эффективные сегментированные бд клиентуры для crm

Презентация инструментария и кейсов группы iVOX, 2012-2014

Построение эффективных сегментированных

баз данных клиентуры для CRM:

Интерактивные решения iVOX

Основная цель проекта:

Эффективное построение (наполнение) больших, высококачественных, профессионально сегментированных баз данных клиентуры для дальнейшего маркетинга и продаж с помощью CRM.

Клиентура = существующие клиенты + потенциальные клиенты (как правило).

CRM = система управления отношениями с клиентурой Заказчика (обычно на базе определённого ПО).

Данное предложение особенно релевантно для: Банков, работающих на розничном рынке

Страховых компаний

Авиа-перевозчиков, тур.операторов,

Автомобильных производителей и продавцов

Розничных сетей с высоким средним чеком, сетей ресторанов

Производителей FMCG в категориях с относительно узкой целевой аудиторией (например, детского питания либо супер-премиальных марок)

Политических организаций, ориентированных на длительную коммуникацию со своей электоральной базой.

3

ПОЧЕМУ ВАМ НЕОБХОДИМЫ

КРЕАТИВНЫЕ И СЛОЖНЫЕ

РЕШЕНИЯ ДЛЯ МАРКЕТИНГА И

ПРОДАЖ НА БАЗЕ C.R.M. ?

CRM-активности. Проблема 1

Наполнение базы данных клиентуры в CRM без ведома и одобрения клиентов. (Примеры: покупка адресных баз, спам, получение адресов из открытых источников, принудительное анкетирование клиентов при продаже услуг и т.п.)

Последствия:

Низкий уровень отклика на любые активности для клиентуры на основе CRM. Низкая отдача на затраты в такие активности.

Снижение лояльности потребителей к Вашей торговой марке, появление новых «барьеров» в восприятии.

Репутационные или даже юридические потери Вашей компании.

Формальный, неэффективный подход к опросу и сегментированию базы данных клиентуры в CRM:

Соц.-дем. критерии сегментирования – «каменный век» маркетинга

Подмена релевантных критериев сегментирования из-за их недоступности похожими, но не-эффективными (пример: уровень «официальной» зарплаты вместо реального дохода)

Двумерное, иерархическое сегментирование, вместо многомерного, матричного.

Последствия: Отсутствие у Заказчика возможности разработать узконаправленные и эффективные активности и таргетированно разослать предложения клиентуре.



Относительно быстрое устаревание ЛЮБЫХ баз данных клиентуры в CRM. Медленно устаревает: соц-дем, адрес проживания (обычно)

Быстро устаревает: контактные данные, заинтересованность в товарах, потребительские привычки, уровень дохода (часто).

Последствия: Снижение результативности и уровня отдачи от всех активностей, основанных на CRM. Т.е., любых персонально ориентированных активностей!

Нежелание Вашей клиентуры нарушать свою приватность, делиться личной информацией ради Вашего эффективного маркетинга:

Формальные, «для галочки» ответы на вопросы при заполнении Вашей анкеты.

Страх утечки информации клиента либо использования не по назначению, причинения клиенту вреда.

Последствия: низкая достоверность и точность данных в Вашей CRM = снижение эффективности CRM-маркетинга/ продаж.



Пресыщение людей (Вашей клиентуры) разной маркетинговой информацией, стремление отгородиться, возвести барьеры на пути (в том числе Вашей) маркетинговой коммуникации с ними.

Последствия: Низкий уровень вовлеченности аудитории во все мероприятия по сбору базы данных и дальнейшей работе с ней. Низкая результативность CRM-маркетинга/ продаж.

И ТАК ДАЛЕЕ – СПИСОК НЕ ОКОНЧЕН

Идеальное решение по созданию (наполнению)

БД клиентуры для Вашего

персонализированного маркетинга и продаж:

Такое решение (проект, активность) должно:

Мотивировать клиентуру добровольно и осознанно оставлять Вам их маркетинговые и контактные данные и ждать от Вас дальнейшей коммуникации с ними.

Доставлять в CRM именно те данные о клиентах, которые понадобятся Вам для их наилучшего анализа, понимания и таргетирования предложений. Все необходимые и ничего лишнего!

Быть обновляемым или легко повторяемым, для регулярного эффективного обновления данных в CRM.

Создавать атмосферу доверия между Вами (владельцем базы данных) и клиентами, снимать их излишнюю скрытность или смущение.

