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Unternehmen und Bank Tipps für mittelständische Unternehmen und Existenzgründer

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Vorwort

Für Existenzgründer und mittelständische Unternehmen ist der Zugang zu Finanzierungsquellen eine der bedeutendsten Herausforderungen auf dem Weg zum Unternehmenserfolg. Auf Sicht bleibt der Bankkredit gerade für kleinere Unternehmen das zentrale Finanzierungsinstrument.

Die Zukunftsaussichten für den Kreditzugang des Mittelstands sind allerdings – gibt es auch im Norden keine „Kreditklemme“ – zumindest ambivalent. Dazu trägt das neue europäische Ban-kenregulierungspaket Basel III wesentlich bei, das ab 2013 höhere Eigenkapitalrücklagen für das Kreditgeschäft der Banken vorschreibt. Für mittelständische Firmenkunden bedeutet dies, dass Kredite knapper und Konditionen schlechter werden können.

In diesem Umfeld gewinnen belastbare Beziehungen mittelständischer Unternehmer zu ihren Banken weiter an Bedeutung. Kunde und Bank müssen als Finanzierungspartner gemeinsam langfristig an der Finanzierungssicherheit des einzelnen Unternehmens arbeiten.

Das Bankgespräch ist der erste Schritt zu einer solchen vertrauensvollen Partnerschaft. Ausge-hend davon legen die Ausschüsse für Finanzwirtschaft und für Mittelstandspolitik der Handels-kammer Hamburg sowie der Arbeitskreis Kreditwirtschaft der IHK Schleswig-Holstein mit dieser Broschüre eine konkrete Handreichung für kleine und mittlere Unternehmen vor, welche die wichtigsten Fragen zum Thema Bankkredit beantwortet und mit praktischen Tipps bei der Vor-bereitung des Bankgesprächs hilft.

Vertreter der Kreditwirtschaft und des Mittelstands haben für Sie herausgearbeitet, was Unter-nehmer vor einem Bankgespräch wissen müssen und welche Fragen Sie vorab unbedingt klären sollten. Wenn Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, signalisieren Sie von Beginn an Ihre persönlichen und unternehmerischen Kompetenzen. Deshalb stellen wir Ihnen mögliche Fragen Ihrer Bank vor, auf die Sie eine gute Antwort parat haben sollten. Wir möchten Sie pra-xisnah bei der Vorbereitung auf das Bankgespräch unterstützen. Daher runden die „Goldenen Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch“, eine Checkliste, ein Glossar zu Instrumenten der Eigen- und Fremdkapitalfinanzierung sowie ein Einlegeblatt zu den aktuellen Förderprogram-men in Hamburg und Schleswig-Holstein die Broschüre ab.

Für Ihr Finanzierungsanliegen wünschen wir Ihnen viel Erfolg!

Ausschuss für FinanzwirtschaftHandelskammer Hamburg

Ausschuss für MittelstandspolitikHandelskammer Hamburg

Arbeitskreis KreditwirtschaftIHK Schleswig-Holstein

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Inhalt

I. Goldene Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch 6

II. Was Sie über die Kreditvergabe wissen sollten 7

III. Fragen, auf die Sie im Kreditgespräch eine Antwort parat haben sollten 12

IV. Checkliste für Ihr Kreditgespräch 17

V. Finanzierungsglossar 19

VI. Nützliche Links und Informationen 22

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I. Goldene Regeln für ein erfolgreiches Kreditgespräch

Initiative ergreifenDie Initiative zu Kreditgesprächen sollte von Ihnen ausgehen. Sie soll frühzeitig und das Ge-spräch ohne Zeitdruck erfolgen. Der Akteur ist immer im Vorteil.

Gründlich vorbereitenBereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor. Legen Sie Ihre Verhandlungsziele und -strate-gien fest. Stellen Sie rechtzeitig aussagekräftige Unterlagen zusammen und überlegen Sie sich überzeugende Argumente und Antworten auf mögliche Fragen. Beschaffen Sie sich frühzeitig die erforderlichen Informationen.

Angemessenen Gesprächsrahmen schaffenFühren Sie Kreditverhandlungen nicht unangemeldet zwischen Tür und Angel. Vereinbaren Sie stets einen Termin. Erscheinen Sie pünktlich und in angemessener Kleidung. Nehmen Sie sich dafür ausreichend Zeit. Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche und verlieren Sie sich nicht in Nebensächlichkeiten.

Selbstbewusst auftreten, aber Realist bleibenTreten Sie selbstbewusst und nicht als Bittsteller auf. Bedenken Sie aber auch, dass Ihr Ver-handlungsspielraum entscheidend von der Risikoeinstufung durch die Bank abhängt. Bleiben Sie Realist. Schaffen Sie Vertrauen!

VerhandelnVerhandeln Sie! Wer nicht verhandelt, zeigt sich als schlechter Unternehmer. Feilschen Sie aber nicht penetrant um Centbeträge. Überprüfen Sie das gesamte Konditionenpaket. Lesen Sie „Kleingedrucktes“.

Berater hinzuziehenZiehen Sie zu wichtigen Bankverhandlungen auch Ihren Ehepartner, einen leitenden Mitarbeiter oder Ihren Berater hinzu. Stimmen Sie auf alle Fälle die Gesprächsinhalte und -taktik vorher ab.

