ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

Forța de vânzare a companiei

SANDU Robert

SECU Maria Elisabeta

PREDA Alexnadru-Vlad

RUSU Andrei

Anul III – Seria B – Grupa 1734

București

2013 – 2014

CUPRINS

1. Introducere – Cine este Zepter?.............................................................................................3

2. Obiectivele și atribuțiile agenților de vânzări...............................................................4

3. Criterii de organizare a agenților de vânzări.................................................................5

4. Rectrutarea și selecția agenților de vânzări …………………………………………...5

5. Formarea agenților de vânzări ………………………………………………………...6

6. Motivarea agenților de vânzări ……………………………………………………….6

7. Evaluarea și controlul agenților de vânzări ………………………………………….7

8. Tehnică de vânzare utilizată în compania Zepter………………………………………...7

9. Bibliografie………………………………………………………………………………...9

2

1. Introducere – Cine este Zepter ?

Zepter International este o companie mondială care produce, vinde şi distribuie în

întreaga lume bunuri de larg consum, exclusive şi de cea mai bună calitate, în principal prin

intermediul vânzărilor directe, dar şi prin magazine exclusiviste. De la înfiinţarea sa,

Zepter şi-a dorit să îmbunătăţească stilurile de viaţă din întreaga lume şi să devină o parte

esenţială a vieţii cotidiene. Grupul Zepter s-a extins cu succes şi în domeniul financiar şi cel

al asigurărilor. Astăzi, la fiecare 10 secunde, undeva în lume are loc o nouă prezentare

Zepter, întrucât compania este prezentă pe 5 continente şi în peste 40 de ţări.

Produsele Zepter sunt fabricate folosind cele mai recente tehnologii în cele 7 fabrici Zepter

din Germania, Italia şi Elveţia.

Succesul Zepter nu este atribuit numai vizionarismului şi produselor sale inovatoare, de o

înaltă calitate, ci şi forţei sale de vânzări extrem de motivate şi bine structurate, de peste

130.000 de consultanţi în întreaga lume. Zepter se mândreşte cu această reţea de manageri şi

consultanţi de vânzări, cu o pregătire desăvârşită, aflaţi într-o misiune globală pentru sănătate

şi frumuseţe.

Zepter se mândreşte cu spaţii comerciale de peste 320.000 m2 în zonele centrale ale celor mai

mari oraşe din lume.

Anual, peste 65.000.000 de persoane participă la o prezentare Zepter, ţinută fie într-unul

dintre sediile sale prestigioase şi exclusiviste din întreaga lume, fie direct la domiciliul

clienţilor.

Ultimele decenii au fost încununate de succes, peste 80.000.000 dintre aceste persoane

devenind utilizatori satisfăcuţi ai produselor Zepter şi mai mult de 760.000.000 de produse

fiind vândute, ceea ce demonstrează că, oriunde vedeţi numele “Zepter”, puteţi fi siguri că

înseamnă:

CALITATE ÎNALTĂ, STIL ELEGANT ŞI VALOARE DE DURATĂ!

3

2. Obiectivele şi atribuţiile agenților de vânzări

În general, obiectivele pe care le are de îndeplinit forţa de vânzare sunt multiple:

a) Creearea unei baze de date sau folosirea uneia existente

b) Culegerea de informatii despre clienti

c) Negocierea şi încheierea de contracte

d) Pastrarea unei legaturi cu clientul

e) Asigurarea unui serviciu post-vanzare

f) Participarea la traininguri si sedinte

Din obiectivele menţionate anterior, agentii de vanzari, sunt direcționați, dar nu

obligați de către îndrumător să îndeplinească toate cele 5 obiective.

În ceea ce priveşte creearea unei baze de date sau folosirea uneia existente, agentii

de vanzari trebuie sa isi faca o baza de data cu posibli clienti. Aceasta baza de date poate fi

din piata rece ceea ce inseamna baza de date cu fosti clienti sau numere aleator selectate din

cartea de telefoane sau de pe internet, sau piata calda, definita din cunostinte: prieteni, rude,

prieteni ai prietenilor, cunostinte, etc.

Culegerea de informatii despre clienti se realizeaza intr-un mod destul de simplu la

suprafata dar poate fii dificil pentru cineva care nu este atent la detalii. Clientii trebuiesc

ascultati, intrebati, trebuie creeata o legatura de „prietenie” sa o numim din care trebuiesc

aflate anumite lucruri precum: varsta, ocupatia, hobby-ul, starea civila, etc.

Negocierea si incheierea de contracte este necesara intrucat salariul este pe baza de

comision. Incheierea de contracte se poate face de catre agentul de vanzari, dar si de

prezentarorul care desfasoara evenimentul. Comisionul revine agentului de vanzari intrucat

prezentatorul il are pe al lui.

Pastrarea unei legaturi cu clientul este un obiectiv ce ajuta un client prin creearea

unei imagini favorabile a firmei, seriozitate, fidelizare. Succint, daca el este multumit te poate

recomanda rudelor, prietenilor etc.

