ventas en el siglo xxi

8/18/2019 Ventas en El Siglo Xxi

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VENTAS EN EL SIGLO XXIUn reto para empresas y vendedores

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. EL DEARTAMENTO DE VENTASa) Función del departamento de ventasb) Su importancia dentro de la empresa IV. NUESTRO RODUCTOa) Definición del productob) Tipos de productosc) Usos del producto

d) Conocimiento de mi productoe) Análisis SWOT (eercicio)f) Adaptación del producto!) Dise"o del producto # su importancia$) %resentación del productoi) &nvase

) &mpa'ue) &ti'uetadol) &nvolturasm) &mbalae V. RECIO

a) Costos (optativo)b) &ercicio práctico (optativo)c) &l precio Costin! vs* %ricin!d) %roductos comunes + productos diferenciadose) &l precio como $erramienta de ventaf) &l precio en la mente del cliente!) Facilidades de pa!o, sus ventaas$) -Cuándo dar descuentos.i) -/u0 tanto importa el precio en la decisión de compra.

VI. CANAL DE DISTRI!UCIÓN

a) Canales de distribuciónb) -/ui0n es mi cliente inmediato.c) Cadena de distribuciónd) 1ienes intermediose) 2endiendo a un intermediariof) 2endiendo al cliente final!) -/u0 si!nifica vender al cliente final.$) -/ui0n reali3a la compra.i) -/ui0n usa el producto.


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) 4elación %roducto 5 precio 5 canal de distribución) %untos de vental) Tipos de tiendas # su relación con el producto, el precio # el servicio*m) Caso práctico*

VII. ROMOCIÓN

a) 60todos de promociónb) Correo directoc) Folletos # catálo!osd) Art7culos promocionalese) Directoriosf) %eriódicos!) 4evistas$) Correo electrónicoi) 8nternet como medio de e9posición # venta

) &spectaculares) 4adiol) Televisión

m) %romoción en el punto de ventan) :a promoción como determinante de la ventao) :a promoción # el canal de distribución

VIII. LA IMAGEN DE LA EMRESAa) 8ma!en de la empresab) %osición en el mercadoc) Definición de ;área de ventas;d) 8ma!en del área de ventas

IX. MERCADO METAa) Análisis previo de los mercados

b)


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XI. IMAGEN ERSONALa) Definición de ima!en personalb) %ercepciónc) :en!uae verbal 5 len!uae no verbald) &stilose) Apariencia personal

f) %resentación 5 Forma de vestir 5 Arre!lo personal!) &ercicio XII. LA IMAGEN DEL CLIENTEa) 2enciendo la primera impresiónb) Saber escuc$ar c) Tipos de clientes (eercicio)d) :a re!la de platino 5 vendiendo como el cliente 'uiere comprar XIII. EL CONSUMIDOR EN EL UNTO DE VENTAa) &l punto de venta # su influencia en la decisión de compra del consumidor b) 8nfluencia visual

c) :a e9$ibición del producto cómo atraer al consumidor d) &l punto de venta como $erramienta de diferenciacióne) Comportamiento del cliente en el punto de ventaf) 4elación vendedor 5 cliente en el punto de venta*!) &l consumidor al momento de la compra$) Factores 'ue intervienen en la toma de decisiones del clientei) Toma de decisiones # factor precio

) >ábitos de compra) :as marcas

XIV. EL VENDEDOR RO"ESIONALa) :a decisión de vender

b) %erdiendo el miedo a vender c) 2enciendo el temor al rec$a3od) 2isuali3ación previa a la ventae) &ercicio práctico* XV. VENTASa) -/u0 es vender.b) -%or 'u0 vender.c) :a vocación de vender d) :as ventas como profesióne) Tocando puertasf) -Cómo iniciar una conversación de ventas.

!) Diferencia entre persuadir # convencer $) 2entas por tel0fono XVI. NEGOCIACIÓNa)


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e) Aperturaf) &tapa de propuesta # contrapropuesta!) Cierre de ventas

5 -/u0 es el cierre.5 8mportancia del cierre5 Tipos de cierre

5 :os cimientos de un buen cierre5 -Cuándo cerrar.5 &rrores 'ue afectan el cierre5 Cómo reaccionar ante el ?no@5 Su!erencias para cerrar una venta5 De vendedor a cerrador

$) &tapa de acuerdosi) &tapa de se!uimiento

) Tácticas de ne!ociación) :a importancia de la conversación durante la vental)

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