piensa que alcanzar su visin. La visin del presidente Kennedy fue poner al hombre en la luna. Su misin entonces fue proveer a la ciencia de las herramientas necesarias para hacer realidad la visin. La visin que usted posea es la forma en la que usted desea que sean las cosas, no la forma en la que son en la actualidad. Esta es la base principal de inspiracin para los empresarios. Trabajamos el presente seguros que el futuro ser como lo hemos imaginado. El siguiente relato acerca de los obreros de construccin lo explica mejor: Un obrero es consultado acerca de lo que est haciendo y ste responde: Estoy uniendo ladrillos con cemento. Otro obrero es consultado igualmente y responde: Estoy construyendo una catedral. El segundo obrero tiene una visin, el primero no. Si usted slo puede ver lo real, entonces probablemente no crear una empresa. Cul es su visin para su empresa? En una sola oracin, cmo respondera a esta pregunta. Por qu est usted en este rubro? El porqu de lo que hace le dar la clave que necesita para escribir su misin. El cmo le gustara que fuese el mundo en realidad, le dar los elementos para escribir su visin.

12

%LHQ DKRUD HV VX WXUQR Misin: Cul es el propsito de su empresa? Visin: Qu le gustara poder decir que logr de aqu a 20 aos? *UDQ LGHD 8Q VyOLGR PRGHOR HPSUHVDULDO El trmino modelo es usado en muchas de las funciones de los negocios. Por ejemplo, usted puede tener un modelo financiero, un modelo de organizacin, un modelo de manufactura, etc. Lo que queremos decir con modelo es: la forma en la cual usted desarrolla productos / servicios que luego ofrece a los consumidores o clientes. Es usted una empresa comerciante al por menor, al por mayor, manufacturera, distribuidora, o de ventas? Quin es su cliente y cmo lo busca? Un buen modelo empresarial es el de Judi Jacobsen cuya creacin y distribucin de tarjetas es muy buena, porque no compite con las grandes empresas como Hallmark. En cambio, ubica sus tarjetas en 4,000 boutiques que no trabajan con Hallmark por muchas razones. El secreto de Judi para entrar en estas boutiques es su fuerza de ventas que permanece en constante comunicacin con esas 4,000 boutiques. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Describa qu ofrece su compaa a los clientes. Cul es el modelo de su empresa? Cambiar ste modelo en el caso de que sus clientes accedan a Internet? *UDQ LGHD 3URIXQGR HQWHQGLPLHQWR GH ODV ILQDQ]DV Bob Orestein es contador pblico colegiado, lo que le da un profundo conocimiento en las finanzas, as que podemos aprender de l en este punto. l tiene un par de cifras que observa peridicamente para saber si va bien, si est haciendo lo correcto, o no. Aunque muchos de nosotros haramos todo menos interesarnos por nuestras finanzas, para Bob, al final de cada da, la nica cosa que realmente le importa son los nmeros. Bob dice que no tiene ninguna deuda y a nosotros nos alegra decir lo mismo. Estamos de acuerdo con los que opinan el efectivo es poder porque el dinero nos permite movernos en ideas y tomar ventaja en descuentos por compras por mayor y crecer justo cuando estamos preparados. Muchos de los que hemos estudiado en la Escuela de Pequeos Empresarios han construido slidas empresas implementando un estricto control financiero, con la ayuda o no, en el inicio, de instituciones financieras. Debemos ganar ms de lo suficiente para poder contar con un banquero. Qu piensa usted al respecto? Qu tipo de control financiero necesita usted? Especialmente para los empresarios de la pequea y mediana empresa, la cantidad de dinero en efectivo es el mejor indicador de la situacin financiera de la empresa. Todo empresario debe contar con un sistema de cobro y debe ser capaz de cumplir con el pago a sus proveedores. Frecuentemente, los propietarios deben solicitar prstamos personales para mantener el negocio debido a que el flujo de dinero en efectivo es muy pobre. La razn es simple, en muchas empresas existe una brecha de tiempo entre la produccin del producto o servicio y la posibilidad de vender y cobrar por el mismo. Conforme el negocio va creciendo, el contador buscar aumentar los ingresos / ganancias mensuales y reducir los costos. En todo juego existe una forma de medir a los competidores; en las empresas, el dinero es la medida. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Qu sistema utiliza usted en su empresa para verificar y controlar sus finanzas y qu cifras observa ms de cerca?

13

*UDQ LGHD ([FHOHQWHV $VHVRUHV Los empresarios forman sus propios gremios o crculo de asesores, como la Cmara de Comercio, por ejemplo. Usted qu opina? Cmo hace un empresario para encontrar un buen asesor? Generalmente, primero usted debe observar a su alrededor para encontrar gente que haya realizado lo mismo anteriormente y luego preguntar o solicitar su ayuda. Tambin puede formalizar esta dinmica, reuniendo en un consejo o reunin grupal a cuatro personas para que aporten sugerencias o asesora en temas bsicos. Un consejo de asesores no tiene ninguna responsabilidad de decisin para su compaa, pues esta responsabilidad es de los directores. Como empresario, usted tendr un contador y probablemente un representante legal. Ambos pueden ser incluidos en su consejo de asesores, pero es mucho mejor contar con la participacin de otros empresarios exitosos. Albert Black decidi utilizar un consejo de asesores despus de muchos aos de trabajo como voluntario en ONGs. En estas circunstancias, l reuni a lderes del campo de las empresas con lderes de la comunidad y fue capaz de igualarlos en sus habilidades para que le pudieran ayudar a planificar el futuro de su compaa. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Quines son sus asesores / mentores actualmente? Con qu frecuencia se rene con ellos? *UDQ LGHD &DOLGDG FRQVWDQWH Los empresarios conocen muy bien que no existe mucho espacio para el error. Nuestros clientes confan en nosotros, en que haremos lo que prometimos. Dominar un negocio a la primera es algo difcil, pero es mucho ms difcil no perder el negocio por un desliz en la calidad. La manera de permanecer en el negocio es ofrecer al cliente un nivel de calidad constante. Dale Crownover lleg a un programa de mejora de la calidad porque uno de sus clientes se lo solicit. Usted qu opina? Cmo sabe usted si su producto es lo suficientemente bueno? Los clientes se lo dirn. Sin embargo, los mejores empresarios mejoran su producto o servicio an cuando sus clientes estn felices y satisfechos con ellos. Usted debe preguntarse siempre a s mismo: Cmo lo puedo hacer mejor? Nunca debe descansar; no pare de pensar; usted no puede parar en su tarea de mejorar, ese minuto en que deja de pensar otro le habr quitado a su cliente. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Cmo mide usted la calidad? Qu controles de calidad emplea actualmente? Qu controles de calidad le gustara tener?

*UDQ LGHD 7HFQRORJtD \ HVWLOR GH WUDEDMR Todas las empresas que hemos estudiado estn utilizando la mayor tecnologa que puedan tener. Howard Kent ha credo en los procesos de automatizacin durante sus 30 aos de experiencia en los negocios. Ahora, ha desarrollado un web site y cosecha grandes ganancias. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Cmo est usando usted la tecnologa ahora y cules son sus planes para incrementarla en los prximos 12 meses?

14

*UDQ ,GHD 8Q DPELHQWH TXH SURSLFLD HO FUHFLPLHQWR GH ORV HPSOHDGRV Sin ninguna duda, la gente que forma parte de una empresa es la ms complicada. Sin gente usted no podr mantenerse en crecimiento. Marty Edelson emplea su tcnica I, mientras Greg Thurman nunca dice a la gente qu hacer, en cambio les pregunta cmo hacerlo mejor. Y Pam McNair es devota de crear un ambiente de seguridad emocional para el trabajo de su gente. Usted qu piensa? Por qu la gente que forma parte de un negocio es tan difcil? Cada persona es un mundo diferente. El trabajo con nuestros empleados nunca podr estar bajo control o sistematizado. Uno de los problemas ms grandes para un empresario es pensar que cada persona es igual a l. Nada ms lejos de la realidad. Mientras que la mayora de los empresarios son motivados por sus propios retos, los empleados, en cambio, son motivados por el aprecio. Entonces, la dificultad est en la raz y debe ser entendida primero para luego enfrentarla. El empresario debe crear el ambiente que el empleado desee. El empleado desea aprecio, reconocimiento y saber que l / ella forma parte de una organizacin que da lo que promete. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR En qu forma est usted creando un ambiente en el que sus empleados puedan prosperar? Cmo podra implementar la cultura corporativa de su empresa para satisfacer las necesidades de sus empleados? *UDQ LGHD 8Q HIHFWLYR SODQ GH YHQWDV \ GH PDUNHWLQJ No todos los empresarios gustan del marketing y las ventas; sin embargo siempre cuentan con alguien en la organizacin que s lo hace. Marketing es crear el inters, las ventas es cerrar el ciclo del negocio. Ambas van de la mano. El trabajo de venta y marketing puede ser desarrollado de diversas formas, dependiendo del modelo empresarial, de la personalidad del empresario, de los estndares de la industria o sector y de la visin general de la compaa. Marc Katz demuestra que contar con una propuesta de venta singular y pensada segn el mercado al que se dirige su empresa es muy til y quiz la mejor y nica manera que tiene una pequea empresa para competir. Recuerda cual es la propuesta de venta de la tienda de Marc: Katz nunca cierra. Usted qu opina? Cul es la diferencia entre marketing y ventas? Marketing es el gran lema o concepto que atrae a los clientes. Ventas es una pequea parte del marketing. Marketing es la explicacin/promesa mientras que Ventas es, en la realidad, pedirle a alguien que compre. Un restaurante pone un anuncio en el peridico con un cupn para una ensalada y una entrada gratis: esto es marketing. Cuando el cliente est en el restaurante, el mozo pregunta: desea un caf, un postre, una bebida? Esta accin es la Venta. Si usted no puede marquetear y vender, entonces usted no puede tener una empresa. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Cul es la propuesta de venta / ventaja competitiva de su empresa, o, cmo se diferencia usted en el mercado de sus competidores? *UDQ LGHD )OH[LELOLGDG Siempre enfocado y fiel a su visin y misin, mantngase flexible. Todos nosotros nos damos porrazos en el camino y algunas veces estos sirven para despertarnos lo suficiente como para ver que necesitamos un cambio. Jeff Gordon habla sobre la filosofa de su servicio 15