Zur Betriebsbesichtigung einladenLaden Sie Ihren Betreuer und Entscheidungsträger bei der Bank zu einer Besprechung und Be-sichtigung in Ihren Betrieb ein. Treffen Sie dazu alle notwendigen Vorkehrungen. Sorgen Sie für einen angenehmen und ungestörten Gesprächsverlauf (zum Beispiel passender Raum, Getränke, keine Unterbrechung durch Telefonanrufe oder Mitarbeiter). Halten Sie alle notwendigen Unter-lagen griffbereit und vermitteln Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Betriebes.

Protokoll erstellenHalten Sie die wichtigsten Gesprächsergebnisse schriftlich fest. Lassen Sie sich diese Ergebnisse bestätigen.

Vergleichsangebote einholenHolen Sie stets Alternativangebote von anderen Banken und sonstigen Kreditgebern (zum Bei-spiel Versicherungen, Bausparkassen) ein. Bestehen Sie auf ein schriftliches Angebot mit Angabe aller Konditionen, insbesondere auch des effektiven Jahreszinses, der erforderlichen Sicherhei-ten und sonstigen Bedingungen.

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II. Was Sie über die Kreditvergabe wissen sollten

Ziel eines Kreditgespräches mit Ihrer Bank sollte neben der Bewilligung der Mittel immer die Gestaltung einer erfolgreichen, offenen und langfristigen Finanzierungsbeziehung sein. Um dies zu gewährleisten, sollten Sie im Vorfeld des Gespräches bereits wichtige Punkte für sich geklärt haben. Eine gute Vorbereitung auf das Kreditgespräch ist der erste Schritt zu einer guten Partnerschaft.

Die nachfolgenden Ausführungen sollen Sie dabei unter-stützen, die wichtigsten Aspekte rund um den Finanzie-rungsprozess zu verstehen und die richtigen Fragen im Kreditgespräch zu stellen:

Wovon hängt meine Kreditfähigkeit ab? S. 8

Was ist das Ratingverfahren? S. 8

Welche Faktoren sind bei meinem Rating ausschlaggebend? S. 8

Wird das Rating regelmäßig wiederholt? S. 9

Welche Unterlagen muss ich für das Rating einreichen? S. 9

Wie bereite ich mich auf das Ratingverfahren vor? S. 9

Welche Sicherheiten brauche ich? S. 10

Kann ich durch Förderprogramme meine Kreditkonditionen verbessern? S. 10

Wie gehe ich mit einer Kreditabsage um? S. 11

Wie gehe ich mit einer Kreditzusage um? S. 11

Ab wann kann ich mit einer Kreditanfrage wieder auf die Bank zugehen? S. 11

Existenzgründung und UnternehmensförderungInformationen zur „Existenzgründung und Unternehmensförderung“ auf www.hk24.de, Dokument-Nr. 253 und 283www.ihk-schleswig-holstein.de, Dokument-Nr. 106

Servicetipp

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RatingChecklisten und Informationen zum „Rating“ finden Sie unter: www.hk24.de, Dokument-Nr. 20143 oder www.ihk-schleswig-holstein.de, Dokument-Nr. 31107

Wovon hängt meine Kreditfähigkeit ab?Die künftige Fähigkeit eines Kreditnehmers, seinen Kredit bedienen zu können (Kapi-taldienstfähigkeit), beurteilt die Bank anhand der bisherigen und gegenwärtigen wirt-schaftlichen Leistungsfähigkeit und der Zukunftsaussichten des Unternehmens – kurz der Bonität.

Bonität und Sicherheiten ergeben zusammen das Risiko eines Kredites für die Bank, das sowohl für die Kreditentscheidung an sich als auch für die Konditionen ausschlaggebend ist. Geringere Sicherheiten können somit – zumindest in gewissem Umfang – durch eine gute Bonität kompensiert werden und umgekehrt. Dies bedeutet aber auch, dass Sie durch eine Verbesserung Ihrer Bonität weniger Sicherheiten brauchen oder bei gleich-bleibender Absicherung in eine bessere Risikoklasse kommen und dadurch auch eher bessere Konditionen durchsetzen können.

Was ist das Ratingverfahren?Die zunehmenden Anforderungen an Banken bei der Kreditvergabe spiegeln sich in ver-schärften Anforderungen an den Kreditnehmer wider. Der Bankberater und die Bank ins-gesamt sind bei der Kreditvergabe und Risikobewertung an gesetzliche Vorschriften ge-bunden, deren Einhaltung streng überwacht wird.

Bei den meisten Banken erfolgen Kreditentscheidungen, zumindest ab einer bestimm-ten Größenordnung, mit einem Ratingverfahren. Dabei werden die Bonität des Kredit-nehmers und die Sicherheiten systematisch bewertet und die Kredite nach ihrem Aus-fallrisiko in Risikoklassen eingeteilt, die maßgeblich für die Kreditentscheidung und die Konditionen sind.

