vendas na web - palestra vivareal em campinas
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Palestra realizada para o mercado imobiliário de Campinas pelo portal Imobiliário VivaRealTRANSCRIPT
Realização
COMO GERAR
MAIS VENDAS NA
INTERNET Palestra de Diego Simon
As mídias: Classificados de jornais , revistas,
folhetos e placas.
Formato: Pouco espaço, poucos recursos
visuais, dificuldade de
mensuração dos resultados.
Meios de contato: Telefone, fax e visita – horário
comercial
Realização
A.I. ANTES DA INTERNET
Realização
As mídias: Site, portais imobiliários, blog,
redes sociais, buscadores, nova
placa.
Formato: Muitos recursos visuais,
informações completas.
Meios de contato: E-mail, telefone, celular, SMS,
redes sociais e visita
D.I. DEPOIS DA INTERNET
Novo consumidor
Nova dinâmica do mercado
Novas imobiliárias e
corretores
Realização
• Mais proativo
• Mais qualificado
• Mais tecnológico
• Mais ágil
• Mais inteligente e informado
• Tem a web como principal
informação
• Mais independente
• Mais rápido
Quem não se adaptar ficará obsoleto.
Realização
O marketing imobiliário
está mudando.
Dicas que você pode
usar hoje para atrair
mais clientes.
Realização
8
Pesquisa:
8 Funcionalidades mais desejadas
pelo comprador de imóveis
Realização
PRÉ-REQUISITOS
1. Fotos
2. Descrição detalhada
3. Custos envolvidos na compra
4 Localização (ao menos aproximada)
Pesquisa:
8 Funcionalidades mais desejadas
pelo comprador de imóveis
Realização
DIFERENCIAIS
5. Mapeamento
6. Bairro e regiões
7. Cálculo de financiamento
8. Vídeo / Slideshow
1. Fotos: Anúncios sem fotos geram
70X menos contatos
» Mínimo 8 a 10 fotos;
» Atenção à foto principal;
» Mostre os principais cômodos;
» Conheça as configurações da câmera;
» Qualifique seus profissionais.
Realização
Pequenos ajustes podem
corrigir problemas
mas...
www.pixlr.com
ANTES
DEPOIS
Realização
1. Fotos:
Como espantar seus clientes!
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
Excesso de objetos
Realização
Animais
Fotos – Problemas mais comuns
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
Coleções
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
O “fantasma do espelho”
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
Iluminação
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
Realçar os problemas e falta
de enquadramento
Realização
Fotos – Problemas mais comuns
Moradores
Realização
Desorganização
Fotos – Problemas mais comuns
2. Ensine o proprietário
a preparar o imóvel
Realização
guru.vc/GuiadoImovel
FAÇA O
DOWNLOAD
2. Ensine o proprietário a preparar o
imóvel
-Detalhes mexem com as emoções do comprador
-Faça o comprador se sentir dono
- Limpeza é fundamental (“o imóvel é bem cuidado”)
- Imóvel de ser impessoal
- Ideias simples: flores e café
Realização
3. Descrição Eficaz:
» Evite abreviações
» Tenha organização no texto –
Priorize o mais importante
» Use palavras que apelem para
emoções e sentidos
» Termine com estímulo à ação
(ex: agende, ligue, fale conosco, etc)
Realização
MELHOR DESCRIÇÃO,
CONTATOS MAIS
QUALIFICADOS
3. Descrição Eficaz:
» Campos mais importantes:
- Dormitórios
- Áreas
- Banheiros
- Vagas
- Localização
- Preço (condomínio, IPTU)
- Itens infraestrutura
Realização
MAIS CAMPOS
PREENCHIDOS
MELHOR
POSICIONAMENTO
Realização
4. Localização e mapeamento:
Tem certeza que é melhor não divulgar o endereço
completo do imóvel?
5. Relacionamento
“Apenas 1 em cada 5
empresas tem
atendimento aceitável” Pesquisa VivaReal América Latina
Realização
» Acompanhe o cliente durante todo o
processo de compra
» Grande parte dos contatos não são
respondidos
» Velocidade de resposta é fundamental
» Trabalhar alertas por e-mail
» Gestão dos clientes – tenha um CRM
Realização
5. Relacionamento
Realização
6.Vídeos e slideshow com as fotos
de seus imóveis
studio.stupeflix.com
Realização
• Teste vários portais imobiliários
• Contatos gerados: mais importante que a audiência
• Exportação automática dos anúncios
• Entenda o posicionamento dos anúncios
• Monitore e avalie o retorno do seu investimento
7.Portais Imobiliários Como escolher e onde investir
w w w . g u r u d o c o r r e t o r . c o m . b r
8. Guru do Corretor
• Guru Vagas + Guru Fornecedores + Eventos do mercado
• Mais de 100 conteúdos práticos
• Todas as palestras VivaReal para download
Realização
EXCLUSIVIDADE
2.0
9 placas
16 placas
ARGUMENTOS TRADICIONAIS
DA EXCLUSIVIDADE
Tranquilidade
Segurança
Rapidez
Valorização
94,5% DAS IMOBILIÁRIAS
UTILIZAM OS MESMOS
ARGUMENTOS PARA
“VENDER” A EXCLUSIVIDADE Fonte: Inteligência VivaReal – Jan2013
CONQUISTE O
INTERESSE DE SEU CLIENTE.
1. ABORDAGEM DIFERENCIADA
CONTRATO DE EXCLUSIVIDADE?