al cliente: Por nuestros clientes, podemos hasta dar volantines. Esto significa que la empresa tiene reglas, pero que las rompen cuando es necesario para servir bien al cliente. Grace Tsujikawa tuvo que capacitarse nuevamente cuando la tendencia de la moda cambi. %LHQ DKRUD HV VX WXUQR Qu cambios est haciendo ahora para afrontar los prximos cinco aos? Cmo se prepara para cambiar o incluso para calcular qu cambios son necesarios?.

16

'LH] WUXMLOODQDV HPSUHQGHGRUDV UHODWRV \ ILFKDV WpFQLFDV

Candelaria Huaripata Sangay Rosa Rego de Vsquez Mara Neciosup Vda. de Prevost Adriana Doig Manucci Julia Geldres Otiniano Amelia Prez de Aranda Claudia Gonzles de Arizola Alicia Joy Garca Vda. de Chang Hermanas Kobashigawa Zaha Yliana Oliden Sevillano

QDGD PiV GHOLFLRVR TXH XQ SDVHR SRU 7UXMLOOR XQD KRUD DQWHV GHO RFDVR /DV FDVDV EDMDV ORV JUDQGHV FRQYHQWRV ODV LJOHVLDV SROLFURPDV 6RQ GH XQ DVSHFWR DFRJHGRU (VWH FXDGUR WLHQH FRPR IRQGR ORV FRQWUDIXHUWHV SRGHURVRV GH OD FRUGLOOHUD /D VLOXHWD GH ODV HQRUPHV URFDV GHVQXGDV PDUDYLOORVDPHQWH FRORUHDGDV SRU HO VRO SRQLHQWH ORV ~OWLPRV SODQRV D]XOHV \ YDSRURVRV VH FRQIXQGHQ FRQ ODV QXEHV GHO DWDUGHFHU TXH VH SLHUGH HQ HO FLHOR

8QD FDOPD DQLPDGD XQD DFWLYLGDG WUDQTXLOD DOHJUDQ HVWH FXDGUR VXPLGR HQ XQD DWPyVIHUD OXPLQRVD \ GRUDGD 3HUR D\ QR HV XQR TXH UHSUHVHQWH OD YLGD WDO FRPR HOOD HV HQ HO 3HU~ HV XQ WHOyQ GH WHDWUR WUDV HO FXDO VH MXHJDQ PiV GUDPDV GH ORV TXH GHEHUtDQ SDUD OD IHOLFLGDG LQGLYLGXDO GH ORV KDELWDQWHV \ SDUD OD SURVSHULGDG VRFLDO GHO SXHEOR

&KDUOHV :LHQHU IUDQFpV GH RULJHQ DXVWULDFR YLQR DO 3HU~ HQ

17

&DQGHODULD +XDULSDWD 6DQJD\Asentamiento Humano Alto Trujillo - Distrito El Porvenir

3DQDGHUtD

18

/D WHUTXHGDG SHUVLVWHQFLD \ HQWXVLDVPR Empec a trabajar porque mi esposo estaba desempleado. l era sastre. Como mis hermanos tenan una panadera en Cajamarca, le dije l: Hagamos una panadera pero a l no le gust la idea. Antes, yo venda comida todas las tardes en el Mercado Mayorista. Mi hija me acompaaba. Pero ese trabajo era muy peligroso. Una vez regresando a mi casa me asaltaron y me pegaron. Entonces decidimos construir en nuestra casa un pequeo hornito con el capital que ten Empezamos a trabajar en la panadera, pero no nos sali bien. Perdimos. El pan se sec todito y perd mis 800 nuevos soles de capital. Sin embargo yo quera seguir trabajando. Una compaera del comedor1 me recomend la ONG AMA2, que me dio un prstamo. Uno de mis hermanos tambin me prest ms o menos 200 nuevos soles y as pude comenzar de nuevo. Bien terca era. Mi meta era sacar adelante la panadera. Las cosas nos salieron mal porque el horno estaba mal hecho. Felizmente contratamos un maestro y asunto arreglado. Yo entenda algo de panadera porque haba visto a mis hermanos trabajar, aunque ellos nunca quisieron que yo lo intentara siquiera, as que fui mejorando con la prctica. (O LQLFLR A partir de ese momento el negocio segua subiendo, aumentando. Mi objetivo era vender. Sala y ofreca mi pan. Tambin venda pan de otras panaderas, pues el que yo haca al principio no sala mucho. Y as iba probando. Ahora slo necesito vender mi pan. Tengo suerte porque todos los das consigo un poco ms de clientes. Actualmente vendo entre 80 y 90 nuevos soles diarios. Mi esposo y mis nios me ayudan y venden mucho. Recuerdo que mi esposo no quera vender, era tmido y pensaba que le iba a ir mal. A veces se pone medio renegn pero yo lo animo y lo saco a trabajar. Algunas veces las cosas no nos salen bien, entonces hay que tener paciencia y pensar: Ahora nos ha pasado, pero maana la situacin mejorar. Tengo 34 aos, mi esposo 40, la mayor de mis hijos 16; Fanny, la segunda tiene once aos y el menor, Javier, nueve. Yo los fui jalando al negocio, ahora ellos me ayudan a repartir. Les aconsejo siempre que traten bien a la gente, que le den confianza al cliente, que tengan un poquito ms de sonrisas y lo animen. Tambin les recomiendo ms limpieza, que estn bien cambiaditos, que despachen con bolsas en las manos. (VWUDWHJLDV Empezamos a trabajar a las seis de la tarde. Me levanto a las cuatro de la tarde para hacer la limpieza de la panadera. Trabajamos el pan hasta las nueve de la noche y dejamos reposar la masa dos horas; a las once empezamos otra vez y as seguimos toda la noche, horneando, haciendo figuras. Hacemos toda clase de pan: cachitos, marraquetas, francs, tortitas. Vendemos pan a diez cntimos y a veces damos dos panes por diez cntimos. Para vender caminamos mucho. Nos repartimos por diferentes zonas del Alto Trujillo desde las 6 a.m. No podemos salir ms temprano, porque vamos en triciclo y a esa hora hay mucho vago y corremos peligro. Vendemos slo en la maana. Si tuviramos otro obrero, venderamos tambin en la tarde.1 2

Comedor Popular: Asociacin de mujeres para manutencin alimentaria grupal de sus familias. AMA, Asociacin de Mujeres en Accin: ONG dedicada al financiamiento y capacitacin de mujeres empresarias de PYMEs 19

