[webinar] b2b: el fin de la generación de demanda

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B2B

El fin de la generación de demanda

Alexis Garberis / [email protected]

Tags

social engagement

social CRM

customer experience

behavioral marketing


¿Quiénes somos?

Lo que hacemos

Nos especializamos en convertir

prospectos en clientes felices,

influenciando la experiencia del cliente

mediante procesos personalizados de

diálogo.

Nuestra experiencia

Nuestro equipo de profesionales tiene

años de trayectoria en la implementación

de nuevos negocios, en grandes

empresas de América Latina. La

operación se basa en Argentina, Brasil y

México.

Alexis Garberis, Director General de Igni

Latinoamérica, ha diseñado e

implementado nuevos modelos de negocio

para grandes marcas en la región. Su

experiencia abarca más de una década en

la dirección de estrategias B2B, B2C,

B2B2C y programas de canales en

empresas de software. Es especialista en

planes comerciales y de ventas, así como

en la inteligencia de negocios y en la

integración de redes sociales al marketing

de productos de alta tecnología.


Trade Show


Pregunta

¿Qué porcentaje de los prospectos generados recibe un

seguimiento adecuado?

1. Menos del 10%

2. Entre el 10% y el 50%

3. Más de 50%

4. No se


“79% de los leads generados por Marketing no reciben

seguimiento por parte de Ventas. Del restante 21%, el

70% es descartado por no estar calificado. En

resumen, menos del 10% recibe seguimiento.”

CSO Insights 2011


Un gap en el proceso de ventas

FOCO DEL MARKETING

Marketing entrega prospectos

poco maduros a Ventas,

malgastando tiempo del

equipo de Ventas.

FOCO DE VENTAS

Ventas sólo escoge los

prospectos más maduros. El

resto de las oportunidades se

pierden en el proceso.

GAP DE PROCESO


“Los marketeros que buscan un rol estratégico

deberán cambiar de una mentalidad de generación de

leads a una mentalidad de gerenciamiento del proceso

de revenue.”

Forrester 2011


“8 de cada 10 encuestados dicen que el proceso de

compra no sigue un camino tradicional, aún cuando

hay presupuesto establecido y RFP distribuido a

proveedores de soluciones.”

DemandGen Report 2011


“Los clientes B2B están listos para hablar con ventas

solo luego de reunir el 60% de la información

necesaria.”

Harvard Business Review 2010


72% de las veces, la razón para concretar una compra

B2B hoy es “Que cubre una necesidad específica en el

momento justo.”

Forrester Marketing Forum 2011


La experiencia del cliente

(*) David C. Edelman ”Branding in the Digital Age”

Harvard Business Review Diciembre 2010

CONSIDERAR

EVALUAR

COMPRAR

CONECTAR “LOOP DE LEALTAD”

Durante un período extendido, el cliente agrega y resta

marcas de su set de productos en consideración “ ”

RECOMENDAR

DISFRUTAR


Pregunta

¿Cuál siente que es el principal desafío de Marketing?

1. Generar nuevos prospectos

2. Calificar y dar seguimiento a prospectos

3. Linkear actividades de Marketing con resultados

4. Que ventas contacte a los prospectos calificados


Desafíos

ESTABLECER RELACIONES

NUTRIR VÍNCULOS

IDENTIFICAR CUÁNDO ACTUAR


Customer

MQL

SAL

SQL

Oportunidad de Ventas


Experimento Igni

FORM 27%

LINKEDIN 55%

FACEBOOK 18%

USUARIOS 39%

REFERIDOS 16%

FACEBOOK 15%

LINKEDIN 15%

TWITTER 6%

ORGÁNICO 3%

PAGO 6%

Mecanismo de registro

¿Cómo se registraron

los usuarios al webinar?

Origen de registrados

¿De dónde provienen?

Conversiones

0 500 1000

603 INVITADOS

90 REGISTRADOS

47 ASISTENTES

100%

15%

8%


Output del proceso

Webinar polls

¿Tienes iniciativas de Big Data en tu organización? Si

¿Tiene tu empresa soluciones de analytics? No

Navegación Web

Descargó el white paper de “Backup and recovery”

Accedió a la sección “Soluciones de seguridad de la

información”

CRM

Link a ficha del contacto en CRM de AMC

INSIGHTS

Es Gerente o

superior, su área es

TI, demostró interés

posterior al webinar.

ENGAGE

Automatizar correo

al usuario y alerta al

vendedor.