Welche Faktoren sind bei meinem Rating ausschlaggebend?Grundsätzlich lassen sich „harte“ und „weiche“ Faktoren der Beurteilung unterscheiden:

„Harte“ Faktoren:d Vermögenslage/-entwicklungd Finanzlage/-entwicklungd Bilanzpolitikd Ertragslage/-entwicklungd Cashflowanalysed Kontodatenanalyse

„Weiche“ Faktoren:d Management und Strategied Unternehmensplanung und Controllingd Nachfolgeregelungd Marktstellungd Risikomanagementd Informationsverhalten

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Auch die Branche, in welcher Ihr Unternehmen tätig ist, und deren Entwicklungsperspek-tiven tragen zur Kreditentscheidung bei.

Nach wie vor spielt die persönliche Einschätzung Ihres Kundenberaters eine wichtige Rolle. Er beurteilt Ihre unternehmerischen Eigenschaften, Ihre künftigen Entwicklungs-möglichkeiten und Planungsrechnungen. Bei der Bonitätseinschätzung ist bei fast allen Banken das Alter des Unternehmers von großer Bedeutung. Die 40- bis 50-jährigen ha-ben dabei die höchste Einstufung. Jüngere Unternehmer gelten oftmals als unerfahrener im Management. Bei älteren Unternehmern kann es Abzüge wegen der Nachfolgerege-lung geben. Wichtig sind auch Kompetenzen im Risikomanagement. In begründeten Fäl-len kann der Kundenberater aufgrund weicher Faktoren sogar harte Fakten relativieren.

Jede Bank verfügt über ein individuelles Ratingverfahren. Lassen Sie sich aus diesem Grund von Ihrem Berater das Ratingverfahren Ihrer Bank erläutern. Als bankinterner Pro-zess verursacht das Rating für den potenziellen Kreditnehmer keine Kosten.

Wird das Rating regelmäßig wiederholt?Auch nach der Auszahlung des Kreditbetrages wird das Kreditausfallrisiko regelmäßig (mindestens jährlich) geprüft. Hierzu fordert Ihr Kreditinstitut aktuelle Informationen und Zahlen (zum Beispiel Jahresabschluss, Sicherheiten) zur Prüfung an.

Welche Unterlagen muss ich für das Rating einreichen?Eine allgemeingültige Antwort auf diese Frage gibt es nicht. Die Anforderungen variieren je nach Bank, Vorhaben und Größe sowie Rechtsform des Unternehmens. Stimmen Sie sich im Vorwege zum Kreditgespräch mit Ihrem Kundenberater ab, welche Unterlagen benötigt werden.

Banken schätzen eine umfassende schriftliche Erläuterung des abgelaufenen Geschäfts-jahres bereits ein bis zwei Monate nach dessen Ende. Da durch Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater angefertigte Bilanzen in der Regel erst Mitte des neuen Geschäftsjahres vorliegen, ermöglicht eine solche Information eine sehr gute Managementeinschätzung. Es zeigt, dass das Management „seine Zahlen“ stets im Blick und im Griff hat. Kreditneh-mer profitieren vom proaktiven Informationsverhalten, denn es kann das Rating nicht nur bei der aktuellen, sondern auch bei Folgefinanzierungen positiv beeinflussen.

Die Checkliste auf Seite 17 stellt Ihnen im Überblick die relevanten Unterlagen dar, welche für ein Kreditgespräch einzureichen sind.

Wie bereite ich mich auf das Ratingverfahren vor?Es kann hilfreich sein, einen Ratingselbsttest durchzuführen oder entsprechende Check-listen abzuarbeiten. Die Handelskammer Hamburg und die Industrie- und Handelskam-mer Schleswig-Holstein bieten auf Ihren Homepages umfangreiche Informationsangebo-te zum Thema Rating an. Eine weitere Möglichkeit zur Vorbereitung ist der „Ratingplaner Online“ des Bundesministeriums für Wirtschaft und Technologie (www.existenzgruender.de/ratingplaner). Diese Hilfsmittel können jedoch von der individuellen bankinternen Ra-tingpraxis abweichen.

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Welche Sicherheiten brauche ich?Die Vergabe von Krediten basiert nicht nur auf Vertrauen. Sicherheiten sind Garantien für Banken im Falle eines Ausfalls. Hierbei ist zu bemerken, dass Banken bei Unternehmen mit gutem Rating eher bereit sind, auf Sicherheiten zu verzichten als bei Unternehmen mit schlechtem Rating, da hier die Kreditausfallwahrscheinlichkeit höher liegt. Die Be-reitstellung von Sicherheiten fällt Unternehmen oft nicht leicht, bietet jedoch die Chan-ce, die Bank dazu zu bewegen, trotz eines schlechteren Ratings die Kreditbereitstellung zu befürworten.

Sie sollten sich bereits vor dem Kreditgespräch bewusst sein, welche Sicherheiten Sie zur Verfügung stellen können und wollen. Es ist wichtig, sich der Kreditsicherheiten und ihrer Konsequenzen bewusst zu sein und eine entsprechende Sicherheitsstrategie zu ver-folgen. Unterstützung hierbei finden Sie bei entsprechend qualifizierten Beratern.