Быть приятным, развлекающим и креативным (интересным) с точки зрения Вашей клиентуры.

Решение от Группы iVOX: массовые

интерактивные опросы для наполнения

высококачественных баз для CRM

Основная ценность проекта: Создание / наполнение Вашей CRM-базы высококачественной информацией о клиентуре за относ. короткий период времени.

Суть проекта: интерактивный, развлекающий опрос потенциальных/ существующих клиентов Вашего продукта на тему, прямо либо косвенно связанную с Вашим продуктом, с вовлечением очень большого количества респондентов (десятки либо сотни тысяч чел., в зависимости от категории услуг или товаров). Формирование глубоко сегментированной базы для Вашей CRM «на выходе» из опроса.

Что предоставляет iVOX: набор программно-методических решений «iTOOLS» для интерактивного опроса, а также свой обширный опыт в организации и управлении такими проектами.

Какие еще ресурсы понадобятся для проекта: источник привлечения респондентов к опросу: а) платные клики при размещении банеров, контекста или др.видов рекламы в интернете; б) предоставление Вашей существующей адресной базы клиентуры; в) «всплывающие» приглашения к опросу на Вашем сайте (при наличии большого траффика); г) привлечение адресной базы вашего бизнес-партнёра (как вариант – вовлечение в проект двух или более компаний-Заказчиков – Вас и другой компании, на партнёрских основах).

Дополнительные выгоды массового

интерактивного опроса, организованного для Вас:

Привлекает внимание онлайн-СМИ и пользователей соц.сетей. Возможность создать паблисити Вашей компании/ бренду без доп.затрат. (Путём ре-публикации как результатов опроса, так и ссылок на саму анкету опроса).

Огромный структурированный массив маркетинговой информации о вашей клиентуре (как тех, кто записался в Вашу базу CRM, так и тех, кто отказался), принадлежащий Вам. При Вашем желании, iVOX может превратить его для Вас в подробный аналитический отчёт, т.е. Ваши глубокие знания о привычках и факторах лояльности Вашей аудитории.

Повышает лояльность клиентуры к Вашей марке компании уже в ходе опроса!

Почему именно наш проект

(интерактивный опрос) на основе

iTOOLS?

Превращает нудное и нежелательное предоставление клиентом маркетинговых и контактных данных для базы CRM в увлекательный, развлекающий процесс.

Позволяет получить большое кол-во характеристик клиента, не заостряя его внимание на дальнейшем использовании информации.

Глубоко автоматизированный процесс = экономия последующих затрат на внесение данных клиентуры в CRM.

Позволяет привлечь огромные количества клиентов (существующих и потенциальных) за относительно короткое время.

Успешно преодолевает инфо-барьеры, существующие между Вами и клиентурой, благодаря неординарности и яркости проекта.

Полностью легальная и этичная база данных для дальнейших маркетинговых активностей.

=

РЕШАЕТ ПРОБЛЕМЫ 1 – 5 РАБОТЫ С C.R.M. (см.выше)

Когда Вам НЕ нужна активность по

наполнению CRM на основе iTOOLS ?

Если Вы не пользуетесь CRM и «персонализированным» маркетингом/ продажами, либо:

При соблюдении ВСЕХ условий одновременно:

Ваша база данных CRM собрана максимально прозрачно – клиенты предоставляли Вам свои контакты добровольно и осознанно +

Вы знаете о клиентах ВСЁ, что необходимо для анализа и таргетированных предложений +

Ваша БД CRM недавно собрана или актуализирована (проверена)

Информация о клиентах в БД – правдивая и достаточно точная

Размер Вашей базы CRM Вас полностью устраивает, даёт достаточный «урожай» новых продаж.

Интерактивный «инструментарий»

iTOOLS от Группы iVOX

iCompare – отработанный технологический инструмент в анкетах и методика для мгновенного отображения сравнения ответа респондента с аналогичными ответами интересных ему групп потребителей (заполнивших анкету ранее).

iVote – инструмент и методика анкетирования, при которых респондент получает «рекомендацию» выбрать ту или иную марку, личность или т.п., исходя из всей совокупности его ответов в анкете. Чаще используется в около-политических проектах, но также может быть применен и для коммерческого маркетинга.

iProfile – инструмент и методика для формирования и сохранения уникального профиля респондента (набора характеристик, описывающих предпочтения потребителя) для последующего регулярного подбора и предложения подходящих продуктов, мероприятий и т.п.

