VENTAS Y DESARROLLO EMPRESARIAL

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

¿Qué es una venta?

Proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor/cliente con el fin de persuadirle a obtener los productos de la empresa

¿A qué nos referimos con vender?

Vender significa dedicarle tiempo a otra persona, tratar de descubrir

qué es lo que realmente necesita y encontrar la solución a dicha

necesidad

CLIENTE

Se le llama así a la persona que adquiere el producto o servicio.Al tratar con personas también tratamos con estados de ánimo que pueden afectar el momento de la negociación

El vendedor…

Es el elemento más importante de las ventas personales, permite establecer una comunicación directa y personal con los clientes actuales y potenciales de la empresaTiene la facultad de cerrar la venta y cultivar relaciones personales a corto y largo plazo con los clientes

COMPRENSIÓN DEL PROCESO DE VENTAS

Tendencia actual en ventas

Se rompe la línea divisoria entre marketing y ventas. El departamento de marketing se involucrará cada vez más en el concepto específico de la venta en el día a día

Consecuencia…

Las competencias, conocimientos y habilidades de los vendedores deberán incrementarse. No bastará con saber vender, serán necesarias técnicas de negociación, finanzas, comunicación, logística

Venta on-line, virtual, no presencial

Hay un boom de nuevas modalidades de venta no presencial, y no sólo en páginas

webs sino que hay una explosión de diferentes combinaciones utilizando, o no,

personas detrás del sistema

• Máquinas expendedoras que ofrecen cualquier producto

• Cajeros automáticos o de servicio

• Sistemas Business to Business o Business to Customer (BtB y BtC) en internet, con asistentes virtuales que ayudan, e incluso guían, en la compra de lo que se necesita

• Sistemas de guía telefónica de compra en los que rápidamente se encuentre el tipo de producto o servicio

El outsourcing en ventas

Ahora es una tendencia que se consolida en nuevos sectores de forma estable y que,

más temprano que tarde, presentará importantes modificaciones en las redes comerciales capilares u horizontales muy

extensas

Fuerza de ventas

Conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas la empresa

Función y objetivo

• La venta• Mantener y

desarrollar relaciones con los clientes

• Recoger información y transmitirla

• Conocer problemas y necesidades de los clientes y ayudarles a encontrar una solución con los medios a su disposición

Plan de ventas

DESARROLLO EMPRESARIAL

Concepto

Proceso por medio del cual el empresario y su personal adquieren o fortalecen habilidades y destrezas, por el cual

favorecen el manejo eficiente y fuerte de los recursos de su empresa, la innovación de

productos y procesos

Etapa 1: previsión y planeación

• Definir la misión, metas, objetivos

• Ajuste de presupuestos

• Delimitación del mercado

Etapa 2: Organización

• Las normas y los reglamentos generales deberán quedar claramente establecidos

• Se fijan límites para permite medir objetivamente los resultados

Etapa 3: Dirección

• Etapa el líder imprime a la institución su estilo estableciendo los parámetros de actuación

• Integrar el equipo y lograr el compromiso de los empleados con la organización y sus metas

Etapa 4: Integración de recursos humanos y no humanos

• Identidad institucional• Se consolida la

imagen de la empresa

• Los recursos son congruentes con la empresa

Etapa 5: Ejecución

• Cumplir con lo previamente programado, con las metas, mediante un constante análisis y el control y supervisión de la actividad empresarial.

Etapa 6: Evaluación

• Se lleva a cabo un análisis de los resultados de la gestión empresarial

• El objetivo es corregir el rumbo si hay desviaciones o bien, apuntalar los logros

Bibliografía • Cuadrado, David. Mirando hacia el futuro, tendencias actuales en ventas. Revista MK

Marketing+Ventas, Nº 224, Sección Dossier, 01 de Mayo de 2007. Tomado de http://edirectivos.dev.nuatt.es/articulos/1000003211-mirando-hacia-el-futuro-tendencias-actuales-en-venta

• Sitio web http://axeleratum.com/2013/principios-para-elaborar-un-plan-de-ventas/#sthash.vzfETULl.dpuf

• Algo sobre metas de venta en las empresas. Tomado de http://matematicasempresariales.wordpress.com/2013/08/08/algo-sobre-metas-de-ventas-de-la-empresa/

• Introducción al desarrollo empresarial. Tomado de http://genesis.uag.mx/edmedia/material/DEM/UnidadI.pdf

• Metas y objetivos de la empresa. Tomado de http://www.treesforlife.info/fao/Docs/P/X7455S/X7455S04.htm