Typische Kreditsicherheiten im Mittelstand sind:d Grundpfandrechted Sicherungsabtretungen von Forderungen (aus Lieferungen, Leistungen, Versicherungen, Sparverträgen)d Sicherungsübereignungen von Waren und Produktionsmitteln (Maschinen)d Pfandrechte an Wertpapierend Bürgschaften

Ausfallbürgschaften von Bürgschaftsbanken haben bei kleinen Unternehmen oft eine besondere Bedeutung, weil bankenübliche Sicherheiten meist nur im geringen Umfang verfügbar sind. In Hamburg ist die Bürgschaftsgemeinschaft für die Bewilligung von Ausfallbürgschaften zuständig (www.bg-hamburg.de). In Schleswig-Holstein ist dies die Bürgschaftsbank SH (www.buergschaftsbank-sh.de).

Kann ich durch Förderprogramme meine Kreditkonditionen verbessern?Gerade kleinen und mittleren Unternehmen wird eine breite Palette von Fördermöglich-keiten geboten. Die auf Landes-, Bundes- und Europaebene angebotenen Fördermöglich-keiten können ein wichtiger Bestandteil eines Finanzierungsangebotes Ihrer Hausbank sein. Sie sollten sich aus diesem Grund einen Überblick über die bestehenden Förderpro-gramme verschaffen, um diese im Kreditgespräch ansprechen zu können. Durch den Ein-bau von Förderprogrammen in Ihre Gesamtfinanzierung kann es zu einer Verbesserung der Kreditkonditionen kommen.

Fragen, die Sie zum Kreditvertrag stellen sollten:d Was genau wird im Kreditvertrag festgehalten?d Wie steht es um Laufzeiten und Tilgung und fallen weitere Entgelte an?d Wie schätzen Sie bei den genannten Kreditkonditionen mein unternehmerisches Risiko ein?d Wie viel Zeit vergeht von der Antragstellung bis zur Kreditentscheidung und wovon ist die Dauer abhängig (zum Beispiel Verwendungszweck des Kredits)?d Kann ich den Kreditvertrag einseitig aufkündigen?

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Wie gehe ich mit einer Kreditabsage um?Ein Gespräch mit Ihrem Bankberater über die Ablehnungsgründe zeigt oftmals eventuelle Schwachstellen Ihres Projektes auf. Nehmen Sie die Kritik an. Die Spannweite kann hier von der Änderung von wenigen Details bis hin zu einer kompletten Hinterfragung Ihres Vorhabens reichen.

Es kann aber auch sinnvoll sein, eine andere Bank anzusprechen oder über alternative Finanzierungen, wie Leasing oder Factoring, nachzudenken.

Wie gehe ich mit einer Kreditzusage um?Bei einer Zusage Ihres Kreditantrages prüft die Bank weiterhin kontinuierlich Ihre Kre-ditwürdigkeit im Rahmen ihres Risikomanagements. Nutzen Sie diese Möglichkeit, um eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihrer Bank aufzubauen, indem Sie eine ausführliche Finanzkommunikation betreiben. Achten Sie auf pünktliche und vollständige Informa-tionsvermittlung. Gehen Sie eigeninitiativ auf Ihre Bank bei erkennbaren Problemen zu. Informieren Sie sie über unternehmensrelevante Entwicklungen. Es ist anzuraten, min-destens einmal jährlich das persönliche Gespräch mit Ihrem Berater zu suchen. Die Of-fenheit und Transparenz wirkt sich oftmals positiv auf Folgefinanzierungen aus.

Ab wann kann ich mit einer Kreditanfrage wieder auf die Bank zugehen?Nach einer negativen Bescheidung Ihres Kreditantrages können Sie umgehend wieder eine Kreditanfrage stellen. Voraussetzung ist jedoch die Behebung der Schwachstellen Ihres Konzeptes, die zu einer Ablehnung geführt haben.K

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FinanzierungsberatungFragen zur Finanzierung können auf den Finanzierungssprechtagen be-antwortet werden: www.hk24.de, Dokument-Nr. 7513 oder www.ihk-schleswig-holstein.de, Dokument-Nr. 3256

Servicetipp

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III. Fragen, auf die Sie im Kreditgespräch eine Antwort parat haben sollten

Zu Beginn einer – möglichen – langfristigen Geschäftsbeziehung müssen Sie und Ihre Bank herausfinden, ob sie zueinander passen. Grundlage hierfür ist immer gegenseitiges Vertrauen. Daher sollten Sie von sich aus alle wichtigen Informationen vorbringen, die Einfluss auf die Kreditentscheidung haben könnten. Hierzu ist es hilfreich, sich aktiv in die Rolle der Bank hin-einzuversetzen. Der nachfolgende Fragenkatalog soll dazu beitragen, dass Sie gut gerüstet ins Kreditgespräch gehen:

Was will die Bank über Ihr Unternehmen wissen? S. 13

Weshalb haben die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens entscheidenden Einfluss auf die Kreditvergabe? S. 14

Warum sind Branche, Markt und Wettbewerber für Ihre Bank so wichtig? S. 15

Warum kommt es nicht nur auf Ihr Unternehmen an, sondern auch auf Sie? S. 15

Wie beeinflussen Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Vorhabendie Kreditvergabe? S. 16

