корпоративные продажи
TRANSCRIPT
Управление процессом
корпоративных продаж.Особенности продаж
сложных инновационных
продуктов
Арсений ТарасовГенеральный директор
Siemens Enterprise Communicationsarsenytarasov.livejournal.com
www.siemens-enterprise.com
Стр 2
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Содержание
Краткое представление
Построение отдела продаж – ключевые аспекты и
эволюция
Особенности вывода на рынок «прорывных»инноваций
Стр 3
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
За одного битого …
57 школа → МАИ → Программист → MC консультант→ менеджер проектов → менеджер по продажам →
РОП → директор по развитию бизнеса → директор
представительства
Ключевая экспертиза:
�Развитие инновационного бизнеса и управление
корпоративными продажами
�Вывод на рынок новых технологий
Стр 4
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Медали и награды
МАИ, красный диплом – 1994
IBM, President Club – 1997
Cisco, Business Development Manager of the year EMEA region – 2003, 2004
PTC, President Club – 2007, 2008. Worldwide Regional Director of the year – 2008
Преподаватель в МГУ, МФТИ
Ведущий тренинга Win The Market для стартапов
Стр 5
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Представление
Стр 6
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Представление
Построение отдела продаж
Стр 8
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Самая древнейшая и уважаемая
профессия
Продажи – т.к. кто-то «продал» Богу идею создатьнаш мир
Кто самые главные и уважаемые люди втехнологической компании?
� Разработчики� Продавцы / «продвиженцы»
Полная ответственность за достижение бизнес-целей
В «продвиженцы» бы я пошел,Пусть меня научат!
Стр 9
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Категории сложности продаж
Принципиальные отличия
B2C
Еда
Мобильные телефоны
Автомобили
Кухни
B2B
Канцелярские товары
Инфраструктура
Средства производства
ПО уровня предприятия
Стр 10
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Сегментация рынка
Категории клиентов
Физические лица (consumers)
SOHO (Small Office Home Office)
SMB (Small & Medium Business)
Большие предприятия (Large Enterprise)
Государство
Стр 11
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Построение отдела продаж
Ключевые аспекты
Правильная структура команды
Найм людей
Модель продаж (прямые или через партнеров)Модель генерация спроса (воронка продаж)Квалификация клиентов и сделок
Прогнозирование и планирование продаж
Управление циклом продаж
Развитие сотрудников
Ценообразование
Стр 12
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Развитие продаж через партнеров
Когда нужны партнеры?
Каким должен быть продукт для продаж через
партнеров?
Разработка партнерской программы –организационные, коммерческие и технические
аспекты
Сколько нужно иметь партнеров?
Как привлечь лучших партнеров в вашу программу?
Стр 13
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Эволюция отдела продаж стартапа
Прямые продажи - high-touch
Разработка регионального
бизнес-планаНайм и обучение менеджера
по корпоративным продажам
Формирование списка
ключевых заказчиков
Начало продаж
Продажи через партнеров – hi-tech
Разработка регионального
бизнес-планаНайм и обучение менеджера по
работе с партнерами
Разработка партнерской
программы
Поиск и найм первых партнеров
Бизнес-планирование спартнерами
Обучение и старт продаж
Стр 14
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Найм и оплата продавцов
Поиск и найм продавцов
Искать везде (кромепартнеров)
Характер, навыки, опыт
Что делал?Как оценивали? За что платили
премию?Почему ушел?
Плохой продавец – чистые
потери!
Мотивационная схема
План продаж (волю в кулак,
нервы в узду, работай – не
охай, не ахай…)
Целевая сумма
Фиксированная часть + Бонус
0 / 100 → 70 / 30
Аванс комиссионных для
длинных сделок и новых
сотрудников
Стр 15
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Система управления продвижением и
продажами «сложных продуктов»
Стр 16
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Квалификация сделок - ЦИРКАЧ
Ц – «цифры» и сроки
И – идентифицировать боль
Р – решение (цепочка принятия и «жареный петух»)
К – критерии принятия решения
А – административный покупатель
Ч – чемпион
Особенности вывода на
рынок «прорывных»инноваций
По мотивам книги «Преодоление пропасти», Дж. Мур
Стр 18
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Два типа инноваций
Continuous – продолжающиеся
Улучшения/изменения, нетребующие смены привычек иустоявшихся поведенческих ибизнес моделей
Новая модель машины илисотового телефона
Disruptive - прорывные
Улучшения/изменения, требующие радикальной сменыпривычек и устоявшихсяповеденческих и бизнесмоделей
Корпоративная IP телефония, видеоконференции вместокомандировок, оплата порезультатам, а не за нахождениев офисе
Стр 19
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Продвижение нового: искусство или
процесс?
Первоначальный спрос на
прорывные инновации
минимален
Искусство на уровне
индивидуума
Процесс на уровне компании
Закономерность на уровне
рынка или сообщества
Стр 20
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Жизненный цикл восприятия идей
(или технологий)
Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!
Новаторы Ранниеадепты
Раннее
большинство
Позднее
большинство
Увальни
Технари:Попробуем!
Прагматики:Вместе со стадом!
Консерваторы:Подождем!
Скептики:Ни за что!
Провидец:Быть впереди стада!
Стр 21
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Модель развития рынка
Пропасть
Торнадо
Ассимиляция
Боулинг
Главная улица
Ранние
адепты
Стр 22
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Модель разламывается на ключевом
переходе
Провидцы Прагматики
• Приключения
• Купить как можно раньше
• Думают о большом
• Тратят сколько надо
• Считают, что прагматики –это “пешеходы”
• Благоразумие
• «Будем посмотреть»
• Управляют ожиданиями
• Тратят бюджет
• Считают, что провидцыопасны
Прагматики не доверяют опыту провидцев!
Стр 23
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Обнаруживается «пропасть»
Провидцы не видят ценности� Слишком поздно, чтобы быть первым� Слишком легко догнать «быстрым последователям»
Прагматики не видят причин начинать� Слишком рано, чтобы запустить «в производство»� «Стадо» еще не сформировалось
Ранний рынок Основной рынок
Пропасть
Стр 24
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Пересечение пропасти
Проблемы продукта
� На 80% для многих решений — но ни одного на 100%
� Прагматики не будут покупать решение на 80%
Основные ошибки
� Обещание исполнения самых частых запросов
� Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента
Решение
� Сфокусироваться на одном «плацдарме»
� Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента
Стр 25
Copyright © 2010. All rights reserved.
Siemens Enterprise Communications
Выводы
Продвижение и продажи – являются весьма
уважаемой и важной профессией в инновационном
бизнесе
Как любой бизнес-процесс, продажи требуют
профессионального подхода к организации
Процесс продвижения «прорывных» инноваций
сильно отличается от традиционных подходов
Не стесняйтесь учиться новому! Учитесь у
профессионалов с реальным практическим опытом!
Увидимся в шатре РВК
Материалы, книга и презентации:
arsenytarasov.livejournal.com