Dejamos pan en tiendas y casas, en algunos casos dejamos productos para la semana, es que me llevo muy bien con todos mis clientes. Cuando necesitamos materiales vamos con mi esposo hasta Trujillo y compramos en el Mercado Mayorista. Vamos cada tres das, segn lo que falte. El precio de mis productos lo pongo yo; es un precio normal, igual al de otras panaderas. Ahora hemos empezado hacer TXHTXLWRV. Aprend a hacerlos durante una capacitacin en la Molinera Inca. Hice la prueba dos o tres veces y resulto que s se vendan. Me gustara inventar otros productos, es algo que me gusta mucho. El ao pasado saqu SDQHWRQHV, alquil una mquina y saqu panetones de un kilo. Los vendimos en carretilla a 3.50 nuevos soles. Para qu, s vendimos. $KRUUR \ ILQDQFLDPLHQWR Recin he terminado de pagar los prstamos de AMA. Fue fcil cumplir porque saba hacerlo. Ahorraba. Me deca: Tanto es para AMA, tanto es para el material y tanto para el diario. Sacaba y pagaba. He recibido cuatro prstamos, de 800 soles y 1 000 nuevos soles. Me atras slo una vez, cuando me enferm. Ahora tengo un pequeo capital y quiero ahorrar un poquito. Ojal pueda comprar la mquina amasadora porque el trabajo manual es muy agotador. Yo guardo mi dinero en un cajoncito bien seguro. Guardo, sobre todo, el capital, pues ahora no se gana como antes. Mis prioridades son las bsicas: primero la luz; luego el agua, los materiales, la comida y el estudio. (O IXWXUR He estudiado hasta quinto grado de primaria. Antes nuestros padres no nos hacan estudiar, por eso a mis hijos les aconsejo que estudien ahora que tienen la oportunidad. Me gustara que sigan una carrera porque sin educacin se sufre. A veces no hay trabajo y cuando hay te piden certificados y esas cosas. Tambin me gustara que mis hijos participen en el negocio. Ellos ahora ya tienen ms educacin que yo y pueden sacar mejor sus cuentas. La verdad, yo no tengo mucha habilidad para el negocio, por eso es que mis nios me ayudan. Ojal sigan as, espero que el negocio les guste cuando sean grandes. Todos mis hijos estudian y casi no me ocupo de sus estudios porque estn bien. Lo nico que les aconsejo es que sigan superndose. Mi sueo es que mis hijos progresen, que sigan adelante. Con respecto a mi negocio quisiera tener una tiendita para no tener que caminar mucho. S que para lograrlo debo arreglar mi casa. An no he podido terminar los acabados. Quiero adems seguridad porque en esta zona da miedo. Me gustara mudarme ms al centro, donde haya ms salida, ms gente. Quizs as podra comprar ms maquinaria.

/D OOHJDGD Llegamos al Alto Trujillo hace siete u ocho aos, buscando un lote. No tenamos casa, vivamos en Trujillo pero el arriendo y la comida nos costaba mucho y mi esposo haba perdido su trabajo. Yo sala a buscar casa, pero no encontraba ninguna. Todos los domingos estaba en el plan de buscar, hasta que un amigo nos trajo y nos dej en los arenales. En aquella poca, haba slo unos cuantos ranchos. El tiempo ha pasado y ahora mi casa es propia, la compramos por traspaso y tiene todos sus papeles en regla. 20

Vine a Trujillo porque mi esposo no tena trabajo y en Cajamarca beba mucho con sus amigos. Pero ac, como no tiene muchos amigos, no toma; yo soy su nica amiga.

&DQGHODULD +XDULSDWD 6DQJD\ Siempre trabaj, desde nia, a partir de los seis aos. Yo no he pasado mi niez con mis padres. Cuando tuve ocho aos una seora me llev a Lima para trabajar en su casa. Pero esta seora me trataba mal, me encerraba y no me dejaba salir. Un da el marido de esta seora viaj y nos quedamos las dos. Ese da ella estaba muy irritada, fue a pegarme para que hiciera el almuerzo pero yo no poda hacerlo. De repente, en ese momento algo me entr y le jal los pelos y escap. Baj hasta el primer piso donde viva la duea de la casa. Ella me escondi; despus me dijo: Mamita tienes que ver dnde te vas a quedar porque mi esposo es bien malo. En la tarde fui a buscar trabajo; nadie sin embargo me lo daba. Yo era una nia y no tena documentos. A las seis de la tarde segua vagando por all, hasta que llegu a una pollera. La duea me dijo: Ac no te puedo dar trabajo pero conozco una seora que necesita una nia para que se quede con sus hijos. Te puedo recomendar all, aunque no te conozca. Se compadeci la seora, me dio un papelito y me fui a buscar a la seora. All me qued trabajando hasta que cumpl los 17 aos. La seora era buena gente y me matricul en el colegio. Estudi hasta quinto grado de primaria. Luego regres a Cajamarca a ver a mi mam. All me compromet con mi esposo. Pero, como ya cont, l tomaba mucho, discutamos y pelebamos, hasta que la abuelita de l me encontr llorando y me dijo: Qu hacen ac, este hombre mucho toma, all no va a tomar Y nos trajo a Trujillo. Tuvo razn. /DV HPSUHVDV \ OD IDPLOLD Yo creo que los hombres y las mujeres tienen las mismas oportunidades para ser felices y tener xito. No estoy de acuerdo con los hombres que no permiten que sus esposas trabajen. Eso es malo; es egosmo. El hombre no puede llevar siempre las riendas del hogar. La mujer puede ayudar tambin. El hombre debe permitir trabajar a su mujer para que ella aporte algo a la casa, para que ambos puedan seguir adelante. Todos sabemos que un sueldo no alcanza para mantener un hogar. Tambin existen casos en que los esposos tienen otros compromisos en la calle y entonces no dejan trabajar a las esposas para evitar que ellas salgan y se enteren de sus amoros. En la calle he visto de todo. La panadera, a diferencia de otros trabajos, es muy esclavizante. Nosotros trabajamos todos los das, incluyendo domingos y feriados. No hay da que dejemos de trabajar. Cuando tenemos tiempo libre no nos quedamos en casa, nos vamos al campo de paseo, a Vir. Hacemos un almuerzo y lo llevamos. As uno descansa, recupera ms fuerzas y distrae la mente. En mi familia ramos quince hermanos, algunos han ido muriendo y ahora slo somos siete. Yo soy la mayor. A ellos tambin les va bien.

e[LWR

Nunca me comparo con la gente, soy lo que soy. Me gusta aprender. Siento que me ha ido bien porque no me doy por vencida, porque me esfuerzo. Para m una persona de xito es aquella que sigue adelante, que no se queda en el camino a llorar sus fracasos. Siempre he sido muy alegre, es mi forma de ser. Hay das en que se me queman una o dos latas de pan y mientras mi esposo se molesta, yo le digo: y djalo, ya se freg pues. En mi casa siempre estoy cantando, escuchando la radio y silbando. 21

Lo que me puede entristecer es que no haya ventas. Un da me qued con todito el canastn de pan porque sal a vender muy tarde, demasiado tarde; creo que a las siete de la maana. El horno se haba enfriado porque la lea estaba verde. Regres y sequ el pan para hacer harina de pan. Me siento feliz cuando vendo todo el pan. En los momentos difciles recurro a Dios: Dios mo, aydame a sobresalir. No me dejes. Dios mo, no me abandones, aydame a sobresalir, repito siempre. A las personas que piensan iniciar un negocio les aconsejo que aprendan una profesin. El estudio les ayudar para que sigan adelante y no pierdan el capital que es la base de todo. La meta es agrandar cada vez ms el capital. A todos les digo que trabajen, que sigan adelante, que traten de trabajar. El mismo trabajo nos hace feliz. Si uno se queda pensando en que no va a vender, es peor. Eso se llama miedo; sigan adelante. Si ponen un negocio sigan adelante, no lo dejen por nada del mundo.

La entrevista a la seora Candelaria Huaripata se realiz en su domicilio ubicado en el Asentamiento Humano Alto Trujillo en el Distrito El Porvenir, donde tambin se ubican las instalaciones de su panadera, el 08 de agosto del 2000.

22

)LFKD 7pFQLFDEmpresaria Empresa &DQGHODULD +XDULSDWD 6DQJD\ PanaderaAnteriormente venda comida en el Mercado Mayorista. Frente al problema de la violencia y robos, cambia al rubro de panadera. Busca financiamiento y capacitacin de una ONG.

&(3V

Bsqueda de Oportunidades

Ha diversificado sus productos, del pan a los queques y panetones, segn la oportunidad. Inicialmente ofreca su producto junto con otro. Cuando recibi financiamiento se propuso pagar sus letras: ...tanto para AMA, tanto para el material y tanto para el diario.

Establecimiento de Metas

A largo plazo, se ha propuesto acondicionar su vivienda para abrir una tienda de abarrotes. Al mediano plazo se ha propuesto comprar una mquina amasadora. Planifica las actividades de produccin de la panadera en funcin al tiempo adecuado en el cual debe ofrecer el producto a la venta.

Planificacin sistemtica y control

Sigue de cerca a su familia en el trabajo de venta, dndole consejos prcticos y motivacin. Considera el ahorro como base para un capital seguro. Hace contacto con la ONG AMA, a travs de una amiga del Comedor Popular de su zona. Posteriormente consigue financiamiento de la ONG para su proyecto. Durante su vida, su actitud positiva ha sido clave para persuadir, trabajar y estudiar, a pesar de las adversidades. Literalmente: Nunca me comparo con la gente, soy lo que soy... no me doy por vencida.

