valkuilen marketing automation
TRANSCRIPT
MARKETING AUTOMATIONDE GROOTSTE VALKUILEN
#MarketingmedLIVE
Over Jeroen
• Inrichten marketing automation systemen
• Trainingen & workshops
• HBO Marketingcommunicatie
• 15 jaar werkervaring (online) marketing
Jeroen Beelen ismarketing automation consultant bij lead generation bureau Stan & Stacy.
Laten we beginnen met een spelletje
We hebben zojuist een mooie inleiding over marketing automation gezien….
Marketing has changed fundamentally
proces automatisch persoonlijke dialoog
gedrag software closed loop rapportage
Wat weet u (nog) van marketing automation?
Wat is marketing automation ?
Marketing automation is een tactiek om automatisch een persoonlijke dialoog te voeren met een potentiële klant op basis van zijn gedrag, geïnitieerd door software.
Marketing automation is een tactiek om automatisch een persoonlijke dialoog te voeren met een potentiële klant op basis van zijn gedrag, geïnitieerd door software.
Waarom marketing automation?
Hiervoor heb ik eerst een klein uitstapje nodig.
Ik vind het erg belangrijk dat je begrijptwat er aan de hand is.
Waarom marketing automation?
Omdat de markt verandert.Daarom moet jij als marketeer meeveranderen!
De veranderende markt
1. Klanten kunnen door Google prima producten en diensten vergelijken en weten precies wat, waar en voor hoeveel het te krijgen is.
De veranderende markt
De veranderende markt
1. Klanten kunnen door Google prima producten en diensten vergelijken en weten precies wat, waar en voor hoeveel het te krijgen is.
2. Klanten worden mondiger. “De goedkoopste? Dat zoek ik zelf wel uit!”
De veranderende markt
$$$
De veranderende markt
1. Klanten kunnen door Google prima producten en diensten vergelijken en weten precies wat, waar voor hoeveel het te krijgen is.
2. Klanten worden mondiger. “De goedkoopste? Dat zoek ik zelf wel uit!”
3. Marketeers hebben de markt verziekt met hun overvloedige, niet-relevante, disruptive, nietszeggende reclame.
De veranderende markt
De veranderende markt
Marketing automation als antwoord
Nu de klant niet meer luistert naar de marketeer,moet de marketeer weer gaan luisteren naar de klant.
(zoals marketing het ooit bedoeld is)
De veranderende markt
- Marketing gaat dus over mensen,nooit over bedrijven of producten of dingen of techniek.
- Dit geldt voor b2b en b2c.
Resultaten van marketing automation
- Marketeers zien marketing automation als de manier om een relatie op te bouwen met nieuwe klanten.
- Hogere conversie, efficiënter werken, goedkoper dan adverteren, betere klantbinding en maakt ROI marketing inzichtelijk.- Maar… na de hype, komen er nu geluiden dat de resultaten van marketing automation tegenvallen. Is marketing automation niet de quick fix die we zochten?
Waar gaat het mis?
Bij klanten kom ik de volgende valkuilen tegen.
(eindelijk, de inleiding is voorbij)
• Marketing automation gaat altijd over mensen, nooit over software.
1. “Cool, we hebben software, wat gaan we doen?”
• Sluit de boodschap niet aan op de ontvanger, dan maakt het niet uit hoe je deze verstuurt…
…voor de ontvanger is het spam.
1. “Cool, we hebben software, wat gaan we doen?”
• Marketing automation staat of valt bij doelgroep-kennis.
2. “Ik weet precies wie mijn doelgroep is”
• Het omschrijven van potentiële klanten is enorm moeilijk!• Spreek niet van doelgroepen, maar van buyer personas.
Schrijf content als antwoord op:• drijfveren, doelen, angsten en behoeften
• Buyer persona niet helder? Dan faalt je project.
• Marketing automation is geen quick fix, maar een langetermijnstrategie.
