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Resolução Alternativa de Litígios
Faculdade de Direito
Universidade Nova de Lisboa
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Bibliografia
Fisher, R.; Ury, W.; Patton, B.: Como Conduzir Uma Negociação?, Ed. ASA, 1ª ed 1993
Jesuíno, J. C.: A Negociação: Estratégias e Tácticas; Texto, 1ª ed 1992
Jackman, A.: Como Negociar: O Caminho Mais Rápido Para Os Resultados Pretendidos, Ed. Plátano, 1ª ed 2005
Savater, F.: Ética Para Um Jovem, Ed. Presença, 1ª ed 1993
Cunha, P.: Conflito e Negociação, Ed ASA, 1ª ed 2001
Roberts, S.; Palmer, M.: Dispute Processes: ADR and The Primary Forms of Decision-Making, Ed. Cambridge U.P. / Law in Context, 1ª ed 2005
Vasconcelos-Sousa: O Que É Negociação, Ed. Difusão Cultural, 1ª ed 1996
Vasconcelos-Sousa: O Que É Mediação, Ed. Quimera, 1ª ed 2002
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Teorias da Negociação
1. Teoria dos Jogos e Economia
2. Comportamento dos Negociadores
3. Receituário
4. Análise Negocial
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Obter Participação
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Negociar?! Para quê?...
Obter algo que desejo trocando por algo que possuo
Achar uma saída para uma divergência ou conflito
Estabelecer um consenso
Tomar decisões participadas
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Negociar?! Quando?
Interdependência de objectivos
Percepções diferentes
Os participantes preferem chegar a uma solução entre eles
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MétodoCaracterísticas
Negociação Mediação Arbitragem
Via Judicial
Decisão final tomadapelos interessados
Decisão final tomada por terceiro(s): árbitro(s) ou
juiz(es)
Processo simples
Interessados têm maior controlo
sobre o resultado
Menor custoProcessual
Voluntário
Havendo sucesso ambos os lados ganham
Processo complexo
Menor controlosobre o resultado por
parte dos interessados
Maior custoprocessual
Geralmente obrigatório
Um lado ganha e outro lado perde
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Compreender o acto negocial
RELAÇÕES PONTUAIS - os potenciais benefícios da interacção só podem ser obtidos no curto prazo
RELAÇÕES CONTINUADAS - a fruição dos benefícios da relação são obtidos em mais do que uma interacção com efeitos no curto, médio e, em muitos casos, longo prazo
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Negociação:Cooperar e competir
Competir:acções para melhorar o resultado próprio.
- São utilizadas tácticas negociais distributivas.
Cooperar:acções para melhorar o resultado global.
- São utilizadas tácticas negociais integrativas.
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3POV Indicam as áreas da
preparação Facilitam encontrar
alternativas para problemas negociais
Lembram que é importante considerar os efeitos das tácticas usadas
Mostram áreas de poder negocial
Conteúdo
Pessoas Processo
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Negociar por fases
Propor
Preparar
Integrar
Diferenciar
Ajustar, trocar concessões
Obter e fornecer
informação
Rever
SINAIS
Segundo Gavin Kennedy
Abertura
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Modelo de Lucena
PESSOAL INTRAGRUPO INTERGRUPO
CONTEÚDO
INTERESSES
OBJECTIVOS
POSIÇÕES
PESSOAS
SENTIMENTOS e
NECESSIDADES
MOTIVAÇÃO
COMPORTAMENTO
PROCESSOS
PROCESSO DE RACIOCÍNIO
PROCESSO DE DECISÃO
PROCESSO DE COMUNICAÇÃO
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Melhorar o Resultado das Interacções
PESSOAS:Educar e formar continuamente
CONTEÚDO:Preparar! Preparar! Preparar!
PROCESSO: Gerir o tempo Gerir a comunicação
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Formação em Negociação
Resultando em:
Satisfação pessoal: Melhores resultados!
Economias reais: Acordos mais eficazes!
Algumas vantagens:* Consciencializa processos* Evita os erros mais comuns* Melhora a capacidade de considerar alternativas* Beneficia as relações interpessoais
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Sete Elementos Chave em Negociação
• Relações entre pessoas• Comunicação• Alternativas• Interesses• Opções para a solução• Legitimidade• Credibilidade
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O que é a MEDIARCOM?
A MEDIARCOM – Associação Europeia de Mediação é constituída por um conjunto de profissionais de vários sectores que disponibilizam serviços de prevenção e resolução de conflitos de forma privada, não adversarial e expedita.
Os especialistas da MEDIARCOM que intervêm e apoiam a resolução de conflitos são mediadores-facilitadores com formação específica e prática de apoio à negociação assistida.
Take the first step to solving your conflicts: visitwww.mediarcom.com/uk
www.mediarcom.com (português)www.mediarcom.com/es (castellano)
www.mediarcon.com/fr (français)
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Negociar é uma Arte
Porém ...
É UMA ARTE
BASEADA EM TÉCNICAS ...
AS TÉCNICAS PODEM SER APRENDIDAS E MELHORADAS
A ARTE
ESTÁ EM SABER APLICAR AS TÉCNICAS!