GESTÃO DE VENDA
GESTÃO EXCLUSIVA DE VENDA
EXCLUSIVIDADE COMPARTILHADA
1. ABORDAGEM DIFERENCIADA
Faça uma boa apresentação!
Mostre que você é
especialista na região e no
tipo de imóvel que será
trabalhado.
Apresente casos de sucesso
1. ABORDAGEM DIFERENCIADA: KIT DE VENDAS
2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: FOTOGRAFIA PROFISSIONAL
Fotografia Profissional
Ofereça a fotografia profissional como um benefício.
2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: FOLDER E PLACA
Crie apresentações de seus imóveis.
Fotos
Informações sobre localização (serviços próximos, facilidades)
Dados do imóvel
Diferenciais
2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: APRESENTAÇÃO PERSONALIZADA
Hospede suas apresentações no Slideshare.net e envie para seus clientes rapidamente
O poder da geolocalização na divulgação do imóvel.
2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: EXPLORE A LOCALIZAÇÃO
Incorpore em seu site
Google Maps
Realização
Vídeo
2. MATERIAIS DE DIVULGAÇÃO: EXPLORE A LOCALIZAÇÃO
Geolocalização
em portais
Realização
3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: E-mail marketing
Invista em divulgação!
Invista em portais especializados
no mercado imobiliário;
Trabalhe com destaques
3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Portais Especializados
3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Redes Sociais
Álbuns
3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Divulgação no site
IMÓVEIS EXCLUSIVOS
3. DIVULGAÇÃO PREMIUM: Blog
4. SERVIÇOS: Rede de Parceiros
FAÇA PARCERIAS
Crie uma rede de relacionamento entre corretores e imobiliárias de sua
confiança;
Potencialize seus resultados através de Redes Imobiliárias;
Tenha um maior giro, velocidade e volume de imóveis.
Prazo da gestão exclusiva 01/02/2013 à 31/05/2013
Gestor de imóvel Carolina Pinheiro
Data:
FEEDBACK DE RETORNO TOTAL SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Contatos total 66 8 16 19 23
Contatos site 19 3 5 3 8
Contatos Portal imobiliário 14 2 2 4 6
Contatos Mídia Impressa 16 2 3 5 6
Outros 17 1 6 7 3
Visitas realizadas 9 1 2 2 4
Propostas 3 0 1 1 1
Conversão 33% 0% 50% 50% 25%
AÇÕES DE COMUNICAÇÃO INÍCIO FIM
Vídeo
Envio de e-mail marketing 08/fev 08/fev
Fotografias personalizadas
Folder
Álbum Facebook
Posição destaque no site 01/fev 05/fev
Anúncio de jornal 08/fev 08/fev
FEEDBACK DE CLIENTES
Nome do cliente Data Feedback
João da Silva Oliveira 02/fev Preço muito caro
Mariana Gonçalves 03/fev Banheiro muito pequeno
LOGO IMOBILIÁRIARELATÓRIO DE ACOMPANHAMENTO
Integral
Integral
Integral
Integral
30/05/2013
9
1
2 2
4
3
0
1 1 1
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
TOTAL SEM 1 SEM 2 SEM 3 SEM 4
Visitas realizadas Propostas
Placas
Interesse de clientes | Divulgação do imóvel | Publicidade gerada Número de atendimento mensal/semanal | Principais comentários Propostas geradas | Documentação
4. SERVIÇOS: Relatórios de acompanhamento
Use a tecnologia como seu maior
aliada.
Mostre ao proprietário porque ele
deve trabalhar com a exclusividade
Colecione cases de sucesso
5. SERVIÇOS: Argumentos Finais
• Futuro do marketing imobiliário • Como as novas tecnologias vão …
O Futuro do
Marketing Imobiliário
A tecnologia a serviço do Mercado
Imobiliário
Há 10 anos, a ferramenta de trabalho
do corretor era essa:
Hoje, a ferramenta de trabalho é essa:
E daqui a alguns anos, qual será a
ferramenta de trabalho?
Imagine um novo mundo onde...
Imagine um novo mundo onde...
...99% das pessoas tem acesso a
internet de alta velocidade!
Imagine um novo mundo onde...
...a internet é transmitida através da
luz!
Imagine um novo mundo onde...
...não usa fone, se conversa pelo
celular com um toque na cabeça!
Imagine um novo mundo onde...
...robôs voadores são usados pra
mapear os imóveis da região!
Imagine um novo mundo onde...
...os jornais em papel foram extintos!
E se esse mundo já existisse?
Fonte: Future Exploration Network
Os jornais impressos deixarão de existir em 2039.
Argentina será o último país que terá o formato
Neste novo mundo temos variedade
e velocidade de informação como
nunca antes!
E então surge um novo perfil de
consumidor
Se o cliente é rápido, inteligente, bem
informado, o corretor precisa ser mais!
Velocidade de adoção de novas tecnologias ao longo do tempo
2,5% da população
é inovador
13,5% da população
é adepto inicial
34% da população é
maioria inicial
Venda consultiva requer sofisticação
Informações sobre imóveis organizadas
Portfólio para acessar em qualquer lugar
Matérias que consolidem sua argumentação
Possibilidade de enviar informações instantaneamente
Contato
Relacionamento
Qualificação Resultado
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Inovação!
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Para se tornar alguém que nunca foi,
precisa fazer algo que nunca fez.