3. “Deze maand de eerste resultaten op mijn bureau”
• Marketing automation helpt leads gedurende de klantreis d.m.v. • voor dat moment• relevante informatie
• In b2b kan deze reis maanden tot wel een jaar duren.
• Houd dat in gedachte als je jouw manager om budget vraagt.
• Kan het echt niet sneller? Nee. Neem te snel contact op en je schrikt je contact af. Je project faalt.
Mastering the Buyer Journey
• Schrijf voor je buyer persona, niet over jezelf. Geen ‘wij’ maar ‘jij’ (of u).
• Grootste struikelblok / het belangrijkste binnen de campagne.
• Een buyer journey van 6 maanden vul je niet met 3 blogs en een whitepaper.
4. “De content maken we in week 27”
• Content creation kost veel tijd en geld.
• Op lange termijn aanzienlijk goedkoper dan adverteren door lange levensduur.
• Maak content die zo goed is dat mensen het printen en delen.
4. “De content maken we in week 27”
• Trajecten worden te positief ingeschat en deadlines zelden gehaald.
• Vergeet het maar.• Een gemiddeld automation-project duurt 4 maanden (en
dat is doorwerken)
6. “Binnen een maand up and running”
Buyer personas samenstellen
Buyer’s journey opstellen
Content schrijven
KlantinterviewsDTP
Landingspagina’s maken
Website designSoftware selecteren
Marketing Automation inrichten
Opleiding marketingteamOpleiding collega’s
Blauwdruk samenstellen
Workflow ontwikkelen
• Veel partijen moeten intern en extern samenwerken.
• Marketing automation meestal geïnitieerd door marketing. • Marketing automation heeft echter invloed op de hele
organisatie.
7. “Nog even de collega’s van sales inlichten”
• Werken sales en marketing niet 100% samen, dan zal het project falen.
• Sales moet in een vroeg stadium betrokken worden.
• Zorg voor draagvlak binnen de organisatie!
7. “Nog even de collega’s van sales inlichten”
8. “Software, hoe moeilijk kan het zijn?”
• Marketing automation software is eenvoudig…• … tenzij je er echt alles uit wilt halen natuurlijk.
8. “Software, hoe moeilijk kan het zijn?”
• Blijf je hangen in oude gewoontes als drips en nieuwsbrieven dan zalje project in het beste geval niet aan je verwachtingen voldoen.
• De grootste uitdaging is een nieuwe manier van denken.
• Zorg voor een goede opleiding die verder gaat dan de software alleen. Die je leert waarom je dingen doet.Voor alle betrokken collega’s.
• Nee, marketing automation is heel hard werken.
• Taken veranderen. Niet meer op ‘send’ drukken, maar dagelijks statistieken raadplegen, interpreteren en de campagne bijsturen.
9. “Marketing automation is automatisch”
• Zoek naar de ultieme sweet spot. Je klanten leren begrijpen.
• Ja, het systeem reageert een op een met klanten op basis van gedrag.
Ga goed van start
• Start met een business case. Is marketing automation geschikt?
• Vergeet marketing automation.
• Zorg voor draagvlak binnen de organisatie.
• Maak content.
• Stel 1 buyer persona en journey op als leertraject.
• Meet resultaten en stuur bij.• Breid langzaam uit.
• Train medewerkers.
• Start met schone data. Gebruik geen reeds verzamelde data.
Leermomenten van vandaag
• Inbound marketing (en daarmee marketing automation) is de wegdie succesvolle marketeers moeten inslaan.
• Bezint eer ge begint.
• Marketing automation gaat niet over software. Marketing gaat altijd over mensen.
• Besef je dat, dan ben je al mijlen verder dan je concurrenten.• En zul je beloond worden voor al dat harde werken.
Gratis training Inbound marketing & marketing automationhttp://stanandstacy.com/training
Good luck with Marketing Automation and remember:“Think BIG but take it Step by Step”
Kalkoenstraat 11-G | 1022 BA Amsterdam+31 20 22 392 33 | [email protected]