Как продать ИТ продукт? Новые вызовы киберрынка
TRANSCRIPT
Как продать ИТ продукт?
Новые вызовы киберрынка
Эдуард Рубин,
Председатель совета директоров
Telesens International Ltd,
Кандидат технических наук, профессор
2
Содержание
Виды программных продуктов:
• классическая классификация;
• классификация по целевой аудитории;
В2С: Продвижение пользовательских приложений;
В2В: Продажи тяжелых программных продуктов:
• В2В и В2С - синонимы или антонимы?
• Факторы успеха в В2В продажах;
• Продажа – это не финал, а только начало;
Опыт компании «Телесенс».
3
Виды программных продуктов
Классическая классификация:
Системное программное обеспечение;
Прикладное программное обеспечение;
Инструментальное программное обеспечение.
4
Виды программных продуктов
Классификация по целевой аудитории:
В2С – программное обеспечение для конечных пользователей:
программные продукты для персональных компьютеров, и
портативных устройств, мобильные приложения.
В2В – программное обеспечение для других компаний. (профильное
направление деятельности компании «Телесенс»). Это –комплексные
программные продукты и решения, которые разрабатываются для
компаний определенной отрасли для решения их бизнес-задач.
5
В2С: Как продать ИТ продукт конечному пользователю?
Определение ключевых особенностей. Какие проблемы решает программа?
Анализ рынка;
Определение целевой аудитории продукта;
Маркетинговый план;
Способ монетизации продукта;
Каналы распространения.
6
В2В: Продажи «тяжелых» программных продуктов
Анализ рынка, его особенностей, инфраструктуры;
Поиск партнеров и клиентов;
Адаптация продукта с учетом потребностей клиента;
Сопровождение продажи;
Постпродажные коммуникации в режиме онлайн.
7
Факторы успеха в В2В продажах:
Стабильность и опыт компании;
Использование оптимального набора инструментов маркетинговых
коммуникаций;
Активность в рамках профессиональных сообществ;
Социализация бизнеса и повышение его открытости;
Перенесение модели частного клиента на рынок В2В.
8
Опыт «Телесенс»
Более 15 лет в отрасли
Поддержка клиентов в режиме онлайн;
Постоянная модернизация продуктов;
Продажа – не финал, а только начало.
9
Опыт «Телесенс»
Работа на международном уровне
10
Опыт «Телесенс»
С учетом особенностей рынка принимаются решения о:
Способе выхода на рынок:
создание дочерней компании (Telesens Deutsсhland, Telesens Vietnam);
поиск местных партнеров;
Выборе продукта для выхода на рынок;
Адаптации этого продукта под локальные особенности;
Выборе способа и представителей для коммуникации с заказчиком.
11
Опыт «Телесенс»
Case study Telesens & Ucell
Ucell (Узбекистан) в 2007 году:
400-500 тыс. пользователей;
ведущие позицие на рынке сотовой связи страны;
бурный рост абонентской базы;
рост перечня услуг.
12
Опыт «Телесенс»
Задачи:
обеспечить развитие пропускной способности сети;
расширить зону охвата;
качественно улучшить услуги компании.
13
Опыт «Телесенс»
Решение – Tinterconnect (T-IC)
В 2007 в Ucell была внедрена система Tinterconnect (T-IC), разработанная компанией «Телесенс»;
В 2009 году была осуществлена поставка дополнительной функциональности системы;
Далее - внедрение дополнительной функциональности детализированной сверки трафика;
В дальнейшем развивается плодотворное сотрудничество компаний.
14
Контакты
Telesens International Ltd. (Headquarters):
C/o Paragon Partners
Churchill House
137-139 Brent Street
London, NW4 4DJ, England
Теl: +44 20 3239 5988; +44 20 3432 8178
Email: [email protected]
Web: www.telesens.co.uk
Телесенс ИТ:
38, улица Кирова
61001 Харьков, Украина
Тел.: +380 57 719 9471
Email: [email protected]
Web: www.telesens.ua
Telesens VN LLC :
1st floor, N09 B2 Building, Dich Vong
New Urban area, Dich Vong ward, Cau Giay district,
Hanoi, VietNam
Tel: +84 462 814 745; Fax +84 462 814 735
Mail: [email protected]
Web: www.telesens.vn
Telesens Deutschland GmbH :
Vürfels 65
51427 Bergisch Gladbach
Tel: +49 (0) 2204 300 9612; Fax: +49 (0) 2204 706 5072
Mail: [email protected]