From José Carlos Cazorla / AMC

Subject Interés en proyectos de Big Data

Hola Marcos,

Soy José Carlos de AMC. Me gustaría conocer

más de tus iniciativas de Big Data en

Estrategias de Comunicación Orientada:

Estás bucando activamente una solución?

Eres tú el punto de contacto adecuado?

Te gustaría un análisis de necesidades con

un ingeniero de AMC?


Los resultados

8%

1%

15% 23%

32% 34% 24%

35%

58%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

2007 2008 2009 2010

“Las empresas

con un proceso

estructurado de

gestión del

revenue crecen

significativamente

más que el

promedio”

Eloqua 2011

S&P500

Grupo de

muestra

GENERACIÓN DE

DEMANDA

Empresas con procesos

de generación de

demanda

REVENUE

PERFORMANCE

Generación de demanda

sistematizada integrada a

ventas


Marketing Automation

Miembro

Segmentado

Email #2

Clic Email? Email #1

Esperar

Mover a nuevo

Programa

Agregar nuevos nombres

Ajustar

Segmentación

Bajo Click-through

Ajustar Timing

Procesos automatizados

Mensajes personalizados y

relevantes

Calificación de Leads

1

2

3

Foco en el proceso 4


#1 Definir “Persona”


#2 Mapear el Proceso de Compra


#3 Crear tu Tabla de Contenido


#4 Definir campañas de relacionamiento


Miembro

Segmentado

Email #2

Clic Email? Email #1

Esperar

Mover a nuevo

Programa

3-4 contactos en este segmento del viaje

¿Qué segmento está targeteando?

¿Qué contenido será el mejor?

¿Qué combinación de emails?

Todo el material y el flow, ¿hacen sentido?

1

2

3

4

5

#5 Implementar el proceso


>

Tu empresa tiene 5 pases para el World Marketing

Forum.

5

Registro

Luis Cazorla

Edwin Mancilla

Héctor Peña

3/5

Todos tus invitados han quedado registrados.

5/5

Agenda

RECE

PTOR

INV

ITADO

5

Registro

email

Regístrate Bienvenido

Cuéntanos qué te pareció el World Markerting Forum.

Encuesta

No olvides que en una semana comienza el World

Marketing Forum.

Recordatorio

Eventos Lead Management

0) Save the

date

1) Invitación

3) Form

Inscripción

5) Recordatorio

de Inscripción

4)

Confirmación

inscripción

2) Invitación con

otro título

L

i

n

k

?

x

d

í

a

s

I

n

s

-

c

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x

d

í

a

s

6) Reminder

1

7) Reminder

2

A

s

i

s

t

e

?

9) No Show + Material

Fecha a definir

8) Agradecimiento

Show + Material

Fecha a definir

N

O

S

I

N

O

N

O

S

I

S

I

CRM

SERVICE DESK

CAMPAIGN MANAGEMENT


Lead Scoring

Demográfico

Empresa: +3 puntos

Cargo: 0 a 8 puntos

basado en cargo.

Email empresa: +2 puntos

Email Hotmail: -2 puntos

Comportamiento

Atiende Webinar: +5 puntos

Social Sign-in: +5 puntos

Post: +3 puntos

Shared post: +1 punto

Video: + 1 punto

Download whitepaper: +2

puntos

Visita website 2x en 1

semana: 2 puntos

Visita “Trabaje con nosotros”: -

10 puntos


La experiencia del vendedor


Social Sign-in

Autentica al usuario frente a las

campañas y captura su perfil de las

redes sociales.

Sólo 25% de los usuarios aceptan

entregar información al registrarse a un

website (*)

75% de los usuarios consideran a los

formularios de registro como una

experiencia negativa (*)

66% de los usuarios está dispuesto a

conectarse a un website mediante su

perfil social (*)

(*) Blue Research / Janrain 2011


Profiling progresivo

1er.

contacto

2do. Y 3er.

contacto

contactos posteriores

+ comportamiento

Fuente: MarketingSherpa and Knowledge Stone,

“Connecting Through Content”.

¿Con qué frecuencia provee información real cuando le es requerido?


Conclusiones

Empezar con un experimento

Generar guía de interacciones

Marketing automation como parte del proceso:

Priorización, no Categorización

Proceso actual como punto de partida, sea flexible y

ajústese basado en resultados

Alinear Marketing con ventas


“Survival is more important than conversion”


B2B

El fin de la generación de demanda

Alexis Garberis / [email protected]

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