15

Привлечение респондентов через контактные базы Заказчика и/или рекламные приглашения на онлайн-ресурсах

Создание сайта проекта, на котором размещается информация о нем и сама анкета

Прохождение опроса/ теста респондентами

Получение респондентами «интерактивной обратной связи»

Подписка респондентов на получение «новостей» от Заказчика

Использование Заказчиком профилированной БД – рассылка глубоко таргетированных предложений

Генерация трафика на веб-сайте Заказчика

Интеграция анкеты проекта с соц.сетями, для привлечения новых участников опроса

Аналитика собранной маркетинговой информации

Медиа «шумиха» вокруг проекта с бесплатным паблисити для Заказчика

Последовательность этапов проекта «Интерактивный опрос для создания базы данных CRM»

Краткая справка

о бюро маркетинговых исследований

iVOX Ukraine

Инновационные, современные методы сбора и анализа маркетинговой информации. На данном этапе, он-лайн (интернет) опрос = современный и эффективный метод исследования потребителей.

Чаще всего решаем исследовательские задачи: тестирование рекламных коммуникаций (на разных стадиях их готовности); тестирование дизайна упаковки, новых продуктов, отношения к ингредиентам; измерение лояльности потребителей к маркам; оценка ценовой эластичности рынка; замер результативности рекламных и промо кампаний.

Дочерняя компания исследовательской группы iVOX (Бельгия).

Международно признанные и подтвержденные технологии и методики исследований (Западная Европа, Латинская Америка, США).

Проводим маркетинговые, социо и политические исследования с 2004 года (в Украине – с 2009 г.). Около 500 проектов в Украине к наст.времени.

Строго в соответствии с нормами и рекомендациями ESOMAR для он-лайн исследований (опросов) потребителей.

16

Группа компаний iVOX – независимая

европейская исследовательская группа:

Основана в Бельгии в 2004 г. как start up проект группы профессоров и сотрудников Университета г.Лёвен.

Развилась в крупный международный бизнес.

Независимая (частная) компания. Основатели компании контролируют деятельность во всех направлениях и отделениях компании.

Членство и активное участие в ESOMAR.

В партнерстве с группой IBOPE (Бразилия) с 2011г. iVOX развивает он-лайн исследования по собственной технологии на рынках Латинской Америки.

Группа iVOX – создатель компании Proximity Panels – международной сети, связывающей лучшие из локальных он-лайн исследовательских компаний с панелями в ок. 70 странах.

Indigov – исследовательская и консалтинговая компания, объединенная с iVOX в 2011 году.

18

ПРИЛОЖЕНИЕ:

ПРИМЕРЫ РЕАЛИЗОВАННЫХ

ПРОЕКТОВ НА БАЗЕ ITOOLS

(ЗАПАДНАЯ ЕВРОПА, 2009-2014)

19

Cases

• The Stem Van Vlaanderen: – Client: VTM – Het laatste Nieuws – type: Interactive Political

Vote-test

• Grote Centen Test – Client: BNP Paribas – Telenet – type: Interactive Financial Profiler

• Holiday-Matcher – Client: Thomas Cook – Het Nieuwsblad – type: Interactive Tourism

profiler

• Vesuvius “Grote Mannen test” – Client: IP Plurimedia – Pocket Marketing – type:

Interactive Men Profiler

• Movie-Matcher – Client: Kinepolis – Het Nieuwsblad - type: Interactive Men Profiler

20

Case-study: ‘De Stem Van Vlaanderen’

21

Case-study: ‘De Stem Van Vlaanderen’

22

Political profiling tool, more then 800 000 participants

Client testimonial

Eva Borms, Head of CRM, BNPParibasFortis (Bank ranked N°4 in Europe): 'The Big Money test was a true success for us. We wanted to reach a large audience that we could survey. To reach the big numbers these days one needs extra incentives, instant incentives even in case you want prospects and clients to provide you with a detailed profile of themselves. Next to the research entry we also aimed at extending and enriching our marketing databases. The iCOMPARE technology works perfect to combine both as an acquisition-tool as well as a research tool. It generated qualified leads for our various new financial product launches since we obtained enriched permission based prospect data through this project'

Case-study: ‘Grote Centen test’

Test about the financial crisis. How much do you and others suffer?


300.000 invites, 85.000 participants, 75.000 highly qualified leads, 15.000 new panel members, media exposure (free PR)


27

The online app allows consumers to detect their ideal promo packages of Thomas Cook based on their profile. They can also look up answers from famous locals and

friends on Facebook.