Persuasin y Elaboracin de Redes de Apoyo

Auto confianza

A la seora Huaripata, cuando se le queda el pan, hace harina de pan. Esta actitud positiva y creativa, y la seguridad en s misma, la llevan a cumplir sus metas.

Persistencia

23

Foto

5RVD 5HJR GH 9iVTXH]Centro Comercial Alameda del Calzado, Stand 7. Av. Espaa 2015

&DO]DGR 5HJR

24

La idea de tener una empresa de calzado nace hace muchsimos aos, con mis tos, que fueron los primeros fabricantes de calzado en Trujillo: Genaro Valdivia y Liberio Romero. Se puede decir que ellos pusieron la primera semilla en la familia. Mi pap tambin fabricaba calzado en Cajabamba, pero mi mam me trajo a Trujillo a la edad de un ao. Recuerdo que el hermano de mi mam le sugera que se dedicara tambin al negocio del calzado, pero ella no lo haca porque estaba sola y se senta un poco cobarde para enfrentar un negocio. Mi to incluso le propuso ponerle un almacn de cueros. Yo le deca: Mami, acepta acptale a mi to, nosotros te vamos a ayudar, pero mi mami temerosa deca: No, prefiero seguir en el trabajo que tengo seguro y no estar arriesgando. En ese tiempo mi madre perfilaba los cortes del calzado y sus hermanos lo fabricaban. Mi mam no quiso lanzarse al negocio porque el capital no era suyo, sino de mi to. Me deca: No, hija, no vamos a arriesgar un capital ajeno, si fuera mo sera diferente. Y yo le deca: Pero mam, no vamos a perder, vamos a salir adelante. Al ver mi insistencia me dijo: T tienes que estudiar. Despus que estudies, t podrs ver. Cuando me cas, le propuse a mi esposo: Qu te parece si ponemos un negocio?. El tambin se ri y me dijo: Cmo se te ocurre, si no tenemos capital. En esa poca, mi esposo y yo trabajbamos como profesores. Yo le respond: Mira, mi to siempre le ha propuesto a mi mam ponerle un negocio y ella nunca acept, yo estoy segura que si le pido ayuda me la va a dar. Como los dos trabajamos -le dije a mi esposo- vamos a guardar un poco de dinero. As juntamos un pequeo capital y cuando tuvimos una cantidad ms o menos importante dejamos la docencia y empezamos a perfilar, como mi mam. Mira, hay que aprender entre los dos y empezamos. Hacamos dos docenas diarias de calzado. Mi to Liberio nos ayud mucho, dndonos los modelos ms sencillos para poder avanzar. Esta medida nos permiti ahorrar. El da que tuvimos algunos ahorros, le dije a mi esposo: Mira, ahora s, anda y conversa con mi to, dile que tienes tanto de capital y que queremos empezar a fabricar. Nosotros queramos empezar de frente fabricando, por eso mi to le aconsej a mi esposo: Mira hijo, t eres muy joven y el trabajo es bastante pesado. Yo, con la experiencia que tengo; te aconsejo ms bien que te dediques a un almacn de cuero; despus que tengas ms edad puedes decidir si quieres fabricar. Si no lo haces, te vas a cansar muy pronto y no vas a poder lograr lo que t deseas. Entonces empezamos con un almacn de cueros. Le dimos a mi to todo el dinero que tuvimos, luego l nos dio un crdito que nosotros bamos amortizando cada semana. En ese tiempo, yo trabajaba alfabetizando en la escuela El Buen pastor, en el distrito El Porvenir. Mis alumnas, que eran bastantes, y sus esposos, que eran fabricantes de calzado, nos ayudaron comprando materiales en nuestro almacn. Adems los padres Irlandeses me dieron mucha facilidad para la publicidad y la promocin del negocio. Fue as como nos iniciamos en el campo de la comercializacin de cueros. Paralelamente termin mi carrera de Qumica Farmacutica, as que pens en poner mi farmacia. Luego hubo circunstancias que me obligaron a cerrarla. Como la casa se quedaba sola, robaron muchas veces. Traspas entonces la farmacia y me fui a ayudar a mi esposo en el almacn. Comercializamos cueros durante veinte aos. Mi esposo trabajaba todo el da en el almacn y yo, con el capital de mi farmacia, me puse a vender mquinas desgastadoras de cuero, etc., que sirven para fabricar calzado. Lleg un da en el que conversando con mi esposo le propuse: Mira, tenemos las mquinas, tenemos materiales, por qu no fabricamos calzado?. S me contest l, porque este trabajo ya me tiene aburrido a m tambin. Si he cerrado la farmacia, porque mucho robaban, voy a poner el taller en la casa y all voy a empezar a fabricar, voy a contratar gente para que lo haga, pens. A mi esposo le pareci buena la idea, y me dijo: Bueno, est bien, pero t t quedas en el almacn y yo en la fbrica 25

porque estoy aburrido del almacn: Bueno, no importa le respond- yo quiero trabajar en lo que sea, pero trabajar. Y empezamos as con la fbrica del calzado. Primero, como todo trabajo, se empez haciendo zapatitos fetos. Esto fue en el ao noventa ms o menos, hasta perfeccionarnos en el calzado que ahora ustedes pueden ver. Lo logramos en base a la iniciativa, especialmente de mi esposo, que asista a exposiciones fuera del pas; incluso a conversar con aquellas personas que saben del trabajo, porque como dice el dicho quien a buen rbol se arrima, buena sombra le cobija. En todo momento hemos tratado de tener siempre un ideal que alcanzar y seguir al que est mejor que nosotros. No nos gusta mirar al que est detrs, sino al que est adelante, con la mira siempre de pasarlo y de servir de ejemplo a los ms chicos. Para mejorar los modelos de nuestros zapatos comprbamos revistas italianas, adems yo tengo buenos amigos en el extranjero, que siempre estn recortndome las hojitas de revistas para despus mandrmelas al Per. 3ULPHUDV YHQWDV Primero tenamos un joven que sala a vender, luego conseguimos que tiendas "Bata" nos comprara los zapatos. Esta empresa nos daba su marca y todo era exclusivo, casi toda nuestra produccin era para ellos. Pero luego hubo demora en los pagos, problemas con la recesin y automticamente tuvimos que lanzarnos al mercado con nuestros propios productos. Les contar que cuando tenamos el almacn de cueros, un da lleg mi hermana de padre, Violeta, y me dijo: Rosy, yo quiero vender calzado para ayudarme, porque mira los sueldos (ella es profesora) no dan, etc., etc. . Acept y le dije: T tienes tus amigas, ofrceles calzado. Pero yo no soy vendedora me dijo, entonces le suger que habilitara una habitacin con un espejo para sus ventas. Como mis tos fabricaban zapato de damas, yo les mand preparar cuatro docenas de cada modelo. Mi hermana escogi los modelos ms sencillos. Yo le aconsejaba: T tienes que escoger lo que les gusta a tus clientes, porque t no te vas a poner todos los zapatos que vas a comprar, sino que t los vas a vender. Observa a tus amigas como son los zapatos que usan ellas, si les gusta con apliques, con adornitos o sencillos. Consltales qu talla son porque ellas van a ser tus futuros clientes. Mi hermana no vendi ni un solo par de las cuatro docenas. Luego de los seis meses decidi: Rosy, no vendo nada. Pero, cmo que no vendes nada? Qu ests haciendo?, pregunt. S los ofrezco, pero me dicen que no pueden comprar. En mi casa he puesto un espejito y todo para que se prueben, miren y nada. Lo que pasa es que no tengo pasta de vendedora. Qu hago con tanto zapato?. Trelos, le ped. Entonces, delante de ella, cog el telfono, empec con un amigo, otro amigo y les anunci que me haban llegado zapatos de Lima. Les SDODEUHp un poco, y ah mismo llegaron a verme y me compraron casi todo. Por aquel entonces, me acuerdo, que un par de zapatos costaba tres soles. Una amiga que trabajaba en Hidrandina compraba media docena para ella, media docena para su hija; otras venan y pedan tres pares para cada una. Mi hermana lleg a la conclusin de que yo tena pasta de vendedora. Ella no haba podido vender ni un par y quiso cogerse todos los nmeros que le quedaban. Desde ah tuve que encargar a mi to hacer ms zapatos para mujer porque mis amigas me pedan que mantenga la moda, y yo segua vendiendo cada vez ms. Yo tena amigas y colegas que iban a quejarse conmigo de su situacin econmica. Yo les planteaba que vendieran y ellas aceptaban. Les daba el calzado a un precio cmodo para que ellas pudieran ganar, y ellas iban y lo comercializaban. Vendan a uno y a otro y venan con sus listas de pedidos. As empezamos a vender, no solamente con colegas, sino stos a su vez me recomendaban a otros. Desde chiquita, mi juego predilecto era la WLHQGLWD, y yo siempre era la vendedora. Mi esposo se preocupaba: No Rosa, no vendas as, te vas a quedar con tallas y all se queda toda la utilidad. Yo era optimista: No importa, las remato y tienen que salir. Conoc a una seora de Cajamarca, ella vena y me compraba todos los tallas chicas que se me quedaban. Se los daba al costo y ella en la sierra los venda. Yo siempre he credo que el que no arriesga, no pasa el ro y luego se sienta como dice el refrn- a llorar en una orilla. 26