În ceea ce priveşte asigurarea unui serviciu post-vanzare, agentul de vanzari trebuie

sa ii ofere clientului informatii in legatura cu achizita sa, nu de alta dar face parte din

fidelizare si din politica firmei.

Participarea la tarininguri este obligatorie intrucat nu se poate percepe comision

pentru un produs vandut fara ca sa fi participat la trainingul pentru produsul respectiv.

4

La capitolul sedinte prezenta nu este obligatorie dar este folositoare intrucat se

primesc feedback-uri pozitive sau constructive, mai mult de atat sunt dezbatute probleme cu

care se confrunta agentii de vanzari.

3. Criterii de organizare a agenților de vânzări

Compania „Zepter International” nu se ghidează după anumite criterii fixe de

organizare a forţei de vânzare, ci lasă fiecare viitor agent de vanzari, să devină „angajator”,

să-şi creeze propriul circuit managerial, să atragă diferite categorii de clienţi, să vândă

produsele după reguli anterior stabilite astfel fidelizându-le şi să-şi stabilească propriul mod

de maximizare a profitului.

Criteriul de organizare geografic este cel mai important criteriu, dar Zepter nu îl

impune. Din punct de vedere al citeriului geografic, corporația Zepter este chiar foarte

deshisă și nu fac selectii la niverl de zone astfel incat un agent de vanzari poate vinde

oriunde.

Un exemplu frumos este dat de un Area Manager, mai exact de dl. Codescu care, in

vizita dansului la un service auto pentru o revizie, a incheiat un contract pentru un purificator

de apa.

4. Recrutarea și selecția agenților de vânzări

Zepter este o companie construită pe baza unui sistem de multi-level marketing

(MLM), adică un marketing pe mai multe nivele. Acest sistem are la bază crearea unei rețele

de distribuitori independenți fiecare din ei ocupându-se de vânzarea de produse și, de

asemenea, de atragerea de parteneri .Toată filosofia MLM înseamnă că vânzarea se petrece

prin acești Întreprinzători care intră într-un parteneriat cu Zepter și dezvoltă la randul lor

afacerea. Venitul fiecărui membru al rețelei este format din comisionul realizat în urma

vânzării produselor, dar și din compensații suplimentare (bonusuri) în funcție de volumul

vânzărilor facute de agentii atrași.

Recrutarea la Zepter nu este una obișnuită, ea are la bază, ca un criteriu principal,

dorinţa candidatului de a intra în companie, adică este o intrare voluntară. Aşa zisa recrutare

5

şi selecţie se face de alţi „agenți de vânzări” şi funcţionează pe baza modelului de multi-level

marketing. Cele mai des întâlnite medii de provenienţă a noilor agenti sunt familia, colegii,

prietenii, cunoștințele sau chiar instituţii de învăţământ (tineri absolvenţi), persoane

recomandate de membrii Zepter sau candidaturi spontane. De altfel pentru a câștiga un venit

mai mare și mai multe bonusuri, noii agenti trebuie să recruteze alţi agenti.

In momentul in care se termina aceasta piata calda, se recurge la metoda clasica a

interviului pentru recrutare.

5. Formarea agenților de vânzări

Zepter pune un deosebit accent pe aceasta parte de formare si organizeaza cursuri,

traininguri, demonstratii, sedinte dar mai mult, ofera agentilor de vanzari cateva din produse

acasa pentru a le teste si a se convinge de calitatea si fiabilitatea lor. Desigur, produsele nu se

ofera contra cost dar nici gratuit, se ofera pe baza unui contract ca forma de imprumut pentru

perioada colaborarii iar la atingerea unei sume de vanzari sunt pastrate de catre agenti.

Se ofera catoaloage pentru produse, materiale de training astfel in cat speech-ul si

cunostinta agentului de vanzari sa fie vaste.

6. Motivarea agenților de vânzări

Fiind o firma bazata pe MLM si avand la baza vanzarile directe sau « din usa in usa »

motivarea este realizata in primul rand prin comision. Comisionul variaza intre 19% si 25%

in functie de suma valorii produselor vandute astfel pana in suma de 1000 euro comisionul

este de 19% la 2000 euro comisionul creste la 25%. Din acest comision se opresc 16% la stat

pentru taxe, impozite si asigurare medicala.

Se mai obtine un comision pe baza vanzarilor a L1-urilor (agentilor din subordine)

care este si el variabil intre 3 si 9 % in functie de suma vanduta deacea echipa in decursul

unei luni.

Mai mult de atat, este prezent un usor concurs cu premii astfel incat toti agentii care

fac vanzari primesc bonusuri care constau in produse Zepter. Premiile variaza de la o

razatoare marca Zepter pana la Tutoluxo 6S (un aspirator de 1800 euro).