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Was will die Bank über Ihr Unternehmen wissen?Im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysiert eine Bank, ob Ihr Unternehmen, Ihr Vorhaben und Sie die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Er-füllung der Verbindlichkeiten bieten (Kapitaldienstfähigkeit). Sie überzeugen, wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Deshalb müssen Sie das Leitbild, die Kern-kompetenzen sowie die strategische Ziele und Maßnahmen Ihres Unternehmens jeder-zeit darstellen können. Auch die Kenntnis der eigenen finanziellen Grenzen gehört dazu. Hierfür ist entscheidend, dass keine überzogenen Unternehmergehälter entnommen werden.

d Was ist der Gegenstand Ihres Unternehmens?d Welche strategischen Ziele verfolgen Sie?d Warum haben Sie diesen Standort gewählt? d Ist Ihr Geschäft konjunktur-, saison- oder witterungsabhängig?d Haben Sie Versicherungen gegen wichtige Risiken (zum Beispiel Feuer, Haftpflicht)?d Wie hoch ist Ihre Kapazitätsauslastung?d Wie funktioniert Ihr Qualitäts- und Reklamationsmanagement?d Wie hoch sind Ihr Personalbestand und Ihre Personalkosten?d Können Sie den Personalbestand flexibel an die wirtschaftliche Situation anpassen?d Verfügen Sie über ein Controlling-System sowie ein Risikomanagement?d Wie sieht die IT-Infrastruktur Ihres Unternehmens aus und wie wird Datenschutz gewährleistet?d Wie funktionieren Ihr Vertrieb und Ihr Marketing?

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ExistenzgründungFragen zur „Existenzgründung“ können auf den Gründungsveranstaltungen beantwortet werden: www.hk24.de, Dokument-Nr. 313 oder www.ihk-schleswig-holstein.de, Dokument.-Nr. 30858

Servicetipp

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Weshalb haben die wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens entscheidenden Einfluss auf die Kreditvergabe?Die Analyse der wirtschaftlichen Verhältnisse Ihres Unternehmens steht im Zentrum der Kreditprüfung. Dazu zieht die Bank den Jahresabschluss heran und betrachtet das Rech-nungs- und Finanzwesen. Doch nicht nur die Vergangenheit, sondern besonders die zu-künftige erwartete Geschäftsentwicklung ist entscheidend. Schließlich ist es für die Bank nicht nur relevant, ob Ihr Unternehmen in der Vergangenheit in der Lage war, Verbind-lichkeiten zu begleichen, sondern ob es zukünftig hierzu in der Lage sein wird.

d In welchem Zustand ist Ihr Anlagevermögen (zum Beispiel Maschinen, Immobilien) und besteht in absehbarer Zeit Reparatur- oder Ersatzbedarf?d Wie organisieren Sie Ihr Forderungsmanagement?d Wie sind Bonität und Zahlungsweise Ihrer Kunden?d Wie hoch ist Ihr Eigenkapital und welche Eigenmittel stehen Ihnen zur Verfügung?d Könnten Sie Ihr Eigenkapital erhöhen?d Wie steht es um Ihre Entnahmepolitik? d Haben Sie Verbindlichkeiten gegenüber anderen Gläubigern und falls ja, zu welchen Konditionen?d Haben Sie Rückstellungen in ausreichender Höhe gebildet?d Wie sieht Ihre Abschreibungspraxis aus?d Wie erklären Sie Änderungen wichtiger wirtschaftlicher Größen?d Mit welchen Umsätzen und Erträgen rechnen Sie und wie begründen Sie diese Zahlen?d Wie hoch ist Ihr Auftragsbestand? d Wie ermitteln Sie Ihre Preise?

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UnternehmensnachfolgeAngebote und Gesuche für Unternehmensübernahmen bietet die Online-Nachfolgebörse des Deutschen Industrie- und Handelskammertages unter www.nexxt-change.org

Die Stabwechselabteilung Ihrer IHK unter-stützt Unternehmen bei der Übergabe des Betriebes. Informationen unter www.hk24.de, Dokument-Nr. 73340 oder www.ihk-schleswig-holstein.de, Dokument-Nr. 2702

Servicetipp

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Warum sind Branche, Markt und Wettbewerber für Ihre Bank so wichtig?Zur Kreditwürdigkeitsprüfung gehört auch die Analyse Ihrer Branche, der Entwicklungs-chancen und Risiken, des Absatzmarkts, der Konjunktur, der Konkurrenz und Ihrer Wett-bewerbsvorteile. Diese Faktoren sind für die Bank deshalb von hoher Bedeutung, da von Ihnen das Erfolgspotenzial Ihres Unternehmens und damit auch Ihre Kapitaldienstfähigkeit ab-hängen.

d Wie beurteilen Sie die Marktsituation und Ihre Wettbewerbsposition?d Betreiben Sie Marktbeobachtung und Marktforschung?d Welche Zielgruppe haben Sie und wie sieht die Kundenstruktur aus?d Haben Sie Konkurrenzunternehmen und wie heben Sie sich von diesen ab?d Haben Sie eine Marktlücke gefunden und befinden Sie sich in einem Nischenmarkt?d Wie innovativ ist Ihr Unternehmen und entwickeln Sie neue Produkte?