/DV WLHQGDV Nosotros, paralelamente, fabricbamos zapatos para hombre y a raz de que Bata no cumpli con sus pagos, la cosa se volvi difcil y surgi la idea de poner tiendas. Primero probamos con una y luego con otra, as hasta las dos que tenemos ahora. La primera la abrimos en APIAT . Las tiendas en ese momento no se vendan, eran ferias que hacamos cada cierto tiempo, por temporadas y en ese momento nos queran quitar el local del APIAT. Ante esta situacin los comerciantes nos agrupamos, hace ya cinco aos, y construimos la Alameda del Calzado. Fuimos en un principio 76 personas, que en tan slo cuatro das reunimos la mitad inicial del costo del terreno y al mes siguiente, el 20 de diciembre de 1994, cancelamos todo. En medio ao construimos la Alameda del Calzado con las cuotas de cada uno de las 76 personas. Fue una gran tarea. Recuerdo que mis hijos me rogaban que no me involucrara en cuestiones legales porque despus iban a sacar en el peridico que yo era una estafadora. Yo les dije: no, porque todo va a salir bien. 6HJXLU DGHODQWH Todava no se nos ha presentado algo as difcil, como para angustiarnos. La recesin es fuerte, nos afecta enormemente, conocemos que el poder adquisitivo est demasiado reducido y que la gente no puede comprar, pero ah estamos, trabajando. Ahora, estamos aplicando a nivel de instituciones la "Hora Cero. Es algo que vamos a realizar de vez en cuando, los fines de mes. Consiste en bajar por una hora el producto al costo mnimo, pues es mejor beneficiar al cliente antes que pagar tantos intereses y cosas. Al inicio era un poco duro hacer entender esto a los dems socios de La Alameda, de que era beneficioso para ellos. De los 76 que somos, si mal no recuerdo, 20 30 aceptaron participar en la Hora Cero la primera vez. El resto no acept. Gracias a la experiencia de aquella vez, la Alameda se llen de gente y los comerciantes reclamaron otra Horita Cero. Ahora hay ms socios que acatan el proyecto; han tomado conciencia. El costo cero es slo por una hora. Un cliente puede comprar slo en esa hora un par de zapatos, porque si no imagnese. Un da lleg un mayorista que me dijo: Quiero comprarle todo lo tiene ac. Yo le contest enojada: No seas vivo, no te pases, te puedo vender uno o hasta dos pares; pero ms no. Ahora vendemos nicamente en nuestras tiendas, porque a donde quiera que vamos todos los mayoristas quieren al crdito y es difcil que as sea; es muy riesgoso. Las zapateras haban cogido el sistema en el que usted deja su mercadera para que le paguen la mitad y la otra mitad quede como gancho para que usted siga llevando mercadera. La mayora de tiendas han tenido ese sistema porque el fabricante los malacostumbr. Los comerciantes dejaban su zapato fiado y ellos lo vendan con esa ventaja. El fabricante nunca se traz como meta hacer una tienda y vender directamente. /D FRPSHWHQFLD La competencia, para m, es ms desleal que antes, porque muchos no pagan sus impuestos, lo que les permite un margen del 18 por ciento para jugar con precios. Otros no emplean el material adecuado y eso les permite bajar los precios exageradamente. Sin embargo la calidad de sus zapatos es inferior, de hecho es inferior y adems usted puede ver el mismo modelo ac, all y all, pero cada uno tiene cositas que lo hacen diferente. La peor competencia es la envidia, que para m es la principal causa de que no progresemos. Los comerciantes debemos preocuparnos por mejorar la calidad, por sacar un producto mejor; a m no me interesa que se copien, que se fijen, que miren, sino que aprendan.3

3

APIAT: Asociacin de Productores Industriales y Artesanos de Trujillo.

27

La envidia ciega a muchos, a tal punto que no ven ms all de sus narices. Eso es lo que no les permite progresar. /D FODYH GHO p[LWR El xito, para m, es estar feliz de haber cumplido algo, porque si uno no es feliz con lo que est haciendo, no lo hace bien. Una meta cumplida, un trabajo, un proyecto culminado me hace muy feliz. En mi caso, no todo el xito es mo. Mi esposo ha sido muy importante, l tambin es decidido, no le gusta dejar una cosa para maana. Si hay algo que hacer, lo coordinamos los dos. l es muy dedicado al trabajo, lo toma con mucha responsabilidad y honradez. Es cien por ciento honrado. Mi esposo se dedica de lleno a la produccin de calzado y yo lo comercializo. l est todo el tiempo pendiente de la calidad del producto, pues el trabajador un da te lo hace bien y maana te lo malogra. Lo ms importante es la dedicacin al trabajo. El trato humano que se le da al trabajador tambin es importante porque si usted a su trabajador lo tiene contento, ste va a producir bien. Cuando algo no funciona, no nos desesperamos, porque sabemos que cada cosa tiene su dueo. Si nos hacen un pedido y no lo vienen a recoger, no me desespero, porque hay tiendas donde puedo vender el producto. Nunca llegamos a la desesperacin. Bueno, al menos, hasta ahora no hemos llegado a ese estado. (O ILQDQFLDPLHQWR Al inicio contamos slo con el crdito de mi to. l nos surti la tienda, nos puso de todo, porque adems de fabricar l tena un almacn. Posteriormente hemos recibido el apoyo del Banco, pero cada vez la ayuda de ste es menor. Actualmente, nuestro endeudamiento es mnimo. No es algo que tenga que angustiarnos. No prestamos ms de lo que podemos pagar. Este es mi lema. Los bancos nos ofrecen dinero, y si usted es una persona de palabra se lo dan noms. Pero nosotros nos trazamos metas y no pedimos ms de la cuenta. (O IXWXUR Yo siempre he tratado que mis hijos aprendan cmo es el negocio. Una vez le dije a mi esposo: Yo s que te cuesta mucho trabajo, mucho esfuerzo, mucho sacrificio llegar a donde ests llegando y no es justo que nosotros muramos y esto muera con nosotros. Quin mejor que ellos para que sigan con el negocio. Todo lo que sabes, dselo a uno de tus hijos, o a los dos, o a los tres hijos que tenemos. Ellos son los que van a seguir. Mi ideal es que nuestros hijos continen, porque de qu nos vale sacrificarnos tanto, haber adquirido infraestructura buena para que despus la barateen y la vendan por cualquier miseria que les den. Hemos empezado pues ensendole a mi hijo. l quera que mis hijas, Patricia y Vernica, tambin aprendan y ellas decan no, no, nos gusta ese trabajo, mejor nosotras vendemos. Mi hijo ahora es fabricante. Mi esposo lo llev a la fbrica y le ense todo. Cuando vimos que l ya tena intencin de formar una familia, le dimos la mano y le dijimos que era el momento de su independencia. Mis hijos, desde chiquitos, han estado conmigo en el negocio. Mi hijo en el almacn de cuero, luego, cuando tuve la farmacia, mis hijas me ayudaban. Siempre las haca que participen de alguna manera; por ejemplo, ellas tenan sus propinas y me preguntaban qu hacan con su dinero. Yo les sugera que aprendieran a vender. Esta lnea le dije- va a ser tuya; haces tu capital y todo lo que rinde BUCK es tuyo. Mi hijo tambin tena su rama. Ellos salan del colegio y volvan a la farmacia porque les interesaba vender su producto. Mi hijita Paty estaba de 6 7 aos, haba aprendido a despachar. Primero preguntaba qu deca la receta y enseguida corra y sacaba el pedido. A los clientes les gustaba.

28

=DSDWRV %LDQFKL Es la empresa de mi hijo y mi hija, la tercera. Ella se dedica a comercializar el calzado. Si usted ve varias tiendas Rego, no todas son mas. Una es de mi sobrina. Nosotros les vendemos el calzado a un precio para que ellos puedan tener utilidades y manejen bien su negocio. Nosotros les enseamos, coordinamos con ellos, les damos pautas para que aprendan, porque la juventud tiene que aprender de los adultos. Nosotros no interferimos en su negocio, les enseamos y luego los dejamos. Si nuestra experiencia no les sirve, entonces que experimenten para que aprendan. No queremos, lgico, que se vayan a pique. Nosotros tratamos de ayudar, pero sin influenciar directamente en sus decisiones.

El relato de la seora Rosa Rego de Vsquez fue grabado durante una entrevista realizada en su tienda del Centro comercial El Virrey, el martes 2 de mayo del 2000.