6

7. Evaluarea și controlul agenților de vânzări

Ultima etapă în cadrul managementului forţei de vânzare comportă evaluarea periodică a performanţelor fiecărui agent pentru a-l ajuta să lucreze mai bine. Scopul forţei de vânzare este să vândă, iar vânzarea este o artă. Vânzarea este un proces în şapte etape: prospectarea şi selecţionarea, preabordarea, abordarea, prezentarea şi demonstraţia, depăşirea obiecţiilor, perfectarea, urmărirea în exploatare şi întreţinerea. Un alt aspect al vânzării este negocierea, adică arta de a ajunge la condiţii ale tranzacţiei care să satisfacă ambele parţi. Un al treilea aspect este marketingul de relaţie, adică arta de acrea relaţii de muncă mai strânse şi o mai strânsă interdependenţă între oamenii ce lucrează în cadrul a două organizaţii diferite. Cel puţin odată pe lună fiecare ţară trebuie să trimită raport la Head – Office. Acest raport trebuie să prezinte cele mai importante activităţi şi discutarea oricăror probleme sau impedimente. Este o cerinţă care asigură coordonarea internaţională. Head – Office-ul oferă posibilitatea colectării şi corelării acestor informaţii. Acest punct este subliniat şi de firma Zepter Israel, care a solicitatat crearea unei reţele de informaţii Zepter International.

8. Tehnică de vânzare utilizată în compania Zepter

Vânzarea personală este o artă străveche. Ea a dat naştere unei bogate literaturi precum şi multor principii. Agenţii de vânzări eficienţi au mai mult decât un instinct înnăscut; ei sunt pregătiţi în domeniul analizei şi al managementului clientului. În zilele noastre vânzarea este o profesiune care presupune stăpânirea şi aplicarea unui set întreg de principii. Există diferite stiluri de a face vânzare personală, unele conforme cu conceptul de marketing, altele aflându-se în antiteză cu acesta. Firmele care comercializează produse în mod direct prin intermediul propriilor forţe de vânzare, trebuie să se asigure că agenţii lor de vânzări respectă regulile “concurenţei loiale”. Multe state (din componenţa S.U.A.) au emis legi privitoare la înşelătorie, legi care precizează clar ce anume nu este permis. De exemplu, agenţii de vânzări nu au voie să-i mintă pe consumatori sau să-i inducă în eroare cu privire la avantajele prezentate de cumpărarea unui anumit produs. Pentru a evita practicile de ispitire şi manipulare, declaraţiile agentului de vânzări trebuie sa corespundă celor ce se afirmă în reclamele comerciale. Din punct de vedere al dreptului public, se aplică reglementări diferite în cazul consumatorilor care sunt vizitaţi acasă faţă de cei care merg la magazin pentru a căuta un anumit produs. Deoarece oamenii care sunt vizitaţi acasă pot fi luaşi prin surprindere şi pot fi vulnerabili mai ales la tehnicile de vânzare ce presupun executarea unor mari presiuni asupra clientului, Comisia Federală de Comerţ a adoptat regula “celor trei zile de linişte”, pentru a oferi o protecţie specială clienţilor care nu se află în căutarea unor produse. Conform acestei reguli clienţii care au fost de acord, în interiorul propriului domiciliu, să cumpere ceva care costă mai mult de 25$ au la dispoziţie 72 h pentru a anula un contract încheiat sau pentru a returna marfa achiziţionată primindu-şi banii înapoi, fără să li se poată imputa nimic.

7

O mare parte din activităţile de vânzare personală o constituie comerţul între persoane juridice (firme) agenţii de vânzări nu au voie să ofere mită agenţilor de achiziţie sau altor persoane care pot influenţa vânzarea. În zilele noastre firmele cheltuiesc în fiecare an sute de milioane pentru iniţierea agenţilor de vânzări în arta de a vinde. Blake şi Monton diferenţiază stilurile de vânzare utilizând o reprezentare în două dimensiuni: preocuparea pentru vânzare a agentului de vânzări şi preocuparea pentru client a agentului de vânzări. Aceste două coordonate dau naştere următoarei grile a vânzărilor.Nici unul dintre stilurile de vânzare nu este eficient în cazul tuturor cumpărătorilor.

“Cu Zepter fiecare devine un artist”. Această platformă este transmisă la filialele din fiecare ţară pentru a fi pregătită şi adaptată specificului naţional şi apoi expusă prin agenţiile de publicitate din fiecare ţară. Cele mai multe filiale ale firmei lucrează în cooperare cu agenţii. Zepter România a sugerat “ZIUA ZEPTER” în fiecare oraş important, incluzând organizarea unui magazin de lucru cu clienţii, o echipă de prezentare a produselor Zepter; expuneri ale unor doctori şi specialişti în alimentaţia omului, ale unor persoane publice – clienţi Zepter, iar în finalul zilei cină sau concert.

8

9. Bibliografie

1. Manualul Zepter;

2. ZEPTERRA 1 / 1997;

3. Zaharia R., Cruceru A., Gestiunea forțelor de vânăzare, Editura Uranus, București,

2002;

4. Politicile de afaceri Zepter

5. http://www.cariereonline.ro/articol/lumea-vanzarilor-directe-zepter-international ;

6. http://www.zepter.com ;

7. http://www.zepter.ro/MainMenu/ZepterWorld/ZepterWorld2.aspx ;

8. http://www.zepter.ro/MainMenu/In-Focus.aspx#events

9