Warum kommt es nicht nur auf Ihr Unternehmen an, sondern auch auf Sie? Bei mittelständischen Betrieben sind Unternehmen und Unternehmer oft auf das engste miteinander verknüpft. Der Erfolg hängt entscheidend von der Qualität der Geschäfts-führung ab. Deshalb benötigen Banken sowohl unternehmens- als auch unternehmer-bezogene Daten. In einem Kreditgespräch müssen Sie persönlich überzeugen. Sie sollten Ihre fachliche Ausbildung, Ihre kaufmännischen Kenntnisse und Ihr Branchenwissen in geeigneter Weise präsentieren. Wenn Sie über 50 Jahre alt sind, müssen Sie sich darauf einstellen, dass Sie von Ihrer Bank auch zur Nachfolgeregelung für Ihr Unternehmen gefragt werden.

d Schildern Sie kurz Ihre bisherige beruf- liche und persönliche Laufbahn.d Welche kaufmännischen, technischen und praktischen Erfahrungen haben Sie?d Von welchen Personen ist der Unternehmenserfolg abhängig?d Haben Sie für eine Nachfolgeregelung gesorgt beziehungsweise gibt es einen „Notfallplan“?

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NotfallplanungDie IHK24-Checkliste „Notfallplan“ bereitet Betriebe auf Ausfälle vor und bewahrt deren Handlungsfähigkeit. Informationen unter www.hk24.de, Dokument-Nr. 94956

MusisIst der Standort der Richtige? Wo sind die Wettbewerber und wo befinden sich Lieferanten oder Kooperationspartner? Das IHK-Geoinformationssystem Musis findet den optimalen Expansionsstandort. Informationen unter www.ihk-musis.de

Servicetipp

Servicetipp

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Wie beeinflussen Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Vorhaben die Kreditvergabe?Auch Ihre privaten wirtschaftlichen Verhältnisse sind bei der Kreditvergabe relevant, da sie ebenfalls Ihre künftige Kapitaldienstfähigkeit beeinflussen. Wichtige Erkenntnisse liefert die Analyse Ihrer bisherigen Geschäftsbeziehungen, Ihres Zahlungsverhaltens und Ihres Kontokorrentkontos. Rücklastschriften oder die Nichteinhaltung von Zahlungsver-pflichtungen können K.-o.-Kriterien für die Kreditvergabe sein. Neben Ihrer Bonität sind Sicherheiten bei der Kreditvergabe wichtig. Eine schlechte Bonität kann in einem ge-wissen Umfang durch gute Sicherheiten kompensiert werden. Für die Bank ist deren Werthaltigkeit, Überwachbarkeit und Verwertbarkeit bedeutend.

d Wie lange bestehen Ihre Kontoverbindungen schon?d Schöpfen Sie Ihren Kontokorrentkredit häufig und maximal aus?d Musste Ihr Limit erhöht werden und falls ja, warum?d Welche Zahlungsbedingungen haben Sie bei Ihren Kunden?d Haben Sie Zahlungsrückstände?d In welcher Höhe möchten/müssen Sie investieren?d Wie hoch ist Ihr Kapitalbedarf für Anlageinvestitionen und Betriebsmittel?d Welche Sicherheiten stehen Ihnen zur Verfügung?d Wie viel Zinsen und Tilgungen können/wollen Sie leisten?d Wie viele geschäftliche Bankverbindungen haben Sie aktuell?d Würden Sie Ihre Bank bei allen finanziellen Fragen zuerst ansprechen?d Haben Sie Erfahrungen mit Rating- und Scoring-Bewertungsverfahren?d Wie schätzen Sie Ihre eigene Kreditwürdigkeit ein?ZA

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IV. Checkliste für Ihr Kreditgespräch

Unternehmen

Porträt, Strategie, gegebenenfalls Business-Plan

Unternehmensorganisation, Organigramm

Vertretung, Notfallplan

Bei eingetragenen Unternehmen: Handelsregisterauszug

Bei Gesellschaftern: Gesellschaftervertrag, Satzung

Wirtschaftliche Verhältnisse

Qualität von Rechnungswesen und Controlling

Vergangenheit: Jahresabschlüsse und Lageberichte der letzten drei Jahre

Ertragslage (Rentabilität, Cashflowrate)

Vermögenslage (Eigenkapitalquote, Gesamtkapitalumschlag)

Finanzlage (Verschuldungsgrad)

Gegenwärtige wirtschaftliche Situation

Betriebswirtschaftliche Auswertungen der letzten Monate

Auftragslisten, Forderungs- und Warenbestand

Aufstellung der Verbindlichkeiten

Zukünftige erwartete Geschäftsentwicklung

Planungsrechnungen für das laufende und die nächsten ein bis drei Jahre

Finanzierungs- und Liquiditätsplanung

Private Vermögensverhältnisse

Aufstellung Privatvermögen

Aufstellung private Schulden

Auskünfte wie Schufa, Schuldnerverzeichnis, Wirtschaftsauskunfteien

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Branche, Markt und Wettbewerb

