Техники продаж сложных продуктов

Классическая модель

1. Приветствие или по другому установление контакта. Это процесс первого контакта продавца и покупателя: визит продавца, телефонный звонок, электронное письмо. Также можно выделить пассивный контакт: все виды рекламы, продвижение своего сайта, продвижение товара через "сарафанное радио" и т. д.

Классическая модель

2. Выявление потребностей или сбор информации. Сбор информации о клиенте, чтоб иметь возможность "давить" на него. Чем больше вы узнаете о клиенте, тем больше будете подготовлены к возможным возражениям.

Классическая модель

3. Презентация.Рассказываем о товаре или услуге. Здесь важно не просто описывать технически характеристики товара, а объяснить преимущества и какие выгоды даст ваш товар клиенту.

Классическая модель

4. Работа с возражениями. Любой вопрос покупателя можно отнести к возражению, покупатель вроде бы готов к покупке, но пока сомневается и чтоб убедиться в покупке задает вопросы.

Классическая модель

5. Сделка. Завершение продажи или по другому заключение договора - считается осуществленной с момента получения денег от клиента.

РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

1. Виды продаж и их особенности 2. Подготовка к встрече 3. Установление контакта с клиентом4. Умение слушать и слышать5. Разведка потребностей 6. Презентация7. Преодоление возражений 8. Работа с рекламациями9. Закрытие

РЕЗУЛЬТАТ МИНИМАЛЬНЫЙ!

Консультативный маркетинг

Задача продавцов не просто сбыть товар, независимо от того, нужен он клиенту или нет, - используя данный динамический подход, они выступают в роли консультантов, сначала выявляя потребности клиента и только потом – предлагая решение.

В глазах покупателей ваша компания сразу выделится на фоне конкурентов.

SPIN-продажи

Сначала задаются вопросы, которые запрашивают информацию, факты и историю о положении дел (бизнеса) конкретного покупателя (S — «situation», ситуационные вопросы).

SPIN-продажи

Затем идут вопросы о том, какие возможные проблемы, трудности и недовольства имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация. Такие вопросы предлагают покупателю также огласить какие-то скрытые проблемы (P — «problem», проблемные вопросы).

SPIN-продажи

После этого извлекают возможную проблему наружу, делают её явной (I — «implication», извлекающие вопросы).

SPIN-продажи

И в самом конце задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы).

РЕЗУЛЬТАТ ВЫШЕ СРЕДНЕГО!

Предварительное закрытие продажи

Используя метод консультативных продаж, сначала определяют параметры сделки. Какую проблему нужно решить с помощью этой покупки? Чего стремится достичь клиент? Выяснив это, продавцы прибегают к предварительному заключению сделки, заручаясь согласием клиента приобрести товар или услугу компании в случае, если они смогут обеспечить все, что было оговорено на предыдущем этапе. И, наконец, компания предлагает клиенту решение, представляя свой товар или услугу.

AIDA (S)

• Attention (привлечение внимания);• Interest (разжигание интереса);• Desire (формирование желания);• Action (побуждение к дейсвию);• Satisfaction (удовлетворение).

AIDA (S)

Для привлечения внимания лучше использовать только один, но весомый аргумент, чтобы сфокусировать сознание потребителя на Вашем предложении. Для этого используется USP (unique selling proposition — Уникальное Торговое Предложение - УТП) или UEP, т.е. Уникальное Эмоциональное Предложение.

AIDA (S)

Необходимо стимулировать потребителя для того, чтобы он проявил интерес к товару. Ваша задача — не просто презентовать товар, а рассказать клиенту о выгоде Вашего предложения с позиции ценности. Как товар поможет удовлетворить потребности клиента?

AIDA (S)

Если реакция потребителя положительная, и интерес проснулся, то на этом этапе следует создать у него желание совершить покупку. Фактически мы должны убедить потребителя, что продукт способен удовлетворить его желания и нужды. Это желание должно стать настлько сильным, чтобы по возможности немедленно привести к покупке.

AIDA (S)

AIDA — Awareness — осведомленность: покупатель должен получить информацию о предлагаемом товаре, чтобы проявить заинтересованность;

AIDA — Demand — потребность: между интересом и действием нужно стимулировать потребность в покупке у потребителя;

AIDA — Decision — принятие решения: между интересом и действием нужно создать решимость сделать что-либо у покупателя;

AIDA (S)

AIDMA— Motivation — мотивация к покупке: между желанием и действием нужно стимулировать потребителя к покупке;

AIDAS — Satisfaction — удовлетворение от покупки (т.е. результат всего AIDA процесса): удержание клиента и превращение его в постоянного потребителя; сарафанное радио — удовлетворенный потребитель рассказывает об удачной покупке своим знакомым;

AIDCA — Conviction — убежденность в правильном выборе: в противном случае ожидания потребителя не оправдываются, возникает разочарование и компания теряет клиента; расскажите, например, о том, сколько людей уже попробовали Ваш продукт и как долго он уже производится.

AIDEA — Evidence — свидетельства, отзывы других покупателей: люди теряют доверие рекламным обещаниям, они нуждаются в других источниках информации, которым могли бы доверять.

РЕЗУЛЬТАТ МАКСИМАЛЬНЫЙ!