29

)LFKD 7pFQLFDEmpresaria Empresa 5RVD 5HJR GH 9iVTXH] Calzado REGOLa produccin del calzado est centrada en el gusto y satisfaccin del cliente. Literalmente: En todo momento hemos tratado de seguir al que est mejor que nosotros y servir de ejemplo a los ms chicos.

&(3V

Compromiso con el Contrato de Trabajo

Demanda por Calidad y Eficiencia

Para ella, lo ms importante es la dedicacin al trabajo y el trato humano que se le ofrece al empleado, lo que garantiza, junto a la supervisin, una buena produccin. Junto a su esposo, ha recibido capitacin a travs de exposiciones y de intercambio con personas que saben del trabajo.

Bsqueda de Informacin

Reciben de amigos en el exterior revistas y recortes de nuevas tendencias en diseo. Forma parte de la Asociacin de Productores y Artesanos de Trujillo, APIAT, y se mantiene en contacto con colegas. Planific el desarrollo de su empresa: primero fue un almacn de insumos para calzado, luego comercializadora de maquinarias, posteriormente se capacit, fabric calzado y; finalmente, se dedic a la distribucin. A diferencia de la mayora de productores de su generacin, ella decidi no vender a los mayoristas y abrir su propia tienda (punto de venta). La seora Rego logr la aceptacin de su proyecto Hora Cero, gracias a sus contactos y trayectoria. Sus contactos personales, amistades, colegas y familiares fueron claves en su etapa inicial como comercializadora. Actualmente, ha formado una red familiar dedicada al rubro calzado.

Planificacin sistemtica y control

Persuasin y Elaboracin de Redes de Apoyo

Persistencia

30

Foto

0DUtD 1HFLRVXS 9GD GH 3UHYRVW/RV &RQTXLVWDGRUHV +RWHOJr. Almagro 586, Trujillo

'HVGH OD HVWDFLyQ XQ WUDQYtD WLUDGR SRU FDEDOORV DWUDYLHVD FDVL WRGD OD FLXGDG KDVWD OD 3OD]D GH $UPDV /R XWLOL]DPRV \ IXLPRV KDVWD OD SOD]D \ GHVGH DOOt KLFLPRV OOHYDU QXHVWUR HTXLSDMH DO KRWHO ,WDOLD TXH QRV IXH UHFRPHQGDGR FRPR HO PHMRU GH OD FLXGDG (Q UHDOLGDG HQ HO VHJXQGR SLVR HQFRQWUDPRV KDELWDFLRQHV DFRJHGRUDV \ EDVWDQWH OLPSLDV FRQ SXHUWDV VREUH XQ EDOFyQ HQ HO TXH VH UHVSLUDED HO IUHVFR DLUH GHO PDU TXH VRSODED SRU HQFLPD GH ORV WHFKRV SODQRV GH ODV FDVDV YHFLQDV

&UX]D WRGD OD FLXGDG XQD DQFKD FDOOH ORQJLWXGLQDO OD &DOOH GHO &RPHUFLR TXH HV HO FHQWUR GH OD DFWLYLGDG FRPHUFLDO \ GRQGH D FDGD PRPHQWR VH HQFXHQWUDQ ORV KRPEUHV GH QHJRFLRV TXH DO SDUHFHU PDQWLHQHQ UHODFLRQHV FRUGLDOHV \ GH PXWXD FRQILDQ]D

$ SULQFLSLRV GHO VLJOR ;,, SHUtRGR TXH SDUHFH KDEHU VLGR HO PiV HVSOHQGRURVR GHO LPSHULR FRORQLDO HQ HO 3HU~ 7UXMLOOR HVWXYR WDPELpQ GH DSRJHR HQ HO DxR VH HOHYy D OD FDWHJRUtD GH 2ELVSDGR SHUR FLQFR DxRV GHVSXpV HO GH IHEUHUR GH XQ WHUUHPRWR OD GHVWUX\y FRPSOHWDPHQWH \ SHUHFLHURQ SHUVRQDV

(UQHVW 0LGGHQGRUI YLDMHUR DOHPiQ \ HVWXGLRVR GH OD OLQJtVWLFD

31

/D IDPLOLD De mi vida no me gusta hablar mucho porque fue muy dolorosa al comienzo. ramos slo dos hijos. Mis padres en esa poca tenan dinero, pero a pesar de ello siempre nos ensearon a estudiar y trabajar para que furamos profesionales. Ellos nos amenazaban: Al que lo jalan de ao tiene que trabajar. Todo era mentira, lo hacan para que nos preocupramos. Estudi Educacin, me recib en la Universidad Nacional de Trujillo a los 25 aos como profesora en la especialidad de Historia, siendo luego nombrada para trabajar en el colegio nacional Antenor Orrego, en la seccin nocturna, horario que me permiti seguir trabajando durante el da en el comercio de telas. A la edad de 28 aos conoc al que fue mi esposo, me cas y tuvimos 2 hijas. Giovanna, que es administradora de empresas y Rossy, que es doctora. A los dos aos y medio de casada, mi esposo falleci de cncer al cerebro. Fue operado dos veces. Los mdicos me dijeron que se iba a sanar, sin embargo lo operaron en Lima y estuvo vegetal un ao. Fue un momento muy difcil para m. Me qued prcticamente sin nada, pues su enfermedad fue muy costosa, en ese tiempo no operaban en Trujillo sino en Lima. Adquir una deuda por la enfermedad de mi esposo y tena adems la carga familiar de mis padres y mis hijas, su educacin y alimentacin. Giovanna tena 2 aos y medio y Rossy ocho meses, sta ltima prcticamente recin nacida, as que lo nico que me qued fue seguir trabajando. Me hice la promesa de hacerlo por mis hijas Como son mujercitas, si les pongo un padrastro de repente algo les puede pasar. Entonces decid arriesgar mi pequeo capital ahorrado y, con la ayuda de mi familia, pude conseguir un puesto en el Mercado Zonal Palermo (Mercado Mayorista) para venta de telas. Anteriormente, mientras estudiaba y luego cuando mi esposo cay enfermo, trabaj con mi padre y mis hermanos en el negocio de telas, desde la edad de ocho aos. Me inici casi sin nada. Mi hija Giovanna empez tambin a trabajar desde los ocho aos, pero yo le dije que de todas maneras ella tena que ser una profesional. Esta profesin me llena de satisfaccin porque siempre me encant el trato con el pblico. Ya tena el local pero faltaba el producto. Pas mucho tiempo y poco a poco fui llenando mi establecimiento. Al comienzo no tena clientela porque no tena dinero para traer telas de moda; pero haba que trabajar. Mis inicios en esta actividad fueron muy duros y difciles por la falta de capital. Mi trabajo era independiente y tena que administrarlo con inteligencia y trabajo fuerte para salir adelante y (sobre todo), tener confianza en m misma. Esto me sirvi para que poco a poco mi negocio fuera creciendo ms y ms. Luego lleg el momento de preocuparme de que mi negocio se mantuviera, de que a la clientela. El nico modo era buena calidad, mejores precios y buena atencin yo nunca tuve una empleada, a todos los atenda personalmente, fue as que logr aumentar mi clientela. Sin embargo este trabajo y esfuerzo me alej de mi hogar y mis obligaciones como madre. El trabajo me absorva todo el da. Tena que madrugar al mercado porque esa era la hora clave para realizar las mejores ventas; la gente en esa poca aprovechaba las primeras horas para hacer sus compras. Era la poca de Alan Garca, que yo supe aprovechar. Mientras los dems vivan una buena vida, yo trabajaba y trabajaba. Al pasar el tiempo, me convert en vendedora mayorista. Tena que atender clientes de diferentes lugares del norte y de la sierra. La atencin era de 6 a.m. a 6 p.m.; inmediatamente tena que viajar a Laredo a dictar mis clases hasta las 10:30 p.m. Llegaba a mi hogar a las 11 p.m. Casi nunca vea a mis hijas, pues cuando llegaba a mi casa ellas estaban durmiendo. As fue mi vida, yo hice ese sacrificio para que ellas pudieran salir adelante, y estoy muy contenta porque ahora son profesionales. Tambin tuve el apoyo de mis padres que cuidaron de ellas mientras yo trabajaba. Giovanna termin en el colegio San Vicente de Pal y, a Dios gracias, sali con premio de excelencia. Postul en Lima, la inscrib en tres universidades porque yo quera que fuera profesional. Ingres la Universidad del Pacfico en primer puesto. Eso creo, ha sido mi satisfaccin ms grande, porque prcticamente su educacin no me cost nada. Lo que me 32