Absatzmarkt, Branchensituation

Konkurrenz, Wettbewerbsposition

Spezielle Risiken

Abhängigkeiten von Kunden und Lieferanten

Management

Lebenslauf

Kaufmännische Qualifikation

Fachliche Qualifikation

Praktische Erfahrung (auch im Risikomanagement)

Nachfolgeregelung (insbesondere, wenn Unternehmer älter als 50 Jahre sind)

Zahlungsverhalten, Sicherheiten und Kreditvorhaben

Investitionsplanung, Vorhabenbeschreibung, Kapitalbedarfsplan

Worst-Case-Betrachtung

Auflistung der Sicherheiten, Grundbuchauszüge und Wertgutachten bei Immobilien

Externe Kreditlinien

Bei neuer Bankbeziehung: Zusage zur Einholung einer Bankauskunft

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V. Finanzierungsglossar

Finanzielle Mittel, die einem Unternehmen ohne zeitliche Einschränkung zur Verfügung stehen. Das Eigenkapital haftet in vollem Umfang für die Verluste des Unternehmens, gewährt im Gegenzug aber Mitspracherechte.

Anteile von Privatpersonen und Unternehmen an anderen Unter-nehmen. Beteiligungen sind eine Alternative zur Eigeninvestition. Sie können die Eigenkapitalausstattung eines Unternehmens ver-bessern und damit den Finanzrahmen für Investitionen vergrößern. Folgende Eigenkapitalgeber stehen zur Verfügung:

Business Angel: Vermögende Privatinvestoren, die ihr Kapital, ihre Kon-takte, ihr Wissen und ihr Unternehmen zur Verfügung stellen.

Private Equity: Sammelbegriff für Eigenkapitalfinanzierungen von pri-vaten Investoren an Unternehmen in der Veränderungs- oder Wachs-tumsphase.

Stille Beteiligung: Der Kapitalgeber tritt bei einer stillen Beteiligung nach außen nicht in Erscheinung. Es wird zwischen typischer und aty-pischer stiller Beteiligung unterschieden, wobei bei der typischen der Kapitalgeber nicht am Verlust beteiligt ist. Die typische stille Beteili-gung ist die Gewährung eines Darlehens mit Rangrücktrittsausstattung, wodurch die stille Beteiligung Eigenkapitalcharakter gewinnt.

Venture Capital (auch Wagnis- oder Risikokapital): Beteiligungsfi-nanzierung von jungen innovativen Unternehmen, die nur schlechten Zugang zu klassischen Finanzierungsquellen haben. Bei Venture Capital stehen potenziell hohen Gewinnen hohe Ausfallrisiken gegenüber.

Gegensatz zu Private Equity. Verkauf von Anteilen auf dem anonymen Kapitalmarkt. Beim Going Public geht ein bislang nicht börsennotiertes Unternehmen zur Kapitalaufnahme erstmalig an die Börse.

Kreditsicherheit, bei der ein Dritter (Bürge) für die Kreditschulden des Gläubigers aufkommen muss, wenn dieser seinen Zahlungsverpflich-tungen nicht mehr nachkommen kann.

EIGENKAPITALFINANZIERUNG

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Bürgschaft

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Finanzielle Mittel, die einem Unternehmen nur befristet zur Verfügung stehen. Fremd- kapital ist kündbar und haftet nicht.

Emission von festverzinslichen langfristigen Wertpapieren zur Unter-nehmensfinanzierung

Zurverfügungstellung eines Geldbetrags durch einen Kreditgeber (zum Beispiel Bank) an einen Kreditnehmer (zum Beispiel Unterneh-mer) gegen Entgelt (Zinsen). Kreditarten unterscheiden sich nach der Laufzeit, der Verzinsung, der Art und dem Zeitpunkt der Tilgung und den Sicherheiten. Wichtige Kreditarten sind:

Annuitätendarlehen: Darlehen, bei dem die Leistungsraten (Annuitä-ten) über die gesamte Laufzeit gleich hoch sind. Die Annuität setzt sich aus Zins- und Tilgungsanteil zusammen, wobei der Zinsanteil über die Laufzeit kontinuierlich abnimmt.

Avalkredit: Haftungsübernahme für Verpflichtungen und Leistungen des Kunden (Avalkreditnehmer) durch Banken (Avalkreditgeber) zu Gunsten von Gläubigern.

Betriebsmittelkredit (auch Überbrückungskredit oder Liquiditätskre-dit): Kurzfristiger Kredit zur Überwindung temporärer Liquiditätsschwie-rigkeiten. Er dient zur Finanzierung des Umlaufvermögens. Betriebsmit-telkredite werden überwiegend als Kontokorrentkredite vergeben.

Endfälliger Kredit: Kredit, der zum Laufzeitende in einer Summe zu-rückgezahlt wird. Während der Laufzeit fallen nur Zinszahlungen an.

Förderkredit: Öffentlich subventionierter Kredit zur Förderung von Gesellschaft und Ökologie zum Beispiel für Wohnraumfinanzierung, Existenzgründung oder energetische Gebäudesanierung. Förderkredite werden über die Hausbanken beantragt.

Hypothekendarlehen: Kredit zur Finanzierung von Immobilien, der durch Eintragung ins Grundbuch gesichert wird.

