www.vsk.ru

Продажа страховых продуктов как инструмент повышения рентабельности банковского бизнеса

Докладчик – Заместитель Генерального директора СОАО «ВСК» Фролов Р.Н.

Москва, 2014

Роль страхования в повышении рентабельности банковского бизнеса

2

По данным опроса «Эксперт РА», около половины кредитных организаций ожидают от банковского канала прибыль в размере более 5% от общей прибыли банка, при этом 10% банков настроены уделять сегменту банкострахования особенно серьезное внимание, поскольку их целью является получение более 20% всей прибыли через данный канал продаж.

2.Сохранение активов.

Страховое возмещение является полноценным источником возврата заемных средств и позволяет предприятию продолжать деятельность в полном объеме. Источники: «Эксперт РА»

1. Увеличение доходности банковских операций.

Банки активно разрабатывают и принимают стратегии продаж страховых продуктов и планируют значительный рост доходов за счет агентского вознаграждения.

Повышение рентабельности через комплексный подход к взаимодействию

3

Клиент

Партнер

страховой продукт

банковский

продукт

Рынок

Комплексный подход к взаимодействию:Страховая компания – клиент Банка

4

Получение Банком дополнительных доходов

Получение Банком дополнительных доходов

• расчетно-кассовое обслуживание страховой компании

• инвестирование средств страховых резервов в инструменты, предлагаемые банком

• зарплатные проекты• эквайринг• инкассация• установка банкоматов и терминалов в

офисах страховой компании

• выплата страхового возмещения через Банк–партнер

• предложение сотрудникам страховой компании продуктов Банка-партнера на индивидуальных условиях

Увеличение количества лояльных клиентов (ФЛ)Увеличение количества лояльных клиентов (ФЛ)

Комплексный подход к взаимодействию:Банк – клиент страховой компании

Страхование ответственности

Страхование собственного имущества банка:•Недвижимость•Оборудование•Ценные грузы•Денежная наличность•Автотранспорт•Банкоматы•BBB, D&O

Социальный пакет для персонала:

•Добровольное медицинское страхование•Страхование от несчастных случаев•Страхование жизни

5

ВАЖНО: Страхование позволяет не только дополнительно заработать на агентском вознаграждении, но и сохранить активы Банка и увеличить лояльность персонала

Виды страхования

6

Кредитное страхование

Корпоративные клиенты

Розничные клиенты

Коробочные продукты• Имущество, в том числе передаваемое в залог

• ТМЦ• Имущественные активы для защиты от риска

уменьшения стоимости ценных бумаг• Убытки от перерывов в хозяйственной

деятельности• Грузы и грузоперевозки• СМР и профессиональная ответственность• Автотранспорт• Лизинговые платежи• Различные виды ответственности• Жизнь и здоровье от несчастных случаев и

болезней (для МСБ)

• Жизнь и здоровье от несчастных случаев и болезней

• Риск потери дохода• Риски держателей карт

• Страхование имущества• Страхование «Мигрант»• Страхование транспортных средств• Страхование детей от несчастных

случаев• Страхование граждан, выезжающих за

рубеж

7

Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании:

Расширение перечня сервисных Партнеров для Банков (проведение оценочной, сюрвейерской и коллекторской деятельности)

Содействие в «Start Up» новых точек продаж банков – партнеров, в том числе в регионах

Преимущества:

Снижение операционных расходов Банка

Расширение клиентской базы

Повышение узнаваемости брэнда в регионе

Использование базы Клиентов Страховой Компании:

Адресная рассылка предложений по привлекательному для банков-партнеров корпоративному сегменту Клиентов

Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний

Предложение продуктов Банков-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров

Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании

Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт)

Преимущества:

Расширение клиентской базы Банка

Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов

Комплексный подход к взаимодействию:Расширение клиентской базы Банка

Преимущества комплексного подхода

8

Эффективное управление рисками

Эффективное управление рисками

• максимальная защита кредитных рисков Банка

• проведение профессионального аудита рисков клиентов: определение степени рискозащищенности, рекомендации по формированию залоговой массы, осмотр имущества совместно с сотрудником Банка

Удобство для клиентаУдобство для клиента

• качество и сервисные гарантии банка для страховых продуктов

• оформление кредитного и страхового договоров в одной точке продаж

• адаптация страховых продуктов под нужды конкретного клиента (гибкий подход к формированию страхового покрытия, выбору страховых сумм)

• сокращение сроков заключения договоров страхования

Расширение клиентской базы. Кросс-продажи

Расширение клиентской базы. Кросс-продажи

• страховые продукты дополняют существующие банковские продукты, повышая их конкурентоспособность

• возможность использования общей базы данных о клиентах

• облегчение постановки маркетинговых задач при продвижении продуктов

Перспективы рынка банкострахования в России в 2014 году

9

1. По прогнозу «Эксперт РА», рынок банкострахования в 2014 году сохранит темп прироста взносов на уровне 15%.

2. В 2014 году одним из драйверов роста будет являться страхование жизни и здоровья владельцев малого и среднего бизнеса.

3. Активно будет развиваться некредитное страхование, приносящее дополнительный комиссионный доход.

4. Страхование заемщиков потребкредитов увеличится на 25%, некредитное страхование – на 50%.