Инструменты гарантированной продажи квартиры
TRANSCRIPT
«Инструменты гарантированной
продажи квартиры»
XVIII Национальный Конгресс по недвижимости, г. Сочи
Попов Константин НиколаевичГенеральный директор«АРЕВЕРА-Недвижимость», г. Красноярск
«Риэлторам давно надо понять, что главным конкурентом является не другой риэлтор, не мифический ЧМАК, а сам потенциальный клиент – продавец или покупатель» (С. Столярова, США)
Очевидные изменения на рынкериэлторских услуг
ТРЕБУЮТновых инструментов продаж
информация стала доступной – интернет убирает посредников
ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
• Классическая
• Сбор спроса
• День открытых дверей
КЛАССИЧЕСКАЯ
• Показ объекта в любое удобное время для Покупателей и Продавцов
• Принятие решения Продавцом по каждому конкретному Покупателю
КЛАССИЧЕСКАЯ
ПЛЮСЫ
• так работают все
• «торг» – устойчивое понятие
• продавать можно сколько угодно долго
МИНУСЫ• если выгодная
оферта предлагается быстро, то продавец может ее не принять из-за страха продешевить
• неизвестность: будут ли еще оферты
• продавать можно долго
СБОР СПРОСА
• Показ объекта в любое время (в течение проведения маркетинга )
• Принятие решения Продавцом в «час Х» (при достаточном кол-ве оферт)
• Изменение цены вверх или вниз
точка принятия решения
t
СБОР СПРОСА
ПЛЮСЫ
• продавец может принять любую оферту до «часа Х»
• формирование спроса
МИНУСЫ• невозможно провести
предпродажную подготовку объекта
• нет концентрации спроса
• «первые» покупатели легко отказываются от объекта
• недовольство коллег
ДЕНЬ «открытых дверей»
ОСНОВА Дня ОД:
Система партнерских продаж, работа в интересах продавца, следуя главным принципам профессионала:
•Эксклюзивный договор•Комиссию риэлтора (5%) оплачивает Продавец•Партнерские продажи: разделение комиссии с риэлтором от покупателя•Относиться ко всем участникам сделки открыто и справедливо
ДЕНЬ «открытых дверей»
• Показ объекта в ДОД (через 10 дней от старта рекл.кампании )
• Принятие решения Продавцом в ДОД• Повышение цены• Стартовая цена объекта (-5-10%) от
рыночной (на основе сравнительного анализа)
точка принятия решения
t
ДЕНЬ «открытых дверей»
ПЛЮСЫ• эффект яркой
продажи• концентрация
спроса• предпродажная
подготовка объекта• быстрое и легкое
принятие решения продавцом из нескольких оферт
МИНУСЫ
• недовольство коллег из-за недовольства их покупателей
• вероятность непроведения Дня ОД по причине плохой маркет. кампании
Недовольство коллег - риэлторов
• «Наш покупатель напрямую ушел к вам»
• «Стартовая цена квартиры ниже рынка»
• «Вы устраиваете аукцион на ДОД»
повышает вероятность, что
Покупатель НАПРЯМУЮ обратиться к агенту
Продавца
ИНТЕРНЕТ икреативный МАРКЕТИНГ
Какая позиция ПРИЕМЛЕМАЯ???
ТОРГ ВНИЗ или ТОРГ ВВЕРХ
КОЛИЧЕСТВО ОФЕРТ
t
000
1
79
5
MAX цена
t
MAX цена
+10%
-10%
ЗОНА НЕДОВЕРИЯ
ЗОНА НЕДОВЕРИЯ
точка принятиярешения10-12 дн.
Работа с возражениями коллег – тренирует и делает нас сильнее
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
1. Подписание договора «21»• Мы продадим вашу квартиру за 21 день• Мы получим MAX число оферт• Продавец решает: «ДА или НЕТ»
2. Показ аналогов и стартовая цена
• Осмотр 2-3 объектов• Определение рыночной и стартовой цены
продажи
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
3. Подготовка к продвижению• Изготовление баннера, объявлений• Фотосъемка• Юридический аудит
4. Маркетинг• Работа в районе (баннер, объявления)• Интернет• Печатные СМИ• База СПП• Формирование спроса и графика к ДОД
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
5. Подготовка квартиры к ДОД• Подъезд• Лифт• Мелкий ремонт
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
6. День открытых дверей • Показы по заявленному графику• Сбор оферт• Работа с ценой• Обратная связь с посетителями ДОД
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
7. После ДОД • Выбор Продавцом наилучшей оферты
или отклонение всех оферт• Обратная связь с посетителями ДОД• Открытие сделки• Закрытие сделки• Получение отзыва и рекомендации
ТЕХНИКА «Дня открытых дверей»
Для КОГО работает эта техника?
• Для всех кто на рынке?• Для того продавца, кому «срочно»!• Для мотивированного продавца!• Для любого, кто согласиться!
Структура «покупателей» ДОД
«ЧЕМ ДОЛЬШЕ ТЫ ЖДЕШЬ, то больше вероятность, что не там!»