Fremdwährungskredit: Kredit in frei konvertierbarer fremder Währung zum Beispiel in US-Dollar. Für Kreditnehmer ist das Wechselkursrisiko zu beachten.

Investitionskredit: Langfristiger Kredit zur Finanzierung des Anlage-vermögens. Zins- und Tilgungszahlungen werden aus den Cashflows des vorher genau definierten Investitionsvorhabens geleistet.

FREMDKAPITALFINANZIERUNG

Anleihe

Kredit

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Kleinkredit (auch Konsumkredit): Kurz- bis mittelfristiger Kredit zur Finanzierung von Konsumausgaben, der oftmals direkt vom Händler vergeben wird. Tilgung und Zinszahlung sind monatlich gleich hoch.

Kontokorrentkredit: Kredit, der vom laufenden Konto bis zur verein-barten Kreditlinie bereitgestellt wird. Zinsen fallen nur für den tatsäch-lich beanspruchten Teil an. Er eignet sich zur kurzfristigen Finanzierung von Betriebsmitteln.

Lombardkredit: Kredit, der gegen Verpfändung von beweglichen Sa-chen wie Waren und Wertpapieren gewährt wird.

Personalkredit: Kredit, der an Schuldner mit guter Bonität ohne ding-liche Sicherheiten gewährt wird.

Rahmenkredit: Kreditvertrag, der einen bestimmten Rahmen für Finan-zierungen gewährt.

Realkredit: Kredit, der gegen Verpfändung realer Vermögensgegen-stände wie Immobilien oder Grundstücken gewährt wird.

Tilgungsdarlehen: Darlehen, bei dem die Tilgungszahlungen über die gesamte Laufzeit gleich hoch sind. Die Zinszahlungen werden auf die Restschuld geleistet und sinken damit im Zeitablauf. Im Gegensatz zum Annuitätendarlehen sinken die Leistungsraten kontinuierlich.

Möglichkeit der Finanzierung über das Internet. Über eine Plattform stellen Internetnutzer Unternehmen Kredite (Crowdlending), Zuschüs-se (Crowdfunding) oder Beteiligungskapital (Crowdinvesting) zur Ver-fügung.

Aufkaufen offener Forderungen durch Spezialunternehmen (Factoring-gesellschaft). Der Forderungsverkäufer erhält sofort die Forderungs-summe in bar abzüglich einer bestimmten Gebühr. Für die weitere Be-treibung der Forderung ist allein die Factoringgesellschaft zuständig.

Nutzungsüberlassung eines Investitionsgutes auf Zeit gegen Entgelt. Nach Ablauf einer gewissen Zeit können die Investitionsgüter zum Restkaufpreis erworben oder dem Leasinggeber zurückgegeben werden.

Kapital, das eine Mischung aus Eigen- und Fremdkapital darstellt. Es steht dem Unternehmen längerfristig zur Verfügung, partizipiert an Gewinn und Verlust und wird im Falle einer Insolvenz erst nach allen anderen Gläubigern zurückgezahlt.

Alternative Finanzierung

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Leasing

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VI. Nützliche Links und Informationen

HamburgHandelskammer Hamburg www.hk24.de Mittelstandsförderinstitut www.mfi-hamburg.deBürgschaftsgemeinschaft Hamburg www.bg-hamburg.deBeteiligungsgesellschaft Hamburg www.btg-hamburg.deInnovationsstiftung Hamburg www.innovationsstiftung.deBehörde für Wirtschaft, Verkehr und Innovation www.hamburg.de/bwvi

Schleswig-HolsteinIHK Schleswig-Holstein www.ihk-schleswig-holstein.deInvestitionsbank SH www.ib-sh.deMittelständische Beteiligungsgesellschaft (MBG) www.mbg-sh.deBürgschaftsbank SH www.buergschaftsbank-sh.deWirtschaftsförderung und Technologietransfer SH www.wtsh.deWTSH Seed- und StartUp-Fonds Schleswig-Holstein www.seedfonds-sh.de

BundesweitDeutscher Industrie- und Handelskammertag www.dihk.deKreditanstalt für Wiederaufbau www.kfw.deBundesministerium für Wirtschaft und Technologie www.bmwi.deMikrokreditfonds Deutschland www.mikrokreditfonds.deLandwirtschaftliche Rentenbank www.rentenbank.deFörderdatenbank www.foerderdatenbank.de

Impressum

Herausgeber:Handelskammer Hamburg IHK Schleswig-HolsteinAdolphsplatz 1 | Börse | 20457 Hamburg Bergstraße 2 I 24103 KielTelefon: 040 36138-643 Telefon: 0431 5194-0Telefax: 040 36138-649 Telefax: 0431 5194-234

Verfasser: Ausschuss für Finanzwirtschaft und Ausschuss für Mittelstandspolitik der Handelskammer Hamburg, Arbeitskreis Kreditwirtschaft der IHK Schleswig-Holstein

Redaktion: Ingo Joachim Dahlhoff, Holger Jensen, Nicole Kerling, Michael Konow, Michael Schmidt, Ulf Schmidt

Gestaltung: Annette Roemer, Hamburg

Titelfoto: Thinkstock

Druck: Druckerei Siepmann, Hamburg

Stand: Dezember 2012