cost es menos que la satisfaccin recibida. Ahora, su formacin le permite darme asesora en la presentacin y realizacin de mis proyectos. Rossy, un poquito ms inquieta, casi no estudiaba, pero postul a la universidad Cayetano Heredia e ingres en cuarto puesto. Estudi un ao y no le gust. Deca que haba demasiada gente y ruido en Lima. Entonces decidi irse a la Argentina para estudiar Medicina. Actualmente sigue la especialidad de dermatologa y est trabajando. 7DOHQWR GH HPSUHVDULD Cuando me qued viuda atraves situaciones muy difciles, pero sal adelante. De nia fui la hija mimada de mis padres, sin embargo todo cambi cuando falleci mi padre y me qued slo con mi madre. Ella tiene ahora 97 aos. En el Mercado Mayorista trabaj bastante fuerte, muy fuerte. Despus de 18 aos de servicio en el magisterio tuve que renunciar para dedicarme de lleno al negocio de las telas; haba mucha competencia, los puestos estaban ubicados a los costados y al frente del mo. Tenamos que poner todo nuestro ingenio para captar al cliente. Para m, ir al mercado me fascinaba, me encantaba conversar con la gente, ofrecerles mis productos, disearles modelos, pues mi negocio haba crecido. Tena ya dos puestos con stock de mercadera nacional e importada ya que al mercado iba todo tipo de gente, desde la clase ms baja hasta la ms alta, obligndome a viajar continuamente a Lima a comprar directamente en Gamarra (La Victoria), donde adems se conseguan mejores precios, tener la mercadera ms rpido y buscar la mejor calidad y telas exclusivas. Esto me sirvi de mucho porque pude conservar a mis clientes por ms de 25 aos. Mis armas fueron la calidad y el buen trato. Al cliente hay que darle lo quiere y slo as estar satisfecho y regresar nuevamente. Pasaron muchos aos hasta que pude tener una situacin econmica holgada, siempre teniendo la conviccin que los malos momentos iban a pasar. Saba que tena que trabajar con mucho amor y empeo. Slo me quedaba cumplir algunos retos que me haba propuesto. El primero fue comprar mi casa propia. /RV &RQTXLVWDGRUHV Luego, como a mi hija le gustaba el comercio, yo pens que algn da, de repente, podra tener una tienda. Es natural, los padres siempre decimos: Si yo soy carpintero mis hijos tambin tienen que ser carpinteros; si yo soy comerciante, mis hijos tambin van a ser comerciantes. Tena esa idea y a mis amigas les deca: Cuando vean ustedes una casa antigua por el centro, avsenme, porque a mi hija le gusta el negocio. Y as fue. Ella vino de Lima y quiso poner su tienda. Una comadre nos avis que estaban vendiendo un terreno cerca al hospital Beln y que estaba barato. Como yo no tena dinero, recurr al banco. Me hicieron un prstamo y compr el terreno donde ahora est el hotel Los Conquistadores. Luego de siete aos unos amigos me pidieron que les prestara el terreno para instalar un restaurante vegetariano. Eso me llev a reflexionar. Mi cuado me aconsej que no lo prestara, que construyera yo misma. Fui a hablar con un ingeniero, quien me explic que no haba necesidad de tener mucho dinero para construir, poda hacerlo de a pocos. Y as me encontr frente a dos situaciones: o llenaba la tienda de mercadera o haca la construccin. El Banco, sin embargo, me ofreci crditos y termin construyendo un Centro Comercial de dos pisos con 12 tiendas. Pero esto no dio resultado porque los inquilinos no pagaban. Invert mucho y la gente que trabajaba all no venda porque, como el local era bonito, el pblico pensaba que era caro. Esta situacin dur un ao, hasta que lleg Giovanna, que ya haba concluido sus estudios en Lima, para hacerse cargo de la administracin del local. Recuerdo con mucha emocin, como si fuera ayer, cuando reunidos, mi hija me dijo: Mam si no es negocio, hagamos un hotel. Y empezamos a transformar el centro comercial en un hotel. La idea me pareci muy buena, el local tena buena ubicacin.

33

Venciendo muchos obstculos y mis propios temores pudimos lograrlo. Nos ayudaron tambin por supuesto los crditos que ofrecan y promovan los bancos. En mi caso el nico aval como garanta era mi puesto de telas. Fue una experiencia nueva, haba que trabajar muy fuerte para poder conservar el negocio y pagar el crdito. Se presentaron momentos difciles, pero gracias a la confianza y al invalorable apoyo del Banco de Crdito llevamos adelante este proyecto que fue inaugurado en su primera etapa en el ao 1993, con slo 20 habitaciones. Gracias a nuestro trabajo y honestidad, las empresas bancarias confiaron en nosotros para otorgarnos un segundo prstamo. As terminamos el hotel que lleva por nombre Los Conquistadores, el cual cuenta con 50 habitaciones de lujo totalmente equipadas. &RQTXLVWDQGR DO &RQTXLVWDGRU De aqu en adelante, destaca la presencia de mi hija Giovanna, una empresaria joven y emprendedora que se convierte en mi brazo derecho, ocupando el cargo de Gerente. Ella ha impuesto una nueva dinmica a la empresa, siendo el principal objetivo la atencin al cliente, contando para esto con un personal altamente calificado, abocndonos a rescatar los valores ms importantes en cada trabajador: puntualidad, lealtad, responsabilidad, limpieza y orden. Trabajamos en equipo para lograr la calidad de nuestro servicio. Mi ideal fue ser siempre la mejor en lo que haca, por ello no escatim esfuerzos ni oportunidades para lograr que el hotel tuviera su propia agencia de viajes. Despus de cuatro aos se inauguramos la Agencia Colonial Viajes y Representaciones. De la experiencia en el negocio vislumbre la necesidad de adquirir un bus para brindar al husped los servicios de traslado al aeropuerto y visitas a los lugares tursticos de nuestra ciudad, y as el xito sera completo y lo hemos logrado. (O ULHVJR Para mi Dios ha sido siempre una gua, y si me haba dado la vocacin por el trabajo, tena que aprovecharla. As emprend mi tercer reto, un sueo que me pareca imposible. Se requera que el hotel tuviera su Centro de Convenciones. Por intermedio del Banco Nuevo Mundo pude conseguir las facilidades financieras para la compra del terreno, ubicado a una cuadra del hotel. Inmediatamente llevamos adelante este proyecto. Este es el momento ms difcil de mi vida. Todo fue tan rpido que no me di cuenta de la crisis econmica que atravesaba nuestro pas, los daos que ocasionaba el fenmeno de la Corriente del Nio, las deudas que an tena con otro Banco. No lo poda creer. Pas noches enteras sin dormir, pensando cmo salir adelante con este nuevo proyecto. Pero mi vocacin por el trabajo era ms fuerte. Lo imposible no exista. Todo el esfuerzo y la lucha que haba desarrollado a lo largo de tantos aos no poda detenerse. Tena mucha fe que las dificultades eran transitorias. Me dediqu a trabajar al 100%, siempre con la ayuda de mi hija Giovanna. Para nosotras no haba domingos ni feriados; pero al final obtuvimos nuestra recompensa: la satisfaccin de terminar el Centro de Convenciones de Los Conquistadores Hotel. Con trabajo y honestidad construimos un Centro de Convenciones de cinco ambientes debidamente implementados y con una capacidad para 2300 personas. 0DQWHQHU XQ QHJRFLR Lamentablemente ahora la competencia y la economa son terribles. Los negocios slo se mantienen. En estos momentos mi situacin es un poco difcil. An mantenemos un compromiso financiero con el Banco. Yo soy la que maneja la parte financiera. Los das domingo hago mi balance de la semana y evalo que voy a pagar. Tengo que ver tambin cuanto podemos ganar durante la semana, siempre pensando en un trmino medio:

34

Para m lo ms importante en toda persona o en todo empresario es la responsabilidad y el trabajo. Si uno trabaja y es responsable con sus deudas, le va bien; pero si uno trabaja y se divierte teniendo letras que pagar, nunca le va a ir bien. Se sufre cuando no hay dinero para pagar; yo tengo a 33 personas que estn a mi cargo y tengo que cumplir con ellos por lo menos. Para m la gran satisfaccin es dar trabajo; si puedo, hacerlo, soy feliz. Cuando yo veo que una persona responde, la ayudo. Hay chicos que trabajan conmigo desde hace seis aos; por ejemplo hay un chico joven, de 21 aos, que quera construir su casa. Ha levantado su local con adobes y me encuentro satisfecha, porque me ha dicho: Seora ya tengo mi negocio. Yo le he ayudado un poco porque es un chico de iniciativa. Si nos sobraba material, le deca: Llvatelo. Creo que hay que tener tambin un poquito de suerte en la vida. Siempre lo que he pedido y he deseado se ha hecho realidad; lo nico malo fue que me falt mi esposo, pero a veces pienso que tal vez fue bueno, porque con mi esposo quizs no hubiera trabajado tanto, mis hijas no hubieran viajado y no hubieran sido profesionales. Mi esposo era de esas personas que no permita que sus hijos estudien fuera ni que su mujer trabaje en algo ms. De todas maneras, yo a veces me sala FDOODGLWR a vender mis telas. Yo agradezco a Dios por todo lo que me ha dado. Mi lucha ha sido y sigue siendo muy fuerte. Toda la experiencia de mi vida que tengo creo que no la hubiese podido tener si no hubiera amado lo que haca. ,OXVLRQHV Nuestra empresa est llena de grandes ilusiones, todas ellas positivas: Con fe y muchas ganas de trabajar se llega al triunfo. En nuestro caso no slo alquilamos habitaciones, tratamos que el husped se sienta cmodo con el servicio, porque pasajero que se pierde difcilmente se recupera. Tengo el corazn encendido por el Per y Trujillo, la ciudad que me vio nacer. Hoy que veo colmados mis anhelos, me dirijo a los empresarios para decirles que deben ser firmes y decididos, slo as vern cristalizados sus esfuerzos.