Case-study: ‘Holiday Matcher’

Opt-in screen for digital marketing purposes


29


30


Online Digital Marketing + viral marketing campaign


Direct website traffic generation


Notification on Facebook: stimulating viral marketing campaign


Client testimonial ‘Movie Match Maker’

Kinepolis, Stefaan Claes, CRM & Digital Marketing Director (Kinepolis runs 23 multiplex cinemas in Belgium, France,Spain, Poland and Switzerland): 'The Movie-Matcher concept was one of our successful online marketing campaigns. We received quite some media attention too since we had some celebrities involved that filled out the test for us upfront. The project also had a direct return on investment due to the online ads.. On top of that I was able to analyze that huge pile of consumer data that we acquired further for our segmentation studies.'

Case-Study ‘Movie Matcher’

>100.000 participants, Online Marketing Campaign, media exposure, research possibilities

Online app ‘Movie Match Maker’ Test it: https://secure.ivox.be/demo/moviematcher/


https://secure.ivox.be/demo/moviematcher/




36



Socio-and Geo based targetting

Opt-In on ‘Movie Match Maker’ Instant consumer profile & instant segmented info & product offer


Gamified approaches: Benchmarks with VIP & celebs


40

Performance stats

Product what? Year Results - Unique Visits -

Participants

Minimum # of

qualified leads

Opt-in

E-DM

Audience that was exposed to the

campaign

Reach New

Research

Panel

members

Success

panel

recruitment

Success

Subscriber

opt-in

Medium

Big Money Test -test about the

financial crisis

2008 86124 75000 86124 300000 e-mail addresses 28,7% 12000 14,1% 12%

Vesuvius - What kind of man

are you?

2009 25351 24870 17875 Readers of 'Ambiance' (150000) +

'EOS' (259000) + Grande (160000) +

Touring (393000)

2,6% 5321 21,3% 4,8% call to action ad campaign

in offline magazines

Space for Tomorrow (Ruimte

voor Morgen) - Communication

campaign by Flemish

Government

2010 85048 NAP 100000 subscriber of a newspaper

were mailed and it was announced

5 times on the morning on the

public radio with an audience of

550000

13,1% NAP NAP Breakfast radio + mailing

newspaper

Moviematcher 2012 80000 69000 69000 It was sent published on multiple

online and offline many media ads

and sent to a >150.000 subscribers

database

NAV 5800 7,3% 14% Mailing newspaper +

movietheater group

Holidaymatcher 2009 53500 46400 It was sent published on multiple

online and offline many media ads

and sent to > 120.000 subscribers

database

NAV 4500 8,4% 12% maling by film

theatergroup +

newspapaer

Voice of Flanders 2011 (Stem

Van Vlaanderen)

2011 850000 NAP It was launched onto:

1/the iVOX panel database of

75.000 Flemish

2/a newspaper database of 450000,

3/it was mentioned 6 times in the

news and 1 time in a TV debate

where they discussed the

preliminary results.

4/The TOTAL relevant population

was 5.500.000, being all 18-80

adults that live in the Flemish

region

15,5% 35000 4,1% 6% Radio + website + mailing

by newspaper + ads in

newspaper + TV news

Youth Pact 2012 - JongerenPact

2020 - quantitative part goal: to

improve image of government

amongst youngsters - to engage

youngsters in policy making:

what's on their minds?

2012 25000 NAP 30,000 youngsters were e-mailed

and it was announced 3 times on

the radio (gross total audience

550,000 on MNM radio)

NAV 2145 8,6% NAP Radio (2 announcements

in a popular radio show

with results that were

announced of a poll) +

mailing

AVERAGE 11%

41

БУДЕМ РАДЫ ПРЕДЛОЖИТЬ ВАМ

ПРАКТИЧНОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ ВАШЕЙ ЗАДАЧИ

iVOX Ukraine, Ltd

ул. Жулянская 40A, Софиевская Борщаговка, Киевская обл., Украина 03187

Пр-т Победы, 123, Киев, Украина 03179

+38 044 587 60 78

[email protected]

www.ivox.com.ua

www.ivox.be

http://twitter.com/ivoxua http://www.slideshare.net/ivoxua

41

mailto:[email protected]

http://www.ivox.com.ua/

http://www.ivox.be/

http://twitter.com/ivoxua

http://www.slideshare.net/ivoxua

эффективные сегментированные бд клиентуры для crm

Sales