El relato de la seora Maruja Neciosup Vda. de Prevost fue grabado durante el curso Cmo preparar un Plan de Marketing con xito organizado por la Universidad Privada del Norte, el mircoles 12 de enero del 2000.

35

)LFKD 7pFQLFDEmpresaria Empresa 0DUtD 1HFLRVXS 9GD GH 3UHYRVW Hotel Los ConquistadoresUna emprendedora impetuosa, la seora Prevost asumi inicialmente el riesgo de construir un centro comercial y posteriormente un centro de convenciones. A pesar de los desaciertos y las circunstancias, ha sabido reconocer con naturalidad, inteligencia y responsabilidad los resultados y proyectarse al futuro con ms seguridad. Cualidad que le brinda fortaleza para salir airosa y mantenerse emprendedora Se mantiene en constante actividad. Est al tanto del desempeo del personal y de la calidad del servicio.

&(3V

Toma de riesgos

Auto confianza

Compromiso con el Contrato de Trabajo Presenta un compromiso con sus responsabilidades financieras. Planificacin sistemtica y control

Realiza visitas personales. Disea paquetes segn temporada y pblico objetivo. Realiza un balance semanal (domingos) y proyecta sus ventas.

Persistencia

36

Foto

$GULDQD 'RLJ 0DQXFFL/LEUHUtD $GULiWLFDJr. Junn 555

$KRUD OH GHER H[SOLFDU D XVWHG OR TXH HV QXHVWUD /D %RKHPLD 7RGRV HVWRV VHxRUHV TXH YH XVWHG DFi SRHWDV QRYHOLVWDV VLFyORJRV DOJXQRV JHQLRV 5LVDV &RPHQFp D FRQRFHU HO FDUiFWHU EXUOyQ GH *DUULGR QRV UHXQLPRV HQ HVWD VDOD GH PL FDVD ORV PLpUFROHV \ ViEDGRV SDUD KDFHU GRV KRUDV GH OHFWXUD 1DWXUDOPHQWH YLQFXODGRV SRU HVWH HVODEyQ LQWHOHFWXDO QRV SDVHDPRV MXQWRV GH FXDQGR HQ FXDQGR DOPRU]DPRV HQ JUXSR R KDFHPRV H[FXUVLRQHV D ODV UXLQDV GH &KDQ &KDQ \ HQ ODV WDUGHV R HQ ODV QRFKHV GH OXQD D ODV SOD\DV YHFLQDV (VWD HV QXHVWUD WHUULEOH %RKHPLD VHxRU 3DUUD 3HULRGLVWD *DUULGR DO SRHWD 3DUUUDJD GHO 5LHJR

-XDQ 3DUUD GHO 5LHJR SRHWD QDFLGR HQ \ PXHUWR HQ 9LDMD DO QRUWH GH QXHVWUR SDtV HQ

37

'H OD WHRUtD D OD SUiFWLFD Estudi en colegios religiosos, primaria en La Asuncin y secundaria en el Sagrado Corazn. Cuando termin, en la dcada del 70, pas meses de indecisin sobre mi futuro. Gracias a mi familia, tuve la oportunidad de postular a la Universidad de Lima y seguir la carrera de Economa. Sal de Trujillo porque en esa poca haba una sola universidad y si ingresabas empezabas a estudiar 14 meses ms tarde y entonces me pareca todo el tiempo del mundo. Termin mi carrera y empec a trabajar, hasta que un ao ms tarde sent la inquietud de realizar estudios de post grado en negocios; segu la Maestra de ESAN y nunca pens que con mi esfuerzo por aprender iba a obtener el segundo lugar. Dos aos ms tarde el pas era muy difcil (tanto como ahora) y decid ir a la Universidad Catlica de Lovaina, en Blgica, a seguir un doctorado. Regres de Blgica con la tesis pendiente, tena nostalgia del Per y mucha necesidad de hacer algo importante con mi vida. Casi trece aos despus de que sal, regres a Trujillo. Conoc al que hoy es mi esposo y encontr en l y en esta tierra la motivacin y el impulso para realizar mis sueos y emprender mi camino como empresaria. Entonces comenc a hacer pequeas cosas, a mantenerme ocupada. Un da conversando con Pacho, mi esposo, l me pregunt: Qu quisieras hacer?. Bueno; una de las cosas que ms me gusta y que no hay en Trujillo es una Librera. A m siempre me ha gustado leer y en todas partes siempre he entrado a las libreras, le respond. l me anim a abrir la librera. Empec a investigar sobre casas editoriales, importadoras y a desarrollar un plan de desarrollo del negocio. As naci la librera Adritica y con ella tuve la experiencia de aplicar a la realidad los conceptos y teoras que haba estudiado durante tanto tiempo. $O LQLFLR OD GLIHUHQFLD La falta de experiencia te hace cometer errores. T crees saber las preferencias del mercado y luego te das cuenta que no es as. Pensamos orientar la librera al estilo de una librera moderna, con reas para hojear libros y tomar un caf. Sin embargo, pronto sentimos que la competencia informal no tena control y que necesitbamos contar con otras lneas de negocios, sino desaparecamos. tiles de oficina, papelera, revistas, etc.; complementaron el negocio y aprendimos a adaptarnos. Encontramos la necesidad que queramos satisfacer: el servicio, pues en general las empresas locales ofrecan una atencin superable. Sin embargo esto no fue ni es suficiente, porque el consumidor desea precios bajos y los negocios no competimos en igualdad de condiciones, por ejemplo en transparencia tributaria y productos bamba. Tengo muy interiorizado el tema de principios y valores y a pesar de ser este un pas donde existe poco respeto por las leyes y reglas, siento una enorme satisfaccin al cumplirlas. En mi familia, mi padre siempre nos inculc la honestidad. Tienes que trabajar bien, no hay medias tintas, no es vlido eso de vender a unos amigos sin boleta y a otros con boleta. Admiro a las empresas que son derechas y siento que hay que tener la conviccin y voluntad de contar con empresas y empresarios honestos, que stos son superiores a los que no lo son porque su capital humano es superior. Al principio comet errores, a expensas de economizar en el presupuesto del negocio, no consider el capital de trabajo y eso signific dos aos de dificultades financieras. Luego de sacar mis costos prest al banco y me olvid del dinero que necesitaba para tener los estantes con mercadera y soportar un ciclo. Si bien tuve crdito de proveedores, no venda todo y se vencan las letras y luego no saba qu hacer. Fui muy terica. Despus, me rea mucho de m. Me deca: Mucha maestra, mucho concepto y nada de lo bsico, de lo real. Cont con el apoyo de un banco que crey en el negocio (o en el aval) y as, apostando todo lo que haba podido ahorrar, vendiendo el auto que era mi nica propiedad, me 38

compromet conmigo misma y con las personas que trabajaban en Adritica de hacer de la librera una empresa exitosa.

Recuerdo que me atemorizaba no poder cumplir con el prstamo, me pareca que nunca iba a terminar, hasta que el momento lleg, y ahora podemos trabajar con nuestro capital. Nuestra fuente principal de capital es el crdito que nos dan nuestros proveedores, nos hemos ganado su confianza cumpliendo con seriedad los compromisos.

Actualmente es muy difcil trabajar con los bancos, el costo del dinero es alto y es peligroso estar endeudado. No obstante sigo invirtiendo y mejorando los equipos. La librera tiene ahora, por ejemplo, una camioneta que nos ayuda mucho en el reparto. Adems, con ella ahorramos un 30% de los gastos porque todos los proveedores nos envan los productos a la estacin de la empresa de transporte y no a la librera, que en realidad es ms cara. La camioneta es tambin una publicidad rodante. &UHFLHQGR La necesidad de diversificarnos surgi con rapidez, visitamos a los principales proveedores y fue muy valioso el conocer personalmente a quienes estn detrs de las empresas. Ellos conocan el mercado, pues lo atendan, tenan clientes antiguos y al compartir con nosotros sus experiencias conocamos a nuestros competidores. Para m siempre ha sido muy estimulante ver como trabajan empresas de xito en mercados ms comp